華泰人壽保險組織營銷1

1、 課程綱要課程綱要 一、組織營銷的定義一、組織營銷的定義 二、組織營銷產(chǎn)生的原因二、組織營銷產(chǎn)生的原因 三、組織營銷的重要性三、組織營銷的重要性 四、組織營銷的作用四、組織營銷的作用 五、組織營銷在壽險公司的成功案例五、組織營銷在壽險公司的成功案例 六、組織營銷產(chǎn)生的弊端六、組織營銷產(chǎn)生的弊端 七、產(chǎn)品說明會及客戶聯(lián)誼會的操作要點七、產(chǎn)品說明會及客戶聯(lián)誼會的操作要點 八、利用組織營銷獲取成功的基本要素八、利用組織營銷獲取成功的基本要素 九、實戰(zhàn)演練九、實戰(zhàn)演練 一、什么叫組織營銷？一、什么叫組織營銷？ 二、組織營銷產(chǎn)生的原因二、組織營銷產(chǎn)生的原因 2 2、 三、組織營銷的必要性三、組織營銷的必

2、要性 四、組織營銷的作用四、組織營銷的作用 四、組織營銷的作用四、組織營銷的作用 四、組織營銷的作用四、組織營銷的作用 五、組織營銷在壽險公司的成功案例五、組織營銷在壽險公司的成功案例 六、組織營銷所存在的弊端六、組織營銷所存在的弊端 1 1、業(yè)務(wù)人員容易形成依賴性，不利于自身專業(yè)的全面發(fā)展、業(yè)務(wù)人員容易形成依賴性，不利于自身專業(yè)的全面發(fā)展 2 2、容易造成客戶資源的浪費、容易造成客戶資源的浪費 3 3、公司成本的提高、公司成本的提高 組織營銷組織營銷與與正常銷售正常銷售必須有機結(jié)合必須有機結(jié)合! （關(guān)注順序）（關(guān)注順序） 重點提醒重點提醒: : 產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會/客戶聯(lián)誼會操作要點客戶聯(lián)

3、誼會操作要點 七、組織營銷實盤操作范例七、組織營銷實盤操作范例 會前、會中、會后會前、會中、會后 不斷拜訪不斷拜訪 不斷邀約不斷邀約 不斷積累不斷積累 靠緣故的親切打開營銷之門靠緣故的親切打開營銷之門 靠陌拜的考驗登上營銷殿堂靠陌拜的考驗登上營銷殿堂 靠轉(zhuǎn)介的力量延續(xù)營銷生命靠轉(zhuǎn)介的力量延續(xù)營銷生命 學(xué)會不斷收集名單！學(xué)會不斷收集名單！ 與團險與團險中介聯(lián)動（客戶資源價值最大化）中介聯(lián)動（客戶資源價值最大化） 與產(chǎn)險聯(lián)動（有車族與產(chǎn)險聯(lián)動（有車族- -有錢人）有錢人） 與銀行聯(lián)動與銀行聯(lián)動 與汽車銷售中心聯(lián)動與汽車銷售中心聯(lián)動 與各種加盟連鎖中心聯(lián)動與各種加盟連鎖中心聯(lián)動 與高檔社區(qū)物業(yè)管理聯(lián)

4、動與高檔社區(qū)物業(yè)管理聯(lián)動 與高檔商場聯(lián)動與高檔商場聯(lián)動 與工商、稅務(wù)部門聯(lián)動與工商、稅務(wù)部門聯(lián)動 與高檔娛樂中心聯(lián)動與高檔娛樂中心聯(lián)動 與與“阿里巴巴阿里巴巴”聯(lián)動聯(lián)動 網(wǎng)上購買各種名單網(wǎng)上購買各種名單購買購買“黃頁黃頁”等等 收集名單的方法收集名單的方法 電話邀約電話邀約 目的目的爭取見面，送達(dá)請柬爭取見面，送達(dá)請柬 電話邀約技能電話邀約技能 范例：（范例：（1 1）老客戶名單）老客戶名單 業(yè)務(wù)員：李先生，您好！不好意思，打擾你幾分鐘時間。是這樣的，我是（華泰保險業(yè)務(wù)員：李先生，您好！不好意思，打擾你幾分鐘時間。是這樣的，我是（華泰保險 公司的客戶服務(wù)人員）公司的客戶服務(wù)人員）x x 客客

