康綠神生物農(nóng)藥商業(yè)計劃書

1、96956323創(chuàng)業(yè)大賽qq群2006年挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽參賽作品康綠神生物農(nóng)藥商業(yè)計劃書參賽小組：綠色暢想創(chuàng)業(yè)小組參賽院系：經(jīng)濟學院 國際經(jīng)貿(mào)學院小組成員：蘇 哲 陳 達 竇 寒 郭建軍 陳光軍 200604目 錄參賽作品特色 （3）第一章 執(zhí)行摘要11 公司簡介 （5）12 公司宗旨 （5）13 市場概況 （5）14 行業(yè)分析 （5）15 投資與財務 （5）16 專利技術保證 （6）17 產(chǎn)品后續(xù)開發(fā) （6）18 營銷計劃 （6）19 組織與人力資源 （6）第二章 市場分析21 市場介紹 （7）22 市場需求 （7）23 市場供應 （8）24 市場前景 （8）25 市場缺陷 （9）26 購買傾

2、向分析 （9）27 市場滲透戰(zhàn)略 （10）第三章 競爭分析31 競爭產(chǎn)品 （11）32 市場競爭的結構分析以及行業(yè)優(yōu)勢介紹比較 （11）33 競爭對手的戰(zhàn)略分析 （11）34 競爭對手的分析 （12）第四章 產(chǎn)品與研發(fā)41 產(chǎn)品概述 （14）42 技術研發(fā) （15）43 產(chǎn)品生產(chǎn) （15）第五章 市場營銷51 市場分析 （19）52 產(chǎn)品項目 （19）53 銷售方式和渠道 （20）54 促銷手段 （22）55 產(chǎn)品服務 （23）56 市場進入 （24）第六章 公司戰(zhàn)略61 公司概述 （25）62 發(fā)展戰(zhàn)略 （25）第七章 公司管理71 外部支持 （27）72 企業(yè)組織及人員構成 （27）73

3、知識產(chǎn)權策略 （28）74 企業(yè)員工的招聘 （28）75 人員培訓計劃 （29）76 績效評估 （31）77 薪酬管理 （31）第八章 公司企業(yè)文化8 公司企業(yè)文化 （33）第九章 投資估算與財務分析91 投資分析 （35）92 風險資本的退出 （39）附錄附1：專利所有人對于本小組在此次創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽的專利許可 （41）附2：專利認證及獲獎情況 （44）附3：專利技術的科學檢驗報告與田間試用報告 （46）附4：鹽城農(nóng)場實地調(diào)查報告 （57）附5：相關照片及說明 （61）執(zhí)行摘要11 公司簡介江蘇康綠神生物農(nóng)藥有限責任公司是獨立擁有先進相關專利技術，主要以物資貿(mào)易和新產(chǎn)品開發(fā)為項目依托，以實

4、現(xiàn)本項目產(chǎn)業(yè)化、盈利化為目標的有限責任公司。在公司的發(fā)展過程中始終貫徹對資源的合理開發(fā)、利用和產(chǎn)品綠色化、生態(tài)化的理念，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。12 公司宗旨你的健康，我的責任（your health, my duty）。在人們倍加注重環(huán)境質(zhì)量和食品質(zhì)量的今天，傳統(tǒng)高毒、烈性化學農(nóng)藥在生產(chǎn)和使用方面經(jīng)受的阻力越來越大。本公司以生產(chǎn)無污染、無公害、低毒、高效生物農(nóng)藥為己任，旨在從顧客健康利益出發(fā)，以高度的責任感和使命感為建設環(huán)境友好型國家盡公司綿薄之力。13 市場概況目前，我國農(nóng)藥市場的主體還是傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥。隨著生物技術的發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展理念的深入人心，傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥已不適應環(huán)保時代的要求。在

5、國際貿(mào)易中，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品因農(nóng)藥殘留超標頻遭“貿(mào)易壁壘”的封殺。因此，擁有自主知識技術的低毒、高效、少殘留、無抗性的生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥勢在必行。未來5年全球生物殺蟲劑的需求量將以每年9.9%的速度強勁增長。而同期傳統(tǒng)化學合成需求將以年均1.5%速度遞減，預計將從目前的260億美元降至2010年的242億美元。所以我們選擇的行業(yè)是一新興行業(yè),具有廣闊的市場前景。14 行業(yè)分析據(jù)中國農(nóng)科院的專家統(tǒng)計，我國目前已約有400家生物農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，主要集中在江蘇、浙江、山東、河北和湖北等省份。2004年，我國已注冊登記的生物農(nóng)藥產(chǎn)品411個，年產(chǎn)量1213萬噸制劑，約占全國農(nóng)藥總產(chǎn)量的12%。

6、此外，每年新研制成功和登記注冊的生物農(nóng)藥品種還在已4%的速度遞增。目前，我國生物農(nóng)藥的產(chǎn)值已達3億美元，約占我國農(nóng)藥市場年產(chǎn)值的10%左右，生物農(nóng)藥的使用面積已達4億多畝次。15 投資與財務公司設在江蘇省淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司計劃占地15000平方米，總投資估算1884萬元，其中風險投資1794萬，銀行貸款90萬，年利息5.76%,其中固定資產(chǎn)投資1794萬，流動資金90萬。工程所需設備采用國內(nèi)先進設備。建設期為兩年，第三年第四年計劃達到設計生產(chǎn)能力的40%和80%，第五年起達到設計生產(chǎn)能力的100%。第三年估計盈利3518萬元人民幣，第三到第四年銷售利潤率3

7、7.14%左右，第五到七年的銷售利潤率為33.69%,同時期資產(chǎn)報酬率為27.28%。風險資金計劃在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。16專利技術保證本產(chǎn)品為苦參堿辣椒堿殺蟲劑（專利號：2005100246619），利用了苦參堿和辣椒堿的優(yōu)選互配原理，在秉承了生物農(nóng)藥低毒性、低污染等特點的基礎上，進一步克服了苦參堿、辣椒堿作為生物殺蟲劑在單劑使用時出現(xiàn)的殺蟲譜窄、稀釋倍數(shù)低以及速效性不夠等不足之處并保持了較低的生產(chǎn)成本，真正體現(xiàn)了環(huán)保、廣譜、速效、經(jīng)濟等現(xiàn)代新型農(nóng)藥的特點。本專利為上海市民郭建康先生所有，發(fā)明人為郭建康先生。 專利已于2004年在國家專利局進行注冊，保護年限為20年。本

