寶珠酒店招商方案

1、 寶塔明珠酒店大廈寶塔明珠酒店大廈 招商策劃方案招商策劃方案 目錄引擎：目錄引擎： n項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 n區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析 n團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)組建 n招商原則及目標(biāo)招商原則及目標(biāo) n招商主營(yíng)思路招商主營(yíng)思路 n案例實(shí)操案例實(shí)操 n目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 n問(wèn)題及規(guī)避方法問(wèn)題及規(guī)避方法 n合同附表合同附表 n項(xiàng)目策略及執(zhí)行項(xiàng)目策略及執(zhí)行 n營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 n 珠海珠海 n珠海市是珠江三角洲南端的一個(gè)重要城市，2008年：國(guó)務(wù)院頒布實(shí)施珠 江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要 (2008-2020年，并明確珠海為珠江口西 岸的核心城市。東與香港隔海相望，南與澳門相連，西鄰新會(huì)、臺(tái)山市

2、， 北與中山市接壤。珠海是中國(guó)的五個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一。珠海市陸地面積有 1701平方千米，人口156.02萬(wàn)人（2010年人口普查統(tǒng)計(jì)），是廣東省人 口規(guī)模最小的城市。珠海的海岸線長(zhǎng)604公里，有大小島嶼146個(gè)，故有 “百島之市”的美譽(yù)。在珠江口遼闊的水域上，大大小小的島嶼星羅棋 布，計(jì)有146個(gè)，其中大部分集中于東部海域的萬(wàn)山群島。珠海市氣候 宜人，冬夏季風(fēng)交替明顯，終年氣溫較高， n珠海市作為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，是外商投資的熱點(diǎn)地區(qū)之一。已有52個(gè)國(guó) 家和地區(qū)的客商投資珠海，外商直接投資項(xiàng)目7303項(xiàng)。日本的三菱、三 井、伊藤忠、松下、東芝、佳能、日通、珠海紫翔，美國(guó)的埃克森美孚、 塞拉尼斯、偉

3、創(chuàng)力、殼牌，英國(guó)的bp公司，德國(guó)的戴姆勒克萊斯勒、西 門子，法國(guó)的家樂福，荷蘭的飛利浦等30 多家著名跨國(guó)公司已落戶珠海 初步核算，2010年全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1202.58億元，按可比價(jià)計(jì)算， 比上年增長(zhǎng)12.8%。其中，一、二、三產(chǎn)業(yè)分別實(shí)現(xiàn)增加值32.9億元、 658.66億元和511.02億元，同比增長(zhǎng)5.5%、17.6%和7.1%，分別拉動(dòng) gdp0.1、9.5和3.1個(gè)百分點(diǎn)，第二產(chǎn)業(yè)對(duì)gdp的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率高達(dá)74.8%， 成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最大動(dòng)力。gdp增速高于同期全省（12.2%）和全 國(guó)（11.3%）平均水平，居珠三角各市的第7位。 珠海城市先后被聯(lián)合國(guó)、 國(guó)家、省有關(guān)部門

4、授予“聯(lián)合國(guó)改善人居環(huán)境最佳范例獎(jiǎng)（the best model of international residential environment improvement）”、“雙 擁模范城”、“衛(wèi)生城市”、 珠海-圓明新園 n“全國(guó)精神文明建設(shè)十佳城市”、“中國(guó)旅游勝地四十佳”之一，“十 二年征兵工作全優(yōu)城市”、“園林城市”、“計(jì)劃生育先進(jìn)城市”“國(guó) 家級(jí)生態(tài)示范區(qū)”等多項(xiàng)殊榮。，在第三屆中國(guó)和諧城市可持續(xù)發(fā)展高 層論壇上，珠海榮獲“中國(guó)十佳和諧可持續(xù)發(fā)展城市”和“中國(guó)十佳休 閑宜居生態(tài)城市”兩項(xiàng)殊榮，成為廣東省唯一一個(gè)同時(shí)獲得“雙十佳” 的城市。 “幸福之城”，珠海將“獨(dú)享”十年！“幸福之

