商務(wù)政策報(bào)告

1、chinaautomarket version 1.0 2010.04 page-2 概述概述 在09年基礎(chǔ)上進(jìn)行修正，擴(kuò)大資格店的范圍；對(duì)2號(hào)店股份構(gòu)成中1號(hào)店出資比例下限提升至70% 經(jīng)銷店認(rèn)證制 度 變動(dòng)最大的是，cs評(píng)價(jià)項(xiàng)目，在顧客維系方面。新增“電話調(diào)查項(xiàng)目”和“電話調(diào)查改善度”，在cr業(yè)務(wù) 強(qiáng)化方面，新增“自店顧客首保實(shí)施率”。另外，為了貫徹主要地區(qū)銷售，新增“主要地區(qū)銷售率”，為了 強(qiáng)化經(jīng)銷店管理，新增“經(jīng)銷店重大變更”的項(xiàng)目。 績效考核 首先，ssi、csi評(píng)價(jià)項(xiàng)目從變動(dòng)傭金制度中分離，今年作為獨(dú)立制度新設(shè)定了【ssicsi評(píng)價(jià)】項(xiàng)目， 第二，【重點(diǎn)車型銷售評(píng)價(jià)】方面，調(diào)整為【

2、reizvios】。 第三，重新制定了各項(xiàng)目的比重。 變動(dòng)傭金制度 cs將進(jìn)行經(jīng)銷店別cs改善競賽，銷售顧問/sa改善競賽和jdpower調(diào)查城市別改善競賽，實(shí)施跟進(jìn)cs改 善重點(diǎn)店、強(qiáng)化sa接車交車流程、完善一次性修復(fù)等活動(dòng)。 cs調(diào)查 點(diǎn)評(píng)：較09年，10年一汽豐田依舊采取變動(dòng)傭金制度，根據(jù)特約店考核周期內(nèi)所得成績給予返 利，在考核項(xiàng)目中重點(diǎn)突出了cs評(píng)價(jià)和顧客維系方面的因子。 page-3 10年商務(wù)政策構(gòu)成年商務(wù)政策構(gòu)成 經(jīng)銷店認(rèn) 證制度 績效考核 表彰制度 變動(dòng)傭金 制度 cs評(píng)價(jià) 制度 page-4 經(jīng)銷店認(rèn)證制度經(jīng)銷店認(rèn)證制度 2010年起適用新認(rèn)定政策年起適用新認(rèn)定政策 現(xiàn)行現(xiàn)

3、行修改后修改后 資格 大區(qū)內(nèi)：前20% 全 國：前30% 大區(qū)內(nèi)：前前25% 全 國：前前30% 2年連續(xù)資格不可 上年獲認(rèn)定的優(yōu)秀店若滿足相關(guān)條件，則賦予第2階段申 請(qǐng)資格 1號(hào)店出資比例51%70% 申請(qǐng)地區(qū)原則上大區(qū)內(nèi)第二階段可跨區(qū)申請(qǐng)限ftms指定地區(qū)） 分店的導(dǎo)入分店的導(dǎo)入 資格條件資格條件 績效考核大區(qū)排名 前50%（2年連續(xù)） 績效考核全國平均 分?jǐn)?shù)（2年連續(xù)） 上述項(xiàng)：新店參加 考核第一年按單年成績 評(píng)價(jià) 上一年度未受全國通 報(bào)處分 縣級(jí)市分店縣級(jí)市分店地級(jí)市分店地級(jí)市分店 可申請(qǐng)區(qū)域 總店地級(jí)市內(nèi)縣級(jí)市 總店省自治區(qū)內(nèi)地級(jí)市 （限ftms指定地） 已有ftms的3s店或分店存

4、在的城市不可設(shè)立 不可設(shè)立在市中心 市 場 上 牌 3,000臺(tái)/年 以下2,500臺(tái)/年以下 保 有 ftms車輛300臺(tái)以上 ftms指定 范圍 直轄市、各省會(huì)市轄區(qū)、 廣東省、廈門、海南省 所有地級(jí)市 設(shè)立數(shù)量1-2分店/資格店1分店/資格店 開設(shè)區(qū)域條件開設(shè)區(qū)域條件 開業(yè)支援開業(yè)支援 建設(shè)咨詢費(fèi)：實(shí)行無償咨詢（ftms負(fù)擔(dān)） 建店保證金：50萬元（認(rèn)定時(shí)） 開業(yè)延遲時(shí)需追加繳納保證金（最高金額400萬 元） 提前開業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)金：10萬50萬元根據(jù)提前開業(yè)月 數(shù)產(chǎn)生變動(dòng) 延遲開業(yè)罰金：10萬元/月（認(rèn)定后16個(gè)月起征） 保證金制度保證金制度 建店保證金：50萬元（對(duì)象：所有認(rèn)定店） 追加保證

