商業(yè)計劃書的盈利目標

1、篇一：商業(yè)計劃書寫作要點概念解釋：什么是投資項目融資商業(yè)計劃書？ 國際慣例稱謂的商業(yè)計劃書 ( businessplan )，也稱融資計劃書或投資項目計劃書。 它是公司、 企業(yè)或項目單位為了達到招商融資或?qū)で髴?zhàn)略伙伴或投資決策，在經(jīng)過前期對項目科學地調(diào) 研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)性編輯出的一個全面展示公司和項目狀況、 未來發(fā)展?jié)摿εc執(zhí)行策略的書面材料。其主要意圖是遞交給投資商或潛在的出資合作伙伴， 以便于他們能對投資項目做出有關(guān)項目實施后的贏利及風險評估，進而使企業(yè)獲得融資合作 或參股合資。內(nèi)容上，投資項目商業(yè)計劃書是以盈利為核心所展開的投資人感興趣的所有方面，從企業(yè)成 長閱歷

2、，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，市場趨勢分析，營銷策略，團隊打造，贏利模式，效益測算，風險 防范運營到融資方案。有別于提交給政府部門的 可行性研究報告 ，商業(yè)計劃書聚焦的問題更實際，更注重操作性、更強調(diào)商業(yè)盈利模式與濟效益的實現(xiàn)方法。只有內(nèi)容詳實、數(shù)據(jù)豐 富、體系完整、分析精辟的項目計劃書能夠很快打動投資決策人，也使您的項目融資需求變 為現(xiàn)實，因此，商業(yè)計劃書的策劃編制質(zhì)量及成功融資對于初創(chuàng)起步的團隊或企業(yè)十分重要。 目前，中國企業(yè)的融資成功率普遍偏低，不是項目本身不好也不是項目投資回報不高，而是 商業(yè)計劃書編寫的草率與策劃能力令人失望。由于商業(yè)計劃書內(nèi)容的綜合性十分強，其知識 面、數(shù)據(jù)資料處理及文字駕馭能力

3、等多方面條件的制約，項目方往往會聘請專業(yè)的投資顧問 來策劃編制一份優(yōu)質(zhì)的商業(yè)計劃書。對于一個發(fā)展中的企業(yè)，專業(yè)的項目投資計劃書既是尋 找投資商合作的必備材料，也是企業(yè)對自身的現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略全面考量和定位的過程。 目錄格式：商業(yè)計劃書格式包含哪些目錄框架？目錄格式上，商業(yè)計劃書一般包括 6-9 個大章節(jié)，不同行業(yè)性質(zhì)的項目，其二級三級目錄的 側(cè)重點可以相差很大，應(yīng)該按照項目自身特點進行靈活設(shè)置。商業(yè)計劃書的裝訂格式為：封面與標題，扉頁及閱讀保密事項說明，精煉概要，正文內(nèi)容，相關(guān)附件。正文部分的格式內(nèi)容(一級目錄)：項目精要；發(fā)起人或發(fā)起公司介紹(相關(guān)經(jīng) 歷經(jīng)驗)；產(chǎn)品服務(wù)；市場分析與營銷計劃

4、；執(zhí)行方案；團隊組建及關(guān)鍵人員介紹； 資金籌措融資；盈利分析估算； 正文格式的二級目錄主要根據(jù)項目特點來合理設(shè)置，布設(shè)原則要盡量符合一般閱讀人的邏輯 思維規(guī)律 - 力求做到層次分明，脈胳清晰、主題突出。例如，市場分析與營銷計劃 部分的二級目錄可以包括： 市場營銷定位； 實施渠道策略； 廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕?網(wǎng)絡(luò)營銷計劃； 促銷策略與計劃；傳播計劃與受眾定位。重點內(nèi)容：編寫商業(yè)計劃書時關(guān)注的核心問題？ 商業(yè)計劃書中投資人關(guān)心的核心問題，也是編寫人必須關(guān)注的重中之重。雖然各個行業(yè)或各 類創(chuàng)意項目的性質(zhì)及市場特點千差萬別，但是投資人最為關(guān)心的核心問題始終是- 項目未來的盈利能力與實現(xiàn)盈利過程的執(zhí)行力。圍繞

5、這個核心問題展開論述的話，還會包括：市場機 會是否存在？如何抓住市場機會變成自己的項目盈利模式？有哪些條件和操作能力實現(xiàn)這個 市場機會給予的盈利目標？是否有一個優(yōu)秀的經(jīng)營團隊來完成既定盈利目標的執(zhí)行計劃？盈 利方案設(shè)計中的效益預測是否合理可行？投資人如何獲得高額回報及安全退出？ 為了在文字內(nèi)容組織上充分而清晰地論述投資人關(guān)心的核心問題，商業(yè)計劃書編寫時要特別 注意的重點有：(1) 精煉表述你的盈利潛力和執(zhí)行力。(2) 關(guān)注市場尤其是市場機會，用事實說話，因此展示市場調(diào)查和市場容量。(3) 清楚解釋潛在顧客為什么會掏錢買你的產(chǎn)品或服務(wù)。(4) 站在顧客的角度考慮問題，提出引導他們進入你的銷售體系

