用互聯(lián)網(wǎng)思維再造產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略思考(33頁(yè)）

1、用互聯(lián)網(wǎng)思維 再造產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略思考 兩個(gè)問(wèn)題 產(chǎn)業(yè)園區(qū)傳統(tǒng)的招商策略有哪些？有什么弊端？ 如何用互聯(lián)網(wǎng)思維，再造產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商？ 產(chǎn)業(yè)園區(qū)傳統(tǒng)的招商策略有哪些？ 有什么弊端？ 招商三類(lèi)型 鄧小平談?wù)猩蹋ㄩ_(kāi)放）谷牧搞特區(qū) 眼光獨(dú)到 目標(biāo)明確 敢于擔(dān)當(dāng) 政策定制 落實(shí)到位 用招商人的思維觀(guān)看歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平 地方政府招商是在玩數(shù)字招商任務(wù)攤牌 投上所好 跟風(fēng)定位 目標(biāo)模糊 政策雷同 園區(qū)開(kāi)發(fā)商的招商=銷(xiāo)售 用地產(chǎn)思維開(kāi)發(fā)園區(qū)，用金融思維運(yùn)作園區(qū) 實(shí)搞 虛搞 亂搞 真理一：招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)一切工作的落腳點(diǎn) 真理二：招商是對(duì)園區(qū)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)所有工作結(jié)果的判斷依據(jù) 從招商工作與招商崗位 看 傳統(tǒng)招商策略

2、 雖然很苦，但很幸福。因?yàn)檎猩陶娴暮弥匾?招商崗位：是唯一一個(gè)可以被各開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)“群奸”的崗位 原因：招商是容易出問(wèn)題的崗位 拓展拿地規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)策劃工程建設(shè) 園區(qū)稅務(wù) 園區(qū)管理 物業(yè)管理 沒(méi)客戶(hù)，沒(méi)成交。無(wú)力反駁 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)老板與高管 項(xiàng)目招商只會(huì)干苦力活的招商員 機(jī)會(huì)主義 傳統(tǒng)的招商策略： 機(jī)會(huì)主義結(jié)果：招商難。因?yàn)檎猩桃呀?jīng)忘本，投機(jī)取巧，沒(méi)有科學(xué)合理的根據(jù) 從招商崗位要求 看 傳統(tǒng)招商弊端 設(shè)定目標(biāo)客戶(hù) 尋找目標(biāo)客戶(hù) 拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù) 洽談目標(biāo)客戶(hù) 跟蹤目標(biāo)客戶(hù) 簽約目標(biāo)客戶(hù) 回款目標(biāo)客戶(hù) 整理目標(biāo)客戶(hù) 園區(qū)個(gè)體戶(hù)代理商 招商總監(jiān) 招商經(jīng)理 城管 坐銷(xiāo)人員 接待人員 小姐 雖然盡

3、心盡責(zé) 但總是干不好 壓力山大 完不成任務(wù)就罰款 我的地盤(pán) 成交就拔毛 策劃 營(yíng)銷(xiāo) 事后諸葛亮 事前怎么用計(jì)都難成交 如果有成交，還是我的策略好 即使沒(méi)成交，招商員沒(méi)用 多介紹些客戶(hù)讓我接待吧 我才貌兼有 一天接不了幾單 實(shí)在浪費(fèi) 招商員 招商組織架構(gòu)關(guān)系 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商 如何用互聯(lián)網(wǎng)思維再造？ 互聯(lián)網(wǎng)思維： 就是在（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企 業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)鏈進(jìn)行重新審視的思考方式。 什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？ 1、方便快捷3、免費(fèi)有效2、互動(dòng)參與4、數(shù)據(jù)思維5、用戶(hù)體驗(yàn) 互聯(lián)網(wǎng)思維精髓： 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商生態(tài)價(jià)值鏈 銷(xiāo)售價(jià)格 拿地成本 建