5、戶：戶： 什么事？什么事？ 業(yè)務(wù)員：是這樣的，您是我們公司的老客戶，公司很感謝您們一直以來對公司關(guān)心業(yè)務(wù)員：是這樣的，您是我們公司的老客戶，公司很感謝您們一直以來對公司關(guān)心 和支持，為了您能得到的服務(wù)，公司在和支持，為了您能得到的服務(wù)，公司在x月月x日日x點鐘在點鐘在xxx賓館召開老客戶賓館召開老客戶 感恩會，感恩會，您很幸運在這么多客戶中被抽中名單，我們經(jīng)理叫我把請柬送過您很幸運在這么多客戶中被抽中名單，我們經(jīng)理叫我把請柬送過 去去，到時還會有禮品可送有獎可兌，請您一定參加。您看我?guī)湍偷絾挝贿€，到時還會有禮品可送有獎可兌，請您一定參加。您看我?guī)湍偷絾挝贿€ 是家里比較方便？是家里比較方便？

6、 那您單位具體地址是那您單位具體地址是？ 范例（范例（2 2）企事業(yè)成功人士、陌生客戶約訪）企事業(yè)成功人士、陌生客戶約訪 電話邀約技能電話邀約技能 您是王總嗎？您好，您是王總嗎？您好， 我是華泰人壽財富論壇會務(wù)組的，我姓我是華泰人壽財富論壇會務(wù)組的，我姓x。首先祝賀您成為我們公。首先祝賀您成為我們公 司的嘉賓！司的嘉賓！ 是這樣的，我們公司在是這樣的，我們公司在x月月x日晚上日晚上x點鐘在點鐘在xxx賓館召開企業(yè)成功賓館召開企業(yè)成功 人士財富論壇，公司特別邀請人士財富論壇，公司特別邀請市有名理財專家前來講座，市有名理財專家前來講座，很多企業(yè)和很多企業(yè)和 家庭聽后反映強烈，對企業(yè)和家庭財務(wù)安排、

7、資產(chǎn)保全、如何避說及風(fēng)家庭聽后反映強烈，對企業(yè)和家庭財務(wù)安排、資產(chǎn)保全、如何避說及風(fēng) 險防范有很大幫助險防范有很大幫助。我現(xiàn)在委派。我現(xiàn)在委派xxx工作人員把請柬給您送過來，工作人員把請柬給您送過來，您看您看 是幫您送到單位還是家里比較方便？那您單位具體地址是是幫您送到單位還是家里比較方便？那您單位具體地址是？ 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“*總，您好，我是華泰人壽的總，您好，我是華泰人壽的*，打擾您，打擾您2分鐘時間方便嗎？分鐘時間方便嗎？” 客戶：客戶：“怎么說？怎么說？” 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“是這樣的，我們公司是這樣的，我們公司*月月*日在日在賓館召開企業(yè)家財富論壇，公司賓館召開企業(yè)家財富論壇，公司

8、總經(jīng)總經(jīng) 理特別囑托，要求我們邀請當(dāng)?shù)刂攸c老客戶理特別囑托，要求我們邀請當(dāng)?shù)刂攸c老客戶或成功人士（或企業(yè)或成功人士（或企業(yè) 家）家）前來參加，希望您能百忙中抽空光臨本次會議！前來參加，希望您能百忙中抽空光臨本次會議！” 客戶：客戶：“你怎么知道我電話？你怎么知道我電話？” 業(yè)務(wù)員：這是我們經(jīng)理特別囑托的！我只是負(fù)責(zé)打電話和送請柬的！業(yè)務(wù)員：這是我們經(jīng)理特別囑托的！我只是負(fù)責(zé)打電話和送請柬的！ 客戶：客戶：“這是什么會議？這是什么會議？” 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“到時我們將邀請到時我們將邀請市有名理財專家，分享現(xiàn)代家庭與企業(yè)風(fēng)險管控、合理市有名理財專家，分享現(xiàn)代家庭與企業(yè)風(fēng)險管控、合理 避稅、資產(chǎn)配置

9、等相關(guān)內(nèi)容，相信本次報告會對您這樣的企業(yè)家會有很大的幫助！避稅、資產(chǎn)配置等相關(guān)內(nèi)容，相信本次報告會對您這樣的企業(yè)家會有很大的幫助！” 客戶：客戶：“好的好的” 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“這次會議我們辦得比較隆重，公司老總要求我們一定要把請柬親手送到您這次會議我們辦得比較隆重，公司老總要求我們一定要把請柬親手送到您 的手中！的手中！” 客戶：客戶：“不用，不用！不用，不用！” 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：“這是我們的工作，我們的服務(wù)一定會非常到位！您看我是送到您家里還是這是我們的工作，我們的服務(wù)一定會非常到位！您看我是送到您家里還是 單位比較方便呢？具體地址是。謝謝您對我工作的大力支持，希望我的服單位比較方便呢？具

