加油站客戶開發(fā)模式

1、實用文檔加油站客戶開發(fā)模式加油站客戶開發(fā)分為三步： 潛在客戶調(diào)查、 客戶開發(fā)、客戶維護(hù)。 第一節(jié) 潛在客戶調(diào)查一、調(diào)查范圍1、城市中心加油站潛在客戶調(diào)查范圍主要是：加油站周邊政府部門、事業(yè)單位、企 業(yè)、個體大戶，主要包括人民政府、公安局、檢察院、法院、部隊、 消防、工商局、稅務(wù)局、居委會、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、公交車隊、出 租車隊、汽車銷售或租賃公司、賓館、酒店等。2、城市周邊加油站潛在客戶調(diào)查范圍主要是：（一）包括城市中心加油站應(yīng)該調(diào)查的全部對象；（二）還應(yīng)包括城市中心站銷售不能輻射到的如下潛在客戶： 中短途客運公司； 中短途貨運公司； 工程施工單位 （混凝土泵車、 壓土機、推土機、 挖掘機、叉

2、車、 運沙車、運渣車等工程機械用油） ； 工礦企業(yè) （采石場、 造沙場、磚廠、水泥廠、玻璃廠、鋼鐵廠、 冶煉公司等）。3、高速公路加油站潛在客戶調(diào)查范圍主要是： 長途客運公司（跨省、跨地區(qū)）； 長途貨運公司（跨省、跨地區(qū)）； 加油站附近高速公路出口周圍工程施工單位和工礦企業(yè)。4、國道、省道加油站潛在客戶調(diào)查范圍主要是： 中短途客運公司； 中短途貨運公司； 加油站銷售轄區(qū)內(nèi)工程施工單位和工礦企業(yè) （輻射半徑以不與 本公司其它加油站形成競爭為宜） 。二、建立檔案潛在客戶調(diào)查完成后， 及時建立客戶檔案， 按照加油站現(xiàn)行統(tǒng)一 模板，客戶資料盡量填寫詳盡， 包括：客戶名稱、 聯(lián)系人、聯(lián)系電話、 用油量、

3、目前供油單位、供油方式、供油價格、結(jié)算方式等，以便下 一步客戶開發(fā)。第二節(jié) 客戶開發(fā)一、客戶開發(fā)一般程序1、走訪。主動聯(lián)系客戶，與客戶約定拜訪時間，準(zhǔn)時赴約。2、交流。在拜訪過程中，充分與客戶進(jìn)行交流，了解客戶的需 求，如供油方式、供油價格、價格優(yōu)惠、結(jié)算方式等，摸清客戶心理 需求的主次關(guān)系。 如果目前有競爭對手正在為客戶供油， 應(yīng)重點摸清 競爭對手提供的供油方式、供油價格等。3、開發(fā)。在客戶眾多需求中， 找準(zhǔn)客戶的主要需求來打動客戶、 感動客戶，建立與客戶的供油關(guān)系。二、客戶開發(fā)過程中挫折應(yīng)對措施1、客戶不接見挫折?？梢钥紤]：（一）在不引起對方反感的前提下，反復(fù)多次電話約請或登門 拜訪；（二

4、）節(jié)假日短信問候；（三）重大優(yōu)惠或服務(wù)政策電話或短信告之；（四）在公司財務(wù)支持的情況下，一定費用范圍內(nèi)可以考慮請 客、送禮的方式約見客戶。2、客戶與已有供油方關(guān)系良好，無意解除與原有供油方之間的 關(guān)系?？梢钥紤]：（一）在可以承受價格優(yōu)惠及其它服務(wù)范圍內(nèi)，明確告訴客戶 我方可以提供更優(yōu)惠的價格和更好的服務(wù)。（二）保持定期聯(lián)系、定期拜訪，從感情上打動客戶，打敗競 爭對手。3、客戶在價格優(yōu)惠、 供油方式、 結(jié)算方式方面的要求過于苛刻， 不能接受?？梢钥紤]：（一）曉之以情，動之以理。向客戶詳細(xì)闡述我司經(jīng)營管理模 式及財務(wù)管理制度，爭取客戶的理解。（二）橫向?qū)Ρ?。列舉競爭對手所能接受的價格底線和服務(wù)能力

5、，讓客戶知道中國石油加油站是他們在身邊能找到的最好油品供應(yīng) 商。（三）在適當(dāng)?shù)恼勁袣夥障拢梢詣側(cè)岵?，不能一味忍讓?給客戶一種我方可以無限妥協(xié)的幻覺， 對方觸碰我方價格底線和服務(wù) 底線時，要堅決抵制。（四）向客戶闡述中國石油的“企業(yè)宗旨”和“經(jīng)營理念” ，讓 客戶知道我們不欺、不詐， 打消客戶的憂慮，進(jìn)而讓客戶接受我們的 意見。第三節(jié) 客戶維護(hù)一、客戶維護(hù)一般方式1、定期拜訪，節(jié)假日短信或電話問候。（一）一般情況下，可在客戶進(jìn)站加油或提油時，熱情、禮貌地 接待即可。（二） 客戶來站次數(shù)少或頻率低時， 可主動上門拜訪， 了解客戶 的用油滿意度及其它需要，在我們可以幫助的范圍內(nèi)給予幫助。2、積極主動了解客戶用油的思想動態(tài)和忠誠度，了解客戶有無 不滿意的地方，是否有競爭對手搶挖客戶。3、在財務(wù)允許條件下，可列支部分費用進(jìn)行客戶維護(hù)。維護(hù)費 用支出不應(yīng)局限于請客、送禮，如有文化或精神意義的書籍、影視制 品、體育活動、文藝活動等均在支出之列。二、客戶用油不忠誠現(xiàn)象處理方式1、