7天酒店銷售篇

1、 前言前言 u這里沒有營銷專家，因此這里也不存這里沒有營銷專家，因此這里也不存 在專業(yè)的理論。在專業(yè)的理論。 u這里只是分享，是經驗的交流。這里只是分享，是經驗的交流。 u這里有建議，但不一定是大道理。這里有建議，但不一定是大道理。 題目二：題目二： 你和對手在一張圓桌上玩下硬幣的游戲。每次只能你和對手在一張圓桌上玩下硬幣的游戲。每次只能 下一個硬幣。下一個硬幣。 游戲規(guī)則：游戲規(guī)則： （1）你和對手都不知道這張桌能容納多少個硬幣。）你和對手都不知道這張桌能容納多少個硬幣。 （2）不論是先下者還是后下者，下到最后不能下者為輸。）不論是先下者還是后下者，下到最后不能下者為輸。 （3）圓桌上的硬幣

2、不能有重疊或者放出圓桌之外。）圓桌上的硬幣不能有重疊或者放出圓桌之外。 圓桌：圓桌： 硬幣：硬幣： 思維熱身題思維熱身題 一 針 一針見血：一針見血：我只需占據中心點！我只需占據中心點！ 中心點 一：辯證題一：辯證題 題目一：題目一： 孫子兵法曰：攻有余，而守不足孫子兵法曰：攻有余，而守不足 舉例：攻防戰(zhàn)舉例：攻防戰(zhàn) 到底誰贏的機會大？到底誰贏的機會大？ 游戲規(guī)則：游戲規(guī)則： （1）進攻方與防守方都有兩個師的兵力，而且他們的武器一）進攻方與防守方都有兩個師的兵力，而且他們的武器一 樣，戰(zhàn)斗力也是一樣。樣，戰(zhàn)斗力也是一樣。 （2）防守方負責防守兩個城門，進攻方也只能進攻這兩個城）防守方負責防守兩

3、個城門，進攻方也只能進攻這兩個城 門。門。 （3）無論進攻方或防守方的師都是獨立的，可以整合，但不）無論進攻方或防守方的師都是獨立的，可以整合，但不 能分拆。能分拆。 （3）進攻方在攻不下的情況下算輸。）進攻方在攻不下的情況下算輸。 進攻方的戰(zhàn)術安排：進攻方的戰(zhàn)術安排： u左左1右右1 u左左2右右0 u左左0右右2 防守方的戰(zhàn)術安排防守方的戰(zhàn)術安排 u左左1右右1 u左左2右右0 u左左0右右2 兩軍交戰(zhàn)！ 會出現(xiàn)什么后果？會出現(xiàn)什么后果？ 進攻方無論采用哪一種進攻的方式，他們進攻方無論采用哪一種進攻的方式，他們 的贏面都是較大的一方！的贏面都是較大的一方！ 比例：進攻方比例：進攻方2：1防

4、守方防守方 結論：防守處于被動，在考慮如何應對時結論：防守處于被動，在考慮如何應對時 戰(zhàn)役已經打響！戰(zhàn)役已經打響！ 2：銷售：銷售 我們需要做的是：我們需要做的是： 主動占領市場！主動占領市場！ 酒店人員銷售的作用酒店人員銷售的作用 人員銷售的主要特點是人與人之間面對面地直接接觸，人員銷售的主要特點是人與人之間面對面地直接接觸， 它具有其他任何銷售方式無法比擬的優(yōu)勢，特別在競爭它具有其他任何銷售方式無法比擬的優(yōu)勢，特別在競爭 激烈的酒店市場中，其作用更加明顯。激烈的酒店市場中，其作用更加明顯。 酒店人員銷售的作用酒店人員銷售的作用 人員銷售是聯(lián)系酒店與顧客的紐帶人員銷售是聯(lián)系酒店與顧客的紐帶

5、人員銷售能夠幫助顧客認識酒店，并主動解決顧客在購買中遇到的種種問 題。良好的人員銷售可以在顧客心目中樹立酒店的形象，奠定堅實的銷售基 礎。 人員銷售克服了廣告無法達到的立即購買的不足人員銷售克服了廣告無法達到的立即購買的不足 人員銷售可以直接面對顧客進行有針對性的推銷，并可達到立即簽 訂合同或確定預訂的結果。 人員銷售是網絡時代不可缺少的銷售環(huán)節(jié)人員銷售是網絡時代不可缺少的銷售環(huán)節(jié) 人員銷售可以利用個人之間的感情與顧客保持長久穩(wěn)定的關系。滿 足顧客的需要。 。 酒店人員銷售的類型 在酒店的人員銷售中，由于每次推銷的功能和特點不同，銷在酒店的人員銷售中，由于每次推銷的功能和特點不同，銷 售拜訪的