10、體地址是。謝謝您對我工作的大力支持，希望我的服 務(wù)能夠讓您滿意！務(wù)能夠讓您滿意！” 社區(qū)邀約社區(qū)邀約 拜訪之注意點：拜訪之注意點： a a、 服飾、禮儀；服飾、禮儀； b b、 微笑的習(xí)慣，積極的心態(tài)；微笑的習(xí)慣，積極的心態(tài)； c c、 認(rèn)同、贊美、處理認(rèn)同、贊美、處理 d d、 真誠真誠 1 1、寫好請貼，把你的名片定在請貼中，門票視客戶情、寫好請貼，把你的名片定在請貼中，門票視客戶情 況而定；況而定； 2 2、特別關(guān)注讓客戶體會公司對這次感恩會的重視度；、特別關(guān)注讓客戶體會公司對這次感恩會的重視度； 電話追蹤：電話追蹤： 1 1、會前三次電話追蹤，并提醒客戶準(zhǔn)時到會。、會前三次電話追蹤，并

11、提醒客戶準(zhǔn)時到會。 2 2、視客戶情況邀請共進午餐，并要求轉(zhuǎn)介紹、視客戶情況邀請共進午餐，并要求轉(zhuǎn)介紹。 做好充分準(zhǔn)備：做好充分準(zhǔn)備： 1 1、工具資料的準(zhǔn)備、工具資料的準(zhǔn)備 2 2、話術(shù)準(zhǔn)備、話術(shù)準(zhǔn)備 3 3、計劃書的準(zhǔn)備、計劃書的準(zhǔn)備 4 4、現(xiàn)場搭臺預(yù)約、現(xiàn)場搭臺預(yù)約 5 5、心態(tài)的準(zhǔn)備、心態(tài)的準(zhǔn)備 跟進電話跟進電話： “。老總，您好！我是華泰人壽辦公室的。老總，您好！我是華泰人壽辦公室的 （會務(wù)組的），我想請問一下，我們公司員工是否把請（會務(wù)組的），我想請問一下，我們公司員工是否把請 柬送到您這里，我想確認(rèn)一下，今天晚上您是幾個人過柬送到您這里，我想確認(rèn)一下，今天晚上您是幾個人過 來？

12、便于我們安排座位，那好的，到時我們服務(wù)人員會來？便于我們安排座位，那好的，到時我們服務(wù)人員會 在一樓大廳恭候您的光臨！在一樓大廳恭候您的光臨！” 說明會現(xiàn)場等客戶說明會現(xiàn)場等客戶 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： *老板你好，我已經(jīng)到了會議現(xiàn)場了，你大概什么老板你好，我已經(jīng)到了會議現(xiàn)場了，你大概什么 時候能到時候能到 客戶：好的，我馬上過來客戶：好的，我馬上過來 業(yè)務(wù)員：行，我就在門口迎接您的光臨，一會見業(yè)務(wù)員：行，我就在門口迎接您的光臨，一會見 客戶：是這樣的，我這邊還有點事情，估計來不了，不好意思啊客戶：是這樣的，我這邊還有點事情，估計來不了，不好意思啊 業(yè)務(wù)員：??！真是太不巧了，你看是這樣的，本次會議公

13、司非常重視，特業(yè)務(wù)員：?。≌媸翘磺闪?，你看是這樣的，本次會議公司非常重視，特 意邀請象你這樣的當(dāng)?shù)刂攸c老客戶意邀請象你這樣的當(dāng)?shù)刂攸c老客戶或成功人士（或企業(yè)家）或成功人士（或企業(yè)家）來參與，來參與， 剛才我們老總還特意囑咐我一定要在門口迎接您，機會難得啊！請您務(wù)必剛才我們老總還特意囑咐我一定要在門口迎接您，機會難得??！請您務(wù)必 來一趟來一趟 客戶：客戶： 業(yè)務(wù)員：這樣吧，你的確有事就稍微晚一點來吧，我們會議將在業(yè)務(wù)員：這樣吧，你的確有事就稍微晚一點來吧，我們會議將在6點點58正正 式開始，（如果您不來的話我們老總一定以為我服務(wù)哪里沒有做到位，肯式開始，（如果您不來的話我們老總一定以為我服務(wù)哪

14、里沒有做到位，肯 定把我罵死了）定把我罵死了） 一、提醒電話（一、提醒電話（10：30或下午或下午3：00） 王總，您好！我是華泰人壽王總，您好！我是華泰人壽，跟您預(yù)約好的今天晚上，跟您預(yù)約好的今天晚上7：00在在 賓館的會議別忘了，因為您很忙所以特地提醒您，我會準(zhǔn)時在賓館門口賓館的會議別忘了，因為您很忙所以特地提醒您，我會準(zhǔn)時在賓館門口 （在您單位門口）恭候您，那好，我們晚上見?。ㄔ谀鷨挝婚T口）恭候您，那好，我們晚上見！ 二、追蹤電話（二、追蹤電話（18：00打）打） 喂，您好！王總嗎？您出發(fā)了嗎？現(xiàn)在到哪兒了？我已經(jīng)在喂，您好！王總嗎？您出發(fā)了嗎？現(xiàn)在到哪兒了？我已經(jīng)在賓館門賓館門 口恭候

