房地產(chǎn)渠道拓展方案

1、精品文庫 渠道拓展執(zhí)行方案 工作目的 (1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體； (2) 、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估； 二、工作思路 大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動， 并對群體的購買行為產(chǎn) 生一定影響， 如商會主席，國有企業(yè)工會主席、 辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、 政府機關(guān)要員、辦公室主任等。 三、拓展目標(biāo) (1)、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標(biāo)商會、大型國有企業(yè)、機關(guān) 事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位； (2)、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦

2、企業(yè) 3家、商會2家、 行政機關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30% 以上。 四、活動優(yōu)惠 1、大客戶團購優(yōu)惠 : 1)大客戶單位所有的成交客戶， 享受正常購房優(yōu)惠折扣以外 ，另外根 據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團購優(yōu)惠。 2) 大客戶單位團購物業(yè)須達到 9 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 商會成員團購 9 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上， 再享受 9.8 折。 購房優(yōu)惠情況明細表：以130 rf中央王座三房為例，3400元/ rf的價格，正常一 次性9.8折的折扣計算 序號 成交套 數(shù) 原價（元） 一次性折后 價（元） 正常優(yōu)惠 金額（元） 團

3、購折扣 大客戶折后價 （元） 大客戶優(yōu)惠金 額 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團購單位 直接商洽。 3）、團購客戶享受優(yōu)先選房待遇。 先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn); 4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議 A大客戶關(guān)鍵人物界定: 本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任 等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款, 必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)； 四、 活動時間：2008年5月15日一2008年7月15日 五、工作人員崗位要求 項目

4、工作內(nèi)容 人員名單 大客戶拓展統(tǒng)籌人 負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控 黃昭祥 大客戶拓展小組 上門拜訪大客戶， 進行項目推薦及活動洽談 審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事 務(wù)，方案報批 大客戶拓展協(xié)調(diào)人 接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合 開發(fā)小組開展工作 大客戶升級活動負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織 形式和方案審定 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進行培訓(xùn) 各階段工作安排劃分 1、 大客戶單位信息搜集期2008年5月1日一5月30日 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進 行摸底、評估工作; 歡迎下載7 、 圈定目標(biāo)團體單位，進行初步洽談; 、 2、 大客戶單位

5、巡展期2008年6月1 日-7月1日 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù) 量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購 買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動等; 對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘; 、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜； 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動, 并及時向管理人員反饋； 3、大客戶單位簽約 7月1日以后 確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施; 七、 、 、 收集大客戶單位團購數(shù)量; 協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作; 大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補） 拓展進程

6、客戶區(qū) 域劃分 拓展對象單位 拓展目標(biāo) 第一輪 八、具體工作安排 (1)工作安排 完成時間 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 2008 年 5 月 20 1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 項目組 日以前 2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃 開發(fā)商 3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單 大客戶組 2008 年 5 月 30 日之前 1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單 （1）分為1個專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。 （2）小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。 （3）每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān) 鍵人物進行拜訪。 策劃部、 大客戶組 2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單

7、張、客戶調(diào) 查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。 大客戶組 2008 年 5 月 20 日-6月15日 1、 合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP大客戶培 訓(xùn)。 2、聯(lián)系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。 3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 大客戶組 6月-8月 1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進前期大客戶情況 2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模 型、感受氛圍 大客戶組 3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶 參加項目組織的各種活動， 營銷策劃部 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細則 及使用權(quán)利 營銷策劃部 組織大客戶單位意向客戶看樓、

8、現(xiàn)場參觀、選房、簽約 大客戶組 繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān) 類型的大客戶群。 營銷策劃部 大客戶組 （2） 物料清單準(zhǔn)備 注意：1、補充物料將以報告形式申請。 2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由 發(fā)展商實報實銷。 九、大客戶拓展人員一天工作流程 早會：8 :00 (營銷中心) 了解最新的銷售政策、 補充銷售物料、明確當(dāng)天工作 計劃 T 客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后; 客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式 十、大客戶預(yù)約流程 (1)、預(yù)約流程 告知大客戶預(yù)約方式、電話等 客戶致電營銷中心， 銷售代表與客 戶明確拜訪

9、時間、明確聯(lián)系人等相 關(guān)信息。 上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作; 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關(guān)信息； (2)、具體工作分工: a :合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測 b :開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和 精品文庫 補給 卜一、大客戶費用預(yù)算 1、 廣告物料：15000元 2、 禮品：25000元 建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如: 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、 或其他禮品:5000元交通費用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā) 商自有車輛的使用費 2）沒有車輛配合情況下，

10、大客戶組報銷的交通費用 3、 不可預(yù)計費用：5000元 4、 共計：55000元 注：1）大客戶費用將?？顚Ｓ?。 2）補充費用將以報告的形式申請。 附: 人員架構(gòu)圖 組長：大客戶組 執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼） 歡迎下載 組 客 戶 置 業(yè) 顧 問 后勤組：銷售后勤 客戶二組置業(yè)顧問 精品文庫 大客戶人員名單 執(zhí)行統(tǒng)籌 客戶一組 客戶二組 以上架構(gòu)為暫定 歡迎下載15 二、大客戶拜訪報告 第一次拜訪 第二次拜訪 備注 拜 訪 人 在職人數(shù) 人均年收入 基本 情況 主營業(yè)務(wù) 所屬行業(yè) 辦公環(huán)境 居住環(huán)境 是否建房 私家車 人流位置 需求 信息 購房需求 購房意向 購買力 接受區(qū)域 接受價格 關(guān)注度

11、特殊 信息 內(nèi)部網(wǎng)站 近期活動 推廣 建議 時間/階段 地點/位置 推廣方式 單位名稱: 時間: 年 月曰 、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始） 1、 地點：各大客戶單位會議室 2、 參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后, 對項目有興趣的大客戶單位職員 3、 時間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。 4、 工作流程 T 客戶回訪 5、 宣傳物料（每次） 序號 品名 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 備注 1 折頁 30張 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 2 戶型單張 30套 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 3 產(chǎn)品樓書 30本 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 4 項目手提袋 30個 尚格 具體數(shù)量視具體情況而定 5 產(chǎn)品介紹PPT 1套 合富 6 小禮物 若干 尚格 用于派送到場人員 7 車 1臺 尚格 負(fù)責(zé)人員的接送和物料