汽車銷售顧問話術(shù)

1、銷售顧問話術(shù)1. 有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn) 其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我公司VIP服務(wù)，例如：（舉例說明）并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。2. 有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？您好，先生女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解 吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做， 但如何能真正的保障您車輛的使用安全

2、， 那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán) 隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件10 0%是原廠件，能為您提供 24 小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的， 他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3. 你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算 . 先生，您真細(xì)心?，F(xiàn)在銀行很少有直接對(duì)客戶的大額按揭了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會(huì)因是我公司找的銀行手 續(xù)費(fèi)就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣， 會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間， 您看您是做生意的， 一天都不知多忙， 再讓

3、這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？ 而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是 * 元，只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時(shí)間，又讓您少擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，讓 您省心又省力。4. 當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？ 先生，請(qǐng)問您在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，可能是因?yàn)槲业木壒?，沒有給您講清楚，我再給 您介紹一下。如果是價(jià)格原因， （今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得） （買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起 過來看看車，再好好考慮一下） 。5. 你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”看來您是一個(gè)挺爽快的人， 同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上

4、買的了，其實(shí)車輛的價(jià)格是全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，基本都差不多，有些店打廣告說可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往 有很多的限制條件才能購買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價(jià)格問題，還會(huì)考 慮時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)，如果您只看價(jià)格，就算去外地能買到較低價(jià)格的車，也浪費(fèi)了您的時(shí)間和大量的精力，同時(shí)，車輛 都有一個(gè)磨合期，如果您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī) 和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)也會(huì)讓您滿意的。6. 臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說：你再送我*、*、* 我就馬上買這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多

5、東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您 過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個(gè)*、*、* 而影響您用車的時(shí)間嘛！7. XX 車降價(jià)幅度小XX 車降價(jià)幅度的確很少， 而不像其它車優(yōu)惠幅度那么大。 作為買車的人， 您肯定想越優(yōu)惠越好， 但作為一個(gè)車主， 您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任， 同時(shí)也讓您增強(qiáng)了購買的信心，也說明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了 XX，他朋友買了 XXX，價(jià)格基本相同，當(dāng)時(shí) XXX能優(yōu)惠2萬元，現(xiàn)在半年的

6、時(shí)間， 他朋友的車已經(jīng)折掉 6、7 萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià) 4 萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去 賣二手車或是抵賬都賺的多呢。8、此車的 DVD 是廠家原配的嗎？此車的 DVD 是我們公司專門和廠家定制的專車專用 DVD ，質(zhì)量品質(zhì)和原車的都是一樣的，除此 DVD 還有幾個(gè)豪 華配置： 1.DVD 影院系統(tǒng) 2.GPS 衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3. 車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全系統(tǒng) 【成功建議】 客戶拒絕是成功銷售的良好開端。 如果不想在電話中被客戶拒絕， 首先要多關(guān)心客戶， 充分了解他的 生活習(xí)慣，興趣愛好，家庭和工作情況，還要多從客戶關(guān)心的問題入手，一個(gè)電話

7、，如果只談優(yōu)惠和價(jià)格，沒有讓 客戶充分了解你的產(chǎn)品特性，是非常失敗的，還要了解如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用“請(qǐng)教”、“匯 報(bào)”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免購買風(fēng)險(xiǎn)。展廳介紹現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：1、這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。2您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。技巧：通過對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車特色，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信 心。那就介紹一下吧！說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉

8、妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。3這款車有33大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有 一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？（技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖一是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異?！境晒ㄗh】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。）給您介紹了這么多，您看還有些疑問需要我給您解答呢？技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。士亜阜說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要使用商談備忘錄，

9、等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。您擔(dān)心的這些都不是問題，你看 我再詳細(xì)給您說明一下？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶 求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。三明治報(bào)價(jià)法：讓顧客明白，買車最關(guān)鍵的是價(jià)值，而不是價(jià)格。先充分說明產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客明白物品值這個(gè) 價(jià)，然后再報(bào)出價(jià)格，最后再次說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。【成功建議】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，站在他們的角度去分析問題，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了

