雷士照明項目部總結和計劃

1、部門/姓名：系統(tǒng)項目部 時 間：2011年12月20日 20112011年年工作總結工作總結及及20122012年工作規(guī)劃年工作規(guī)劃 2012 2012年年1111月月2222日日 前言前言 自2011年7月加入系統(tǒng)項目部近半年時間以來，通過不斷學習、摸索和 實踐，對照明行業(yè)在交通系統(tǒng)領域里的應用，由認識、了解、項目跟進到合 同簽定，感觸頗深。雖然這份報告是要求對2012年的工作進行規(guī)劃，臨近年 終，我認為有必要對自己的2011年的工作做一個總結。其目的在于吸取、分 析和總結經驗教訓，不斷提升自己，以更佳的狀態(tài)迎接2012年，做最好的自 己。回顧2011年，我很榮幸，也很慶幸加入系統(tǒng)項目部的團

2、隊來，可以說這 是我在雷士公司乃至我的職業(yè)生涯中一個非常重要的轉折點，在此，我要特 別感謝我的領導給予我工作的指導與教誨，同時，也感謝我們部門所有的同 事給予我的工作支持與幫助，我堅信，在來年，我會更加努力，為我們團隊 的榮譽，也為自己的未來交出完滿的答卷。下面就我對這一年的工作做以簡 要的總結,以及來年的詳細規(guī)劃。 l 20112011年的工作總結年的工作總結 1、銷售業(yè)績回顧 2、銷售業(yè)績因素分析 3、項目成交心得 l 20122012年工作規(guī)劃年工作規(guī)劃 1、 年度銷售目標 2、年度銷售目標分解 3、年度項目規(guī)劃 4、項目銷售的具體任務量化 l 20122012年學習計劃年學習計劃 1、

3、制定學習計劃 3、個人學習計劃 l 對公司合理化的建議對公司合理化的建議 第一部分 2011年度工作總結 一、銷售業(yè)績一、銷售業(yè)績 9月開始正式進軍珠海市場，對當地的在建項目及相關單位（業(yè)主、設計 等）進行搜集、攻關及分析，有效簽訂合同數量為一個，合同金額為： 340萬。 二、費用分析二、費用分析 截止2011年12月20日止，所有項目費用為：3.64萬，按合同額的1.5%, 基本持平。 三、主要客戶分析三、主要客戶分析 1、目前主要客戶目標鎖定于珠海交通集團及省公路建設的項目。 2、正在洽談并在短期內（三個月）將成交的項目有： 3、其它跟進的客戶主要集中于珠海市場，詳見2012年項目進度規(guī)劃

4、 表.xls。 l 2011年工作總結年工作總結 四、業(yè)績成交因素分析四、業(yè)績成交因素分析 1、通過各種渠道搜集、篩選項目信息，快速、深入了解與項目相關的各個主管部門及個人， 進行攻關，建立內線。 2、部門經理的領導能力卓越，時時處處為公司及下屬考慮問題，以身作則，對項目兢兢業(yè)業(yè)， 有效促進、激勵項目經理開拓項目的積極性，豎立標榜。 3、充分有效利用竟爭對手，是敵人，亦是盟友。 五、項目跟進存在的問題及成交的心得體會五、項目跟進存在的問題及成交的心得體會 1、釘子精神：哪怕只有百分之一的成交機會，也需做足百分百的功課，時刻準備成交。 2、成交的秘密：在于需求，在于買賣雙方對彼此需求的把控與博奕

5、。 3、1加1等于1的哲理：一個人，再加一個人，就組建成為一個團隊。如果兩人能夠同心協(xié)力， 相互信任，真正做到合二為一，那么就是一個十分強大的銷售團隊-團隊力量無限極。 4、自我學習與提升：需要不斷增強更新行業(yè)信息、產品知識技能，了解、學習并拓寬各個領 域的信息、知識面。 l 2011年工作總結年工作總結 第二部分 20122012年工作規(guī)劃年工作規(guī)劃 l 2012年工作規(guī)劃年工作規(guī)劃 一、一、20122012年高速公路項目銷售目標：年高速公路項目銷售目標： 年度銷售目標 1000萬萬 二、2012年銷售目標分解 以上銷售目標總金額為:1600萬,按項目成交率的65%預估,2012年達成銷售目