15、您了，口恭候您了，那好王總，不要著急，路上小心哦，一會見！那好王總，不要著急，路上小心哦，一會見！ （如果客戶回答（如果客戶回答“算了吧，我有急事，以后再說吧算了吧，我有急事，以后再說吧”） 回答：王總，這次的會議非常地隆重，我們都是事先為每一位嘉賓預(yù)備回答：王總，這次的會議非常地隆重，我們都是事先為每一位嘉賓預(yù)備 好了席位，并有專人負(fù)責(zé)邀請和服務(wù)，您一定要趕過來哦，否則就說明我好了席位，并有專人負(fù)責(zé)邀請和服務(wù)，您一定要趕過來哦，否則就說明我 的工作沒做好，我要受領(lǐng)導(dǎo)批評的。王總，您盡可能地趕過來好嗎？我在的工作沒做好，我要受領(lǐng)導(dǎo)批評的。王總，您盡可能地趕過來好嗎？我在 賓館門口恭候您！賓館門

16、口恭候您！ 三、給到點了還沒到的客戶電話（三、給到點了還沒到的客戶電話（18：30） 喂，您好！王總嗎？您到哪了？會議即將正式開始了，您是我們重要的喂，您好！王總嗎？您到哪了？會議即將正式開始了，您是我們重要的 嘉賓，領(lǐng)導(dǎo)特別要我再聯(lián)系您嘉賓，領(lǐng)導(dǎo)特別要我再聯(lián)系您，那好，我在賓館門口恭候您！，那好，我在賓館門口恭候您！ （如果客戶回答（如果客戶回答“算了吧，這次我趕不過來了，以后再說吧算了吧，這次我趕不過來了，以后再說吧”） 回答：王總，這次的會議非常地隆重，我們都是事先為每一位嘉賓預(yù)備好了回答：王總，這次的會議非常地隆重，我們都是事先為每一位嘉賓預(yù)備好了 席位，并有專人負(fù)責(zé)邀請和服務(wù)，您一定

17、要趕過來哦，否則就說明我的工作席位，并有專人負(fù)責(zé)邀請和服務(wù)，您一定要趕過來哦，否則就說明我的工作 沒做好，我要受領(lǐng)導(dǎo)批評的。王總，您盡可能地趕過來好嗎？我在賓館門口沒做好，我要受領(lǐng)導(dǎo)批評的。王總，您盡可能地趕過來好嗎？我在賓館門口 恭候您！恭候您！ （如果客戶還遲疑）（如果客戶還遲疑） 回答：這次為每一位嘉賓預(yù)備的禮品，以及請來的著名專家都非同一般，相回答：這次為每一位嘉賓預(yù)備的禮品，以及請來的著名專家都非同一般，相 信您來后，一定會很有收獲！王總，您一定要趕過來哦信您來后，一定會很有收獲！王總，您一定要趕過來哦好的，好的，那好的，好的，那 您路上小心，我在賓館門口恭候您！您路上小心，我在賓館

18、門口恭候您！ （客戶真的來不了的）（客戶真的來不了的） 回答：哦，是這樣哦，王總，那我真的感到很遺憾，這次是我們公司有史以回答：哦，是這樣哦，王總，那我真的感到很遺憾，這次是我們公司有史以 來舉辦的最高規(guī)格的感恩會，內(nèi)容和獎品都非常豐富。不過，王總，這次您來舉辦的最高規(guī)格的感恩會，內(nèi)容和獎品都非常豐富。不過，王總，這次您 確實有事來不了，也沒關(guān)系，下次有機會我一定會再確實有事來不了，也沒關(guān)系，下次有機會我一定會再 請您，或者我改日登門拜訪將相關(guān)的信息資料給您送過去！請您，或者我改日登門拜訪將相關(guān)的信息資料給您送過去！ 會前注意點：會前注意點： 分工合作分工合作：電話邀約人員（邀約部）；送請柬人

19、：電話邀約人員（邀約部）；送請柬人 員（請柬部）；電話確認(rèn)人員（跟進部）；員（請柬部）；電話確認(rèn)人員（跟進部）； 合作規(guī)則合作規(guī)則講在先，先小人后君子；講在先，先小人后君子； 建議建議多頭合作多頭合作（黃金搭檔、黃金合作小組）（黃金搭檔、黃金合作小組） 是否請客戶吃飯，可根據(jù)情況而定是否請客戶吃飯，可根據(jù)情況而定 不能出現(xiàn)不能出現(xiàn)“業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員”概念，只能是工作人員的概念。概念，只能是工作人員的概念。 說明會中說明會中: : 站好位站好位 明確溝通重點、明確綠色通道目的明確溝通重點、明確綠色通道目的 循環(huán)促成循環(huán)促成( (時間把控堅持次以上時間把控堅持次以上) ) 正式投保手續(xù)時間預(yù)約正式投保