5、城”作為 商標(biāo)被國(guó)家工商總局商標(biāo)局正式授予珠海旅游業(yè)界，未來(lái)十年珠?？梢?通過(guò)此商標(biāo)推廣幸福珠海城市形象和相關(guān)旅游資源，項(xiàng)目涵蓋觀光旅游、 旅游預(yù)訂、汽車出租等9項(xiàng)。 寶塔明珠大廈寶塔明珠大廈簡(jiǎn)介及效果圖簡(jiǎn)介及效果圖 n寶塔明珠大廈是。珠海市香洲區(qū)前山的明珠酒店大 廈。該大廈位于人民西路與明珠路交界段，是珠海 與中山往來(lái)的主干道，距離即將建成的廣珠輕軌明 珠站僅200米。 n 明珠酒店大廈是由兩棟塔樓連接組成的綜合性 大廈，高21層，總建筑面積約2.6萬(wàn)平方米，地下停 車場(chǎng)面積近2千平方米。大廈首層高8米，計(jì)劃打造 為商鋪和商務(wù)功能樓層，并初步計(jì)劃將二層、三層 設(shè)為餐廳、卡拉ok廳及娛樂室，四

6、層為休閑茶座、 配套游泳池，五層至九層作辦公場(chǎng)所，十層以上用 作酒店，其中標(biāo)準(zhǔn)客房264間。 n 這一項(xiàng)目的成功運(yùn)作是公司進(jìn)軍房地產(chǎn)及酒店 管理業(yè)的開拓之舉，目前，公司已組建專業(yè)酒店管 理團(tuán)隊(duì)，做好全面接收明珠酒店大廈的準(zhǔn)備。大廈 區(qū)位圖： 項(xiàng)目介紹項(xiàng)目介紹 大型商場(chǎng)大型商場(chǎng) （附（附1層）層） 酒店客房酒店客房 （10-21層）層） 寶塔石化寶塔石化 辦公樓辦公樓 （5-9層）層） 足浴保健中心足浴保健中心 （7層）層） 酒店餐廳酒店餐廳 （2層）層） ktv （3層）層） 酒店大堂酒店大堂 商務(wù)中心商務(wù)中心 （1-2層）層） 寶塔明珠寶塔明珠 項(xiàng)目項(xiàng)目指標(biāo)指標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目指標(biāo)指標(biāo) 占地面積占地

7、面積總建筑層總建筑層22層層 建筑面積建筑面積48000平方平方 米米 辦公樓層辦公樓層5-22層層 主樓面積主樓面積38000平方平方 米米 商業(yè)樓層商業(yè)樓層1-4層層 裙樓面積裙樓面積10000平方平方 米米 標(biāo)準(zhǔn)層建標(biāo)準(zhǔn)層建 筑面積筑面積 1300平方米平方米 地上部分地上部分 建筑面積建筑面積 40300平方平方 米米 標(biāo)準(zhǔn)辦公標(biāo)準(zhǔn)辦公 間面積間面積 138平方米平方米 地下部分地下部分 建筑面積建筑面積 4500平方米平方米辦公標(biāo)準(zhǔn)辦公標(biāo)準(zhǔn) 層凈高層凈高 3.9m 地下停車地下停車 位位 499客梯客梯12部三菱電梯部三菱電梯 建筑樓層建筑樓層辦公樓辦公樓22f 輔樓輔樓2f 停車位