6、的策略。(5) 有一個相對比較成熟的投資退出策略。(6) 充分說明為什么你和你的團隊最合適作這件事。 (7) 投資人最先閱讀的 執(zhí)行摘要 部分下 大功夫：執(zhí)行摘要的長度要控制在 2-3 頁以內(nèi)，應(yīng)該放在商業(yè)計劃書編寫中的最后時間來完 成，是對整個商業(yè)計劃書精華的濃縮。該部分內(nèi)容力求單刀直入、精練有力，在數(shù)分鐘打動 閱讀人。失敗教訓：失敗商業(yè)計劃書最容易出現(xiàn)的敗筆？ 描述語言上混亂不清晰，廢話多的冗長計劃書(簡明語言 +圖表說明 )；商業(yè)計劃顯得非常不專業(yè)， 例如缺乏應(yīng)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)， 分析過于簡單； 或數(shù)據(jù)沒有說服力， 拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)；沒有強有力執(zhí)行團體的項目計劃書； 只有創(chuàng)意

7、，沒有實際經(jīng)驗與沒有細節(jié)的項目計劃書； 計劃目標界定不明或難以衡量目標執(zhí)行的項目計劃書； 大篇幅描述市場和環(huán)境，到后面才講清楚公司的業(yè)務(wù)類型和目標； 過于強調(diào)技術(shù)的先進性或產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)意，而忽略執(zhí)行方面，未能清楚地解釋商業(yè)機會與 執(zhí)行能力，以為 功到自然成 ；計劃書中有很多口號，而為達到目標所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)卻描述不多； 強調(diào)面臨的市場容量或生產(chǎn)能力，卻沒說清楚怎樣銷售自己的產(chǎn)品：只有銷售目標，沒有 實現(xiàn)銷售目標的具體計劃；強調(diào)過往成就，卻不能令人信服地說明保持將來可持續(xù)競爭優(yōu)勢的策略方法；過于強調(diào) 依賴某一大公司的供銷關(guān)系，使投資者很擔心過于依賴單一戰(zhàn)略合作伙伴帶來的巨大風險； 管理團隊的實

8、力言過其實，或聲稱：若獲得投資，某某名人將加入本公司；對市場導入 和團隊協(xié)助的描述沒有說服力；生產(chǎn)與營銷實施方案或不作涉及，或一筆帶過； 低估競爭對手的實力， 或者干脆說沒有競爭對手； 對競爭沒有清醒的認識， 忽視競爭威脅； 對市場和競爭對手的描述缺乏具體資料和數(shù)據(jù)；對經(jīng)營困難及風險預計不足，過于樂觀；市場規(guī)模太小，偶然的階段性市場，或市場容量和市場份額的估算方法不科學；產(chǎn)品或 客戶過于單一 (抗風險能力弱 ) ，或產(chǎn)品或客戶過于太多太雜 (專注度集中度不夠 )； 產(chǎn)品服務(wù)賣點亮點過多，泛而不精；沒有依據(jù)的盲目樂觀地預計公司將在兩三年之后上市；過分的作表面文章或文字游戲 ( 如強調(diào)留洋博士、領(lǐng)

9、導關(guān)懷、大會獲獎、眾多專家顧問 ) ； 過份夸張的公司名稱與項目名稱 ( 如一個面向國內(nèi)市場的初創(chuàng)公司起名為某某國際集團 )； 故意隱瞞事實真相，對項目本應(yīng)該描述內(nèi)容避而不談；對資金預算描述不清楚或不合理，資金使用方向模糊； 預算中有昂貴的裝修和高級轎車等不切實際的開支項； 收入模式不明確；盈利模式的數(shù)字計算模型不清晰； 財務(wù)數(shù)據(jù)測算不準確，勾稽關(guān)系不合理，數(shù)據(jù)出入過大； 策編技巧：專業(yè)公司一般有何編制技巧及標準？根據(jù)兆聯(lián)公司專家的建議，優(yōu)秀成功的商業(yè) 計劃書編寫上要特別闡述以下幾個方面：(1) ( 產(chǎn)品/服務(wù))市場定位準確有商機； (2)盈利模式有創(chuàng)意或特色亮點； (3) 盈利結(jié)果可觀而 且