20、手續(xù)時間預(yù)約 幾個細(xì)節(jié)提醒幾個細(xì)節(jié)提醒 目的：意向簽約目的：意向簽約 循環(huán)促成循環(huán)促成 讓客戶仔細(xì)聽讓客戶仔細(xì)聽 禮品送達(dá)禮品送達(dá) 抽獎抽獎 說明會現(xiàn)場促成話術(shù)說明會現(xiàn)場促成話術(shù) 1 1、x x總，您好！剛才聽了專家的分亨后，感覺怎么樣？總，您好！剛才聽了專家的分亨后，感覺怎么樣？ 2 2、對了，剛才專家介紹的理財方案是我們公司今年新推出來的，推出后，、對了，剛才專家介紹的理財方案是我們公司今年新推出來的，推出后， 市場反應(yīng)非常好，買的人很多，目前我們市場反應(yīng)非常好，買的人很多，目前我們市個人投資這個方案最大的，市個人投資這個方案最大的， 年繳年繳128128萬，萬，1010年繳的。可能您會問

21、，為什么會有這么多人投資這個方案？年繳的?？赡苣鷷?，為什么會有這么多人投資這個方案？ 3 3、事實上，這個理財方案非常好，可以用、事實上，這個理財方案非常好，可以用1010個字來概括介紹，那就是個字來概括介紹，那就是 “返本快返本快+ +利滾利利滾利+ +分紅分紅+ +保障保障+ +養(yǎng)老養(yǎng)老”非常人性化。非常人性化。 4 4、如果今天您投資了這個方案，就相當(dāng)于您成為我們公司的股東，公司、如果今天您投資了這個方案，就相當(dāng)于您成為我們公司的股東，公司 會幫您開設(shè)四大帳戶，第一大帳戶，生存金累計帳戶會幫您開設(shè)四大帳戶，第一大帳戶，生存金累計帳戶。第二大帳戶：投。第二大帳戶：投 資分紅帳戶，您可以分

22、亨公司每年的投資盈余分配，每年您將會收到一張資分紅帳戶，您可以分亨公司每年的投資盈余分配，每年您將會收到一張 紅利對帳單，累積生息；紅利對帳單，累積生息； 第三大帳戶：保險保障帳戶，這是保險最大第三大帳戶：保險保障帳戶，這是保險最大 的功能，也是所有理財方案中僅保險才有的功能，您看這個方案不錯吧？的功能，也是所有理財方案中僅保險才有的功能，您看這個方案不錯吧？ 5、另外，、另外，xx總，我們公司正在推總，我們公司正在推“x x活動活動”，今天我們特，今天我們特 意舉辦這場老客戶感恩會（成功企業(yè)家財富論壇）如果今天您意舉辦這場老客戶感恩會（成功企業(yè)家財富論壇）如果今天您 有意向簽約，您可以享受到

23、我們總公司的綠色通道服務(wù)和海內(nèi)有意向簽約，您可以享受到我們總公司的綠色通道服務(wù)和海內(nèi) 外急難救助等貴賓服務(wù)，當(dāng)然針對您個人的詳細(xì)方案我們明天外急難救助等貴賓服務(wù)，當(dāng)然針對您個人的詳細(xì)方案我們明天 由電腦部人員打印一份計劃再給您送來，今天人很多，也比較由電腦部人員打印一份計劃再給您送來，今天人很多，也比較 吵，晚上我們只是意向簽約，吵，晚上我們只是意向簽約，x總，您身份證在嗎？總，您身份證在嗎？ 您看投資您看投資6萬會不會太少了，一年的保險費大概是年收入的萬會不會太少了，一年的保險費大概是年收入的10%- -20%， x總，您只要在這里簽名就可以了！總，您只要在這里簽名就可以了！ 會中促成果斷決

24、不手軟會中促成果斷決不手軟 王總，您看您是存王總，您看您是存5萬還是萬還是10萬萬 王總，您看今天我們公司特別位王總，您看今天我們公司特別位vip客戶開通了綠色通道，機會真是很難得，而且今客戶開通了綠色通道，機會真是很難得，而且今 天辦理還有這么好的禮品贈送，這是平日里沒有的，您就別猶豫了您是存天辦理還有這么好的禮品贈送，這是平日里沒有的，您就別猶豫了您是存5萬還是萬還是10 萬萬 王總，您看現(xiàn)在交單的已經(jīng)有王總，您看現(xiàn)在交單的已經(jīng)有200多萬了，離綠色通道服務(wù)結(jié)束只有幾分鐘了，今天多萬了，離綠色通道服務(wù)結(jié)束只有幾分鐘了，今天 是我們太保是我們太保15周年司慶，機會真的很難得，您就別猶豫了，您