4、筑成本 營(yíng)銷(xiāo)成本 去化速度 財(cái)務(wù)成本 其它成本 賣(mài)給誰(shuí)？能賣(mài)多少錢(qián)？ 拿地多少價(jià)格合適？ 什么樣的客戶(hù)，建什么樣的產(chǎn)品 客戶(hù)在哪里，如何找到他，要花多少錢(qián)？ 建多少體量，多長(zhǎng)時(shí)間可以賣(mài)多少？ 與互聯(lián)網(wǎng)思維有什么關(guān)系？ 如何再造產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商？ 1、理目標(biāo)：快速招商、快速回籠資本、賺取更多毛利。 快速找到客戶(hù)，了解客戶(hù)需求； 同時(shí)，快速讓客戶(hù)找到我們、了解我們。 隨時(shí)隨地都能與客戶(hù)溝通，并滿(mǎn)足其需求 2、找問(wèn)題：在哪里，建什么樣的園區(qū)？能賺多少錢(qián)？ 園區(qū)招商有問(wèn)題，但不知道問(wèn)題出在哪里？ 每個(gè)部門(mén)都不承認(rèn)自己有錯(cuò)。 那里是否有市場(chǎng)？有什么樣的客戶(hù)？ 他們需要什么樣的產(chǎn)品？ 用事實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)證明真相 條

5、 件 3、引優(yōu)勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算 4、創(chuàng)新法 解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 不僅要解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，還要解決信息數(shù)據(jù)加工問(wèn)題 吸其精華，融入目標(biāo)，為我所用 優(yōu)客“一案定乾坤”模式 條 件 “一案定乾坤”模式 一個(gè)方案解決項(xiàng)目前期拿地、產(chǎn)品研判及招商落地兩個(gè)難題 優(yōu)客是一家專(zhuān)業(yè)為政府開(kāi)發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、二手土地及閑置廠(chǎng)房、辦公樓做市場(chǎng)調(diào) 研、推廣、招商、運(yùn)營(yíng)、物業(yè)托管及資源整合的服務(wù)平臺(tái)。 優(yōu)客是全國(guó)唯一一家免費(fèi)為“企業(yè)選址”提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的平臺(tái)。 優(yōu)客是一家為企業(yè)與企業(yè)資源高效率再配置的平臺(tái)。 優(yōu)客是誰(shuí)？ 優(yōu)客服務(wù)誰(shuí)？ 政府開(kāi)發(fā)區(qū) 中關(guān)村海定管委會(huì) 杭州高新區(qū)管委會(huì) 產(chǎn)業(yè)園區(qū) 聯(lián)東u谷 天安科技園

6、 宏泰產(chǎn)業(yè)城 物流園區(qū) 普洛斯 京東物流園 零散閑置廠(chǎng)房 亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì) 村委集體廠(chǎng)房物業(yè) 個(gè)體企業(yè)閑置物業(yè) 零散閑置土地 二手閑置土地 優(yōu)客園區(qū) 招商網(wǎng) 企業(yè)生產(chǎn) 找廠(chǎng)房 企業(yè)選址 找土地 企業(yè)產(chǎn)品 找倉(cāng)儲(chǔ) 企業(yè)辦公 找寫(xiě)字樓 企業(yè)經(jīng)營(yíng) 找服務(wù) 企業(yè)發(fā)展 找資源 企業(yè)疑難雜癥解決平臺(tái) 專(zhuān)利申請(qǐng) 機(jī)器設(shè)備故障 資源配對(duì) 服務(wù)企業(yè)找客戶(hù) 規(guī)劃設(shè)計(jì)公司 融資擔(dān)保公司 法務(wù)咨詢(xún)公司 發(fā)展定位是什么？ 中國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū) 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)綜合服務(wù)商 基于真實(shí)有效的數(shù)據(jù)庫(kù)及成熟的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)， 優(yōu)客團(tuán)隊(duì)可為行業(yè)相關(guān)目標(biāo)群體提供專(zhuān)業(yè)的、有效果的、定制化的服務(wù)價(jià)值。 為什么做優(yōu)客？ 旺盛需求下的 市場(chǎng)機(jī)遇 小眾市場(chǎng)中

