二手房業(yè)務(wù)話術(shù)

1、接待時(shí)回答客戶的話術(shù)1、 客戶問(wèn)：你們公司收費(fèi)太高，其它公司都沒(méi)收中介費(fèi)？經(jīng)紀(jì)人答：先生，這個(gè)我理解您。對(duì)您們來(lái)講當(dāng)然是希望收費(fèi)越低越好，我們也承認(rèn)，現(xiàn)在市場(chǎng)不是很規(guī)范，各種收費(fèi)都有，甚至有些中介不收費(fèi)，但是可以這么說(shuō)，市場(chǎng)上大公司收費(fèi)跟我們都是一致的。我是認(rèn)為，這些都不是關(guān)鍵，作為您們來(lái)講關(guān)鍵是能買到適合的、價(jià)格合理的房子，買房子是大事情，主要的是您滿意。如果說(shuō)一套房子您不滿意，我們即使不收您的費(fèi)用，您也不會(huì)買，假如能幫您找到滿意的房子，我也相信您也不會(huì)差這一點(diǎn)錢。我們的收費(fèi)不單單對(duì)您，對(duì)所有的客戶都一樣，況且其實(shí)收費(fèi)低的中介并沒(méi)有因?yàn)槭召M(fèi)低而生意好，這跟公司的品牌、信譽(yù)、專業(yè)、服務(wù)有很大關(guān)

2、系，特別是我們經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)出來(lái)的，在價(jià)格方面肯定不會(huì)讓您吃虧，這點(diǎn)希望您能理解。那我想請(qǐng)問(wèn)一下，您是想要買哪里的房子呢？2、 客戶問(wèn)：你們?cè)趺催€收我們中保費(fèi)、過(guò)戶費(fèi)、傭金，不是包括了嗎？經(jīng)紀(jì)人答：陳先生，是這樣的，傭金只是我們幫您找到滿意的房子，促成您們雙方的交易而收取的費(fèi)用。而中保費(fèi)是在交易過(guò)程中我們保證您資金的安全，保證產(chǎn)權(quán)過(guò)戶到您名下而提供的階段性擔(dān)保。原來(lái)中保費(fèi)是不收的，這都是一些客戶提出要求我們公司擔(dān)保資金的安全。因?yàn)榈浇灰姿灰讜r(shí)中間有半個(gè)月的時(shí)間差，你錢先給他還是他產(chǎn)權(quán)先過(guò)戶給你呢？按規(guī)定在交易時(shí)您們資金就要打到對(duì)方戶頭。但這時(shí)候很多客戶擔(dān)心產(chǎn)權(quán)沒(méi)過(guò)戶到自己名下，就把錢

3、給對(duì)方，覺(jué)得不放心，從而要求把錢轉(zhuǎn)到我們公司戶頭，您也知道，一套房子好幾十萬(wàn)，我們只收這區(qū)區(qū)500元而要保證幾十萬(wàn)資金的安全，這當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)都是我們公司在承擔(dān)，況且假如交易過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題您們肯定是找我們中介，從另外一個(gè)角度來(lái)講我們收這個(gè)費(fèi)用也就是：您錢轉(zhuǎn)進(jìn)來(lái)，保證幫您過(guò)戶。對(duì)于過(guò)戶費(fèi)就是幫您們過(guò)戶手續(xù)收取的代辦費(fèi)，這里面包括產(chǎn)權(quán)過(guò)戶、水電過(guò)戶、煤氣過(guò)戶、閉路過(guò)戶、物業(yè)交接等全部都是我們?cè)谧?。我們都有專門的后期經(jīng)辦人員在辦理這些手續(xù)，她們非常專業(yè)，辦事效率非常高，說(shuō)實(shí)在的，我們都覺(jué)得500元過(guò)戶費(fèi)收的太低，我們經(jīng)辦一個(gè)月工資壹仟多，幫您們辦理這些手續(xù)慢的話要一個(gè)多月，可以說(shuō)都在貼錢請(qǐng)經(jīng)辦，但我們公司

4、為什么這么做呢，就是為了保證服務(wù)質(zhì)量，給您們提供高效率的服務(wù)。3、 客戶：不必留電話了，有空我會(huì)找你們的！經(jīng)紀(jì)人答：林先生，剛才給您介紹的這套房子，您下班有沒(méi)有空去看一下？客戶：有空我再和你聯(lián)系。經(jīng)紀(jì)人答：林先生，我是覺(jué)得這套房子比較適合您，您一定要去看一下，或者說(shuō)您這時(shí)假如不方便的話，不妨留個(gè)電話，假如有更合適、更超值的房子，我們也可以及時(shí)聯(lián)系您?？蛻簦弘娫捔袅撕芏嘀薪?，每天都有人打，很累。經(jīng)紀(jì)人答：林先生，這你放心我們不會(huì)隨便打的，說(shuō)實(shí)在的，我這邊也有很多客戶的電話，我是看您非常有誠(chéng)意買房子，才叫您留電話。我們的時(shí)間和精力也是有限的，假如沒(méi)有適合您的房子，我們也不會(huì)去打擾您，浪費(fèi)大家的時(shí)間

5、，讓您感到很煩的話，也會(huì)影響公司的形象。那請(qǐng)問(wèn)先生，您的電話是多少？（另一種辦法就是編一套適合他的房子，找個(gè)錯(cuò)口無(wú)法看房。）4、 客戶需求太離譜，我該如何引導(dǎo)呢？客戶（李小姐）：買豐澤街一帶80，二房或二房半，四十來(lái)萬(wàn)的中間樓層。經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我們也非常理解，買房子也希望買套非常便宜的房子，您在豐澤街一帶有沒(méi)看過(guò)哪里的房子？像盛世天驕，東方金典一帶的？李小姐：沒(méi)有（有）。1）經(jīng)紀(jì)人針對(duì)（沒(méi)有）：李小姐，在上周我剛剛賣了一套圣湖小區(qū)的房子，面積83，在3f 賣53萬(wàn)。說(shuō)實(shí)在話，若四十來(lái)萬(wàn)買套80多平方的確實(shí)比較難，你也知道在豐澤街這板塊每平方都要在6000元/7000/左右，如果是較新的樓盤都

6、要達(dá)到7000/8500/左右。例如，東方金典、加洲陽(yáng)光城、盛世天驕等等，所以說(shuō)，三十六萬(wàn)買套80多平方中間層的真的買不到，不然，您看一下混合的行嗎？李小姐：不行 ！經(jīng)紀(jì)人：那您一定要買豐澤街附近的嗎？其他地方行嗎？（要問(wèn)這就可以進(jìn)一步了解客戶的需求）（如果李小姐一定要豐澤街一帶的，那經(jīng)紀(jì)人只能建議李小姐買套面積小些或資金預(yù)算高些，如果李小姐不一定要買豐澤街一帶的，就根據(jù)她需求引尋，推薦其他房子給她）2）經(jīng)紀(jì)人針對(duì)（有看過(guò)）：李小姐，您是什么時(shí)候看的，多大面積，多少錢？李小姐：上個(gè)月，我朋友剛買了圣湖小區(qū)的，85在4f才買了四十二萬(wàn)。經(jīng)紀(jì)人：這樣子啊，真便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子，不