6、類型也不同，一般包括以下售拜訪的類型也不同，一般包括以下5 5種類型：種類型： （一）試探推銷（一）試探推銷 試探推銷通常是初次接觸顧客，是銷售人員經過認真的 信息分析和市場預測之后進行的試探性拜訪。其目的是為 了證實已獲得的信息，或收集更多的信息。這種推銷方式 多用于開發(fā)潛在市場，聯(lián)系新客戶。由于試探性銷售的時 間較短，可以不需要預約，所以，其冒險性較大。 （二）公關拜訪（二）公關拜訪 公關拜訪是指銷售人員對酒店固有顧客進行的禮節(jié)必拜 訪。其目的主要是征求顧客的意見，加強酒店與客戶的感 情溝通。許多酒店特別將公關拜訪安排在節(jié)假日或重要日 期，并給客戶贈送禮品。 酒店人員銷售的類型 （三）預約

7、推銷（三）預約推銷 預約推銷一般是指銷售人員和顧客在約定的地點和時間對某項提案進 行確認或磋商。由于之前雙方已有過接觸，因而預約推銷也叫跟進推 銷。預約推銷的時間性很強，因為關系到雙方的利益，氣氛也比較嚴 肅，它要求推銷人員必須做好充分準備。 （四）呈現(xiàn)推銷（四）呈現(xiàn)推銷 呈現(xiàn)推銷是銷售人員向顧客介紹酒店并努力證明顧客利益的商洽過程， 也是酒店銷售邁向成功的關鍵一步。銷售人員可以借此機會充分施展 公關的才能和推銷技巧。呈現(xiàn)的內容一般都是一些新產品和新項目， 因此，無論對新顧客或者老顧客，多采用主動上門拜訪為宜。良好的 呈現(xiàn)效果往往一次很難成功，銷售人員必須善于創(chuàng)造機會，爭取呈現(xiàn) 拜訪的連續(xù)性和

8、完整性。 （五）店內推銷（五）店內推銷 店內推銷指顧客主動來酒店進行有關合作的咨詢訪問。由于店內推銷 的偶然性，銷售人員要不失時機地向顧客展開實地推銷，必要時可以 宴請招待，爭取顧客的信任和好感。店內推銷的成功幾率比較高，有 時可以獲得直接預訂。 酒店人員銷售的任務及其銷售過程酒店人員銷售的任務及其銷售過程 （一）人員銷售的任務 1 1、探尋市場。、探尋市場。 推銷人員應該尋求機會，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新的市場。 2 2、傳遞信息。、傳遞信息。 推銷人員要及時向顧客傳遞有關酒店產品和服務的信息，為顧客提供購 買決策的參考資料。 3 3、銷售產品。、銷售產品。 推銷人員應該積極地與顧客接

9、洽，展示酒店產品與服務，解惑答疑，竭 力促成交易。 4 4、收集情報。、收集情報。 推銷人員在推銷過程中還要收集情報，反饋信息。 5 5、服務。、服務。 推銷人員為顧客所咨詢的問題提供各種各樣的服務。 酒店人員銷售的任務及其銷售過程酒店人員銷售的任務及其銷售過程 （二）人員銷售的過程 一般來說，酒店的人員銷售包括以下幾個步驟：尋找顧客、準備訪問、走 訪顧客、達成交易、處理異議、售后服務和維持。 1 1、尋找顧客。、尋找顧客。銷售人員有很多種辦法來尋找顧客，如地毯式訪問法、連鎖介紹 法、個人觀察法、廣告開拓法、市場咨詢法、資料查閱法等。尋找顧客的目 標是找到潛在顧客。潛在顧客是指一個既可以獲益于

