K藥店基本促銷手冊(cè)惠州月光寶盒健康管理咨詢有限公司

1、門店基本促銷手冊(cè)第一章、促銷活動(dòng)基本認(rèn)識(shí)第二節(jié)、促銷商品的價(jià)格層次 第三節(jié)、商品特價(jià)的注意事項(xiàng)第一節(jié)、促銷的定義 第五章、促銷活動(dòng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)第二節(jié)、促銷的功能 第一節(jié)、促銷活動(dòng)規(guī)劃及設(shè)計(jì)流程第三節(jié)、促銷活動(dòng)的目標(biāo)第二節(jié)、年度促銷活動(dòng)規(guī)劃第二章、門店常見(jiàn)促銷活動(dòng) 第三節(jié)、單店促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)第一節(jié)、常見(jiàn)促銷手段 第六章、促銷活動(dòng)組織實(shí)施特價(jià)（折扣）促銷 一、 第一節(jié)、促銷活動(dòng)宣傳二、贈(zèng)品促 銷第二節(jié)、促銷商品陳列和展示抵用券促銷三、第三節(jié)、促銷活動(dòng)培訓(xùn)積分促銷四、第四節(jié)、促銷商品檢核游戲促銷 五、第五節(jié)、促銷用品訂購(gòu)其他會(huì)員促銷 六、第六節(jié)、促銷活動(dòng)分工的關(guān)系UNG第二節(jié)、各種促銷手段與 第七節(jié)、促

2、銷活動(dòng)執(zhí)行流程 第三節(jié)、門店促銷手 段選擇指引 第七章、促銷活動(dòng)檢核與總結(jié)第三章、促銷活動(dòng)商品選擇 第一節(jié)、活動(dòng)開(kāi)始前的點(diǎn)檢第一節(jié)、促銷商品選擇的基本原則 第二節(jié)、活動(dòng)開(kāi)始后的點(diǎn)檢第二節(jié)、季節(jié)性促銷品類選擇 第三節(jié)、活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的點(diǎn)檢第三節(jié)、商品促銷方式的確定第四章、促銷商品價(jià)格策略 第四節(jié)、活動(dòng)結(jié)束后的點(diǎn)檢和總結(jié) 第一節(jié)、促銷商品 價(jià)格制訂的步驟 第一章、促銷活動(dòng)基本認(rèn)識(shí) 第一節(jié)、促銷的定義 促銷是指企業(yè)向消費(fèi)者傳遞商品信息和企業(yè)信息， 刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的過(guò)程。 是門店經(jīng)營(yíng)過(guò) 程中不可缺少的重要組成部分， 能在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷激烈的環(huán)境下， 促進(jìn)業(yè)績(jī)快速提升， 改善行銷 問(wèn)題，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、拉開(kāi)差距。第二節(jié)、促銷的功能1、傳遞門店商品信息： 通過(guò)促銷活動(dòng)時(shí)發(fā)放、 張貼的宣傳品， 傳達(dá)促銷商品的各種信息， 有利于顧客了解門店服務(wù)項(xiàng)目 的內(nèi)容、價(jià)格以及優(yōu)惠方式等方面的信息；2、喚起顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買欲望： 促銷可以憑借各種促銷工具個(gè)宣傳用品來(lái)吸引顧客， 使他們停留下來(lái)， 進(jìn)而對(duì)促銷內(nèi)容產(chǎn)生興趣， 形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)；3、促使顧客建立消費(fèi)習(xí)慣：顧客在享受促銷的服務(wù)之后，如果他們覺(jué)得滿意， 就會(huì)再次進(jìn)行消費(fèi)。 這時(shí)， 盡管門店已經(jīng)不再 進(jìn)行促銷活動(dòng)，但由于顧客已經(jīng)有了滿意的心理感受，經(jīng)過(guò)顧客的重復(fù)消費(fèi)， 建立對(duì)某商品、 某 服務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣；4、有效抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展大規(guī)模

4、促銷活動(dòng)時(shí)， 如果不及時(shí)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施， 往往會(huì)將好不容易獲得的 顧客拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己處于不利的競(jìng)爭(zhēng)地位； 5、塑造良好的企業(yè)形象： 促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)不僅是站在企業(yè)的角度去思考， 更要結(jié)合顧客的角度去進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)， 以達(dá)到顧 客滿意的效果。而顧客滿意的達(dá)成也將帶來(lái)企業(yè)形象的提升，保持與顧客間良好的關(guān)系；6、促進(jìn)門店業(yè)績(jī)提升：促銷活動(dòng)的成功，必將對(duì)門店業(yè)績(jī)產(chǎn)生極大的幫助。 第三節(jié)、促銷活動(dòng)的目標(biāo) 提升顧客的消費(fèi)量（提升客單價(jià)） 吸引新顧客（提升來(lái)客數(shù)） 維系老顧客（提升來(lái)客數(shù)） 改善門店利潤(rùn)（改善毛利率） 擴(kuò)大門店知名度（強(qiáng)化知名度）第二章、常見(jiàn)促銷活動(dòng)方式第一節(jié)、常見(jiàn)促銷手段一、特價(jià)

5、（折扣）促銷 指門店通過(guò)對(duì)部分商品降價(jià)銷售，從而達(dá)到刺激、吸引顧客消費(fèi)的促銷手段。1、折扣促銷的優(yōu)缺點(diǎn)? 優(yōu)點(diǎn)：建立門店的低價(jià)形象；加速資金的周轉(zhuǎn)；操作簡(jiǎn)單，容易控制；促進(jìn)顧客對(duì)新商品的 嘗試；有效降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響。? 缺點(diǎn)：不能解決根本，有效時(shí)間短；折扣后價(jià)格恢復(fù)較難；對(duì)門店利潤(rùn)有一定損害；不能建 立顧客忠誠(chéng)度。2、折扣促銷的常見(jiàn)方式1）直接折扣：采取直接降價(jià)的方式，給予顧客價(jià)格優(yōu)惠，吸引顧客消費(fèi)；如：原價(jià) 100 元，現(xiàn) 價(jià) 95 元等。? 注意事項(xiàng)：盡量選擇顧客關(guān)注度高(價(jià)值標(biāo)桿)商品；因?yàn)楸旧韮r(jià)值偏高而影響顧客消費(fèi)的 商品；時(shí)間要進(jìn)行控制，不可太長(zhǎng)。2) 間接折扣：顧客購(gòu)買一定商品或一

