茶葉銷售渠道

1、茶葉銷售渠道Tea distribution channel亦稱茶葉流通渠道”、茶葉分銷渠道”。商品茶由生產(chǎn) 者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路線和環(huán)節(jié)。茶葉生產(chǎn)者是茶葉銷售渠道的始點(diǎn)，茶葉消費(fèi)者 是銷售渠道的終點(diǎn)，茶葉批發(fā)商和零售商是銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)。茶葉銷售渠道一般有以 下形式：直接式。茶葉生產(chǎn)者一茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易，茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)門市 部或舉辦展銷會(huì)，企業(yè)郵售茶葉等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。經(jīng)一種 中間商式。茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉 銷售給消費(fèi)者。經(jīng)兩種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商（或代理商）一零售商一消費(fèi)

2、者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí)，也可以是多級(jí)。經(jīng)三種中間商式：茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零 售商一消費(fèi)者。這種渠道多為岀口茶銷售渠道。、三種渠道模式，有利茶葉流通、銷 售，中間商的參與減輕了茶葉生產(chǎn)者的庫存負(fù)擔(dān)和市場風(fēng)險(xiǎn)，有利資金的周轉(zhuǎn)，一般為茶葉企 業(yè)銷售茶葉的主要渠道。茶葉銷售渠道多元化 茶葉企業(yè)在基本完成了產(chǎn)品制作的準(zhǔn)備工作后，面臨最大的問題就是市場渠道的建設(shè)。目 前中國的茶葉銷售渠道已經(jīng)逐步呈多元化的趨勢，除了傳統(tǒng)的批發(fā)市場外，茶葉零售店， 連鎖店，茶藝館、超市賣場和高檔會(huì)所等都漸漸在茶葉銷售渠道中占據(jù)了一定的地位。在 這種茶葉渠道不斷多元化的趨勢下，作為一個(gè)巖茶企業(yè)，在有限的資金和時(shí)空

3、下，選擇一 個(gè)適合自己產(chǎn)品銷售的渠道非常重要，甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。用接力的方式走多條道武夷山市村野巖茶廠是典型的中小型企業(yè)。這種企業(yè)特征是：產(chǎn)品優(yōu)秀，但品牌概念 模糊；市場潛力巨大，但市場建設(shè)混亂；企業(yè)前景廣闊，但后勁支持不足。當(dāng)村野巖茶廠 的領(lǐng)導(dǎo)找到業(yè)內(nèi)著名營銷公司百納營銷機(jī)構(gòu)，提出請(qǐng)百納營銷機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行市場策劃時(shí)， 茶廠因?yàn)椴枞~產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，正面臨著嚴(yán)重的銷售困境。這一困境主要原因是因?yàn)椴鑿S的 銷售渠道太過單一且不穩(wěn)定，建立一個(gè)完善的銷售渠道迫在眉睫。那么這渠道建設(shè)該怎樣進(jìn)行呢？百納營銷機(jī)構(gòu)的專家們?cè)谧屑?xì)分析了整個(gè)茶葉市場的 消費(fèi)特點(diǎn)和巖茶的產(chǎn)品特點(diǎn)后認(rèn)為，巖茶當(dāng)前在整個(gè)茶葉消費(fèi)市場中

4、，還不屬于主流。巖 茶的品種和品牌在整個(gè)茶葉市場中還處于附屬地位，但是，隨著整個(gè)茶葉市場的不斷擴(kuò)大 和巖茶本身在宣傳和市場上的努力，對(duì)巖茶認(rèn)識(shí)和愿意嘗試消費(fèi)巖茶的人也越來越多。不 過這些消費(fèi)者非常分散，不像普洱茶消費(fèi)者那樣主要集中在廣東地區(qū)，也不像鐵觀音消費(fèi) 者那樣非常普遍。比如在廣東地區(qū)，雖說巖茶的知名度相對(duì)較高，但是，除了潮汕地區(qū)因 為傳統(tǒng)的工夫茶習(xí)慣，對(duì)巖茶的消費(fèi)欲望強(qiáng)烈些外，其它地區(qū)消費(fèi)特征并不是那樣明顯， 巖茶消費(fèi)在許多茶葉消費(fèi)者那里并不占有很大的比例。針對(duì)這樣的市場特點(diǎn)，百納營銷機(jī)構(gòu)的方案是，村野巖茶的渠道建設(shè)應(yīng)該多管齊下， 盡可能覆蓋更多的消費(fèi)人群。多管齊下就是不要放棄目前茶葉銷