8、停車位499 抗震強(qiáng)度抗震強(qiáng)度8級(jí)級(jí)開業(yè)時(shí)間開業(yè)時(shí)間2012年年10月月 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 類型類型 商業(yè)鋪樓商業(yè)鋪樓商務(wù)樓商務(wù)樓地下停地下停 車場(chǎng)車場(chǎng) 開發(fā)開發(fā) 規(guī)模規(guī)模 約約1.5萬(wàn)平米萬(wàn)平米 1-4層商業(yè)裙樓層商業(yè)裙樓 約約2.8萬(wàn)平米，萬(wàn)平米，5-22層層 酒店客房、商業(yè)辦公酒店客房、商業(yè)辦公 室等。室等。 5f-22f：每層：每層1300平平 米米 約約4500 平米地平米地 下層，下層， 499個(gè)個(gè) 停車位停車位 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 定位定位 銀行（工行、深發(fā)展、銀行（工行、深發(fā)展、 浦發(fā)、中信、興業(yè)等），浦發(fā)、中信、興業(yè)等）， 酒店，超市（大潤(rùn)發(fā)、酒店，超市（大潤(rùn)發(fā)、 華潤(rùn)萬(wàn)家、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、

9、沃爾瑪、 tesco、易初蓮花），、易初蓮花）， ktv，西餐咖啡（麥當(dāng)，西餐咖啡（麥當(dāng) 勞、必勝客、上島咖啡、勞、必勝客、上島咖啡、 吉野家、味味千拉面），吉野家、味味千拉面）， 移動(dòng)電信營(yíng)業(yè)廳，品牌移動(dòng)電信營(yíng)業(yè)廳，品牌 干洗（卡福、德納福）干洗（卡福、德納福） 本地大企業(yè)（歡樂買、本地大企業(yè)（歡樂買、 偉樓食品、韓式集團(tuán)、偉樓食品、韓式集團(tuán)、 金虎集團(tuán)、電廠、沂金虎集團(tuán)、電廠、沂 州焦化等）總部辦公州焦化等）總部辦公 室、接待中心；壟斷室、接待中心；壟斷 企業(yè)（移動(dòng)、電信、企業(yè)（移動(dòng)、電信、 聯(lián)通、港務(wù)）總部；聯(lián)通、港務(wù)）總部； 國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)辦事機(jī)強(qiáng)企業(yè)辦事機(jī) 構(gòu)，外地企業(yè)辦事處、

10、構(gòu)，外地企業(yè)辦事處、 分公司；醫(yī)療教育培分公司；醫(yī)療教育培 訓(xùn)咨詢保險(xiǎn)類企業(yè)；訓(xùn)咨詢保險(xiǎn)類企業(yè)； 設(shè)計(jì)研究機(jī)構(gòu)等設(shè)計(jì)研究機(jī)構(gòu)等 規(guī)模業(yè)態(tài)規(guī)模業(yè)態(tài) 樓宇指標(biāo)樓宇指標(biāo) 樓層產(chǎn)權(quán)分割示意樓層產(chǎn)權(quán)分割示意 n代表樓層：附一層、三層、七層代表樓層：附一層、三層、七層 區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析明珠北周邊酒店商業(yè)招租情況表明珠北周邊酒店商業(yè)招租情況表 名稱位置級(jí)別層數(shù)公司政策推廣方式租售情況 天鴻假日國(guó)際酒店新客運(yùn)站北側(cè)4星級(jí)以內(nèi)18-21層未知前期主要是外圍噴繪尚未打樁，所以未知 阿爾卡迪亞福州路4-5星未知未知品牌效應(yīng)還在計(jì)劃階段，樁還沒打 宏大財(cái)富中心市中心16層未知未知咨詢了業(yè)主，租金3000元/（

