個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享.ppt

1、一、如何做好銷售員一、如何做好銷售員 二、終端銷售與市場(chǎng)二、終端銷售與市場(chǎng) 三、分享工作中吸收的教訓(xùn)三、分享工作中吸收的教訓(xùn) 1 1、銷售自己、銷售自己 2 2、銷售產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品 3 3、銷售催款、銷售催款 4 4、售后銷售、售后銷售 （1 1、在與客戶交往中，首先要讓客戶對(duì)自己的印象良好。、在與客戶交往中，首先要讓客戶對(duì)自己的印象良好。 這樣才能與客戶更深的接觸這樣才能與客戶更深的接觸 ，抓準(zhǔn)重點(diǎn)，開口時(shí)，先想好什么話題，抓準(zhǔn)重點(diǎn)，開口時(shí)，先想好什么話題 能讓對(duì)方愉快。能讓對(duì)方愉快。 在與客戶打招呼時(shí)，保持燦爛的笑臉，盡量說些讓客戶高興的話，或者讓對(duì)方感 覺輕松的話題，會(huì)讓談話更增親切感。

2、 對(duì)于不太了解的客戶，說話不能太直接，要以尊重客戶的角度去溝通，這樣才會(huì) 讓對(duì)方有再次交談的想法。 例例1 1：篩選的時(shí)候，遇到廣西洪總，我是這樣說的：洪總，在想什么呢？他說：在：篩選的時(shí)候，遇到廣西洪總，我是這樣說的：洪總，在想什么呢？他說：在 愁錢哪。愁錢哪。 我是這樣回他：您現(xiàn)在應(yīng)該要高興才對(duì)，我剛看到您老婆，一看就我是這樣回他：您現(xiàn)在應(yīng)該要高興才對(duì)，我剛看到您老婆，一看就 知道要生個(gè)兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是，知道要生個(gè)兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是， 不看不看 看是誰的，當(dāng)然是兒子了?？词钦l的，當(dāng)然是兒子了。 我大笑回應(yīng)他我大笑回應(yīng)他接下來

3、我們聊的很愉快。接下來我們聊的很愉快。 例例2 2：遇到株州陳總，我是這樣說的：遇到株州陳總，我是這樣說的： 陳總，聽說您兒子要十六周歲了，怪不得看陳總，聽說您兒子要十六周歲了，怪不得看 你紅光滿面的，原來是好日子?。∷荛_心。接下來面對(duì)老板娘，我說：老板你紅光滿面的，原來是好日子?。∷荛_心。接下來面對(duì)老板娘，我說：老板 娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時(shí)尚的前端啊，娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時(shí)尚的前端啊， 改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來，可想而知。改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來，可想而知。 （2 2、注意外表與內(nèi)在的

4、形象、注意外表與內(nèi)在的形象 1、干凈、漂亮的著裝，給自己畫個(gè)淡妝，能給人感覺很精神，增加外表 的親和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。 2、與客戶談話時(shí)，不要表現(xiàn)過于直率，會(huì)讓人感覺不穩(wěn)重，不愿意與你 談重要的事情。 3、不要在客戶面前說臟話，或發(fā)脾氣，注意在客戶面前的形象。 先了解自己公司生產(chǎn)的貨品優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)整套產(chǎn)品成型工藝流程要先了解自己公司生產(chǎn)的貨品優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)整套產(chǎn)品成型工藝流程要 熟悉。在與客戶交談時(shí)，提到產(chǎn)品，才能自信的回復(fù)，不至于被客戶一熟悉。在與客戶交談時(shí)，提到產(chǎn)品，才能自信的回復(fù)，不至于被客戶一 問就蒙。也能增加客戶對(duì)你專業(yè)知識(shí)的認(rèn)可，尊重你。問就蒙。也能增加客戶對(duì)你專業(yè)