5、金（認(rèn)定13個(gè)月后）：中間驗(yàn)收（已實(shí)施 施工說明）未實(shí)施：追加保證金150萬元（保證金合計(jì) 200萬元）未開工（施工說明未實(shí)施）：沒收50萬元 保證金且追加收取保證金400萬元 中間驗(yàn)收結(jié)束后返還其中200萬元 延遲開業(yè)罰金（認(rèn)定16個(gè)月后）：10萬元/月 每月月末從保證金中扣除（對(duì)象：所有延遲店） page-5 績效考核績效考核-評(píng)價(jià)比重評(píng)價(jià)比重 項(xiàng)目項(xiàng)目定義定義 新增主要地域銷售率主要地域銷售/銷售實(shí)績 持續(xù) 年計(jì)達(dá)成率年計(jì)達(dá)成率 銷售臺(tái)數(shù)銷售實(shí)績 銷售同期比 前一年銷售實(shí)績/當(dāng)年銷 售實(shí)績 市場份額（同城連帶責(zé) 任） 同城市場份額 市場份額改善度（同城 連帶責(zé)任） 上述同期比 店別市場份

6、額貢獻(xiàn)度 店別同城份額/店別同城 平均份額 店別份額改善度上述同期比 大客戶貢獻(xiàn)度 大客戶實(shí)績客戶數(shù)持續(xù) 性 廢止 重點(diǎn)車型銷售臺(tái)數(shù)卡羅拉銷售臺(tái)數(shù) 重點(diǎn)車型銷售同期比上述同期比 項(xiàng)目定義 新增自店顧客首保實(shí)施率自店銷售車輛的首保臺(tái)數(shù)/當(dāng)年銷售 持續(xù) 技術(shù)tl體制基礎(chǔ)、高難度解決、eder活動(dòng) 保修業(yè)務(wù)返修率、延遲率 售后有償維修掌握度國產(chǎn)車有償維修數(shù)/國產(chǎn)車保有數(shù)* 自店顧客掌握率自店銷售國產(chǎn)車入廠數(shù)/國產(chǎn)車保有數(shù)* 零件業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)零件業(yè)務(wù)綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目定義 新增 csi電話調(diào)查得分 cs調(diào)查得分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確率 ssi電話調(diào)查得分 csi電話調(diào)查得分改善度 下半年總分/上半年總分 ssi電話調(diào)查得分

7、改善度 持續(xù) csi面談?wù){(diào)查得分 cs調(diào)查得分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確率 ssi面談?wù){(diào)查得分 csi面談?wù){(diào)查得分改善度 下半年總分/上半年總分 ssi面談?wù){(diào)查得分改善度 銷售銷售 售后售后 顧客維系顧客維系 資金資金 價(jià)值鏈價(jià)值鏈 管理改善管理改善 09年 34%20%18%9%8%11% 10年 33%20%19%8%8%12% 銷售銷售 售后售后顧客維系顧客維系 page-6 績效考核績效考核-評(píng)價(jià)比重評(píng)價(jià)比重 項(xiàng)目定義 持續(xù)資金能力評(píng)價(jià)延遲付款評(píng)價(jià) 項(xiàng)目定義 持續(xù) 二手車業(yè)務(wù)評(píng)價(jià) 二手車業(yè)務(wù)綜合評(píng)價(jià) （收購臺(tái)數(shù)cs調(diào) 查業(yè)務(wù)管理評(píng)價(jià)等） 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià) 新車投保率續(xù)保 率品牌保險(xiǎn) 純正精品單臺(tái)營 業(yè)額 純

8、正精品進(jìn)貨額/銷 售臺(tái)數(shù) 項(xiàng)目定義 新 增 經(jīng)銷店重大變 更 第1投資人變更未申請(qǐng)： 減1分/次 第2投資人變更未申請(qǐng)： 減0.5分/次 總經(jīng)理變更未申請(qǐng)： 減1分/次 持 續(xù) 售后人員水平 機(jī)修鈑金技師3級(jí)以 上。參加sa入門培訓(xùn) tact訂單、 銷售錄入精度 訂單、銷售取消率、 假銷售、隱藏銷售不 正當(dāng)憑證 tact錄入精 度（售后） 車型正確率、維修代 碼正確率 saep資格取 得率 考試合格率、合格人 數(shù) 廢 止 高級(jí)管理者在 冊(cè) 總經(jīng)理、銷售部長、 服務(wù)部長 資金資金 價(jià)值鏈價(jià)值鏈 管理改善管理改善 page-7 表彰制度表彰制度 綜合金牌店綜合評(píng)分（銷售、售后、cs）前10名 綜合

