如何做好家裝業(yè)務(wù)

1、F面我結(jié)合多年的事件經(jīng)驗(yàn)，淺顯的談?wù)勅绾巫龊眉已b業(yè)務(wù)這個(gè)話題。第一個(gè)話題：做一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備的素質(zhì)第一、你可以沒文化但不可以沒素質(zhì)。大家千萬不要覺得可笑，其實(shí)就是這樣。一個(gè)人的素質(zhì)不一定和他所 受的教育程度成正比。和他的家庭教育、職場(chǎng)教育也是息息相關(guān)的。我說 過一句不一定正確的話，就是“你可以沒文化但你不能沒有素質(zhì)”。素質(zhì) 是什么，看不見、摸不著，但他的確能最直接表現(xiàn)出一個(gè)人的修養(yǎng)。接人 待物、文明禮貌，與人交往，溫文爾雅。所以我們應(yīng)該從小事情嚴(yán)格要求 我們，首先做個(gè)文明的人、有修養(yǎng)的人。以前我給市場(chǎng)部培訓(xùn)的時(shí)候大家 問我。怎么才能把業(yè)務(wù)做好。我說，怎么把業(yè)務(wù)做好先不說，如果你不敢 保證自

2、己是一個(gè)受人喜歡的人，但起碼做一個(gè)不讓人討厭的人，這是做好 任何行業(yè)業(yè)務(wù)的前提條件。第二、要熱愛并堅(jiān)持向所有的人學(xué)習(xí)。現(xiàn)在很多公司在高層管理人員任用上，營(yíng)銷人員越來越受到重用。為什么，首先一個(gè)好的 業(yè)務(wù)員他不會(huì)放棄任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我們知道人的一生，真正把在學(xué)校所學(xué)運(yùn)用到時(shí)間工作 的知識(shí)其實(shí)很有限。社會(huì)是另一所大學(xué)，一個(gè)真正的人才會(huì)在社會(huì)大學(xué)中不斷汲取對(duì)自身發(fā) 展有用的營(yíng)養(yǎng)，自學(xué)能力尤其重要。“聽君一席話，勝讀十年書”就是這個(gè)道理。我們平時(shí) 接觸太多的人的同時(shí)為我們創(chuàng)造出太多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。經(jīng)過年積月累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不但你的知識(shí) 得到了提高，同時(shí)你也變成了一個(gè)性格更兼容的人。第三、克服恐懼，“要有一顆勇

3、敢的心”我們很多人開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，恐懼和人交往。我們首先要努力克服這點(diǎn)，平時(shí)練習(xí)和人 交流。如果你沒有很好的口才不要緊，請(qǐng)你學(xué)會(huì)靜靜地傾聽。其實(shí)有時(shí)候傾聽者也是一個(gè)很 好的社交者，不是嗎？但首先，你要勇敢走上去、你要學(xué)會(huì)主動(dòng)交流。我曾說過，如果你不 是一個(gè)能很好地掌握如何辨別客戶的人，那么請(qǐng)你走過去，如果你主動(dòng)去問了，至少有1%的希望。如果你放棄了，也就意味著你成功的幾率只有0% 了。第四、“不拋棄、不放棄”。無論對(duì)你的團(tuán)隊(duì)、你的理想、還是具體到你的客戶，請(qǐng)記住“不拋棄、不放棄”，鍥而不 舍永遠(yuǎn)是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的品質(zhì)。第五、你要做個(gè)樂觀自信的人，“笑容常掛臉上”。無論你遇到怎樣的挫

4、折和磨難，請(qǐng)保持樂觀的心態(tài)。作為一個(gè)優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員，每天都可能遭受拒絕和挫折，這時(shí)你一定會(huì)自我調(diào)整心態(tài)很重要。所以你要學(xué)會(huì)通過正常的不危害他人和社會(huì)發(fā)泄方式、學(xué)會(huì)為自己減壓, 學(xué)會(huì)自我樹立信心，這樣你會(huì)越來越自信，成功也就離你越來越近。第六、勤能補(bǔ)拙。我們有時(shí)候會(huì)羨慕某某人的口才如何如何好、某人的外表如何如何俊朗。在羨慕的同時(shí)我 們有時(shí)候會(huì)覺得自己很多地方不占任何優(yōu)勢(shì)。那么，知道不足是好事情。但事情有時(shí)候很怪 的，老天爺也很公平啊。任何事情都會(huì)互相轉(zhuǎn)變的，優(yōu)勢(shì)可能變成劣勢(shì)，劣勢(shì)也可能變成優(yōu) 勢(shì)，能起到這樣轉(zhuǎn)化作用的就一句話“勤能補(bǔ)拙、笨鳥先入林”。第七、做個(gè)有特色的業(yè)務(wù)員，不要做復(fù)制品。我認(rèn)為