6、定金額以后，按比例享受其他商品的折扣或贈(zèng)送抵用券； 如：購(gòu)買 1瓶深海魚油， 5 折扣購(gòu)買北京降壓靈 1 盒、買 200送 50等。? 注意事項(xiàng)：合理控制折扣比例、考慮折惠與本商品的關(guān)聯(lián)性。3) 套餐折扣：通過(guò)幾個(gè)商品的組合、捆綁，形成套餐，在顧客購(gòu)買后給予一定的折扣；如：買5 送 1、家庭防暑組合現(xiàn)價(jià) 35 元等。? 注意事項(xiàng)：合理組合、關(guān)聯(lián)商品，不宜過(guò)多；考慮套餐組合中的價(jià)值感。4) 指定折扣：指定某部分顧客或商品，并給予此類顧客或商品折扣優(yōu)惠；如：教師節(jié)老師購(gòu)物 憑教師證 9 折優(yōu)惠、藍(lán)標(biāo)商品 97 折等。? 注意事項(xiàng)：注意口碑影響；商業(yè)氣息不能太重；應(yīng)長(zhǎng)期實(shí)施。5) 時(shí)段折扣：在某一段

7、時(shí)間內(nèi)給予顧客一定的折扣；如：健康早市( 6 點(diǎn)到 8 點(diǎn))98 折優(yōu)惠、 周末 98 折優(yōu)惠等；? 注意事項(xiàng)：主要針對(duì)新顧客；活動(dòng)次數(shù)不宜過(guò)多，否則會(huì)影響到老顧客的消費(fèi)。3、折扣促銷的尺度把握控制好折扣的比例；折扣期間銷量應(yīng)比平時(shí)高20%以上；折扣時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)；促銷的標(biāo)示要簡(jiǎn)單易懂、醒目明了，用顧客喜歡的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)；折扣促銷應(yīng)師岀有名。二、贈(zèng)品促銷 顧客在消費(fèi)后可以得到一份同類的商品或其他禮品的促銷方式。1、贈(zèng)品促銷的優(yōu)缺點(diǎn)能有效抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何促銷；形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異；增加附加值，通過(guò)贈(zèng)送，優(yōu)點(diǎn)：?鼓勵(lì)顧客增加消費(fèi)金額和次數(shù)；能有效改變顧客的購(gòu)買、消費(fèi)習(xí)慣、鼓勵(lì)顧客開(kāi)始新的嘗試；能建立顧

8、客好感。? 缺點(diǎn)： 贈(zèng)品吸引力不足、品質(zhì)無(wú)保障時(shí)，易造成顧客不滿；造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本增加；2、贈(zèng)品促銷的常見(jiàn)策略1) 同類商品贈(zèng)送策略： 顧客購(gòu)買某商品后，贈(zèng)予該商品同品類或相關(guān)聯(lián)的商品。如：買糖尿病 用藥送無(wú)糖食品等。? 注意事項(xiàng)：贈(zèng)送的商品應(yīng)與被購(gòu)買的商品有一定關(guān)聯(lián)性；贈(zèng)送的商品應(yīng)有一定品牌價(jià)值。2) 禮品的贈(zèng)送策略：顧客購(gòu)買某商品或購(gòu)達(dá)到一定要求后，贈(zèng)予顧客指定的禮品。如：滿108元送金龍魚食用調(diào)和油 1 瓶等。? 注意事項(xiàng)：禮品必須與目標(biāo)顧客相關(guān)，要有吸引力；應(yīng)盡量選擇可以重復(fù)使用或高消耗的禮 品；體現(xiàn)禮品的價(jià)值； 應(yīng)醒目， 盡量選擇體積大的禮品； 控制好禮品成本比例； 利用節(jié)日和熱點(diǎn)，

9、 盡量與促銷主題相關(guān)聯(lián)。3、贈(zèng)品買贈(zèng)的常見(jiàn)方式1) 低值買贈(zèng)促銷： 指低于平均客單價(jià)的買贈(zèng)活動(dòng)。如：前 100 名顧客，免費(fèi)送汰漬洗衣粉 1 袋 等。2) 階段買贈(zèng)促銷： 指在平均客單價(jià)上設(shè)置不同的購(gòu)物金額并分別給予贈(zèng)予的促銷活動(dòng)。如：購(gòu) 物滿 50 元，送 5 斤大米一包等。3) 指定買贈(zèng)促銷： 指限定顧客購(gòu)買某商品的買贈(zèng)活動(dòng)。如：購(gòu)買 2盒血糖試紙，送價(jià)值 238 元 血糖儀 1 臺(tái)等。4) 特定買贈(zèng)促銷： 指就某些符合要求的顧客群的買贈(zèng)活動(dòng)。如：重陽(yáng)節(jié)期間，憑身份證，70 歲以上老人可免費(fèi)贈(zèng)送中老年健康手冊(cè)一本等。4、贈(zèng)品促銷的尺度把握控制好成本費(fèi)用；贈(zèng)品要較好的展示岀來(lái)；宣傳工作要執(zhí)行

10、到位；活動(dòng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。三、抵用券促銷1、抵用券促銷的優(yōu)缺點(diǎn)? 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、易于操作；有利于促使顧客重復(fù)購(gòu)買；延續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)；不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)。? 缺點(diǎn)：財(cái)務(wù)管理要求較高；2、抵用券促銷的常見(jiàn)方式設(shè)定固定面值，按公司要求、依據(jù)情形發(fā)放給顧客，以鼓勵(lì)顧客消費(fèi)定額抵用券促銷：1)的促銷活動(dòng)。如：現(xiàn)在辦理會(huì)員卡，贈(zèng)送 12 元抵用券一份等。? 注意事項(xiàng)：應(yīng)考慮以鼓勵(lì)顧客重復(fù)消費(fèi)為主，每次贈(zèng)送量應(yīng)能促使顧客消費(fèi)3-4 次為宜； 單次面值設(shè)置合理， 不對(duì)門店利潤(rùn)造成較大影響； 可以用于補(bǔ)償顧客的抱怨和不滿， 感謝并促進(jìn)顧客 的參與性和購(gòu)買欲，增進(jìn)顧客與門店的關(guān)系；做好財(cái)務(wù)監(jiān)督。2) 指定活動(dòng)抵用券促銷：

11、 由公司發(fā)放或由供應(yīng)商協(xié)助發(fā)放，為促進(jìn)指定活動(dòng)的開(kāi)展與指定商品 的銷售而定的促銷形式。如：憑此券購(gòu)買三諾系列保健品，可抵10 元等。? 注意事項(xiàng)：抵用金額可增加商品的銷售量和活動(dòng)的參與性；盡量與廠家互動(dòng)或選擇毛利較高 的商品；作好財(cái)務(wù)監(jiān)督。3、抵用券促銷的尺度把握注意折扣成本的控制； 完善抵用券的管理； 抵用券的設(shè)計(jì)要突岀企業(yè)形象； 贈(zèng)送時(shí)要注 意維護(hù)抵用券的價(jià)值感。四、積分促銷 顧客在消費(fèi)后得到積分，并憑該積分獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)的促銷活動(dòng)。1、積分促銷的優(yōu)缺點(diǎn)? 優(yōu)點(diǎn)：建立起顧客多次購(gòu)買的行為，以培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度；成本相對(duì)較低；可選擇贈(zèng)品的范圍 較大；可以直接成為促銷宣傳的主題；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定的遏