5、知識(shí)的認(rèn)可，尊重你。 1、電話接通后，先判斷客戶的心情，試探他正在忙什么。如果遇到客戶在 忙或者心情不好的時(shí)候應(yīng)該先關(guān)心他的一些情況，或者問候過后，晚點(diǎn)再 打過去。只有在客戶心情愉快的情況下，才能事半功倍。反之，只能事倍 功半了。 2、如果遇到不屑與我們通話的客戶（如北京），可以先打到分公司向工作人員了解情況， 再找時(shí)間打過去。 3、催款前，先整理好數(shù)據(jù)，客戶的欠款額度，信用額度，當(dāng)季或當(dāng)月的已發(fā)貨額，未來 一周，或近期可發(fā)貨額等。 4、以聊天的形式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提醒客戶他什么時(shí)候有款項(xiàng)需要還，不管客戶抱怨什么， 我們都要說：我非常理解您的情況，我會(huì)把實(shí)際情況反映給領(lǐng)導(dǎo)。而不是說：那沒 辦法，

6、反正你如果沒到位，我們就只好讓老板打給你了。這樣會(huì)讓談話馬上結(jié)束。 1 1、在工作時(shí)，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡、在工作時(shí)，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡 管我們不懂行，也要堅(jiān)決表示理解他們的難處。管我們不懂行，也要堅(jiān)決表示理解他們的難處。 2 2、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電 話問候。話問候。 3 3、對(duì)于有些區(qū)域有專門對(duì)接的銷售人員可聯(lián)系，也、對(duì)于有些區(qū)域有專門對(duì)接的銷售人員可聯(lián)系，也 不可忽視與老板或老板娘的聯(lián)系，因?yàn)橹匾虏豢珊鲆暸c老板或老板娘的聯(lián)系，因?yàn)橹匾?情的決定權(quán)在他們身上。情的決定權(quán)在他們身上。 1、終端網(wǎng)點(diǎn)

7、類型、終端網(wǎng)點(diǎn)類型 2、終端銷售模式、終端銷售模式 3、商場(chǎng)結(jié)算模式、商場(chǎng)結(jié)算模式 4、開店所需程序、開店所需程序 5、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別 1 1、專賣店、專賣店 2 2、店中店（專柜）、店中店（專柜） 3 3、商場(chǎng)、商場(chǎng) 4 4、超市、超市 1 1、直接批發(fā)給二級(jí)代理、直接批發(fā)給二級(jí)代理 2 2、以期貨、現(xiàn)貨統(tǒng)一折扣價(jià)發(fā)貨給專賣經(jīng)銷商、以期貨、現(xiàn)貨統(tǒng)一折扣價(jià)發(fā)貨給專賣經(jīng)銷商 3 3、以散貨形式提供貨品給零售商（非專賣）、以散貨形式提供貨品給零售商（非專賣） 4 4、以零售價(jià)駐商場(chǎng)、超市銷售，按扣點(diǎn)形式結(jié)款。、以零售價(jià)駐商場(chǎng)、超市銷售，按扣點(diǎn)形式結(jié)款。 5

8、5、以零售價(jià)駐專柜銷售，按租金形式。、以零售價(jià)駐專柜銷售，按租金形式。 1 1、如客戶在某商場(chǎng)經(jīng)營貴人鳥專廳（結(jié)算方式如下）、如客戶在某商場(chǎng)經(jīng)營貴人鳥專廳（結(jié)算方式如下） 按當(dāng)月銷售總額，扣起合同協(xié)議點(diǎn)，把金額報(bào)給開具增值稅發(fā)票的公司。 商場(chǎng)在收到稅票后，扣起商場(chǎng)的物業(yè)等費(fèi)用，人員工資費(fèi)。結(jié)算額商場(chǎng) 會(huì)在次月15日前匯入開票公司。 例：本月銷售：例：本月銷售：1010萬，合同扣點(diǎn)：萬，合同扣點(diǎn)：20% 20% 費(fèi)用等：費(fèi)用等：8000 8000 公司應(yīng)開票額：公司應(yīng)開票額：1010萬萬* *80%=880%=8萬萬 商場(chǎng)應(yīng)匯入公司的結(jié)算額商場(chǎng)應(yīng)匯入公司的結(jié)算額=10=10萬萬* *80% -

