郵政業(yè)務銷售技巧(PPT36)

1、郵政業(yè)務銷售技巧 山 東 省 郵 政 培 訓 中 心 王 保 炬 二 講師介紹 mba碩士，省級內(nèi)訓師，現(xiàn)任 山東省郵政培訓中心教研室主任， 主要從事郵政市場營銷、基層管理、 銷售人員職業(yè)技能提升、郵政金融 業(yè)務等方面的教研工作，開發(fā)并講 授支局營銷技巧、優(yōu)勢銷售 談判等課程。 二 課 程 大 綱 模塊一 尋找客戶技巧 模塊二 業(yè)務推介技巧 模塊三 異議處理技巧 模塊四 售后服務技巧 二 尋找客戶技巧 一、 潛在客戶 的特征 man m：money，金錢 a：authority，決定權 n：need，需求 尋找潛在客戶 的方法 蜘蛛與青蛙 要打漁而不是曬網(wǎng) 朋友與客戶 蜘蛛與青蛙 編織自己產(chǎn)品

2、的客戶關系網(wǎng)絡 人以類聚，物以群分，我們所銷售的產(chǎn)品的潛在客 戶也會聚集 客戶聚集到哪里，營銷員的網(wǎng)絡就要伸到哪里 要打漁而不是曬網(wǎng) 發(fā)揮關系網(wǎng)絡的作用 保持聯(lián)絡適當傳遞有價值的信息 記住重要的日子，如生日、周年紀念日等，屆時寄出賀卡 密切關注報紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復印附上賀詞及 善意的意見一同寄出 路過順便見面、午餐或電話問候 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡 無需太多時間或責任的聯(lián)絡給人輕松愉快 發(fā)揮關系網(wǎng)絡的作用 請求幫助，人們熱于助人 說明你真正的意圖 要有禮貌 給我找一些有需求的準客戶好嗎？ 我們剛增加了產(chǎn)品，服務，你知道誰會需要嗎？ 我需要你幫我找到一些潛在客戶 我需要一點幫助，不知

3、你能否抽一點時間？ 發(fā)揮關系網(wǎng)絡的作用 主動幫助別人 跟進工作：謝謝別人的幫助，及時匯報進展，并信 守承諾 網(wǎng)絡評估：評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保 最新有效的信息 把網(wǎng)絡變成生活中的一部分：隨時隨地與身邊1米 得人交談，看你能幫他什么 我 我的車輪輻 寫出能支持和 幫助你的人。 朋友與客戶 把客戶 當朋友 朋友不一 定是客戶 朋友：關系 客戶：產(chǎn)品 我們與朋友之間 穩(wěn)固的是關系，與 客戶之間穩(wěn)固的是 產(chǎn)品，銷售可以以 關系起步 ，但核心 應該是產(chǎn)品。 動態(tài)把握客戶 的需求 2、把握客戶自身 發(fā)展帶來的新需求 1、把握”客戶的 客戶”的需求 1、把握”客戶的 客戶”的需求 需求認知尋求解決

4、方案 評價決定購后評價 在現(xiàn)代銷售中， 我們要學會換位 思考，站在客戶 的角度考慮問題， 站在“客戶的客 戶”的角度考慮 需求。 2、把握客戶自身 發(fā)展帶來的新需求 樹根，外部條件（陽光、肥料），培育人 二 梳理客戶內(nèi)部 組織結構 客戶 決策 者 實施 者 影響 者 使用 者 二 二、 業(yè)務推介技巧 fdb技巧 優(yōu) 勢 fdb基本技術 featuredifferencebenefit 特性 差異性 利益 fdb基本技術的應用實例分析 去污 把手洗干凈 殺菌 抑制細菌再生 健康 守護你的健康 fdb基本技術在郵政綠卡中的應用 無卡費、年費 異地手續(xù)費低 中間業(yè)務多 省錢 方便 家的親情 通存通兌

5、 跨行通用 安全快捷 二 特點 需求 傳達 優(yōu)勢 需求的產(chǎn)生 需 求 對預估后果難以忍受產(chǎn)生需求 擴 大 對忽視方面的后果進行預估 盲 點 客戶忽視的或不了解方面 需求是客戶產(chǎn)生購 買動機并付諸行動的 源動力。 強按牛頭喝水不如 想法讓?？诳?。 二 信息的有效傳達 少量使用專業(yè)術語 專業(yè)術語的使用可塑造專家形象，增強信任感， 但易傳達不到位。 多使用數(shù)字或圖表 數(shù)字邏輯性強，有說服力，圖表直觀，易理解， 易接受 結合客戶關心的方面展開 專 家 傻 瓜 二 準 備 核心 把產(chǎn)品了解的無微不至， 說明你是專家 把產(chǎn)品介紹的無微不至， 說明你是傻瓜 二 三、 異議處理技巧 喜歡異議 異議誤區(qū) 異議流

6、程 二 我喜歡 事物都具有兩面性， 要學會從消極中找積極， 從壓力中找動力，從拒 絕中找認同。 客戶提出異議說明對我們的產(chǎn)品 或業(yè)務感興趣。 客戶提某個方面的異議，說明 對其他方面可能是滿意的。 異議是接近成功的最后一道門。 二 回答異議的誤區(qū)： 不了解 死穴 猴子思 維 二 產(chǎn)品死穴 猴子思維 暫時無法解決的問題 沒有標準答案的問題 強迫刁難的問題 別人問什么就答什么 下意識的回答問題 二 回答異議的流程： 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 二 價格異議分析： 價格是最好的借 口 價格是價值的體 現(xiàn) 學會使用轉(zhuǎn)移折 扣 二 價格是價值的體現(xiàn) 價格圍繞價值波動，高價格增加產(chǎn)品的外 在價值 提升在銷售中的談判空間，創(chuàng)造對方取勝 的氣氛 二 操作模式：堅持原有產(chǎn)品價格不降低， 使用其他產(chǎn)品或業(yè)務給客戶提供一定優(yōu)惠 ，增強產(chǎn)品對客戶的吸引力。 優(yōu)點： 轉(zhuǎn)移折扣（組合策略） 維持質(zhì)量不降低 客戶心理滿足感強 花小錢，辦大事 二 四、 售后服務技巧 1、杜絕“屠宰式銷售” 2、銷售成功不是結束是開始 二 屠宰式 銷售 在銷售過程中， 要注意培育客戶， 注意支局業(yè)務與客 戶的持續(xù)合作發(fā)展， 杜絕屠宰式銷售。 二 簽單是 開始 簽單代表客戶 對企業(yè)前期工作的 認可，企業(yè)仍需通 過