《聯(lián)合時代公司服裝訂貨專業(yè)培訓(xùn)教材》(51頁)

1、1 聯(lián)合時代公司服裝訂貨專業(yè)培 訓(xùn)教材 2 管理提升速度 時間決定績效 美國uta管理機構(gòu)是一家全球性的管理咨詢機構(gòu),在全球 18個國家擁有辦事機構(gòu),有64年和為紡織、服飾、零售行 業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗，為全球眾多企業(yè)及政府提供過管理服務(wù)。 在中國，我們?yōu)槎醵嗨辜瘓F、雅戈爾集團、杉杉集團、報 喜鳥集團、匡威、喬丹、耐克、柒牌集團、七匹狼集團、 九牧王、百麗鞋業(yè)、森達鞋業(yè)、紅蜻蜓鞋業(yè)、愛慕內(nèi)衣、 富安娜家紡、江南布衣、愛特愛、歌力絲、歐時力等300 多家企業(yè)提供過一流的管理服務(wù)及培訓(xùn)服務(wù)。 是全球最專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)，同時榮獲2004年度世界經(jīng) 理人杰出貢獻獎 美國聯(lián)合時代企業(yè)管理顧問（中國）有限公司

2、3 我們的培訓(xùn)要求： 1）請大家將手機設(shè)置靜音，以免影響聽課質(zhì) 量。 2）積極的參與配合，您將獲益非淺。 3）讓我們共同在學(xué)習(xí)中快樂成長。 4 學(xué)習(xí)的目標(biāo) 第一單元：輔導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨的第一步了解訂貨 采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是專業(yè)能力的體現(xiàn)采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是專業(yè)能力的體現(xiàn) l對經(jīng)銷商采購角色的正確定義 l指導(dǎo)采購前必備的五大基本因素 l商品采購前對流行工業(yè)的全程了解 l商品采購人員的必備能力 l商品采購所需信息方向 l商品采購的專業(yè)流程 l商品采購的具體工作內(nèi)容 l成功商品采購的原則 l商品采購人員的特質(zhì)與能力 5 學(xué)習(xí)的目標(biāo) 第二單元：輔導(dǎo)訂貨的第二步采購預(yù)測 采購

3、是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測未來采購是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測未來 1）如何進行商品采購預(yù)測）如何進行商品采購預(yù)測 l 采購流行資訊預(yù)測 l市場競爭狀態(tài)預(yù)測 l上季商品銷售狀態(tài)分析 2）商品采購計劃的擬訂）商品采購計劃的擬訂 l商品品類計劃 l上貨波段計劃 l把握進貨量的簡單計劃技巧 l價格分類計劃 6 如何輔導(dǎo)客戶訂好一盤貨 -楊大筠 主講 7 第一單元：輔導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨的第一步 了解訂貨 采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是 專業(yè)能力的體現(xiàn) 8 對經(jīng)銷商采購角色的正確定義 指導(dǎo)采購前必備的五大基本因素 商品采購前對流行工業(yè)的全程了解 商品采購人員的必備能力 商品采購的專業(yè)流程 成功商品采購的原則 商品

4、采購的具體工作內(nèi)容 商品采購人員的特質(zhì)與能力 9 l對經(jīng)銷商采購角色的正確定義 我們是通過li-ning的經(jīng)銷商銷售，而不是 銷售給經(jīng)銷商。 10 產(chǎn)品流動的主要功能： 生產(chǎn)廠經(jīng)銷商 市場開拓 市場 生動化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲 消 費 者 終 端 市 場 11 對經(jīng)銷商“buyer”的角色定位： 一）何謂“買手”-buyer 運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市 場的實際需求的前提下，有計劃、有 目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品 的人員。 12 l指導(dǎo)采購前必備的五大基本因素 1）正確的商品 2）正確的數(shù)量 3）正確的價格 4）精確的時間（交貨時間） 5）適當(dāng)?shù)纳唐窋[放 13 l商品采購前

