顛覆傳統(tǒng)營銷――中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略營銷是賣思想(韓慶祥)

1、顛覆傳統(tǒng)營銷 中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略之一 主講：韓慶祥主講：韓慶祥 立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系 營銷是賣思想 企業(yè)營銷面臨三個方面重大變化：企業(yè)營銷面臨三個方面重大變化： 第一、消費出現(xiàn)個性化傾向； 第二、信息全球化； 第三、生產(chǎn)嚴重過剩化。 一、獨特的銷售主張、先進營銷思想一、獨特的銷售主張、先進營銷思想 從哪里來？從哪里來？ 第一、來自對消費者的深刻理解； 第二、來自對競爭者的準確判斷； 第三、來自對市場經(jīng)濟形勢的冷靜分析； 第四、先進營銷理念的確立； （一）把原來不能做成的買賣做成（一）把原來不能做成的買賣做成 1、把產(chǎn)品銷售變成方案銷售 2、解決消費者的購買能力 3

2、、進行系統(tǒng)思考 （二）為消費者創(chuàng)造價值（二）為消費者創(chuàng)造價值 提高消費者的生活質(zhì)量 提高消費者的工作效率 （三）營銷思想的傳播（三）營銷思想的傳播 把傳播過程凝聚為某種概念 提出銷售的理由 講企業(yè)的故事 二、設(shè)計新的營銷模式二、設(shè)計新的營銷模式 創(chuàng)意與實現(xiàn)途徑 環(huán)節(jié)組合 分賬方式 保證條件 （一）新理念的組合（一）新理念的組合 （二）針對障礙革新營銷（二）針對障礙革新營銷 （三）采用全新的盈利方式（三）采用全新的盈利方式 三、樹立先進的營銷理念：三、樹立先進的營銷理念： 第一、理念出自于盈利的動機 第二、它的內(nèi)容卻在盈利之外 第三、它是一種執(zhí)著的追求，但不是 意識形態(tài)的，不是哲學的，不是宗教的

3、 第四、堅持理念會給企業(yè)帶來巨大的 經(jīng)濟效益 第五、獲得超額利潤不是最終目的 理念：真誠而又機敏 顛覆傳統(tǒng)營銷 中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略之二 主講：韓慶祥主講：韓慶祥 立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系 從定位提升到戰(zhàn)略從定位提升到戰(zhàn)略 一、定位一、定位 （一）、定位的基本內(nèi)涵（一）、定位的基本內(nèi)涵 1、使企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌在 預期消費者群頭腦中占據(jù)有利位置 2、是針對競爭者提出的 3、是一種觀念和思想 4、是在競爭前沿確定下來 5、是與消費者溝通的成果 6、提供了戰(zhàn)略方向 （二）定位誤區(qū)（二）定位誤區(qū) 1、尋找市場空白 2、定位群體空泛化 3、定位一廂情愿 （三）定位要解決的基

4、本問題（三）定位要解決的基本問題 1、細分差異 2、選擇切入點 3、要考慮放棄 4、建立自己優(yōu)勢 （四）定位的規(guī)劃與運作（四）定位的規(guī)劃與運作 1 1、定位涉及的基本要素、定位涉及的基本要素 第一、確定什么產(chǎn)品風格 第二、占據(jù)什么目標市場 第三、塑造什么價值形象 第四、合起來體現(xiàn)品牌價值 2 2、實現(xiàn)定位的系統(tǒng)策劃、實現(xiàn)定位的系統(tǒng)策劃 3 3、要針對競爭者確定自己的坐、要針對競爭者確定自己的坐 標位置標位置 第一、進攻 第二、乘機 第三、利用 第四、固化 4 4、定位的飄移與失敗、定位的飄移與失敗 二、戰(zhàn)略二、戰(zhàn)略 （一）戰(zhàn)略的基本認識（一）戰(zhàn)略的基本認識 戰(zhàn)略應(yīng)按以下層面理解： 第一、是在貫