11、簡(jiǎn)裝） 中央佳地寫字樓徐海一級(jí)公路6層未知未知已售罄，商戶以律師事務(wù)所居多 金御祥苑3號(hào)寫字樓東泰路3星以下11層以下未知戶外媒體4600元/。只賣不租。 徐州金鷹國(guó)際淮海東路4星以上54層未知網(wǎng)絡(luò)推廣、戶外媒體在建中 徐州天成國(guó)貿(mào)中心彭城路4星以上52層未知網(wǎng)絡(luò)推廣、戶外媒體在建中 綜上可知，目前前山明珠北周邊區(qū)域尚未有真正意義上的五星級(jí)酒店，零星的商務(wù)寫字樓也處于萌芽狀態(tài)，專業(yè)化程度極 低，滿足不了邳州經(jīng)濟(jì)發(fā)展和商務(wù)市場(chǎng)的需求。徐州市內(nèi)寫字樓成熟度高，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，有值得我們借鑒學(xué)習(xí)的地方。 發(fā)展瓶發(fā)展瓶 頸與困境頸與困境 區(qū)域的商業(yè) 市場(chǎng)成熟度 不夠 需求與市 場(chǎng)不對(duì)稱 現(xiàn)有寫字 樓有名

12、無(wú)實(shí) 政策引導(dǎo) 性不足 寶塔明珠寶塔明珠 的潛力與的潛力與 價(jià)值價(jià)值 開啟邳州 寫字樓時(shí)代 滿足現(xiàn)有 市場(chǎng)需求 完善新城 區(qū)功能 提升東 方品牌 招商團(tuán)隊(duì)的組建招商團(tuán)隊(duì)的組建 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局制定招商方案和 進(jìn)度安排招商人員的日常工作 招商主管招商主管 由經(jīng)理安排具體招商工作 完成日常招商工作 文秘文秘 協(xié)助經(jīng)理處理招商部文件、 檔案管理以及日常常務(wù)處理 物管主管物管主管 由經(jīng)理安排具體招商工作 完成日常招商工作 n保證在2013年5月底前項(xiàng)目整體招商完成80%； 2013年10月1日項(xiàng)目開業(yè)前整體招商完成90%，以 保障項(xiàng)目能如期順利開業(yè)。 n在招商過(guò)程中確保按既定的區(qū)域進(jìn)

13、行招商，以保障 整個(gè)商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。 n對(duì)商業(yè)區(qū)將按現(xiàn)行功能采取統(tǒng)一招商，來(lái)保證整個(gè) 商業(yè)中心整體定位符合酒店與明珠北商圈需求，來(lái) 保證商業(yè)中心長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。 招商原則和目標(biāo)招商原則和目標(biāo) 寶塔明珠酒店主營(yíng)思路寶塔明珠酒店主營(yíng)思路 經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)劣勢(shì)分優(yōu)劣勢(shì)分析析目標(biāo)物業(yè)目標(biāo)物業(yè) 出售出售 這種模式是商業(yè)地產(chǎn)最原始的模式，隨著商業(yè)地產(chǎn)逐漸火爆，單純的出售開始不再 適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。由于商業(yè)地產(chǎn)具有“總價(jià)高、利潤(rùn)率及開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較高、投資 回收期長(zhǎng)”等特點(diǎn)，使有能力全額購(gòu)買的投資者實(shí)在少；即使有能力購(gòu)買，理性的 投資者也不愿將大筆資金積壓在投資回收期如此漫長(zhǎng)的項(xiàng)目上。于是大部分高檔寫

14、字樓都采用只租不售或租售并舉的方式入市。不過(guò)鑒于區(qū)域市場(chǎng)的特殊性，以及企 業(yè)回籠資金的考慮，東方國(guó)貿(mào)項(xiàng)目宜采取以售為主的方式。 5至10層寫字樓分 產(chǎn)權(quán)先出售為主 只租不售只租不售 把物業(yè)建成以后形成獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)。通常招商合作，以租金作為主要的收入來(lái)源，目 的是通過(guò)產(chǎn)權(quán)形成之后，物業(yè)通過(guò)商業(yè)運(yùn)營(yíng)包裝進(jìn)入資本市場(chǎng)，獲取良好的融資。 東方國(guó)貿(mào)在先售的前提下，后期可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，合理的出租部分物業(yè)。以 實(shí)現(xiàn)操作的靈活性，同時(shí)掌握大廈開業(yè)和運(yùn)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。 1-4層商業(yè)裙樓 租售結(jié)合租售結(jié)合 這種通常是投資商和開發(fā)商把其中的部分物業(yè)出租；另一方面銷售，也有兩種方式， 一種是底層銷售，最典型的就是大連

15、萬(wàn)達(dá)，把一樓留下來(lái)，二樓三樓賣給沃爾瑪， 其實(shí)大連萬(wàn)達(dá)嘗到很多的甜頭，那一層銷售價(jià)格通常是市場(chǎng)價(jià)的兩到三倍，最高的 賣到十九萬(wàn)一平米，沃爾瑪主力店起了很重要的作用。這個(gè)“拖”實(shí)際上當(dāng)?shù)暮茫?為了沃爾瑪價(jià)值的提升，它是主力店，或者是遠(yuǎn)期的回報(bào)起了決定性的作用。為什 么租售結(jié)合呢？大多數(shù)是迫于資金的壓力，通過(guò)賣掉一部分后套現(xiàn)，租的部分也為 后期的資本融資留下后路，這是住宅地產(chǎn)的開發(fā)模式和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的比較。 東方國(guó)貿(mào)也可以參考這種模式，尤其是主力店的引入，以提升整體物業(yè)市場(chǎng)價(jià)值。 5至10層未售完的 部分寫字樓，可以 考慮租售結(jié)合 合營(yíng)合營(yíng) 是指由兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)或個(gè)人共同投資建立的企業(yè)，該被投

16、資企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)政 策必須由投資雙方或若干方共同決定。企業(yè)一般會(huì)考慮在自身不成熟的商業(yè)領(lǐng)域?qū)?求合作伙伴，建立合營(yíng)性質(zhì)的合作經(jīng)營(yíng)模式，已達(dá)到預(yù)期，降低風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)貿(mào)可以在 部分項(xiàng)目上采用此種模式，比如酒店的運(yùn)營(yíng)。 1-4層全部或部分 物業(yè)。比如酒店、 ktv等 自營(yíng)自營(yíng) 這種模式是在企業(yè)自身具備各種條件要求的情況下，采取的一種自己經(jīng)營(yíng)的方式。 這種方式自由完全的自主權(quán)，可以最大程度的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，但是要求企業(yè)對(duì)該自營(yíng)項(xiàng) 目的熟悉運(yùn)作。國(guó)貿(mào)的酒店項(xiàng)目就可以完全自營(yíng)。 1-4全部或部分物 業(yè)，酒店、ktv、 餐廳等 商鋪只租不賣，整體包裝、提升商業(yè)檔次商鋪只租不賣，整體包裝、提升商業(yè)檔次 類型所有權(quán)經(jīng)營(yíng)

17、權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)局部統(tǒng)一所有權(quán)分散、經(jīng)營(yíng)權(quán)分散 產(chǎn)權(quán)屬性產(chǎn)權(quán)單一產(chǎn)權(quán)分散產(chǎn)權(quán)分散 經(jīng)營(yíng)屬性所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)局部分離、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)所有權(quán)分散、經(jīng)營(yíng)權(quán)分散、規(guī)模過(guò)大，一般難以經(jīng)營(yíng) 租售特點(diǎn)只租不賣，或自行經(jīng)營(yíng)租售混合或全部銷售全部銷售 開發(fā)商要求很強(qiáng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力不要求，聘請(qǐng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司不要求，一般移交政府托管 開發(fā)商職責(zé)負(fù)責(zé)商業(yè)經(jīng)營(yíng)與物業(yè)管理協(xié)助聘請(qǐng)專業(yè)公司管理工作商業(yè)街管理移交政府，不參與后期經(jīng)營(yíng)管理 開發(fā)商利潤(rùn)點(diǎn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)商鋪銷售收益，商業(yè)經(jīng)營(yíng)收益分成商鋪銷售收益 資金回收特點(diǎn)投資回收期長(zhǎng)，現(xiàn)金回收慢， 穩(wěn)定現(xiàn)金流 快速回收部分投資快速回收全部投資 適用范圍大型百貨、購(gòu)物中

18、心購(gòu)物中心、主題街區(qū)臨街鋪面 市場(chǎng)報(bào)告反饋市場(chǎng)信息，為招商提供指導(dǎo)基礎(chǔ)。邳州目前酒店及寫字樓項(xiàng)目市調(diào)資料。 意向客戶名單搜集目標(biāo)客戶名單。外地及本地符合條件的客戶。附表列出部分重點(diǎn)客戶，可參考邳州黃頁(yè)。 招商實(shí)操網(wǎng)絡(luò)廣告投放、電話溝通、拜訪、發(fā)邀請(qǐng)函。具體投放的內(nèi)容，統(tǒng)一說(shuō)辭，拜訪流程，信函內(nèi)容等與策劃部再確認(rèn)。 銷售價(jià)格定位根據(jù)市場(chǎng)實(shí)情，確定出售價(jià)格體系。價(jià)格的定位需要嚴(yán)謹(jǐn)，確保利益與市場(chǎng)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，達(dá)到共贏局面。 產(chǎn)權(quán)式商業(yè)售租合同針對(duì)產(chǎn)權(quán)式物業(yè)，確定或租或售的合同。合同附表。 租價(jià)定位確定租價(jià)，租金以及免租、返租金等方案。 酒店經(jīng)營(yíng)思想五星級(jí)酒店的管理運(yùn)營(yíng)，自營(yíng)或?qū)で髮I(yè)代理公司。 分版

19、塊出臺(tái)營(yíng)銷方案針對(duì)不同的目標(biāo)板塊，確定不同的營(yíng)銷方案 五星級(jí)酒店裝修方案裝修符合標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)檔次和預(yù)期，在組織目標(biāo)下與工程部、材料部銜接。 各項(xiàng)硬件配置大廈的整體硬件配套。在組織目標(biāo)下與材料部、工程部銜接。 步驟及租賃工作流程步驟及租賃工作流程 租賃工作流程表及準(zhǔn)備工作 相關(guān)數(shù)據(jù)商業(yè)定位特別要求準(zhǔn)備資料分析(優(yōu)劣勢(shì)) 平面圖紙建議租賃圖紙項(xiàng)目介紹書 擬訂招商計(jì)劃 選擇目標(biāo)客戶 渠道聯(lián)系方式 公司資源媒體 介紹目標(biāo)搜索 書信 e-mail電話上門拜訪約見其他 介紹項(xiàng)目 了解所需分析可行性確定下一步工作 參觀項(xiàng)目 有興趣暫無(wú)興趣 提供建設(shè)性意見 proposal要求 了解原因 審查經(jīng)營(yíng)可行性 尚未納

20、入招商計(jì)劃洽談具體條款 發(fā)涵回復(fù)客戶 存檔保持聯(lián)系 未達(dá)成租賃意向達(dá)成租賃意向 談判終止分析報(bào)告 存檔 簽定租賃意向書 租戶支付誠(chéng)意金 租戶交付保證金及其 他費(fèi)用 再動(dòng)員保持聯(lián)系 更高層次尋找突破口 租戶提交并演示基 本空間規(guī)劃及經(jīng)營(yíng) 模式（ptp） 租戶遞交工程方案 兼預(yù)備資料冊(cè)（pds） 供審核 進(jìn)場(chǎng)裝修 租戶確認(rèn)文件 業(yè)主物業(yè)部門 項(xiàng)目介紹亮點(diǎn)介紹建筑特色賣點(diǎn) 政府報(bào)建消防報(bào)審衛(wèi)生防疫環(huán)保其他政府部門 協(xié)助其他政府 部門辦理整業(yè) 手續(xù) 裝修過(guò)程中協(xié)調(diào) 擬訂開業(yè)活動(dòng)計(jì)劃 開業(yè) 保持聯(lián)系 簽署租賃合同 案例實(shí)操：酒店案例實(shí)操：酒店ktv、足浴成交流程分析、足浴成交流程分析 1.1我方招商流程

