SEC中研國際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)目標(biāo)達(dá)成及生意分析（PPT 43頁）

1、中研國際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)中研國際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu) 目標(biāo)達(dá)成及生意分析目標(biāo)達(dá)成及生意分析 店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo)店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo), ,因為它僅僅因為它僅僅 是個數(shù)字而已是個數(shù)字而已. . 店鋪目標(biāo)三大元素店鋪目標(biāo)三大元素: : 生意目標(biāo)生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 運作目標(biāo)運作目標(biāo) 生意目標(biāo)生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 運作目標(biāo)運作目標(biāo) + + + + = = 店鋪全店鋪全 面提升面提升 生意目標(biāo)生意目標(biāo) o 每天每天 / / 每周每周 / / 每月銷售總額每月銷售總額 o 時段生意額時段生意額 o 分類目標(biāo)分類目標(biāo) 生意目標(biāo)生意目標(biāo)的三把金鑰匙的三把金鑰匙 o 與往績比較與往績比較/

2、同比同比 o 單價比較單價比較/平均單價平均單價 o 件數(shù)比較件數(shù)比較/連帶率連帶率 課程講義第6頁 生意目標(biāo)訂立工作表生意目標(biāo)訂立工作表 當(dāng)天目標(biāo)：當(dāng)天目標(biāo)： 時段目標(biāo)：時段目標(biāo)： 至至 （上午）（上午） ； （實際完成）（實際完成） 至至 （中午（中午/下午）下午） ；（實際完成）（實際完成） 至至 （晚上）（晚上） ；（實際完成）（實際完成） 總件數(shù)：總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點：附加推介重點：（產(chǎn)品）（產(chǎn)品） （件數(shù)）（件數(shù)） 連帶率連帶率： 分類產(chǎn)品目標(biāo)：分類產(chǎn)品目標(biāo)： 衣服：衣服： 配件：配件： 鞋：鞋： 其他：其他： 店鋪：店鋪： 日期：日期： 課

3、程講義第7頁 生意目標(biāo)生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 運作目標(biāo)運作目標(biāo) + + + + = = 如何訂立如何訂立 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 運作目標(biāo)運作目標(biāo) o 店面整潔店面整潔 o 促銷及推廣活動促銷及推廣活動 o 櫥窗陳列櫥窗陳列 o 倉庫管理倉庫管理 o 行政管理行政管理 生意分析技巧生意分析技巧 什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼： 1 1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)； 2 2、通過關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行通過關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行生意生意分析分析； 3 3、以以生意生意分析做為制定分析做為制定行動行動方案方案的重的重 要依

4、據(jù)要依據(jù) 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo) 生意生意本店本店地區(qū)平均地區(qū)平均 1 1、總銷售額、總銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月） 2 2、同比、同比 （每周）（每周） （每周）（每周） 3 3、分類貨品銷售額、分類貨品銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月） 4 4、坪效、坪效 （每月）（每月） （每月）（每月） 5 5、暢銷、暢銷1010款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周） 6 6、滯銷、滯銷1010款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周） 7 7、連帶率、連帶率 （每日）（每日） （每日）（每日） 8 8、客單價、客單價 （每周）（

5、每周） （每周）（每周） 9 9、平均單價、平均單價 （每周）（每周） （每周）（每周） 1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周） 1111、貨品流失率、貨品流失率 （每月）（每月） （每月）（每月） 課程講義第16頁 1. 1. 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧 分解目標(biāo)原則分解目標(biāo)原則: : 1.1. 參考去年同期銷售額參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額根據(jù)去年生意額, ,加上適當(dāng)增幅加上適當(dāng)增幅 2. 2. 考慮是否有促銷及推廣考慮是否有促銷及推廣 如有如有, ,則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo) 練習(xí)練習(xí) 去年同期月度銷售額去年同期月度

6、銷售額: 萬萬 今年增長比例今年增長比例: % 增長幅度增長幅度: 萬萬 本月促銷促進(jìn)生意增長比例本月促銷促進(jìn)生意增長比例: % 增長幅度增長幅度: 萬萬 萬萬 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧 員工目標(biāo)員工目標(biāo): : 參考參考: : 1. 1.員工過往成績員工過往成績 2. 2.該月份個別員工上班天數(shù)該月份個別員工上班天數(shù) 3. 3.員工的銷售能力員工的銷售能力 4. 4.員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、配搭技巧員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、配搭技巧 同時同時: : 5. 5.經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標(biāo) 6. 6.經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當(dāng)指

7、導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助 員工完成目標(biāo)訂立員工完成目標(biāo)訂立 課程講義第18頁 2 2、目標(biāo)落實技巧目標(biāo)落實技巧 晨晨會技巧會技巧/smartie/smartie技巧技巧 1. 1.具體性具體性 specificspecific 2. 2.量度性量度性 measurablemeasurable 3. 3.達(dá)致性達(dá)致性 attainableattainable 4. 4.相關(guān)性相關(guān)性 relevantrelevant 5. 5.跟進(jìn)性跟進(jìn)性 trackabletrackable 6. 6.參與性參與性 interactiveinteractive 7. 7.投

8、入性投入性 enthusiasticenthusiastic 3、目標(biāo)落實技巧目標(biāo)落實技巧 - - 回應(yīng)技巧回應(yīng)技巧 鼓勵式回應(yīng)技巧鼓勵式回應(yīng)技巧 教育式回應(yīng)技巧教育式回應(yīng)技巧 1 1分鐘回應(yīng)技巧分鐘回應(yīng)技巧 4. 4.追目標(biāo)方法追目標(biāo)方法 如目標(biāo)未達(dá)成，則及時檢討并訂立跟進(jìn)行動如目標(biāo)未達(dá)成，則及時檢討并訂立跟進(jìn)行動: : 人人 機(jī)機(jī) 物物 法法 環(huán)環(huán) 火箭的動力火箭的動力 總結(jié)總結(jié) (火箭的結(jié)構(gòu)火箭的結(jié)構(gòu)) 員工銷員工銷 售技巧售技巧 生意分生意分 析技巧析技巧 目標(biāo)落目標(biāo)落 實技巧實技巧 店鋪提升店鋪提升 鼓勵鼓勵教育教育 目目 標(biāo)標(biāo) 落落 實實 店店 鋪鋪 表表 現(xiàn)現(xiàn) 指指 標(biāo)標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 生意目標(biāo)生意目標(biāo) 運作目標(biāo)運作目標(biāo) 顧客顧客/公司公司/員工員工 滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ)滿意的目標(biāo)為基礎(chǔ) 考慮外在因素考慮外在因素 - -顧客群顧客群 - -天氣天氣/ /潮流潮流 考慮考慮內(nèi)內(nèi)在因素在因素 - -員工士氣員工士氣/ /技巧技巧 - -貨品存量貨品存量 - -運作效率運作效率 人人 機(jī)機(jī) 物物 法法 環(huán)環(huán) 1970s boston consulting group 根據(jù)現(xiàn)在的銷量根據(jù)現(xiàn)在的銷量 ; o 將內(nèi)容將內(nèi)容分段教導(dǎo)分段教導(dǎo); ; o 安排學(xué)員安排學(xué)員實習(xí)實習(xí); ; 教導(dǎo)三步曲 教導(dǎo)方法教導(dǎo)方法 加強(qiáng)概念加強(qiáng)概念 建立信心建立信心 獨立完成獨立