采購(gòu)談判技巧：報(bào)價(jià)的原則

1、采購(gòu)談判技巧：報(bào)價(jià)的原則1、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高價(jià)對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的(相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的)。這是報(bào)價(jià)的首要原則，這是因?yàn)椋?1)、作為賣(mài)方來(lái)說(shuō)，最初的報(bào)價(jià)也即開(kāi)盤(pán)價(jià)，實(shí)際上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。因?yàn)樵谫I(mǎi)方看來(lái)，賣(mài)方報(bào)出的開(kāi)盤(pán)價(jià)無(wú)疑表明了他們追求的最高目標(biāo)，買(mǎi)方將以此為基準(zhǔn)要求賣(mài)方做出讓步。在一般情況下，買(mǎi)方不可能接受賣(mài)方更高的要價(jià)，最終的成交價(jià)將肯定在開(kāi)盤(pán)價(jià)以下。反之買(mǎi)方的報(bào)價(jià)也是這樣的道理。(2)、開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低會(huì)影響對(duì)方對(duì)己方的評(píng)價(jià)，從而影響對(duì)方的期望水平。比如賣(mài)方產(chǎn)品價(jià)格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位及銷(xiāo)售前景等直接相關(guān)，買(mǎi)方會(huì)由

2、此而對(duì)賣(mài)方形成一個(gè)整體印象，并據(jù)此來(lái)調(diào)整或確定己方的期望值。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)我方的評(píng)價(jià)越高，其期望值就越低。(3)、開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，讓步的余地就越大。在談判過(guò)程中，高報(bào)價(jià)能為以后的讓步預(yù)留足夠的回旋余地，在面對(duì)可能出現(xiàn)的意外情況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時(shí)，就可以做出更為積極有效的反應(yīng)。(4)、開(kāi)盤(pán)價(jià)高，將決定最終成交價(jià)也比較高。這是因?yàn)橐獌r(jià)越高，就越有可能與對(duì)方在較高的價(jià)格水平上進(jìn)行談判。2、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，沒(méi)有保留，毫不猶豫。這樣才能給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的印象。欲言又止，xx必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不信任。談判者必須認(rèn)為己方報(bào)價(jià)是合理的，這樣才能得到對(duì)方的認(rèn)

3、可。在提出本方的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該堅(jiān)決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對(duì)方的懷疑。報(bào)價(jià)還應(yīng)該非常明確、清楚，報(bào)價(jià)時(shí)所運(yùn)用的詞語(yǔ)要準(zhǔn)確無(wú)誤，言辭應(yīng)恰如其分，不能模糊不清，以免讓對(duì)方產(chǎn)生誤解。必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁?shū)面的開(kāi)價(jià)單，或一邊敘述一邊寫(xiě)下來(lái)，讓對(duì)方了解清楚，使對(duì)方準(zhǔn)確地把握我方的期望，含糊不清易使對(duì)方產(chǎn)生誤解。為確保報(bào)價(jià)的明確、清楚，可以預(yù)先準(zhǔn)備書(shū)面文字資料。如果是口頭報(bào)價(jià)，也可適當(dāng)?shù)剌o以某些書(shū)面資料，幫助對(duì)方正確理解我方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。3、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價(jià)。報(bào)價(jià)應(yīng)該控制在合理的范圍內(nèi)。如果本方報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為我方缺乏談判的誠(chéng)意

4、，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個(gè)令你根本無(wú)法認(rèn)可的還價(jià)，或者對(duì)我方報(bào)價(jià)中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對(duì)方仍然可能認(rèn)為那是極不合理的，這就使自己處在被動(dòng)的地位。因此，提出的開(kāi)盤(pán)價(jià)，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對(duì)方能夠接受的可能性。所以在確定報(bào)價(jià)水平時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)該高到你再也找不到提高價(jià)格的理由為止。4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)地解釋和說(shuō)明開(kāi)盤(pán)時(shí)不需對(duì)所報(bào)價(jià)格做解釋、說(shuō)明和辯解。沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)問(wèn)題提出質(zhì)詢(xún)。在對(duì)方提出問(wèn)題之前，如果我方主動(dòng)進(jìn)行解釋?zhuān)粌H無(wú)助于增加我方報(bào)價(jià)的可信度，反

5、而會(huì)由此而使對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題是什么，這無(wú)疑是主動(dòng)泄密。如果對(duì)方提出問(wèn)題，也只可以做簡(jiǎn)明的答復(fù)。過(guò)多的說(shuō)明或辯解還容易使對(duì)方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點(diǎn)，讓對(duì)方尋找到新的進(jìn)攻點(diǎn)和突破口。新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意?對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢(qián)賺;報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款

6、、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先，認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō)：”我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))?！逼浯?，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格-”隨行就市”，買(mǎi)賣(mài)才有

7、成交的可能。中絲xx進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、xx都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去xx一帶工廠(chǎng)搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。報(bào)價(jià)是選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿(mǎn)足客

8、戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣(mài)貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商

9、保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的”單據(jù)買(mǎi)賣(mài)”合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國(guó)公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國(guó)出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠

10、的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。在現(xiàn)在出口利潤(rùn)普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國(guó)內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活

11、性就要大一些。例如，對(duì)于印度、巴基斯坦等國(guó)或地區(qū)的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力。同時(shí)，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報(bào)價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報(bào)價(jià)單。根

12、據(jù)銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的xx省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對(duì)不同的國(guó)別、地區(qū)市場(chǎng)都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢(xún)時(shí)比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。報(bào)價(jià)要以綜合實(shí)力取勝對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)：”報(bào)價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S(chǎng)，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。同時(shí)，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，”如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報(bào)每平方米1、5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對(duì)類(lèi)似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你