25、是存周年司慶，機會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是萬還是10萬？萬？ 王總，今天簽單的前王總，今天簽單的前5名，能現(xiàn)場拿到實物獎品，反正保險是早晚都要考慮的，這次名，能現(xiàn)場拿到實物獎品，反正保險是早晚都要考慮的，這次 機會真的很難得，您就別猶豫了，您是存機會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是萬還是10萬？我們先去把獎品拿回來！萬？我們先去把獎品拿回來！ 王總，您身體一定非常健康，請在這里簽個字吧。王總，請問您的身份證號碼是少？王總，您身體一定非常健康，請在這里簽個字吧。王總，請問您的身份證號碼是少？ 請問受益人是寫您愛人還是小孩？請問受益人是寫您愛人還是小孩？ 那要不這兒有些資料

26、先填一下？那要不這兒有些資料先填一下？” 早買早得利。王總，就這么辦吧。早買早得利。王總，就這么辦吧。 紅利是累積生息的，越早買累積越多，現(xiàn)在就簽字吧！紅利是累積生息的，越早買累積越多，現(xiàn)在就簽字吧！ 王總，您就別猶豫了，您是存王總，您就別猶豫了，您是存5萬還是萬還是10萬？萬？ 收費預(yù)約收費預(yù)約 敲定收款時間敲定收款時間 王總，恭喜您擁有了財智人生，您看我是明天上午王總，恭喜您擁有了財智人生，您看我是明天上午 還是下午過去辦手續(xù)比較方便？還是下午過去辦手續(xù)比較方便？ 一、服飾禮儀，莊重穩(wěn)當(dāng)；一、服飾禮儀，莊重穩(wěn)當(dāng)； 二、舉止談吐，不失風(fēng)雅；二、舉止談吐，不失風(fēng)雅； 三、收錢見面，先打電話；三

27、、收錢見面，先打電話； 四、進門寒暄，自信專業(yè)；四、進門寒暄，自信專業(yè)； 五、禮物禮品，價廉物美；五、禮物禮品，價廉物美； 六、適時贊美，把握細(xì)節(jié)；六、適時贊美，把握細(xì)節(jié)； 七、保單收據(jù)，落座取出；七、保單收據(jù)，落座取出； 八、舉例話術(shù)，真誠引導(dǎo)；八、舉例話術(shù)，真誠引導(dǎo)； 九、激發(fā)需求，敢做大單；九、激發(fā)需求，敢做大單； 十、簽單前后，始終如一。十、簽單前后，始終如一。 說明會后的收錢關(guān)鍵說明會后的收錢關(guān)鍵! ! 、當(dāng)次說明會相關(guān)客戶的管理、當(dāng)次說明會相關(guān)客戶的管理參會并簽單的參會并簽單的參參 會未簽單的會未簽單的送過請柬未到會的送過請柬未到會的 2、三天內(nèi)、三天內(nèi) 3、先處理心情再處理事情、

28、先處理心情再處理事情 4、堅持、堅持5次以上的促成次以上的促成 5、舍得、舍得 是的，我很佩服您想得介周到，但是時間對您是的，我很佩服您想得介周到，但是時間對您 這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠用的，所以您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠用的，所以您 應(yīng)該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展運作上，而應(yīng)該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展運作上，而 應(yīng)把保險的專業(yè)問題留給我處理。應(yīng)把保險的專業(yè)問題留給我處理。 請您放心，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們請您放心，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們 也都接受了這份保險，已是足夠信任的有力理由！也都接受了這份保險，已是足夠信任的有力理由！ 您還有什么顧慮呢？！您還

29、有什么顧慮呢？！ 收款開門話術(shù)收款開門話術(shù) 您好！某某老板，今天根據(jù)與您的約您好！某某老板，今天根據(jù)與您的約 定，并受總經(jīng)理的委托，我特地過來辦理一下定，并受總經(jīng)理的委托，我特地過來辦理一下 正式投保手續(xù)，再一次向您說明該保單的功能。正式投保手續(xù)，再一次向您說明該保單的功能。 （寒暄、贊美，拒絕處理要到位，促成后勿忘（寒暄、贊美，拒絕處理要到位，促成后勿忘 轉(zhuǎn)介紹）轉(zhuǎn)介紹） 要讓客戶下決心投保，通常我們要要讓客戶下決心投保，通常我們要 預(yù)備好多種促成話術(shù)，只要成功了預(yù)備好多種促成話術(shù)，只要成功了 一次，就不用繼續(xù)下去了，如一次一次，就不用繼續(xù)下去了，如一次 無法奏效，就一個個試下去，直到無法奏