10、測算合理； (4) 執(zhí)行團隊有實力有基礎(chǔ)； (5) 執(zhí)行策略與市場營銷可靠可行； (6) 風險規(guī)避有 預見和手段； (7) 編寫文字簡明扼要有重點和亮點。為了凸顯以上內(nèi)容，在撰編工作安排上，盡量有序依照以下方法來展開：首先，確定編制工作流程： 組建專項小組及分工 => 收集 / 整理數(shù)據(jù)資料 => 數(shù)據(jù)分析 => 內(nèi)容框架 => 分工撰寫 => 投資效益與綜合效益分析 => 初稿合成、討論和修改 => 專 業(yè)人士審稿及修改意見 => 進一步修改完善 => 打印裝訂成冊。其次，確定編制目標：為了最大限度吸引提交對象 （審批者 ） ，應(yīng)該裝訂比

11、較清晰的編制目標 方向：例如，盈利模式或工藝技術(shù)是領(lǐng)先的，盈利條件是良好的，執(zhí)行方案是可靠的，市場 前景是廣闊的， 組織執(zhí)行是過硬的 ! 文字包裝精煉， 數(shù)據(jù)資料充實， 論述推理清晰， 項目優(yōu)勢 突出。再次，擬訂編制原則及工作措施。例如，挑選專業(yè)人員組建專項小組 （1 個文字功底較好的主 筆人 +1 個專業(yè)技術(shù)人才 +1個投資效益分析人員 +1 個管理或營銷專業(yè)人員 ） ；善于借用投資分 析軟件； 收集真實準確的行業(yè)數(shù)據(jù)資料； 全面了解認識提交對象 （閱讀者 ）的偏好要求 （ 知己知 彼-百戰(zhàn)不殆 ） ；挑戰(zhàn)和替代傳統(tǒng)的行業(yè)產(chǎn)品及其盈利模式（包裝創(chuàng)意創(chuàng)新 ） ；事實勝于雄辯，用事實去說話 （來

12、自于三方權(quán)威機構(gòu)的事實 ） ；讓閱讀者不得不相信 （ 邏輯推理 +文字包裝 ） ；集 中亮點快速打動閱讀者 （精妙表述的優(yōu)勢分析 ） ；直擊重點與亮點的開場白；一個引人入勝、 言簡意賅且突出重點的標題與序言 （ 避免籠統(tǒng)空泛，切忌長篇大論 ） ；正文部分的文字表達上 力求簡明，通順，條理清楚，論述嚴謹，準確，層次分明，完整。 最后，項目方應(yīng)盡量委托給有經(jīng)驗實力的專業(yè)顧問公司來做好項目包裝 - 包裝不是做假，而 是通過詳細而專業(yè)的分析、 評估本企業(yè) （ 發(fā)起人團隊 ）擁有的核心技術(shù)、 生產(chǎn)市場方面的優(yōu)勢， 發(fā)展?jié)摿Γ?財務(wù)狀況、 把本企業(yè) / 項目的內(nèi)在價值充分挖掘并表述出來， 這就是通常我們所

13、說 的價值挖掘發(fā)現(xiàn)。另外，應(yīng)該多注重增加公司的無形資產(chǎn)，例如人才積累和產(chǎn)品測試和技術(shù) 鑒定；企業(yè)標準的制訂；專利、商標、著作權(quán)的申請；科技成果鑒定；科技進步獎的評選、 企業(yè)信用的評級；重點新產(chǎn)品的申請；重信譽、守合同的評比；質(zhì)量體系認定、高新技術(shù)項 目（ 企業(yè)） 的認定等。篇二：編寫商業(yè)計劃書時關(guān)注的核心問題 編寫商業(yè)計劃書時關(guān)注的核心問題 為了在文字內(nèi)容組織上充分而清晰地論述投資人關(guān)心的核心問題，商業(yè)計劃書編寫時要特別 注意的重點有：（1）精煉表述你的盈利潛力和執(zhí)行力。（2）關(guān)注市場尤其是市場機會，用事實說話，因此展示市場調(diào)查和市場容量。（3）清楚解釋潛在顧客為什么會掏錢買你的產(chǎn)品或服務(wù)。（

14、4）站在顧客的角度考慮問題，提出引導他們進入你的銷售體系的策略。（5）有一個相對比較成熟的投資退出策略。（6）充分說明為什么你和你的團隊最合適作這件事。（7）投資人最先閱讀的 執(zhí)行摘要 部分下大功夫： 執(zhí)行摘要的長度要控制在 2-3 頁以內(nèi)， 應(yīng)該 放在商業(yè)計劃書編寫中的最后時間來完成，是對整個商業(yè)計劃書精華的濃縮。該部分內(nèi)容力 求單刀直入、精練有力，在數(shù)分鐘打動閱讀人。商業(yè)計劃書篇三：商業(yè)計劃書的含義一、商業(yè)計劃書的含義 商業(yè)計劃書，也可稱為創(chuàng)業(yè)計劃，是外部商業(yè)計劃書的一種，是由創(chuàng)業(yè)者準備的書面計劃， 分析和描述創(chuàng)辦一個新的風險企業(yè)時所需的各種因素，其目的是為了通過撰寫計劃的過程對 企業(yè)自身