6、標1000萬 詳見2012年項目進度規(guī)劃表.xls l 2012年工作規(guī)劃年工作規(guī)劃 序號項目名稱預計成交時間 預計成交金額 （萬元） 成交機率 1 2012年1月25090% 22012年3月40085% 3 2012年3月25080% 42012年7月30070% 5 2012年5月25070% 62012年5月15070% 三、費用預算 按任務額的2%作為2012年的銷售費用，即1000萬* 2%=20萬 四、2012年度項目發(fā)展規(guī)劃 u結合2011年搜集、跟進的項目推進程度，在2012年繼續(xù)實進“近攻遠 交”策略，整個年度的項目分成： 1、近期項目（一年）-20122012年重點攻關年

7、重點攻關 2、中期項目（兩年） 3、中長期項目（兩年以上） u以珠海為中心，將項目向江門、中山片區(qū)推進。 以上詳見2012年項目進度規(guī)劃表.xls l 2012年工作規(guī)劃年工作規(guī)劃 五、項目銷售的具體任務量化 u制定月工作計劃和周工作計劃，細化至每天的工作量。每天至少拜訪 2至3個客戶，與客戶之間的聯絡間隔時間不能超過一周。 u做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。 u填寫項目跟蹤表，根據項目進度，詳細闡述推進情況。分析項目問題， 并及時予以解決和反饋； u保持與其它小組的良性溝通 ，及時探討項目公關過程中的特殊問題并 總結解決方案； u針對一些疑點難點或是因自身能力有限

8、而不能及時解決的一些問題， 應及時與領導進行匯報，并尋求解決辦法。 u習慣總結，分析問題。 l 2012年工作規(guī)劃年工作規(guī)劃 第三部分 2012學習計劃學習計劃 一、制訂學習計劃一、制訂學習計劃 學習，對于銷售人員來說至關重要，因為它直接關系到一個銷售人員與時俱進 的步伐和業(yè)務方面的生命力。根據自身需要調整學習方向來填充新的知識與能 量。產品專業(yè)知識、照明行業(yè)信息、技術規(guī)范以及個人的銷售綜合能力等。從 不同方面，不斷提高個人的能力與職業(yè)素養(yǎng)。 二、二、個人個人學習學習計劃計劃 u 部門內部學習：主動向部門業(yè)績及能力優(yōu)秀的銷售人員學習，如有可能， 發(fā)動部門領導組織銷售人員針對項目操作成功案例進行

9、分享、分析與培訓，從 而加強專業(yè)能力； u通過互聯網或者社會培訓機構，自動自發(fā)學習和應用知識與經驗； u積極參與公司所安排的培訓學習，加強橫向知識。 u通過閱讀營銷類書籍提升自身專業(yè)能力； u用心積累項目經驗，學習項目管理及團隊合同方面的經驗 第四部分 對公司合理化的建議對公司合理化的建議 意見和建議：意見和建議： u部門業(yè)務發(fā)揮迅猛，建議盡快增設部門文員一職； u為了更加穩(wěn)固珠海市場為了更加穩(wěn)固珠海市場,建議公司高層領導與珠海相關部門領導進行一次商業(yè)建議公司高層領導與珠海相關部門領導進行一次商業(yè) 會唔，或在珠海市場組織一場品牌推薦會。會唔，或在珠海市場組織一場品牌推薦會。 u根據項目進展和需要，在有必要的情況下建議本組填充1名業(yè)務人員； u由于長駐珠海市場，望公司給予