5、對流行工業(yè)的全程了解 1）流行（fashion)的概念 在一段時間內(nèi)被一群人廣為接納的一種表達方式。 ）流行趨勢（trend） 流行的方向及趨勢 ）流行的生命周期（fashion life cycle） 引進、成長、尖峰、衰退 ）流行對銷售周期的影響 測試、崛起、尖峰前、尖峰后、過時 ）流行的風(fēng)潮（fad）和經(jīng)典（classic） 14 流行服飾工業(yè)的結(jié)構(gòu) 第一級市場 意指原材料纖維，羽毛，毛皮，塑膠，金屬，紙類 或其他可以用來制造服裝及配件的材料的制造商 對設(shè)計師，制造商，零售商以及流向總監(jiān)而言，獲取有 關(guān)這些原料的第一手資料正是進行曲研究的第一步 第二級市場 指制造商，也就是連結(jié)織部世界和

6、零售商之間的橋梁 第三級市場 意指零售商，零售業(yè)既是以單純地獲利為出發(fā)點的商品 買賣過程其的獲利程度既靈敏地反應(yīng)出準(zhǔn)確的市調(diào)，縝 密的采拍，以及切中目標(biāo)的銷售過程 15 流行服飾工業(yè)的過程 第一步：目標(biāo) 市場設(shè)定 第二步 環(huán)境分析與流行預(yù)測 環(huán)境分析 流行預(yù)測 第三步 宏觀環(huán)境 服裝業(yè)市場環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 風(fēng)格 廓型 色彩 品類 飾件 材質(zhì) 16 流行的體育運動服飾工業(yè)的結(jié)構(gòu) 搭配 搭配 搭配 生活設(shè)定廓型顏色面料 生活主題 運動設(shè)定 功能設(shè)定 廓型顏色面料 廓型顏色面料 搭配 搭配 搭配 服裝設(shè)定廓型顏色面料 品類主題 鞋類設(shè)定 飾件設(shè)定 廓型顏色面料 廓型顏色面料 搭配 搭配 搭配 街頭

7、設(shè)定廓型顏色面料 故事主題 校園設(shè)定 事件設(shè)定 廓型顏色面料 廓型顏色面料 17 l商品采購人員的必備能力 商品計劃能力 ）能配合并執(zhí)行l(wèi)i-ning公司商品銷售計劃 2）了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢 3）了解相關(guān)性商品配套組合與民示的重要性 4）了解適當(dāng)存貨層級與業(yè)績的關(guān)系 5）適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量 6）能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗 7）關(guān)注各種商品銷售報表及相關(guān)咨詢，并及時利用 8）能夠簡潔而精確的進行表達與預(yù)測 18 l商品采購所需信息方向 外部環(huán)境客戶內(nèi)部情況 客戶銷售情況及 存貨現(xiàn)狀 年季生意發(fā)展計劃 客戶店鋪情況及 對產(chǎn)品需求 當(dāng)季市場戰(zhàn)役 合作伙伴需

8、求 存貨 銷售 年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司 要求 銷售與存貨預(yù)測后 的otb 19 l商品采購所需信息細節(jié) 1）社會消費動身越來越多元化，兩極分化嚴(yán)重。 2）商品設(shè)計差異化及搭配組合高度化越來越明顯。 3）高設(shè)計低價格方具競爭優(yōu)勢。 4）建立低成本的產(chǎn)銷合一系統(tǒng)。 5）連鎖的快速發(fā)展進一步制約了批發(fā)市場的主導(dǎo)地位。 6）信息交流的快速性，拉進了地域的差異性。 7）零售業(yè)態(tài)逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，“大店”及生活概念店成為零 售主導(dǎo)（西班牙zara、gap等）。 8）全國服裝銷售量持續(xù)增長，競爭越來越激烈。 9）市場不可估計因素變多，經(jīng)營預(yù)見能力凸顯。 20 流行服飾工業(yè)的過程 第二步 環(huán)境分析與采購預(yù)測 當(dāng)季

9、環(huán)境分析 當(dāng)季商品采購預(yù)測 第三步 宏觀環(huán)境 服裝業(yè)市場環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 風(fēng)格與生活 產(chǎn)品系列與故事 色彩 品類 飾件 材質(zhì) 第一步 下季營業(yè)目標(biāo)設(shè)定 上季營業(yè)狀況分析 上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 上季產(chǎn)品庫存分析 上季環(huán)境綜合分析上季環(huán)境綜合分析 21 參照公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析由李寧公司提供 otb總額 otb品類額 otb性別額 otb運動系列額 otb故事包裹額 otb款式額 otb款色額 otb尺碼額 氣候與季節(jié) 小類影響 市場影響層面 零售店鋪 品類 性別 系列 故事 款式/ 顏色 尺碼 服裝biz鞋biz配飾biz 男服biz女服biz 籃球biz 足球biz 網(wǎng)球biz 運動時尚 街頭b

