保險公司培訓：接觸的技巧

1、 一、前言一、前言 二、游戲（一）二、游戲（一） 三、游戲（二）三、游戲（二） 四、游戲（三）四、游戲（三） 五、寒暄、贊美常犯的錯誤五、寒暄、贊美常犯的錯誤 六、四大購買點及開門話術(shù)六、四大購買點及開門話術(shù) 七、購買點的切入話術(shù)七、購買點的切入話術(shù) 2.4-1 v學會如何寒暄、贊美學會如何寒暄、贊美 v掌握寒暄、贊美的話題掌握寒暄、贊美的話題 v熟練背誦四大購買點開門話術(shù)熟練背誦四大購買點開門話術(shù) v熟練背誦四大購買點切入話術(shù)熟練背誦四大購買點切入話術(shù) 2.4-2 條件：條件：45人為一小組人為一小組 步驟：步驟： v分組；分組； v請小組成員逐一成為被贊美的對象；請小組成員逐一成為被贊美的

2、對象； v請小組其他成員向被贊美的對象說一句發(fā)自內(nèi)請小組其他成員向被贊美的對象說一句發(fā)自內(nèi) 心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復；心的贊美，贊美內(nèi)容不可重復； v游戲結(jié)束后，請小組同時討論；游戲結(jié)束后，請小組同時討論； v選八個小組發(fā)表。選八個小組發(fā)表。 2.4-3 小組討論議題：小組討論議題： v作為被贊美者，在接受別人贊美時的內(nèi)心作為被贊美者，在接受別人贊美時的內(nèi)心 感受；感受； v作為贊美者，在贊美別人時的內(nèi)心感受。作為贊美者，在贊美別人時的內(nèi)心感受。 2.4-4 v讓彼此第一次接觸時的緊張心情放松下來；讓彼此第一次接觸時的緊張心情放松下來； v解除客戶的戒備心；解除客戶的戒備心； v建立信任關系

3、；建立信任關系； v接近彼此的距離。接近彼此的距離。 2.4-5 問：問客戶感興趣的問題，關心他的近況問：問客戶感興趣的問題，關心他的近況 聽：專心傾聽，投入話題，不要三心二意，聽：專心傾聽，投入話題，不要三心二意， 邊聽邊想自己的保險邊聽邊想自己的保險 說：盡量讓對方說，除此而外，我們只說認說：盡量讓對方說，除此而外，我們只說認 同的話和贊美的話同的話和贊美的話 2.4-6 v保持微美；保持微美； v找贊美點；找贊美點； v請教也是一種贊美；請教也是一種贊美； v用心去做，不要太修飾；用心去做，不要太修飾； v贊美客戶的缺點；贊美客戶的缺點； v贊美別人贊美不到的方面。贊美別人贊美不到的方面

4、。 2.4-7 條件條件 v每人在小組內(nèi)做自我介紹；每人在小組內(nèi)做自我介紹； v請發(fā)表者站在臺前，面向小組成員；請發(fā)表者站在臺前，面向小組成員； v時間為時間為1分鐘；分鐘； v請同組的其他學員認真記錄發(fā)表者的自請同組的其他學員認真記錄發(fā)表者的自 我介紹。我介紹。 2.4-8 v姓名姓名 v愛好愛好 v特長特長 v成就成就 v個性個性 2.4-9 v工作工作 v面相面相 v家庭家庭 v才華才華 v運動運動 v其它其它 2.4-10 自我介紹自我介紹 introduce i 簡單恭維簡單恭維 compliment c 引起興趣引起興趣 interest i 2.4-11 公司公司 自己自己 介紹

5、人介紹人 岳先生，您好，我是平安保險公岳先生，您好，我是平安保險公 司的業(yè)務員，我叫宋平安。從您的部下陳司的業(yè)務員，我叫宋平安。從您的部下陳 天明那兒經(jīng)常聽到您的大名，了解到您領天明那兒經(jīng)常聽到您的大名，了解到您領 導有方，深得屬下的一致認同和愛戴，讓導有方，深得屬下的一致認同和愛戴，讓 我非常羨慕。在我的客戶中，也有很多的我非常羨慕。在我的客戶中，也有很多的 成功人士。在與他們交往中，我發(fā)現(xiàn)能和成功人士。在與他們交往中，我發(fā)現(xiàn)能和 屬下達成象您這樣的共識卻沒有幾個?？蓪傧逻_成象您這樣的共識卻沒有幾個?？?以向您請教您是如何做的嗎？以向您請教您是如何做的嗎？ 2.4-12 話太多話太多自己說個

