《零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案》讀書筆記

1、零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案讀書筆記零售業(yè)100 個(gè)創(chuàng)意促銷方案 讀書筆記內(nèi)容簡(jiǎn)介對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365 天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪.經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“ 雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。因?yàn)槭潜救斯P記

2、，可能有些過(guò)于簡(jiǎn)捷，有意一起討論的朋友可以我們一起研討 零售業(yè)100 個(gè)創(chuàng)意促銷方案第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器第一節(jié) 價(jià)格折扣方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)給顧客不一樣的感覺(jué)例：“花100 元買130 元商品” 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：超市“10 分鐘內(nèi)所以貨品1 折 ”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3 超值一元舍小取大的促銷策略例：“幾款價(jià)值10 元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4 臨界價(jià)格顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤例：10 元改

3、成9.9 元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價(jià)格讓顧客自動(dòng)著急例：“銷售初期1-5 天全價(jià)銷售，5-10 天降價(jià)25%,10-15 天降價(jià)50%，15-20 天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“ 冒險(xiǎn)” 的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6 降價(jià)加打折給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿100 元可減10 元，并且還可以享受八折優(yōu)惠” 先降價(jià)再打折。100 元若打6

4、折，損失利潤(rùn)40 元；但滿100 減10元再打8 折，損失28 元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)方案7 百分之百中獎(jiǎng)把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案8 “搖錢樹(shù)“ 搖出來(lái)的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38 元即可享受“ 搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。方案9 箱箱有禮喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門檻要

5、求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)方案10 退款促銷用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠例：“購(gòu)物50 元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6 年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6 年一退的，退款比例100%；5 年一退的，退款比例是75%；4 年一退的，退款比例是50%”。此方案賺的人氣.時(shí)間.落差。方案11 自主定價(jià)強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略例：5-10 元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12 超市購(gòu)物卡累

6、計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié) 變相折扣方案13 賬款規(guī)整讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠例：55.60 元只收55 元。雖然看起來(lái)“大方” 了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14 多買多送變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品 ”可是是“參茸” 也是可以是“ 參茸酒”也可以是“ 參茸膠囊” 。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。方案15 組合銷售一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。方案16 加量不加價(jià)給顧客更多一點(diǎn)例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。第一章 顧客以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié) 按年齡促銷方案17 小鬼當(dāng)家通過(guò)兒童來(lái)促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在

7、導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。方案18 自嘲自貶中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便” 橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“ 便宜，方便” 。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)打動(dòng)老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。方案20 “歡樂(lè)金婚 ”即做廣告又做見(jiàn)證人方案21 “壽星 ”效應(yīng)讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告第二節(jié)方案22 英雄救美打好男性這張牌例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確

8、多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方案23 挑選顧客商場(chǎng)促銷的 “軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24 贈(zèng)之有道滿足女顧客的 “心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買增加了店鋪銷量。方案25 “換人 ”效應(yīng)給女性不一樣的感覺(jué)例：服裝店推出廣告“帶著幾元錢來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人” 銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案26 愛(ài)屋及烏做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。方案27 “情

9、人娃娃 ”讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃” 加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第二節(jié) 心理于情感促銷方案28 貨比三家顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案29 吃出幸運(yùn)為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好 ”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。方案30 能者多得引誘推銷的法寶例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小

10、贈(zèng)品的滿足感。方案31 檔案管理讓顧客為之而感動(dòng)例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加讓顧客喜歡上你例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。方案33 模范雙星緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星” 。得到大家的熟知提高品牌知名度。第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié) 擺設(shè)促銷方案34 “綠葉效應(yīng) ”新鮮水果自由顧客來(lái)例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案35 混亂經(jīng)營(yíng)亂中取勝的好辦法例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。方案36 貨比好壞好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。方案37 排位有訣竅便宜的總是在前排例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。第二節(jié) 包裝促銷方案38 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案39 心心相印用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情例：花店二次