9、8000=7200080% - 8000=72000 客戶實(shí)際應(yīng)收額：客戶實(shí)際應(yīng)收額：=72000-=72000-（8 8萬萬* *0.08)=0.08)= 1.需準(zhǔn)備店主的房產(chǎn)證復(fù)印件；（是租的房子還要租房協(xié)議書需準(zhǔn)備店主的房產(chǎn)證復(fù)印件；（是租的房子還要租房協(xié)議書) 2.身份證復(fù)印若干張身份證復(fù)印若干張 ，一寸照片若干張，一寸照片若干張. 3.到當(dāng)?shù)毓ど趟觐I(lǐng)表格辦理工商營業(yè)執(zhí)照。到當(dāng)?shù)毓ど趟觐I(lǐng)表格辦理工商營業(yè)執(zhí)照。 4.再到稅務(wù)所辦稅務(wù)登記證，辦行業(yè)代碼證，在質(zhì)檢局。再到稅務(wù)所辦稅務(wù)登記證，辦行業(yè)代碼證，在質(zhì)檢局。 5.拿到稅務(wù)登記證后申請(qǐng)發(fā)票，發(fā)票申請(qǐng)分拿到稅務(wù)登記證后申請(qǐng)發(fā)票，發(fā)票申

10、請(qǐng)分2種：種： （1）、）、（定額稅）按定稅方法，即每月不管有沒有營業(yè)額都是交納相同的稅定額稅）按定稅方法，即每月不管有沒有營業(yè)額都是交納相同的稅 額；額； （2）、）、 根據(jù)開具發(fā)票的金額每月按稅率繳稅根據(jù)開具發(fā)票的金額每月按稅率繳稅 1 1、稅票：全稱（增值稅發(fā)票）、稅票：全稱（增值稅發(fā)票） 通常在與商場(chǎng)或超市結(jié)算時(shí)，所需提供。通常在與商場(chǎng)或超市結(jié)算時(shí)，所需提供。 2 2、匯票：、匯票：是無條件支付的委托，有三個(gè)當(dāng)事人：出票人、付款人和收款人是無條件支付的委托，有三個(gè)當(dāng)事人：出票人、付款人和收款人。 是出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無條件支付確定的金是出票人簽發(fā)的，委托付款

11、人在見票時(shí)或者在指定日期無條件支付確定的金 額給收款人或者持票人的票據(jù)。額給收款人或者持票人的票據(jù)。 （匯票與支票，承兌匯票相同）（匯票與支票，承兌匯票相同） 3、電子匯款：電匯是匯出行應(yīng)匯款人的申請(qǐng)，指示其解付一定金額給收款人的、電子匯款：電匯是匯出行應(yīng)匯款人的申請(qǐng)，指示其解付一定金額給收款人的 一種匯款結(jié)算方式。（先由匯款人寫申請(qǐng)書并交款付費(fèi)給匯出行，再由匯出行一種匯款結(jié)算方式。（先由匯款人寫申請(qǐng)書并交款付費(fèi)給匯出行，再由匯出行 電報(bào)或電傳給匯入行，匯入行給收款人電匯通知書，收款人接到通知后去銀行電報(bào)或電傳給匯入行，匯入行給收款人電匯通知書，收款人接到通知后去銀行 兌付。兌付。 1、“無知

12、無知”給自己帶來的教訓(xùn)給自己帶來的教訓(xùn) 2、“自以為是自以為是”給自己帶來的教訓(xùn)給自己帶來的教訓(xùn) 3、“馬虎馬虎”給自己帶來的教訓(xùn)給自己帶來的教訓(xùn) 小故事小故事: : 03 03年年9 9月我在外貿(mào)童裝公司做文員月我在外貿(mào)童裝公司做文員, ,主要負(fù)責(zé)接電話主要負(fù)責(zé)接電話, ,給來訪客戶泡咖給來訪客戶泡咖 啡、泡茶之類工作啡、泡茶之類工作. . 剛上班，電話響起剛上班，電話響起, ,我拿起電話就蒙了我拿起電話就蒙了? ?都是國外客戶都是國外客戶 在打電話在打電話, ,我除了說我除了說yes,yes,就是就是ok. ok. 然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務(wù)人員那里。這樣混了然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務(wù)人員那里。這樣混了 半個(gè)