7、過(guò)，現(xiàn)在要買這么便宜的房子，真的找不到了。唉，如果讓您朋友賺三萬(wàn)塊錢，讓她把房子拿出來(lái)賣，不知道她肯不肯？李小姐：人家剛剛買的，怎么會(huì)賣。經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，李小姐，您也看過(guò)房子，現(xiàn)在的行情要買到像你所要求的真的買不到，我這邊有套房子也非常便宜，云谷小區(qū)75，6f，48萬(wàn)，不然一起去看一下，我覺(jué)得這房子挺適合您的，我看過(guò)這房子，裝修也很清楚。您看呢？李小姐：這價(jià)位還是太高。經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在的行情這價(jià)格不貴，房子我們先看，即使不買也沒(méi)關(guān)系，如果會(huì)滿意的話，我們會(huì)盡力幫您去砍房東的價(jià)格。李小姐：那好，先去看一下再說(shuō)吧。5、 客戶：你們公司的服務(wù)和其它公司有什么區(qū)別嗎？經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，服務(wù)更多的是感

8、受，不知道，李小姐對(duì)我們公司了解有多少？李小姐：不是很了解，只是聽(tīng)說(shuō)中創(chuàng)不錯(cuò)。經(jīng)紀(jì)人：確實(shí)，中創(chuàng)目前在二手房行業(yè)中做的是很優(yōu)秀，我也簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們公司：我們公司是直營(yíng)連鎖公司。直營(yíng)同加盟是不一樣的，我們的管理模式是統(tǒng)一的，資源是共享的，老板只有一個(gè)。中創(chuàng)目前有 幾 家分店。我們有著功能齊全的總部，我們的總部是在（ ）我們還有專門的后期經(jīng)辦小姐，您也知道，一套房子買下，后期的手續(xù)最繁鎖，后期的服務(wù)是最重要的，包括我們的經(jīng)理及總部人員近（多少）人。他們都沒(méi)做業(yè)務(wù)，都在為您們服務(wù)，而且我們公司有專門的培訓(xùn)部門。因此，我們公司每位員工都非常專業(yè)，您也知道每個(gè)行業(yè)，專業(yè)是最重要的，因?yàn)槲覀冞@么專

9、業(yè)，所以肯定給您很好的服務(wù)，如果您對(duì)我們不滿意，可以投訴我們，號(hào)碼：80038382438。6、 你們公司如何保障我們的交易安全？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，每位客戶都有這樣的想法，您們最擔(dān)心的就是房款。李小姐：是啊，這些錢都是我一輩子的積蓄。經(jīng)紀(jì)人：李小姐，這你就不要擔(dān)心了我們專業(yè)做這個(gè)的，保證你們的交易安全這是最基本的。您可能還不太了解整個(gè)交易程序，那我跟您講一下，您若是對(duì)房子滿意了，三方簽份協(xié)議，您也知道，我們中介是要顧及雙方的利益，一定要站在公證的立場(chǎng)上，房東把他的證件帶過(guò)來(lái)放在我們中介方，您定金下10%也放在我們中介方，這定金沒(méi)有給房東的，然后到交易所過(guò)戶時(shí)您把房款打入我們公司，房

10、東給您簽字，我們幫您們辦手續(xù)，直到產(chǎn)權(quán)證過(guò)戶到您的名下，我們才把房款放給房東，說(shuō)實(shí)話，其實(shí)真正擔(dān)心的是房東，他在產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的時(shí)候，一分錢也沒(méi)拿到，這對(duì)您來(lái)說(shuō)是最安全不過(guò)的，最重要的是您要對(duì)房子滿意。您覺(jué)得呢？我們公司在泉州是有品牌的，我們都是做老客戶生意的，這方面你絕對(duì)放心！李小姐：是，是，是！7、 客戶：你們中創(chuàng)報(bào)價(jià)特別高，是不是想賺差價(jià)？經(jīng)紀(jì)人：哦，這樣啊！不知道您說(shuō)的是哪一套，其實(shí)這個(gè)價(jià)格都是房東要求我們這么做的，他的意思是客戶有誠(chéng)意可以再談！再說(shuō)，作為我們公司有什么理由幫房東抬高價(jià)格呢？我們的目的是促成您們雙方交易，我們也希望房東是越便宜越好，這樣，我們才有可能成交，再說(shuō)，我們中創(chuàng)是決不

11、賺差價(jià)的，我們是誠(chéng)信為主、服務(wù)為本，這也是我們能發(fā)展?fàn)畲蟮脑颍?、 客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬(wàn)的房子）經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？客戶：20萬(wàn)左右。經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要再考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說(shuō)，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）9、 客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開(kāi)口說(shuō)話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套

12、取他的需求，再判斷他的成熟度。 對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的遞上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買不買房子都沒(méi)有關(guān)系，我這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫助的話，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。接待時(shí)回答業(yè)主的話術(shù)一、收費(fèi)太高客戶：你們公司收費(fèi)怎么那么高？經(jīng)紀(jì)人：先生，目前泉州大中介公司都是收1.5%，這是行情。客戶：有的中介才收1%，你們收1%愿不愿意做？經(jīng)紀(jì)人：先生，你的立場(chǎng)我理解，作為中介方與你立場(chǎng)是一樣的，因?yàn)榉績(jī)r(jià)賣得高，我們傭金也收得高。先生，收1%的中介費(fèi)的一般都是一些小中介，如果你是客戶買房，你會(huì)選擇大中介

13、還是小中介?？蛻簦嚎隙ㄊ谴笾薪閲D。經(jīng)紀(jì)人：你說(shuō)對(duì)了，像您這房子，我的客戶看完后，在您原來(lái)價(jià)格的基礎(chǔ)上多賣一些，您是否愿意付我們1.5%的傭金？況且我們是在你成交后才收你傭金，沒(méi)成交一分不收。我們公司誠(chéng)信交易對(duì)所有的客戶都一樣，不是爭(zhēng)對(duì)您一個(gè)人的。賣房子最重要的是快速安全的成交，能不能說(shuō)一下是哪里的房子，我?guī)湍阍u(píng)估一下？客戶：（若碰到他在遲疑，沒(méi)有正面回答）經(jīng)紀(jì)人：先生，我們這邊傭金的付法有3種方式：1）客戶和您的費(fèi)用（傭金、稅費(fèi)等手續(xù)費(fèi)）都由您來(lái)付。2）買賣雙方的費(fèi)用各自承擔(dān)。3）您的所有費(fèi)用由對(duì)方出，您就實(shí)收多少錢。您看哪種會(huì)適合您？客戶：那肯定要由對(duì)方付，我只管實(shí)收。經(jīng)紀(jì)人：那沒(méi)關(guān)系，這邊