12、制作用。? 缺點(diǎn)：活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，需要持續(xù)吸引顧客參與；對(duì)新顧客的影響力較小；對(duì)宣傳效果的要求較 高；對(duì)積分管理的要求較高。2、積分促銷的常見(jiàn)方式1) 積分抵現(xiàn)金： 顧客購(gòu)物后，憑積分抵扣部分貨款的促銷方式，如： 20 分抵 1 元等。? 注意事項(xiàng)：設(shè)置抵扣現(xiàn)金的比例，以控制成本；時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)；做好財(cái)務(wù)管理。2) 積分換購(gòu)： 顧客在指定時(shí)間，憑積分可直接兌換指定商品或享受特別折扣的促銷方式，如： 憑 100 分換購(gòu) 100 粒深海魚油 1 瓶、原價(jià) 32 元，現(xiàn)價(jià) 12 元 +300 分等。? 注意事項(xiàng)：設(shè)置抵扣現(xiàn)金的比例，并略高于積分抵現(xiàn)金的比例；時(shí)間不宜過(guò)短；做好財(cái)務(wù)管 理。3) 積分兌禮品：

13、 顧客在指定期限內(nèi)，憑積分可直接兌換指定禮品的促銷方式，如：1000 分兌美的電風(fēng)扇 1 臺(tái)等。? 注意事項(xiàng)：設(shè)置禮品的檔次并控制成本；禮品的要求參考贈(zèng)品促銷要求；作好財(cái)務(wù)管理；時(shí) 間不宜過(guò)短。4) 雙倍積分商品： 顧客在指定期限內(nèi)，購(gòu)買指定商品可以獲得雙倍積分的促銷方式，如，現(xiàn)在購(gòu)買半邊天深海魚油，獲雙倍積分等。 ? 注意事項(xiàng)：選擇毛利較高并且需要推進(jìn)銷量的商品；時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，制造緊張氣氛；作好活 動(dòng)宣傳等。3、積分促銷的尺度把握折算方式要簡(jiǎn)單可行，一目了然；活動(dòng)時(shí)間設(shè)置合理；操作時(shí)要一切以方便顧客為原則， 方便顧客獲得積分并享受獎(jiǎng)勵(lì)。五、游戲促銷利用顧客喜歡新鮮、刺激的游戲方式鼓勵(lì)顧客參與

14、的促銷活動(dòng)。1、游戲促銷的優(yōu)缺點(diǎn)?優(yōu)點(diǎn)：容易獲得顧客的記憶和印象；可以針對(duì)眾多的顧客群；容易制造活動(dòng)噱頭；?缺點(diǎn)：宣傳力度和獎(jiǎng)品設(shè)置對(duì)活動(dòng)影響較大；不同的人對(duì)不同的活動(dòng)參與程度不一；活動(dòng)不 容易控制進(jìn)程。2、游戲促銷的常見(jiàn)方式1）抽獎(jiǎng)促銷：符合條件的顧客以抽獎(jiǎng)的形式獲得優(yōu)惠或禮品的促銷活動(dòng)。如：購(gòu)物10元參與彩電大抽獎(jiǎng)等。2）比賽促銷：舉辦相應(yīng)的比賽活動(dòng)，對(duì)于優(yōu)勝者給予優(yōu)惠或其他獎(jiǎng)勵(lì)的促銷活動(dòng)。如：書法大賽前3名可獲得500元獎(jiǎng)金、報(bào)名參加象棋大賽，獲20元抵用券等。3）游戲促銷：舉辦游戲性的活動(dòng)， 對(duì)于參與者根據(jù)活動(dòng)的表現(xiàn)或成績(jī)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)或優(yōu)惠。女口：飛鏢定折扣，你想幾折就幾折等。3、游戲

15、促銷的尺度把握活動(dòng)設(shè)計(jì)應(yīng)與目標(biāo)顧客群一致；盡量簡(jiǎn)單可操作性； 控制活動(dòng)成本；做好活動(dòng)推廣宣傳。六、其他會(huì)員促銷1、新會(huì)員見(jiàn)面禮： 對(duì)成為新會(huì)員的顧客給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送禮品、抵用券；如：憑任何單位 會(huì)員卡辦理XX藥店會(huì)員卡，直送 300分等；2、會(huì)員大抽獎(jiǎng)：對(duì)久未交易會(huì)員發(fā)送中獎(jiǎng)信息，鼓勵(lì)其回歸消費(fèi)；對(duì)重點(diǎn)會(huì)員發(fā)送中獎(jiǎng)信息， 提高其忠誠(chéng)度；對(duì)新會(huì)員發(fā)送中獎(jiǎng)信息，提高其參與程度；如：會(huì)員大抽獎(jiǎng)，幸運(yùn)會(huì)員可免費(fèi)獲 得12月份抵用券12元等；3、 會(huì)員專享特價(jià)：設(shè)立只有會(huì)員才能享受的商品折扣價(jià)格，體現(xiàn)會(huì)員權(quán)益，強(qiáng)化會(huì)員忠誠(chéng)度； 如：六味地黃丸 原價(jià)12元，會(huì)員專享特價(jià) 9元等；4、 會(huì)員健康俱樂(lè)部：

16、將相同需求的顧客組織在一起，開(kāi)展相關(guān)的健康活動(dòng)；如健康講座、糖尿病俱樂(lè)部等；第二節(jié)、各種促銷手段與UNG的關(guān)系促銷手段提升客單價(jià)提升來(lái)客數(shù)改善毛利率強(qiáng)化知名度特價(jià)促銷間接折扣套餐 折扣直接折扣（高值）直接折扣（紅標(biāo)） 指定折扣時(shí)段 折扣間接折扣套餐折扣指定折扣直接折扣（紅標(biāo)）指定折扣贈(zèng)品促銷階段買贈(zèng)促銷低值買贈(zèng)促銷指定買贈(zèng)促銷特定買贈(zèng)促銷抵用券促銷指定活動(dòng)抵用券 促銷定額抵用券促銷指定活動(dòng)抵用券 促銷積分促銷積分換購(gòu)雙倍積分商品積分抵現(xiàn)金積 分兌禮品積分換購(gòu)雙倍積分商品積分換購(gòu)游戲促銷抽獎(jiǎng)促銷比賽 促銷游戲促銷比賽促銷游戲 促銷其他會(huì)員促銷享員專特價(jià)會(huì)（高值、捆綁）新會(huì)員見(jiàn)面禮 會(huì)員大抽獎(jiǎng)會(huì)

