信用銷售管理

1、第六章 信用銷售管理 第一節(jié)第一節(jié) 賒銷與信用管理相關(guān)概念賒銷與信用管理相關(guān)概念 一一. 信用（信用（credit）與賒銷）與賒銷 1. 信用信用 是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力,不用立即付款就可獲取資金不用立即付款就可獲取資金、 物資、服務(wù)等的能力物資、服務(wù)等的能力. 條件約束條件約束: 收益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)付款或還款收益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)付款或還款.上述期限為出讓方認(rèn)可上述期限為出讓方認(rèn)可. 2. 賒銷賒銷(信用銷售信用銷售) (open account,o/a) 是指廠商在同購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議后是指廠商在同購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議后,讓客戶將企業(yè)讓客戶將

2、企業(yè) 生產(chǎn)的成品先拿走生產(chǎn)的成品先拿走,購(gòu)貨客戶則按購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日購(gòu)貨客戶則按購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日 期或以分期付款形式付清貨款期或以分期付款形式付清貨款. 賒銷的目的賒銷的目的: 賒銷過程的兩個(gè)要素賒銷過程的兩個(gè)要素: 所期望的未來付款所期望的未來付款 對(duì)客戶的信任對(duì)客戶的信任 交易形式交易形式: (1). 先款后貨先款后貨 (cash before delivery cbd) (2). 貨到付款貨到付款 (cash on delivery cod) (3). 賒銷賒銷 (o/a) 二二 . 信用風(fēng)險(xiǎn)與信用管理信用風(fēng)險(xiǎn)與信用管理 1 . 信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn) 指在以信用關(guān)系規(guī)定的交易過程中指

3、在以信用關(guān)系規(guī)定的交易過程中,交易的一方不能交易的一方不能 履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性. 信用方式的作用信用方式的作用?(為何采用信用銷售方式為何采用信用銷售方式?) (1) . 拓展了交易時(shí)空拓展了交易時(shí)空,突破經(jīng)濟(jì)發(fā)展約束突破經(jīng)濟(jì)發(fā)展約束 (2). 消除了一些資產(chǎn)和資金流動(dòng)及轉(zhuǎn)移所收到的限制消除了一些資產(chǎn)和資金流動(dòng)及轉(zhuǎn)移所收到的限制 買方買方: 自身信用自身信用 獲取資源獲取資源 擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 賣方賣方: 賒銷減少庫(kù)存賒銷減少庫(kù)存 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 增加競(jìng)爭(zhēng)力增加競(jìng)爭(zhēng)力 (3) . 降低了交易成本降低了交易成本 2.

4、 信用管理信用管理 指企業(yè)為了增加信用能力指企業(yè)為了增加信用能力,控制交易中的作用風(fēng)險(xiǎn)而控制交易中的作用風(fēng)險(xiǎn)而 實(shí)施的一套業(yè)務(wù)方案實(shí)施的一套業(yè)務(wù)方案,政策以及為此建立的一系列組織制政策以及為此建立的一系列組織制 度度. 企業(yè)信用管理的主要內(nèi)容企業(yè)信用管理的主要內(nèi)容: 1. 制定信用政策制定信用政策 2 .管理客戶資信管理客戶資信 3 .應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理 三三. 信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因 1 . 外部原因外部原因 (1). 貿(mào)易糾紛貿(mào)易糾紛 貨物買賣貨物買賣(品質(zhì)品質(zhì),數(shù)量數(shù)量)糾紛糾紛 貨物運(yùn)輸糾紛貨物運(yùn)輸糾紛 保險(xiǎn)糾紛保險(xiǎn)糾紛 代理糾紛代理糾紛 售后服務(wù)糾紛售后服務(wù)糾紛

5、(2). 客戶經(jīng)營(yíng)布善客戶經(jīng)營(yíng)布善,無力償還無力償還. (3). 故意占用對(duì)方資金故意占用對(duì)方資金 (4). 企業(yè)間三角債困擾企業(yè)間三角債困擾 (5). 蓄意欺詐蓄意欺詐 2. 內(nèi)部因素內(nèi)部因素 (1). 客戶信息不全客戶信息不全,不真實(shí)不真實(shí); (2). 沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況; (3). 沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用變化情況沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用變化情況; (4). 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù),銷售部門缺乏有效溝通銷售部門缺乏有效溝通 (5). 企業(yè)內(nèi)部人員與客戶勾結(jié)企業(yè)內(nèi)部人員與客戶勾結(jié) (6). 沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 (7). 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)