14、就給你登記實(shí)收。二、房東不肯簽委托書(shū)，怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：先生，請(qǐng)幫我簽一下委托書(shū)?？蛻簦焊陕镞€要簽委托書(shū)，有客戶帶過(guò)來(lái)就可以了。經(jīng)紀(jì)人：這是整個(gè)行業(yè)，每家公司都必須要簽的，簽這對(duì)您并沒(méi)有損失，反而對(duì)您是一種利益的保障，如委托書(shū)里都有一些具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，必須經(jīng)過(guò)你的簽字才生效，我們才會(huì)幫您存檔。如果您不簽就代表您沒(méi)有授權(quán)給我們出售，我們也沒(méi)辦法幫您推廣（分店、電腦、登報(bào)等）?？蛻簦何液灹宋袝?shū)，是不是就不能找其他中介了？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)不是，您在我這邊簽，其他中介公司一樣可以委托，如果我們帶過(guò)去看的客戶滿意后，一定要到我們公司成交，這一點(diǎn)您應(yīng)該可以做得到吧！客戶：那當(dāng)然會(huì)嘍。經(jīng)紀(jì)人：那麻煩您這邊簽一下

15、。三、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：豐盛假日，85，8f，73萬(wàn)）經(jīng)紀(jì)人：先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些。但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？經(jīng)紀(jì)人：先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過(guò)行情?？蛻簦涸瓉?lái)買的價(jià)格 + 裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在豐盛假日里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒(méi)您這套好，他就賣60萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣到73萬(wàn)，到時(shí)賣不掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的

16、。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫你免費(fèi)評(píng)估?？蛻簦翰挥昧擞锌蛻粼趲н^(guò)來(lái)吧，我就要賣這個(gè)價(jià)格。（房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下）。經(jīng)紀(jì)人：哪您看您這邊的價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)72萬(wàn)，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量?？蛻簦耗窍劝催@個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。麻忙委托書(shū)簽一下。四、幫忙估一下價(jià)格？客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，您說(shuō)給您估高了賣不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開(kāi)心?？蛻簦簺](méi)關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛賣掉的和您同

17、一社區(qū)的房子，您參考一下?？蛻簦汉?，你說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人：（給她舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣多少錢呢？（讓她說(shuō)些自己的心理價(jià)位）客戶：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣，我最低也要賣（）價(jià)格。你看看有這樣客人就帶過(guò)來(lái)。經(jīng)紀(jì)人：好的，我先按這個(gè)價(jià)格賣，以后有客人出價(jià)格，我們具體再談?？蛻簦嚎梢园。M量賣高一點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人：好的，交給我。五、沒(méi)有誠(chéng)意的客戶不要帶過(guò)來(lái)客戶：沒(méi)有誠(chéng)意的客戶不要帶過(guò)來(lái)，煩都煩死了。經(jīng)紀(jì)人：這你放心沒(méi)誠(chéng)意的客戶我們不會(huì)帶過(guò)去的。客戶：你們中介都這么說(shuō)。經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，您這房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登記過(guò)呢？客戶：我有在21世紀(jì)、驪特都有登記過(guò)，整天看都沒(méi)成交，搞得我先生

18、都不想賣了。經(jīng)紀(jì)人：莊小姐，說(shuō)實(shí)話，您會(huì)到我們中創(chuàng)，也是相信我們的實(shí)力，再說(shuō)客人買房子也是一件大事情，莊小姐，如果是您買房子，也不會(huì)看一兩套馬上就定吧，您說(shuō)是嗎？ 還有天氣這么熱，也沒(méi)有人吃飽了撐的沒(méi)事做，會(huì)天天跑出來(lái)看房子，您放心，我一定會(huì)好好的給您把關(guān)的?？蛻簦耗阏f(shuō)的也對(duì)，那你一定要好好的篩選一下，帶有誠(chéng)意的，拜托了。經(jīng)紀(jì)人：好的，您放心，交給我。六、到時(shí)候，錢怎么拿，要一手交錢，一手交證。房東（李小姐）：我房子放你們這賣，什么時(shí)候能收到錢？經(jīng)紀(jì)人：李小姐，您可能是第一次賣房子吧？李小姐：是，哪有那么多房子賣？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)我們也非常理解，賣房子最關(guān)心的就是拿到房款，很多房東關(guān)心的都是這個(gè)問(wèn)

19、題。我還是給您介紹一下我們交易的整個(gè)流程吧。李小姐：我不管那么多，只要一手交錢一手交產(chǎn)權(quán)就好了。經(jīng)紀(jì)人：李小姐，不要急，我們肯定會(huì)保證你拿到房款。先聽(tīng)我說(shuō)，買賣房子同一般商品是不同的，很多后期手續(xù)還很繁鎖，我們中介方也是確保雙方的利益。您還是聽(tīng)我講一下我們的交易流程。當(dāng)客戶對(duì)您房子滿意時(shí)，我們?nèi)胶炓环莺贤?，買方將10%的定金放在我們中介公司，您就把產(chǎn)權(quán)證、土地證放在我們公司，然后我們幫您們辦手續(xù)。（介紹好交易流程）。李小姐：我都沒(méi)拿到錢，我證是不會(huì)給你們的。經(jīng)紀(jì)人：李小姐，您也知道，您產(chǎn)權(quán)證未放在我們公司，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，定金放在我們公司是不公平的，這份合同是不生效的。并且，房產(chǎn)證同別的商品是不

20、一樣的，私底下是無(wú)法操作的，只有國(guó)家部門（交易所）才能過(guò)戶，而且還需要您本人的身份證，沒(méi)有您的簽字是無(wú)法過(guò)戶的。同時(shí)，在去交易所收件之前，客戶已經(jīng)把房款打入到我們公司的中立帳號(hào)，也就是說(shuō)，客人在沒(méi)拿到這房子時(shí)就已經(jīng)將錢給您了，不過(guò)是我們公司方代您收而已。其實(shí)，真正擔(dān)心的應(yīng)該是客戶，只要一過(guò)戶，我們就將房款打給您了。您看，這絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題了吧。李小姐：那好吧。七、房子多久才能賣掉李小姐：我房子放在你們這，要多久才能賣掉？經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)心里話，我巴不得明天就把您的房子給賣掉，您也知道，我們的工作就是賣房子，只有房了賣掉我們才有傭金，我比您還急呀。李小姐，您們是不是很急賣掉房子？李小姐：其實(shí)也不是很急，既然