5、售的任何一個(gè)主要渠道， 批發(fā)零售兼顧，中間商終端商通吃。只有這樣，才能在有限的巖茶市場中搶占更大的份額, 同時(shí)，影響到更多的潛在消費(fèi)者。但是，這里存在著一個(gè)重要的問題：市場推廣的資金有 限，怎樣去全面覆蓋呢？另外，批發(fā)渠道與零售渠道的利益怎樣兼顧呢？所以這時(shí)就有“接力”的問題。什么接力呢？就是在生產(chǎn)廠家能力有限的情況下，讓銷售商們來把“力” 接上，把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中。因?yàn)椤傲Α绷坑邢?，所以廠里就要讓“利”給銷售商們, 至于怎樣讓利，方式很多，簡單來講，就是誰給廠家接的“力”多，它得到“利”的機(jī)會(huì) 就越大。茶葉銷售渠道如何走 春茶上市通常是茶葉界人士認(rèn)可的市場升溫點(diǎn)，可是今年，茶葉市場卻沉寂

6、如 水，行業(yè)的低迷狀態(tài)仍在持續(xù)。偏偏在這個(gè)時(shí)候，可口可樂“原葉”茶飲料全 面上市，并推出“原葉”茶飲料不再使用傳統(tǒng)茶飲料的茶粉沖泡，而是“ 100 用真正茶葉泡制”的新概念。茶飲料進(jìn)一步擴(kuò)大地 盤與傳統(tǒng)茶葉爭奪消費(fèi)者。對(duì)于市場的爭奪，茶飲料的銷售渠道有著茶葉無法比擬的優(yōu)勢，所以，渠 道問題成為茶葉廠商當(dāng)前最為關(guān)注的焦點(diǎn)。原始交易方式阻礙市場發(fā)展茶行業(yè)內(nèi)往往有一個(gè)不成文的規(guī)矩，那就是看什么人，賣什么價(jià)，甚至有 人形容茶業(yè)是暴利行業(yè)。在日前舉辦的中國茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展暨建設(shè)中國 （廣州） 茶葉交易中心高層 論壇上，國務(wù)院發(fā)展研究中心主任張玉臺(tái)指出，導(dǎo)致我國茶葉產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)的 一個(gè)重要原因是我國茶葉市

7、場體系的發(fā)育嚴(yán)重滯后，茶葉交易基本采取原始的 小門市現(xiàn)貨交易方式，交易規(guī)模小，交易費(fèi)用居高不下。據(jù)他介紹，2007 年，我國茶葉銷售額為 320億元，而茶葉消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi) 金額超過了 1000 億元。茶葉市場體系運(yùn)行不暢，使其無法有效發(fā)揮連接茶農(nóng)、 茶葉企業(yè)和茶葉消費(fèi)者的橋梁與紐帶作用，無法有效配置資源，致使茶農(nóng)收入 低，茶葉企業(yè)的收益不高，消費(fèi)者也難以買到貨真價(jià)實(shí)的茶葉。正是看到茶葉交易中的這一頑疾，一些具有較強(qiáng)實(shí)力的茶葉廠商從簡化渠 道入手，擴(kuò)大自己的市場份額。大型茶企借力現(xiàn)代商超云南知名茶商龍潤的學(xué)習(xí)樣本是立頓紅茶。龍潤普洱茶副總裁婁自田一直 強(qiáng)調(diào)，立頓紅茶之所以成功，有兩個(gè)要素值得學(xué)習(xí)