8、創(chuàng)業(yè)計劃小組已經(jīng)于年月日在上海于本產(chǎn)品專利人郭建康簽立了專利使用許可合同，本創(chuàng)業(yè)計劃小組獲準在年創(chuàng)業(yè)計劃大賽中使用郭建康先生的專利技術制作創(chuàng)業(yè)計劃，并進行展示和宣傳。（附表內(nèi)有合同復印件）17產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)項目小組重視產(chǎn)品技術的改良與進步，擁有專業(yè)性很強的技術骨干，其中專利所有人郭建康先生擁有豐富的農(nóng)藥專業(yè)知識與實踐經(jīng)驗，同時與上海農(nóng)科所、華南農(nóng)大、南京農(nóng)大等科研院校保持著密切聯(lián)系，因此在他主持下的研發(fā)隊伍完全有能力在預期生產(chǎn)階段持續(xù)研發(fā)本產(chǎn)品相關系列產(chǎn)品，為公司持續(xù)長遠發(fā)展奠定基礎。18營銷計劃本產(chǎn)品采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約6萬元/噸，是低毒有機磷均價的1/2，平均定價為12萬

9、元/噸（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為725萬元/噸），而且降價空間較大。本公司將在全國設立四個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。本產(chǎn)品進入市場的過程將主要通過人員推銷的方式，既包括促銷人員與客戶進行面對面商談，還包括通過電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式主動接觸客戶，推銷產(chǎn)品。19組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理。專利所有人郭健康先生具有多年從事該行業(yè)的豐富實踐經(jīng)驗及尖深的理論知識，將出任本公司生產(chǎn)部技術科主任。市場分析2. 1 市場介紹 二十一世紀是生物技術飛速發(fā)展的世紀，全球范

10、圍內(nèi)對無公害、無污染的綠色食品的要求越來越嚴格，限制和禁止使用傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥已成為世界各國的廣泛共識。人們在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實踐中逐步認識到，盡管傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥在防治病蟲害方面取得了明顯的成果，但它所帶來的污染環(huán)境、板結土壤、使病蟲抗性增強和危及人畜健康等弊端也不容忽視。為此，許多國家和一些國際組織紛紛制定相關法律法規(guī)，限制或禁止使用傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥，如美國的聯(lián)邦食品安全法、聯(lián)合國糧農(nóng)組織和環(huán)境規(guī)劃署制定的pic公約等。長期以來，我國農(nóng)藥工業(yè)一直比較薄弱。據(jù)國家發(fā)改委提供的數(shù)據(jù)，2001年底，我國的化學農(nóng)藥制造業(yè)共有企業(yè)608家（統(tǒng)計口徑為全部國有工業(yè)企業(yè)和年產(chǎn)品銷售收入在500萬元人民幣以上的

11、非國有工業(yè)企業(yè)），當年銷售收入為2753996.8萬元，利潤總額為99719.3萬元。目前，我國的農(nóng)藥工業(yè)還無法適應環(huán)保時代的要求。雖然我國不斷引進先進技術來研究開發(fā)低毒高效產(chǎn)品，縮小同發(fā)達國家的差距，但與先進技術相比或與國際接軌，我國的無公害農(nóng)藥還顯得比較落后。 我國是高毒有機磷農(nóng)藥生產(chǎn)大國，高毒殺蟲劑在我國的一些地方使用非常普遍。在一些地區(qū)進行的對農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留檢測中，農(nóng)藥殘留超標率非常高，特別是氧樂果、克百威等農(nóng)藥的殘留超標檢出率。由于地區(qū)的環(huán)境壓力，開發(fā)替代傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥的新型環(huán)保生物農(nóng)藥已迫在眉睫，越來越多的人們開始研制低毒、少殘留、無抗性的農(nóng)藥新品種，擁有自主知識技術的無公害生物

12、農(nóng)藥倍受各方青睞。2. 2 市場需求2.2.1 國內(nèi)市場需求 我國農(nóng)藥需求量大而廣，歷年來農(nóng)藥用量如下： 由圖可見，我國農(nóng)藥用量每年的遞增速度驚人，呈現(xiàn)出超常規(guī)、跨越式增長的趨勢。根據(jù)國家發(fā)改委和農(nóng)業(yè)部的規(guī)劃，2007年要全面禁止甲胺磷、對硫磷、甲基對硫磷、久效磷和磷胺五種劇毒農(nóng)藥的施用，到2020年全國生物農(nóng)藥的使用量要占農(nóng)藥生產(chǎn)總量的35%以上。據(jù)此推算，今后生物農(nóng)藥的替代效應將進一步加大，市場需求走勢將更加強勁。2.2.1 國際市場需求相比較國內(nèi)市場的需求量，國際市場需求要更大一些。2004年全球各地區(qū)農(nóng)藥銷售一覽表 單位：百萬美元地區(qū)2003年2004年同比增長北美838088205.

13、30%亞太763582758.40%西歐7005791513%拉美3610450524.80%其他地區(qū)2760315014.10%總計293903266511.10% 從以上圖表可以看出，國際市場上對農(nóng)藥的需求近年來一直十分旺盛，特別是在北美和亞太地區(qū)。同時，拉美和西歐地區(qū)的市場提升空間還很大，還有很大的挖掘潛力。在農(nóng)藥銷售種類方面，殺蟲劑依然占據(jù)著重要的市場份額。2. 3 市場供應我國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，現(xiàn)已具備廣泛利用生物活體代謝物和提取物來制備生物農(nóng)藥的能力。目前，生物農(nóng)藥在我國已成為一類重要農(nóng)藥，對促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、保護生態(tài)環(huán)境、加快農(nóng)藥工業(yè)結構調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級發(fā)揮著不可替代的重要作