30、效，就一個個試下去，直到 成功為止。成功為止。 尋找真正原因?qū)ふ艺嬲?張老板，假如您還不愿意用保險來保障您及您張老板，假如您還不愿意用保險來保障您及您 的家人，我只能表示遺憾！對我來說只是少了一筆的家人，我只能表示遺憾！對我來說只是少了一筆 生意，對公司來說，也并不在乎一個客戶，總之每生意，對公司來說，也并不在乎一個客戶，總之每 天都有人在買保險，每天都有人向保險公司理賠。天都有人在買保險，每天都有人向保險公司理賠。 不過我很希望交您這樣一個朋友。不過我很希望交您這樣一個朋友。 站在朋友的立場上，您能不能告訴我，您不愿站在朋友的立場上，您能不能告訴我，您不愿 接受我的服務(wù)的真正原因是什么？

31、接受我的服務(wù)的真正原因是什么？ 第一，是不是您認(rèn)為我不夠?qū)I(yè)？第一，是不是您認(rèn)為我不夠?qū)I(yè)？ 第二、是不是我有哪些地方并不能令您滿意？第二、是不是我有哪些地方并不能令您滿意？ 舉例示范舉例示范 （1 1）我們已經(jīng)談了很多，不過我忽略了重要的一點。您）我們已經(jīng)談了很多，不過我忽略了重要的一點。您 看，這是我的客戶檔案。（拿出大額保單或收據(jù)見證）看，這是我的客戶檔案。（拿出大額保單或收據(jù)見證） 其實，我也有幾個客戶不認(rèn)同保險。象這個客戶，其實，我也有幾個客戶不認(rèn)同保險。象這個客戶， （舉例說明）（舉例說明） （2 2）要不，我們還是讓公司做決定（核保、體檢）這樣替）要不，我們還是讓公司做決定（核保

32、、體檢）這樣替 您考慮，可以嗎？請問您會讓誰做受益人呢？您考慮，可以嗎？請問您會讓誰做受益人呢？ 尊敬的張先生：尊敬的張先生： 見信好！見信好！ 幾次與您接觸未果，多多少少在我心中留下、點幾次與您接觸未果，多多少少在我心中留下、點 遺憾。在這個過程中，如果給您的工作帶來多多不遺憾。在這個過程中，如果給您的工作帶來多多不 便，望原諒，在此向您致以深深的歉意。您的態(tài)度便，望原諒，在此向您致以深深的歉意。您的態(tài)度 也不斷讓我對自己的工作進行反思，是我做錯了還也不斷讓我對自己的工作進行反思，是我做錯了還 是其它原因呢？是其它原因呢？ 您之所以猶豫不決，肯定是因為有太多的疑問，您之所以猶豫不決，肯定是因

33、為有太多的疑問， 希望您認(rèn)真回答以下問題，也許對您有所幫助：希望您認(rèn)真回答以下問題，也許對您有所幫助： 我相信您會拼命工作，努力賺錢，實現(xiàn)家庭幸福我相信您會拼命工作，努力賺錢，實現(xiàn)家庭幸福 與快樂，但這必須有個大前提，您的身體是健康的，與快樂，但這必須有個大前提，您的身體是健康的， 對嗎？對嗎？ 愛您的另一半，盡力讓她幸福，但這種承諾到底愛您的另一半，盡力讓她幸福，但這種承諾到底 靠什么來保證？靠什么來保證？ 今天我們所做的一切，只是為了明天還是為更遠(yuǎn)今天我們所做的一切，只是為了明天還是為更遠(yuǎn) 的將來呢？的將來呢？ 這個問題略顯嚴(yán)重點：您知道明天會發(fā)生什么大這個問題略顯嚴(yán)重點：您知道明天會發(fā)生

34、什么大 新聞嗎？您知道下次感冒是什么時間嗎？再重一點，新聞嗎？您知道下次感冒是什么時間嗎？再重一點， 誰能拍著胸脯保證一定見到明天的太陽呢？誰能拍著胸脯保證一定見到明天的太陽呢？ 您知道現(xiàn)在是您選擇保險，而在未來有可能是保您知道現(xiàn)在是您選擇保險，而在未來有可能是保 險選擇您嗎？險選擇您嗎？ 以您目前的經(jīng)濟實力，買一點保險，會給您的生以您目前的經(jīng)濟實力，買一點保險，會給您的生 活造成很大壓力嗎？活造成很大壓力嗎？ 話可能說得重了一點，但發(fā)自于我的真誠與內(nèi)話可能說得重了一點，但發(fā)自于我的真誠與內(nèi) 心。用今天的錢積蓄未來的快樂和幸福，這是人壽心。用今天的錢積蓄未來的快樂和幸福，這是人壽 保險的本色，