10、iz校園biz yy/k3005-1/2 biz yy/k3006-1/2 biz yy/k3005-1 m碼biz 自上而下時間緯度伴隨 22 l現(xiàn)場采購的四個過程 二問一看三定 四組合 23 l商品采購的具體工作內(nèi)容 一、分析商品的零售結(jié)果 二、閱讀同業(yè)及服裝出版品，隨時掌握市場最新訊息 三、與零售或經(jīng)銷客戶溝通，以獲得銷售信息 四、預(yù)估季節(jié)的每一系列風(fēng)格和色彩的單位數(shù)量，與設(shè)計人員討論決定 每一風(fēng)格所采用的布料和款式 五、每季向公司業(yè)務(wù)會議中，撰寫并簡報新商品開發(fā)內(nèi)容 六、出差到零售點或經(jīng)銷點與業(yè)務(wù)開會 七、出差旅行參觀世界重要布料展或成衣展，尋找商品開發(fā)靈感與做法 八、與布料設(shè)計開發(fā)公

11、司合作開發(fā)未來將使用的布料 九、與代工業(yè)者合作開發(fā)公司沒有生產(chǎn)的服裝 十、與品管人員合作解決生產(chǎn)問題 十一、與設(shè)計師共同開發(fā)系列計劃，并參與修改定裝階段，簽署 批準(zhǔn)所有服裝樣式與數(shù)量 十二、與行銷部門共同規(guī)劃展示與促銷活動 24 l商品采購人的特質(zhì)與能力 一決策能力 二分析能力 三結(jié)構(gòu)與組織能力 四溝通與協(xié)調(diào)能力 五計算機能力 25 l商品采購人的能力自我培養(yǎng) 打破習(xí)慣：跳出框框檢視自己的生活 敏銳觀察：投入感情用心思考 日日閱讀：讀人讀自己讀社會周圍人事物 讀好書讀流行信息書刊 喜愛旅行：讓生活經(jīng)驗富有 隨手筆記：靈感稍縱即逝 收集資料：先求量再求質(zhì) 四處討論：溝通請教是訊息的流通與更新 自

12、我松弛：輕松看事運動解憂 26 第二單元：輔導(dǎo)訂貨的第二步 采購預(yù)測 采購是為了現(xiàn)在，更是在預(yù)測未來 27 l如何進行商品采購預(yù)測 l市場競爭狀態(tài)預(yù)測 l上季商品銷售狀態(tài)分析 l商品采購計劃的擬定 l把握進貨量的簡單計算技巧 l上貨波段計劃 28 l如何進行商品采購預(yù)測 ）按行銷方式訂購商品： 便利型商品（convenience goods） 選購型商品（shopping goods） 特殊商品（specialty goods） 沖動型商品（impulse goods） 29 2)按價格層級訂購商品： 高級價格帶商品（better goods） 中高級價格帶商品（moderate goods）

13、 實惠價格帶商品（budget/popular goods） 入門價格帶商品（opening goods） 30 3）按款式及流行訂購商品： 基本商品（basics） 流行商品（fashion goods） 大眾商品（mass goods） 高度流行商品（high fashion） 31 4)按店鋪的面積及立地條件訂購商品： 一）街邊地鋪 30平方米單品為主 基本商品 50平方米-多品類為主 主力商品 100平方米-系列商品為主 品牌商品 二）店中店 差異化為主 特色化為主 競爭力為主 32 5）按商品品類訂購商品： 主力商品 輔助商品 附屬商品 促銷商品 33 l市場競爭狀態(tài)預(yù)測 一、采購背