14、用。據(jù)中國農(nóng)科院的專家統(tǒng)計，我國目前已約有30家生物農(nóng)藥研究機構，近400家生產(chǎn)企業(yè)，主要集中在江蘇、浙江、山東、河北和湖北等省份。2004年，我國已注冊登記的生物農(nóng)藥產(chǎn)品達411個，年產(chǎn)量1213萬噸制劑，約占全國農(nóng)藥總產(chǎn)量的12%，比“九五”期末的總產(chǎn)量提高4.5%。此外，每年新研制成功和登記注冊的生物農(nóng)藥品種還在已4%的速度遞增。目前，我國生物農(nóng)藥的產(chǎn)值已達3億美元，約占我國農(nóng)藥市場年產(chǎn)值的10%左右，生物農(nóng)藥的使用面積已達4億多畝次。我國目前生物農(nóng)藥的品牌產(chǎn)品主要是bt殺蟲劑，占有超過90%的市場份額。我國目前已登記的bt殺蟲劑生產(chǎn)廠家50多家，生產(chǎn)的高含量的bt殺蟲劑粉劑有16種，液

15、劑12種。近年來，我國高含量的bt殺蟲劑粉劑已出口到泰國、新加坡、美國等地。2. 4 市場前景 當前，由病蟲害引起的農(nóng)作物減產(chǎn)減收已成為制約農(nóng)業(yè)進一步發(fā)展的“瓶頸”。全球每年農(nóng)作物因病蟲害造成的損失約占總產(chǎn)量的13%。以我國為例，我國農(nóng)作物病蟲害常年發(fā)生面積為60億畝左右，經(jīng)大力防治后每年仍損失糧食1600萬噸。全國每年需要90多萬噸的農(nóng)藥用來防治病蟲害，并且這個數(shù)字還會逐年增加。因此，生物農(nóng)藥的市場空間還很廣闊。更為重要的是，在經(jīng)濟全球化的今天，越來越多的藥檢標準正日益成為國際間農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的“綠色壁壘”。據(jù)國家環(huán)?？偩趾椭袊|(zhì)量檢測協(xié)會提供的資料表明，中國出口的農(nóng)產(chǎn)品已頻遭各國綠色壁壘的封殺

16、。目前，我國許多經(jīng)濟作物由于殘留超標導致出口退貨，其損失每年都很大。推廣和使用生物農(nóng)藥，可以逐步改變我國農(nóng)產(chǎn)品出口面的嚴重威脅和挑戰(zhàn)，有效解決農(nóng)產(chǎn)品藥物殘留，提高其國際競爭力。2004年，雜環(huán)類殺蟲劑和生物殺蟲劑的市場銷售總額已由占市場的9%上升到20%，但銷售量僅占1%。隨著生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥趨勢的發(fā)展和我國農(nóng)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)的結構調(diào)整，可以預見，生物農(nóng)藥的市場份額會越來越大。因此，生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥勢在必行，市場前景看好。2. 5 市場缺陷 雖然生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥是大勢所趨，生物農(nóng)藥市場前景廣闊，但我們也應清醒地看到當前該市場的不足和應盡快完善之處。2.5.1 產(chǎn)品

17、缺乏創(chuàng)新，競爭優(yōu)勢不強 目前我國生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的原創(chuàng)型拳頭產(chǎn)品不多，市場上主要是bt殺蟲劑。由于該產(chǎn)品殺蟲譜較窄，從而使得產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不夠明顯。目前我國植物源農(nóng)藥和生物制劑的市場占有率遠遠低于發(fā)達國家20%-60%的水平，生防技術覆蓋率也僅為5%。2.5.2 企業(yè)規(guī)模偏小，且處于相對封閉的發(fā)展狀態(tài) 一方面，由于開發(fā)成本高、融資渠道單一和資金投入量少，導致許多生產(chǎn)生物農(nóng)藥的企業(yè)規(guī)模都偏小，屬于“小打小鬧”型，幾乎沒有大中型企業(yè)從事該行業(yè)。另一方面，由于生產(chǎn)園區(qū)地域分散，難以形成行業(yè)規(guī)模，進而也難以產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢。2.5.3 產(chǎn)品市場認可度不高，消費觀念尚未形成 由于宣傳力度不夠和其他原因，廣大消費者

18、對生物農(nóng)藥的了解不夠深入，綜合防治、保護環(huán)境和農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的意識還沒有完全形成，認可度不是很高，依舊購買傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥。此外，政府只是提倡使用生物農(nóng)藥，并沒有絕對禁止使用傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥。因此，生物農(nóng)藥的巨大優(yōu)勢并未反映在其市場份額上。2.5.4 產(chǎn)品成本高，見效時間慢由于技術和其他方面的原因，導致生物農(nóng)藥的成本要高于傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥，許多農(nóng)藥經(jīng)營部反映“生物農(nóng)藥價格高，不好賣”。另外，由于生物農(nóng)藥的藥用機理是通過破壞害蟲中腸細胞而致其慢性中毒死亡，速殺性低，但是農(nóng)民的用藥心理是藥到蟲死，故目前市場上的生物農(nóng)藥產(chǎn)品還不能滿足廣大消費者的要求。2. 6 購買傾向分析通過我們在2006年1月對江

19、蘇省鹽城市上海農(nóng)場和大豐農(nóng)場的實地調(diào)查（具體內(nèi)容詳見附表部分），我們總結出以國營農(nóng)場為代表的顧客購買準則如下：1) 采購農(nóng)藥時傾向于選擇性高、易降解、用量少、污染小、環(huán)境兼容性好的農(nóng)藥產(chǎn)品。2) 在藥效和價格兩者間更看重藥效，但也會適當考慮價格。3) 不會固定某個供應商，即使在某供應商給出相當優(yōu)惠的條件下也會變換農(nóng)藥品種，以保證作物不產(chǎn)生抗體。4) 愿意采用推銷的生物農(nóng)藥新品種。5) 生物農(nóng)藥的施用技術要容易掌握、易學、易會。6) 使用生物農(nóng)藥后的生產(chǎn)效益要明顯提高。2. 7 市場滲透戰(zhàn)略2.7.1 市場滲透原則 綜合利用公司的資源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的市場競爭力，說服客戶購買、