10、酒店推銷的產品，又有 購買能力的個人或組織。 2 2、訪問前的準備、訪問前的準備 （1 1）篩選顧客。）篩選顧客。從平常收集的公司資料、新聞報道等途徑中選擇適當的潛在顧 客，根據近期酒店的銷售目的選取。列出重點顧客、普通顧客名單。絕對禁 止對訪問的公司或其他顧客一無所知就盲目上門拜訪。 （2 2）做好計劃。）做好計劃。根據現(xiàn)有顧客和新顧客的重要程度做好銷售訪問計劃。 （3 3）準備資料。）準備資料。包括顧客檔案資料、酒店簡介、酒店宣傳冊、特別推廣單、圖 片冊、價格表、銷售訪問報告、名片、記事本等。 （4 4）確認見面時間、地點。）確認見面時間、地點。 （5）準備洽談提綱（問題、推銷內容、推銷方

11、式）。準備洽談提綱（問題、推銷內容、推銷方式）。 酒店人員銷售的任務及其銷售過程酒店人員銷售的任務及其銷售過程 3 3、走訪顧客、走訪顧客 （1）事先做好預約。 （2）初次見面，自我介紹，誠懇地雙手送上名片，直截了當說明拜訪目 的，順便 說一句：“我不會占用您太多時間“。 （3）取出酒店宣傳冊，遞上準備送給對方的宣傳材料，同時介紹酒店產 品，以得體的言詞將自身產品的優(yōu)勢與對手產品的不足做類比。 （4）如果是老客戶，或有過哪怕一次預訂的客戶，首先表示感謝。 （5）尊重對方的談話興趣，盡量讓對方多開口介紹自己的公司或個人， 甚至可以談個人的興趣愛好等，但注意適當控制談話方式。 （6）如有投訴，即表

12、歉意，做好記錄，保證改進。 （7）盡量爭取顧客明確的預訂或承諾，并確定下一次見面的時間、地點， 但不要強行推銷。 （8）應簡短明了的把談話時間限制在半個小時之內，除非對方確有興趣 再談。 酒店人員銷售的任務及其銷售過程酒店人員銷售的任務及其銷售過程 4 4、處理異議。、處理異議。 在推銷人員介紹時，顧客往往會對酒店提出異議，要解決這些異議。推銷人員要 保持自信，設法讓顧客明確陳述反對的理由，再向顧客提出問題，讓他們在回答 問題中自己否定這些理由。同時向顧客做詳細的解釋以解除顧客的疑慮和異議。 5 5、達成交易。、達成交易。 推銷人員需要了解如何辨別來自購買者的交易信號，包括身體行為、聲明、評論

13、 以及問題等。推銷人員有很多達成交易的技巧可以利用，如要求對方預訂、重復 合同的要點、建議幫助對方填寫預訂單、提出給對方價格折扣和優(yōu)惠等等。 6 6、售后服務和維持。、售后服務和維持。 如果推銷人員想要確保顧客再次預訂的話，這一最后的步驟是必需的。交易達成后，推 銷人員必須保證交易合同的完全履行，確保顧客的滿意。 人員銷售的技巧 （一）建立良好的第一印象 銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因為第一次的目的并 不是希望得到直接的預訂，而是為了給顧客留下一個良好的印象， 增加銷售的機會，為再一次拜訪奠定基礎。一個專業(yè)的銷售形象 是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證。（包括如整潔的外表、自然的 微笑、清楚的稱

14、呼、堅實的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶 的文件夾也需要內外整潔有序。為此，銷售人員在出發(fā)之前需要 進行一次自我檢查） 人員銷售的技巧 （二）了解顧客需求的技巧（二）了解顧客需求的技巧 一些推銷人員在推銷中急于求成，喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷，常 常不考慮顧客的需求和利益，引起顧客反感，導致推銷失敗。因此，只 有先收集顧客信息，了解顧客需求，才能進一步呈現(xiàn)產品，提出方案， 獲得推銷成功。 人員銷售的技巧 （三）提問的技巧 提問是銷售人員發(fā)掘和收集信息的主要方法。在推銷實踐中，提問方法 劃分為兩類，即中和式提問和肯定式提問。 1 1、中和式提問。、中和式提問。 中和式提問屬于廣泛性的發(fā)問，多