6、目審批不嚴(yán)企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán) (8). 對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán) (9). 對(duì)拖欠款缺少有效追討手段對(duì)拖欠款缺少有效追討手段 (10). 企業(yè)缺少科學(xué)有效的信用管理制度企業(yè)缺少科學(xué)有效的信用管理制度 第二節(jié)第二節(jié) 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程信用管理體系企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程信用管理體系 一一. 企業(yè)信用管理的目標(biāo)企業(yè)信用管理的目標(biāo) 核心目的核心目的:做好賒銷工作做好賒銷工作,控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制賒銷風(fēng)險(xiǎn) 1. 降低企業(yè)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)降低企業(yè)的賒銷風(fēng)險(xiǎn),減少壞賬損失減少壞賬損失 信用管理部門信用管理部門: 預(yù)計(jì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)賒銷風(fēng)險(xiǎn),控制信用額度控制信用額度,方式方式,跟蹤信用執(zhí)行情況跟蹤信用執(zhí)行情況

7、, 評(píng)價(jià)客戶信用情況評(píng)價(jià)客戶信用情況,控制應(yīng)收賬款在合理水平控制應(yīng)收賬款在合理水平. 銷售量銷售量(額額)最大化最大化(利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化)資金回籠最大化資金回籠最大化 信用管理部門信用管理部門 財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門銷售部門銷售部門 2. 降低銷售變現(xiàn)天數(shù)降低銷售變現(xiàn)天數(shù)(dso),加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn). (1). 銷售變現(xiàn)天數(shù)銷售變現(xiàn)天數(shù)(days sales outstanding. dos) 衡量賒銷工作的最重要指標(biāo)衡量賒銷工作的最重要指標(biāo),表現(xiàn)企業(yè)的平均收帳期表現(xiàn)企業(yè)的平均收帳期, 也是衡量企業(yè)應(yīng)收帳款的重要指標(biāo)也是衡量企業(yè)應(yīng)收帳款的重要指標(biāo) 銷售變現(xiàn)天數(shù)銷售變現(xiàn)天數(shù)(dos

8、): dos= 企業(yè)當(dāng)月的應(yīng)收帳款余額企業(yè)當(dāng)月的應(yīng)收帳款余額 90天天 前前3個(gè)月的銷售額個(gè)月的銷售額 (2). 資金積壓期間資金積壓期間: 資金積壓期間資金積壓期間=存貸周轉(zhuǎn)期應(yīng)收帳款周期存貸周轉(zhuǎn)期應(yīng)收帳款周期-應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期 二二. 傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程分析傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程分析 1. 客戶建立流程客戶建立流程: 缺陷缺陷: 銷售部門注重客戶需求銷售部門注重客戶需求,產(chǎn)品的銷售以及銷售任務(wù)的完成產(chǎn)品的銷售以及銷售任務(wù)的完成, 很少考慮客戶信用風(fēng)險(xiǎn)很少考慮客戶信用風(fēng)險(xiǎn). 國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀: 客戶信息零散客戶信息零散 客戶信息不全面客戶信息不全面 客戶信息陳舊客戶信息陳舊 客戶信息管理

9、不科學(xué)客戶信息管理不科學(xué) 銷售員銷售員 拜訪客戶拜訪客戶 客戶情況客戶情況 調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告 客戶客戶 檔案檔案 建立業(yè)建立業(yè) 務(wù)關(guān)系務(wù)關(guān)系 是是 否否 2. 定單處理與貨物配送定單處理與貨物配送 客戶定單處理流程客戶定單處理流程 缺陷缺陷: 訂單訂單,發(fā)貸發(fā)貸,一般不對(duì)過往信用記錄考察控制一般不對(duì)過往信用記錄考察控制,對(duì)欠款客對(duì)欠款客 戶沒有及時(shí)反應(yīng)戶沒有及時(shí)反應(yīng),采取對(duì)策采取對(duì)策. 客戶客戶 訂單訂單 客戶客戶 服務(wù)服務(wù) 生產(chǎn)生產(chǎn) 訂單訂單 成品成品 倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù) 貨物貨物 發(fā)送發(fā)送 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 帳簿帳簿 3. 帳款催收帳款催收 缺陷缺陷: 銷售人員催款銷售人員催款,礙于情面礙于情面,力度有限力

10、度有限,時(shí)間有限時(shí)間有限,催款方式有限催款方式有限,溝溝 通不暢通不暢. 銷售員銷售員 追款追款 銀行票據(jù)銀行票據(jù) 壞賬處理程序壞賬處理程序 財(cái)務(wù)賬簿財(cái)務(wù)賬簿 客戶是客戶是 否付款否付款 是 否 三三. 銷售流程信用管理體系銷售流程信用管理體系 (一一). 信用管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)信用管理關(guān)鍵環(huán)節(jié): 接觸接觸 客戶客戶 談判談判簽約簽約發(fā)貨發(fā)貨收款收款 收款收款 失敗失敗 選擇客戶選擇客戶確定信用條件確定信用條件履約保障履約保障跟蹤管理跟蹤管理早期催收早期催收危機(jī)處理危機(jī)處理 聯(lián)聯(lián) 系系 溝溝 通通 實(shí)實(shí) 地地 考考 察察 保保 理理 信信 用用 形形 式式 期期 限限 金金 額額 擔(dān)擔(dān) 保保 保保