20、使用更多的公司產(chǎn)品。2.7.2 市場滲透策略1) 打破市場上沒有知名品牌的局面，將本公司的“康綠神”產(chǎn)品做大做強，發(fā)揮品牌效應。2) 成立市場調(diào)研部，專門負責產(chǎn)品的市場調(diào)研和相關的市場信息的搜集，注重推動市場變化的主要驅(qū)動力。3) 切實提高產(chǎn)品質(zhì)量，嚴把質(zhì)量關，以質(zhì)立廠，以質(zhì)取勝。4) 建立完善的售后服務體系，讓顧客吃上一顆“定心丸”。5) 優(yōu)化競爭機制，注重產(chǎn)品包裝的實用性和環(huán)保性，提高產(chǎn)品的價格競爭力。6) 加大產(chǎn)品宣傳力度，發(fā)揮廣告效應。3.競爭分析3. 1 競爭產(chǎn)品我國目前市場上研發(fā)的無公害農(nóng)藥主要有以下四類：1)低毒有機磷殺蟲劑國內(nèi)主要是引進技術生產(chǎn)，如浙江新安化工公司、仙居農(nóng)藥廠等

21、引進美國的“毒死脾”技術生產(chǎn)，浙江海鹽農(nóng)藥廠引進瑞士的“殺撲磷”技術生產(chǎn)，目前規(guī)模都不大。而沈陽化工研究院與新建三農(nóng)化學工業(yè)公司共同研發(fā)的“甲基嘧啶磷”和湖南化工研究院開發(fā)的“嘧啶磷”已初步形成產(chǎn)品。本類產(chǎn)品是當前市場發(fā)展方向之一，它克服了傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥的危害，但化學農(nóng)藥許多缺陷依然存在，并且價格不菲。2)雜環(huán)類殺蟲劑 江蘇農(nóng)藥所、沈陽化工研究院正在研發(fā)，日本研發(fā)的吡蟲清已在上海東風農(nóng)藥廠和河北宣化農(nóng)藥廠開發(fā)生產(chǎn)，美國的氰胺公司也尚在研發(fā)階段。3)生物殺蟲劑 該類產(chǎn)品的特點是無毒、無殘留，主要分微生物和病毒兩類，微生物殺蟲劑重要是蘇云金桿菌（bt)和阿維菌素（av）。蘇云金桿菌5年前在國內(nèi)市

22、場上還很強眼，但其自身的缺陷致使市場不能廣泛接受，歐盟現(xiàn)已限時停止使用。阿維菌素由于價格較高和其他缺陷市場也不大。至于病毒類殺蟲劑，市場份額就更小。4)昆蟲生長調(diào)節(jié)劑 該類產(chǎn)品是通過干擾昆蟲發(fā)育過程使之變態(tài)而達到防治目的，屬戰(zhàn)略型防治農(nóng)藥，有些品種國內(nèi)目前已完成小試或部分上市。3.2市場競爭的結構分析以及行業(yè)優(yōu)勢介紹比較 3.2.1市場結構的競爭類型 呈自由竟爭狀態(tài)，很少有行業(yè)壟斷者。 3.2.2競爭對手的相關分析1) 有關競爭結構的行業(yè)特征（目前的生物農(nóng)藥標準市場還尚未成型）2) 潛在競爭者分析行業(yè)目前主要特征表現(xiàn)為：一方面，能夠認識到生物農(nóng)藥廣闊市場；另一方面對生物農(nóng)藥的研究成本和代價以及

23、銷售價格之高望而卻步。結論：誰掌握低成本高效應的生物農(nóng)藥研究成果，誰就會在競爭中占有主導地位。 3.3競爭對手的戰(zhàn)略分析 3.3.1 主要項目分析 針對生物農(nóng)藥市場，我們與競爭對手的競爭主要體現(xiàn)在兩個方面：第一，生物農(nóng)藥的藥效以及使用范圍；第二，生物農(nóng)藥的生產(chǎn)成本。 3.3.2 戰(zhàn)略目標分析 本企業(yè)階段性戰(zhàn)略部署如下 ：1、首要的是企業(yè)應全力地降低成本。2、標新立異在產(chǎn)品的功效上所應下的功夫是企業(yè)對競爭對手進行跟蹤分析后所施行的策略。3、認準幾家能夠進行長期合作的廠商與客戶，是企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略。4、客戶導向信息的收集分析，需要從公司與行業(yè)市場的長遠角度來分析決策。5、競爭者導向的分析與策略，

24、需要具體問題具體分析。生物農(nóng)藥的行業(yè)特征是很多小規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)存在，這些企業(yè)之間還沒能夠激烈的市場競爭。所以，對于本企業(yè)，應該采取合作的策略，這樣才能穩(wěn)住自己，進而壯大自己。一旦企業(yè)在行業(yè)中領先于競爭對手，則可采取主動、積極競爭的策略，這樣可以排擠競爭對手，使自己處于領先市場的優(yōu)勢地位。3.4競爭對手分析 自定義競爭對手模擬分析圖 分析競爭對手可能的反應對競爭對手的假設對競爭對手的能力分析競爭對手的現(xiàn)行策略驅(qū)使競爭對手的因素 3.4.1對于競爭對手的戰(zhàn)略分析 1）一體化的主要形式細分為： 1、對生物農(nóng)藥的分銷與零銷的所有權加以控制。2、對生物農(nóng)藥的其他供應商的所有權加以控制（即對競爭對手）2）

25、增強化的主要形式細分為： 1、市場滲透，即通過更大的營銷努力來提高企業(yè)的現(xiàn)有生物農(nóng)藥產(chǎn)品與服務以及市場份額2、市場開拓，對生物農(nóng)藥市場現(xiàn)有的商品以及服務進行思維與理念進行創(chuàng)新并即刻打入市場。3、產(chǎn)品創(chuàng)新，對企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品加以改造或者進行心臟 移植手術，使自己的產(chǎn)品符合不斷更新的市場需求。3）多樣化 對不同層次與不同地域的客戶的爭取，是企業(yè)競爭者規(guī)模增長的動力源泉。3.4.2競爭對手分析方法 競爭對手與本企業(yè)分析對比總結表競爭對手目標戰(zhàn)略優(yōu)勢劣勢南通神雨綠色藥業(yè)有限公司擴大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，形成品牌效應企業(yè)近期發(fā)展目標是建立自己的品牌網(wǎng)絡宣傳較好，企業(yè)理念新穎目前市場知名度還不夠高武漢科諾生物農(nóng)藥