15、采用特殊疑問句，如什么、怎么樣、哪里、多 少等疑問詞。例如： 您還需要其他資料嗎？ 我們要為您準備多少間房間呢？ 您的理想價格是多少？ 您喜歡在哪兒用早餐？ 中和式提問有利于收集更多的信息，不至于給會談造成尷尬緊張的局 面。另外，中和式提問對于捕捉關鍵信息具有一定風險。 人員銷售的技巧 2 2、肯定式提問。、肯定式提問。 肯定式提問屬于具體性的發(fā)問，以一般疑問句為主，也就是“是”或“不是”的 簡單 問話，常用的疑問詞有：是嗎、對不對、會不會、或者或者、如果那么 等。例如： 您需要一個單人間，是嗎？您需要一個單人間，是嗎？ 看來您已經接受了這個價格，對不對？看來您已經接受了這個價格，對不對？ 您

16、喜歡咖啡還是茶？您喜歡咖啡還是茶？ 這間客房會不會離電梯太遠？這間客房會不會離電梯太遠？ 使用肯定式提問很容易得到顧客明確的回答，能夠迅速抓住有價值的信息。但是肯定式提 問的不足之處是回答面不夠廣，信息量有限。 在訪談前期多應用中和性的問題，制造積極的談話氣氛，向顧客收集更多的信息。在談話 結束時，則要利用肯定式提問來收尾，總結和確認商談的要點。 人員銷售的技巧 （四）呈現(xiàn)的技巧 1 1、呈現(xiàn)的實質。、呈現(xiàn)的實質。 呈現(xiàn)是指推銷過程中向顧客介紹酒店產品的過程，也是推銷過程的中心呈現(xiàn)是指推銷過程中向顧客介紹酒店產品的過程，也是推銷過程的中心 部分。部分。呈現(xiàn)的內容主要是通過推銷人員生動的描述，將

17、酒店產品的功能、特征、使用價呈現(xiàn)的內容主要是通過推銷人員生動的描述，將酒店產品的功能、特征、使用價 值和利益等信息傳達給顧客。另外還包括一些看得見的宣傳資料，如酒店的照片、宣傳值和利益等信息傳達給顧客。另外還包括一些看得見的宣傳資料，如酒店的照片、宣傳 冊、價目單及其他宣傳紀念品等作為內容的補充材料。冊、價目單及其他宣傳紀念品等作為內容的補充材料。 2 2、呈現(xiàn)的順序。、呈現(xiàn)的順序。 和整個推銷過程一樣，呈現(xiàn)也是按照一定的邏輯順序進行的，它要經歷和整個推銷過程一樣，呈現(xiàn)也是按照一定的邏輯順序進行的，它要經歷 以下幾個發(fā)展階段：以下幾個發(fā)展階段： （1 1）開始階段。）開始階段。征求顧客的同意，

18、聲明呈現(xiàn)的主題。征求顧客的同意，聲明呈現(xiàn)的主題。 （2 2）引入階段。）引入階段。有計劃地引導和啟發(fā)顧客的思路。有計劃地引導和啟發(fā)顧客的思路。 （3 3）介紹階段。）介紹階段。簡單明了地展開，并出示資料依據。簡單明了地展開，并出示資料依據。 （4 4）討論階段。）討論階段。努力證明產品的利益能夠滿足顧客的需求。努力證明產品的利益能夠滿足顧客的需求。 （5 5）結束階段。）結束階段。幫助顧客消除顧慮，達成共識。幫助顧客消除顧慮，達成共識。 人員銷售的技巧 3 3、呈現(xiàn)的準則。、呈現(xiàn)的準則。 為了保證獲得一個良好的呈現(xiàn)，推銷人員需要遵循以下準則： 根據真實情況制作呈現(xiàn)。根據真實情況制作呈現(xiàn)。 表達

19、簡練。表達簡練。 善于使用顧客的姓名。善于使用顧客的姓名。 利用數據。利用數據。 使用視覺器材或資料。使用視覺器材或資料。 預先克服異議。預先克服異議。 常常檢查理解。常常檢查理解。 注意購買信號。注意購買信號。 避免強行推銷。避免強行推銷。 及時總結利益。及時總結利益。 提供充足有力的證據。提供充足有力的證據。 充滿熱誠和自信。充滿熱誠和自信。 人員銷售的技巧 4、dapa定律。定律。 dapa定律是呈現(xiàn)過程中用于論證產品利益的一種組合銷售技巧，主要分顧客需求論證和產品利 益論證兩大步驟進行，具有從廣泛到具體，從表面到實質的邏輯推銷特點。 （1）確認需求）確認需求（define guests