11、險(xiǎn)險(xiǎn) 資資 信信 調(diào)調(diào) 查查 保保 持持 壓壓 力力 合合 適適 的的 催催 收收 方方 式式 債債 務(wù)務(wù) 分分 析析 確確 定定 追追 討討 方方 式式 實(shí)實(shí) 地地 走走 訪訪 分分 析析 拖拖 欠欠 征征 兆兆 實(shí)實(shí) 施施 追追 討討 信信 函函 提提 示示 電電 話話 溝溝 通通 信用管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)示意圖信用管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)示意圖 1. 接觸客戶接觸客戶-選擇客戶選擇客戶 直接信用管理目標(biāo)直接信用管理目標(biāo): 選擇信用良好的客戶選擇信用良好的客戶 方式方式: 實(shí)地考查訪問實(shí)地考查訪問,對(duì)其文件對(duì)其文件(執(zhí)照?qǐng)?zhí)照)考查考查,專門資信調(diào)查專門資信調(diào)查 2 . 談判談判-確定信用條件確定信用條件 接觸

12、協(xié)商協(xié)議接觸協(xié)商協(xié)議 直接信用管理目標(biāo)直接信用管理目標(biāo): 確定信用條件確定信用條件 方式方式: 給予信用形式給予信用形式(付款方式付款方式),期限期限,金額金額 3. 簽約簽約-尋求債券保障尋求債券保障 直接信用管理目的直接信用管理目的: 確?；鼗\貨款確?；鼗\貨款 方式方式: 擔(dān)保擔(dān)保/保險(xiǎn)保險(xiǎn)/保理保理 4 . 發(fā)貨發(fā)貨-實(shí)施貨款跟蹤實(shí)施貨款跟蹤 直接信用直接信用管理管理目標(biāo)目標(biāo): 提高應(yīng)收賬款回收率提高應(yīng)收賬款回收率 方式方式:缺乏缺乏 5 . 到期收款到期收款-早期拖久的催收早期拖久的催收 直接信用直接信用管理管理目標(biāo)目標(biāo): 貨款到期日監(jiān)管貨款到期日監(jiān)管,催收催收 6. 收款失敗收款失敗

13、-危機(jī)情況處理危機(jī)情況處理 直接信用直接信用管理管理目標(biāo)目標(biāo): 追討方式追討方式 二二. 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程:全程信用管理體系中全程信用管理體系中信用管理機(jī)制的建立信用管理機(jī)制的建立 1 . 企業(yè)賒銷管理現(xiàn)狀企業(yè)賒銷管理現(xiàn)狀 (1).銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé) 薪酬機(jī)制趨使薪酬機(jī)制趨使:風(fēng)險(xiǎn)更大風(fēng)險(xiǎn)更大,不能很好承擔(dān)收款職責(zé)不能很好承擔(dān)收款職責(zé) 職能職能:銷售人員主要任務(wù)銷售人員主要任務(wù),爭(zhēng)取訂單爭(zhēng)取訂單,賣出產(chǎn)品賣出產(chǎn)品 管理目標(biāo)管理目標(biāo):銷售部門銷售部門,業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款,追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) (2).財(cái)務(wù)部門控制信用銷售財(cái)務(wù)部門控制信用銷售,應(yīng)收賬款

14、應(yīng)收賬款 管理目標(biāo)管理目標(biāo): 財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門:注重現(xiàn)金流量注重現(xiàn)金流量,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),效果不佳效果不佳.與銷售部門形成與銷售部門形成 沖突沖突 不了解客戶背景不了解客戶背景,交易狀況交易狀況,風(fēng)險(xiǎn)判斷不準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)判斷不準(zhǔn)確,缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn). 2. 信用管理部門的建立信用管理部門的建立 (1). 科學(xué)信用管理機(jī)制科學(xué)信用管理機(jī)制 企業(yè)必須建立健全專門的信用管理職能企業(yè)必須建立健全專門的信用管理職能,設(shè)立信用管設(shè)立信用管 理部門理部門,專業(yè)化的承擔(dān)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款管理的職專業(yè)化的承擔(dān)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款管理的職 能能. 有效有效 的銷售的銷售 增長(zhǎng)增長(zhǎng) 利潤(rùn)利潤(rùn)

