銀行網(wǎng)點(diǎn)微型理財(cái)沙龍操作手冊

1、邁向外拓市場營銷新模式微型理財(cái)沙龍操作系列專業(yè)化培訓(xùn)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang3網(wǎng)點(diǎn)微型理財(cái)沙龍操作手冊 理財(cái)沙龍是網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)的重要營銷競爭手段，現(xiàn)已日益得到各家銀行的重視,不僅有效為網(wǎng)點(diǎn)客戶提供多樣化、專業(yè)化產(chǎn)品服務(wù)需求，提高客戶忠誠度，增加客戶黏度，做為開拓主顧的重要手段；對銀行完成其業(yè)務(wù)銷售指標(biāo)，增加中間業(yè)務(wù)收入，提升網(wǎng)點(diǎn)銷售網(wǎng)均產(chǎn)能；同時(shí)對人保來說有效地降低了展業(yè)難度，節(jié)約了展業(yè)成本 。最終達(dá)到銀行、客戶、人保共贏局面。 理財(cái)沙龍舉辦目的 提升件均保費(fèi)和網(wǎng)點(diǎn)衍生產(chǎn)品銷售 集中銷售 充分挖掘睡眠客戶 維護(hù)服務(wù)大客戶，滿足客戶的需求，提升客戶忠誠度 充分挖掘新客

2、戶 能充分調(diào)動柜員約訪銷售的積極性，提 升營銷人員技能微型理財(cái)沙龍的好處:萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang創(chuàng)新挑戰(zhàn) 等客戶來，不如請客戶來 同時(shí)帶動網(wǎng)點(diǎn)其他理財(cái)產(chǎn)品的銷售 可持續(xù)可追蹤，契撤少 靈活性高，容易運(yùn)作 成本低，節(jié)約人力、財(cái)力 (在銀行理財(cái)中心做,在上班時(shí)間做)理財(cái)沙龍的創(chuàng)新：萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang 小而威力大，“隨意”而有內(nèi)涵價(jià)值- 做大做強(qiáng) 超越自我 - 晉升鉆石項(xiàng)目 以網(wǎng)點(diǎn)為單位人數(shù)15人 銀行產(chǎn)品+保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)專題/養(yǎng)生/親子/留學(xué)/養(yǎng)老 等等方案宣導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)流程客戶選擇邀請關(guān)鍵事項(xiàng)有即將到期存單活期賬戶余額較大購買理財(cái)產(chǎn)品較多1

3、0人規(guī)模為最佳訓(xùn)前行長講話稿現(xiàn)場銷售演練重點(diǎn)柜員溝通時(shí)間：網(wǎng)點(diǎn)早會內(nèi)容：主任會前訓(xùn)話 方案宣導(dǎo)話術(shù)會后：柜員溝通時(shí)間、地點(diǎn)參加人員網(wǎng)點(diǎn)2：304：00主任、理財(cái)經(jīng)理、公司至少3人網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)小型理財(cái)沙龍標(biāo)準(zhǔn)化步驟萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang- 做大做強(qiáng) 超越自我 -前期溝通準(zhǔn)備擬定講座流程與行長溝通利用早會進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方案宣導(dǎo)現(xiàn)場簽單獎(jiǎng)品和紀(jì)念品準(zhǔn)備場地/人員確定客戶篩選邀請,行長分配名額與銀行講師的會前溝通理財(cái)講座環(huán)節(jié)后續(xù)緊密追蹤行長會前動員銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹做鋪墊引出保險(xiǎn)話題（20-30分鐘）保險(xiǎn)產(chǎn)品詳細(xì)講解2款（30分鐘）展示簽單獎(jiǎng)品的同時(shí)做產(chǎn)品溝通互動（15分鐘）一