8、：渠道和標(biāo)準(zhǔn)化。因此龍潤在渠道布局上下功夫。龍潤設(shè)有專門的渠道連鎖事業(yè)部，旗下有 100 多家連鎖加盟店；為了達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)，在年初推出對(duì)準(zhǔn)快速消費(fèi)渠 道的專門品種。龍潤競爭對(duì)手龍生普洱也于今年正式進(jìn)軍北京市場。日前，龍生茶業(yè)已經(jīng) 與北京的家樂福、沃爾瑪、華普、新世界、樂購、歐尚、華堂、百盛、華潤、 屈臣氏等近 500 家商超渠道商正式簽約。而今，茶葉經(jīng)營者大多認(rèn)識(shí)到，茶葉不僅要開拓專買店市場，還要走進(jìn)現(xiàn) 代商超零售渠道，甚至是一些書店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就 可以買到茶葉。像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)濟(jì)南好運(yùn)順茗茶銷售連鎖有限公司在去年成為中國第一條茶葉直營通道， 并打出像“沃爾

9、瑪”一樣搞平價(jià)的茶葉營銷新概念。該公司董事長徐躍華認(rèn)為，和傳統(tǒng)的“買進(jìn)賣出”經(jīng)營模式相比，通過相 當(dāng)規(guī)模的直營渠道，減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)模采購，把平價(jià)店開到飲茶人的家門口， 這就是公司的“平價(jià)之道”。據(jù)了解，公司目前建有近 500 家茶葉直營店，分布在山東、河北、河南、 江蘇、天津、北京等地，茶葉也涵蓋了鐵觀音、普洱茶、綠茶等所有茶種類， 全部采取明碼標(biāo)價(jià)的形式，把利潤控制在 8%。“應(yīng)該說，全國網(wǎng)絡(luò)的鋪開，是我們開展茶葉平價(jià)的基礎(chǔ)?！毙於f。好 運(yùn)順直營店合作模式實(shí)行的是股份制，對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一 物流配送。這樣就可大大減少中間環(huán)節(jié)的成本，茶葉的價(jià)格就自然下降，從規(guī) ?；慕嵌葘?shí)

10、現(xiàn)茶葉的平價(jià)化。業(yè)界人士一致認(rèn)為，所謂茶葉平價(jià)，就是盡可能實(shí)現(xiàn)茶葉價(jià)值與價(jià)格的大 體統(tǒng)一，讓消費(fèi)者喝到貨真價(jià)實(shí)的茶。走平民路線進(jìn)社區(qū)北京茶葉總公司剛剛把“京華”茶葉品牌從聯(lián)合利華手中回購，便開展 “京華茶葉弘揚(yáng)國飲文化專車進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)?；顒?dòng)以茶藝、授課、鑒偽、品嘗、 銷售為主，使居民在家門口就可學(xué)到茶文化知識(shí)。該公司負(fù)責(zé)人表示，許多消 費(fèi)者在飲茶方式、茶葉選擇、品茶悟道等方面還有待進(jìn)一步提升檔次。據(jù)了解，北京茶業(yè)總公司還積極與各區(qū)縣消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作，努力把京華茶 葉品牌文化內(nèi)涵傳遞到大大小小的居民社區(qū)。現(xiàn)在，很多茶商已開始重走平民路線進(jìn)小區(qū)。比起茶城一年房租動(dòng)輒近 10 萬元的價(jià)格，小區(qū)相對(duì)便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商進(jìn)小區(qū)已是一個(gè) 普遍現(xiàn)象了。“人人都喝茶”的信念支撐著茶商們堅(jiān)持走小區(qū)路線，“小區(qū)里人員集中， 只要下工夫開發(fā)好這一區(qū)域的市場就能獲利很多?！币婚g茶葉店館的老板說。終端建設(shè)成名牌茶葉發(fā)展關(guān)鍵主營產(chǎn)品為普洱茶的云南大益茶業(yè)集團(tuán)，今年發(fā)起“高空廣告轟炸”。該 集團(tuán)在 2008年中央電視臺(tái)黃金資源招標(biāo)中，以 5000萬元奪得特 A 時(shí)段和焦點(diǎn) 訪談提要后廣告投放權(quán)，成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)。 拿出 5000 萬元來做央視廣告，在中國茶界絕對(duì)是開山之舉。該品牌的廣州經(jīng)銷商康先生稱，他作為一級(jí)經(jīng)銷商，下面直接就是二級(jí)經(jīng)銷商