做精做強(qiáng)終端——石油銷售

1、做精做強(qiáng)終端 石油銷售中國石油西北銷售分司近三年， 在西北轄區(qū)市場的年均零售增長率為 %，在整個中油銷售系統(tǒng)中位居前列。西北銷售分司之所以在西北轄區(qū)市場的終端銷售規(guī)模逐年快速增長，關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場的脈動， 從而提高了中油企業(yè)整體的核心競爭力。發(fā)揮產(chǎn)供銷一體化優(yōu)勢狠抓煉廠交貨，擴(kuò)大資總量。面對轄區(qū)資持續(xù)緊張的嚴(yán)峻形勢， 西北銷售司積極引導(dǎo)煉廠按照市場需求和效益，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交貨時間。一方面密切關(guān)注煉廠生產(chǎn)庫存動態(tài)， 緊盯交貨進(jìn)度， 深挖煉廠庫存，每日按 “五盯五清 ”對煉廠進(jìn)行監(jiān)控，研究相應(yīng)對策，促使煉廠最大限度交貨；另一方面，與分司省區(qū)司一起對陜西寧夏 xq 地?zé)捹Y和市場進(jìn)行深入細(xì)

2、致的分析，制定出西北轄區(qū)地?zé)挸善酚唾Y收購方案，年通過第三方司收購陜西地?zé)捹Y萬噸。加強(qiáng)計劃管理，確保市場供應(yīng)。堅持省區(qū)計劃安排的 “三項(xiàng)原則 ”，即不斷提高計劃制定的準(zhǔn)確性執(zhí)行的嚴(yán)肅性組織的均衡性。為使資配置到最需要的地區(qū)，我們建立了與各省區(qū)的 “周聯(lián)系制度”，每周五主動與省區(qū)聯(lián)系，及時掌握市場銷售動態(tài)，并多次深入重點(diǎn)資短缺地區(qū)實(shí)地了解情況，及時調(diào)整計劃，合理調(diào)配資，確保省區(qū)重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)計劃的落實(shí)。年完成直屬煉廠配置計劃萬噸，計劃完成率 %，同比增加萬噸，增幅 %。深入現(xiàn)場靠前指揮，強(qiáng)化物流組織調(diào)度。只有靠前指導(dǎo)與協(xié)調(diào)， 深入現(xiàn)場了解情況， 才能真正發(fā)現(xiàn)和解決問題，才能增強(qiáng)司的樞紐與調(diào)度職能。司

3、從改變工作方式轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)做起， 一方面多次上煉廠下省區(qū)查專項(xiàng)走路局看管道， 到現(xiàn)場了解實(shí)際情況， 解決生產(chǎn)銷售運(yùn)輸中出現(xiàn)的實(shí)際問題；另一方面每月初組織分司召開業(yè)務(wù)視頻會議， “當(dāng)面 ” 通報分司上月業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況， 與分司 “面對面 ”研究和分析當(dāng)月運(yùn)行中存在的問題，提前制定應(yīng)急方案；同時設(shè)立“業(yè)務(wù)運(yùn)行小組 ”，充分發(fā)揮運(yùn)行小組快速高效優(yōu)勢，對計劃進(jìn)行動態(tài)管理，按照 “旬控進(jìn)度月控總量保證重點(diǎn)有序運(yùn)轉(zhuǎn) ”的原則，均衡組織發(fā)運(yùn)，及時解決運(yùn)行中出現(xiàn)的問題。構(gòu)建高效物流配送體系狠抓鐵路運(yùn)輸組織， 強(qiáng)化轄區(qū)鐵路運(yùn)輸統(tǒng)一調(diào)配。年以，轄區(qū)車流嚴(yán)重不足，尤其是xq 煉廠產(chǎn)運(yùn)矛盾十分突出。為此，司一方面不