4、對一簽單溝通（20分記錄未簽單客戶資料發(fā)放紀(jì)念品客戶經(jīng)理追蹤柜員，針對未簽單客戶進(jìn)行分析按照即將到期存單進(jìn)行追蹤追蹤時(shí)間在一周之內(nèi)流程事前精心準(zhǔn)備事中貫徹執(zhí)行事后及時(shí)追蹤理財(cái)沙龍實(shí)施分解萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang事前精心準(zhǔn)備事前溝通 這段時(shí)間既是籌備理財(cái)沙龍的的時(shí)間，也是我們客戶經(jīng)理與銀行人員邀約客戶的時(shí)間。會前的工作是否充分到位，直接決定了理財(cái)沙龍的能否有良好的參與度，是理財(cái)沙龍成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。會前工作做得好，理財(cái)沙龍就成功了一半。會前主要包括兩項(xiàng)重要工作：會務(wù)溝通準(zhǔn)備召開網(wǎng)點(diǎn)頭腦風(fēng)暴會議，共同商討策劃理財(cái)沙龍，達(dá)成共識，明確如下事宜：理財(cái)沙龍定位：確定理財(cái)沙龍基本

5、輪廓；理財(cái)沙龍目標(biāo)：確定到場客戶數(shù)量和現(xiàn)場簽單量；確定理財(cái)沙龍主講人、主持人及基本會議流程；明確網(wǎng)點(diǎn)層級人員的職責(zé)：網(wǎng)點(diǎn)主任組織、宣導(dǎo)、推動理財(cái)沙龍各項(xiàng)工作的落實(shí)；理財(cái)經(jīng)理邀約客戶、產(chǎn)品過關(guān)、現(xiàn)場配合、會后回訪。銀保客戶經(jīng)理推動產(chǎn)品的確定、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、協(xié)助、追蹤；理財(cái)沙龍功能組溝通會：及時(shí)檢驗(yàn)各項(xiàng)會務(wù)工作進(jìn)度及完成狀況，明確會中操作細(xì)則及要求。主持、主講人溝通會：會議流程、主持人串詞、主講投影片內(nèi)容的不斷完善。萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang事前溝通邀約工作： 邀約工作也是客戶篩選的過程，客戶是理財(cái)沙龍服務(wù)的對象，是理財(cái)沙龍成敗的關(guān)鍵因素 并追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情況；對重點(diǎn)人員

6、進(jìn)行邀約的追蹤；理財(cái)激勵(lì)跟進(jìn)打電話給客戶確定其是否到場。邀約過程中的注意點(diǎn)：紀(jì)念品、抽獎(jiǎng)只是吸引客戶的手段，不是目的；最好夫妻共同參會，但不要帶小孩；開會前再次與受邀客戶確認(rèn)，防止客戶臨時(shí)改變主意。事前溝通理財(cái)沙龍召開與培訓(xùn)： 會前會的召開與培訓(xùn)是為了銀行人員能提前了解理財(cái)沙龍的整個(gè)流程及需配合的事項(xiàng)，以及產(chǎn)品賣點(diǎn)的再次熟悉，使理財(cái)沙龍更有成效。 產(chǎn)品培訓(xùn)、訓(xùn)練：對產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行再次的講解，并下發(fā)相關(guān)話術(shù)進(jìn)行演練通關(guān)，以提高理財(cái)沙龍簽單率；確定邀約客戶，收集客戶電話。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang場地的安排有條件的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)優(yōu)先選擇在網(wǎng)點(diǎn)的貴賓區(qū)/會議室舉辦，不但大大降低成

7、本，同時(shí)客戶有簽單意向的可以立刻到柜臺完成銷售動作。如在酒店舉辦，則需提早一周落實(shí)場地，包括場地的空間大小，屆時(shí)設(shè)備的擺放位置，是否提供相應(yīng)的電器設(shè)備，菜單，水牌，當(dāng)天具體的交場時(shí)間等。場地的落實(shí)場地需落實(shí)要素場地大小，是否滿足參會的客戶人數(shù)設(shè)備擺放位置：是否需要擺放投影，電腦，音響，主講人活動范圍，禮品展示臺，統(tǒng)計(jì)工作臺的位置等酒店是否提供：投影機(jī)，投影幕，音響，碟機(jī)，插板，線材酒店交場時(shí)間：距離客戶入場時(shí)間提前90分鐘以上為宜菜單，上菜時(shí)間，水牌，停車卡燈光控制事前溝通配套禮品準(zhǔn)備：作為網(wǎng)沙，禮品不是必須的，禮品太多太貴重反而讓客戶覺得很功利，因此要根據(jù)具體情況而定，假如邀約的都是老城區(qū)老