35、人生最大的財富是不確定的，將來擁保險的本色，人生最大的財富是不確定的，將來擁 有一筆確定的財富，您說是嗎？讓每個人都擁有應(yīng)有一筆確定的財富，您說是嗎？讓每個人都擁有應(yīng) 有的保障，這是我原始的動力。有的保障，這是我原始的動力。 祝好！祝好！ 華泰人壽華泰人壽* * * *敬上敬上 例例：張老板，當(dāng)您擁有這份保單，您今后的生活將更加張老板，當(dāng)您擁有這份保單，您今后的生活將更加 無憂無慮，錦上添花。無憂無慮，錦上添花。 第一，在您領(lǐng)取養(yǎng)老金和累積分紅之前，您可更加第一，在您領(lǐng)取養(yǎng)老金和累積分紅之前，您可更加 安心創(chuàng)業(yè)，您對家人的責(zé)任也在這份保單中體現(xiàn)，因為安心創(chuàng)業(yè)，您對家人的責(zé)任也在這份保單中體現(xiàn)，

36、因為 您把創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險已轉(zhuǎn)嫁給了保險公司。（掉頭跟他老您把創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險已轉(zhuǎn)嫁給了保險公司。（掉頭跟他老 婆說：老板娘，您說是嗎？）婆說：老板娘，您說是嗎？） 第二，當(dāng)您退休以后，每年可向保險公司領(lǐng)取一筆第二，當(dāng)您退休以后，每年可向保險公司領(lǐng)取一筆 錢，生活過得更瀟灑，兩夫妻恩愛攜手到白頭，并且還錢，生活過得更瀟灑，兩夫妻恩愛攜手到白頭，并且還 有一份保障為您家人準(zhǔn)備著，讓您的愛心一直延續(xù)到下有一份保障為您家人準(zhǔn)備著，讓您的愛心一直延續(xù)到下 一代，同時也減輕您子女的負(fù)擔(dān)。您說是嗎？一代，同時也減輕您子女的負(fù)擔(dān)。您說是嗎？ 第三，擁有這份保單，也讓您老來更有尊嚴(yán)，當(dāng)別第三，擁有這份保單，也讓您老來

37、更有尊嚴(yán)，當(dāng)別 人人60歲后僅享受社會養(yǎng)老的時候，您還可以額外享受這歲后僅享受社會養(yǎng)老的時候，您還可以額外享受這 一筆補充養(yǎng)老金，到時候就可安享晚年了，您說是嗎？一筆補充養(yǎng)老金，到時候就可安享晚年了，您說是嗎？ 八、利用組織營銷獲取成功的八、利用組織營銷獲取成功的 基本要素基本要素 會前會前收集足夠多有效名單的技能；電話邀約技收集足夠多有效名單的技能；電話邀約技 能；送請柬技能；電話確認(rèn)技能。能；送請柬技能；電話確認(rèn)技能。 會中會中現(xiàn)場接待客戶技能；現(xiàn)場促成技能；現(xiàn)場現(xiàn)場接待客戶技能；現(xiàn)場促成技能；現(xiàn)場 尋找合作伙伴技能；補臺技能。尋找合作伙伴技能；補臺技能。 會后會后簽單客戶收錢技能；未簽單

38、客戶正常促成簽單客戶收錢技能；未簽單客戶正常促成 技能等。技能等。 產(chǎn)說會應(yīng)具備的專業(yè)技能產(chǎn)說會應(yīng)具備的專業(yè)技能 客戶資源的管理客戶資源的管理每場說明會最少準(zhǔn)備每場說明會最少準(zhǔn)備50個名單個名單 工作時間的管理工作時間的管理每天收集名單每天收集名單 當(dāng)場說明會簽單后促成當(dāng)場說明會簽單后促成 以前說明會簽單未收單客戶跟進以前說明會簽單未收單客戶跟進 說明會未簽單人員的后期拜訪說明會未簽單人員的后期拜訪 說明會已送請柬但未到場客戶跟蹤管理等說明會已送請柬但未到場客戶跟蹤管理等 （每天訪小車洋房）（每天訪小車洋房） 兩大重要資源的管理兩大重要資源的管理 經(jīng)營說明會必須具有的心態(tài)經(jīng)營說明會必須具有的心態(tài) * 相信相信 * 信心信心 * 永不放棄永不放棄 * 堅持堅持 * 合作共贏建議多頭合作合作共贏建議多頭合作 * 長期經(jīng)營長期經(jīng)營 * 舍得舍得 * 感恩感恩 九、實戰(zhàn)演練九、實戰(zhàn)演練 心態(tài)和行為心態(tài)和行為 一位心理學(xué)家想知道人的心態(tài)對行為到底會產(chǎn)一位心理學(xué)家想知道人的心態(tài)對行為到底會產(chǎn) 生什么樣的影響，于是他做了一個實驗。生什么樣的影響，于是他做了一個實驗。 首先，他讓首先，他讓1010個人穿過一間黑暗的房子，在他的個人穿過一間黑暗的