20、 needs）：）：推銷人員首先要清楚顧客需要的 是什么。 （2）認同確認）認同確認（acceptance of the defined needs）：）：確認得到顧客的認 同。 （3）證明產品）證明產品（proof that product can meet guests needs）：）：證明酒 店產品能夠滿足顧客的需求。推銷人員根據顧客的需求，介紹產品的利益， 呈現(xiàn)給顧客解決問題的方案，做到有的放矢。 （4）認同產品）認同產品（acceptance of the proof）：）：產品銷售方案得到顧客的認 同，銷售的呈現(xiàn)目的得到實現(xiàn)。 人員銷售的技巧 5 5、報價的技巧。、報價的技巧。

21、價格關系到買賣雙方的根本利益，一定要選擇成熟的時機，準確的價 位，以及容易讓顧客接受的呈現(xiàn)方法。 （1 1）自高向低：）自高向低：這是酒店提倡的一種報價方式。這種方式雖有利于酒店 的高收入，但也具有一定的風險，會給顧客造成一定的壓力。因此， 這種方法一般用于上門顧客。 （2 2）自低向高：）自低向高：有一定的安全性，尤其在淡季有一定的效果。 （3 3）分列式）分列式：根據酒店服務項目的性質來分別報價，如房價、餐飲價格、 會議室或娛樂等項目的收費，都列在一張價目單上，為追求單項服務 要求的顧客提供了選擇的余地。 （4 4）綜合式：）綜合式：也稱包價。一般比較優(yōu)惠，有利于那些有多項服務需求的 顧客

22、。 人員銷售的技巧 （五）處理異議的技巧 1、顧客產生異議的原因一般包括3種： （1 1）理智原因：）理智原因：可能是顧客缺少認識和經驗，或者推銷人員介紹不清楚， 甚至可能是誤解等因素。 （2 2）私人感情因素：）私人感情因素：包括酒店的聲譽、顧客以往不好的經歷、朋友的建 議，甚至是習慣或偏見等因素。 （3 3）戰(zhàn)略性原因：）戰(zhàn)略性原因：顧客以種種挑剔來得到理想的價格折扣。 2、顧客異議的范圍，常見的致異焦點有以下幾個方面： 需求方面：需求方面：“我們會議團人數多，你們酒店標準間不夠?！?證明方面：證明方面：“你們會議室設備陳舊，我們無法使用。” 應用的可能性：應用的可能性：“你們前臺工作效率

23、太低，客人要等很長時間?！?價值方面：價值方面：“這個價格是比較優(yōu)惠，可是我們綜合消費大?！?競爭方面：競爭方面：“我們只考慮有信貸業(yè)務的酒店。” 人員銷售的技巧 3、化解異議的方法。、化解異議的方法。 （1）緩和氣氛：）緩和氣氛： 耐心聆聽：不要打斷顧客說話，注意形體語言的信號。 關注表情：尊重顧客，不斷證明你了解顧客的需求。 認真說服：重復利益，呈現(xiàn)資料和依據。 （2）控制范圍：）控制范圍： 直接答復：“關于這一點，我們可以保證滿足你?！?利益補償：“如果你推遲開會，我們將免費提供茶點。” 間接拒絕：“我們非常理解你，我們一定努力爭取?！?（3）回避要點：）回避要點： 不可隨顧客的觀點理解

24、異議。 不能輕易表態(tài)或與顧客爭執(zhí)。 切忌草率處理或者放棄努力。 人員銷售的技巧 （4 4）克服異議的技巧：）克服異議的技巧： 詢問法：詢問法：針對顧客的意見，提出問題。如：針對顧客的意見，提出問題。如：“這是什么時候的事情這是什么時候的事情 呢？呢？” 引例法：引例法：對于顧客的反對和疑問，舉例說明。如：對于顧客的反對和疑問，舉例說明。如：“關于這一點，我關于這一點，我 可以舉人實例。可以舉人實例?！?肯定法：肯定法：先肯定地接受顧客的反對，再轉折說：先肯定地接受顧客的反對，再轉折說：“但是但是”，如：，如： “您說的沒錯，但是您說的沒錯，但是” 逆轉法：逆轉法：把顧客反對理由作為推薦的理由。