8、街坊，禮品一般可以起到調(diào)節(jié)氛圍的效果，假如邀約的是年輕高學(xué)歷的客戶則不一定有效果。確定需要配禮品后，可以與網(wǎng)點(diǎn)協(xié)商，共同承擔(dān)禮品的準(zhǔn)備工作。隨手禮/抽獎(jiǎng)禮：可以選擇成本在10元以內(nèi)的小精品（可以到一德路或萬菱廣場采購），或者銀行的小禮品。簽單禮：可預(yù)購買公司的促銷禮品（如果需要其他規(guī)格的錢幣冊/紀(jì)念幣等禮品可以到中山六路錢幣交易市場采購）萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang人員配備（以15人以內(nèi)的規(guī)模為例）職能人數(shù)備注主持人1最好由銀行的網(wǎng)點(diǎn)主任或理財(cái)經(jīng)理擔(dān)任，由銀行人員主持可以增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的重視程度與緊張感主講人1至少于事前一周聯(lián)系主講嘉賓，根據(jù)邀約的客戶情況調(diào)整主講內(nèi)容與產(chǎn)品促

9、成人員7人提前一周的平安的促成同事溝通，其中至少包含3名銀行人員為宜場控/設(shè)備管理1禮品/設(shè)備搬運(yùn)若干萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang物料準(zhǔn)備物料名稱數(shù)量負(fù)責(zé)人電腦/翻頁筆1/2投影儀1投影幕1音箱1各種禮品（包括裝禮品的袋子）折頁/投保書/提示書/計(jì)劃書復(fù)印機(jī)打印機(jī)邀請函插板萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang事中執(zhí)行貫徹 理財(cái)沙龍會當(dāng)天的環(huán)節(jié)是否流暢對產(chǎn)說會的成功舉辦起著舉足輕重的作用，最重要的在于運(yùn)用各個(gè)環(huán)節(jié)氛圍，提高簽單率。萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang1、組織召開項(xiàng)目啟動會 明確客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)； 邀請客戶的數(shù)量（10-15人）；

10、 確立客戶答謝會的各項(xiàng)工作時(shí)間表；2、組織培訓(xùn) 支行行長講話-會議的目的、意義和具體指標(biāo)的量化； 理念+產(chǎn)品的介紹 明確客戶答謝會銷售流程、要點(diǎn)及銀行工作要求 宣導(dǎo)客戶答謝會對理財(cái)經(jīng)理及客戶的好處； 如何進(jìn)行客戶篩選的培訓(xùn) 現(xiàn)場邀請、電話約訪技巧培訓(xùn)及演練 明確銀行的工作要點(diǎn)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang3、行長下派任務(wù)給網(wǎng)點(diǎn)、督促理財(cái)經(jīng)理約訪客戶 ；4、銀行理財(cái)經(jīng)理 會前：約訪客戶，確認(rèn)名單，發(fā)放邀請函。 按時(shí)間表篩選符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶； 確定參會客戶名單； 建議參會客戶客戶人數(shù)10人左右； 說明會前3天遞送邀請函（親自送達(dá)）； 說明會前1天再次確認(rèn)參會人員； 會中：安排座位（提前1小時(shí)確認(rèn)是否有人爽約）； 接待客戶、負(fù)責(zé)產(chǎn)品解釋、進(jìn)行保單促成； 會后：進(jìn)行保單追蹤，確保客戶投保，并親自送達(dá)禮品；5、行長：會議開始銀行致辭；6、會議：雙方總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn) 明確銀行的工作要點(diǎn)事后追蹤萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng).wanyiwang事后跟蹤邀約工作： 沙龍后應(yīng)趁熱打鐵，及時(shí)追蹤現(xiàn)場簽單客戶。對于現(xiàn)場未簽單客戶也要做進(jìn)一步的促成工作。對于產(chǎn)說會現(xiàn)場獲得的轉(zhuǎn)介紹名單，可邀約參加下一次的產(chǎn)說會。注意以下三點(diǎn)：并追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情況；強(qiáng)調(diào)購