10、上去）您好，我是這里的銷售顧問小*，這是我的名片，歡迎您的到來。準(zhǔn)備要看什么樣的車？技巧：對(duì)于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小*熱情地迎了上去，開場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。我想看一下你們的*?說明：客戶表明了他的來意，是想了解具體那款車。（引導(dǎo)客戶走向樣車）您說的就是這款車，現(xiàn)在銷售情況特別好，因?yàn)檫@款車外形大氣，并且配置了等先進(jìn)配置，在同級(jí)別車中都是領(lǐng)先的。技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語言點(diǎn)明了這款新車的銷售情況非常好，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，給了客戶 一個(gè)心理暗示。你這車多少錢？怎么優(yōu)惠的？說明：客戶一開始就詢問價(jià)格。請(qǐng)注意，一般情況下，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車產(chǎn)品的報(bào) 價(jià)階段。如

11、果這樣的話，整個(gè)銷售過程就容易被客戶所主導(dǎo)。并且很容易就糾纏于價(jià)格，客戶可能根本就不清楚產(chǎn) 品的功能，配置和優(yōu)勢(shì)。先生您好：我們這款車，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)是*，在給您介紹我們的活動(dòng)之前，您看我方不方便問向您請(qǐng)教幾個(gè)問題？技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖， 不致于讓客戶牽著鼻子走， 同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。 首先你要回答顧客的問題， 表示對(duì)他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動(dòng)就等于優(yōu)惠，讓自己有充分的時(shí)間進(jìn)行介紹。 好的，你說： （什么問題）？ 說明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來進(jìn)行客戶需求的開發(fā)。 在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？ 技巧：了解客戶的背景情況。聽朋友說過

12、（網(wǎng)上看過） 。 您看能不能介紹一下，當(dāng)時(shí)您朋友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點(diǎn)呢？ 技巧：探詢?cè)摽蛻舻呐笥褜?duì)這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對(duì)那些配置感興趣。 他說這是一款不錯(cuò)的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會(huì)對(duì)客戶的決策起到幫助作用。您這位朋友說得非常正確。 安全系統(tǒng)是這款車的一個(gè)重要賣點(diǎn)， 除了車身設(shè)計(jì)外， 配備了只有高檔轎車才配備的 * ， 同時(shí)還配備了 * 。（除此之外，您對(duì)配置方面還有什么問題必須考慮呢？）另外這款車在其他方面也有自己的優(yōu)勢(shì)， 現(xiàn)在讓我來給您介紹一下。技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信

13、心。同時(shí)，將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于 價(jià)格。銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)， 讓客戶在心里覺得什么樣的車叫做好車。 讓客戶覺得這個(gè)車適合自 己。而不是僅希望價(jià)格便宜。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：情況描述： 某客戶經(jīng)過比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車，但由于各款車都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中， A 品牌為新上市的車型，在同級(jí)車中是率先裝備了VSA 、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過于時(shí)尚，整體視覺效果是車體不夠?qū)挻螅瑫r(shí)軸距比較短； B 品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售一年多的 車型，在同級(jí)車中銷售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒有裝備 VSA ，也沒有真

14、皮座椅。這天，他來到了 A 品的展廳，想就這個(gè)問題尋求一個(gè)最終的答案。銷售顧問：通過剛才您的介紹，兩款車都讓您心動(dòng)。說句實(shí)在話，購車選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆]有一款車、 也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合 我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問題。在此，我想向您請(qǐng)教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，您是否 有時(shí)要在雨雪天氣出行呢？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的 立場(chǎng)上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開始導(dǎo)入到 A 品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分，尋找客戶沒有特

15、別注 意甚至是忽略掉的問題并進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對(duì)自己實(shí)用的配備。顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時(shí)候下大雨還要出門。 說明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個(gè)問題?，F(xiàn)在讓我來給您詳細(xì)介紹一下。順便在請(qǐng)問下您，您覺得出席一些商務(wù)場(chǎng)合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？ 顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。銷售顧問：像您這樣注重駕駛樂趣的人，也很少有機(jī)會(huì)在后排乘坐。大部分時(shí)間都是自己駕馭。其實(shí)我們的后排空 間是夠用的，您可以坐進(jìn)去感受一下，我們的座椅強(qiáng)調(diào)的是高包裹的舒適性，您覺得舒適嗎?銷售顧問要不斷的尋求客戶的認(rèn)同，讓顧客自己說出肯