21、要決定賣了，就快點(diǎn)處理就好啰。經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話，李小姐，您要我確定房子多長(zhǎng)時(shí)間賣掉，我也不能給您個(gè)確定的答案。因?yàn)檫@不是由您決定的，也不是由我決定的，而是客戶決定的。因此，我會(huì)盡力的給您推銷帶客戶，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房會(huì)不會(huì)方便？?jī)r(jià)格有沒(méi)有彈性？李小姐：看房，你約一下都可以，價(jià)格再說(shuō)吧。八、對(duì)于空房子如何拿鑰匙？ 經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己??？ 李小姐：空著，好久沒(méi)住了，怎么啦？ 經(jīng)紀(jì)人：哦，既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。 李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？ 經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相

22、信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化了一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢？ 李小姐：那我考慮一下，回去同家人商量一下。 經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰

23、匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打攏您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打電話通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下合同就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。 李小姐：好了，好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這時(shí)一段時(shí)間。帶看隔離中對(duì)客戶應(yīng)用的話術(shù)1、客戶不簽看房委托書(shū)怎么辦？ 經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩幫我簽一下。 客戶：哎呀，這個(gè)不用簽了，很麻煩。 經(jīng)紀(jì)人：先生，是這樣的，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下。 客戶：其它中介都沒(méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了。 經(jīng)紀(jì)人：先

24、生，聽(tīng)我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。2、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？ 客戶：先生（房東），這是我的名片。 經(jīng)紀(jì)人：（

25、必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。 客戶：這個(gè)也沒(méi)什么大不了，只是留一下名片。 經(jīng)紀(jì)人：先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓您們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。3、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？ 客戶（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問(wèn)價(jià)格） 房東（陳先生）：遲疑了一下。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣77萬(wàn)。（經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口） 房東：是??！ 經(jīng)紀(jì)人：朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，反正房東也在，您能出多少錢

26、，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?客戶在思考 經(jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能優(yōu)惠多少？我們還是先走吧。 客戶：也好，陳先生。謝謝你，我們先走。4、客戶和房東是熟人時(shí)怎么辦？ 他們非常熟悉的情況下，而且對(duì)房子滿意。話術(shù)一：（進(jìn)門時(shí)的話術(shù)）您們還是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我們賺了一筆中介費(fèi)。不如房子先看等一下再聊吧?？蛻籼幚恚菏潞蟾蛻粽f(shuō)：“這種情況我們經(jīng)常會(huì)碰到，有些客戶還感謝我們呢？?jī)r(jià)格是您跟房東談，還是我?guī)湍劊俊?客戶：他告訴你最低多少錢？ 經(jīng)紀(jì)人：您那朋友當(dāng)時(shí)告訴我最低是這個(gè)價(jià)（底價(jià)加5千左右），可是不

27、知道有沒(méi)有變化，以我的經(jīng)驗(yàn)，像您們這么熟，您們談?wù)劜皇呛芊奖?，我建議由我來(lái)談比較合適，看一下能不能多爭(zhēng)取一點(diǎn)，假如不行的話，這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上也是很便宜的，您可以考慮值得買。 （根據(jù)客戶的反應(yīng)，經(jīng)紀(jì)人再做決策） 房東處理：您們都這么熟了，我判斷您的朋友也會(huì)滿意您的房子，像您們這種情況我遇見(jiàn)好多次，您看是把底價(jià)給客戶講還是要我怎么配合您。 （房東如果說(shuō)：讓我們談不方便，還是你們幫我們談） 經(jīng)紀(jì)人：您講的肯定沒(méi)錯(cuò)，假如我們跟他講高了，判斷您朋友吃虧，講低了我相信您也不會(huì)賣，那我一般會(huì)跟您朋友講底價(jià)的基礎(chǔ)上加5千元左右。您看如何？（這時(shí)房東會(huì)說(shuō)您們做主）那時(shí)候要您配合，您朋友問(wèn)您多少錢就按我說(shuō)就行了，

28、到時(shí)候就一起過(guò)來(lái)定。5、在看房時(shí)客戶當(dāng)場(chǎng)問(wèn)房東價(jià)格？ 客戶：陳先生，你房子最低賣多少錢？差不多的話我們就定了！ 房東：我這房子 經(jīng)紀(jì)人：（打斷房東的說(shuō)話）反問(wèn)客戶：“您對(duì)這房子滿意嗎？要不要讓您家里人再看一下？” 客戶：不要看了，我自己能做主，到底多少錢會(huì)賣？ 經(jīng)紀(jì)人：價(jià)格就這樣，一分不降那是不可能，降個(gè)23萬(wàn)也是不現(xiàn)實(shí)。您看，您覺(jué)得多少錢合適？房東也是個(gè)很實(shí)在的人，大家差不多就可以也是個(gè)緣份。 一種：客戶出價(jià)，而且剛好，現(xiàn)場(chǎng)把握，促成單子。 二種：客戶不出價(jià)，心里沒(méi)底，害怕出太高，經(jīng)紀(jì)人察言觀色接著說(shuō)：“這么大的事情，還是回去跟家人商量一下，也好給房東出個(gè)價(jià)格?！?、客戶看完房子后很滿意，又

29、不愿走，自己又有其他帶看怎么辦？1） 對(duì)客戶說(shuō)：“先生，我們也打攪房東挺久了，我們還是先走吧！”再對(duì)房東說(shuō)：“實(shí)在是太麻煩您了，那我們先走。”走到門口做開(kāi)門樣子。2） 對(duì)客戶說(shuō)：“我們一起下去看一下雜物間，免得下次還要看?！?） 對(duì)客戶說(shuō)：“我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。”（總而言之找個(gè)借口把客戶支開(kāi)）。7、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？ 客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒(méi)到？ 經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都是很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問(wèn)一下。 李小姐：可以，你打一下。 經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話）結(jié)果：1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2）

30、過(guò)1小時(shí)后會(huì)到。3）不會(huì)到。 經(jīng)紀(jì)人回答：1） 李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2） 李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。 李小姐：1可以。（我們就馬上約就近的房子）2不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過(guò)來(lái)）3） （打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里去了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的，怎么有事能來(lái)??？那您能不能叫您朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。接著，向客戶真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽

31、了看房單之后）8、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。 經(jīng)紀(jì)人：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。 李小姐：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣多少錢？ 經(jīng)紀(jì)人：我很理解您，希望最低的價(jià)格買到房子，說(shuō)實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套，（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。 李小姐：你先幫我問(wèn)一下房東最低賣多少錢？ 經(jīng)紀(jì)人：談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問(wèn)我，客戶價(jià)格出多少錢，我都說(shuō)不出來(lái)，房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。 李小姐：那你蠻幫我問(wèn)一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。 經(jīng)紀(jì)人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話

32、。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價(jià)格）9、客戶看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k？ 李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。 經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒(méi)事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。 李小姐：沒(méi)事，我自己一個(gè)人走走就好了。 經(jīng)紀(jì)人：那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）10、客戶想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k？ 李小姐：房東，我剛好有車子，送您一段。 房東：好呀。 經(jīng)紀(jì)人：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子，煩您等一下。 房東：這樣，你事先沒(méi)約我？ 經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過(guò)來(lái)同您