15、的大幅的大幅 上升上升 提高提高 應(yīng)收款應(yīng)收款 質(zhì)量質(zhì)量 銷售部門銷售部門財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門 信用管理部門信用管理部門 客戶信用評(píng)估客戶信用評(píng)估應(yīng)收賬款控制應(yīng)收賬款控制 授予信用額度授予信用額度加快貨款回籠加快貨款回籠 積極開拓市場(chǎng)積極開拓市場(chǎng) 爭(zhēng)取優(yōu)良客戶爭(zhēng)取優(yōu)良客戶 降低資金成本降低資金成本 減少呆減少呆/壞賬壞賬 (2). 企業(yè)信用管理部門的職能企業(yè)信用管理部門的職能 “管理功能管理功能”的五大方面的五大方面: 客戶管理檔案客戶管理檔案 客戶授信客戶授信 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理 欠款追討要欠款追討要 利用征信數(shù)據(jù)開拓市場(chǎng)利用征信數(shù)據(jù)開拓市場(chǎng) 具體職能具體職能: (p.190) 1. 2.

16、 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 四四 . 全程信用管理構(gòu)架控制全程信用管理構(gòu)架控制 銷銷 售售 過過 程程 賒賒 賬賬 管管 理理 控控 制制 方方 法法 管管 理理 制制 度度 爭(zhēng)取爭(zhēng)取 訂單訂單 按時(shí)按時(shí) 發(fā)貨發(fā)貨 信用信用 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 簽定簽定 合同合同 篩選篩選 客戶客戶 客戶客戶 開發(fā)開發(fā) 到期到期 收款收款 收回收回 欠款欠款 客戶信用客戶信用 分析技術(shù)分析技術(shù) 應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款 管理技術(shù)管理技術(shù) 特殊特殊 處理處理 信用信用 條件條件 貨款貨款 跟蹤跟蹤 早期早期 催收催收 客戶信用客戶信用 調(diào)查技術(shù)調(diào)查技術(shù) 信用分析與信用分析與 管理技術(shù)管理技術(shù) 客戶資信客戶

17、資信 管理技術(shù)管理技術(shù) 內(nèi)部授內(nèi)部授 信制度信制度 帳款監(jiān)帳款監(jiān) 控制度控制度 事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制 （一）（一）. 事前控制事前控制-客戶資信調(diào)查制度客戶資信調(diào)查制度 1. 企業(yè)在客戶信息管理上存在問題企業(yè)在客戶信息管理上存在問題 1). 客戶信息零散客戶信息零散 大多信息集中在銷售部門大多信息集中在銷售部門,具體業(yè)務(wù)人員手中具體業(yè)務(wù)人員手中,其他其他 部門由于分共部門由于分共,職能不同職能不同,只掌握單方面信息只掌握單方面信息. 2). 客戶信息不全客戶信息不全 考慮成本費(fèi)用考慮成本費(fèi)用,只了解客戶表面外在信息只了解客戶表面外在信息 3). 客戶信息陳舊客戶信息

18、陳舊 未及時(shí)更改維護(hù)影響判斷力未及時(shí)更改維護(hù)影響判斷力 4). 客戶信息管理不科學(xué)，規(guī)范，缺少標(biāo)準(zhǔn)和專門客戶數(shù)客戶信息管理不科學(xué)，規(guī)范，缺少標(biāo)準(zhǔn)和專門客戶數(shù) 據(jù)庫(kù)傳統(tǒng)的書面檔案管理方式：難以滿足是現(xiàn)代企據(jù)庫(kù)傳統(tǒng)的書面檔案管理方式：難以滿足是現(xiàn)代企 業(yè)信息管理需要業(yè)信息管理需要 客戶名冊(cè)（交易伙伴名冊(cè)）客戶名冊(cè)（交易伙伴名冊(cè)） 2 . 客戶信息開發(fā)與管理的基本內(nèi)容客戶信息開發(fā)與管理的基本內(nèi)容 1). 客戶信息的搜集客戶信息的搜集 a.內(nèi)部信息資料的搜集內(nèi)部信息資料的搜集 初次接觸初次接觸, 實(shí)地走訪實(shí)地走訪, 積累經(jīng)驗(yàn)獲取積累經(jīng)驗(yàn)獲取, 審查客戶資料審查客戶資料, 業(yè)務(wù)人員檢查業(yè)務(wù)人員檢查 b.