15、進行自我評估，對創(chuàng)業(yè)前景有更加清晰的認識，并且期望通過計劃書獲得風險投資 家的風險資本。商業(yè)計劃書，是創(chuàng)業(yè)者 圓夢 的決心；是開創(chuàng)新業(yè)績的戰(zhàn)表；是一份全方位描述創(chuàng)業(yè)整體設(shè) 想的文件；是一份關(guān)于創(chuàng)業(yè)設(shè)計的冷靜的戰(zhàn)略思考；是創(chuàng)業(yè)者展示自身才華的一種表達和訴 說；是創(chuàng)業(yè)者獲得風險投資支持的必備要件；是腳塌實地的商業(yè)計劃；是創(chuàng)業(yè)崛起的行動綱 領(lǐng)！ 從國內(nèi)外風險投資發(fā)展的經(jīng)驗來講，創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否有很好的商業(yè)計劃書對于成功地吸引風險 投資是極為關(guān)鍵的。由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)多是新成立或設(shè)立不久的企業(yè)，缺乏歷史數(shù)據(jù)。對于迫切 需要風險資金的風險企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，只能通過商業(yè)計劃書，向風險投資者描繪未來的企 業(yè)；而風險投

16、資家面對大量的潛在可行的創(chuàng)意時，也只能通過對商業(yè)計劃書的評估來做出自 己的選擇。因此，商業(yè)計劃書是風險企業(yè)和風險投資家發(fā)生利益關(guān)系的第一載體，一份良好 的商業(yè)計劃書往往被稱為風險企業(yè)吸引風險投資的 敲門磚 。二、商業(yè)計劃書的作用當前很多人對商業(yè)計劃書作用的認識存有片面性。 如有的創(chuàng)業(yè)教材錯誤的認為： 商業(yè)計劃書 的主要作用就是去吸引風險投資， 吸引不來錢， 等于廢紙一張。 其實這種觀點是不對的， 或 者說是不全面的。商業(yè)計劃書是一種和國際接軌的商業(yè)文件，具有明顯的商業(yè)價值。這種商 業(yè)價值是從多方面表現(xiàn)出來的。尋求風險投資只是其中的一個方面，除此之外還有如下作用。1、指導作用 商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)全

17、過程的綱領(lǐng)性的文件，是創(chuàng)業(yè)實踐的戰(zhàn)略設(shè)計和現(xiàn)實指導。因此創(chuàng)業(yè)計 劃書對于創(chuàng)業(yè)實踐具有非常重要的指導作用。只有那種沒有真正的戰(zhàn)略思考和可操作性的創(chuàng) 業(yè)文件才沒有明顯的效果。2、聚才作用 商業(yè)計劃書的聚才作用是很寬泛的。主要表現(xiàn)在：吸引創(chuàng)業(yè)人才進入；吸引新股東加盟；吸 引有志之士參加創(chuàng)業(yè)團隊；吸引對創(chuàng)業(yè)計劃感興趣的單位贊助和支持。3、整合作用 商業(yè)計劃書的整合作用是一個最根本，最重要的作用。在創(chuàng)業(yè)的過程中，各種生產(chǎn)要素是分 散的，各種信息是凌亂的、 各種工作是互不銜接的。 通過編寫創(chuàng)業(yè)計劃書的過程， 梳理思路， 進行調(diào)研，完善信息，找到各種程序之間的銜接點，最終把各種資源有序的整合起來，調(diào)動 起來

18、、圍繞著創(chuàng)造和形成商業(yè)利潤，進行最佳要素的組合。這種整合，才能把各種分散的資 源聚攏起來，形成一種增量資源，才能得到明顯的經(jīng)濟效益。4、爭取創(chuàng)業(yè)資金支持的作用 資金是企業(yè)的血液，是創(chuàng)業(yè)的要素。是創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠獲得快速發(fā)展和崛起的前提。創(chuàng)業(yè)企業(yè) 要獲得風險投資的支持，其中一個重要的途徑就是從審驗?zāi)愕膭?chuàng)業(yè)計劃書開始。因此，寫好 創(chuàng)業(yè)計劃書具有獲得風險投資支持的不可替代的作用。三、商業(yè)計劃書的基本特征 商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)的綱領(lǐng)性文件。其基本特征如下：1、開拓性 商業(yè)計劃書最鮮明的特點是具有創(chuàng)新性。這種創(chuàng)新性是通過其開拓性表現(xiàn)和反映出來的。就 一般情況而言，不僅要求你提出的是新項目、新技術(shù)、新材料、新的營

