如何做好大客戶參考題

1、單選題1.漏斗原則”也可稱為“965531原則”。其中“965531 ”各個(gè)數(shù)字表示的是4.在與客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組不同成員進(jìn)行會(huì)談時(shí),營(yíng)銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同角色的成員提問問題1.A戰(zhàn)略銷售六個(gè)階段中每一階段項(xiàng)目的準(zhǔn)確數(shù)量2.rB戰(zhàn)略銷售六個(gè)階段中每一階段項(xiàng)目的最少個(gè)數(shù)3.rC戰(zhàn)略銷售六個(gè)階段中每一階段項(xiàng)目的最佳個(gè)數(shù)4.rD以上都不對(duì)2.客戶企業(yè)中直接使用營(yíng)銷員產(chǎn)品的人是1.rA教練2.rB技術(shù)把關(guān)者3.rC用戶4.rD財(cái)務(wù)決策者-.1 ftZ 1. t ., z . X r z r . A , 、 .t-、上 f -、 1. t .3.你希望貨物發(fā)到什么地萬(wàn)？在尚未確疋成父的父易中1.rA選擇型成

2、交技巧2.rB假設(shè)型成交技巧3.rC不客氣型成交技巧4.rD最后機(jī)會(huì)型成交技巧，類似收?qǐng)霭讓儆诤畏N成交技巧的方式并不一樣，其中提問方式非常直接的是A客戶企業(yè)重要高層官員（VITO）2.廠B經(jīng)理、總監(jiān)3.rC技術(shù)把關(guān)者（Seymours）4.rD最終用戶5.在戰(zhàn)略銷售過程中，客戶企業(yè)中個(gè)人贏的標(biāo)準(zhǔn)是1.rA對(duì)個(gè)人承諾的實(shí)現(xiàn)2.rB非現(xiàn)實(shí)的、不可度量的、不可量化的3.rC個(gè)人及其家庭層面的4.rD以上都是6.客戶企業(yè)中的內(nèi)線指的是1.rA教練2.rB技術(shù)把關(guān)者3.rC用戶4.rD財(cái)務(wù)決策者7.客戶企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷員的產(chǎn)品具有最終決策權(quán)的是1.rA教練2.rB技術(shù)把關(guān)者3.rC用戶4.rD財(cái)務(wù)決策者”在

3、尚未確定成交8.如果你不能馬上做出決定，我不得不介紹給另一個(gè)急于購(gòu)買的客戶。的交易中，類似收?qǐng)霭讓儆诤畏N成交技巧1.廣A選擇型成交技巧1.rA初步接觸2.rB調(diào)查研究3.rC證實(shí)能力4.rD獲得承諾11.客戶企業(yè)購(gòu)買影響者中教練”的角色是1.rA幫助營(yíng)銷員獲得信息2.rB聯(lián)系和確認(rèn)其他購(gòu)買影響者3.rC時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷員的銷售定位4.rD以上都是12.下列哪項(xiàng)不是隱含問題的意義1.rA在大生意中與成功緊密相連2.rB假設(shè)型成交技巧3.rC不客氣型成交技巧4.rD最后機(jī)會(huì)型成交技巧9.在針對(duì)大客戶開展的戰(zhàn)略銷售過程中1.rA假設(shè)型成交技巧2.rB選擇性成交技巧3.rC不客氣型成交技巧4.rD以上都不

4、合適，哪種成交技巧不合適?10.在 SPIN銷售會(huì)談過程中，哪個(gè)階段對(duì)于營(yíng)銷員來說最重要2.rB有助于建立客戶的價(jià)值觀3.rC幫助客戶明白問題的重要性和緊迫性4.rD向客戶表明解決方案可以得客戶帶來多大效益13.你看是周二發(fā)貨還是周四發(fā)貨？”在尚未確定成交的交易中， 類似收?qǐng)霭讓儆诤畏N成交技巧1.rA選擇型成交技巧2.rB假設(shè)型成交技巧3.rC不客氣型成交技巧4.rD最后機(jī)會(huì)型成交技巧14.在尚未確定成交的交易中，先在訂單上填客戶信息，而不管客戶是否決定購(gòu)買的成交技巧屬于1.rA空白訂單型成交技巧2.rB假設(shè)型成交技巧3.rC不客氣型成交技巧4.rD最后機(jī)會(huì)型成交技巧15.在 SPIN銷售會(huì)談

5、過程中，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)存在的問題的是哪個(gè)階段1.rA初步接觸2.rB調(diào)查研究3.rC證實(shí)能力4.rD獲得承諾16.以客戶為中心的營(yíng)銷技巧包括銷售商自身的建設(shè)，銷售商加強(qiáng)自身建設(shè)應(yīng)該包括1.rA加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)培訓(xùn)2.rB統(tǒng)一銷售人員的整體形象3.rC加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的精神訓(xùn)練4.rD以上都是17.如果你現(xiàn)在不決定，下周會(huì)漲價(jià)的?！痹谏形创_定成交的交易中，類似收?qǐng)霭讓儆诤畏N成交技巧1.rA選擇型成交技巧2.rB假設(shè)型成交技巧3.rC不客氣型成交技巧4.rD最后機(jī)會(huì)型成交技巧18.在四類客戶企業(yè)購(gòu)買影響者中，以通過營(yíng)銷員的項(xiàng)目學(xué)到其關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，以作為自己的資本的是1.rA教練2.rB技術(shù)把關(guān)者3.