16、定這款車型的話。給您介紹了這么多，從實(shí)用和時(shí)尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A 品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車，您看您還有什么疑問嗎？技巧：再次尋求客戶的認(rèn)同，并適時(shí)地引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一步。多使用“當(dāng)您成為.“當(dāng)您擁有.之類激發(fā)性話語引發(fā)顧客采購敏感點(diǎn)。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況四：顧客：你們電視上優(yōu)惠 * 萬元，是那款車？ 銷售顧問：您好，您說的是這款。這款車主要的配置有* ，* 和* 。讓我先來給您簡(jiǎn)單的介紹一下吧？這邊請(qǐng)。（將顧客引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)行需求分析）顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢。銷售顧問： 先生您好， 這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是 * 萬元，其中現(xiàn)金優(yōu)惠是 * 萬元，其余

17、是一些贈(zèng)送的禮品和活動(dòng)優(yōu)惠， 當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會(huì)選自己喜歡的車，而不是比誰優(yōu)惠多的車。既然 您關(guān)注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個(gè)小 問題，然后再詳細(xì)給您講解活動(dòng)內(nèi)容，您覺得呢？（引領(lǐng)客戶至洽談桌） 顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。銷售顧問：先生您好，這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠 * 萬元，綜合優(yōu)惠 * 萬元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您 對(duì)這款車有了比較詳細(xì)的了解， 但是我們店現(xiàn)在搞的活動(dòng)您可能不太清楚， 要不請(qǐng)您先坐下來讓我給您介紹一下我 們的活動(dòng)吧？（引領(lǐng)客戶

18、至洽談桌） 成功建議：銷售顧問不能放棄每一個(gè)客戶，每一個(gè)與客戶交流的機(jī)會(huì)。沒有人規(guī)定向顧客索要電話只能索要一次， 也很少有人能站著把顧客談下來，現(xiàn)拍不是每天都有的，當(dāng)你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時(shí)候，你就一點(diǎn)籌 碼都沒有了。做銷售就是要主動(dòng)出擊，跟顧客爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長(zhǎng)時(shí) 間。也許你會(huì)失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機(jī)會(huì)。試乘試駕后試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí)） 怎么樣？張先生， 在剛才的試乘試駕中， 是不是對(duì)這款車有了更深一步的認(rèn)識(shí)。 看得出， 您對(duì)* 方面還是非常喜歡的?，F(xiàn)在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關(guān)于* 方面。技巧： 汽

19、車產(chǎn)品展示結(jié)束后， 要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實(shí)想法。 同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示的過程作一個(gè)小結(jié)， 特別是要強(qiáng)調(diào)： “您已經(jīng)喜歡上這款車， 現(xiàn)在就想馬上擁有它 ”這樣的內(nèi)容， 以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強(qiáng)弱。 如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購車的可能，請(qǐng)不要輕易放走這樣的機(jī)會(huì)。是不錯(cuò)，不過還不能定，還要比較一下。 說明：客戶通常會(huì)提出新的異議，要學(xué)會(huì)判斷， （多數(shù)情況是客戶討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口） 。 那您還需要在哪方面比較呢？技巧：直接詢問客戶擔(dān)心的問題或需要考慮的問題是什么，好對(duì)癥下藥。 主要是價(jià)格方面，這款車是不錯(cuò)，只是比 xx 款車價(jià)格高了一些。說明：價(jià)格通常是客戶最容

20、易提出來的問題。 要真實(shí)明白客戶說貴的原因。例如： 1、認(rèn)為價(jià)格高于價(jià)值 2、害怕被欺詐 3、價(jià)格訛詐 4、從別處聽到更多優(yōu)惠 5、缺乏購買力。看得出，您對(duì)這款車還是很感興趣的，要不您也不會(huì)告訴我實(shí)話。這樣吧，有關(guān)這方面的問題我們到洽談室坐下來 認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿意而歸。技巧：請(qǐng)不要馬上回應(yīng)客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請(qǐng)到 洽談室，只要他們?cè)敢庾聛?，那么?duì)價(jià)格或其他問題要求的程度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷售人員勝算 的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。在跟客戶談判之前反問自己：1、顧客目前對(duì)我有多少信任度？ 2、顧客購買的三要素都具備嗎？ 3、

21、顧客是否表現(xiàn)出購買欲望 4、我讓顧客明白了現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值觀念了嗎？電話回訪環(huán)節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：銷售顧問：王總您好！我是東風(fēng)本田俊雷店的小*，沒有打攪到您吧？顧客：啊，我在忙，下次再說。銷售顧問：好的，那我下次再打給您，再見。 幾次之后，銷售顧問：這個(gè)客戶一點(diǎn)買車意向都沒有，不跟了。 我們不排除有意向不強(qiáng)客戶的存在，但大多數(shù)情況下，客戶尤其在交通不是很便利的情況下愿意來到我們店，肯定 是有意向看車， 不買我們的車就會(huì)買其他品牌的車， 電話客戶更是如此。 你可以設(shè)想， 如果一個(gè)人， 沒有任何目的， 會(huì)不會(huì)通過各種方式來獲取你店里的信息，最后打電話給你來浪費(fèi)自己的電話費(fèi)陪你閑聊？其實(shí)是我們沒有掌握劃分

22、好跟蹤的時(shí)間：絕大多數(shù)銷售顧問都是按照自己的時(shí)間和想法來跟蹤客戶，客戶有自己的生活規(guī)律，如果你在索要電話之后，問一句，先生您好！您看我什么時(shí)候跟您聯(lián)系不會(huì)打攪到您呢？這樣，即可以贏的客戶的尊重，也可以知道客戶大概的生活習(xí)慣，最起碼不會(huì)在忙得時(shí)候給人打電話?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：銷售顧問：王總您好！您上次看的那個(gè)車優(yōu)惠2萬啊，您有空過來看一下吧？顧客：好，我有空就去。銷售顧問：王總您好！您上次看的那個(gè)車優(yōu)惠3萬了啊，您有空過來看一下吧？顧客：好，我有空就去。銷售顧問：王總您好！您上次看的那個(gè)車又有活動(dòng)啊，您有空過來看一下吧？顧客：顧客基本已經(jīng)被你嚇跑了。 做為日常的消費(fèi)者，我想你很能理解，如果一個(gè)物品每隔

23、幾天就掉一次價(jià)，你敢不敢買？銷售顧問采用這種自殺式電話交流法其實(shí)是因?yàn)楦蛻魺o話可說，類似的還有什么活動(dòng)啊，送東西之類。對(duì)于客戶 來講，你這種方式就是在引導(dǎo)他只關(guān)注價(jià)格，從這方面來說他已經(jīng)知道你的底牌了，還來干什么？或許過低的價(jià)格 真會(huì)吸引他過來，但有個(gè)問題你考慮到了嗎？顧客來了繼續(xù)找你要優(yōu)惠怎么辦？1、電話只是聯(lián)絡(luò)的工具2、電話中無法談成交易3、打電話不會(huì)讓顧客有實(shí)際體驗(yàn) 4、電話里你無法判斷客戶的意向等級(jí)。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有空銷售顧問：那太好了，您看您什么時(shí)候有空來看下車？顧客：我有空過去吧。銷售顧問：好的。到時(shí)候見。銷售顧問：王總您好！您最近有空

24、嗎？顧客：我最近有點(diǎn)忙啊。銷售顧問：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時(shí)間就過來看一下車。顧客：好的，我知道了。銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？顧客：額或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。銷售顧問：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰(zhàn)敗了。其實(shí)你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒有必要一個(gè)勁的去提醒客戶，這樣只會(huì)給客戶灌輸一個(gè)觀點(diǎn)， 這個(gè)人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個(gè)人只注意自己的利益，只會(huì)跟我聊車。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售最大的 區(qū)別在于我們是幫客戶解決問題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產(chǎn)品。大家可以看下街頭推銷保險(xiǎn)的，他們基本都 不會(huì)直接給你講保險(xiǎn)，更不會(huì)直接跟你說保險(xiǎn)多少錢，大多數(shù)時(shí)候他都會(huì)跟聊家里情況，比如：家里有那些人啊， 主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險(xiǎn)推銷員，不懂保險(xiǎn)，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當(dāng) 你對(duì)他有充分的信任，他就會(huì)站在你的角度，告訴你，買什么什么保險(xiǎn)，就是投資，買什么什么保險(xiǎn)，就是對(duì)未來 負(fù)責(zé)。他們的觀點(diǎn)是：我是你的朋友，對(duì)你負(fù)責(zé)，我是在帶利益給你。你認(rèn)可我，所以，不管我是賣平安還是太平 洋，你都在我這么買就沒錯(cuò)了。聊車沒有錯(cuò)，但是要先尋找話題的切入點(diǎn)，當(dāng)你和客戶有共鳴時(shí)，他才會(huì)認(rèn)同你?！境晒ㄗh】挖好一個(gè)陷阱”