13、多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與美國客戶談業(yè)務(wù)，叫我送兩半個(gè)多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與美國客戶談業(yè)務(wù)，叫我送兩 杯咖啡進(jìn)去會(huì)議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進(jìn)去。杯咖啡進(jìn)去會(huì)議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進(jìn)去。 外國佬大叫：外國佬大叫： 小不點(diǎn)，我得罪你了嗎？小不點(diǎn)，我得罪你了嗎？ 老板尷尬的替我解釋說我新來，不懂。叫我重老板尷尬的替我解釋說我新來，不懂。叫我重 新?lián)Q杯綠茶來，結(jié)果我茶葉一放，沒過濾新?lián)Q杯綠茶來，結(jié)果我茶葉一放，沒過濾, ,等端進(jìn)去時(shí)，整杯茶除了茶葉，等端進(jìn)去時(shí)，整杯茶除了茶葉， 看不到水。老板徹底無言看不到水。老板徹底無言.后來后來, ,可想而知可想而知, ,

14、試用期滿后試用期滿后, ,我連同人力資我連同人力資 源經(jīng)理源經(jīng)理, ,一起打包走人了一起打包走人了. . 小故事小故事2 2： 0404年年1010月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負(fù)責(zé)月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負(fù)責(zé) 公司的人事。老板給予我招聘任務(wù)，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我公司的人事。老板給予我招聘任務(wù)，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我 的直接上司）。很是滑稽，由我來面試我未來的上司，這讓自己一下找不的直接上司）。很是滑稽，由我來面試我未來的上司，這讓自己一下找不 著北，倚著自己在公司有段時(shí)間，老板對(duì)自己不錯(cuò)否定了所有來面試經(jīng)著北，倚著自己在公司

15、有段時(shí)間，老板對(duì)自己不錯(cuò)否定了所有來面試經(jīng) 理一職的人沾沾自喜了一段時(shí)間后，聽到一些傳言，才知道事情的嚴(yán)重理一職的人沾沾自喜了一段時(shí)間后，聽到一些傳言，才知道事情的嚴(yán)重 性盡管老板沒有對(duì)我的表現(xiàn)給予批評(píng)，但自己很是心虛一直到現(xiàn)在自性盡管老板沒有對(duì)我的表現(xiàn)給予批評(píng)，但自己很是心虛一直到現(xiàn)在自 己都會(huì)時(shí)刻提醒自己己都會(huì)時(shí)刻提醒自己. . 小故事小故事3:3: 在之前任職的公司在之前任職的公司, ,董事長需要增購兩部車董事長需要增購兩部車, ,叫我發(fā)一份文件給寶馬銷叫我發(fā)一份文件給寶馬銷 售點(diǎn)售點(diǎn), ,一份給佳美的銷售點(diǎn)一份給佳美的銷售點(diǎn). .他手寫的字體很草他手寫的字體很草, ,我大概的打印出來我

16、大概的打印出來, ,沒去核沒去核 對(duì)對(duì), ,就給傳過去了就給傳過去了. . 結(jié)果對(duì)方打電話跟董事長說結(jié)果對(duì)方打電話跟董事長說, ,看不明白他的意思看不明白他的意思. . 我再我再 仔細(xì)看一遍才發(fā)現(xiàn)仔細(xì)看一遍才發(fā)現(xiàn), ,把保養(yǎng)把保養(yǎng), ,打成保塞等等打成保塞等等. .董事長叫我重新打一份傳過去董事長叫我重新打一份傳過去. . 他沒有責(zé)怪我他沒有責(zé)怪我, ,讓我很意外讓我很意外. . 幾天后，他有對(duì)我說一句話幾天后，他有對(duì)我說一句話: :“你代表公司形你代表公司形 象，對(duì)公司很重要象，對(duì)公司很重要”當(dāng)時(shí)我很震驚，也很感動(dòng)，但更多的是羞愧。一直以當(dāng)時(shí)我很震驚，也很感動(dòng)，但更多的是羞愧。一直以 為文職的工作無關(guān)緊要，老板也不會(huì)注意到自己，結(jié)果因?yàn)?/p>