19、 企業(yè)與同行進(jìn)行信息交換與溝通企業(yè)與同行進(jìn)行信息交換與溝通 電話電話,信函信函 c. 公共信息公共信息 d. 商業(yè)資信證明書商業(yè)資信證明書,銀行資信證明書銀行資信證明書 e.專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu) 2). 建立一個(gè)規(guī)范的信息分類體系建立一個(gè)規(guī)范的信息分類體系 客戶概況客戶概況: 法定注冊(cè)法定注冊(cè),基本信息基本信息 歷史背景歷史背景: 歷史發(fā)展歷史發(fā)展,重大事項(xiàng)變動(dòng)重大事項(xiàng)變動(dòng) 組織管理組織管理: 股東結(jié)構(gòu)股東結(jié)構(gòu),組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu),附屬結(jié)構(gòu)附屬結(jié)構(gòu),主要人員背景主要人員背景 經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況: 主營(yíng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、采購(gòu)、銷售狀況、業(yè)績(jī)主營(yíng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、采購(gòu)、銷售狀況、業(yè)績(jī) 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況

20、: 客戶損益客戶損益,資產(chǎn)負(fù)債資產(chǎn)負(fù)債,重要財(cái)務(wù)比率重要財(cái)務(wù)比率 信用記錄信用記錄: 銀行銀行,法院法院,交易付款記錄交易付款記錄,同行評(píng)價(jià)同行評(píng)價(jià) 內(nèi)部評(píng)價(jià)內(nèi)部評(píng)價(jià): 本企業(yè)管理本企業(yè)管理,業(yè)務(wù)人員的全面評(píng)析業(yè)務(wù)人員的全面評(píng)析 實(shí)地考查實(shí)地考查: 信息信息,印象印象 行業(yè)分析行業(yè)分析: 行業(yè)市場(chǎng)狀況行業(yè)市場(chǎng)狀況,生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平分析,同行對(duì)比同行對(duì)比 3. 信用管理制度信用管理制度 1）.按業(yè)務(wù)流程按業(yè)務(wù)流程,填寫相應(yīng)客戶信息表格填寫相應(yīng)客戶信息表格 a. 初步接觸初步接觸,填寫填寫”客戶概要信息記錄表客戶概要信息記錄表” b. 多次接觸多次接觸,補(bǔ)充確實(shí)信息補(bǔ)充確實(shí)信息,填寫內(nèi)

21、部評(píng)價(jià)表填寫內(nèi)部評(píng)價(jià)表 c. 有交易意向有交易意向,撰寫撰寫”銷售報(bào)告銷售報(bào)告” d. 正式簽約正式簽約,履行各項(xiàng)工作履行各項(xiàng)工作,填寫填寫”客戶情況變動(dòng)表客戶情況變動(dòng)表” 2）.收集信息收集信息,建立客戶檔案建立客戶檔案 （二）事中控制（二）事中控制客戶授信制度客戶授信制度 1 . 信用分析的作用信用分析的作用 1). 目的目的: 使企業(yè)從與客戶的交易中獲得最大利益使企業(yè)從與客戶的交易中獲得最大利益,同時(shí)將信用同時(shí)將信用 風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度內(nèi). 2). 企業(yè)實(shí)施客戶信用分析的好處企業(yè)實(shí)施客戶信用分析的好處: a. 加強(qiáng)企業(yè)各部門間的信息溝通與合作加強(qiáng)企業(yè)各部門間的信息溝通

22、與合作,共抵御外部風(fēng)共抵御外部風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn) b. 幫助企業(yè)選擇信譽(yù)好幫助企業(yè)選擇信譽(yù)好,競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的客戶競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的客戶,防范客戶信防范客戶信 用風(fēng)險(xiǎn)用風(fēng)險(xiǎn) c. 幫助企業(yè)評(píng)估預(yù)測(cè)呆帳幫助企業(yè)評(píng)估預(yù)測(cè)呆帳,壞賬的可能性壞賬的可能性,提高應(yīng)收賬提高應(yīng)收賬 款管理水平款管理水平 2. 客戶信用評(píng)價(jià)客戶信用評(píng)價(jià) (1). 客戶信用要素客戶信用要素”5c”分析分析 (2). 客戶財(cái)務(wù)狀況分析客戶財(cái)務(wù)狀況分析 (3). 客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系客戶信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系(量化量化) 中小企業(yè)信用指標(biāo)體系中小企業(yè)信用指標(biāo)體系 關(guān)鍵指標(biāo)分值權(quán)重 (%) 定 性 指 標(biāo) 0.02.02.04.04.050. 表面印象3 主要負(fù)

23、責(zé)人2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性3 組織管理5 廠房所有權(quán)2 供應(yīng)商評(píng)價(jià)3 過往付款記錄8 產(chǎn)品與市場(chǎng)5 發(fā)展前景4 地區(qū)信用狀況2 付款擔(dān)保10 可替代性3 小 計(jì)50 中小企業(yè)信用指標(biāo)體系中小企業(yè)信用指標(biāo)體系(續(xù)續(xù)) 關(guān)鍵指標(biāo)分值權(quán)重 (%) 定 量 指 標(biāo) 0.02.02.04.04.050. 經(jīng)營(yíng)年份(年)103 雇員人數(shù)(人)10003 流動(dòng)比率2.28 速動(dòng)比率1.28 流動(dòng)資金(萬元)10005 資產(chǎn)負(fù)債率1.31.30.70.75 凈資產(chǎn)(萬元)50005 銷售收入(萬元)100002 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率123 存貨周轉(zhuǎn)率82 資本收益率(%)103 賺取利息次數(shù)83 小 計(jì)50 合 計(jì) 100