14、景分析 1）大背景分析 行業(yè)狀況、零售業(yè)態(tài)、特定情景 2）對手分析 經(jīng)營策略、店鋪情景、貨品狀況 3）自我分析 經(jīng)營能力、資金狀況、人力資源、員工素 質(zhì)等 34 l上季商品銷售狀態(tài)分析 1）庫存總量與庫存結(jié)構(gòu) 庫存時間 庫存品類 庫存金額 2）消化品類與數(shù)量 單類商品 組合商品 配件商品 3）單品價格與目標(biāo) 價格額度 促銷目標(biāo) 促銷活動 35 l商品采購計劃的擬定 1）預(yù)估一季銷售額（planned sales） 2）預(yù)估季初零售存貨額（bom ,retail stock） 3）預(yù)估期間內(nèi)減價額（retail purchase） 4）預(yù)估每月零售購買額（retail purcase） 5）預(yù)估

15、每月銷貨額 36 l把握進貨量的簡單計算技巧 1）預(yù)估銷售額 2）加上預(yù)估月底存貨額 3）加上預(yù)估的減貨額 4）等于總需求量 5）減去月初存貨額 6）等于預(yù)估的零售購買額 7）加上或減去存貨額的變動 8）等于未調(diào)整前的總預(yù)定采購量（open-to-buy otb） 9)減區(qū)流通在外等于預(yù)定采購量 37 l按商品的配銷采購： （在適當(dāng)時間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點，以利購買） 直營店（地鋪、百貨商場店中店） 總部直營店 外部直營店 地區(qū)性直營店 代理商、重點經(jīng)銷商、輔助經(jīng)銷商 加盟商、重點加盟商、潛力加盟商、普通加盟商 批發(fā)商 電了商務(wù) 38 l產(chǎn)品分配采購 1）不同點配不同的貨品 2）不同

16、貨品不同的陳列 39 l把握銷售時機的技巧 1）銷售旺季與時機 2）雙休假日與時機 3）社會焦點與時機 4）商家慶典與時機 5）促銷節(jié)奏與時機 40 l上貨波段計劃： 1）春夏/秋冬的上貨頻率 2）單季的上貨時間 3）單季的上貨數(shù)量 4）單季的上貨品類 5）單季的上貨系列 6）單季的補貨周期及數(shù)量 41 商品的事：流程控管商品的事：流程控管/商品設(shè)計的系列與波段投入商品設(shè)計的系列與波段投入 系列 波段 工作職場休閑生活獨特新穎 波段一 波段二 波段三 波段四 身份社會性服裝機能活動性服裝流行話題服裝 40% 20%40% 20% 30%10% 40% 30% 10% 30% 30% 20%30

17、% 50% 42 例2： 波段 風(fēng)格 3/13/154/14/155/15/156/16/157/1合計 輕便 的套 裝 35% 成衣 121010810 70 款 毛衣 44444 維多 利亞 風(fēng)格 25% 成衣 12108850 款 毛衣 4404 流行 休閑 服 25% 成衣 101288050 款 毛衣 44004 性感 娃娃 15% 成衣 866630 款毛衣 4000 波段推出合 計 303030162216181620 200 43 l成功商品企劃的原則 1、在每一季籌劃商品企劃時，考慮的要素包括以下二點： 每一季產(chǎn)品類別前幾季的銷售狀況 生產(chǎn)及銷售數(shù)量 2、參與企劃人員包括業(yè)務(wù)

18、、設(shè)計、生產(chǎn)及企劃部門。 3、產(chǎn)品內(nèi)容、銷售紀(jì)錄及最初企劃，依季節(jié)整理成檔案庫，作為預(yù)測未 來的重要參考。 4市場調(diào)查 p 和客戶保持持續(xù)觀察及溝通的習(xí)慣。 p實地至各價位的市場親自觀察。（包括labelling及packing、display 等標(biāo)志、包裝、陳列） p利用流行信息服務(wù)管道及刊物。 p“街頭流行”研究：觀察各品牌店頭、顧客的外型。 5、遵守時間表，公司將更具組織化，更有效率。 6、溝通是最重要的步驟，如針對銷售統(tǒng)計、客戶反應(yīng)、品質(zhì)、未來目標(biāo) 等。 44 商品企劃的組織與人才培養(yǎng)服飾公 司商品企劃的組織說明 商品企劃 （merchandising） 商品經(jīng)理商品協(xié)助專員 服裝開發(fā)服裝開發(fā) (fashion development） 1設(shè)計師2助理設(shè)計師 3打版人員 4打樣人員 生產(chǎn)規(guī)劃與控制生