25、如：把顧客反對理由作為推薦的理由。如：“就是因為如些，我就是因為如些，我 才想為您介紹才想為您介紹” 資料轉換法：資料轉換法：用資料為說明顧客的提問和反對意見。如：用資料為說明顧客的提問和反對意見。如：“可以請您可以請您 看一下這份資料嗎？看一下這份資料嗎？” 否定法：否定法：堅決否定顧客的反對意見。如：堅決否定顧客的反對意見。如：“沒有這回事。沒有這回事?！?置若罔聞法：置若罔聞法：不理睬顧客的反對意見。如：不理睬顧客的反對意見。如：“是開玩笑吧！是開玩笑吧！” 小知識小知識 ： 7天會員體系：天會員體系： 專業(yè)術語 noshow 1）預訂了房間，但沒有取消預訂，也沒有到達入住； 2）預訂了

26、房間，但在入住保留時效后才取消訂單，也沒有到達入??； 3）noshow訂單需要扣除相應積分。 高級會員高級會員 1）已是普通個人會員； 2）積分2000分及以上； 3）至少使用過一次7天連鎖酒店的自主渠道（網站，短信）進行預訂，并成功入?。?4）自申請當日起，在此之前半年內無noshow記錄； 5）在天連鎖酒店網站的論壇發(fā)表過帖子； 6）需要支付500積分。 積分兌換房 1）2000積分兌換僅限于指定分店的大床房，必須提前三天以上在7天網站預訂，且有配額 限制，先訂先得；2）2000積分兌換大床房僅限會員本人入??；3）2000積分兌換的免 費房是整晚保留的，無論預訂人是否到達，房間都不會再售賣

27、給其他客人，所以兌換 的房間是不能取消的。4）2000積分兌換大床房必須通過7天網站預訂。 銷售員的獎懲體制 指標線：指標線： （1）個人會員開發(fā)目標：）個人會員開發(fā)目標： 銷售員每人開發(fā)有效會員銷售員每人開發(fā)有效會員75個個/周，每月周，每月300個。個。 （2）公司協(xié)議會員開發(fā)目標：）公司協(xié)議會員開發(fā)目標： 銷售員每人開發(fā)公司會員銷售員每人開發(fā)公司會員5個個/周，每月周，每月20個。個。 （2）當月消費會員：）當月消費會員： 銷售員每人當月消費會員銷售員每人當月消費會員5個個/周，每月周，每月20個。個。 （3）當月產生消費房晚：）當月產生消費房晚： 銷售員每人當月產生消費房晚銷售員每人當

28、月產生消費房晚10個個/周，每月周，每月40個。個。 銷售員的獎懲體制 獎勵和懲罰： 獎勵： 聲明：銷售員開發(fā)個人會員和公司協(xié)議會員的量是硬性指標，對于聲明：銷售員開發(fā)個人會員和公司協(xié)議會員的量是硬性指標，對于 沒有完成量的銷售員，獎勵方案將不規(guī)劃在內！沒有完成量的銷售員，獎勵方案將不規(guī)劃在內！ （1）超額完成當月消費會員的銷售員，給予超額部分）超額完成當月消費會員的銷售員，給予超額部分5元元/個的獎勵。個的獎勵。 （2）超額完成當月消費房晚的銷售員，給予超額部分）超額完成當月消費房晚的銷售員，給予超額部分5元元/個的獎勵。個的獎勵。 （3）獎金部分以）獎金部分以500元封頂。元封頂。 懲罰：

29、懲罰： （1）沒有完成個人會員和公司協(xié)議會員指標量的銷售員，視情況扣發(fā)部分績效工資。如：只）沒有完成個人會員和公司協(xié)議會員指標量的銷售員，視情況扣發(fā)部分績效工資。如：只 完成指標量的完成指標量的50%的，扣除績效工資的的，扣除績效工資的360（10050%） （2）完成發(fā)展會員指標量但沒有完成當月消費會員及當月消費房晚量的銷售員，視情況扣發(fā)）完成發(fā)展會員指標量但沒有完成當月消費會員及當月消費房晚量的銷售員，視情況扣發(fā) 部分績效工資。（如：當月消費會員只完成部分績效工資。（如：當月消費會員只完成10個的，扣除績效工資的個的，扣除績效工資的36050% （1020） majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxu