渠道管理練習(xí)題(答案已填)

1、盛年不重來，一日難再晨。及時(shí)宜自勉，歲月不待人。北京郵電大學(xué)遠(yuǎn)程、函授教育渠道管理綜合練習(xí)題一、填空題：1. 營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過的各個(gè) 中間商連接起來形 成的通道，渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者 生產(chǎn)者，終點(diǎn)是_消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)包括 各參與了商品交易活動(dòng)的 批發(fā)商、零售商、代理商 和經(jīng)紀(jì)人。2. 評(píng)估渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)包括： 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、控制標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。3. 常用的選擇中間商的方法有評(píng)分法、銷售量分析法、銷售費(fèi)用分析法。4. 渠道成員在渠道中的地位存在著差異，根據(jù)他們扮演的角色的不同可以分為渠道領(lǐng)袖、渠道追隨者、力爭(zhēng)上游者、拾遺補(bǔ)缺者、投機(jī)者、挑戰(zhàn)者。5. 渠道權(quán)力主要包括

2、： 獎(jiǎng)賞權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán) 等。6按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將渠道沖突分為：水平渠道沖突、垂直渠道沖突、不同渠道間的沖突；按照渠道沖突的不同表現(xiàn)程度，渠道沖突分為:潛在型沖突、可察覺的沖突、公開的沖突。7.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有： 會(huì)員制、銷售代理制、特許經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)公司。8按照渠道控制的程度可以將渠道控制分為： 絕對(duì)控制，低度控制；按照渠道 控制的具體內(nèi)容可以分為：利潤(rùn)控制，目標(biāo)控制，實(shí)施過程控制；按照渠道控制 的結(jié)果導(dǎo)向可以分為： 負(fù)向控制，正向控制。9在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三個(gè)變量是 期望，工具，吸引力：。10. 物流所需具備的三個(gè)最基本的要素是： 流體

3、、載體、流向。11. 物流的主要功能包括：儲(chǔ)存，運(yùn)輸，配送；物流的輔助功能包括:包裝，裝 卸搬運(yùn)，流通加工，信息處理。二、選擇題：（在下列每小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)至四個(gè)正確答案。）1. 中間商存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義主要體現(xiàn)在（be ）。A. 增加總交易次數(shù)B.減少總交易次數(shù)C.提高交易效率 D. 提高交易成本2. 假設(shè)某地區(qū)有 5 家制造商 10 家零售商供貨，如果制造商是通過一家批發(fā)商向 零售商供貨，則需要交易（ b ）次。A.50B. 15C.10 D.5 3產(chǎn)品在分銷渠道中流動(dòng)時(shí)，存在著五種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流” ，其 中“供應(yīng)商f制造商f銷售商f買者”表示（ a ） oA.所有權(quán)

4、流B.信息流 C.促銷流 D.商品實(shí)體轉(zhuǎn)移流4分銷渠道的基本功能包括（abd ）。A. 便利搜尋B.提供市場(chǎng)信息 C. 降低成本 D. 分裝商品5渠道的每個(gè)層次中所需中間商的數(shù)目多少稱為（d ）。A. 直接渠道B.間接渠道C.渠道長(zhǎng)度D.渠道寬度6分銷渠道設(shè)計(jì)的原則有（abd)。A. 客戶導(dǎo)向原則B.覆蓋適度原則C. 利潤(rùn)最大原則D.合理分配利益原則7短渠道一般適用于（bcd）的銷售。A. 一般消費(fèi)品B.專業(yè)性強(qiáng)的商品C. 鮮活商品D.體積大的笨重商品8影響分銷渠道選擇的因素有多種，其中市場(chǎng)因素有（bc ）A. 產(chǎn)品單價(jià)B.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣C. 競(jìng)爭(zhēng)狀況D.t、 t控制渠道的愿望9下列屬于直復(fù)營(yíng)

5、銷的方式有( bcd）。A. 人員推銷B.電話營(yíng)銷C. 網(wǎng)上直銷D.郵購(gòu)10特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包括（ad）。A. 特許加盟費(fèi)B.特許經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)C. 特許權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)D.特許權(quán)使用費(fèi)11根據(jù)生產(chǎn)廠家是否與消費(fèi)者直接接觸，可以將渠道分為（b)A. 長(zhǎng)渠道和短渠道C. 寬渠道和窄渠道B. 直接渠道和間接渠道D.密集分銷和獨(dú)家分銷12. 批發(fā)商與零售商的不同主要表現(xiàn)在（ bcd ）。A. 銷售目標(biāo)不同B.銷售對(duì)象不同C. 銷售批量不同D.地區(qū)分布不同13. 按照經(jīng)營(yíng)商品的范圍分類，批發(fā)商可以分為（ acd ）。A. 普通商品批發(fā)商B.完全職能批發(fā)商C. 大類商品批發(fā)商D.大宗商品專業(yè)批發(fā)商14. 代理商與批發(fā)商

6、的本質(zhì)區(qū)別表現(xiàn)在（ cd ）。A. 代理商對(duì)商品擁有所有權(quán) B. 代理商獲取的是商業(yè)利潤(rùn)C(jī). 代理商賺取的是傭金 D. 代理商在商品分銷過程中不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)15在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（acd ）A. 批發(fā)商B.代理商C.零售商D.生產(chǎn)企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)16制造商尋找渠道成員的主要途徑有（A. 發(fā)布招商廣告B.C .同行、朋友介紹D.17選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括（abdA. 中間商的綜合實(shí)力B.C. 中間商的目標(biāo)利潤(rùn)D.18企業(yè)對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)可以從（ A. 渠道成員的盈利能力 B.C. 渠道成員的穩(wěn)定性D.19渠道追隨者的特點(diǎn)有（ ac ）。A. 是渠道政策的實(shí)施者 B.ab

7、cd ）。舉辦產(chǎn)品展示會(huì) 通過專業(yè)網(wǎng)站）。中間商的預(yù)期合作程度 中間商的信譽(yù) abd ）等方面來進(jìn)行。企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性 渠道成員的適應(yīng)性以獲取短期利益為行動(dòng)準(zhǔn)則C. 是現(xiàn)存渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者D. 是現(xiàn)存渠道的最大威脅者20在渠道激勵(lì)的期望理論中，決定激勵(lì)強(qiáng)度的三種關(guān)系是（bcd ）A. 努力與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系 B.C .獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系D.績(jī)效與獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系努力與績(jī)效的關(guān)系21. 關(guān)系型營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn)有（ abd ）A. 協(xié)同效應(yīng)明顯B. 有利于信息共享C. 有利于減少交易次數(shù) D. 有利于分享對(duì)方企業(yè)的優(yōu)勢(shì)22. 產(chǎn)生渠道沖突的內(nèi)在原因有（ bc ）A. 產(chǎn)品的價(jià)格 B.成員間

8、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與購(gòu)銷利益的不一致13C.渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確D.存貨水平23. 產(chǎn)生渠道沖突的表象原因有（ ad ）。A. 存貨水平B.渠道成員中一方對(duì)另一方的依賴性過高C. 渠道成員的任務(wù)和權(quán)力不明確D. 對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪24. 解決渠道沖突的主要方法有（ abcd ）A. 嚴(yán)格評(píng)估和審核渠道成員B.建立共同愿景和發(fā)展目標(biāo)C. 鼓勵(lì)沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解 D. 退出25. 建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用主要體現(xiàn)在（ bcd ）。節(jié)省渠道成本、降低渠道風(fēng)險(xiǎn)減少渠道沖突A. 增加經(jīng)銷商利潤(rùn) B.C. 更加有效地控制渠道D.26. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有（ acd ）A. 會(huì)員制B.積分制C. 銷售代理

9、制D.特許專營(yíng)27. 影響渠道控制的因素有（ abc ）。A. 交易資產(chǎn)的投入數(shù)量和專有程度 B.C. 顧客需求D.28. 渠道控制的主要方式有（ abcd）。渠道控制的欲望與能力產(chǎn)品品牌A. 利用所有權(quán)控制渠道客戶B. 利用利益對(duì)渠道客戶進(jìn)行控制C. 利用產(chǎn)品線控制渠道客戶D. 利用終端對(duì)渠道客戶進(jìn)行控制29物流的三個(gè)最基本的要素是（ a ）A. 流體、載體、流向B. 流體、儲(chǔ)存、運(yùn)輸C. 儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送D.儲(chǔ)存、流向、運(yùn)輸30物流決策的主要內(nèi)容有（bc ）。A. 信息決策B.運(yùn)輸決策C. 存貨決策D.配送決策31對(duì)渠道運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估可以從（ bcd ）等方面展開A.渠道控制能力B.渠道

10、的覆蓋面C. 渠道沖突D.渠道通暢性三、判斷題： （ 判斷下列各題的正確性。 ） 1渠道具有收集市場(chǎng)信息和促進(jìn)銷售的功能。 2垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道。X3一般而言，市場(chǎng)范圍窄、用戶專業(yè)化強(qiáng)的商品或服務(wù)適合采用窄渠道。 4營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。 5分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的第一步是建立渠道目標(biāo)。X6市場(chǎng)范圍越大，分銷渠道相應(yīng)越長(zhǎng)。7密集型分銷渠道是指在一個(gè)特定的等級(jí)中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷商。X8網(wǎng)上直銷屬于直接銷售方式。X9批發(fā)商包括商人批發(fā)商、代理商以及制造商的分銷機(jī)構(gòu)或銷售辦事處三種類 型。10大類商品批發(fā)商是指專業(yè)化程度高，專門經(jīng)營(yíng)某一大類

11、商品的商人批發(fā)商X11代理商在商品流通中，對(duì)商品沒有所有權(quán)。12采用獨(dú)家銷售代理的優(yōu)點(diǎn)之一是易于合作和溝通，避免競(jìng)爭(zhēng)。13 廠商吸引渠道成員的主要政策之一是鋪貨政策。 14銷售量分析法和銷售費(fèi)用分析法都是選擇渠道成員的主要方法。 15渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作包括渠道指導(dǎo)、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵(lì)。16. 渠道追隨者的特點(diǎn)之一是參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者。 18在關(guān)系型渠道結(jié)構(gòu)中， 渠道成員傾向于采用自主式的渠道溝通策略與其他成 員進(jìn)行溝通。 X19渠道沖突會(huì)影響渠道成員之間的合作水平。 20水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。X21企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。22渠道

12、信息系統(tǒng)是指利用信息技術(shù)對(duì)渠道進(jìn)行管理。 23物流決策主要包括運(yùn)輸決策和存貨控制兩項(xiàng)內(nèi)容。 24企業(yè)物流管理的最高目標(biāo)就是要盡可能地降低成本。X25作業(yè)成本法是指將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)所必需的活動(dòng)中去品的方法。26渠道績(jī)效評(píng)估常用的方法有歷史比較法和區(qū)域比較法。27對(duì)渠道的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)估屬于定性評(píng)估。 X四、名詞解釋：1. 營(yíng)銷渠道：也稱分銷渠道或配銷通路， 指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過 的各個(gè)中間商連接起來形成的通道， 它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者 （包括產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的用戶） ，以及位于二者之間的各類中間商組成。2. 分銷戰(zhàn)略渠道設(shè)計(jì)： 是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、 目標(biāo)

13、與管理 原則的決策。3. 渠道的寬度：是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié) 構(gòu)。4. 零售商：所有面向個(gè)人消費(fèi)者的銷售活動(dòng)都稱之為零售， 以從事零售經(jīng)營(yíng)為主 的企業(yè)和個(gè)人就是零售商。5. 特許經(jīng)營(yíng)：是指特許權(quán)授予人與受許人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已 經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。6. 合作式渠道溝通策略： 是指傾向于與其他渠道成員進(jìn)行高頻率、 雙向、非正式 和間接溝通。7. 自主式渠道溝通策略： 是指傾向于與其他渠道成員進(jìn)行低頻率、 單向、正式和 直接溝通。8. 渠道成員的激勵(lì)：是指渠道管理者通過強(qiáng)化渠道成員的需要或影響渠道成員的 行為，增強(qiáng)渠道成員

14、間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營(yíng)效率的過程。9. 渠道沖突：是指渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織 實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。10. 水平?jīng)_突：是指同一類型渠道人員之間的沖突。如某省的批發(fā)商與另一省的 批發(fā)商之間的沖突。11. 垂直渠道沖突：是指渠道中不同級(jí)別的渠道人員之間的沖突。如批發(fā)商和零 售商、廠商與批發(fā)商等之間的沖突。12. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟：是指渠道系統(tǒng)中上下游的企業(yè)之間為降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，增 加渠道共享收益而結(jié)成的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。13. 渠道控制：是指一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為與決策變量成功施加 影響的過程。14. 渠道績(jī)效評(píng)估：是指廠商通

15、過系統(tǒng)化的手段或措施對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率 和效果進(jìn)行客觀地考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過程。五、簡(jiǎn)答題：1. 簡(jiǎn)述分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟包括哪些內(nèi)容？參見教材P302. 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則有哪些？參見教材P393. 影響分銷渠道選擇的因素有哪些？參見教材P454. 畫出個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的常見渠道模型。參見教材P85. 簡(jiǎn)述零售商的主要特點(diǎn)。參見教材 P53-546. 簡(jiǎn)述特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)。參見教材P79-827. 簡(jiǎn)述批發(fā)商和零售商的區(qū)別。參見教材P93-948. 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)是什么？參見教材P1209. 企業(yè)如何對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)價(jià)？參見教材P126-13010. 渠道領(lǐng)袖的作用體現(xiàn)在

16、哪些方面？參見教材P14511. 渠道激勵(lì)的因素有哪些？參見教材P16412. 產(chǎn)生渠道沖突的起因是什么？參見教材P182-18313. 什么是渠道控制的有效性，具體包括哪些內(nèi)容？參見教材 P201-20214. 影響渠道控制的因素有哪些？參見教材P204-20515. 從企業(yè)的角度出發(fā)，渠道績(jī)效評(píng)估可以從哪些方面展開？參見教材P282-287六、論述題：1. 試述產(chǎn)生渠道沖突的原因是什么？并結(jié)合實(shí)例進(jìn)行說明參見教材P182-1832. 試述解決渠道沖突的主要方法有哪些？參見教材 P184-1853. 渠道控制的方式由哪些？結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行重點(diǎn)說明？參見教材 P206-210六、案例分析：1閱

17、讀教材P24-26案例“格力電器渠道模式的演變”，總結(jié)并分析格力電器渠道 模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并收集其他同類企業(yè)， 如海爾、美的等渠道模式并加以比較分析。 答案參加教材 P26。2閱讀教材P141-143案例“TCL的渠道變革”，總結(jié)并分析TCL渠道模式的優(yōu) 缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)渠道模式的建議。答案參加教材 P142。3. 閱讀案例“海爾模式零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)” ，總結(jié)并分析海爾渠 道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。海爾模式零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 海爾營(yíng)銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省建立了自己的 銷售分公司海爾工貿(mào)公司； 同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建 設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)， 建立銷

18、售渠道與網(wǎng)絡(luò)。 海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并 提供相應(yīng)支持， 并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 在海爾模式中， 百貨店 和零售店是主要的分銷力量， 海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商， 所以批發(fā)商的作 用很小。海爾的銷售政策傾向于零售商， 不但向他們提供更多的服務(wù)和支持， 而 且保證零售商可以獲得更高的毛利率。 海爾模式中的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力， 留 給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%4%,在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。 不過海爾空調(diào)銷量大、 價(jià)格穩(wěn)定， 批發(fā)商 最終利潤(rùn)仍可保證。 在海爾模式中， 制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)， 而零售商基 本依從于制造商。海爾營(yíng)