4、間斷地派人赴鐵道部運(yùn)輸局， 協(xié)調(diào)向西增排路用車，日均路車排入同比增加車；另一方面與 xq 分司共同通過減少疆內(nèi)鐵路增加路運(yùn)輸， 加快自備車返空外租自備車等辦法， 基本緩解了疆內(nèi)車輛不足的矛盾。同時，強(qiáng)化轄區(qū)鐵路運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一調(diào)配， 從去年月份正式編制實(shí)施了成品油一次配送四準(zhǔn)確運(yùn)行方案，對配送區(qū)域內(nèi)的主要到站資確保鐵路運(yùn)輸計劃發(fā)到站準(zhǔn)確， 發(fā)運(yùn)數(shù)量準(zhǔn)確發(fā)運(yùn)品種準(zhǔn)確運(yùn)行時間準(zhǔn)確。此外，進(jìn)一步加強(qiáng)了自備車管理，提出了自備車管理工作體系，使自備車運(yùn)轉(zhuǎn)效率有了新的提高。年自備車月均周轉(zhuǎn)率次，同比提高次。加大管輸和路量，優(yōu)化運(yùn)輸結(jié)構(gòu)。為確保全年管道萬噸目標(biāo)的順利完成，司克服了蘭州石化檢修生產(chǎn)不正常等因素的制約

5、， 一方面與蘭州分司積極協(xié)調(diào)蘭州石化最大限度交貨，盡量減少西部煉廠鐵路備油，全力確保了管輸油品的供應(yīng)；另一方面與成都分司密切關(guān)注管道運(yùn)行動態(tài)，與管道司協(xié)商， 安排管道大檢修與蘭州石化年度檢修同步進(jìn)行，并根據(jù)備油情況， 及時采取調(diào)整管輸計劃批次計劃控制流速等措施，確保了管道高效運(yùn)行市場穩(wěn)定供應(yīng)。年蘭成渝管輸萬噸，超計劃萬噸，同比增加萬噸。同時，進(jìn)一步擴(kuò)大路輻射半徑，提高路發(fā)運(yùn)量。年完成路量萬噸，同比提高萬噸。積極開展物流配送中心建設(shè)，促進(jìn)管理流程再造。為切實(shí)加快推進(jìn)西部成品油配送中心建設(shè)的步伐，司組織骨干人員，按照少環(huán)節(jié)短流程低成本高效益的原則，結(jié)合今年以對西部儲運(yùn)設(shè)施深入調(diào)研的成果，歷時三個多

6、月，多次易稿，最終形成了 “西北轄區(qū)物流配送中心建設(shè)方案 ”。此方案打破了傳統(tǒng)的配送理念， 參照了國內(nèi)外物流配送的先進(jìn)理論，將地區(qū)司的倉儲和運(yùn)輸業(yè)務(wù)剝離出， 以煉廠地付和配送油庫為依托，按照商流物流相對分離的模式， 組建由省區(qū)司垂直管理的專業(yè)化物流配送中心，為建立轄區(qū)靈活高效協(xié)調(diào)的成品油營銷體系進(jìn)行了深入的探索。積極開展跨省配送，擴(kuò)大配送范圍。去年月份，司領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)， 對陜甘川交界地區(qū)加油站進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，配送加油站數(shù)量逐漸增多，配送成本明顯降低。同時，每月積極與省區(qū)進(jìn)行計劃銜接，及時調(diào)配資，確保了跨省加油站資的穩(wěn)定供應(yīng)。目前跨省配送加油站座，較同期增加座，配送油品萬噸，同比增加萬噸；節(jié)約運(yùn)費(fèi)