21、我方招商流程 流程重點(diǎn)工作：流程重點(diǎn)工作： 1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系 2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)客群等； 3、分析來(lái)訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間 4、客戶方案跟進(jìn)修改； 5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施； 6、甲乙雙方工程條件磨合； 7、要求客戶提供裝修方案； 8、高層見面交流 9、確定開業(yè)時(shí)間 選擇目選擇目 標(biāo)客戶標(biāo)客戶 電話接電話接 洽預(yù)約洽預(yù)約 拜訪拜訪/ 考察考察 方案方案 收集收集 條件談判條件談判(工程條件、商工程條件、商 務(wù)條款、法律條款務(wù)條款、法律條款) 意向書意向書合同合同 12、34、56、789 1.2、客戶選址流

22、程、客戶選址流程 初步開初步開 店想法店想法 了解市了解市 場(chǎng)上項(xiàng)場(chǎng)上項(xiàng) 目信息目信息 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng) 考察考察 項(xiàng)目分項(xiàng)目分 析析 選定項(xiàng)選定項(xiàng) 目目 條件談判條件談判(工程條件、商務(wù)工程條件、商務(wù) 條款、法律條款條款、法律條款) 最終成最終成 交交 aa、bb、cc、dd、e、fd、e、f 流程重點(diǎn)工作：流程重點(diǎn)工作： a、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集 b、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等； c、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問(wèn)同行意見； d、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； e、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預(yù)算、并

23、依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整； f、甲乙雙方工程條件磨合； 招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法 問(wèn)問(wèn) 題題 規(guī)避方法規(guī)避方法 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大 （如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下 約10個(gè)月左右的時(shí)間，總共有約多個(gè)鋪位需要招 商，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。） 盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招聘專業(yè)的招商人員 開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。 二：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到二：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到預(yù)預(yù) 期目標(biāo)期目標(biāo)。 引入大型主力店，由于面積較大，其租金相 對(duì)會(huì)降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較 大面積

24、，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用， 吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保 證如期開業(yè)。 適當(dāng)?shù)慕o予一定租金優(yōu)惠（補(bǔ)貼）。 三：自營(yíng)三：自營(yíng)項(xiàng)目項(xiàng)目與大客戶租賃鋪位重疊與大客戶租賃鋪位重疊1、談大型包租客的同時(shí)，盡量給投資業(yè)主商鋪面積 占比較多的商鋪群給其選擇； 2，對(duì)大型包租客包租商鋪中的自營(yíng)業(yè)主，可幫其調(diào) 整到位置相對(duì)較好的委托出租商鋪中經(jīng)營(yíng)，期間發(fā) 生的租金差額可酌情給予補(bǔ)償。 四：四：2012年年10月月30日前招商任務(wù)完不成，影響日前招商任務(wù)完不成，影響 開業(yè)開業(yè) 在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合 理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的問(wèn)題和困難，正 確預(yù)見并確定項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間。或者屆時(shí)制定相關(guān) 的廣告宣傳活動(dòng)，如自營(yíng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)比賽等活動(dòng)，由 開發(fā)商免費(fèi)提供開業(yè)時(shí)適量未租出商鋪，保證開業(yè) 率達(dá)90以上。 項(xiàng)目招商策略項(xiàng)目招商策略 1，寶塔明珠酒店大廈招商大會(huì)，寶塔明珠酒店大廈招商大會(huì) 2， 項(xiàng)目簽約儀式項(xiàng)目簽約儀式 3，媒體網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布，媒體網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布 4，項(xiàng)目施工圍擋噴繪，項(xiàng)目施工圍擋噴繪5，高炮大型廣告，高炮大型廣告 牌牌 策略、招商進(jìn)程的評(píng)估：策略、招商進(jìn)程的評(píng)估： 招商策略：先有