24、 3 . 客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策 客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策客戶風(fēng)險(xiǎn)分類及對(duì)策 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)加權(quán)分值加權(quán)分值風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)程度信用對(duì)策信用對(duì)策 ca14.15.0很低進(jìn)行信用交易,放寬付款條件 ca23.14.0較低進(jìn)行信用交易 ca32.13.0中等進(jìn)行信用交易,加強(qiáng)監(jiān)控 ca41.12.0較高進(jìn)行信用交易,嚴(yán)格控制額度 ca50.01.0很高現(xiàn)金交易 1). ca1,ca2級(jí)客戶級(jí)客戶 特點(diǎn)特點(diǎn): 實(shí)力雄厚實(shí)力雄厚,規(guī)模較大規(guī)模較大,業(yè)務(wù)量大業(yè)務(wù)量大, 政策政策: 2). ca3級(jí)客戶級(jí)客戶 特點(diǎn)特點(diǎn): 政策政策: 3). ca4級(jí)客戶級(jí)客戶 特點(diǎn)特點(diǎn): 政策政策: 4). ca5

25、級(jí)客戶級(jí)客戶 特點(diǎn)特點(diǎn): 政策政策: 4. 信用政策信用政策: 信用條件信用條件(信用期限信用期限,現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣) 信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn) 信用額度信用額度 1). 信用條件信用條件: 企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件: 包括包括:信用期限和現(xiàn)金折扣信用期限和現(xiàn)金折扣 a. 信用期限信用期限: 是企業(yè)允許符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶賒帳的最長(zhǎng)期限是企業(yè)允許符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶賒帳的最長(zhǎng)期限. 影響因素影響因素: b. 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣: 在信用銷售方式下在信用銷售方式下,企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付 款款,所給予客戶發(fā)票金額的折扣所給予客戶發(fā)票

26、金額的折扣,以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款. 兩個(gè)要素兩個(gè)要素:折扣期限折扣期限,折扣率折扣率 2). 信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn): 指企業(yè)給予客戶信用時(shí)指企業(yè)給予客戶信用時(shí),對(duì)客戶資信要求的最低標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶資信要求的最低標(biāo)準(zhǔn) 判別標(biāo)準(zhǔn)判別標(biāo)準(zhǔn): 預(yù)期的預(yù)期的dos 壞賬損失率壞賬損失率 3). 信用額度信用額度: 指企業(yè)基于自身的資金實(shí)力指企業(yè)基于自身的資金實(shí)力,銷售政策銷售政策,最佳生產(chǎn)規(guī)模最佳生產(chǎn)規(guī)模, 庫(kù)存量等因素庫(kù)存量等因素,以及受到來自外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力而確定的可以及受到來自外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力而確定的可 對(duì)客戶發(fā)放的信用額度對(duì)客戶發(fā)放的信用額度. 兩個(gè)方面兩個(gè)方面: 發(fā)放給客戶群的總體信

27、用額度發(fā)放給客戶群的總體信用額度 發(fā)放給某一具體客戶的信用額度發(fā)放給某一具體客戶的信用額度 客戶等級(jí)劃分表客戶等級(jí)劃分表 評(píng)估值評(píng)估值 %等級(jí)等級(jí)信用等級(jí)信用等級(jí)建議信用額度建議信用額度(視行業(yè)確定視行業(yè)確定) 86100ca1極佳:給予優(yōu)惠結(jié)算方式大額 6185ca2優(yōu)良:迅速給予信用核準(zhǔn)較大 4660ca3一般:正常進(jìn)行信用核定適中 3145ca4稍差:需進(jìn)行信用監(jiān)控小量:需定期核定 1630ca5較差:需適當(dāng)尋求擔(dān)保極小量或盡量不提高 015ca6極差:不與交易終不提供 缺足夠數(shù)據(jù)nr不能評(píng)定:數(shù)據(jù)不充分不作建議 信用額度確定.發(fā)放的方法: a.根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則: b.根據(jù)客戶企業(yè)

28、營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例: c.根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例: d. 信用額度大于客戶凈資產(chǎn); e.信用額度小于客戶流動(dòng)資金. (三三). 事后控制事后控制應(yīng)收賬款監(jiān)控制度應(yīng)收賬款監(jiān)控制度 1. 應(yīng)收賬款跟蹤管理的作用應(yīng)收賬款跟蹤管理的作用 應(yīng)收賬款跟蹤管理應(yīng)收賬款跟蹤管理: 從賒銷過程一開始從賒銷過程一開始,到應(yīng)收賬款到期日前到應(yīng)收賬款到期日前,對(duì)客戶進(jìn)對(duì)客戶進(jìn) 行跟蹤監(jiān)督行跟蹤監(jiān)督,從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛顝亩_?？蛻粽ＶЦ敦浛? (1).應(yīng)收賬款的應(yīng)收賬款的內(nèi)容內(nèi)容: : a. 貨物發(fā)出貨物發(fā)出,就將應(yīng)收賬款列入企業(yè)的信用管理檔案就將應(yīng)收賬款列入企業(yè)的信用管理檔案, 監(jiān)控監(jiān)控; b. 按時(shí)