7、萬元，較同期節(jié)約萬元。構(gòu)建一體化的信息網(wǎng)絡(luò)建立并完善業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。通過反復(fù)實(shí)踐與完善，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)信息單一集中式數(shù)據(jù)庫管理，在指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)行發(fā)揮業(yè)務(wù)快速反應(yīng)的職能上起到了重要作用。業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)圍繞西北司調(diào)撥業(yè)務(wù)，對計劃的下達(dá)跟蹤反饋；調(diào)運(yùn)請車裝車發(fā)運(yùn)；庫存進(jìn)出管理；生產(chǎn)銷售價格的管理利用；財務(wù)票據(jù)的結(jié)算等業(yè)務(wù)流程中的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可以進(jìn)行靈活的匯總查詢，及時發(fā)現(xiàn)和解決在產(chǎn)運(yùn)銷存及價格資金管理中存在的問題。實(shí)現(xiàn)與煉化企業(yè)信息共享。通過論證西北司組織開發(fā)了與煉化企業(yè)進(jìn)行信息共享系統(tǒng)， 擴(kuò)大了西北司信息的渠道，充實(shí)了西北轄區(qū)的數(shù)據(jù)信息平臺。擬搭建產(chǎn)供銷一體化的數(shù)據(jù)信息平臺。隨著成品油物流配送優(yōu)化步伐的

8、加快， 對轄區(qū)信息系統(tǒng)依賴性越越大，要求也越越高。司立足轄區(qū)內(nèi)煉化企業(yè)西北司省區(qū)司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)進(jìn)行整合與完善，擬建立一個集轄區(qū)產(chǎn)供銷物流信息流商流一體化的數(shù)據(jù)倉庫，為轄區(qū)物流配送體系高效快速運(yùn)轉(zhuǎn)提供有力保障。做精做強(qiáng)做大終端銷售努力爭取地方政府的支持。地方政府是規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌龅闹黧w， 為了爭取當(dāng)?shù)卣闹С郑?各省區(qū)司與當(dāng)?shù)卣?lián)手整治規(guī)范市場， 利用質(zhì)量檢查等手段， 擴(kuò)大中油影響力推動市場價格到位。采取多種形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模。去年年末，轄區(qū)加油站個數(shù)個， 其中資產(chǎn)型加油站占省區(qū)加油站的比重為 %；在擴(kuò)大資產(chǎn)型加油站建設(shè)規(guī)模的同時，司以參股特許等多種經(jīng)營形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模， 提

9、高中油企業(yè)零售市場占有份額。省區(qū)司的管理逐漸趨于精細(xì)化。面對市場競爭主體多元化的趨勢，精細(xì)化是企業(yè)管理基本要求。為此，省區(qū)司不斷加強(qiáng)自身管理，將業(yè)務(wù)管理工作做精做細(xì)。一是了解市場環(huán)境， 掌握市場需求變化和影響因素； 二是加強(qiáng)對競爭對手的研究分析； 三是加強(qiáng)加油站軟硬建設(shè)， 提升加油站的服務(wù)質(zhì)量與管理水平。提高加油站單站日銷量。在保證市場份額的前提下， 適當(dāng)關(guān)閉低效加油站， 重點(diǎn)發(fā)展城市主干道國道高速路等銷量比較大地區(qū)的加油站， 以提高加油站的銷售量效益和降低營銷成本為目標(biāo)， 培養(yǎng)和鞏固一批萬噸級加油站， 提高中國石油加油站的質(zhì)量。年省區(qū)司資產(chǎn)型加油站單站日銷量達(dá)萬噸，較年上升萬噸，增幅%。提高高標(biāo)號汽油銷售量。高標(biāo)號汽 (本權(quán)屬之音所有，更多請登陸網(wǎng)絡(luò)查看 )油是高附加值產(chǎn)品，是省區(qū)效益的新增長點(diǎn)。高標(biāo)號的銷售主要是通過零售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的， 目前省區(qū)司能夠銷售高標(biāo)號汽油的加油站已占總加油站的 %，使之成為市場競爭中的拳頭產(chǎn)品。年高標(biāo)號汽油銷售萬噸， 與年相比翻了一番多， 占汽油銷售的比重達(dá) %。加強(qiáng)對社會單位資供應(yīng)的管理。西北轄區(qū)內(nèi)， 在中油和中石化市場份額增長的同時， 社會經(jīng)營單位份額逐年下降。省區(qū)司采取資供應(yīng)的合同化管理，控制對社會單位的批發(fā)量。在對于實(shí)力較弱的個體單位， 采取了先聯(lián)后兼的方法， 逐步增加了中國石油