26、有限公司成為行業(yè)壟斷者現(xiàn)行戰(zhàn)略是與高校等科研機構合作并實施低重心營銷方針；企業(yè)的下一步工作重點放在拓展海外市場上規(guī)模大（bt生產(chǎn)量大）具有品牌效應科層組織較為繁雜造成管理不便，企業(yè)缺乏靈活性本企業(yè)在未來新型的植物源農(nóng)藥領域占有一席之地公司在年內(nèi)成為生物農(nóng)藥領域的市場中堅者；初期目標為擠占主流農(nóng)藥的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)擁有科技含量較高、應用效果較好的專利技術企業(yè)規(guī)模還比較小，知名度不高競爭分析流程環(huán)節(jié)示意圖swot分析競爭對手分析針對企業(yè)本身分析競爭情報企業(yè)決策3.4.3市場競爭情報設計1、確定競爭目標。 我們對競爭對手的產(chǎn)品在市場中占有率，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模以及顧客對其產(chǎn)品的滿意

27、度等等要有深刻的了解。2、收集情報（1）通過新聞，我們收集政府對生物農(nóng)藥行業(yè)的約束與支持的政策動態(tài)。（2）直接訪談，可以到競爭對手的生產(chǎn)車間進行隱私訪問，也可以到客戶群中進行調(diào)查了解客戶的直接需要。（3）進行互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)收集，充分利用網(wǎng)絡信息。 3、分析情報a、對已知的情報進行swot目標分析（參考前面的表格）b、建立競爭對手的檔案庫，時刻關注和比較主要競爭者的行為動態(tài)。c、對目前市場進行前景猜測，以熟悉市場并能夠基本掌握市場命脈，在行業(yè)市場中自由翱翔。.產(chǎn)品與研發(fā)4. 1 產(chǎn)品概述康綠神生物殺蟲劑是一種苦參堿辣椒堿生物農(nóng)藥殺蟲劑，它利用了苦參堿和辣椒堿的優(yōu)選互配原理，在秉承了生物農(nóng)藥低毒性、

28、低污染等特點的基礎上，進一步克服了苦參堿、辣椒堿作為生物殺蟲劑在單劑使用時出現(xiàn)的殺蟲譜窄、稀釋倍數(shù)低以及速效性不夠等不足之處并保持了較低的生產(chǎn)成本。真正體現(xiàn)了環(huán)保、廣譜、速效、經(jīng)濟等現(xiàn)代新型農(nóng)藥的特點。4.1.1 產(chǎn)品性能康綠神生物殺蟲劑已經(jīng)過南京市環(huán)境科學研究所、上海市農(nóng)藥研究所、上海市化學品毒性檢定所等研究部門進行了科學驗定并出示了科學報告，結果表明本產(chǎn)品在科學檢驗過程中顯示出了微毒性、速效性、低抗性與廣譜性。本產(chǎn)品還在安徽省潁上縣湯店鎮(zhèn)、上海市奉賢區(qū)青村鎮(zhèn)等地的試驗田對玉米、大白菜、柑橘等多種作物與樂果、達科寧等多種常用農(nóng)藥殺蟲劑進行了對比試驗觀察，在同面積同種作物要達到同樣殺蟲效果的要

29、求下，康綠神生物殺蟲劑用藥次數(shù)較少而殺蟲效率更高。此外，作為市民個人參賽作品，本產(chǎn)品的專利技術還獲得了第18 屆上海市優(yōu)秀發(fā)明選拔賽二等獎。4.1.2 產(chǎn)品專利名稱：一種苦參堿辣椒堿殺蟲劑（專利號：2005100246619），專利為上海市民郭建康先生所有，發(fā)明人為郭建康先生。4.1.3 產(chǎn)品特點經(jīng)研究部門檢定與農(nóng)田試驗證明，康綠神生物殺蟲劑與市面常用農(nóng)藥殺蟲劑（含化學殺蟲劑、生物殺蟲劑）相比，主要體現(xiàn)出了下述優(yōu)點：環(huán)保殺蟲：在本殺蟲劑的使用方面，本產(chǎn)品以破壞害蟲細胞來達到消滅害蟲的目的，無毒無害；在本殺蟲劑制造方面，本產(chǎn)品的制造工藝只需一些天然原料與市面常用助劑進行配比，整個生產(chǎn)過程不會產(chǎn)生

30、三廢污染。由于使用了天然源的生物殺蟲技術，因此本產(chǎn)品無論是在使用過程中，還是在生產(chǎn)過程中均符合現(xiàn)代農(nóng)藥的低公害、低污染、低殘留的環(huán)保要求。廣譜殺蟲：多年來，本產(chǎn)品已在若干試驗田對玉米、大白菜、水稻、小麥、柑橘等多種作物進行了試驗觀察，能夠防治的病蟲害計有菜蚜、菜粉蝶、菜蛾、甘藍夜蛾、緣蝽、稻綠蝽、稻螟、黏、夜蛾、負泥蟲、玉米螟、棉蚜、紅蜘蛛、小造橋蟲、煙蚜、煙青蟲共16種，克服了市面上多數(shù)生物農(nóng)藥靶標對象單一、殺蟲譜窄的缺陷。且隨著產(chǎn)品的投產(chǎn)、試驗條件與專利水平的進一步改良，本產(chǎn)品的殺蟲譜還會在原有基礎上進一步優(yōu)化、擴大速效殺蟲：本產(chǎn)品通過胃毒、觸死、麻醉、熏灼等多種方式造成害蟲“細胞內(nèi)窒息”

31、而死亡，害蟲死亡高峰期僅為46小時，遠遠低于常見生物農(nóng)藥的3天左右的死亡高峰期，真正體現(xiàn)了“高速高效”。由于害蟲不易對生物農(nóng)藥產(chǎn)生抗性，因此本產(chǎn)品針對同種多代害蟲的使用仍能保持較高的殺蟲效率。經(jīng)濟殺蟲：本產(chǎn)品的主要原材料為苦參和辣椒的半成品，目前在國內(nèi)有20多家廠商生產(chǎn)，因而能夠保證廉價而大量的供應；而制造工藝所需要的助劑與器械均在市面有廣泛的供應，故在批量生產(chǎn)中本產(chǎn)品的生產(chǎn)成本能夠保持在較低的水平。此外，由于本產(chǎn)品的稀釋倍液較高，為15002000倍（根據(jù)具體情況確定），遠遠高于一般無公害農(nóng)藥的300800倍數(shù)，因此在使用過程中更加的節(jié)省、經(jīng)濟。4. 2 技術研發(fā)4.2.1 現(xiàn)有技術特點：康