29、與客戶直接聯(lián)系按時(shí)與客戶直接聯(lián)系,詢問詢問,溝通貨物接受情況溝通貨物接受情況,付款付款 準(zhǔn)備情況準(zhǔn)備情況,提醒提醒,督促及時(shí)付款督促及時(shí)付款; c. 尋出現(xiàn)逾期尋出現(xiàn)逾期,及早追討及早追討; d. 一定期限未付一定期限未付,建議采取追討行動(dòng)建議采取追討行動(dòng). (2).(2).應(yīng)收賬款的應(yīng)收賬款的作用作用: : a. 有利于與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通有利于與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通,減少糾紛產(chǎn)生可能減少糾紛產(chǎn)生可能 b. 給習(xí)慣性拖久客戶施加一定壓力給習(xí)慣性拖久客戶施加一定壓力 c. 債務(wù)人往往現(xiàn)把貨款付給嚴(yán)格債權(quán)人債務(wù)人往往現(xiàn)把貨款付給嚴(yán)格債權(quán)人 d. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)信譽(yù)不良及時(shí)發(fā)現(xiàn)信譽(yù)不良,惡意拖久客戶惡意拖久客

30、戶 e. 節(jié)省費(fèi)用節(jié)省費(fèi)用 (3). 應(yīng)收賬款的成本應(yīng)收賬款的成本: a. 短缺成本短缺成本: 指沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失指沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失 b. 管理成本管理成本: 是從應(yīng)收款發(fā)生收回期間所有的與應(yīng)收款管理系統(tǒng)這行是從應(yīng)收款發(fā)生收回期間所有的與應(yīng)收款管理系統(tǒng)這行 有關(guān)的費(fèi)用有關(guān)的費(fèi)用. 包括包括: 制定信譽(yù)政策的費(fèi)用制定信譽(yù)政策的費(fèi)用 / 客戶資信調(diào)查跟蹤費(fèi)用客戶資信調(diào)查跟蹤費(fèi)用 信息收集費(fèi)用信息收集費(fèi)用 / 應(yīng)收賬款記錄監(jiān)管費(fèi)用應(yīng)收賬款記錄監(jiān)管費(fèi)用 收賬費(fèi)用收賬費(fèi)用 / 其它相關(guān)費(fèi)用其它相關(guān)費(fèi)用 c. 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本: 企業(yè)應(yīng)收賬款資金被其客戶企業(yè)占用企業(yè)應(yīng)收賬款資金被其

31、客戶企業(yè)占用,從而喪失將這筆從而喪失將這筆 資金投資于其它賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)資金投資于其它賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì). 衡量方式衡量方式: 有價(jià)證券投資收益率有價(jià)證券投資收益率 企業(yè)平均資金成本率企業(yè)平均資金成本率 預(yù)期報(bào)酬率預(yù)期報(bào)酬率 近期某項(xiàng)投資項(xiàng)目收益率近期某項(xiàng)投資項(xiàng)目收益率 d. 收賬成本收賬成本: 是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的正常收賬費(fèi)用是企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的正常收賬費(fèi)用,對(duì)逾期應(yīng)收賬款催對(duì)逾期應(yīng)收賬款催 收費(fèi)用收費(fèi)用. 包括包括: 書面通知郵費(fèi)書面通知郵費(fèi)/ 通訊費(fèi)用通訊費(fèi)用/ 直接拜訪差旅費(fèi)直接拜訪差旅費(fèi)/ 逃債公司收費(fèi)逃債公司收費(fèi)/ 法律訴訟費(fèi)法律訴訟費(fèi). e. 壞賬損失壞賬損失最大可能損失最大

32、可能損失 (4). 應(yīng)收賬款的功能應(yīng)收賬款的功能 a. 增加銷售增加銷售 a. 提供資金提供資金:緩解資金周轉(zhuǎn)困難緩解資金周轉(zhuǎn)困難,用于其它投資用于其它投資. b.銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品: b. 減少存貨減少存貨:減少庫(kù)存管理量減少庫(kù)存管理量,倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),保險(xiǎn)費(fèi)等保險(xiǎn)費(fèi)等 (5). 應(yīng)收賬款管理目標(biāo)應(yīng)收賬款管理目標(biāo): 降低應(yīng)收賬款的成本降低應(yīng)收賬款的成本,使企業(yè)因使用信用銷售手段所使企業(yè)因使用信用銷售手段所 增加的銷售收益大于持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的所有費(fèi)用增加的銷售收益大于持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的所有費(fèi)用. 2 . 應(yīng)收賬款跟蹤管理的實(shí)施應(yīng)收賬款跟蹤管理的實(shí)施 步驟步驟1. 建立應(yīng)收賬款檔案建立應(yīng)收賬款檔案