33、說(shuō)嗎，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。） 等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛才那客戶對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒(méi)有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致，讓客戶誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。與房東在帶看環(huán)節(jié)的溝通1、帶看前如何與房東、客戶溝通a與房東溝通 經(jīng)紀(jì)人：您好，張先生嗎？我是中創(chuàng)房產(chǎn)公司的小王?。〗裉煜挛?：00我有一個(gè)客戶要看您的房子，您看方便嗎？房東：可以啊，你過(guò)來(lái)就好了，我在房子里。 經(jīng)紀(jì)人：好的，對(duì)了，張先生有件事我

34、要跟你說(shuō)，我這個(gè)客戶我比較了解，他很有誠(chéng)意，看了很多房子，但非常的會(huì)砍價(jià)，一套房子一般會(huì)砍2萬(wàn)左右，您看我和他報(bào)多少錢比較合適呢？ 房東：那你要多報(bào)一、兩萬(wàn)哪。（或說(shuō)你們看著辦吧） 經(jīng)紀(jì)人：那好吧，那我報(bào)85萬(wàn)吧（底價(jià)83萬(wàn)），到時(shí)候客戶問(wèn)的話，您要自己說(shuō)85萬(wàn)好嗎？這樣客戶會(huì)更相信我們，客戶再怎么砍價(jià)也不怕了，我也想幫您早點(diǎn)把房子賣出去。還有您的客廳比較暗，3：00之前您要把窗戶全部打開(kāi)，這樣看起來(lái)比較亮，好嗎？（讓他做房屋美化）。您也不要太熱情，他會(huì)以為您急賣，那他更會(huì)砍價(jià)格。 房東：好的，可以。 經(jīng)紀(jì)人：那我們下午見(jiàn)。b與客戶溝通 經(jīng)紀(jì)人：（到給定的地方見(jiàn)面后）陳小姐??！您呆會(huì)兒到房子里

35、面，如果滿意您不要表現(xiàn)出來(lái)，不滿意您也不要說(shuō)，特別是裝修方面，人都是好面子嘛，仔細(xì)的看就好了，看完我們也不說(shuō)下來(lái)就好了。 客戶：可以，你放心吧。 經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)是這樣的，這個(gè)房子現(xiàn)在有兩個(gè)客戶在談，房東有點(diǎn)想漲價(jià)，如果您表現(xiàn)滿意或問(wèn)他價(jià)格，他會(huì)認(rèn)為您很喜歡，他就會(huì)漲價(jià)。您一定要配合我，到時(shí)，我談價(jià)格也比較好談。我也希望您能買到價(jià)廉物美的房子。您說(shuō)呢？ 客戶：是啊，謝謝你小王。你放心吧。經(jīng)紀(jì)人：我想問(wèn)一下你等一下幾個(gè)人去看。（這樣子經(jīng)紀(jì)人可根椐情況要不要多帶一個(gè)人去）2、客戶失約或遲到，你如何與房東溝通a客戶遲到一會(huì)兒： 房東：你客戶怎么還沒(méi)到，你到底約好了沒(méi)有，呆會(huì)兒我還有事情要辦。 經(jīng)紀(jì)人：對(duì)

36、不起，真不好意思，我客戶一向都是很準(zhǔn)時(shí)的，今天不知是怎么回事，我馬上給他打個(gè)電話，落實(shí)一下是怎么了，您不要著急。 房東：好，你馬上打一下。 經(jīng)紀(jì)人：（撥通客戶電話，當(dāng)著房東的面打）您好，張先生呀，我是小王啊，您現(xiàn)在在哪里，快到了嗎？啊，再等2分鐘是嗎，好的，您快點(diǎn)好嗎，因?yàn)榉繓|等了很久，而且他呆會(huì)兒還有事。 經(jīng)紀(jì)人：房東，再等2分鐘客戶就到了，不好意思，他說(shuō)路上有些塞車，因?yàn)楝F(xiàn)在是上、下班時(shí)間，實(shí)在是對(duì)不起。 房東：沒(méi)事，那就等一會(huì)兒吧。（陪房東聊天）客戶失約：1） 假如第一次看的話，最好是帶一個(gè)像客戶的同事。以防有變，因?yàn)榈谝淮蔚挠∠蠛苤匾?） 首先我們要真誠(chéng)的向房東道歉，然后找一些合適、

37、恰當(dāng)?shù)睦碛?。如：看?lái)客戶跟您這套房子沒(méi)什么緣分，我剛剛打電話給他，他在來(lái)的路上被交警給攔了，因?yàn)樗能囀前丝h的牌子。所以不能來(lái)了?；蛭覀兛梢哉f(shuō)的更嚴(yán)重一點(diǎn)，說(shuō)他在路上發(fā)生了一些事故，不能來(lái)了。然后真誠(chéng)道歉，最后改約一個(gè)房東方便的時(shí)間。（最重要的是要找一個(gè)合情合理的理由，不要太夸張）3、房東報(bào)底價(jià)怎么辦 客戶（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢？ 房東（陳先生）：我要賣85萬(wàn)。（報(bào)價(jià)87萬(wàn)，來(lái)不及阻止，直接露底價(jià)） 經(jīng)紀(jì)人：（表示驚訝）哇！陳先生，現(xiàn)在85萬(wàn)了也不早告訴我一聲，您愛(ài)人還跟我講要87萬(wàn)，如果是這個(gè)價(jià)格說(shuō)不定我前兩天看的客人中有一個(gè)可以定呀！哎呀！陳先生，您覺(jué)得呢？我是感覺(jué)價(jià)格不是關(guān)

38、鍵，關(guān)鍵是您對(duì)房子會(huì)不會(huì)滿意，或者您的家人要不要再看一遍？ 客戶：那肯定要，買房子這么大的事，要和家人再商量一下。 經(jīng)紀(jì)人：那這樣，陳先生，我們先走吧！朱先生，打擾了，謝謝您！ （下來(lái)以后） 經(jīng)紀(jì)人：哎！這個(gè)房東也真是的，原先問(wèn)他最低多少錢，死都不肯說(shuō)，一定要帶客人才說(shuō)，現(xiàn)在降到這個(gè)價(jià)格，真的要謝謝您。陳先生，您看一下，有沒(méi)有考慮，有考慮絕對(duì)您優(yōu)先。您先回去和家人講一下，明天什么時(shí)候一定要帶他們來(lái)看一下！ 陳先生：我回去講一聲，晚上再聯(lián)系吧。 經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)問(wèn)題。（一起回去了）4、客戶一看完房子后，很滿意，有跳單傾向，那經(jīng)紀(jì)人該如何與房東溝通？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，剛才我們配合的真好，我跟您說(shuō)一下，等