17、員專享特價(jià)（紅 標(biāo)）會(huì)員專享特價(jià)（藍(lán)標(biāo)）會(huì)員健康俱樂(lè) 部備注：門店在活動(dòng)設(shè)計(jì)中，可進(jìn)行組合使用。除可以解決門店問(wèn)題外，還能強(qiáng)化現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。第三節(jié)、門店促銷手段選擇指引活動(dòng)時(shí)機(jī)特價(jià)贈(zèng)品抵用券積分游戲其他會(huì)員單店行銷VVVVV節(jié)慶促銷VVVV新店開(kāi)業(yè)VVVVV競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)VVVVV第三章、促銷活動(dòng)商品選擇第一節(jié)、促銷商品選擇的基本原則、根據(jù)促銷主題選擇商品；1、選擇適合商圈顧客消費(fèi)習(xí)慣的商品；2.3、根據(jù)季節(jié)變化，選擇季節(jié)性很強(qiáng)的商品；4、選擇敏感價(jià)格商品，帶動(dòng)其他商品；5、選擇知名廠家的商品；6、選擇有良好利潤(rùn)的商品；7、選擇部分非藥品，如保健品、護(hù)理品、便利品等；8、 根據(jù)活動(dòng)的大小，一般選擇3

18、0 70個(gè)左右促銷商品。第二節(jié)、季節(jié)性促銷品類選擇建議在促銷商品組合時(shí)，季節(jié)性商品比例約在30 40%左右，常見(jiàn)性商品比例約在60 70%左時(shí)間段常見(jiàn)疾病季節(jié)性品類常用性品類月份1風(fēng)寒感冒，流行感冒，急性氣 管-支氣管炎，慢性支氣管炎， 支氣管哮喘，扁桃體炎，濕疹， 蕁麻疹，過(guò)敏性陰道炎，過(guò)敏 性鼻炎，皮炎，糖尿病，高血壓，胃潰瘍風(fēng)寒感冒用藥， 流行性感冒用 藥，抗過(guò)敏藥止咳平喘藥，清熱解毒藥，五官用藥（鼻 炎用藥），抗感染藥，婦科用藥（清熱消 炎用藥，婦科外用藥），心腦血管用藥， 糖尿病用藥，胃病用藥，維生素與礦物質(zhì)， 胃病用藥月份2風(fēng)寒感冒，流行感冒，急性氣 管-支氣管炎，扁桃體炎，濕 疹

19、，糖尿病，高血壓，胃潰瘍， 蕁麻疹，過(guò)敏性皮炎，過(guò)敏性 鼻炎，陰道炎冒用寒風(fēng)感藥， 流行性感冒用 藥，抗過(guò)敏藥止咳平喘用藥，清熱解毒藥，五官用藥（鼻 炎藥），抗感染藥，婦科用藥（清熱消炎 用藥，婦科外用藥），胃病用藥，心腦血 管用藥，糖尿病用藥，維生素與礦物質(zhì)3月份陰道炎，手足癬，風(fēng)寒感冒， -支流行性感冒，急性氣管氣 管炎，扁桃體炎，濕疹，過(guò)敏 性皮炎，過(guò)敏性鼻炎，風(fēng)濕性 關(guān)節(jié)炎，胃潰瘍，糖尿病，高 血壓風(fēng)寒感冒用藥， 流行性感冒用 藥，抗過(guò)敏藥止咳平喘用藥，清熱解毒用藥，五官用藥（鼻炎用藥），抗感染藥，婦科用藥（清 熱消炎，婦科外用藥），抗風(fēng)濕藥，外用 抗感染藥，胃病用藥，維生素與礦物質(zhì)，

20、心腦血管用藥，糖尿病用藥4月份風(fēng)寒感冒，陰道炎，手足癬，-急性氣管支氣管炎，扁桃體 炎，風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，胃潰瘍， 糖.風(fēng)寒感冒用藥， 流行性感冒用 藥外用抗感染藥，止咳平喘用藥，清熱解毒 用藥，抗感染藥，婦科用藥（清熱消炎， 婦科外用藥），抗風(fēng)濕藥，維生素與礦物 質(zhì)，胃病用藥，心腦血管用藥，尿病，高血壓糖尿病用藥5月份風(fēng)熱感冒，急性胃炎，急性腸 炎，肥胖癥，陰道炎，扁桃體 炎，肥胖，尿路感染，胃潰瘍， 糖尿病，高血壓，清熱解毒藥，感 風(fēng)熱冒用藥，皮 膚外用藥（防治 蚊蟲叮咬藥）， 減肥藥，消化道用藥（胃病用藥），泌尿生殖系統(tǒng) 用藥（尿路感染用藥），抗感染藥，維生素 與礦物質(zhì)，心腦血管用藥，糖尿病

21、用藥6月份肥胖，署濕感冒，風(fēng)熱感冒， 中暑，急性胃炎，細(xì)菌性痢疾， 痱，尿路感染，蚊蟲叮咬，高血壓，糖尿病清熱解毒，署濕 感冒用藥，感冒 用風(fēng)熱藥，皮膚 外用藥（防治蚊 蟲減肥叮咬藥），藥泌尿生殖系統(tǒng)用藥（尿路感染用藥），抗感染藥，消化道用藥（胃病用藥，其它胃 腸道用藥）心腦血管用藥，糖尿病用藥， 維生素與礦物質(zhì)月份7肥胖，署濕感冒，中暑，風(fēng)熱 感冒，急性胃炎，急性腸炎， 細(xì)菌性痢疾，痱，尿路感染， 蚊蟲叮咬，高血壓，糖尿病清熱解毒，署濕 感冒用藥，風(fēng)熱 感冒用藥，皮膚 外用藥（防治蚊 蟲叮咬藥），減 肥藥泌尿生殖系統(tǒng)用藥（尿路感染用藥），外用藥，抗感染藥，消化道用藥（胃病用藥， 其它胃腸道用

22、藥），心腦血管用藥，糖尿 病用藥，維生素礦物質(zhì)8月份肥胖，署濕感冒，中暑，風(fēng)熱 感冒，急性胃炎，急性腸炎， 細(xì)菌性痢疾，痱，尿路感染， 蚊蟲叮咬，高血壓，糖尿病清熱解毒，署濕 感冒，風(fēng)熱感 冒，皮膚外用藥（防治蚊蟲叮 咬藥），減肥藥泌尿生殖系統(tǒng)用藥（尿路感染用藥），抗感染藥，消化道用藥（胃病用藥，其它腸 胃道用藥）心腦血管用藥，糖尿病用藥， 維生素與礦物質(zhì)9月份風(fēng)熱感冒，中暑，署濕感冒， 急性胃炎，急性腸炎，細(xì)菌性 痢疾，蚊蟲叮咬，尿路感染， 陰道炎，高血壓，糖尿病.清熱解毒，署濕 感冒用藥，風(fēng)熱 用感冒藥，皮膚 外用藥（防治蚊 蟲抗感染藥，消化道用藥（胃病用藥，其它 胃腸道用藥），泌尿生殖系

