證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例

1、. . 證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例證券行業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)分析及案例 證券公司的收入構(gòu)成 中國(guó)證券行業(yè)整體的凈利潤(rùn)在07年 達(dá)到了行業(yè)的歷史高點(diǎn)，隨后的幾 年呈現(xiàn)了明顯的下滑趨勢(shì)，在11年 達(dá)到了行業(yè)過去5年的最低點(diǎn) 以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和承銷業(yè)務(wù)為主體的 通道業(yè)務(wù)超過了整體業(yè)務(wù)收入比例 的60%，收入構(gòu)成過于集中，且以 通道業(yè)務(wù)為主 2 證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 外圍環(huán)境： 美國(guó)：盡管2012年美國(guó)的房地產(chǎn)一直在復(fù)蘇之中，失業(yè)率也不斷下滑， 但財(cái)政赤字仍是懸在美國(guó)經(jīng)濟(jì)頭上的利劍，將拖累美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的腳 步。 歐洲：希臘能否留在歐元區(qū)懸而未決，西班牙能否觸發(fā)omt也未定， 而要實(shí)現(xiàn)歐元區(qū)的財(cái)政聯(lián)盟更是有很長(zhǎng)的

2、路要走，這些因素都決定了 歐洲經(jīng)濟(jì)在短期內(nèi)難以有明顯起色。 新興市場(chǎng)：包括中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的步伐較穩(wěn)健，基于 歐美的經(jīng)濟(jì)情況，新興市場(chǎng)將成為熱錢最具吸引力的地方，其中又以 印度和東盟最為樂觀。 3 證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境： 盡管三季度gdp增速仍然繼續(xù)回落，但從pmi等領(lǐng)先指標(biāo)來看，中國(guó) 經(jīng)濟(jì)觸底回升的跡象明顯，鑒于cpi仍維持較低水平，短期內(nèi)貨幣政 策難有明顯改變，對(duì)于市場(chǎng)的流動(dòng)性也不會(huì)有明顯的影響，這一點(diǎn)從 廣義貨幣供應(yīng)量(m2)的增量情況也可以看出。 . 2008年以后，整個(gè)評(píng)券投資行業(yè)開始萎縮，作為券商的支柱性收入， 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從2008年之后就一直下滑，據(jù)悉，

3、2011年全行業(yè)平均傭金 比率已跌至萬分之八，而2011年全行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入僅670.74億 元，同比降幅達(dá)四成。但與此同時(shí)，證券交易所需的固定資產(chǎn)、場(chǎng)地 費(fèi)用、人力薪酬、宣傳費(fèi)用等成本卻逐漸攀升，再加上傭金戰(zhàn)的蔓延， 使得證券行業(yè)的成本壓力逐漸增加。 綜上因素，未來證券只有依靠業(yè)務(wù)創(chuàng)新才能獲得更多的發(fā)展空間。 4 證券行業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 功能性突破 支付功能開閘，證券公司基礎(chǔ)性金融中介功能取得實(shí)質(zhì)性突破，相對(duì)銀 行等其他金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新 拓寬自營(yíng)業(yè)務(wù)投資范圍，有望提升券商資金業(yè)務(wù)收益率中樞。繼資產(chǎn)管 理業(yè)務(wù)投資范圍放開之后，券商自營(yíng)業(yè)務(wù)投資范圍進(jìn)一步放松。 發(fā)

4、展創(chuàng)新業(yè)務(wù) 代銷金融產(chǎn)品范圍放寬落地，將給券商貢獻(xiàn)百億收入，短期即可見增量 效應(yīng)。 配套風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管松綁 降低當(dāng)前所扣減凈資本規(guī)模的47%，未來進(jìn)一步放松可期。 5 6 證券公司的發(fā)展方向 服務(wù)對(duì)象的拓展： 零售、散戶-機(jī)構(gòu)、批發(fā) 上市公司-非上市公司 業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展： 可流通-非流通 境內(nèi)市場(chǎng)-境內(nèi)外跨境市 場(chǎng) 現(xiàn)貨產(chǎn)品-非現(xiàn)貨產(chǎn)品 7 8 9 10 占有率 下降 1.2% 交易量 下降 24% 傭金率 下降 16% 客觀 主觀 客觀 11 傳統(tǒng)模 式 客戶服 務(wù) 電子化 創(chuàng)新模 式 適度營(yíng) 銷 智能化 12 客戶服務(wù)模 式缺點(diǎn) 客戶數(shù)據(jù)零散：很難對(duì)客戶投資風(fēng)格進(jìn)行分析 缺少有效管理：客戶特征信

5、息不能很好的沉淀 服務(wù)渠道單一：電話、短信和郵件的服務(wù)渠道 差異化營(yíng)銷 創(chuàng)新優(yōu)點(diǎn) 特征客戶分組：了解客戶基本資料、風(fēng)險(xiǎn)偏好、持倉(cāng)情況 等，針對(duì)客戶特征為其打造全方位的個(gè)性化貼身服務(wù)。分 銀卡客戶、金卡客戶、鉆石卡客戶 進(jìn)行有效管理：營(yíng)銷記錄留痕，使客戶服務(wù)工作風(fēng)險(xiǎn)可控 營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)：為服務(wù)人員提供客戶信息的深度分析，實(shí) 現(xiàn)信息的大集中、服務(wù)渠道的有效整合 13 14 15 2011年招商 證券傭金率 0.079%，下 降9.6% 2011年行業(yè) 平均傭金率 0.081%，下 降16.35% 16 機(jī)構(gòu)客 戶 理財(cái)客戶 私人客 戶 17 18 分銷（place）交易手段 交易 手段 柜臺(tái) 委托

6、電話 委托 網(wǎng)上 交易 移動(dòng) 證券 19 分銷（place）銀證合作 20 96家 營(yíng)業(yè)部 與招商銀行共享資源 在香港設(shè)有分支機(jī)構(gòu) 直銷 中心 在京、滬、深等設(shè)直銷中心 21 打出招商系 慣有的“服 務(wù)牌” 服 務(wù) 牌 提供產(chǎn)品豐 富的私人客 戶服務(wù) 服 務(wù) 牌 etf直銷中心 開展一對(duì)一 體驗(yàn)式營(yíng)銷 服 務(wù) 牌 招商證券 “智遠(yuǎn)理財(cái)” 系列咨詢服 務(wù) 服 務(wù) 牌 業(yè)內(nèi)首個(gè)全 國(guó)統(tǒng)一短號(hào) 客戶服務(wù)中 心95565 服 務(wù) 牌 業(yè)內(nèi)最佳財(cái) 經(jīng)網(wǎng)站 招商證券牛 網(wǎng) 服 務(wù) 牌 大型紀(jì)錄片 華爾街 走進(jìn)高校 服 務(wù) 牌 開展理財(cái)大 賽、征文比 賽 服 務(wù) 牌 22 差異化結(jié)果 2009年 股基市場(chǎng)

7、占有率 4.055% 排名： 第五 2010年 股基市場(chǎng) 占有率 3.972% 排名：第 六 2011年 股基市場(chǎng) 占有率 3.935% 排名：第 六 2012年 上半年 股基市場(chǎng) 占用率 3.995% 排名： 第八 23 招商證券實(shí)施 差異化的營(yíng)銷 創(chuàng)新后，實(shí)現(xiàn) 了從傳統(tǒng)的客 戶服務(wù)模式向 適度營(yíng)銷轉(zhuǎn)化， 但在產(chǎn)品同質(zhì) 化嚴(yán)重的證券 行業(yè)，并未完 全跳出價(jià)格競(jìng) 爭(zhēng)的紅海。 24 中信證券中信證券 市場(chǎng)營(yíng)銷分析市場(chǎng)營(yíng)銷分析 25 公司背景介紹 中信證券股份有限公司是中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的第一批綜合類證券公司之一，中信證券股份有限公司是中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的第一批綜合類證券公司之一， 前身是中信證券有限責(zé)任

8、公司，于前身是中信證券有限責(zé)任公司，于1995年年10月月25日在北京成立，目前日在北京成立，目前 注冊(cè)資本注冊(cè)資本9,945,701,400元。元。 截至截至2010年年12月月31日，中信證券持股日，中信證券持股5% 以上的股東為中國(guó)中信集團(tuán)公司（持股比例為以上的股東為中國(guó)中信集團(tuán)公司（持股比例為23.45%）和中國(guó)人壽保險(xiǎn)）和中國(guó)人壽保險(xiǎn) 股份有限公司（股份有限公司（5.01%）。公司依托第一大股東）。公司依托第一大股東中國(guó)中信集團(tuán)公司，中國(guó)中信集團(tuán)公司， 與中信銀行、中信信托、信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)等公司共同組成中信控股之綜合與中信銀行、中信信托、信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)等公司共同組成中信控股之綜合 經(jīng)營(yíng)模

9、式，并與中信國(guó)際金融控股共同為客戶提供境內(nèi)外全面金融服務(wù)。經(jīng)營(yíng)模式，并與中信國(guó)際金融控股共同為客戶提供境內(nèi)外全面金融服務(wù)。 26 歷史沿革 1995年10月25日，中信證券有限責(zé)任公司成立，綜合排名約第 30名。 1999年，公司增資改制為股份有限公司。 2003年1月6日，中信證券在上交所掛牌上市。 2005年8月12日，中信證券與建銀投資共同接盤華夏證券，組建 中信建投和建投中信資產(chǎn)。 2006年6月，中信證券以非公開方式發(fā)行a股5億股，凈募資46.4 億元。 2007年8月，中信證券完成a股增發(fā)3.34億股，募資總額約250億 元。 2011年6月，全資子公司中信證券國(guó)際以3.74億美元

10、收購(gòu)里昂證 券和盛富證券各19.9%股權(quán)。 2011年10月6日，中信證券h股在香港上市，成為國(guó)內(nèi)第一家a+h股 證券公司。 公司主要產(chǎn)品類別 集團(tuán)主要業(yè)務(wù)包括：集團(tuán)主要業(yè)務(wù)包括： (1)證券經(jīng)紀(jì)證券經(jīng)紀(jì) (2)證券投資咨詢證券投資咨詢 (3)與證券交易、證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧與證券交易、證券投資活動(dòng)有關(guān)的財(cái)務(wù)顧 問問 (4)證券承銷和保薦證券承銷和保薦 (5)證券自營(yíng)證券自營(yíng) (6)證券資產(chǎn)管理證券資產(chǎn)管理 (7)融資融券融資融券 (8)證券投資基金代銷證券投資基金代銷 (9)為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù) 28 公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 中信證券公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)各大

11、 證券公司,如招商證券,國(guó)信證券,銀河證券, 廣發(fā)證券,光大證券,海通證券等等. 29 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（s） 劣勢(shì)（劣勢(shì)（w） 1.資本實(shí)力領(lǐng)先于國(guó)內(nèi) 同業(yè) 2.業(yè)務(wù)品種多樣,經(jīng)營(yíng) 風(fēng)險(xiǎn)分散 3.各項(xiàng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額均 領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè) 4.較強(qiáng)的研究實(shí)力 5.在已開辦的創(chuàng)新業(yè)務(wù) 中成為第一批試點(diǎn)公司 6.多樣化業(yè)務(wù)布局快于 同業(yè) 7.多項(xiàng)待推出創(chuàng)新業(yè)務(wù) 準(zhǔn)備充分 8.清晰合理的戰(zhàn)略部署 1.經(jīng)營(yíng)效率遜于同業(yè) 2.業(yè)務(wù)能力較國(guó)外同業(yè)較 差 3.海外資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng) 4.投行業(yè)務(wù)中低端市場(chǎng)占 有率不足 30 外部威脅（外部威脅（t t） 外部機(jī)外部機(jī)會(huì)會(huì)（o o） 1.市場(chǎng)行情趨緩降低自營(yíng) 業(yè)務(wù)收益. 2

12、.國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)開放引入 強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3.國(guó)際業(yè)務(wù)拓展中面臨強(qiáng) 大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4.金融混業(yè)趨勢(shì)挑戰(zhàn)公司 實(shí)力 1.資本市場(chǎng)擴(kuò)容帶來承銷 業(yè)務(wù)機(jī)遇 2.經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化重組促進(jìn) 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)需求增長(zhǎng) 3.居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重置擴(kuò)大 證券和基金業(yè)務(wù). 4.居民和企業(yè)財(cái)富管理意 識(shí)證券加大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù) 需求 5.多層次金融市場(chǎng)構(gòu)建催 生多樣化證券業(yè)務(wù) 6.國(guó)際業(yè)務(wù)拓展機(jī)遇 31 外部外部 環(huán)境環(huán)境 內(nèi)部?jī)?nèi)部 環(huán)境環(huán)境 機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（o） l資本市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊,企業(yè)融 資需求旺盛 l大型企業(yè)海外擴(kuò)張,帶來新的國(guó) 際業(yè)務(wù)需求 l具有先發(fā)優(yōu)勢(shì),將確立業(yè)務(wù)的市 場(chǎng)份額領(lǐng)先優(yōu)勢(shì). l雄厚的資本實(shí)力有利于拓展新

13、 業(yè)務(wù) 威脅（威脅（t） l多元化后公司管理難度加大, 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升 l面臨更大的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)和壓 力 l新業(yè)務(wù)高風(fēng)險(xiǎn)且資金需求大 l證券業(yè)市場(chǎng)化和國(guó)際化后,公 司資源背景優(yōu)勢(shì)將減弱 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（s s） l戰(zhàn)略清晰,經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健,具有 國(guó)際化視野 l資本實(shí)力雄厚 l創(chuàng)新業(yè)務(wù)突出,多元化擴(kuò)張 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略 1、秉承穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的作風(fēng)、秉承穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的作風(fēng),強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提高管理效能提高管理效能, 2、加大資源投入，確保傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位、加大資源投入，確保傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位 3、加快業(yè)務(wù)多元化和加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、加快業(yè)務(wù)多元化和加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化. 4、提高低端市場(chǎng)占有率、提高低端

14、市場(chǎng)占有率,擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額 5、放松管制、放松管制,促進(jìn)創(chuàng)新促進(jìn)創(chuàng)新,建立建立人才激勵(lì)機(jī)制人才激勵(lì)機(jī)制. 6、積累客戶資源，鼓勵(lì)以客戶為導(dǎo)向發(fā)展業(yè)務(wù)、積累客戶資源，鼓勵(lì)以客戶為導(dǎo)向發(fā)展業(yè)務(wù) 劣勢(shì)（劣勢(shì)（w） l經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健有余而靈活不足 l資源優(yōu)勢(shì)掩蓋了部分承銷 競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì) l各業(yè)務(wù)存在提升空間 l政策管制多,創(chuàng)新機(jī)制匱乏 l低端市場(chǎng)占有率不足 32 中信證券2010年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 33 可以得知中信證券公司面臨的現(xiàn)狀: 傳承中信公司資本運(yùn)作特長(zhǎng)，參控股以多元化擴(kuò) 張，但仍需進(jìn)一步做強(qiáng)； 資源優(yōu)勢(shì)掩蓋部分承銷競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)； 自營(yíng)穩(wěn)健有余而靈活不足； 買方業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，有利收入主動(dòng)和杠桿配置； 人才

15、獲股權(quán)激勵(lì)且資本雄厚； 風(fēng)險(xiǎn)控制制度嚴(yán)密，強(qiáng)調(diào)低風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)； 營(yíng)業(yè)費(fèi)率較剛性； 34 中信證券的目標(biāo)定位 以成為“中國(guó)的高盛”為目標(biāo) ； 大力進(jìn)行國(guó)際化：收購(gòu)里昂證券，借助其在亞太地區(qū)的市 場(chǎng)布局與研究能力，立足香港，布局亞太，放眼全球 ； 抓住國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)迅速擴(kuò)容機(jī)會(huì)，投行業(yè)務(wù)奉行“大項(xiàng)目” 和“細(xì)分行業(yè)” 戰(zhàn)略，定位于高端融資客戶，主攻各大 行業(yè)前三名的龍頭公司； 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：從被動(dòng)的通道提供者，轉(zhuǎn)身為市場(chǎng)組織者、流 動(dòng)性提供者、產(chǎn)品的創(chuàng)造者和銷售商、交易對(duì)手方、財(cái)富 管理者等多重角色。 利用上市后資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行反周期收購(gòu)，迅速做大規(guī)模，占 領(lǐng)客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 35 產(chǎn)品：豐富資產(chǎn)配置區(qū)

16、域，給客戶提供一 站式全球配置資產(chǎn)的服務(wù)；豐富產(chǎn)品品種， 積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提供qdii、對(duì)沖基金， 基金代銷，qfii，新三板、柜臺(tái)交易等。 價(jià)格：保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近的通道業(yè)務(wù)費(fèi) 率，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部的數(shù)量；在買方業(yè)務(wù)和中 間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。 36 渠道：通過營(yíng)業(yè)部發(fā)展普通客戶；通過中 信集團(tuán)等關(guān)聯(lián)單位介紹和承銷業(yè)務(wù)發(fā)展高 端個(gè)人和企業(yè)客戶；通過和銀行等相關(guān)合 作單位共同開發(fā)新客戶。 促銷：通過與央視合作制作大型紀(jì)錄片等 方式建立高端專業(yè)形象，各營(yíng)業(yè)部加強(qiáng)對(duì) 客戶新產(chǎn)品的推薦，使客戶理財(cái)方式轉(zhuǎn)變， 實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售增長(zhǎng)。 37 實(shí)際效果 2002 年-2010 年的收入復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到52%

17、（全行業(yè)為 42%）。目前公司收入結(jié)構(gòu)均衡，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比降至3 成 左右，在弱市下依然有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。2011年，在同行 業(yè)利潤(rùn)大幅縮水的背景下，中信年收入250億元，同比下 滑僅10%，凈利潤(rùn)125.6億元，同比增長(zhǎng)11%，位居行業(yè) 第一。 在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率，自營(yíng)投資規(guī)模與收益率，承銷市占率和集合理財(cái) 市場(chǎng)規(guī)模上都位居行業(yè)前列，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上不存在明顯短板。而 且在傭金戰(zhàn)導(dǎo)致行業(yè)集中度下降的環(huán)境下，中信證券市占率持續(xù)增長(zhǎng)， 在三季度合計(jì)市占率達(dá)到5.60%，已經(jīng)超過了華泰系當(dāng)季5.46%的水 平，重回第一的位置。公司的部均股基交易額在上市券商中排名第二， 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保本對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)日均換手率

18、為0.48%，歷史數(shù)據(jù)表明低于這 個(gè)值的概率很低，目前公司傭金率低于行業(yè)平均水平，大幅調(diào)整壓力 相對(duì)較小，表明公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利能力有較強(qiáng)保障。 38 另外，在直投、股指期貨投資、融資融券 和國(guó)際業(yè)務(wù)上全面布局，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的收入 占比已經(jīng)達(dá)到10%以上。未來隨著股票約 定式回購(gòu)、客戶保證金管理等資本中介型 業(yè)務(wù)的推出，公司在客戶資源以及資本實(shí) 力上的優(yōu)勢(shì)將在創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展上發(fā)揮重要 作用。同時(shí)h 股增發(fā)完成后，公司在國(guó)際 化進(jìn)程中又邁進(jìn)一步，隨著海外收購(gòu)以及 業(yè)務(wù)整合的進(jìn)行，國(guó)際業(yè)務(wù)的實(shí)力將大大 增強(qiáng)。 39 不足之處 隨著國(guó)內(nèi)大型項(xiàng)目ipo數(shù)量的減少，公司承 銷業(yè)務(wù)收入面臨較大增長(zhǎng)壓力。 中信建

19、投證券股權(quán)賣掉后，營(yíng)業(yè)部數(shù)量大 減，渠道建設(shè)力度減弱。 40 41 “市場(chǎng)營(yíng)銷分析” 42 公司情況介紹 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 目 錄 43 海通證券股份有限公司成立于 1988年，是國(guó)內(nèi)成立最早、綜合實(shí)力最 強(qiáng)的大型券商之一，海通證券于2007年 在上海證券交易所掛牌上市（600837） 并完成定向增發(fā)，總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)位居 行業(yè)第二位，2011年底凈資產(chǎn)達(dá)446億 元。公司擁有遍布全國(guó)的220家營(yíng)業(yè)部， 擁有400萬零售客戶和超過1萬個(gè)機(jī)構(gòu)客 戶及高端客戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模近萬億元?？蛻糍Y產(chǎn)規(guī)模近萬億元。 公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)位居行業(yè)領(lǐng)先地位，作為公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)位居行業(yè)領(lǐng)先地位，作為 融資融券第一批試點(diǎn)券商，市場(chǎng)

20、排名始融資融券第一批試點(diǎn)券商，市場(chǎng)排名始 終保持第一位；公司股指期貨業(yè)務(wù)發(fā)展終保持第一位；公司股指期貨業(yè)務(wù)發(fā)展 迅速，位居行業(yè)第一；公司首批獲得約迅速，位居行業(yè)第一；公司首批獲得約 定購(gòu)回式證券交易資格，并獲得債券質(zhì)定購(gòu)回式證券交易資格，并獲得債券質(zhì) 押式報(bào)價(jià)回購(gòu)資格。公司于押式報(bào)價(jià)回購(gòu)資格。公司于2012年年4月月 27日在香港聯(lián)合交易所成功上市。日在香港聯(lián)合交易所成功上市。 海通是 44 公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布示意圖 39 1 1 4 11 4 3 2 6 6 10 30 14 11 2 1 4 2 4 8 3 3 2 2 2 12 1 公司情況介紹 45 海通證券海通證券 招商證券招商證券 中

21、信證券中信證券 光大證券等光大證券等 投資者該去哪家券商呢？投資者該去哪家券商呢？ 46 合規(guī)管理 風(fēng)控宗旨 經(jīng)營(yíng)理念 海通證券合規(guī)管理理念：人人 主動(dòng)合規(guī)、合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值。 海通證券合規(guī)管理目標(biāo)：提高 全體員工的合規(guī)意識(shí)，促進(jìn)公 司自身合規(guī)與外部監(jiān)管的有效 互動(dòng)；建立健全公司內(nèi)部約束 長(zhǎng)效機(jī)制，有效識(shí)別和管理合 規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，確保公司依法合規(guī)經(jīng) 營(yíng)，保障公司持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展； 實(shí)現(xiàn)股東利益最大化和企業(yè)社 會(huì)價(jià)值最大化。 創(chuàng)業(yè)十余年，公司始終秉 承“穩(wěn)健乃至保守”的宗 旨，以風(fēng)險(xiǎn)控制為前提， 以不斷完善的法人治理機(jī) 構(gòu)和先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù) 為手段，保障公司長(zhǎng)期健 康、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。 在多年的發(fā)展中，海通

22、證券始終遵循 “務(wù)實(shí)、開拓、穩(wěn)健、卓越”的經(jīng)營(yíng)理 念，孜孜追求“管理一流、人才一流、 服務(wù)一流、效益一流”的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)， 取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，集聚了 一大批極具活力的高水準(zhǔn)專業(yè)人才。 海通三大基本優(yōu)勢(shì) 47 報(bào)價(jià)回購(gòu) 融資服務(wù)產(chǎn)生的資金 成本約為每年9%， 但隨時(shí)可以還款， 按天計(jì)息。當(dāng)天還 款不收取利息；融 券服務(wù)可以帶投資 者進(jìn)入t+0時(shí)代，并 可以做空，完成股 票市場(chǎng)的雙向交易。 適度的杠桿，同時(shí) 提供多樣的交易和 套利機(jī)會(huì)。 海通優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品 約定購(gòu)回式證券交易融資融券 如果投資者是一位機(jī) 構(gòu)客戶或貴賓客戶 時(shí)，海通可以提供 市場(chǎng)上最為創(chuàng)新的 約定購(gòu)回式交易， 用比較合

23、理的融資 成本解決投資者的 資金問題，而且資 金的流向不局限于 股票，這是投資者 資金管理先進(jìn)的平 臺(tái)。 如果投資者的資金流 動(dòng)性要求很高，隨 時(shí)都要取用或者股 票賬戶經(jīng)常處于半 倉(cāng)時(shí)，海通還可以 提供市場(chǎng)上領(lǐng)先的 報(bào)價(jià)回購(gòu)，活期的 資金可以獲得超越 定期存款的利息， 將投資者的先進(jìn)轉(zhuǎn) 起來，輕輕松松獲 得超額利潤(rùn)。 核心能力核心能力 業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新 海通證券一直以為中國(guó)證券市場(chǎng)投資對(duì)象品種不斷豐富而貢獻(xiàn)力量為己任。中國(guó)證 券市場(chǎng)發(fā)展的十余年歷史，也正是海通證券投資銀行業(yè)務(wù)品種不斷創(chuàng)新的歷程。通過 與證券監(jiān)管機(jī)關(guān)的不斷交流和溝通，海通證券在證券市場(chǎng)上實(shí)施了眾多經(jīng)典創(chuàng)新案例。 實(shí)施中國(guó)第一個(gè)b

24、股超額認(rèn)購(gòu)（華源b股） 設(shè)計(jì)并實(shí)施我國(guó)證券史上第一個(gè)融資購(gòu)并（貴華旅業(yè)） 在中國(guó)第一次采用國(guó)際通行的增發(fā)定價(jià)方式（上菱電器增發(fā)）首次將市價(jià)折扣法 運(yùn)用于a股發(fā)行，并受中國(guó)證監(jiān)會(huì)之邀介紹經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)此種方式仍被增發(fā)新股的上市 公司廣為采用 2000年億陽信通ipo項(xiàng)目，第一次突破新股發(fā)行市盈率20倍, 以18.24元發(fā)行價(jià)， 35.08倍市盈率兩個(gè)數(shù)據(jù)創(chuàng)造中國(guó)股市發(fā)行史新高 擔(dān)任金融企業(yè)上市解禁后第一家商業(yè)銀行ipo的主承銷商（浦發(fā)銀行） 擔(dān)任了商業(yè)銀行上市信息披露準(zhǔn)則公布后第一家商業(yè)銀行再融資項(xiàng)目的主承銷 商（深發(fā)展） 48 核心能力核心能力 業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新 擔(dān)任商業(yè)銀行上市信息披露準(zhǔn)則公布后第

25、一家商業(yè)銀行ipo項(xiàng)目、也是首 家民營(yíng)上市銀行的主承銷商（民生銀行） 擔(dān)任我國(guó)第一家商業(yè)銀行發(fā)行的可轉(zhuǎn)換公司債券的主承銷商（民生轉(zhuǎn)債） 擔(dān)任我國(guó)第一家私募發(fā)行商業(yè)銀行次級(jí)債券的主承銷商（民生銀行） 擔(dān)任我國(guó)第一家商業(yè)銀行非公開發(fā)行的主承銷商（民生銀行） 擔(dān)任核準(zhǔn)制實(shí)施后第一個(gè)ipo項(xiàng)目的主承銷商，發(fā)行和上市價(jià)格創(chuàng)中國(guó)股 市發(fā)行價(jià)之新高（用友軟件） 擔(dān)任我國(guó)第一個(gè)進(jìn)行國(guó)有股減持的ipo項(xiàng)目的主承銷商（北生藥業(yè)） 擔(dān)任我國(guó)第一家保險(xiǎn)企業(yè)ipo項(xiàng)目的財(cái)務(wù)顧問（新華人壽） 擔(dān)任我國(guó)第一家保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)行次級(jí)債券的財(cái)務(wù)顧問（泰康人壽） 第一個(gè)設(shè)計(jì)出適合st公司股改的資產(chǎn)注入、債務(wù)豁免等結(jié)合的股改方案 （中西