39、會(huì)或明天什么時(shí)候，我客戶可能會(huì)過(guò)來(lái)找您談價(jià)格。我們必須保持口氣一致，無(wú)論我們誰(shuí)講不好，客戶都不會(huì)成交，假如我說(shuō)您賣87萬(wàn)，而您又跟客戶說(shuō)85萬(wàn)，那客戶還以為我們?cè)趽v什么鬼呢。您要賣85萬(wàn)，我告訴客戶83萬(wàn)，那更別想成交了。所以我們應(yīng)該是站在同一戰(zhàn)線，互相配合，對(duì)吧！如果客人來(lái)，您就跟他說(shuō)要賣87萬(wàn)（語(yǔ)氣堅(jiān)定）。如果客人能接受，那最好了，可以幫您多賣一點(diǎn)。如果嫌太貴，您也不要松口，咬準(zhǔn)87萬(wàn)，剩余的事交給我來(lái)做。相信我好了。 房東：這樣不會(huì)把客人嚇跑了？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，放心。我有經(jīng)驗(yàn)，這種事也碰到好幾次都被我搞定。不管客人有沒(méi)有找您，我們我一定要配合好，那才會(huì)幫您賣得更快。 房東：知道了，反正

40、有什么情況給我打電話。經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)問(wèn)題，我晚上給你電話，再見(jiàn)。5、雙方用泉州話講時(shí)，我們?cè)撛鯓犹幚恚?方法一：假裝聽(tīng)得懂 方法二：當(dāng)他們還在講時(shí)，我們要分散他們的注意力，如（指著墻上的污處，問(wèn)房東，唉，這是怎么回事，怎么黑黑的）；或問(wèn)房東，你那產(chǎn)權(quán)證原件能不能讓我看一下？來(lái)先生（客戶）我們來(lái)看一下產(chǎn)權(quán)面積；或者找個(gè)無(wú)關(guān)痛癢的話題，插開(kāi)話題。6、當(dāng)客戶或房東不想讓中介介入時(shí)，怎么辦？ 客戶：對(duì)房東說(shuō)：“我們兩個(gè)談，不要管中介?！保ㄕZ(yǔ)氣強(qiáng)硬） 經(jīng)紀(jì)人（一）：（哀兵政策）您看天氣這么熱，我們也很不容易，您們也要尊重一下我的勞動(dòng)成果。 經(jīng)紀(jì)人（二）：如果你們私自成交，被我們公司發(fā)現(xiàn)，首先一定會(huì)把我開(kāi)除了

41、，我是沒(méi)什么關(guān)系啦，我們公司一定追究你們的責(zé)任，到時(shí)你們還要付雙倍的傭金。 經(jīng)紀(jì)人（三）：（告訴客戶）買房子是一輩子的事，這么大的金額，不會(huì)差我們這一點(diǎn)中介費(fèi)。更何況您買房子是圖個(gè)吉利，而且還要住一輩子，您也不想住得不順吧！ 經(jīng)紀(jì)人（四）：（給臺(tái)階下）其實(shí)我完全能理解您們的想法，買房子能省則省，通過(guò)我們中介，整個(gè)交易會(huì)省事很多，減少麻煩。很多自己成交的房子也來(lái)我們公司代辦。 經(jīng)紀(jì)人（五）：（實(shí)在不行就破壞掉）例1、房東你土地證是不是還沒(méi)有做出來(lái)，現(xiàn)在不能過(guò)戶。2、我聽(tīng)說(shuō)這幢房子有發(fā)生過(guò)兇殺案。7、當(dāng)房東或客戶想賄賂經(jīng)紀(jì)人時(shí)，怎么辦？ 客戶：小張，我給你1000元，不要通過(guò)你們公司了。 經(jīng)紀(jì)人：

42、先生，不要為難我，這是絕對(duì)不行的。 客戶：反正我們做得很保密，保證不會(huì)讓你們公司知道。 經(jīng)紀(jì)人：那不行，這種事情我們公司非常嚴(yán)格，如果被發(fā)現(xiàn)，公司會(huì)通報(bào)整個(gè)行業(yè)，我就沒(méi)法在這個(gè)行業(yè)混了。 客戶：那沒(méi)關(guān)系，到我公司來(lái)吧！ 經(jīng)紀(jì)人：如果這樣，我就是一個(gè)不誠(chéng)信的人，您還敢要嗎？誰(shuí)也不希望員工背判老板，行有行規(guī)，這是最基本的職業(yè)道德。即便您給我錢我也幫不了您，后期的手續(xù)非常麻煩，還是放在我們公司做比較妥當(dāng)。看完房子后客戶有點(diǎn)意向時(shí)的斡旋1、你們中介費(fèi)打點(diǎn)折我就過(guò)來(lái)簽。(客戶) 經(jīng)紀(jì)人：1）你現(xiàn)在跟我談中介費(fèi)真的是太沒(méi)意思了，在帶看之前我就跟您說(shuō)過(guò)了,您自己算一下1.5%的傭金才多少錢,您說(shuō)我從那么高的

43、房?jī)r(jià)幫您談下來(lái)真的是非常的不容易。這個(gè)問(wèn)題您就不用談了，就當(dāng)是支持我的工作。 經(jīng)紀(jì)人：2）我們公司對(duì)什么都不打折，我們服務(wù)、效率、擁金都沒(méi)有打折的。所有大公司都是這樣收費(fèi)，相信您也知道。這個(gè)再談下去真的沒(méi)意思，您就過(guò)來(lái)定吧！2、房東原值比較低，客戶要求在原有的價(jià)格上便宜一點(diǎn)。 客戶：房東原先才買多少錢，要賣我這么高價(jià)，叫房東少賺一點(diǎn)。 經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)您的想法我也很理解，買房子重要抓住兩方面。房子會(huì)不會(huì)適合我們，價(jià)格會(huì)不會(huì)合理。原來(lái)房東買多少錢，不要管他，比如說(shuō)這房子原先人家送給他或親戚這間低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給他。我們沒(méi)有理由叫他送給我們或者低價(jià)格給我們，相信是您的話，您也不會(huì)這樣做。目前這個(gè)價(jià)格與市場(chǎng)行

44、情相比，還是相當(dāng)便宜的，說(shuō)實(shí)話這個(gè)價(jià)真的很便宜，保證您買了不會(huì)后悔。適合您的房子不多。3、客戶要求把房東電話給他，讓他來(lái)談 客戶：你們談了這么久，都沒(méi)有談下來(lái)，把房東的電話給我，讓我來(lái)談。 經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)在您出的價(jià)格會(huì)低一點(diǎn)，作為我們中介方是非常的努力，我和您的立場(chǎng)是一樣的，房東的價(jià)格越低對(duì)我們?cè)接欣?，巴不得他越便宜越好。我們?jīng)紀(jì)人是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，絕對(duì)非常的專業(yè)。我們都談不下來(lái)，相信您去談也一樣，并以我們的經(jīng)驗(yàn)，雙方去談肯定是談不成的。因?yàn)榉繓|的心理都是想賣高價(jià)，您主動(dòng)跟他談，房東會(huì)認(rèn)為您非常滿意他的房子，非買不可，這時(shí)房東肯定不會(huì)讓價(jià)，有可能還會(huì)提價(jià)。 注：如客戶一定要和房東談，處理方法：告訴