33、: 出貨日出貨日: 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員:(發(fā)票復(fù)印件發(fā)票復(fù)印件,債務(wù)人資料債務(wù)人資料,銷售數(shù)量銷售數(shù)量) 客戶信用管理員客戶信用管理員:(歸檔歸檔) 財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員:(備案?jìng)浒? 步驟步驟2. 貨到日查詢貨到日查詢 貨到日貨到日: 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員:主動(dòng)通訊聯(lián)系主動(dòng)通訊聯(lián)系 情況情況: 是否收到是否收到?貨單數(shù)量貨單數(shù)量?包裝破損包裝破損?接貨順利接貨順利? 目的目的: 表示關(guān)切表示關(guān)切,注意異常注意異常,記錄貨到日記錄貨到日,接貨傳真件歸檔接貨傳真件歸檔. 步驟步驟3. 對(duì)貨物滿意程度查詢對(duì)貨物滿意程度查詢 貨到一周貨到一周: 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員: 再次聯(lián)系再次聯(lián)系(電話電話/傳真?zhèn)髡?信函信

34、函/郵件郵件) 情況情況: 貨物查收情況貨物查收情況 注意注意: 傾聽傾聽,記錄記錄,查探語氣查探語氣,意味意味 a. 正常情況正常情況:有不滿馬上作出反映有不滿馬上作出反映 b. 惡意情況惡意情況:模棱兩可模棱兩可,含糊暗示含糊暗示,糾紛原因糾紛原因,借口借口 反應(yīng)反應(yīng): 仔細(xì)分析仔細(xì)分析,識(shí)別真實(shí)目的識(shí)別真實(shí)目的,盡快采取措施盡快采取措施, 異常情況異常情況: 及時(shí)匯報(bào)及時(shí)匯報(bào),備案?jìng)浒?通知相關(guān)部門通知相關(guān)部門. 步驟步驟4. 提醒客戶付款到期日提醒客戶付款到期日 貨款到期前一周貨款到期前一周: 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員/財(cái)務(wù)人員聯(lián)系客戶財(cái)務(wù)人員聯(lián)系客戶 情況情況: 交易滿意度交易滿意度?提醒貨

35、款到期日提醒貨款到期日,了解客戶支付能力了解客戶支付能力,暗示客戶按暗示客戶按 期付款必要性期付款必要性. 注意注意: 對(duì)付款按期的反映對(duì)付款按期的反映.保留客戶來電保留客戶來電,來函資料來函資料,作為日后法律訴訟作為日后法律訴訟 依據(jù)依據(jù). 切記切記: 保持與客戶良好關(guān)系保持與客戶良好關(guān)系.注意措辭注意措辭,表示貨款的關(guān)心和信心表示貨款的關(guān)心和信心. 步驟步驟5. 貨款到期日催收貨款到期日催收 貨款到期日貨款到期日12天內(nèi)天內(nèi): 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員:直接聯(lián)系直接聯(lián)系,詢問貨款匯出情況詢問貨款匯出情況,未匯出原因未匯出原因 按期付款客戶按期付款客戶: 感謝感謝,鼓勵(lì)鼓勵(lì),進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系

36、進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)系. 未按期付款客戶未按期付款客戶: 函電催收函電催收,上門了解情況上門了解情況 函電內(nèi)容函電內(nèi)容: 函電名稱函電名稱, 債務(wù)人稱謂債務(wù)人稱謂, 催款事實(shí)理由催款事實(shí)理由, 具體請(qǐng)求和要求具體請(qǐng)求和要求. 注意注意: 函電內(nèi)容因函電方式有所增刪函電內(nèi)容因函電方式有所增刪 拖久情況和性質(zhì)不同拖久情況和性質(zhì)不同,措辭不同措辭不同 律師把關(guān)律師把關(guān):嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)謹(jǐn),準(zhǔn)確準(zhǔn)確,法律用語法律用語 步驟步驟6. 及時(shí)報(bào)告到期未付情況及時(shí)報(bào)告到期未付情況 貨款到期日超過貨款到期日超過3日日: 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員:客戶名稱客戶名稱,金額金額,未付原因未付原因 經(jīng)理經(jīng)理 財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)部門 3 . 拖久貨款的處理拖久貨款的處理 1). 應(yīng)采取的措施