26、藥業(yè)） 擔(dān)任第一個(gè)大股東變更、資產(chǎn)置換、股改同時(shí)操作的股改保薦機(jī)構(gòu)（華 聯(lián)超市） 49 50 海通優(yōu)勢(shì)彩虹俱樂部 海通證券彩虹俱樂部是專為高端客戶度身打造的一個(gè)財(cái)富管理中心和貼心服務(wù)平臺(tái)， 為會(huì)員實(shí)行分類管理、差別服務(wù)，并為會(huì)員提供公司研究所、投資理財(cái)中心的第一手 金融資訊，以及專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃和快捷的綠色通道服務(wù)。俱樂部貫徹“用心服務(wù)成就 你我”的理念，為會(huì)員客戶提供投資理財(cái)服務(wù)和增值服務(wù)。 “彩虹理財(cái)計(jì)劃”以深度咨詢產(chǎn)品以及貼身服務(wù)為特色，意在為客戶提供全面及時(shí)的 資訊信息以及全市場(chǎng)、多品種的實(shí)戰(zhàn)性咨詢產(chǎn)品和服務(wù)。有專門的投資顧問團(tuán)隊(duì)，對(duì) 客戶進(jìn)行一對(duì)一的咨詢服務(wù)。 總之，彩虹俱樂部將進(jìn)一步

27、整合海通證券所擁有的各項(xiàng)資源，使廣大俱樂部客戶逐步 加深對(duì)海通證券以及彩虹俱樂部品牌的認(rèn)知，滿足客戶的多元化需求。 51 支持絕大部分手機(jī)型號(hào)， 實(shí)時(shí)交易工作炒股兩不誤。 網(wǎng)頁(yè)交易網(wǎng)頁(yè)交易 網(wǎng)上交易網(wǎng)上交易 電話委托電話委托 手機(jī)炒股手機(jī)炒股 提供增值15分鐘延時(shí) 港股行情和高速、 穩(wěn)定的交易通道。 全國(guó)統(tǒng)一委托電話 接入號(hào)95553， 全國(guó)漫游， 一路走一路交易。 無需下載和安裝軟件， 只要能瀏覽網(wǎng)頁(yè)， 輕點(diǎn)鼠標(biāo)即可進(jìn)行交易， 上班族的炒股秘籍。 52 務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念 穩(wěn)健的風(fēng)控宗旨穩(wěn)健的風(fēng)控宗旨 嚴(yán)格的合規(guī)管理嚴(yán)格的合規(guī)管理 創(chuàng)新業(yè)務(wù)走在行業(yè)前列創(chuàng)新業(yè)務(wù)走在行業(yè)前列 讓客戶走

28、在市場(chǎng)的前列讓客戶走在市場(chǎng)的前列 海通的客戶能做別家海通的客戶能做別家 客戶不能做的業(yè)務(wù)客戶不能做的業(yè)務(wù) 彩虹俱樂部讓客戶彩虹俱樂部讓客戶 及時(shí)得到市場(chǎng)最新信息及時(shí)得到市場(chǎng)最新信息 快捷的報(bào)務(wù)快捷的報(bào)務(wù) 選擇海通因?yàn)檫x擇海通因?yàn)?53 海通未來發(fā)展需要 推進(jìn)公司資產(chǎn)管理 公司、另類投資公 司和文化產(chǎn)業(yè)基金 等股權(quán)投資公司的 成立和運(yùn)營(yíng) 其二 用各種手段努力為 客戶提供多樣化、 差異化的服務(wù) ，來 打造 自己的特有品 牌 其三 抓住境內(nèi)外金融證 券行業(yè)整合的戰(zhàn)略 機(jī)遇，加大兼并收 購(gòu)的力度，拉長(zhǎng)公 司的業(yè)務(wù)鏈，擴(kuò)大 公司的收入來源 其一 謝謝大家 54 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4