45、客戶“作為我們中介信息公司把電話給他是不可能的。這樣我把房東約到我們公司當(dāng)面談。”之后我們找一個(gè)代理房東（假房東）和他談。讓他碰碰釘子。4、這裝修根本不滿意，我要撬掉它。（客戶滿意房子想找借口砍價(jià)） 經(jīng)紀(jì)人：裝修還可以，我看過(guò)那么多房子，每個(gè)人風(fēng)格不一樣，蘿卜青菜各有所愛(ài)，房東當(dāng)時(shí)一定花了很多的錢，您說(shuō)一分不值，那房東真的會(huì)很傷心。如果您一點(diǎn)都不滿意也不會(huì)跟我談價(jià)格，這么超值的房子，可以定了。 （可以根據(jù)房東現(xiàn)實(shí)原值，裝修折價(jià)情況再與客戶議價(jià)）5、關(guān)于頂樓如何回答 陳先生（客戶）：小王，這頂樓好像很熱啊。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，現(xiàn)在泉州哪里不熱。既使讓您住5f東南朝向的房子，您夏天也照樣要開(kāi)空調(diào)。我

46、是覺(jué)得住頂樓也挺好，到傍晚風(fēng)還是很大的，通風(fēng)嘛。我有好多客戶特意要買頂樓的，因?yàn)轫敇且曇?、采光、通風(fēng)好。 陳先生：小王，頂樓會(huì)漏水吧？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，其實(shí)也不會(huì)啦，我們剛看過(guò)，也不會(huì)漏水。即使您住了幾年之后，發(fā)現(xiàn)有出現(xiàn)漏水的情況也不要擔(dān)心?，F(xiàn)在的化工都很先進(jìn)，只要在隔熱層上涂一層防水的材料，如：瀝青。就可以解決這個(gè)問(wèn)題。所以這個(gè)沒(méi)什么。 陳先生：小朱，頂樓好像高些？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您是嫌它樓層高還是在頂樓。我覺(jué)得這對(duì)您來(lái)講是沒(méi)什么啦。問(wèn)題不大，主要是我覺(jué)得這房?jī)r(jià)比別人便宜很多。假如在六樓，您說(shuō)這價(jià)能不能買得來(lái)。這也沒(méi)什么好考慮的，也只不過(guò)多十幾個(gè)臺(tái)階，就省這么多錢，您說(shuō)值不值？！7、關(guān)于一

47、樓房子如何回答 陳先生：小王呀，這一樓下水道會(huì)堵吧？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，這不用擔(dān)心，現(xiàn)在房子同以前的房子區(qū)別在哪：以前的是用鐵的，久了都會(huì)生銹，容易堵；現(xiàn)在的都是有puc管，這肯定永遠(yuǎn)都不會(huì)堵的。 陳先生：一樓，很潮，很暗，好像沒(méi)什么陽(yáng)光？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，我覺(jué)得這也沒(méi)什么好講，一樓房子多少都會(huì)存在一些情況，主要我覺(jué)得這房子比較適合您，真的在這附近來(lái)講，這個(gè)價(jià)格這種裝修，只有這一套。人的手指都有長(zhǎng)短，何況房子，十全十美的可以說(shuō)找不到，但我覺(jué)得這套房子確實(shí)非常適合您。值得您去買，不要考慮了，就這么定了。8、客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？ 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買套差

48、不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣了85萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢？ 陳先生：82萬(wàn)，82萬(wàn)我就蠻買。 經(jīng)紀(jì)人：82萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺(jué)得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò)，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專業(yè)，像房東開(kāi)的這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠(chéng)意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。 陳先生：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的，才買81萬(wàn)。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子是在哪個(gè)中介買的？ 陳先生：

49、他自己買的。 經(jīng)紀(jì)人：那恭喜您朋友，可以說(shuō)在這附近，現(xiàn)在絕對(duì)買不到。您問(wèn)一下您朋友，我保證讓他賺一萬(wàn)塊，看他肯不肯賣。我相信，他肯定不會(huì)賣的。我們做這房產(chǎn)會(huì)知道的，現(xiàn)在市場(chǎng)很透明，這房子能值多少錢，我都清楚，對(duì)比我上個(gè)月賣的房子來(lái)講，這房子絕對(duì)便宜超值，也不是我們不去幫您談，只是這差距實(shí)在太大，根本沒(méi)辦法。 陳先生：那我回去，同家人商量一下，在同你回話。9、叫房東把家電家具搬走，價(jià)格降些。 陳先生：小王，你叫房東把東西搬走，現(xiàn)在的家電家具都很便宜，讓他價(jià)格便宜一些。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，其實(shí)我早就告訴過(guò)您，房東把東西留下根本沒(méi)算您錢，就是贈(zèng)送給您的，您要也這個(gè)價(jià)，不要也這個(gè)價(jià)。房東他講，他搬新家，

50、電器也都買新的，所以這些留著送給您，其實(shí)說(shuō)起來(lái)這房東蠻好的，一般的房東都要算您錢，假如您真的不要，就送給我。（開(kāi)玩笑）10、我是覺(jué)得還可以，但我家人是覺(jué)得太貴了。如果價(jià)格再便宜還有考慮。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，那房子您同家人商量的怎樣，房子還不錯(cuò)吧。 陳先生：我是覺(jué)得還可以，但我家人覺(jué)得太貴了，如果價(jià)格能再便宜，還有考慮。 經(jīng)紀(jì)人：那您們覺(jué)得便宜多少，您們才考慮？ 陳先生：80萬(wàn)，80萬(wàn)我們會(huì)考慮。（房東底價(jià)82萬(wàn)） 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，也不是我們故意幫房東講好話，只是我覺(jué)得80萬(wàn)這個(gè)價(jià)，房東是不會(huì)讓的。房東我也了解一點(diǎn)，他講，他們覺(jué)得不夠住，太小，他們住得也蠻順的，也沒(méi)考慮到這么快就賣房子。我是覺(jué)得，