32、綠神生物殺蟲劑根據(jù)傳統(tǒng)的中藥藥理按君臣佐使配伍組方結合農(nóng)藥工業(yè)化技術登記指標要求結合而成。所制成的濃縮液經(jīng)稀釋后噴灑，害蟲經(jīng)接觸或吮吸后死亡。所用的原料為中藥植物，包含有生物堿(alkaloid)、倍半萜(sesquiterpenes)、二萜(diterpenoids)、黃酮類化合物(flavonoids)和檸檬素類(limonoids)等活性物質(zhì)。它們具有很強的表面活性和擴展能力，對于昆蟲具有燒灼刺激性、麻醉性，能在害蟲表面形成均勻薄膜，燒灼或溶解蟲體表面蠟層，并在蟲體上形成泡沫層，使有效成分快速滲透蟲體細胞，通過胃毒、觸殺、麻醉、熏灼等方式造成害蟲“細胞內(nèi)窒息”而死亡。在達到殺蟲目的的同時

33、，農(nóng)藥中的天然成分可被自然界微生物吸收分解，從而達到低公害、低污染、低殘留的理想效果。經(jīng)多年研究和田間試驗，目前產(chǎn)品技術已日趨成熟，可以迅速投入生產(chǎn)和試銷。4.2.2 研發(fā)隊伍項目小組重視產(chǎn)品技術的改良與進步，擁有專業(yè)性很強的技術骨干，其中專利所有人郭建康先生擁有豐富的農(nóng)藥專業(yè)知識與實踐經(jīng)驗，同時與上海農(nóng)科所、華南農(nóng)大、南京農(nóng)大等科研院校保持著密切聯(lián)系，因此在他主持下的研發(fā)隊伍完全有能力在預期生產(chǎn)階段持續(xù)研發(fā)本產(chǎn)品相關系列產(chǎn)品，為公司持續(xù)長遠發(fā)展奠定基礎。研發(fā)隊伍成員表：姓名畢業(yè)院校學位職稱研究方向郭建康上海大學學士高級工程師植物源農(nóng)藥、企業(yè)管理蔣杰華南農(nóng)業(yè)大學博士教授植物保護方放華東理工大學

34、學士高級工程師化學分析朱美麗上海中醫(yī)藥大學學士高級工程師中藥分析4.2.3 研發(fā)投入本項目經(jīng)過5年的反復試驗和改進，累計耗資接近百萬，如今產(chǎn)品技術已日趨成熟。為保持研發(fā)水平的持續(xù)進步，公司計劃在成立之初即購入實驗所需的各類儀器設備。在研發(fā)經(jīng)費方面，公司每年擬從銷售總額中提取2%，預計已能滿足開發(fā)新產(chǎn)品的所需費用，同時公司還會建立并不斷完善科研獎勵方案，以保持研發(fā)人員進行研究工作的積極性。4. 3 產(chǎn)品生產(chǎn)4.3.1 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料投產(chǎn)到本產(chǎn)品殺蟲劑灌裝入庫需要天左右的生產(chǎn)周期。工人要求：生物化學相關專業(yè)大中專學歷，經(jīng)過三個月專業(yè)培訓。按照年產(chǎn)5000噸要求計算，共需生產(chǎn)工人20名，后

35、勤工人20名。關鍵技術：苦參堿辣椒堿復配4.3.2 廠址選擇生產(chǎn)廠址準備選擇在江蘇省淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。該地區(qū)交通便利，京滬高速淮安段等五條高速公路、淮安新港碼頭以及淮安火車站均在開發(fā)區(qū)內(nèi)，完全可以滿足原料及產(chǎn)品的運輸需求。水、電、氣等基礎設施配套齊全，勞動力供給豐富且價格較為低廉。根據(jù)淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)規(guī)定，公司在財稅方面享受“兩免三減半”的優(yōu)惠政策，即從開始獲利的年度起的前兩年免征企業(yè)所得稅，第三至第五年減半征收企業(yè)所得稅。同時由于企業(yè)所屬的生物科技產(chǎn)業(yè)為當?shù)卣膶虍a(chǎn)業(yè)，故在企業(yè)的實際的生產(chǎn)銷售中會得到政府在金融、流通、人力資源等多方面的幫助與服務。4.3.3 生產(chǎn)工藝流程本項目有全部原料獨立

36、提取和外購半成品生產(chǎn)兩種工藝，由于初期投產(chǎn)的資金與生產(chǎn)規(guī)模的限制，故優(yōu)先考慮選用外購半成品生產(chǎn)的工藝。市購主要原料的有效成分混合細化，植物源增效劑單獨抽提后再合并細化，然后依次加入相應的助劑，選用先進的細化設備加工為相應的劑型，分析含量符合要求后即可灌裝入庫。工藝流程如圖所示：殘渣肥料粉碎苦參堿檢測濃縮濃縮抽提助劑有機溶液有機溶液回收細化混合細化混合檢測包裝入庫半成品主劑抽提濃縮濃縮檢測辣椒堿粉碎肥料殘渣4.3.4 建設投資與設備投資序號項目名稱規(guī)格數(shù)量單價（萬元）總價（萬元）1土地平方米150000.011502廠房建筑平方米120000.044803燃油鍋爐2噸7公斤13040（含相關配件

37、）4蒸汽烘房50立方米26125減壓提純斧、萃取斧2噸56306臥式卸料離心機315457轉(zhuǎn)動真空過濾機2噸/小時34128濃縮機5噸320609fdx3高剪切細化設備3206010灌裝機15噸/日2255011粉碎機44.51812實驗室設備1808013檢驗儀器1404014儲罐854015泵、管道808016運輸用車563017電瓶車、鏟車、工裝2018冷卻塔、料池3019電氣消防3020辦公設施、交通工具3021殘渣、肥料發(fā)酵設施5022水電配套設施15023配套裝備6024生活設施3025登記辦理費3526有機溶液回收設備3123627綠化、裝潢3028行車25噸4156029不可預

