公司金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷實用手冊

1、 公司金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷實用手冊目錄：第一篇：客戶經(jīng)理素質(zhì)要求職業(yè)入門 隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行對銀行客戶經(jīng)理的要求越來越高。一位優(yōu)秀的公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理應(yīng)該具體什么樣的職業(yè)素養(yǎng)，又將面臨哪些業(yè)務(wù)桃戰(zhàn)？對此，本部分將從客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)要求談起，打開客戶經(jīng)理職業(yè)成功的入門。 第二篇：客戶經(jīng)理營銷演練智慧溝通 市場競爭的殘酷性，決定了銀行客戶經(jīng)理把握營銷機遇的能力也必須與時俱進。本部分以銀行營銷技巧為切入點，結(jié)合銀行營銷的實際操作案例，解析商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的營銷和服務(wù)之道。 第三篇：信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)技巧量體裁衣 面對諸多的銀行產(chǎn)品以及眾多的企業(yè)客戶，如何根據(jù)客戶的需求，為其量身定做個

2、性化的產(chǎn)品金融服務(wù)方案，是一位優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的專業(yè)技能。在本文中，我們將從行業(yè)金融服務(wù)需求、典型企業(yè)的金融服務(wù)需求，以及典型的業(yè)務(wù)融資案例為切入點，幫助客戶經(jīng)理找到業(yè)務(wù)拓展的方法與技巧。 第四篇：信貸風(fēng)險控制實務(wù)未雨籌繆 信貸風(fēng)險與業(yè)務(wù)拓展緊密相隨，如果做好未雨籌繆，將信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制在貸前，是客戶經(jīng)理普遍關(guān)注的問題。本部分我們通過對財務(wù)報告識別技能、行業(yè)、企業(yè)信貸風(fēng)險的全面解析，幫助客戶經(jīng)理找到有效防范信貸風(fēng)險隱患的最佳途徑。 第五篇：打造高效經(jīng)理團隊制度研討 商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制是為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的金融服務(wù)的銀行營銷模式。在這一業(yè)務(wù)模式下，如何做好客戶經(jīng)理的管理與考核，如何

3、打造高效的客戶經(jīng)理營銷團隊，銀行同業(yè)在客戶經(jīng)理制度建設(shè)上又有哪些好的做法和經(jīng)驗至關(guān)重要。在此，我們以客戶經(jīng)理制的理論和銀行同業(yè)案例為重點，幫助銀行公司業(yè)務(wù)部門的管理人員找到完善客戶經(jīng)理制度，打造高效經(jīng)理團隊的思路。 公司金融業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷實用手冊從商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的實際工作需求出發(fā)，以實用的業(yè)務(wù)操作指導(dǎo)，生動的業(yè)務(wù)營銷案例，將成為商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶迅速提高業(yè)務(wù)技能，提升工作業(yè)績的實用信息手冊。 第一篇 客戶經(jīng)理素質(zhì)要求職業(yè)入門 16 16 一、現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì) 16 （一）客戶經(jīng)理的任務(wù) 16 （二）客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì) 17 二、商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的三項

4、基本功 17 （一）“銅頭”18 （二）“鐵嘴” 18 （三）“茶壺肚” 19 三、如何做一個智慧而優(yōu)雅的客戶經(jīng)理 20 四、做知識型客戶經(jīng)理“對抗”最挑剔的客戶20 （一）優(yōu)良的觀念和心態(tài) 20 （二）“對抗”挑剔最好的方法，就是要做到讓客戶不挑剔 21 （三）妥善處理客戶挑剔 22 客戶經(jīng)理營銷演練智慧溝通 第二篇 22 營銷理論解析第一章22 一、商業(yè)銀行如何運用4Rs營銷理論進行關(guān)系營銷22 【分析】關(guān)系營銷的啟示 24 二、以價值為基礎(chǔ)的商業(yè)銀行咨詢式營銷 25 （一）顧問咨詢式銷售的注意要點25 （二）銀行如何應(yīng)用顧問咨詢式銷售26 三、現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷的客戶矩陣法 27 （一）忠

5、誠客戶 28 -1 （二）問題客戶 28 -2 （三）問題客戶 30 （四）一般客戶 30 四、商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實施 30 （一）商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵 31 （二）商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的發(fā)展前景32 （三）商業(yè)銀行關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實施措施 34 營銷技巧解析 第二章34 一、客戶經(jīng)理個人形象設(shè)計技巧 34 （一）個人形象設(shè)計技巧 34 （二）相關(guān)案例：邋遢的客戶經(jīng)理 35 二、首席客戶經(jīng)理形象設(shè)計與營銷技巧 （一）首席客戶經(jīng)理形象設(shè)計 36 37 （二）首席客戶經(jīng)理營銷技巧 37 （三）相關(guān)案例：三個人的支行 38 三、初次拜訪客戶的技巧 38 （一）認識到位 38 （二）指標到人3

6、8 （三）廣泛撒網(wǎng) 39 （四）分類排隊 39 （五）篩選分析 39 （六）重點突破 39 （七）鞏固穩(wěn)定40 （八）擴大成果 40 四、建立長期客戶關(guān)系的技巧 40 （一）保持溝通與交流的連續(xù)性 40 （二）與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系41 （三）相關(guān)案例：健康的客戶關(guān)系 43 五、培養(yǎng)成長型客戶的技巧 43 （一）暗示客戶的潛意識需求43 （二）注重客戶第一滿意度 43 （三）增加業(yè)務(wù)的額外價值44 （四）擴大客戶選擇的自由 44 （五）激勵客戶45 （六）保持客戶的長期滿意度 45 （七）相關(guān)案例：徽商行“321 雛鷹”計劃助力中小企業(yè) 46 六、語言營銷的技巧46 （一）文字語言技巧 47 （

7、二）肢體語言技巧48 （三）相關(guān)案例：小銀行的營銷“辯辭” 49 五、金融產(chǎn)品營銷的技巧49 （一）客戶經(jīng)理推銷產(chǎn)品方式 51 （二）公司業(yè)務(wù)營銷技巧52 （三）相關(guān)案例解析：得“寸”進“尺” 53 六、形式對稱營銷技巧 53 （一）營銷技巧 54 （二）相關(guān)案例：如此“差別服務(wù)”55 七、銀行競爭與協(xié)作的技巧 55 （一）市場定位的技巧 （二）強勢競爭的技巧 56 56 （三）相關(guān)案例：浦發(fā)銀行的“買”和“賣” 57 八、客戶經(jīng)理構(gòu)建客戶網(wǎng)的四大技巧58 九、科學(xué)區(qū)分和取舍客戶資源的技巧 58 （一）優(yōu)質(zhì)客戶的分類59 （二）劣質(zhì)客戶的分類 60 （三）如何科學(xué)取舍不同質(zhì)的客戶 60 十、公

8、司理財產(chǎn)品的營銷技巧 61 （一）對公理財產(chǎn)品總體分析 61 （二）對公理財產(chǎn)品具體營銷措施62 十一、存量公司客戶的維護技巧63 （一）公司客戶維護的目的和原則 63 （二）公司客戶維護的內(nèi)容65 （三）公司客戶維護的方法 66 十二、應(yīng)對客戶投訴的技巧 67 （一）聆聽投訴的技巧67 （二）向客戶道歉的技巧 67 （三）鼓勵客戶的技巧 68 （四）解決問題的技巧 68 （五）跟蹤的技巧 68 （六）投訴的善后處理69 （七）相關(guān)案例：一份人大代表提案引發(fā)的故事 70 典型營銷案例 第三章 70 一、堅定對優(yōu)質(zhì)客戶的長期支持 71 二、關(guān)心客戶全面工作，與客戶共成長 72 三、靈活機動，快速

9、反應(yīng) 73 四、優(yōu)化流程，方案營銷 74 五、文化營銷，化曲為直75 六、用心尋求業(yè)務(wù)的切入點 76 七、創(chuàng)造有效需求，為客戶創(chuàng)造價值 77 八、銀行個性化金融服務(wù)方案大受企業(yè)青睞 81 信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)技巧量體裁衣 第三篇 81 行業(yè)融資實務(wù) 第一章 81 一、煤炭行業(yè)金融需求分析 （一）中國煤炭行業(yè)的周期性與融資需求 81 81 （二）煤炭行業(yè)對銀行信貸的需求 82 （三）中國煤炭行業(yè)的季節(jié)性與融資需求 82 （四）中國煤炭行業(yè)的金融產(chǎn)品價格敏感性分析 82 二、電力行業(yè)金融需求分析 82 （一）中國電力行業(yè)的周期性與融資需求83 （二）中國電力行業(yè)的項目融資需求 83 （三）電力行業(yè)周轉(zhuǎn)資金

10、的融資需求 84 （四）中國電力行業(yè)的季節(jié)性與融資需求 84 （五）中國電力行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點 84 （六）中國電力行業(yè)的價格敏感性分析84 三、化工行業(yè)金融需求分析 84 （一）中國化工行業(yè)的周期性與融資 84 （二）行業(yè)高進入壁壘與項目融資 85 （三）中國化工產(chǎn)業(yè)投資與融資需求85 （四）化工行業(yè)周轉(zhuǎn)資金融資需求 85 （五）中國化工行業(yè)的季節(jié)性與融資需求 86 （六）中國化工行業(yè)的價格敏感性分析 86 四、石化行業(yè)金融需求分析 86 （一）中國石化行業(yè)的周期性與融資86 （二）行業(yè)高進入壁壘與項目融資 86 （三）中國石化產(chǎn)業(yè)投資與融資需求87 （四）資金周轉(zhuǎn)對融資的需

11、求 87 （五）中國石化行業(yè)的價格敏感性分析 87 五、鋼鐵行業(yè)金融需求分析 87 （一）中國鋼鐵行業(yè)的周期性與融資需求 87 （二）產(chǎn)業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求 89 （三）中國鋼鐵行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點 89 （四）中國鋼鐵行業(yè)的價格敏感性分析 89 六、有色金屬行業(yè)金融需求分析89 （一）中國有色金屬行業(yè)的周期性與融資需求 89 （二）產(chǎn)業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求 90 （三）中國有色金屬行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點 90 （四）中國有色金屬行業(yè)的價格敏感性分析 91 七、造紙行業(yè)金融需求分析 91 （一）造紙工業(yè)投資與融資需求 92 （二）營業(yè)資金周轉(zhuǎn)與融資 （三

12、）中國造紙行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點 92 92 （四）中國造紙行業(yè)的價格敏感性分析 93 八、紡織行業(yè)金融需求分析93 （一）政策風(fēng)險與金融風(fēng)險考驗紡織行業(yè)盈利能力 93 （二）紡織業(yè)資產(chǎn)投資與融資需求 94 （三）上游成本上升增加企業(yè)采購支出94 （四）中國紡織行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點 94 （五）中國紡織行業(yè)的價格敏感性分析 94 九、汽車行業(yè)金融需求分析94 （一）中國汽車行業(yè)的周期性與融資需求 95 （二）產(chǎn)業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求96 （三）分期付款考驗汽車生產(chǎn)企業(yè)營運資金周轉(zhuǎn)能力 96 （四）中國汽車行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點 96 （五）中國汽車行

13、業(yè)的價格敏感性分析 96 十、房地產(chǎn)行業(yè)金融需求分析96 （一）中國房地產(chǎn)行業(yè)的周期性與融資需求 96 （二）區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境與融資需求 97 （三）房地產(chǎn)行業(yè)投資與營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需求 97 （四）企業(yè)正常營業(yè)周轉(zhuǎn)需要銀行資金支持 97 （五）中國房地產(chǎn)行業(yè)的價格敏感性分析 98 十一、機械行業(yè)金融需求分析98 （一）政府扶持行業(yè)快速發(fā)展98 （二）機械業(yè)資產(chǎn)投資與融資需求 99 （三）中國機械行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點 99 （四）中國機械行業(yè)的價格敏感性分析 99 十二、食品行業(yè)金融需求分析 99 （一）食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對融資的需求 100 （二）營業(yè)周轉(zhuǎn)對融資的需