19、銷模式，更重要的是 要把你的新東西通過一種開拓性的商業(yè)模式把它變成現(xiàn)實。這種新項目、新內(nèi)容、新的營銷 思路和運做思路的整合，才是商業(yè)計劃書開拓性的最本質(zhì)的特征。2、客觀性 商業(yè)計劃書的客觀性突出表現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者提出的創(chuàng)業(yè)設(shè)想和創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式，是建立在大量的、 充分的市場調(diào)研和客觀分析的基礎(chǔ)之上的。這種來自實踐、來自一線的大量鮮活信息和素材 是創(chuàng)業(yè)計劃書生命力的體現(xiàn)，是使其具有實戰(zhàn)性和可操作性的基礎(chǔ)。3、哲理性 商業(yè)計劃書的哲理性要求把嚴密的邏輯思維融匯在客觀事實中體現(xiàn)和表達出來。通過項目的 市場調(diào)研， 市場分析、 市場開發(fā)及生產(chǎn)安排、 組織、 運做，以及全程的接口管理、 過程管理， 和嚴密的組織去把

20、你提出和設(shè)計好的商業(yè)模式付諸實施， 把預想的效益變成切實的商業(yè)利潤。 因此，商業(yè)計劃書的每一個部分都是為著這個整體目標服務(wù)的。每一個部分又是這個整體目 標的一種論據(jù)，一種支撐。4、實戰(zhàn)性商業(yè)計劃書的實戰(zhàn)性是指創(chuàng)業(yè)計劃書具有可操作性。 寫在計劃書上的商業(yè)模式不僅 是可以運作的，而且是必須運作進行實戰(zhàn)的。因為只有在實戰(zhàn)中，你的商業(yè)計劃書中預測的 價值才能實現(xiàn)，才能把預測價值變成現(xiàn)實價值。5、增值性商業(yè)計劃書是一種與國際接軌的商業(yè)文件。有著十分鮮明的商業(yè)增值特點。這種商業(yè)特點可 以從很多方面表現(xiàn)出來。最主要的有三點：一是創(chuàng)新性必須能找到創(chuàng)收點，體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)項目 的高回報性，沒有創(chuàng)收點的商業(yè)計劃書是沒有

21、商業(yè)價值的；二是具有鮮明的證據(jù)鏈條，組成 這個證據(jù)鏈條的是大量的、有說服力的數(shù)據(jù)是經(jīng)過測算或計算而成的，不是由概念和推理的 邏輯思維組成的；三是明顯的商業(yè)價值觀，應(yīng)該有投資分析，創(chuàng)收分析，盈利分析和回報分 析，使投資人能清晰、明了的看清其投資后的商業(yè)價值。四、商業(yè)計劃書的準備事項 為了確保企業(yè)的計劃書能夠引起風險投資家的足夠注意力，創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須事前進行充分周密 的準備工作，這些工作包括：1、開門見山，直入主題 寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲得風險投資家的投資，而非為了與投資家聊天，因此，在開 始寫作商業(yè)計劃書時，應(yīng)避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接切入主題。這一點 對于很多初次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)

22、家來說，是寫作商業(yè)計劃書時格外要注意的。2、進行充分的市場調(diào)研3、評估企業(yè)自己的商業(yè)計劃書 在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)站在風險投資家的角度（或立場）對自己的商業(yè)計 劃書進行一番評估，并努力確保每個風險投資家都會問到的關(guān)鍵問題，在自己的商業(yè)計劃書 中有明確的答案。4、組織一個戰(zhàn)斗力過人的智囊團 越來越多的事實已經(jīng)證明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人之力是很難做到盡善盡美的，因此，在 寫作商業(yè)計劃書的過程中，創(chuàng)業(yè)者還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團來彌補個人的不足。尋 求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓創(chuàng)業(yè) 者的計劃書看上去更加地完美。五、商業(yè)計劃書內(nèi)容的選

23、擇原則 如果說有一千個創(chuàng)業(yè)者的話，也會有一千個不同風格的商業(yè)計劃書。在一些風險投資的網(wǎng)站 有關(guān)于商業(yè)計劃書的模板，給創(chuàng)業(yè)家完成計劃書提供了一個參考。但不同的技術(shù)項目，不同 的創(chuàng)業(yè)計劃，以及不同的創(chuàng)業(yè)者都會使計劃書各具特色的。在完成商業(yè)計劃書時，在內(nèi)容或 格式等的選擇問題上，可以依據(jù)幾項原則：1、簡明、全面地介紹了企業(yè)的基本情況 譬如企業(yè)概述、技術(shù)發(fā)展、市場狀況、財務(wù)規(guī)劃、管理團隊等內(nèi)容，創(chuàng)業(yè)者要在計劃書中以 一定的方式表達出來，而且要力保簡明。2、突出企業(yè)的獨特性 企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理團隊上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上， 總之是因為獨特性的存在才使風險投資家放棄其他投資