5、不管你做什么行業(yè)的業(yè)務(wù)員，都不要做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的復(fù)制品。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人自身 條件和特長(zhǎng)不同，一定要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短才能更有出息。我對(duì)很對(duì)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)是持保 留意見的，經(jīng)過他的培訓(xùn)，張三和李四基本沒什么不同了。這樣不適合發(fā)揮不同人的不同特 長(zhǎng)，即使短期內(nèi)對(duì)業(yè)績(jī)額有所幫助，但對(duì)營(yíng)銷人員以后職業(yè)生涯絕對(duì)不會(huì)是好事情。 第八、你可以沒有錢，但不可以沒有朋友。有句歌詞，我覺得就是寫給我們業(yè)務(wù)人員的，就是“結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友，朋友多了 路好走”。別只把客戶當(dāng)成你致富的工具，當(dāng)你把他當(dāng)成朋友的時(shí)候，得失就不再那樣重要， 但同時(shí)你也許會(huì)得到更多。第二個(gè)話題：談?wù)剺I(yè)務(wù)員的自我三大管理。業(yè)務(wù)員的自我管理尤為重要

6、，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)不同于其他職業(yè)，工作場(chǎng) 所、工作時(shí)間隨意性很大，你不可能靠別人監(jiān)督來督促自己努力工作。以前有的業(yè)務(wù)員很搞笑，明明在家里偷懶，一接到主管電話，飛快的推開窗子，讓噪音做 通話背景，面帶微笑，說“你好，主管，我正在路上、我正在?！保梢哉f 演技一流。但我們想一想，同樣做一樣的工作、你也不比人家少什么，但當(dāng)別人每月數(shù)著厚 厚的勞動(dòng)成果時(shí)侯，你還在那翻來覆去看著那三、兩張百元大鈔，算計(jì)著怎么度 日。究竟是誰欺騙了誰呢。1 業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作內(nèi)容管理和考核?！坝?jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃”，我們要對(duì)自己的工作有計(jì)劃性同時(shí) 要對(duì)自己完成情況進(jìn)行自我考核。每天要對(duì)當(dāng)天工作效果做認(rèn)真的總結(jié)。不管成

7、功還是教訓(xùn)都至關(guān)重要。這樣我們工作就不再是漫無目標(biāo)的瞎忙活 了。在沒人監(jiān)督的時(shí)候，我們自己對(duì)自己管理監(jiān)督至關(guān)重要。自我管理其 實(shí)比管理別人難度還要大，這點(diǎn)沒點(diǎn)決心和毅力是不可能做得來的。2 業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我工作時(shí)間管理。我們有的業(yè)務(wù)員，開晨會(huì)的時(shí)候雄心壯志、信誓旦旦。出了公司門口，就 不知道往東走還是往西走了。這樣反反復(fù)復(fù)，每天的大部分時(shí)間在路上耽擱 掉了，請(qǐng)問你真正做業(yè)務(wù)的時(shí)間才有幾何啊。還有的業(yè)務(wù)員，把自己的工作 時(shí)間也想當(dāng)然的認(rèn)為和別的工種一樣，每天 8小時(shí)，其實(shí)是不對(duì)的。優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員會(huì)合理的安排自己的時(shí)間、運(yùn)用一切有利于營(yíng)銷的時(shí)間。比如他會(huì)總 結(jié)什么時(shí)間適合現(xiàn)場(chǎng)抓客戶、什么時(shí)間有適合

8、電話營(yíng)銷。什么時(shí)間進(jìn)行初訪、 什么時(shí)間又適合回訪。3業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)自我客戶管理。我們有的業(yè)務(wù)員當(dāng)主管逼得緊的時(shí)候，一天給同一個(gè)客戶打N個(gè)電話，結(jié)果把客戶惹惱了就這一個(gè)客戶也丟掉了。我們應(yīng)該建立自己的客戶檔案，把 客戶進(jìn)行分類，哪些是近期潛在客戶、哪些是遠(yuǎn)期客戶；哪些客戶成交意向 比較大、那些客戶成交意向比較小、哪些不是我們的客戶，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶資 源進(jìn)行篩選。甚至把客戶按不同分類方法分類。這樣做是很有效果的。我們 建立了客戶資源庫，根據(jù)客戶動(dòng)態(tài)變動(dòng)保持你的客戶資源總量處在一種動(dòng)態(tài) 平衡變化中。當(dāng)我們的客戶流失了一些我們?cè)偻ㄟ^客戶拜訪將客戶資源補(bǔ)上。 這樣你的客戶資源基數(shù)有了保證，那么業(yè)績(jī)?cè)谄椒€(wěn)中爆