23、統(tǒng)用藥（尿路 感染用藥），婦科用藥（清熱消炎，婦科 外用藥），心腦血管用藥，糖尿病用藥，維生素與礦物質(zhì)叮咬藥），減肥藥10月份手足皸裂，急慢性咽炎，口腔 潰瘍，風(fēng)熱感冒，扁桃體炎， 陰道炎，高血壓，糖尿病滋補(bǔ)養(yǎng)生品，活血化瘀外用藥（防凍防裂）清熱解毒藥，維生素與礦物質(zhì)，五官用藥（咽喉用藥，口腔用藥），婦科用藥（清 熱消炎，婦科外用藥），心腦血管用藥， 糖尿病用藥11月份冠心病，高血壓，糖尿病，手 足皸裂，風(fēng)寒感冒，急慢性支 氣管炎，支氣管哮喘，風(fēng)濕性 關(guān)節(jié)炎活血化淤外用 凍防藥（防裂）， 滋補(bǔ)養(yǎng)生品風(fēng)寒感冒用藥，止咳平喘藥，心血管用藥， 維生素與礦物質(zhì)，糖尿病用藥，抗風(fēng)濕用 藥，12月份冠心病

24、，高血壓，糖尿病，風(fēng) 寒感冒，流行性感冒，手足皸 裂，慢性支氣管炎，支氣管哮 喘，風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎活血化淤外用 藥（防凍防滋補(bǔ) 養(yǎng)生，裂）品， 用感寒冒風(fēng)藥， 流行性感冒用 藥止咳平喘藥，心血管用藥，維生素與礦物 質(zhì)，糖尿病用藥，抗風(fēng)濕用藥第三節(jié)、商品促銷方式的確定一、競(jìng)銷品特價(jià)由于顧客對(duì)暢銷商品的價(jià)格十分敏感，因此對(duì)于競(jìng)銷品可盡量采取低價(jià)促銷方式。例如：清熱消炎寧廣州敬修堂 7.8元/盒（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8.8元），金銀花露10元/4瓶等。門店可對(duì)應(yīng)競(jìng)銷商品明細(xì)并根據(jù)當(dāng)?shù)厣倘οM(fèi)習(xí)慣選擇商品進(jìn)行促 銷。二、非競(jìng)銷品買贈(zèng)對(duì)于非競(jìng)銷品則可采取買贈(zèng)的促銷方式。例如：蘆薈通便膠囊買一送一（環(huán)保袋），松果體素片（

25、美澳?。┵I二送一等。三、促銷方式組合1、每期活動(dòng)，我們都可以根據(jù)門店面臨的具體問(wèn)題（是要提升客單價(jià)？還是提升客流量？還是 要提升毛利率？）來(lái)選擇不同的促銷方式及促銷方式組合。2、 建議門促銷方式組合最理想的比例是：主要問(wèn)題的促銷活動(dòng)占60%，其他次要問(wèn)題的促。門店行銷目標(biāo)。主要問(wèn)題及次要問(wèn)題的判定詳見(jiàn)本文第一章20%銷活動(dòng)各占.3、如果門店面臨的是多方面的問(wèn)題，應(yīng)遵循首先提升客流量，其次提升客單價(jià)、最后提升毛利 率的方式進(jìn)行。第四章、促銷商品價(jià)格策略第一節(jié)、促銷商品價(jià)格制訂的步驟促銷商品價(jià)格制訂前， 必須首先對(duì)選定的促銷商品進(jìn)行訪價(jià)，然后根據(jù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況制定促銷價(jià)格，必要時(shí)部分商品可采

26、取零毛利或負(fù)毛利銷售方式。因?yàn)樯唐返恼圩屧礁?，?duì)顧客的吸引力越大。第二節(jié)、促銷商品的價(jià)格層次20%以上）一、搶購(gòu)價(jià)：顧客意想不到的價(jià)格 /會(huì)造成排隊(duì) /搶購(gòu) /狂搶（價(jià)格低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 建議在 DM 上 SKU 占比為 3% 左右，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整： 商品來(lái)源：? 獨(dú)家提供限量銷售? 供應(yīng)商需清倉(cāng)商品? 公司贈(zèng)品積累到一定數(shù)量? 采購(gòu)的獨(dú)到眼光二、震撼價(jià)： 價(jià)格很低、很有殺傷力（價(jià)格低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10%以上）。建議在 DM 上 SKU 占比為 5% 左右，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整；商品來(lái)源：? 獨(dú)家提供限量銷售? 供應(yīng)商需清倉(cāng)商品? 采購(gòu)獨(dú)到眼光? 季節(jié)性商品三、特惠價(jià)： 售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)店

27、/DM 結(jié)構(gòu)性商品 （ 價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5%以內(nèi) ） 。 建議在 DM 上 SKU 占比為 20%左右，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整；商品來(lái)源：? 正常的 DM 商品? 庫(kù)存較大的商品? 不屬于敏感的易耗品? DM 銷量不會(huì)有很大突破的商品四、推薦商品： 引導(dǎo)消費(fèi) /帶動(dòng)市場(chǎng)潮流（高毛利率商品，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)及消費(fèi)制定） 左右，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整； 6%占比為 SKU 上 DM 建議在商品來(lái)源：? 特殊功能性商品；? 本地沒(méi)有銷售，但有銷售潛力的商品；? 廠商的新產(chǎn)品；? 新配方商品；五、平價(jià)： 活動(dòng)補(bǔ)充商品（價(jià)格不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格） 。 建議在 DM 上 SKU 占比為 6% 左右，可根據(jù)實(shí)際情況

28、調(diào)整； 商品來(lái)源：? 補(bǔ)充性商品? 積壓商品? 便利品六、每日特價(jià)： 以常用藥品為主、保健品、護(hù)理品為輔助提供，帶動(dòng)客流。 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整；商品來(lái)源：? 常用藥品限時(shí)限量? 供應(yīng)商積壓商品? 采購(gòu)獨(dú)到眼光? 供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈(zèng)品七、店內(nèi)促銷： 留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺(jué)商場(chǎng)有很多除 DM 海報(bào)外的低價(jià)商品 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整；商品來(lái)源：?現(xiàn)金采購(gòu)數(shù)量很大的商品?上期DM庫(kù)存太大不能退貨的商品?由于各方面原因沒(méi)有上到DM海報(bào)的商品?價(jià)格不穩(wěn)定的?供應(yīng)商提供但錯(cuò)過(guò) DM日期的第三節(jié)、商品特價(jià)的注意事項(xiàng)?收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海報(bào)和促銷商品信息，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海報(bào)商品進(jìn)行特價(jià)設(shè)計(jì)。?當(dāng)同商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)

29、法跟進(jìn)時(shí)，可聚焦品種，以少勝多，即選擇部分商品進(jìn)行跟進(jìn)；或者選擇該商品同類價(jià)格低的商品進(jìn)行宣傳；?師岀有名，找個(gè)靠譜的理由；先發(fā)制人；，抓住時(shí)機(jī)？.?判斷競(jìng)價(jià)促銷品類，選擇性跟進(jìn)：目標(biāo)性品類 ，果斷反擊；常規(guī)性品類，選擇跟進(jìn)；便利性品類 可不跟進(jìn)；?靈活方式，以巧勝大、打好競(jìng)價(jià)組合拳 ,1+1 2:競(jìng)價(jià)是為了創(chuàng)造價(jià)格形象的優(yōu)勢(shì)，不是簡(jiǎn)單的 價(jià)格戰(zhàn)所以在競(jìng)價(jià)的方式選擇上，要合理籌劃，避免進(jìn)入“兩敗俱傷”的局面，而應(yīng)該在競(jìng)價(jià) 中不斷強(qiáng)大自己的客流，抓住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。第五章、促銷活動(dòng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)第一節(jié)、促銷活動(dòng)規(guī)劃及設(shè)計(jì)流程?正確的促銷活動(dòng)流程是促銷活動(dòng)效果的保障，所以在任何促銷活動(dòng)開(kāi)展時(shí)都應(yīng)該遵

30、循以下流程。一、確定促銷目標(biāo)1、促銷活動(dòng)是提升門店行銷業(yè)績(jī)的手段。所以，所有促銷規(guī)劃都應(yīng)該明確的目標(biāo)。2、促銷目標(biāo)的一定是要根據(jù)目前行銷問(wèn)題進(jìn)行確定，所有促銷規(guī)劃皆要與達(dá)成營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo) 相結(jié)合。3、促銷目標(biāo)的選擇順序依次為：增加來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)、提升毛利率。4、 促銷目標(biāo)亦可制訂“品牌調(diào)查目標(biāo)”，例如商圈內(nèi)顧客知道您藥房之百分比，此認(rèn)知度可由 商圈認(rèn)知度調(diào)查得之。5、促銷目標(biāo)要明確時(shí)間。舉例說(shuō)明：于2009年12月達(dá)成每日交易次數(shù) 200次，比2006年成長(zhǎng)40% ;于2009年8月達(dá)成每日營(yíng)業(yè)額 6,000元，比2006年成長(zhǎng)50% ;于2009年4月達(dá)成商圈內(nèi)顧客認(rèn)知度35% ；于20

31、09年每月增加會(huì)員卡顧客數(shù)200位；筆；/元35月提升客單價(jià)為 4年2009于于2009年9月提升毛利率為 35% ；二、制訂行銷費(fèi)用預(yù)算1、 編列營(yíng)業(yè)額目標(biāo)之1%-3%為促銷費(fèi)用預(yù)算；2、 考慮競(jìng)爭(zhēng)狀況、商圈人潮聚集難易度、住戶集中度、營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)高低等因素，決定比率 之大小；3、 將年度促銷費(fèi)用預(yù)算金額分配至每一月，并根據(jù)每月的活動(dòng)進(jìn)行再次分配（可按每季營(yíng)業(yè)額目標(biāo)比率分配/平均分配/波度法分配）；4、 分解成促銷管理費(fèi)與自提預(yù)算金額，自提預(yù)算即藥房預(yù)計(jì)自行花費(fèi)之促銷費(fèi)用；5、部分門店因營(yíng)業(yè)額過(guò)低，可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置保底促銷費(fèi)用；6、 每家藥房每年都必須規(guī)劃一定的費(fèi)用用于促銷，才能達(dá)成營(yíng)業(yè)

32、額目標(biāo)。通常來(lái)說(shuō)，藥房促銷費(fèi)用的金額相當(dāng)于營(yíng)業(yè)額的1.5%-2% ;對(duì)于開(kāi)幕初期的藥房這個(gè)比例更高，通常為8%。舉例說(shuō)明：1）2006年?duì)I業(yè)額目標(biāo)：（單位：元）第一季 第二季 第三季 第四季總計(jì)360,000400,000450,000500,0001,710,0002）2007年設(shè)訂之營(yíng)業(yè)額目標(biāo)十分積極 ，要比2006年成長(zhǎng)50%3）商圈內(nèi)有12家藥房，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，我們藥房立地條件比主要競(jìng)爭(zhēng)藥房差，住戶集中度較弱。4）依以上情況，設(shè)訂2007年行銷費(fèi)用預(yù)算為營(yíng)業(yè)額目標(biāo)之2%,即34,200元。5）分配行銷費(fèi)用至每一季（單位：元）：a）采用營(yíng)業(yè)額目標(biāo)比率，每季皆為營(yíng)業(yè)額目標(biāo)之 2.0%第一季 第

33、二季 第三季 第四季 總計(jì)7,2008,0009,00010,00034,200b）采用平均法，即將年度行銷費(fèi)用平均分配，每季為8,550元c）采用波度法第一季第二季第三季第四季總計(jì)4,40011,00011,2507,55034,200或第一季第二季第三季第四季總計(jì)5,00011,0006,25011,95034,2006）分解成行銷管理費(fèi)與自提預(yù)算（以采用營(yíng)業(yè)額目標(biāo)比率分配為例）第一季 第二季 第三季 第四季 總計(jì)行銷費(fèi)用預(yù)算5,400 6,0006,750 7,500 25,650行銷管理費(fèi)1,500 1,5001,500 1,5006,0003,9004,5005,2506,00019

34、,650自提預(yù)算金額三、選擇行銷工具宣傳工具是指促銷信息的傳播渠道，是公眾主要的信息來(lái)源。無(wú)論是藥房差異化的專業(yè)服務(wù)，還是最新的促銷活動(dòng)，所有的信息都需要通過(guò)有效的傳播途徑來(lái)告知目標(biāo)顧客。吸引更多顧有效的宣傳工具可以幫助我們以有限的費(fèi)用將促銷訊息傳遞給最有價(jià)值的目標(biāo)顧客， 客來(lái)藥房消費(fèi)，從而高效地達(dá)到我們的促銷目的。1、常見(jiàn)的宣傳工具1）、視聽(tīng)媒體：包括電視、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電話黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等；2）、戶外廣告：包括路牌、公交站牌、小區(qū)壁報(bào)欄、電梯間平面廣告覆蓋分集整理；3）、 DM 派發(fā)：包括夾報(bào)、社區(qū)派報(bào)、人潮聚集點(diǎn)派發(fā)等；4）、其他：手機(jī)短信、網(wǎng)站等。2、執(zhí)行重點(diǎn) 由于每間藥房規(guī)模不同

35、，所處的位置/商圈不同，目標(biāo)顧客及其分布不同，因此在促銷工具的選擇上每家藥房都不盡相同。 為求最有效率地告知和吸引顧客， 您需要規(guī)劃最適合您商圈的特定的 宣傳工具。在選擇宣傳工具之前，您需要首先完成：1）、制訂您的宣傳工具預(yù)算 行銷工具費(fèi)用應(yīng)包括在您的促銷預(yù)算之內(nèi)，在預(yù)算范圍內(nèi)選擇適合的宣傳工具；2）、明確您的宣傳工具目標(biāo)受眾將所有費(fèi)用集中于吸引我們的主要目標(biāo)顧客。我們的目標(biāo)顧客是： 28 歲以上有家庭的女性顧客 40 歲以上年齡較長(zhǎng)人群 特殊人群：慢性疾病患者 / 高健康意識(shí)人群 由于商圈的不同， 每家藥房的主要目標(biāo)顧客可能存在差異。 您要清楚了解您商圈的具體情況， 通 過(guò)開(kāi)業(yè)之初的商圈人口

36、調(diào)查、 進(jìn)行會(huì)員分析、 結(jié)合店內(nèi)各部類產(chǎn)品的銷售比例掌握目標(biāo)顧客的更 多特性。3）、明確您的目標(biāo)顧客所在的區(qū)域 進(jìn)行會(huì)員區(qū)隔分析， 確保行銷工具所覆蓋的范圍與您的商圈盡量吻合。 選擇區(qū)域內(nèi)行銷工具， 可 使您投入的資金產(chǎn)生更大的效益。 例如， 對(duì)位于深圳市寶安區(qū)的藥房， 寶安區(qū)的有線電視與深圳 市有線電視同樣覆蓋到您的商圈，但前者的廣告費(fèi)用比后者低很多；藥房所在小區(qū)的 電梯間廣 告比高速公路沿途廣告牌的績(jī)效更高。 4）、宣傳工具選擇需符合商圈特點(diǎn) 一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于會(huì)員顧客，可以直接選擇手機(jī)短信進(jìn)行宣傳；對(duì)于非會(huì)員，或者無(wú)會(huì)員聯(lián)系方式 的顧客?？筛鶕?jù)情況，建議采取以下方式：住家集中度高：傳單住家投

37、遞等； 住家集中度低：夾報(bào)、定點(diǎn)派發(fā)、社區(qū)海報(bào)、廣告、團(tuán)體拜訪等；商圈人潮聚集易：定點(diǎn)派發(fā)等； 商圈人潮聚集難：夾報(bào)、社區(qū)海報(bào)、廣告、團(tuán)體拜訪等。競(jìng)爭(zhēng)程度高：采用多種行銷工具 競(jìng)爭(zhēng)程度低：采用少量行銷工具 營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)高：擴(kuò)大行銷涵蓋地區(qū)、集中于尚未開(kāi)發(fā)區(qū)域四、確定促銷時(shí)機(jī) 根據(jù)行銷要求和市場(chǎng)機(jī)遇確定促銷的時(shí)機(jī)； 根據(jù)活動(dòng)大小和促銷類型確定促銷的時(shí)間段；五、活動(dòng)文案及設(shè)計(jì) 一個(gè)促銷活動(dòng)的文案一般包含以下內(nèi)容： ? 活動(dòng)目的：明確促銷活動(dòng)的目的，確定活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或提升的方向。?起止時(shí)間：明確促銷活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束的時(shí)間。?活動(dòng)地點(diǎn)：明確促銷活動(dòng)執(zhí)行的門店。?主題活動(dòng)：確定促銷的主題活動(dòng)。并以

38、主題活動(dòng)作為活動(dòng)的宣傳主題。?宣傳方式：確定促銷活動(dòng)的宣傳方式或宣傳組合，以及宣傳道具的形式和數(shù)量?；顒?dòng)軟文：聯(lián)系主題活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行簡(jiǎn)單描述。？活動(dòng)方式：根據(jù)促銷活動(dòng)的目的，確定促銷活動(dòng)的活動(dòng)方式選擇。？活動(dòng)內(nèi)容：對(duì)促銷活動(dòng)的情況進(jìn)行說(shuō)明。？活動(dòng)商品及價(jià)格：明確參與促銷活動(dòng)的商品及制訂促銷期間的銷售價(jià)格。？費(fèi)用預(yù)算：計(jì)算促銷活動(dòng)的實(shí)際花費(fèi)，并檢核是否在活動(dòng)預(yù)算范圍之內(nèi)。？ 1、所有行銷文案與設(shè)計(jì)都必須沿用總公司之行銷文案與設(shè)計(jì)規(guī)范。樣板去延伸制作即可。，或依總公司提供之模板/、依總公司發(fā)展之文案設(shè)計(jì)去執(zhí)行2只是。”與“解決行銷問(wèn)題”即“強(qiáng)化品牌形象、行銷文案與設(shè)計(jì)皆應(yīng)該符合兩個(gè)目標(biāo)3 ,比重

39、之不同而已。舉例說(shuō)明：以強(qiáng)化品牌形象為主要目標(biāo)；”：“專業(yè)健康照顧就在您身邊.“ 10元特價(jià)總動(dòng)員”：以創(chuàng)造來(lái)客數(shù)為主要目標(biāo)；“第2件7折”:以提高客單價(jià)為目標(biāo)；“聯(lián)采商品價(jià)日”：以提升毛利率為目標(biāo)；“婦女健康周活動(dòng)”：強(qiáng)化品牌與來(lái)客數(shù)均衡為目標(biāo)。案例:1送is油騫一右*、上話動(dòng)呂的12-31L-T邑含的節(jié)日空駅日世界魅歡人訊 日堆址m世異関忱兎連1元小花藥.貼丈藥凍SK門店宣ft萬(wàn)式擁商劇盤帳為K*高1和應(yīng)主機(jī)膽佶囉1無(wú)小茍術(shù)匚杠丘文畀再。氐種兩品1髀佐* tn 1元狂可閔躺董禮品1旅12月3日至12RTH仁康奮土藥帛一元椅的話功刪中、話功方球直摟欄口【虹標(biāo)麗段買贈(zèng)爲(wèi)仆娶曲湘+ 宜畏護(hù)扣1島

40、俺丿實(shí)翼箱:瞰含動(dòng)間品靈尢l第二節(jié)、年度促銷活動(dòng)規(guī)劃一、活動(dòng)檔期安排根據(jù)年度行銷目標(biāo)，制訂每月活動(dòng)主題及檔期安排。如：FinLBN-11vn，月4耳Q耳if,HI1JIr?BRFWJA*松ffHiffiEh片亞整出冃af-ftlEi宴書商卜申Ift禮封IE ”著年百箱0倉(cāng)告出豪老博11 科stirrefill, a 督霍畐事 s-曲*抗肛K6羊 主環(huán)F財(cái);t EJJ. n二嚴(yán)” 腿蟲盤蹩N松.審 llffAIES商皴36生匡旳界韭魚 、rxs- 功亀 mm秒日網(wǎng)IU咗 如H km血曽*弭呻科年 -101 皆乩肓 補(bǔ)挖牛鼻泊詬=工A曜事：UJ爵1.纟諭 * k ： A 91*1 昌醴在 蚩IS1