14、求 101 （三）中國食品行業(yè)對金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求特點101 （四）中國食品行業(yè)的價格敏感性分析 101 十三、電子信息產(chǎn)業(yè)融資需求特征分析 101 （一）通訊制造和家電行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征與融資特性分析102 （二）電子元器件行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征與融資特性分析 103 十四、鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)如何開展103 （一）我國鋼鐵供應(yīng)鏈發(fā)展 103 （二）“供應(yīng)鏈金融”有利于加深金融與實業(yè)間的合作 104 （三）鋼鐵產(chǎn)品流通領(lǐng)域合作潛力巨大 （四）鋼鐵物流市場客戶群可觀 104 104 （五）眾多項目上馬凸顯投資機遇 105 企業(yè)信貸診斷 第二章105 一、客戶經(jīng)理如何分析公司客戶行業(yè)發(fā)展前景105 （一

15、）根據(jù)國家行業(yè)政策，可把所有行業(yè)分為四類： 106 （二）行業(yè)生命周期及經(jīng)濟周期性分析 106 （三）產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的盈利能力分析 107 二、客戶經(jīng)理如何判斷公司客戶競爭力 107 【分析】通過“企業(yè)營銷競爭力”指標，考核企業(yè)營銷績效108 （一）營銷學(xué)的重要理論 108 （二）競爭力評價的方法 109 （三）基于新視角的企業(yè)競爭力評價模型構(gòu)建 111 三、高新技術(shù)企業(yè)金融服務(wù)對策探析111 （一）高新技術(shù)企業(yè)的一般特點 111 （二）高新技術(shù)企業(yè)金融服務(wù)對策 115 （三）高新技術(shù)企業(yè)貸款項目評估要點115 （四）針對高新技術(shù)企業(yè)信貸營銷的“硅谷銀行”模式介紹 118 四、跨國公司客戶金融需求

16、及信貸營銷策略 118 （一）商業(yè)銀行跨國公司客戶金融需求分析 119 （二）我國商業(yè)銀行跨國公司客戶營銷策略探討 122 五、外商投資企業(yè)金融服務(wù)策略探討 122 （一）把準金融需求，做好服務(wù)文章 124 （二）把準經(jīng)營特點，做好服務(wù)文章 124 （三）把握五項服務(wù)原則，提供綜合服務(wù)方案 125 六、從石油企業(yè)財務(wù)管理體制看銀行信貸開發(fā) 126 （一）現(xiàn)行財務(wù)管理體制下石油生產(chǎn)加工企業(yè)信貸資金供求特點127 （二）商業(yè)銀行應(yīng)建立科學(xué)指標監(jiān)測體系和新型信貸關(guān)系 128 七、商業(yè)銀行服務(wù)中小企業(yè)的三大訣竅 128 （一）訣竅一：零售業(yè)務(wù)批發(fā)化 128 （二）訣竅二：支行服務(wù)特色化 128 （三）

17、訣竅三：信貸支持階段化129 八、針對中小企業(yè)的銀行創(chuàng)新型融資十二招 129 （一）第一招：應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款129 （二）第二招：應(yīng)收賬款信托貸款 130 （三）第三招：保理融資 130 （四）第四招：商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn) （五）第五招：收費權(quán)質(zhì)押貸款 130 131 （六）第六招：知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款 131 （七）第七招：股權(quán)質(zhì)押貸款 131 （八）第八招：動產(chǎn)質(zhì)押貸款（監(jiān)管倉倉單質(zhì)押貸款） 131 （九）第九招：出口退稅賬戶托管貸款 132 （十）第十招：融資租賃方式132 （十一）第十一招：集合委托貸款 132 （十二）第十二招：買方信貸 133 九、測算中小企業(yè)貸款資金需求的幾種方法 133

18、 （一）銷售百分比法 135 （二）根據(jù)月收入凈額倒推最大可貸款額度136 （三）營業(yè)周期法 137 十、國外商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗 137 （一）美國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗 138 （二）日本商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗 139 （三）德國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶選擇的經(jīng)驗 140 （四）我國商業(yè)銀行選擇優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)客戶的啟示 141 業(yè)務(wù)融資案例 第三章 141 一、直客式石油供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)案例解析 141 （一）企業(yè)基本情況 142 （二）銀行切入點分析 143 （三）銀企合作情況143 二、工程機械車按揭業(yè)務(wù)案例解析143 （一）企業(yè)基本情況144 （二）銀行切入點分析 14