38、見費按總費用5%計算89合計18774.3.5 項目進度時間（累計天數(shù)）進度要求提前一年生產(chǎn)登記申請完成40天內(nèi)1, 確定合作伙伴，簽訂合作協(xié)議書2, 申請執(zhí)照辦理開業(yè)相關手續(xù)3, 采購小試原料、建設臨時實驗室90天內(nèi)1， 廠區(qū)委托設計2， 簡單樣品分析，做登記報告并申報登記3， 籌建廠區(qū)，設計、采購設備4， 采購中試原輔料5， 公司獨立報告完成150天內(nèi)1， 主車間土建完工2， 設備安裝完畢3， 采購生產(chǎn)所需原輔料4， 公司毒性試驗報告和環(huán)境安全評價5， 田間預試驗完成210天內(nèi)1， 生產(chǎn)用房土建完工2， 流水線安裝完成3， 田間試驗完成250天內(nèi)1， 登記工作完成2， 生產(chǎn)用房、配套完成3

39、， 小試生產(chǎn)開始280天內(nèi)1， 線調(diào)試完成2， 廠區(qū)建設完成3， 小試生產(chǎn)開始320天內(nèi)1， 中試生產(chǎn)開始2， 執(zhí)行內(nèi)部管理文件3， 協(xié)議試用、定向協(xié)議試銷360天內(nèi)1， 批量生產(chǎn)2， 正常銷售5.市場營銷5. 1 市場分析5.1.1 目標市場 本公司的目標市場定位施用于經(jīng)濟作物的農(nóng)藥市場，擬先從經(jīng)濟附加值高、受蟲害危害大、主要用于出口貿(mào)易的經(jīng)濟作物入手，如在國有大型農(nóng)場生產(chǎn)的經(jīng)濟作物和綠色蔬菜。同時，本公司注重與公司有業(yè)務關系的各級經(jīng)銷商建立良好的合作關系，因為利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡比自己創(chuàng)建的一級營銷點更經(jīng)濟、更便利、更有效。5.1.2 市場現(xiàn)狀 在未來相當一段時間，傳統(tǒng)高度毒化學農(nóng)藥仍將是

40、農(nóng)藥市場的主體。但是，生物農(nóng)藥替代傳統(tǒng)高毒化學農(nóng)藥勢在必行，市場前景看好。2004年，我國已注冊登記的生物農(nóng)藥產(chǎn)品411個，年產(chǎn)量12-13萬噸制劑，約占全國農(nóng)藥總產(chǎn)量的12%。此外，每年新研制成功和登記注冊的生物農(nóng)藥品種還在已4%的速度遞增。目前，我國生物農(nóng)藥的產(chǎn)值已達3億美元，約占我國農(nóng)藥市場年產(chǎn)值的10%左右，生物農(nóng)藥的使用面積已達4億多畝次。在世界市場方面，未來5年全球生物殺蟲劑的需求量將以每年9.9%的速度強勁增長。而同期傳統(tǒng)化學合成需求將以年均1.5%速度遞減，預計將從目前的260億美元降至2010年的242億美元。5.1.3 目標地域分布 在公司發(fā)展的第一階段的目標地域主要集中在

41、長三角地區(qū)，立足蘇北，以江蘇為核心，輻射安徽、浙江、福建、山東等省份。第二階段一方面以江蘇為核心，繼續(xù)在華東各省拓展業(yè)務，另一方面在將目標地域東北、華北、華南沿海地區(qū)建立初步銷售網(wǎng)絡。第三階段則在鞏固以上業(yè)務的同時，覆蓋以武漢，成都為核心的中西部地區(qū)完成國內(nèi)市場的初步覆蓋。5. 2 產(chǎn)品項目5.2.1 產(chǎn)品名稱 康綠神生物殺蟲劑（16新穎復合植物高效廣譜殺蟲劑）5.2.2 產(chǎn)品形式粉末型： 棕黑色藥劑粉末。液劑型： 棕褐色液體。 5.2.3 產(chǎn)品品牌 我公司生產(chǎn)的現(xiàn)階段及以后階段產(chǎn)品都使用我公司單一名稱“康綠神”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品

42、組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。商標暫用公司形象標志。 為了最大化的使用品牌效益，在以下幾個方面須做好工作1）首先建立起品牌的保護機制，對公司名稱和商標進行注冊，包括相近的名稱和品牌，建立法律保護機制。 2）在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，在知名搜索網(wǎng)站購買排行位置，為發(fā)展電子商務打下基礎。 3）與政府機關保持密切的聯(lián)絡和長期穩(wěn)定的合作關系以便通過政府提供的各種渠道提高本公司產(chǎn)品的知名度和認可度。 4）以產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價廉，以服務的健全完善，以經(jīng)營過程中的誠信自律，樹立品牌形象，提高品牌忠誠度。 5）以優(yōu)質(zhì)的公關活動建立企業(yè)良好的營銷網(wǎng)絡。5.2.4 產(chǎn)品包裝形式上不同于一般農(nóng)藥產(chǎn)品包

43、裝，注重產(chǎn)品包裝的實用性和環(huán)保性，也可以根據(jù)客戶的不同要求或運輸過程的不同條件作出相應調(diào)整。5.2.5 價格定位 我們經(jīng)過充分分析出廠價定在政策支持銷售的低毒有機磷均價的1/2，即六萬元/噸。同時批發(fā)價和零售價分別提高15和18。附：農(nóng)藥產(chǎn)品市場價格表 序號劑類農(nóng)藥類別市場價 （萬元/噸）1烈性化學農(nóng)藥0962低毒有機磷殺蟲劑55203雜環(huán)類殺蟲劑70304昆蟲生長調(diào)節(jié)劑12505生物殺蟲劑80256本項目6在這樣的價格下，一方面在與同類產(chǎn)品競爭爭奪市場時具有一定的價格優(yōu)勢，同時相對成本較低，投資金額門檻較低。5. 3 銷售方式和渠道5.3.1 銷售方式首先，對于國內(nèi)市場采用“以直銷為主，大力