7、 專(zhuān)業(yè)服務(wù)嚴(yán)重缺失下 的行業(yè)機(jī)遇 互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái) 的歷史機(jī)遇 一方面?zhèn)鹘y(tǒng)房地產(chǎn)市場(chǎng)走 向平穩(wěn)，投資熱點(diǎn)轉(zhuǎn)向更 加細(xì)分、尚未成熟的產(chǎn)業(yè) 地產(chǎn)市場(chǎng)； 另一方面，政府主導(dǎo)的產(chǎn) 業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)轉(zhuǎn)型，極大地 促進(jìn)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的迅猛發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)已進(jìn)入快速發(fā)展階段， 但傳統(tǒng)的招商模式已無(wú)法滿(mǎn)足其 發(fā)展。 “互聯(lián)網(wǎng)”渠道是產(chǎn)業(yè) 園區(qū)招商最有效果的渠 道，在電商熱的背景下， 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的互聯(lián)網(wǎng) 思維關(guān)注度不斷提升， 這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶給優(yōu) 客最好的歷史機(jī)遇。 作為細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)服務(wù) 領(lǐng)域，嚴(yán)重缺少能將“產(chǎn)業(yè)+地 產(chǎn)+營(yíng)銷(xiāo)+招商+運(yùn)營(yíng)+互聯(lián)網(wǎng)” 完美相結(jié)合的人才。 我們只做了2件事情 a、依據(jù)行業(yè)發(fā)展需求打造產(chǎn)品 b

8、、設(shè)計(jì)平臺(tái)發(fā)展模式 兩個(gè)端口產(chǎn)品 pc端移動(dòng)端 一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)（一案定乾坤） 多種語(yǔ)言（中文、英文、其他） 12個(gè)前端功能2個(gè)后臺(tái)功能1+n個(gè)渠道6大專(zhuān)業(yè)服務(wù)系統(tǒng) 現(xiàn)在做了什么？ 業(yè)務(wù)盈利模式是什么？ 在2014年平臺(tái)服務(wù)功能效果測(cè)試的基礎(chǔ)上， 2015年重點(diǎn)服務(wù)客戶(hù)以品牌園區(qū)開(kāi)發(fā)商及政府開(kāi)發(fā)區(qū)為主； 基于我們的客戶(hù)目標(biāo)需求，根據(jù)園區(qū)開(kāi)發(fā)流程節(jié)點(diǎn)，優(yōu)客設(shè)計(jì)了以下業(yè)務(wù)盈利模式 拿地研判（拿地成本、立項(xiàng)報(bào)告） 項(xiàng)目定位（業(yè)態(tài)定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品戶(hù)型、目標(biāo)群體、產(chǎn)品價(jià)格） 開(kāi)發(fā)成本核算（產(chǎn)品檔次、開(kāi)發(fā)體量、去化速度） 線(xiàn)上招商推廣（線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)代理、項(xiàng)目租售平臺(tái)開(kāi)發(fā)搭建、租售平臺(tái)運(yùn)營(yíng) 服務(wù)） 線(xiàn)下招商非獨(dú)

9、家代理（2人/項(xiàng)目，人員工資由甲方發(fā)、成交拿傭提成） 招商活動(dòng)策劃執(zhí)行、項(xiàng)目招商資源整合 1 2 3 4 5 6 開(kāi)發(fā)商組建團(tuán)隊(duì)或委托第三方咨詢(xún)公司 宏觀(guān)環(huán)境或政策分析 （二手?jǐn)?shù)據(jù)的來(lái)源及準(zhǔn)確性還有待拷問(wèn)） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研和企業(yè)調(diào)研（上門(mén)拜訪(fǎng)） 委托設(shè)計(jì)院進(jìn)行園區(qū)規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 委托線(xiàn)下代理公司以傳統(tǒng)模式進(jìn)行招商 分析基準(zhǔn)信息：當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)及 政府規(guī)劃發(fā)展的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)（二手信 息可以滿(mǎn)足解決此問(wèn)題） 發(fā)布招商信息：根據(jù)基準(zhǔn)信息設(shè)計(jì)不同類(lèi)型企 業(yè)可能需要的產(chǎn)品、戶(hù)型信息及項(xiàng)目招商亮點(diǎn) 信息。 推廣效果反饋：根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)監(jiān)測(cè)訪(fǎng)客行為 軌跡，判斷客群屬性、產(chǎn)品熱度、市場(chǎng)