24、機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)的。因此，在企 業(yè)的商業(yè)計劃書中，企業(yè)要專辟一節(jié)，或以其他的方式，對企業(yè)的獨特性做出描述。3、站在投資家的角度想問題 在計劃書的整個編制過程中，創(chuàng)業(yè)者要時刻體現(xiàn)為投資家著想的原則，在內(nèi)容的選擇上也要 遵守這以原則。商業(yè)計劃書是風險投資公司評估企業(yè)的主要依據(jù)。創(chuàng)業(yè)者和投資家最終的關(guān) 系是合作的關(guān)系，從這一點來講，為投資家著想就是為企業(yè)自身著想。一份完整的商業(yè)計劃書，通常包括十項內(nèi)容。這些內(nèi)容，有的是必須在所有企業(yè)的計劃書中 有體現(xiàn)的，有的只是對某些企業(yè)有寫作意義。具體如何進行選擇，或企業(yè)將以何種形式表現(xiàn) 的都是以不同的企業(yè)有所不同的。企業(yè)可以在結(jié)合自身特點和以上所講的原則的基礎(chǔ)

25、上，制 作商業(yè)計劃書。 十項基本內(nèi)容如下：一、商業(yè)計劃書摘要商業(yè)計劃書摘要是風險投資者首先要看到的內(nèi)容，它濃縮商業(yè)計劃書之 精華，反映商業(yè)之全貌，是全部計劃書的核心之所在，可以使工作繁重的風險投資家在短短 的五分鐘之內(nèi)就了解計劃書的精髓，從而達到主要的目的，即：吸引風險投資家看計劃書的 其余部分。摘要一般要包括以下內(nèi)容：公司介紹，主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍，市場概貌，銷售計劃，生產(chǎn)管 理計劃，管理者及其組織，財務(wù)計劃，資金需求狀況等。摘要是投資家首先要看的內(nèi)容，但卻是企業(yè)所要寫的最后一部分。在完成商業(yè)計劃書之后， 企業(yè)家對自身有較好的理解的基礎(chǔ)上，以簡練、精辟的語言表達出來。既簡明而生動地勾畫 出項目

26、的全貌，又突出了項目的重點；既講清了項目的先進性和可行性，又講清了項目的商 業(yè)價值和高回報性；既有清晰的邏輯思路又有切實的證據(jù)鏈加以印證；既能看清項目發(fā)展的 脈絡(luò)又能讓人感受到項目實施團隊的能力和作用；既能看到項目已經(jīng)具備的相關(guān)優(yōu)勢，又能 明了需要的幫助和支持的方向、目標和作用，能給讀者留下長久的印象。撰寫摘要一定要有針對性，文筆一定要生動，篇幅一般控制在兩千字左右。如果企業(yè)家不了 解自己正在做什么， 摘要就可能要寫 20 頁紙以上了。 因此， 有些投資家就依照摘要的長短來 把麥粒從谷殼中挑出來 。應(yīng)該重點向投資者傳達以下幾點信息：（1）你的基本經(jīng)營計劃是正確的，是合乎邏輯的；（2）你的經(jīng)營計

27、劃是有科學根據(jù)的和充分準備的；（3）你有能力管理好這個企業(yè)，你有一個堅強有力的領(lǐng)導班子和執(zhí)行隊伍；（4）你清楚地知道進人市場的最佳時機，并且預料到什么時間適當退出市場；（5）你的財務(wù)分析是實際的；（6）投資者不會把錢扔到水里。二、公司介紹 公司介紹是指介紹公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃。具體而言，主要包括 公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；對公司未來發(fā)展的 預測；本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性；公司的納稅情況。（1）公司簡介。在向投資者介紹營銷策略、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)、新想法之前，你必須 要先向投資者詳細介紹企業(yè)的名稱、注冊地點、經(jīng)營場所、公

28、司的法律形式、企業(yè)的法人代 表、注冊資本等基本情況。有些內(nèi)容需要下功夫?qū)懞?，如：企業(yè)的目的、發(fā)展目標、市場營 銷、經(jīng)營原則等。（2）公司戰(zhàn)略。 探討一下你公司所面臨的主要機遇， 這些機遇促使你為之融資。 目前情況下， 產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險 程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。（ 3）發(fā)展階段。許多投資者想知道目標企業(yè)目前發(fā)展到什么程度， 經(jīng)歷了哪些主要發(fā)展階段， 已經(jīng)取得了哪些進展或成績。在商業(yè)計劃書中首先要寫公司成立的時間，然后寫企業(yè)的主要 發(fā)展階段和企業(yè)的近期目標。企業(yè)的主要發(fā)展階段應(yīng)該包括企業(yè)創(chuàng)

