IT售前人員如何寫解決方案

1、IT 售前人員如何寫解決方案1.解決方案難寫在哪里？很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處 求人。作為一個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我 在這方面確實是有絕活。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)， 而我自己的事情 一般又比別人多一點，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞 清楚別人的要求， 邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案（基本上我真正動筆寫方案的時間都在 24 個小時以內(nèi) ），讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進度 保證，進而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實也特別緊張

2、，注意 力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有 了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了 一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清 楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反 應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去 組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步一點點， 解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢

3、？基本上原因可以歸為四類：1.1 第一種是沒有體系一旦用戶要求提供關(guān)于 PDM 的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點，不過真要寫 出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的， 知道一兩個甚至更 多的產(chǎn)品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構(gòu)成的，而不 是一句一句離散的說法構(gòu)成的。因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話， 大部分對所銷售實施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，

4、才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福駝t就是一個單 元也要費盡腦汁所以一個人要想寫好一個方案， 首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈， 功能模塊， 適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的 知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的 知識體系。1.2 第二種是沒有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后， 想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個 性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強能對付，但對于個 性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的， 寫方案， 特別 是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)

5、務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找 出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個人要寫好方案， 還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)， 了解業(yè)務(wù)最有效的 方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中 把握用戶關(guān)注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。1.3 第三種是沒有素材般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有

6、的用戶，因此 在每個方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的， 但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。1.4 第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久， 為了表現(xiàn)自己對客戶的重視， 馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng) 商馬上提供一個方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情

7、況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好， 又總結(jié)出一些個性化要求， 于是大家有開始折騰第二輪方案。其實方案編制在不同階段有不同策略， 不要輕易提供方案。 剛開始接觸是 可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以 提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階 段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情， 本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個

8、高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以 經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。2.1 第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重， 其實都是功能羅列， 象產(chǎn)品手冊摘要 版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你 一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型 企業(yè)都很在乎這點， 認為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。如果你做了精心調(diào)研， 你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。 寫方案是一 種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定

9、是有結(jié)構(gòu)的所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認真現(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是 長、厚、全 ，看起來面面俱到，其實 對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些 問題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)， 不得不費更大勁去做產(chǎn) 品演示和用戶考察。其實很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病， 在企業(yè)你隨便去找一個人， 對問 題都能講一通，在企業(yè)你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可 以怎樣去解決。通觀這個方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問 題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說 我能！我能！選我，選我！。如果

10、不能找到解決這些問題的原因， 簡單地去解決這些現(xiàn)象， 就象治病不 能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困 難的。不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題（這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為 自己是特殊的一類企業(yè) ），提出答案 （搞信息化 ） ，但沒有論證 （為什么搞信息化和企業(yè)管理進步有聯(lián)系呢？ ）沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)， 名詞多么嚇人， 但是無法打動 用戶，特別是那種理性的用戶。看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。如果從沒看過方案的人， 突然看到這幾個方案， 你為什么會感覺某個方案 寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還 不錯，很規(guī)范。 但對內(nèi)容認可程度并不高， 實際上沒看懂。2.2 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅 列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的 內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會， 龐大而庸長， 但要 看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個特點， 一個問題反反復(fù)復(fù)的提， 在業(yè)務(wù)背景中指出 某個問題，講一