10、存量概率、價(jià) 格區(qū)間、服務(wù)要求等。 數(shù)據(jù)庫(kù)篩選：在優(yōu)客原有的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，按調(diào) 研標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選，并抽選進(jìn)行回訪(fǎng)。 用數(shù)據(jù)分析結(jié)論：用數(shù)據(jù)導(dǎo)出相應(yīng)的可行性結(jié)論、 園區(qū)定位策略、產(chǎn)品規(guī)劃策略、招商策略 o2o流水線(xiàn)的招商代理模式 以小范圍調(diào)研結(jié)果結(jié)合經(jīng)驗(yàn)得出結(jié)論 產(chǎn)業(yè)園區(qū)傳統(tǒng)市調(diào)模式 優(yōu)客“一案定乾坤”模式 業(yè)務(wù)模式是否被市場(chǎng)接受？ 市場(chǎng)調(diào)研模式對(duì)比 業(yè)務(wù)模式是否被市場(chǎng)接受？ 招商模式對(duì)比 a c b d e 以一手真實(shí)數(shù)據(jù)為支撐， 調(diào)研變可靠，招商變?nèi)菀?以線(xiàn)上渠道為主導(dǎo)， 最小成本，第一時(shí)間捕獲客戶(hù)需求 以全國(guó)招商為基礎(chǔ)， 擴(kuò)大招商面，提升招商效率 定制模式， 實(shí)現(xiàn)園區(qū)訂單式開(kāi)發(fā) 縮短招商周期

11、，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 以流水線(xiàn)式的分工招商， 改變傳統(tǒng)招商模式，優(yōu)化團(tuán) 隊(duì)招商效率 優(yōu)客優(yōu)勢(shì)總結(jié)？ 優(yōu)客之結(jié)果？ 經(jīng)過(guò)上線(xiàn)2次改版，截止2014年9月30日，優(yōu)客園區(qū)招商網(wǎng)已開(kāi)通北京、上海、廣州、深圳、 成都、重慶、青島、大連、杭州、沈陽(yáng)等39個(gè)站點(diǎn)； 注冊(cè)用戶(hù)突破82000個(gè)，日均活躍用戶(hù)達(dá)20000個(gè)左右，每月供求信息更新4萬(wàn)條左右，積累 企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)達(dá)約15萬(wàn)條，累計(jì)幫助客戶(hù)完成近5.8億的招商業(yè)績(jī)； 平臺(tái)各項(xiàng)指數(shù)遠(yuǎn)超同行各大網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)了園區(qū)與企業(yè)的精準(zhǔn)匹配，開(kāi)啟產(chǎn)業(yè)園區(qū) “數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 與招商”的新時(shí)代！ 遠(yuǎn)期目標(biāo) 中期目標(biāo) 短期目標(biāo) 2015年開(kāi)通到70個(gè)城市分站，并重點(diǎn)以北京、上海、天 津、武漢四個(gè)城市建立線(xiàn)下招商代理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售面積50 萬(wàn)平米，形成成熟的產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商o2o模式 2017年前，布局全國(guó)20個(gè)城市線(xiàn)下招商服務(wù)平臺(tái)，實(shí) 現(xiàn)銷(xiāo)售面積500萬(wàn)平米 5年內(nèi)開(kāi)拓園區(qū)現(xiàn)代業(yè)服務(wù)板塊、整合園區(qū)服務(wù)全產(chǎn)業(yè) 鏈資源，培育3-5個(gè)連鎖服務(wù)品牌。 未來(lái)發(fā)展構(gòu)想是什么？ 11月，懸賞月！(2014年11月1日-30日） 高價(jià)懸賞6類(lèi)資料：商業(yè)項(xiàng)目全程策劃報(bào)告、品牌拓展計(jì)劃報(bào)告、購(gòu)物中心招商運(yùn)營(yíng)策