51、滿意這房子，也不要差這點(diǎn)錢，好不容易幫您找到，你一家人都滿意的房子，不然也不會(huì)出這價(jià)。您一定把握一下，這房子真的非常適合您。11、對(duì)客戶說(shuō)：“如果您不定的話，別人可能會(huì)訂了。” 客戶：這價(jià)格，我是不會(huì)接受，我沒(méi)關(guān)系，那就賣給他吧。 經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)也不是這么說(shuō)了，這個(gè)我們也是替您考慮了，假如給其他人定了，我是覺(jué)得比較可惜。陳先生您也知道，帶您看了這么多房子，就這一套最適合您，不管以地段、裝修、樓層、社區(qū)來(lái)講，我相信您也是比較滿意的，否則您也不會(huì)跟我談這么久。我是覺(jué)得有這個(gè)機(jī)會(huì)我們就好好把握一下，當(dāng)然，我也不是說(shuō)一定要逼您定這套房子，只是我們那么熟了，站在朋友的立場(chǎng)子，我覺(jué)得這房子也不要再猶豫了，如

52、果真的有什么疑慮，這時(shí)您就可以直接跟我講。12、沿街的房子太吵，太臟。 陳先生：小王，這房子沿街，好像太吵、太臟呀。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，這只是習(xí)慣問(wèn)題，您說(shuō)現(xiàn)在泉州哪里不吵？現(xiàn)在蓋好的大部分房子都是沿街，人家也住的好好的，這完全是習(xí)慣，習(xí)慣了就好。不然開(kāi)發(fā)商怎么敢把錢扔到火車道旁邊蓋房子，其實(shí)沿街也沒(méi)什么不好。也就因?yàn)檠亟謽蔷嗖艑挕⒁曇安藕?，這才象城市的生活，難道您想住偏避的交通不方便的地方？最重要的是這個(gè)價(jià)格，不沿街的話最少要加兩三萬(wàn)。13、關(guān)于房子結(jié)構(gòu)差 陳先生：小王呀，剛才看的房子，地點(diǎn)我會(huì)接受。只是結(jié)構(gòu)不是很好。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，這房子戶型是可以改的，看你如何裝修。我看了樓上一套，他改造

53、的就很好。到時(shí)我可以帶您上去看一下，對(duì)結(jié)構(gòu)這個(gè)問(wèn)題，您就不要擔(dān)心。 陳先生：好像衛(wèi)生間只有一個(gè)，不是很方便。 經(jīng)紀(jì)人：面積只有這么大，也只能做一個(gè)衛(wèi)生間，根本做不了兩個(gè)，其它方面我覺(jué)得都非常適合您。您不要再猶豫啦。14、唉呀，我感覺(jué)這房子面積沒(méi)這么大。 客戶：小王呀，我感覺(jué)這房子面積沒(méi)這么大，我總感覺(jué)很小。 經(jīng)紀(jì)人：這房子是經(jīng)過(guò)測(cè)繪局專業(yè)測(cè)繪人員測(cè)量出來(lái)的，不是我們用眼睛看出來(lái)的。 客戶：會(huì)不會(huì)是面積不對(duì)呀。 經(jīng)紀(jì)人：絕對(duì)不可能，我已經(jīng)看過(guò)產(chǎn)權(quán)證了，我記得清清楚楚，主要是這房子裝修了好多的壁柜，還有家電家俱，占了好多地方，所以看上去小了一點(diǎn)。但實(shí)際上不會(huì)少，您放心。15、唉呀，小王啊。這墻面怎

54、么發(fā)黑呀，是不是漏水??？ 千萬(wàn)不要和客戶解釋太多，更不可以爭(zhēng)辯，他會(huì)不信任你。像這種實(shí)質(zhì)的問(wèn)題我們裝傻，或簡(jiǎn)單的跟客戶說(shuō)：“這不是漏水了，只是回潮或滲水而已，只要做一點(diǎn)防水就可以了。”16、這墻壁有裂縫，可能是質(zhì)量問(wèn)題 如果真的是質(zhì)量問(wèn)題，也不要爭(zhēng)辯。如果只是裝修接縫或表面有小縫的話，你說(shuō)說(shuō)：“任何房子裝修完都會(huì)有這樣問(wèn)題，再說(shuō)框架的房子承重不是在墻上，而是在柱子上，就算打掉也沒(méi)關(guān)系。絕對(duì)不是質(zhì)量問(wèn)題?！?7、房子不錯(cuò)，就是沒(méi)有煤氣管道，太不方便了。 客戶：別的都好，就是沒(méi)有煤氣管道。 經(jīng)紀(jì)人：還好沒(méi)有煤氣管道，您看開(kāi)戶都要三千多，您想三千多您能買多少個(gè)炸彈。 客戶：那個(gè)方便嘛！ 經(jīng)紀(jì)人：現(xiàn)在

55、送氣方便的不得了，一個(gè)電話送貨上門。再說(shuō)用煤管炒菜時(shí)，大家一齊用，火又很小，飯都煮不熟，炒的菜也不好吃（以開(kāi)玩笑的形式）。沒(méi)有煤氣管道也是暫時(shí)的，以后肯定會(huì)裝。18、房子里面還不錯(cuò)，就是外墻太舊了。 客戶：這房子里面裝修還不錯(cuò)，就是外墻太舊了。 經(jīng)紀(jì)人：還可以啦，只是您不習(xí)慣而已。住家，主要是住在里面舒服，有多少時(shí)間去看外墻。 客戶：總感覺(jué)外墻很不舒服 。 經(jīng)紀(jì)人：外墻好看的也有呀，我也帶您看過(guò)好幾套，價(jià)格都多56萬(wàn)，我看沒(méi)必要，再說(shuō)外墻好看的，您也不會(huì)天天站在那邊看。主要是這房?jī)r(jià)真的便宜。房子跟人一樣，都沒(méi)有十全十美，看這房子可以定。19、客戶想做公積金，如何說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)做商業(yè)按揭（房子不能做

56、公積金的情況下）。 經(jīng)紀(jì)人：陳先生，這房子的房東原來(lái)跟開(kāi)發(fā)商比較熟，申報(bào)到交易所的價(jià)格比較低，做公積金只能貸到56萬(wàn)，手續(xù)又麻煩，時(shí)間又長(zhǎng)。 客戶：我買房就是要用公積金。 經(jīng)紀(jì)人：您買完房子后，一樣可以提取，這錢也可以用到房子裝修等等。如果沒(méi)什么用，也可以拿到以后當(dāng)養(yǎng)老金。 客戶：那商業(yè)按揭與公積金的利息差很多。 經(jīng)紀(jì)人：不會(huì)啦，1萬(wàn)塊才差5元錢，根本沒(méi)什么區(qū)別，而且首付可以省很多。您還可以拿剩余的錢做其他的用途，我看您這么年輕，一套房子也不會(huì)還個(gè)10年、15年。最多住到56年您就還清了。還是做商業(yè)按揭吧！20、談判時(shí)，客戶說(shuō)其他中介給他的價(jià)格更低。 首先判斷說(shuō)的話有幾分真實(shí)性 客戶：小王呀，你說(shuō)那房子33萬(wàn)，別的中介才跟我說(shuō)32萬(wàn)，怎么同一套房子價(jià)格差1萬(wàn)？ 經(jīng)紀(jì)人：這樣呀（表示驚訝），我昨天打電