6、rC用戶4.rD財(cái)務(wù)決策者19.在客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組的四類角色中，最關(guān)注營(yíng)銷員的產(chǎn)品能夠帶來的利潤(rùn)的是1.1.廣A客戶企業(yè)重要高層官員（VITO）2.rB經(jīng)理、總監(jiān)3.rC技術(shù)把關(guān)者（Seymours）4.rD最終用戶20.營(yíng)銷員在分析客戶企業(yè)的需求時(shí)，落腳點(diǎn)必須是1.rA客戶企業(yè)整體層面的需求2.rB客戶企業(yè)部門層面的需求3.rC客戶企業(yè)部門負(fù)責(zé)人層面的需求4.rD自己要銷售的產(chǎn)品21.在 SPIN銷售會(huì)談過程中，向客戶企業(yè)提供解決方案的是哪個(gè)階段1.rA初步接觸2.rB調(diào)查研究3.rC證實(shí)能力4.rD獲得承諾22.在戰(zhàn)略銷售過程中，客戶企業(yè)贏的標(biāo)準(zhǔn)是1.rA企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改善2.rB切實(shí)的

7、、可度量的、可量化的3.rC企業(yè)整體層面的4.rD以上都是23.根據(jù)漏斗原則”，銷售過程六個(gè)階段中周期較短的是1.A培訓(xùn)階段和見老總階段2.rB咨詢階段3.rC提供解決方案階段4.rD展開談判階段和最后簽單的階段24.在客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組的四類角色中，最關(guān)注營(yíng)銷員的產(chǎn)品能夠帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是1.rA客戶企業(yè)重要高層官員（VITO）2.rB經(jīng)理、總監(jiān)3.rC 技術(shù)把關(guān)者（Seymours）4.rD最終用戶25.在客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組的四類決策成員中，營(yíng)銷員不宜與哪類人關(guān)系過于密切？1.rA客戶企業(yè)重要高層官員（VITO）2.rB經(jīng)理、總監(jiān)3.rC技術(shù)把關(guān)者（Seymours）4.rD最終用戶26.

8、在戰(zhàn)略銷售過程中，最優(yōu)秀的營(yíng)銷員善于在哪個(gè)階段開始銷售工作？1.rA客戶企業(yè)立項(xiàng)之前2.rB客戶企業(yè)立項(xiàng)時(shí)3.rC客戶企業(yè)立項(xiàng)后4.rD客戶企業(yè)招標(biāo)時(shí)27.在客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組的四類角色中，最關(guān)注營(yíng)銷員產(chǎn)品的技術(shù)特征的是1.rA客戶企業(yè)重要高層官員（VITO）2.rB經(jīng)理、總監(jiān)3.rC技術(shù)把關(guān)者（Seymours）4.rD最終用戶28.在追求雙贏結(jié)果的戰(zhàn)略銷售過程中，營(yíng)銷員應(yīng)該著眼于1.rA客戶滿意，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系2.rB招來回頭客，提升企業(yè)的銷售3.rC創(chuàng)造成功的案例4.rD以上都是29.大客戶戰(zhàn)略銷售中的客戶之大”指的是：1.rA客戶范圍大2.rB與客戶的銷售額大3.rC客戶的重

9、要性4.rD以上都是30.在對(duì)大客戶的銷售中，營(yíng)銷員要把客戶當(dāng)作1.rA上帝2.rB朋友3.rC對(duì)手4.rD以上都不對(duì)31.在四類購(gòu)買影響者的利益需求中，以營(yíng)銷員的產(chǎn)品或服務(wù)能直接解決其工作上的問題為 成功的是1. rA教練2.廣B技術(shù)把關(guān)者3. CC用戶4. rD財(cái)務(wù)決策者32.在 SPIN銷售會(huì)談中，四種問題的重要程度是不冋的。營(yíng)銷員要把提問的重點(diǎn)放在1.廣A背景問題和難點(diǎn)問題2.廣B難點(diǎn)問題和隱含問題3.廣C隱含問題和需求效益問題4. rD背景問題和需求效益問題33.如果營(yíng)銷員對(duì)客戶企業(yè)的信息掌握得不夠充分，那么從教練的角度分析，教練有可能出了什么問題？1.廣A營(yíng)銷員在客戶企業(yè)中的教練離

10、開了該企業(yè)2.B教練離開了原來的職位3.C該教練級(jí)別不夠，不是高層管理人員4.廠D以上都有可能34.在 SPIN銷售會(huì)談過程中，通過各種渠道了解客戶企業(yè)基本情況的是哪個(gè)階段1.廣A初步接觸2.B調(diào)查研究3.廠C證實(shí)能力4.廠D獲得承諾35.在SPIN銷售會(huì)談中，哪種問題的提問要米取間接甚至暗示的方式1.rA提問難點(diǎn)問題2.rB提問背景問題3.rC提問隱含問題4.rD提問需求一效益問題36.在對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行 SWOT分析的過程中，哪個(gè)萬(wàn)面不需要企業(yè)層面1.rA整體的SWOT分析2.rB整個(gè)銷售的短期和長(zhǎng)期計(jì)劃3.rC銷售的整體目標(biāo)4.rD從前到后的設(shè)計(jì)思想37.在四類購(gòu)買影響者的利益需求中，以營(yíng)銷員的成功為自己成功的是1.rA