6、不停，客戶被撂在一邊。自己說個不停，客戶被撂在一邊。 心太急心太急不專心聽，急著談保險。不專心聽，急著談保險。 太實在太實在切忌不要反駁批評，先認同、贊美。切忌不要反駁批評，先認同、贊美。 做事太直做事太直談到保險，就忘了寒暄、贊美。談到保險，就忘了寒暄、贊美。 2.4-13 認同認同+贊美贊美+陳述陳述+反問反問 2.4-14 真不簡單真不簡單當對方情況好時，贊美他。當對方情況好時，贊美他。 看得出來看得出來當對方情況普通時，肯定他。當對方情況普通時，肯定他。 建沒關系建沒關系當對方情況不佳時，安慰他。當對方情況不佳時，安慰他。 2.4-15 2.4-16 促成促成 遞送保單遞送保單 要求推

7、介要求推介 售后服務售后服務 說說 明明 電話約訪電話約訪 接觸接觸 寒暄、贊美寒暄、贊美 v子女教育子女教育 v健康保障健康保障 v晚年生活保障晚年生活保障 v投資理財投資理財 2.4-17 父母教育責任父母教育責任 2.4-18 未來的競爭激烈未來的競爭激烈 客戶的教育需求客戶的教育需求 人壽保險為我們的子女提供了：人壽保險為我們的子女提供了： 大學教育費用大學教育費用 中學教育費用中學教育費用 真正實現(xiàn)了真正實現(xiàn)了“無論我在不在無論我在不在”都能呵護一生。都能呵護一生。 2.4-19 都是科技惹的禍！都是科技惹的禍！ 科技發(fā)達了，環(huán)境污染增加了?？萍及l(fā)達了，環(huán)境污染增加了。 我們吃飼料養(yǎng)

8、大的肉類食品；我們吃飼料養(yǎng)大的肉類食品； 我們喝工業(yè)制作的水；我們喝工業(yè)制作的水； 我們每天都在抽二手煙。我們每天都在抽二手煙。 所以所以 我們得疾病的可能性增加！我們得疾病的可能性增加！ 2.4-20（1） 都是科技惹的禍！都是科技惹的禍！ 醫(yī)療技術(shù)越來越先進，醫(yī)療技術(shù)越來越先進， 我們治愈疾病的概率也在提高。我們治愈疾病的概率也在提高。 但但 醫(yī)療費用越來越貴，醫(yī)療費用越來越貴， 而而 我們還沒有足夠的醫(yī)療費！我們還沒有足夠的醫(yī)療費！ 2.4-20（2） 人要死兩次：一次是退休時經(jīng)濟上的人要死兩次：一次是退休時經(jīng)濟上的 死亡；另一次是撒手人間生理上的死亡。死亡；另一次是撒手人間生理上的死亡

9、。 2.4-21 有錢人越來越多，有錢人越來越多， 未來他們都有一個共同的煩惱：未來他們都有一個共同的煩惱： 即將被苛征巨額的遺產(chǎn)稅及贈與稅；即將被苛征巨額的遺產(chǎn)稅及贈與稅； 有人辛辛苦苦工作一輩子，有人辛辛苦苦工作一輩子， 想把財產(chǎn)留給子孫。想把財產(chǎn)留給子孫。 但卻由于驚人的遺產(chǎn)稅，但卻由于驚人的遺產(chǎn)稅， 而不能如愿！而不能如愿！ 2.4-22（1） 此時保險公司可以協(xié)助您保全完整的財產(chǎn)，此時保險公司可以協(xié)助您保全完整的財產(chǎn)， 使它們不需要變賣不動產(chǎn)或股票來交納巨額的稅金。使它們不需要變賣不動產(chǎn)或股票來交納巨額的稅金。 身為一家之主的您；身為一家之主的您； 何不好好地撥弄算盤，精打細算一番！何不好好地撥弄算盤，精打細算一番！ 2.4-22