19、4 （三）銀企合作內(nèi)容145 三、倉單質(zhì)押融資業(yè)務(wù)案例解析 145 （一）江西省南昌市九七油脂公司的標準倉單質(zhì)押融資146 （二）標準倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)操作流程 147 （三）商業(yè)銀行倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)營銷建議147 四、家電行業(yè)授信業(yè)務(wù)案例解析147 （一）企業(yè)基本情況 148 （二）銀行切入點分析 148 五、連帶責(zé)任保證項下經(jīng)銷商鏈式融資業(yè)務(wù)案例解析 148 （一）企業(yè)基本情況 149 （二）銀行切入點分析 （三）銀企合作情況 149 150 第四篇 信貸風(fēng)險控制實務(wù)未雨籌繆 150 第一章 企業(yè)財務(wù)分析實務(wù) 150 一、客戶經(jīng)理如何理解和分析企業(yè)財務(wù)報表 150 （一）按圖索驥，識破假象 152

20、（二）把握重點，判斷企業(yè)償債能力 153 二、客戶經(jīng)理在信貸業(yè)務(wù)中如何進行現(xiàn)金流量分析 153 （一）注重凈現(xiàn)金流量、經(jīng)營活動凈流量的趨勢分析153 （二）注重資產(chǎn)收益質(zhì)量分析 154 （三）結(jié)合現(xiàn)金流量表可以更準確地分析企業(yè)流動性 154 （四）結(jié)合企業(yè)的應(yīng)收賬款政策，分析獲取現(xiàn)金能力 155 （五）通過投/籌資項目分析，結(jié)合資產(chǎn)負債表分析籌資結(jié)構(gòu) 156 （六）通過對未來現(xiàn)金流量的預(yù)測分析貸款收回的可能性 156 三、客戶經(jīng)理如何排除財務(wù)報表的干擾因素156 （一）會計業(yè)務(wù)的不同類型造成財務(wù)數(shù)據(jù)誤讀 158 （二）人為操作財務(wù)報表信息導(dǎo)致誤讀 159 （三）對審計的理解不當(dāng)和審計報告的使用

21、有誤造成誤解 160 （四）客戶經(jīng)理對有關(guān)誤導(dǎo)的防范 162 四、客戶經(jīng)理在評價企業(yè)償債能力時如何改進分析指標的缺陷162 （一）銀行目前對企業(yè)償債能力分析方法存在的問題 162 （二）短期和長期償債能力分析指標的缺陷分析及修正方法 165 五、客戶經(jīng)理如何防范企業(yè)對固定資產(chǎn)的“靈活”處理 165 （一）固定資產(chǎn)與低值易耗品劃分不清 166 （二）固定資產(chǎn)分類不正確 166 （三）固定資產(chǎn)的計價問題167 （四）操縱固定資產(chǎn)的折舊政策 167 （五）操縱處置固定資產(chǎn)的收益 167 （六）對固定資產(chǎn)粉飾手段的識別 169 六、客戶經(jīng)理如何防范現(xiàn)金流量表的“易容術(shù)”170 （一）經(jīng)營活動現(xiàn)金流量的

22、粉飾手段 171 （二）投資活動凈現(xiàn)金流量的粉飾手段172 （三）籌資活動凈現(xiàn)金流量的粉飾手段 172 （四）現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額的數(shù)字陷阱 172 七、客戶經(jīng)理如何對企業(yè)“長期股權(quán)投資”粉飾手段的識別 174 （一）長期股權(quán)投資的粉飾方法 （二）對長期股權(quán)投資粉飾手段的識別 175 176 八、客戶經(jīng)理如何對企業(yè)“非貨幣性資產(chǎn)交換”粉飾手段的識別 （一）企業(yè)利用非貨幣性資產(chǎn)交換進行會計報告粉飾的常用方法 177 179 （二）識別非貨幣性資產(chǎn)交換粉飾手段的方法 180 九、客戶經(jīng)理如何應(yīng)對中小企業(yè)財務(wù)報表失真 180 （一）中小企業(yè)財務(wù)報表失真對常規(guī)信貸操作的影響181 （二）客戶經(jīng)理應(yīng)

