銷售員談判八條錦囊妙計

1、銷售員談判八條錦囊妙計你服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多 的產(chǎn)品。2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運成本包括營銷成本。 3） 以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的 方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售 增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓， 也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中 敗下陣來。其實市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少， 有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你 “如何根據(jù)買主的

2、性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但 大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下 是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學的八 條談判技巧。其實這些談判技巧都是很基本的第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多 ,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡 單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提 問中，就可以搜集到許多有用的信息。1）你在哪里問？如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地 方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多 在辦公室里不愿告訴給你的信息。2）誰會告訴你？除了直接問買

3、主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職 員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說， 誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？3）客戶不愿意回答，如何問？不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案， 也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興， 問問有何妨。第二：開價一定要高于實價也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的， 他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價 心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性

4、愈來愈小，但 試試又何妨）3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況 下，開價高一定是最安全的選擇。第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶 突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對 方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實我們也沒有時間跟 你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ) 上降低5%，合同就是你的

5、了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受 對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展 ，賣主似乎把簽合 同的事情給忘了?！辈唤邮艿谝淮纬鰞r的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護?！盁o論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”第四：除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等 對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件理由 1）你可能得到回報。理由 2）可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）3）不

6、要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。 “是不是還沒有到的價格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限 ,我絕對可以做筆好的生意買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人 ,不 是嗎？”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo) 以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談）你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 （避免買 家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格 /付款條件 /定單 最低量/到貨時間 /包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你 要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。第八：反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了 ,可買主還在對你軟磨硬泡要求 再降 2 個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室 ,對買主講:“非 常對不起 ,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了 ,由于運輸費用沒有 記入，正常的報價