9、發(fā)就是早晚的事情。第三個(gè)話題業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)關(guān)鍵步驟：準(zhǔn)備一接洽一陳述一處理反對(duì)意見一成 交準(zhǔn)備要充足:我們從硬件上要準(zhǔn)備你所需要用到的一切有利于你銷售的物品。 如名片、圖冊(cè)、作品、等等。我們有的業(yè)務(wù)員，根本上戰(zhàn)場(chǎng)不需要拿 槍?？諆蓚€(gè)手，最多拿張名片。就可以了，我覺得你的名片含金量還 不足以打動(dòng)客戶吧，所以好好準(zhǔn)備，客戶需要的正是你要準(zhǔn)備的。軟 件方面的準(zhǔn)備，你要拜訪哪的客戶、什么樣的客戶，你要說什么、他 會(huì)問什么，出現(xiàn)不利因素你怎么處理。，這所謂不打沒準(zhǔn)備的仗, 誰準(zhǔn)備充分成功的天平就會(huì)偏向誰。接洽的關(guān)鍵:第一印象很重要，不是嗎。接洽的好壞直接會(huì)決定下一步業(yè)務(wù)進(jìn) 展是否還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行。你要把好的

10、印象展現(xiàn)給你的客戶。這里重點(diǎn)說 兩件小事情。一件是有的業(yè)務(wù)員不喜歡穿職業(yè)裝，這是不好的。其實(shí) 職業(yè)裝也是一種商業(yè)符號(hào)啊。你的客戶光明正大的知道你是一位家裝 業(yè)務(wù)員有什么不好呢？總比讓他緊張的猜測(cè)好吧。職業(yè)裝不但代表一個(gè)公司是不是正規(guī)，也代表一個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)。同時(shí)它更是對(duì)你的客 戶尊重的一種體現(xiàn)。另外，我們很多新人很懼怕與客戶接洽，其實(shí)大 可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到過很多案例，老業(yè)務(wù)員在接洽 這個(gè)環(huán)節(jié)輸給新人，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶更喜歡和新人打交道，認(rèn)為他 們不會(huì)油嘴滑舌，更實(shí)在些。所以說自己認(rèn)為的劣勢(shì)不一定不會(huì) 轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。接洽的時(shí)候如果沒能進(jìn)行下步業(yè)務(wù)步驟，起碼要為下次 接洽留個(gè)借口。陳

11、述要簡(jiǎn)單扼要，互動(dòng)最好。有些業(yè)務(wù)員在陳述環(huán)節(jié)像背課文一樣，也不管客戶敢不敢興趣，一個(gè)勁的往外倒。讓客戶 很不舒服。好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)客戶感興趣的點(diǎn)，逐層深入，陳述內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要。在引起 客戶興趣后，主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問，達(dá)到陳述部分的互動(dòng)效果。這樣的陳述效果應(yīng)該說才是 成功的。四、五、處理反對(duì)意見。我們一聽說，客戶有反對(duì)意見就覺得很緊張，好像客戶成交意向不大似的。其實(shí)正好相反， 有疑問才表明客戶關(guān)注、客戶關(guān)注才說明他感興趣、他關(guān)興趣才證明他是準(zhǔn)意向客戶，不 是嗎？我們平時(shí)看到賣東西的，你又不想買，你會(huì)挑剔它的毛病嗎？正常人肯定不會(huì)的。 我們?cè)谔幚磉@個(gè)問題的時(shí)候，一定要平時(shí)積累這方面知識(shí)，其實(shí)我們每天注意積累一個(gè)問 題，我相信即使有101個(gè)問題也是在你積累那100個(gè)問題內(nèi)的。此外遇到確實(shí)不是很肯定 的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請(qǐng)教確認(rèn)后換個(gè)時(shí)間再主動(dòng)給 客戶解答，這樣才更顯示你的誠(chéng)信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。成交。成交的時(shí)候不要說一些，與成交無關(guān)或者對(duì)成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。 另外成交后，我們對(duì)客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。如平時(shí)我們可以主動(dòng) 幫客戶解決協(xié)調(diào)一些事情、主動(dòng)幫客戶