44、發(fā)展中間商間接銷售，輔之以電子商務建立網(wǎng)絡營銷”。在國內(nèi)各區(qū)設立中心分部，劃區(qū)而治，以下再設營銷站點。派出有經(jīng)驗的高素質(zhì)營銷人員主動和目標客戶聯(lián)系，推介我們的產(chǎn)品，并保證提供一流的產(chǎn)品和服務。在可以做到直銷地區(qū)以直銷為主，一方面便于管理，以公司內(nèi)部要求樹立企業(yè)形象，另一方面也有利于在最低成本下追求最高利益。在廣大的公司直銷范圍以外地區(qū)，還是要依靠傳統(tǒng)的中間商，在未來的十年中與中間商和代理商的合作以及雙方合作成效是公司能否壯大的關鍵所在。運作步驟如圖所示：第一階段第三階段第二階段適應現(xiàn)代市場的需要，建立高效的電子商務平臺以批發(fā)為主，零售為輔，采用較高的利益回報和長遠的合作規(guī)劃大力培養(yǎng)中間銷售渠道

45、從零售開始，充分利用本公司產(chǎn)品的低價高質(zhì)的優(yōu)勢以直銷方式為主以尋找中間代理為主采用綜合營銷方式其次，對于國際市場采用“以與中間商合作尋找代理商為主，建立完善高效的電子商務平臺廣泛進行網(wǎng)絡交易”。作為一個外部進入廠商要想在它國獲得成功就必須依靠當?shù)卦械闹虚g商代理商，只有與其合作才能站穩(wěn)腳步。通過各種方式融入當?shù)孬@得消費者認同。而電子商務方式則作為一個國際公司一個重要手段是我公司在外經(jīng)商不得不依靠而且必須利用好的手段。相對于間接銷售在國內(nèi)的地位，電子商務則是國外經(jīng)營的重點。5.3.2 具體市場細分：序列區(qū)域市場劃分一級營銷點1華南地區(qū)市場細分廣州2華東地區(qū)市場細分上海3北方地區(qū)市場細分北京4西部

46、地區(qū)市場細分成都5待添加的隱藏文字內(nèi)容3國際市場細分第一步第二步第三步5.3.3 營銷步驟第一步 前2年除江蘇總部之外，首先在起華北、東北、華東地區(qū)建立初步銷售網(wǎng)絡，其中分別以上海和北京為一級營銷點，根據(jù)具體情況下設二級營銷點或?qū)ふ抑虚g代理機構。第二步在前2年的經(jīng)營取得一定業(yè)績，企業(yè)和產(chǎn)品取得一定的影響力后，利用2到3年的時間擴張企業(yè)的生產(chǎn)能力，把產(chǎn)品推向全國更加廣泛的地區(qū)，在華中、華南劃分銷售大區(qū)，分別在武漢和廣州設立一級營銷點。第三步待國內(nèi)市場的市場份額分配基本穩(wěn)定以后，開始尋求向國外推銷我們的產(chǎn)品，首選目標是同為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)重要地區(qū)的東南亞的農(nóng)藥市場，主要以代理商間接銷售為主。5. 4 促銷

47、手段5.4.1 面對面人員促銷人員推銷是最直接也是最有效的推銷手段。人員推銷既包括促銷人員與客戶進行面對面商談還包括通過電話，互聯(lián)網(wǎng)，信函等方式主動接觸客戶，優(yōu)秀的人員促銷還有利與客戶建立良好的合作關系。促銷人員隊伍構成：隊伍構成是整個公司的精英力量，需具備扎實的相關知識和良好的口頭能力。要點：需重點指出的是由于重點采用人員促銷模式，要積極做好對銷售人員的培訓和管理工作，營銷人員的素質(zhì)高低是此類營銷手段成敗的關鍵，我們在雇傭營銷人員時就必須經(jīng)過嚴格的考核，并對錄取的人員進行專業(yè)的培訓后，經(jīng)驗證合格后方予以上崗工作的資格。5.4.2 廣告促銷1）企業(yè)形象廣告：在大眾及專業(yè)傳媒上重點宣傳公司理念：

48、“your health, my duty” “你的健康，我的責任”。通過三個月到半年左右的立體與平面、視覺與聽覺、感觀與意念的宣傳，形成環(huán)保、生態(tài)、可持續(xù)等觀念。公司的生態(tài)與環(huán)保理念和形象是廣告的重點。其中以公益廣告的性質(zhì)出現(xiàn)。2）產(chǎn)品廣告：與傳統(tǒng)農(nóng)藥產(chǎn)品廣告脫離，一方面對消費市場宣傳本公司的環(huán)保理念以提高社會認可度；另一方面針對銷售市場進行宣傳，突出我產(chǎn)品價低，效高，使用方便的特點。）公共關系：處理好與顧客的關系：重點在服務部門的工作情況，下節(jié)有介紹。處理好與中間商的關系：建立起與中間商互利互惠的關系，短期吸引主要靠給于一定折扣，長期主要靠制定共同經(jīng)營目標，自己良好的市場運作所展現(xiàn)的良好前

49、景，為中間商提供便利完善的服務，一定的市場信息加以吸引合作。5. 5 產(chǎn)品服務5.5.1 咨詢服務作為新成立的公司，咨詢服務的建立是重中之重，它是客戶實質(zhì)了解公司的第一個步驟，直接關系到公司的形象和后續(xù)的商業(yè)事物。人員組成：以從事過該行業(yè)有經(jīng)驗的中年員工和女性為主。人員選擇原則：業(yè)務精熟，態(tài)度熱情，語言得體、表述簡潔。業(yè)務精熟：服務人員無論是對于整個市場行情或是公司產(chǎn)品的價格，使用方法，保管方法等都有清楚的認識，能夠做到有問必答，有答必對，有答必精。組成人員大都為多年從事該行業(yè)的中年員工，能給顧客以一種穩(wěn)重的感覺。態(tài)度熱情：對于客戶的咨詢服務，員工需要熱情的回答客戶提出的一切合理問題并給出回答。語言得體、表述簡潔：對于顧客的咨詢必須盡快給以答復，杜絕互相推委的現(xiàn)象。5.5.2 定單管理服務單獨將定單管理服務劃分出來是因為這是縮短定單處理時間，把握商機，提高客戶滿意度，以有利于后續(xù)合作的重要步驟。原則：付款靈活，審查謹慎，運作細致，記錄完整付款靈活：可以根據(jù)不同的情況采取兩種付款方式：1）預付款方式 2）現(xiàn)金及后付款方式。審