19、銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省都 建立了自己的銷售分公司海爾工貿(mào)公司。 海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并 提供相應(yīng)支持， 并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 由于海爾公司承擔(dān)了絕 大部分的工作，零售店只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專柜。海爾模式的利弊分析：1. 海爾模式優(yōu)點(diǎn)（1）掌控零售終端，避免渠道波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量。（2）提高渠道企業(yè)利潤(rùn)水平。由于節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利 潤(rùn)，制造商利潤(rùn)水平也得以提高。（3）占據(jù)賣場(chǎng)有利位置，并由此一定程度上限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售活動(dòng)。（4）推廣、服務(wù)深入終端，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理、快速的意 見反饋有利于品牌形象建設(shè)。（5）銷

20、售人員直接參與零售店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接觸，對(duì)市場(chǎng)變化反 應(yīng)速度加快，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。（6）由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷成本大大降低。2. 海爾模式弊端（1）渠道建設(shè)初期需要消耗大量資源，并且由于零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也面臨 資金投入風(fēng)險(xiǎn)。（2）收效較慢。建立零售網(wǎng)絡(luò)需要很長(zhǎng)的時(shí)間，難以實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)迅速打開 市場(chǎng)的目的。（3）管理難度大。一方面由于要安全、及時(shí)地向眾多零售商發(fā)送多規(guī)格的 貨品，物流工作變得復(fù)雜，對(duì)企業(yè)物流系統(tǒng)要求大大提高；另一方面，相應(yīng)的財(cái) 務(wù)管理也復(fù)雜化， 經(jīng)常調(diào)整差價(jià)和調(diào)換貨物使賬目繁多， 而且增加稅務(wù)方面的麻 煩。3. 閱讀案例“美的模式批發(fā)商帶動(dòng)零售商” ，總結(jié)并分

21、析美的渠道模式的優(yōu) 缺點(diǎn)。美的模式 批發(fā)商帶動(dòng)零售商一、營(yíng)銷渠道的組織結(jié)構(gòu) 美的公司幾乎在國(guó)內(nèi)每個(gè)行政省都設(shè)立了自己的分公司， 在地市級(jí)城市建立 了辦事處。 在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)， 美的公司的辦公司和辦事處一般通過當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè) 批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。美的這種渠道模式的形成， 與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)， 利用這 種模式從渠道融資，吸引經(jīng)銷商的淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。二、渠道政策1. 銷售政策 經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商自然要求得到更多的優(yōu) 惠。這樣，采用這種模式的廠家出臺(tái)了一種基于資金數(shù)量的年度銷售政策。 例如 某公司年度銷售

22、政策如下：經(jīng)銷商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)， 以 淡季付款額的 1.5 倍作為旺季供貨額度。2. 經(jīng)銷商利差根據(jù)以上政策計(jì)算可知， 如果一個(gè)年銷售額不很大的零售商向批發(fā)商進(jìn)貨的 話，比起直接從制造商進(jìn)貨， 不僅無需在淡季投入那么多資金， 而且旺季也可得 到更多的價(jià)格優(yōu)惠。 由于大經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格較低， 在次年的競(jìng)爭(zhēng)中自然就占據(jù)了 優(yōu)勢(shì)，批發(fā)和零售價(jià)格比小經(jīng)銷商要低許多， 甚至比制造商出貨的價(jià)格還要優(yōu)惠， 因此可以獲得很多零售商的訂單， 銷售額顯著增加， 進(jìn)而第二年又可以付更多的 預(yù)付款，享受更多優(yōu)惠政策。3. 批發(fā)商的角色這個(gè)時(shí)期的批發(fā)商不一定有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)， 往

23、往是利用大量資金向制造商 爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，然后再利用這種優(yōu)惠政策招攬一批中小零售商組成其分銷網(wǎng)絡(luò)。 因此這一階段的銷售模式是鼓勵(lì)大批發(fā)商的做法， 大批發(fā)商成了分銷渠道中舉足 輕重的主導(dǎo)力量。、渠道成員分工1. 批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷。 一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商， 公司直接向其供貨， 再 由他們向零售商供貨。 零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定， 同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià) 格，不過并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。2. 制造商負(fù)責(zé)促銷。美的空調(diào)各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨， 但會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單， 這樣可以和零售商建立聯(lián)系， 一方面了解實(shí) 際零售情況， 另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修、 派駐促銷員和 提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。3. 共同