SPIN銷售案例

1、背景問題比如可以問廠長：現(xiàn)在公司里有多少臺設備，買來有多長時間了，使用的情況怎 么樣背景問題使用提示：成功銷售員會問很少的背景問題但每問的一個都會有偏重.有目的排除沒有必要的問題花時間預先多收集準備客戶背景信息問太多的背景問題客戶很快就會不耐煩困難問題：1. 您的電腦多長時間會死機2. 您的電腦輸出速度理想嗎3 現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢4.現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否沖突暗示問題什么是暗示問題是對客戶的問題/難題產(chǎn)生后果的暗示，引導客戶產(chǎn)生危機感，認識問題的嚴重比如1:不吃早餐可能導致一系列的問題一一對身體的影響，對工作的影響，對 家庭的影響，對未來的影響等等。比如2：電腦病毒在沒有爆發(fā)，可能很可能不會

2、意識它的嚴重后果，但是一旦發(fā) 生，可能會丟失重要文件（會不會耽誤你的工作會不會增加你的時間成本你的老 板會怎么看這件事對您的職業(yè)生涯會不會有影響），破壞電腦硬件或軟件（對公 司來說是不是一筆損失）比如3：剛開始接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個產(chǎn)品，你就會沒有效果，隨之 就會對互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能會借助這個機會超越你，您也就失去了一個在 行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領先的機會。比如4：運用目前的方法會對你有什么影響不找直接買家會導致利潤降低多少如果現(xiàn)在不開發(fā)歐美會給銷售帶來多大影響由于這不加入這次商展會錯過多少商機需求問題什么是需求問題是向客戶問提供解決方案的價值問題引導客戶回答“是”的問題 是積極的.有建設性

3、的有意義的這些問題解決以后會給您帶來什么好處暗示與需求問題的區(qū)別 成功的銷售運用兩種類型問題把客戶的隱含需求轉變?yōu)槊鞔_需求 先提岀暗示問題擴大客戶問題讓客戶感覺問題更嚴重再運用需求問題來引出解決方案的價值暗示問題很悲傷.需求問題很愉快案例1:通信設備推銷銷售人員：早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅?！?張主任：“呵呵，謝謝。銷售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管 理的通信方案，您看可以嗎”張主任：“好啊。銷售人員：“您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他 們呢張主任：“什么信息”銷售人員：“比如說降價、促銷或者放假的通知等?！睆?/p>

4、主任：“我們打電話通知?！变N售人員：“通過電話會不會有問題啊”張主任：“什么問題”銷售人員：“促銷員都在柜臺忙碌，萬一接不到電話怎么辦另外降價信息通 過電話通知沒有書面記錄，會不會搞錯我上次和促銷員在一起的時候，就聽到他 們有這樣的反映。張主任：“是嗎我還不知道?！变N售人員：“如果真的因此搞錯定價，會有問題嗎”張主任：“當然很嚴重?！变N售人員：“既然這么嚴重，您有什么考慮嗎”張主任：銷售人員：“還有，您在各個店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢” 張主任：“一般的事情打電話，有時候發(fā)郵件，沒有固定的方法?！?銷售人員：“沒有固定的方法這樣就不能及時得到每天的銷量和庫存了” 張主任：“我們現(xiàn)在每個

5、月匯報銷量和庫存。銷售人員：“哎喲，這樣會不會對銷售管理造成困難寶潔公司也是我的客戶， 他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺向促銷員發(fā)送降價 和促銷信息，促銷員也用這個系統(tǒng)每天上報銷量和庫存，取得很好的效果，有沒 有興趣去看看”案例2復印機推銷賣方：你們現(xiàn)在的復印機使用得如何有什么不滿意的地方 買方：沒什么不滿意，用得挺好。賣方：影印效果是不是令人滿意呢買方：就是有時復印圖像時黑黑的。賣方：你們經(jīng)常復印有圖像的文件嗎買方：是的，尤其在投標中，70%的文件都有圖像。賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎買方：當然，這種復印質量很影響我們中標的。賣方：如果單單因為圖像質量差而失了標，你覺得這意味著什么買方：我們從來不敢去這樣想。賣方：你們現(xiàn)在用什么解決辦法來解決這個問題呢買方：關鍵的投標我們都拿岀去印。賣方：那這樣做在時間上來得及嗎買方：一般還可以。賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了。在對話中，賣方運用了多個有關問題的提問和有關影響的提問，雖然對自己的產(chǎn) 品只字未提，但買方或許已在考慮是否要這位關心自己