29、立時的情況、企業(yè)的早期 發(fā)展情況、企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展期的情況（如開發(fā)新產(chǎn)品、提供新服務(wù)、建立新分支機構(gòu)等） ，企 業(yè)擴張期的發(fā)展情況，企業(yè)合并、企業(yè)改產(chǎn)、企業(yè)重組或穩(wěn)固地占領(lǐng)市場等情況。（4）公司目標。企業(yè)的目標應(yīng)該包括企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營哲學、財務(wù)目標、企業(yè)文化，以及企 業(yè)形象。在描述企業(yè)的目標和經(jīng)營哲學時可以包括這樣幾個方面，如：產(chǎn)品或服務(wù)的特性、 產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、 產(chǎn)品的質(zhì)量和價格、 服務(wù)的內(nèi)容、 企業(yè)與顧客的關(guān)系、 企業(yè)的管理風格、 企業(yè)領(lǐng)導與員工的人際關(guān)系、工作環(huán)境的性質(zhì)、企業(yè)與整個產(chǎn)業(yè)的關(guān)系、新技術(shù)和新進展、 盈利目標、人員管理目標等方面。三、公司的研究與開發(fā) 公司的研發(fā)情況是介紹投入研

30、究開發(fā)的人員和資金計劃及所要實現(xiàn)的目標，主要包括： （1）研究資金投入；（2）研發(fā)人員情況；（3）研發(fā)設(shè)備；（4）研發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)先進性及發(fā)展趨勢。 首先，要先對技術(shù)的來源和所有權(quán)問題進行詳細、誠實的說明。在我國，很多技術(shù)是來源于 高?；蜓芯克@樣就存在一個所有權(quán)的問題。如果在雙方己經(jīng)著手合作，企業(yè)己有一定 規(guī)模的時候，又出現(xiàn)關(guān)于所有權(quán)的問題，常常會導致企業(yè)陷入困境。而且，如果是創(chuàng)業(yè)者這 方面故意以此來欺騙投資家的話，更會打擊投資家的信心的。因此，投資家往往希望創(chuàng)業(yè)者 可以在商業(yè)計劃書中，誠實地反映技術(shù)的來源和所有權(quán)的情況，以確保無后顧之優(yōu)。其次，在這一部分，企業(yè)還要介紹企業(yè)的技術(shù)研發(fā)力量

31、和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢，以及研發(fā)新 產(chǎn)品的成本預算和時間進度。風險投資家在這里主要關(guān)心企業(yè)的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠 的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏， 是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、 開拓新市場， 是否能夠保證企業(yè)未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細評估自己的實力的基 礎(chǔ)上，給出詳細的說明。四、產(chǎn)品或者服務(wù) 創(chuàng)業(yè)計劃的核心是一項創(chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它對最終客戶的價值。創(chuàng)業(yè)者必須將自己 的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意向風險投資者作一介紹。主要有下列內(nèi)容：（1）產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；（2）產(chǎn)品的開發(fā)過程；（3）產(chǎn)品處于生命周期的哪一段；（4）產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；（5）產(chǎn)品的技術(shù)

32、改進和更新?lián)Q代計劃及成本。 在進行投資項目評估時，投資者最關(guān)心的問題之一就是，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能否以及在多大 程度上解決現(xiàn)實生活的問題，或者企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收 入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。在產(chǎn)品或服務(wù)介紹部分，創(chuàng)業(yè)者要對之做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使得 不是專業(yè)人員的投資家也能明白。 一般來講， 產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、 照片或其他介紹。 而且產(chǎn)品必須要回答以下的問題：（1）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處；（ 2）企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比， 有哪些優(yōu)點和缺點， 顧客為什么會選擇本

33、企業(yè)的產(chǎn) 品；（ 3）企業(yè)為自己產(chǎn)品采取了何種保護措施， 企業(yè)擁有哪些專利、 許可證， 或與己申請專利的 廠家達成了哪些協(xié)議；（ 4）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品；（5）企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。 產(chǎn)品或服務(wù)介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易，雖然夸耀自己的產(chǎn)品是推銷所必需 的，但企業(yè)所做的每一項承諾都是 一筆債 ，在未來的企業(yè)運營中都得努力去兌現(xiàn)。而且由 于企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系，空口許諾，只能得意一時。如果企 業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的