9、銀牌店綜合評(píng)分排名1120名 新店獎(jiǎng)新店（09年/7月-10年6月開業(yè)）中綜合評(píng)分前3名 銷售優(yōu)秀獎(jiǎng)銷售部門評(píng)分前2名 售后優(yōu)秀獎(jiǎng)售后部門評(píng)分前2名 cs優(yōu)秀獎(jiǎng)cs部門評(píng)分前2名 價(jià)值鏈獎(jiǎng)價(jià)值鏈（保險(xiǎn)、二手車、精品）評(píng)分前2名 大客戶開發(fā)獎(jiǎng)大客戶評(píng)分前2名 優(yōu)秀協(xié)力會(huì)獎(jiǎng)銷售實(shí)績、促銷活動(dòng)等優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)前2名 page-8 變動(dòng)傭金制度變動(dòng)傭金制度 與與09年變動(dòng)傭金制度的變更點(diǎn)年變動(dòng)傭金制度的變更點(diǎn) u cs（ssi/csi）項(xiàng)目從變動(dòng)傭金評(píng)價(jià)項(xiàng)目中分離）項(xiàng)目從變動(dòng)傭金評(píng)價(jià)項(xiàng)目中分離 u 重點(diǎn)車型重點(diǎn)車型09年年【crownreiz】10年年【reizvios】 u 指標(biāo)比重的重新制定指標(biāo)比重的重

10、新制定 各級(jí)別變動(dòng)傭金及變動(dòng)幅度各級(jí)別變動(dòng)傭金及變動(dòng)幅度 級(jí)別級(jí)別 變動(dòng)幅變動(dòng)幅 度度 傭金率傭金率 dlr分布分布 率率 s1+0.90%7.40%4% s2+0.70%7.20%17% a+0.55%7.05%28% b1+0.35%6.85%23% b2+0.15%6.65%23% c+0.00%6.50%5% 固定固定mgn 率率 6.5% 分布率合 計(jì) 100% 10年變動(dòng)傭金制度評(píng)價(jià)項(xiàng)目年變動(dòng)傭金制度評(píng)價(jià)項(xiàng)目 區(qū)分區(qū)分評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)項(xiàng)目比率比率09年差年差 緩續(xù)緩續(xù) 地區(qū)別占有率17%+2% 地區(qū)別占有率改善度8%+3% 銷售臺(tái)數(shù)20%+2% 銷售臺(tái)數(shù)前年比10%+3% 占有率貢獻(xiàn)度

11、10%+3% 店別占有率改善度6%+3% 服務(wù)有償整備掌握度12%+1% 自店客戶掌握度5%+1% 車型車型變變 更更 重點(diǎn)車（reizvios）銷售臺(tái)數(shù)6%4% 重點(diǎn)車（reizvios）銷售臺(tái)數(shù) 前年比 6%4% 季度季度考核考核 page-9 cs評(píng)價(jià)制度評(píng)價(jià)制度 2010年年cs改善業(yè)務(wù)改善業(yè)務(wù) 項(xiàng)目項(xiàng)目對(duì)象店對(duì)象店對(duì)象客戶對(duì)象客戶 經(jīng)銷店別經(jīng)銷店別cs改善競賽改善競賽09年12月31日前開業(yè)店約350家 09年8月-10年12月新車銷售客戶和接受服務(wù) 客戶 銷售顧問別銷售顧問別/sa改善競賽改善競賽09年12月31日前開業(yè)店的銷售顧問/sa jdpower調(diào)查城市別改善競調(diào)查城市別改善競 賽賽 09年12月31日前開業(yè)店、jdpower行業(yè)調(diào)查 城市中的店 09年8月10年3月新車銷售客戶和接受服務(wù) 客戶 跟進(jìn)跟進(jìn)cs改善重點(diǎn)店改善重點(diǎn)店重點(diǎn)店 強(qiáng)化強(qiáng)化sa接車交車流程接車交車流程所有店 完善一次性修復(fù)活動(dòng)完善一次性修復(fù)活動(dòng)所有店 2010年年cs調(diào)查調(diào)查jdpower行業(yè)調(diào)查行業(yè)調(diào)查 項(xiàng)目項(xiàng)目調(diào)查時(shí)間調(diào)查時(shí)間調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象調(diào)查城市調(diào)查城市 ssi 2010年2 月至5月 09年8月至2010年3 月期間的新車購買的 客戶 33個(gè)城市，其中 新增溫州。哈爾 濱、濰坊、臨沂、 佛山 csi 2010年2 月5月 08年2月至09年5