41、葉 A占耳|手硏洱Fir*鬲 期知肝1SU:合壬睥* 鼻id隹也.曲 車忖*引豐冊(cè) 嬪 Kftai * 1tfteSirrt3-丄 r-*s 中卿腫耗E用爭(zhēng)F2.隘料刃譽(yù)嵇 Wb2匹PBUKIEr QE嗎妊迦 冊(cè)則誓出r 科?期詢疙 MW*nn 1141 前車辟礙.匚：忖 1 $5姑匸1色出好 雷訂社屯品1 MliifxM 世n広託目斗蔓*EB 上臺(tái)4* r( L.疳I忻才工巧滬:U冃丙吊Tt：冋好=r耒三艮計(jì)樂(lè)W殛C.耳訊咋書忖左旳:皆心對(duì)祁鑒久叔見(jiàn)解11圖籾雜HifjlEKSlBM可卿i*曰工工作呈 出6也人鄉(xiāng)瑕疏貝工松師聲躍創(chuàng)劇幅擊瞬勿：巔1 ” *2t ew礎(chǔ)弼札刪帀解引加不ifnwc

42、丁耳時(shí).雨Ef?m：lS利旳工吃如號(hào)量，曲!Mi,塗頂工作巴t：i訶施訂科恫,r.lt-rfi；; gm曄計(jì)劃増j和矚抽膜克上程酸護(hù)蚌翻IBM：J主*昭曲？仃曲鬥川歳朗圧魁喪18鬼為去題B訂瞬主題燙”欲菲爭(zhēng).的E閉._足人*1 提升的駅：制1H1T怛肛迭主毎浮粧袖理廊審潔閱= qk C N V.lt-N:理刊|=呂刊耳燈：ii.- =?f育日護(hù)-口$磐亠；辛=-Li#f 一殲節(jié)卻三豐廠計(jì)r石* d*a待可!5密尸梢口; =門珥汗丁直鈦趙d旳，忌BN曲 miLJiBdi*. I虹I濁B!寸二、年度促銷用品規(guī)劃確定各檔期活動(dòng)需要的物料和宣傳用品如：XX藥店2X0年活動(dòng)文宣話ij誘月磅T月明山月II

43、只1衛(wèi)月8*禪廉迪奸呼更軽11人性營(yíng)出1惜陽(yáng)件幕LKflEJit料陽(yáng)廿用 AftW你幷璋S6fT號(hào)蝠日teinjjt堆詹悼宮E年須辰SRFAtt桿AttrA卡dvi計(jì)劃4j7JJ，惟血帳4J4J迅宦J4/!jJ/4JJJWmo j xa卞應(yīng)亂用引蘋 /*HF扌yJ 期比丈T- ,-=+ISW 3，告利此J 小 百料O-/iLifSrt ie 運(yùn) tr 心Pt惟滾 ft爭(zhēng)龐金 刖m i活亡標(biāo)示卡J4JJJ苛護(hù)卡J/JJ/j再打(0總/AJtetSLv44Jt-4Xi(fiH7d/44/44JJJ航PPTAJ/JJJJ三、確定年度促銷預(yù)算根據(jù)活動(dòng)檔期及物料需求預(yù)算年度促銷費(fèi)用第一季第二季第三季第四

44、季如：行執(zhí)總部?jī)纱涡袖N活動(dòng)： 短 信-手機(jī) 3000銷-制作促單10000份 1000次報(bào)-消息廣告4 2800份派定集人潮聚點(diǎn)點(diǎn)發(fā)4000 -報(bào)-海20張 100料動(dòng)及海張社-各區(qū)貼報(bào)活資 500座康區(qū)社-健講 7400 :計(jì)總費(fèi)用活執(zhí)行總部?jī)纱涡袖N動(dòng)：-手機(jī)短信3000 20000-制作促銷單份 2000份夾-晚報(bào)報(bào)10000 2200 -人潮聚 集點(diǎn)定點(diǎn)派發(fā)4000份 張海報(bào)20 - 100 -各 社區(qū)張貼海報(bào)及活動(dòng)資 料 500座講康區(qū)-社健計(jì)用費(fèi)總： 7800兩次行銷活動(dòng)：執(zhí)行總部 手-機(jī)短信 3000 -制作促 銷單 10000 份 1000 4- 消息報(bào)廣告次 2800 -人 潮

45、聚集點(diǎn)定點(diǎn)派發(fā)4000份20報(bào)張-海100-各社區(qū)張貼海報(bào)及活動(dòng) 資料 500社-區(qū)講康座健 7400 :計(jì)總費(fèi)用執(zhí)行總部?jī)纱涡袖N活動(dòng)： 短 信-手機(jī)3000 -制作促銷單20000 份 2000-晚報(bào)夾報(bào)10000份 2200 -人潮聚集點(diǎn)定點(diǎn)派發(fā)4000份張報(bào)-海20 100料及張-各社區(qū)貼海報(bào)活動(dòng)資 500講健-社區(qū)康座：總費(fèi)用計(jì) 7800費(fèi)用總計(jì)： 30400元四、根據(jù)年度促銷計(jì)劃執(zhí)行每月促銷活動(dòng)第三節(jié)、單店促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)略，詳見(jiàn)門店十周促銷手冊(cè)第六章、促銷活動(dòng)組織實(shí)施第一節(jié)、促銷活動(dòng)宣傳根據(jù)實(shí)際情況，本節(jié)暫直介紹以下四種宣傳手段，各門店可以根據(jù)需求進(jìn)行選擇。但不管采用何種方式，都必須起

46、到讓顧客知道的目的，并考慮對(duì)應(yīng)活動(dòng)的成本支岀。宣傳手段使用方式主要用途適用范圍DM海報(bào)結(jié)合商圈資料進(jìn)行定點(diǎn)派送或在人流多的地進(jìn)行派送。 也 可在社區(qū)等客流通道、信息 欄上進(jìn)行張貼吸引非會(huì)員顧客和新顧客動(dòng) 搖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忠誠(chéng)顧客、（）吸引 商圈游離顧客需要增加新顧客時(shí)、與同行 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗時(shí)、會(huì)員較少時(shí)手機(jī)短信結(jié)合會(huì)員資料，根據(jù)活動(dòng)要 求按會(huì)員信息進(jìn)行發(fā)送穩(wěn)定現(xiàn)有忠誠(chéng)會(huì)員、激活久強(qiáng) 化新會(huì)員意未交易會(huì)員、 識(shí)提升會(huì)員有效率時(shí)、會(huì)員流 失較大時(shí)、活動(dòng)費(fèi)用有限時(shí)櫥窗噴繪海報(bào)在門店櫥窗或其他廣告位置張貼活動(dòng)噴繪海報(bào)活動(dòng)宣傳補(bǔ)充、吸引過(guò)路隨對(duì) 門前客流形成攔機(jī)顧客、 截活動(dòng)費(fèi)用有限時(shí)、門前客流較大時(shí)、配合門店促銷氛圍布置時(shí)海報(bào)POP可使用印刷或自制的海報(bào)， 樓 道等客社區(qū)、與店內(nèi)外、根據(jù)張貼位置不同，具有與或 櫥窗噴繪海報(bào)的同 DM活動(dòng)DM海報(bào)派發(fā)受阻時(shí)、配 合門店氛圍費(fèi)用有限時(shí)、流通道或信息欄進(jìn)行張貼等作用，是活動(dòng)宣傳的補(bǔ)充， 作用較此兩者要小布置時(shí)、需要增加新顧