34、損害，最終只能以創(chuàng)業(yè)失敗 告終，這是企業(yè)家和投資家都不愿見到的。五、管理團隊 投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務(wù) ，請一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì) 就是人才的競爭，誰能讓人才留駐并善用他們，誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。據(jù)北京大學風險 投資研究會的調(diào)查，風險投資家拒絕投資的理由有40%是因為對管理人員的能力和素質(zhì)不滿意，對創(chuàng)業(yè)者能否帶領(lǐng)企業(yè)在競爭環(huán)境中成為市場的主導持懷疑態(tài)度。所以，撰寫商業(yè)計劃 書應(yīng)首先以人為本，多用些筆墨在人員上。不僅要向投資者介紹經(jīng)理隊伍的概況，而且要介 紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。雖然企業(yè)和管理人員的特性難以述諸于文字，但一般可以包括以下的部分： （1

35、）要對企業(yè)的管理團隊的主要情況作全面介紹，包括企業(yè)的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、 董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵雇員以及企業(yè)管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹 他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的。（ 2）將企業(yè)的管理機構(gòu)， 包括股東情況、 董事情況、 各部門的構(gòu)成情況等以一覽表的形式或 者其他明晰的形式展示出來。（ 3）要特別注意的是， 在這部分要向風險投資家詳盡企業(yè)管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。要讓風險投資家認識到，企業(yè)的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合 理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等方面均具有獨當一面的能力，足以保證企業(yè) 以后成長發(fā)展的需要，而且企業(yè)的

36、管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神，足以克 服未來創(chuàng)業(yè)中的各種不可預知的困難。六、市場與競爭分析 在眾多的商業(yè)計劃書中，大約有17%的被拒絕的主要理由是產(chǎn)品市場不夠大，或不能創(chuàng)造足夠的贏利。因此，創(chuàng)業(yè)者要在對市場進行了充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對自身產(chǎn)品或服務(wù)的 市場進行合理的預測，并制定出相應(yīng)的市場策略。如果自我的評估結(jié)果就不滿意，企業(yè)是沒 有必要再發(fā)展下去的。只有企業(yè)有光明的市場前景或可觀的贏利潛力時，企業(yè)才有必要去為 創(chuàng)立新的風險企業(yè)努力，也才有可能獲得風險投資家的資金支持。市場狀況方面的編制的目的就是讓投資家相信企業(yè)有光明的市場前景，一般來講，內(nèi)容主要 包括已有的市場用戶情況、新

37、產(chǎn)品或服務(wù)的市場前景預測、市場營銷策略等。（ 1）市場用戶情況。現(xiàn)有的市場用戶情況是企業(yè)進一步發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，企業(yè)要對之做一定的分析和說 明。所以，企業(yè)要分析：自身在以往的經(jīng)營中擁有了什么樣和多少用戶；市場占有率如何； 市場競爭情況任何；是否已經(jīng)建立了完整的市場營銷網(wǎng)絡(luò)；營銷手段如何等等。（ 2）產(chǎn)品或者服務(wù)的市場前景預測。 盡管預測不一定與實際相符合， 但是作為一種新的產(chǎn)品 或者服務(wù)，風險投資家還是希望能在商業(yè)計劃書中看到企業(yè)對自身先進行初步的預測，以確 定自己要承擔多大的風險。因此，在計劃書中，企業(yè)要回答下列的問題：新產(chǎn)品所在行業(yè)的 前景如何？新的產(chǎn)品是否存在市場需求？市場需求的規(guī)模有多

38、大？影響未來需求的因素有哪 些？新產(chǎn)品的潛在目標顧客是什么等等。同時，要讓風險投資家相信，計劃書中的預測是建 立在盡可能的科學基礎(chǔ)上的。但是如果考慮到市場的風云變幻，對于不可把握的情況則不能 妄下結(jié)論，否則等待的將是失敗。（ 3）市場營銷策略。 任何一個風險投資家都十分關(guān)心新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場營銷策略， 因為市場營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計的好壞可以充分展示創(chuàng)業(yè)者的能力。風險投資家希望了解 企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場到達最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)計劃書中，企業(yè)的市場營 銷策略應(yīng)該說明以下的問題：營銷機構(gòu)和營銷隊伍；營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；廣 告策略和促銷策略；價格策略；市場滲透與開拓計劃；市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等。七、生產(chǎn)經(jīng)營計劃 生產(chǎn)經(jīng)營計劃，主要闡述創(chuàng)業(yè)者的新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程。這一部分非常重要，風險 投資者從這一部分要了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購、供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動力和雇員的情 況，生產(chǎn)資金的安排以及廠房、土地等。內(nèi)容要詳細，細節(jié)要明確。這一部分是以后投資談 判中對投資項目進