23、對中小企業(yè)財務(wù)報表失真的對策 （三）強調(diào)安全性擔(dān)保，并注意擔(dān)保人或抵押物與借款人的關(guān)聯(lián)程182 度 （四）提高客戶經(jīng)理自身素質(zhì) 182 183 十、銀行信貸調(diào)查中的企業(yè)財務(wù)報告真實性分析183 （一）企業(yè)為何要作假（或粉飾）財務(wù)報告 184 （二）企業(yè)如何作假（或粉飾）財務(wù)報告185 （三）怎樣識別企業(yè)財務(wù)報告的真實性 186 十一、企業(yè)會計報表粉飾的綜合識別方法體系186 （一）企業(yè)造假手段的各種表現(xiàn)形式及識別方法 188 （二）識別企業(yè)會計報告粉飾的通用方法188 （三）財務(wù)比率異常變動識別法 189 （四）特殊業(yè)務(wù)或科目識別法 189 （五）審計意見分析識別法 189 （六）關(guān)注會計報表

24、附注 190 十二、警惕企業(yè)無形資產(chǎn)的“無形陷阱”190 （一）無形資產(chǎn)入賬處理不當(dāng) 190 （二）無形資產(chǎn)計價不正確 190 （三）隨意變更無形資產(chǎn)攤銷期限191 （四）操縱無形資產(chǎn)減值準備的提取 191 （五）公司大股東用無形資產(chǎn)償還欠款 193 十三、警惕企業(yè)關(guān)聯(lián)交易的七大陷阱 194 （一）關(guān)聯(lián)方交易的概念及種類 194 （二）企業(yè)利用關(guān)聯(lián)方關(guān)系及其交易進行會計粉飾的主要手段 197 （三）如何識別企業(yè)關(guān)聯(lián)交易造假 198 十四、警惕企業(yè)合并報表的財務(wù)陷阱198 （一）案例介紹199 （二）企業(yè)粉飾合并會計報表的手段 203 行業(yè)及業(yè)務(wù)風(fēng)險解析 第二章203 一、“兩高”行業(yè)貸款政策風(fēng)

25、險要點分析及銀行風(fēng)險防范建議 （一）增強政策敏銳性、高度關(guān)注高耗能高污染行業(yè)貸款的政策風(fēng)203 險 （二）倡導(dǎo)“綠色信貸”、借鑒“赤道原則” 204 205 （三）嚴格準入條件、加強貸后監(jiān)管，嚴控“兩高”行業(yè)貸款 206 二、水泥行業(yè)信貸風(fēng)險分析及銀行風(fēng)險防范建議206 （一）水泥行業(yè)信貸風(fēng)險特征 206 （二）水泥行業(yè)信貸風(fēng)險防范中的難點分析207 （三）如何有效防范水泥行業(yè)信貸風(fēng)險 208 三、造紙行業(yè)信貸風(fēng)險分析與銀行風(fēng)險防范建議 209 （一）造紙業(yè)授信風(fēng)險分析 210 （二）造紙業(yè)授信政策研究 213 四、項目運作中的房地產(chǎn)授信風(fēng)險控制213 （一）房地產(chǎn)開發(fā)貸款項目運作過程回顧215 （二）房地產(chǎn)開發(fā)貸款項目運作經(jīng)驗得失總結(jié) 216 （三）如何加強房地產(chǎn)授信業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的思考217 五、關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款風(fēng)險的新表現(xiàn)218 （一）關(guān)聯(lián)企業(yè)套取銀行貸款的主要手法 218 （二）銀行貸款管理中存在的主要問題219 （三）教訓(xùn)與啟示 219 六、客戶經(jīng)理如何借鑒案例分析識別信貸風(fēng)險 220 （一）案例分析對于防范信貸風(fēng)險的作用 221 （二）個案分析在識別信貸風(fēng)險中的運用 225 七、客戶經(jīng)理如何建立中小企業(yè)融資