5、徹一種思想理 念 第二、是一種方向性決策 第三、是一種實施綱領(lǐng) （二）戰(zhàn)略誤區(qū)（二）戰(zhàn)略誤區(qū) 1、落實雄心壯志的規(guī)劃 2、缺乏定位的主觀謀劃 3、用過去的成功規(guī)劃未來 （三）戰(zhàn)略的本質(zhì)概括（三）戰(zhàn)略的本質(zhì)概括 1、戰(zhàn)略是一種價值 2、戰(zhàn)略是一致性的方向 3、戰(zhàn)略可變因素在內(nèi)部 4、戰(zhàn)略是聚焦過程 （四）戰(zhàn)略實施的保證措施（四）戰(zhàn)略實施的保證措施 1、持續(xù) 2、執(zhí)行 3、創(chuàng)新 顛覆傳統(tǒng)營銷 中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略之三 主講：韓慶祥主講：韓慶祥 立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系 市場競爭新概念市場競爭新概念 一、新概念產(chǎn)生的客觀要求一、新概念產(chǎn)生的客觀要求 (一)動態(tài)平衡 實現(xiàn)動態(tài)平

6、衡在于企業(yè)能力，對 市場適應(yīng)應(yīng)變能力，自我調(diào)整能力 （二）危機成功 危機應(yīng)首先有防衛(wèi)策略，同時通 過調(diào)查將危機轉(zhuǎn)化為機會. （三）障礙機會 1、物的效用滿足 2、所有效用滿足 3、地域效用滿足 4、時間效用滿足 二、新概念內(nèi)涵的分析二、新概念內(nèi)涵的分析 （一）假設(shè)（一）假設(shè) 1、是對事物總體和基礎(chǔ)判斷 2、是對事物趨勢的認識 3、 是對事物概率的分析 （二）雙贏（二）雙贏 （三）勝算（三）勝算 算目標、市場、競爭、最終效益 有意識忽視點什么 先想所失必有所得 （四）神入（四）神入 重視調(diào)查 （五）創(chuàng)先（五）創(chuàng)先 把缺點看成特色 不要自我完美 著眼于未來 （六）利基（六）利基 1、充分、客觀、冷

7、靜認識自己的 優(yōu)勢 2、要有針對性策劃 3、在實踐中調(diào)整定位 （七）虛擬（七）虛擬 憑借信息進行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，實現(xiàn)經(jīng) 營目標的營銷活動。 （八）共生（八）共生 不用經(jīng)營內(nèi)容協(xié)作，達到共同經(jīng) 營目標。 （九）借力（九）借力 （十）造勢（十）造勢 注意從眾現(xiàn)象： 第一、抓住一個事件 第二、抓住機會 第三、進行策劃 顛覆傳統(tǒng)營銷 中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略之四 主講：韓慶祥主講：韓慶祥 立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系立足于市場學是一個戰(zhàn)爭體系 迎接新市場競爭的挑戰(zhàn)迎接新市場競爭的挑戰(zhàn) 一、競爭的態(tài)度一、競爭的態(tài)度 兩種：抱怨競爭與看成動力 （一）勇于競爭才能贏得發(fā)展機會 （二）在競爭壓力下人才能發(fā)揮創(chuàng)造力 （三）在競

8、爭中才能向?qū)κ謱W習 （四）在競爭中才能發(fā)自己優(yōu)勢 （五）競爭可以喚醒新需求 二、競爭的趨勢二、競爭的趨勢 （一）融入國際化（一）融入國際化 1、國際標準規(guī)范企業(yè)行為 2、改造企業(yè)管理體制 3、營銷的本土化策略 （二）面臨新的市場重組（二）面臨新的市場重組 白災效應(yīng) 1、意外風險 2、新技術(shù)應(yīng)用 3、國家政策宏觀調(diào)控 （三）競爭的內(nèi)容在不斷升級（三）競爭的內(nèi)容在不斷升級 三、競爭的新觀念三、競爭的新觀念 （一）確定企業(yè)競爭的（一）確定企業(yè)競爭的“生態(tài)位生態(tài)位” 1、選準“生態(tài)位” 2、明確維護“生態(tài)鏈”責任 3、確保經(jīng)營安全 （二）培育核心競爭力（二）培育核心競爭力 1、先進技術(shù) 2、資源控制 3、商業(yè)模式 4、企業(yè)文化 （三）創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略意識（三）創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略意識 1、