市場人員培訓(xùn)材料簡報制作與講義

1、 市場人員系列培訓(xùn)市場人員系列培訓(xùn) 制作和講解制作和講解presentation的培訓(xùn)的培訓(xùn) 20022002年年1111月月 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 為什么要舉辦這次培訓(xùn)？為什么要舉辦這次培訓(xùn)？ 改善寫作內(nèi)容 思路清晰 支持有力 能特別加強“影響決策”的 效果 改善寫作技能 寫作presentation有一定技巧， 對這些技巧的掌握能夠提高 工作效率，事半功倍 改善講解方法 一次平庸的講解會毀掉一個 偉大的創(chuàng)意，打擊一顆具有 豐富創(chuàng)造力的心靈 藝術(shù)設(shè)計 因為這不是我的核心能力 會給出一些建議 這次培訓(xùn)不包括哪些東西？這次培訓(xùn)不包括哪些東西？ 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機

2、系統(tǒng)有限公司 有關(guān)有關(guān)presentation presentation是一種演講。 演講是有明確目的的溝通方式 通常需要在有限的時間內(nèi)， 表達一個觀點、建議、策略 等相對復(fù)雜的溝通內(nèi)容。 keypoint的形成和表達； 演講是經(jīng)過組織的講話。 平常的談話是隨機的，演講 作為商務(wù)溝通的技巧，是正 規(guī)的，需要準備。 presentation對人的成功有很大 的幫助 presentation是表達的重要工具 和手段，對人、尤其是商務(wù) 人員的成功有很大影響； 為了造成影響力，你不應(yīng)錯 過任何對著大庭廣眾講話的 機會； 演講當(dāng)然也存在風(fēng)險 有很多負面的結(jié)果：思維的 蒼白和混亂、空之無物、都 可能被公之

3、于眾 但是。富貴險中求！ 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 內(nèi)容改善篇內(nèi)容改善篇 目的 思路 重點 演講對象 時間 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 你的目的是什么？你的目的是什么？ 演講應(yīng)該有清晰的目的 隨機的漫談會使受眾注意力 分散 演講的目的應(yīng)該具體 演講者力求促成的結(jié)果是成 功地影響了決策，所以演講 是視乎效果的； “我要求馬上批準此項目， 并且在1個月啟動，獲得通 過?！?演講的目的不宜過多 過多的目的容易顧此失彼 造成思路凌亂，難以清晰 給否定者以機會，利用對一 部分論點的否定，來否定整 體論點 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 你的思路是什么？你的思

4、路是什么？ 一個成功的演講，一定是成功 地演繹了一個完整的思路，引 導(dǎo)聽眾得出了一個結(jié)論 推理的過程力求嚴密 推理的過程應(yīng)該邏輯清晰， 縝密，“概念偷換”的使用 應(yīng)視乎場合，不可濫用； 推理的思路應(yīng)該連貫，不可 凌亂； 聽眾對結(jié)論的接受其實就是 對論證過程的接受； 無關(guān)的論點或論據(jù)應(yīng)該刪去； 概念：“keypoint” keypoint的形成 論據(jù)翔實，最好能原文引述、 并標(biāo)明出處 對keypoint的論證應(yīng)該嚴密 keypoint的質(zhì)和量反映了一個 市場經(jīng)理的實力，應(yīng)在 presentation中以醒目的方法標(biāo) 出 其他 與主題無關(guān)的論點或論據(jù)應(yīng) 刪去 “真正的雄辯在于說所有應(yīng) 當(dāng)說的，且只

5、說應(yīng)當(dāng)說的” 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 你的重點是什么？你的重點是什么？ 一個presentation的目的，推理 過程，支持論據(jù)都有其重點 解決問題，需要從主要矛盾 入手，次要矛盾只能成為陪 襯因素，主要矛盾解決，問 題就基本解決了 推理的過程要抓核心問題 成熟的領(lǐng)導(dǎo)人，重視對大局觀 的掌握，習(xí)慣于從核心因素入 手對事物作出判斷 對領(lǐng)導(dǎo)人的說服，也應(yīng)該從 核心因素，主要矛盾入手 概念：3 minutes selling points 示例： 數(shù)字域名技術(shù)：一個能夠充 分簡化用戶使用習(xí)慣，帶來 方便體驗的技術(shù) 當(dāng)演講者站在臺上，還在細 節(jié)中摸索的時候，臺下的領(lǐng) 導(dǎo)已經(jīng)作出了結(jié)

6、論： 這是一個適合莊家玩的游戲， 不適合我們，“等飯做好了， 我們也該走了” 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 你的講解對象是誰？你的講解對象是誰？ 講解對象是誰？有什么特點？ “不清楚演講的對象是誰， 就好像寫情書不知道情人是 誰一樣” 有時千言萬語，卻只能用一 兩句話表達；有時卻需要海 闊天空，“砍！” presentation是一種推銷的工具 當(dāng)你面向不同的對象推銷時， 目的不同，處理的方式會有 很大的差別 理想的演講能夠讓聽眾有一 種 “ high “ 的感覺，既然不 同的聽眾有不同的特點，不 同的心理需求，處理方式也 必然不同 對客戶、下屬、上級。 推銷目的不同，內(nèi)容和方式

7、 一定不同 當(dāng)面對公司內(nèi)部提出商業(yè)建議 時，需要內(nèi)容翔實，無所保留： 雙方是以信任為基礎(chǔ)的交往 你希望本次演講的具體目的 能夠達到 你同時也是在公司內(nèi)展示你 的實力 你的上級會反復(fù)review你的文 檔，然后才做出決定 當(dāng)面對客戶展開營銷時，內(nèi)容 需要有所保留： 雙方的信任程度很低。 保密將是最重要的考慮因素 之一，你可能必須把一些重 要的內(nèi)容僅僅說出來，而不 是留在紙面上。 你只希望給客戶留下一個初 次印象，其他工作后續(xù)另行 展開； 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 時間的掌握時間的掌握 時間的長短取決于多種因素， 但衡量時間長短的最終標(biāo)準是： 它是否最有利于達到演講的目 的？ 但

8、是，任何時間漫長的演講都 會令人生厭 在一個漫長的演講中，無論 你講地精彩與否，你都會看 到有人睡著了。 講一些與主題有關(guān)的笑話、 故事能夠調(diào)節(jié)氣氛 把演講分成若干階段 觀察聽眾的情緒 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 練習(xí)一：練習(xí)一： si需要推銷一個解決方案客戶所處行業(yè)的現(xiàn)狀 客戶所面臨的威脅或危機 因應(yīng)對策分析 解決方案 我們的產(chǎn)品就是合適的解決方 案 我們的公司介紹，優(yōu)勢，成功 案例 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 在美觀風(fēng)格上的建議在美觀風(fēng)格上的建議 為統(tǒng)一風(fēng)格，一般的大型公司 都規(guī)定使用統(tǒng)一的藝術(shù)風(fēng)格 采用各種各樣的示意圖來協(xié)助 說明問題 采用藝術(shù)或有代表性的

9、圖片來 加強演講效果 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 寫作技能改善篇寫作技能改善篇 表達方式 控制“母版” 保護設(shè)計的方法 一些推薦的寫作習(xí)慣 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 使用適合口頭表達的語言 除非必要，否則千萬不要照 著句子念，因為那樣顯得有 點弱智 通過使用流行的俚語、典故、 口號等使用可以加強效果 用一些精簡、概括的句子來 描述 這個過程中存在“概念倒換” 的可能，應(yīng)謹慎使用 表達方式表達方式 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 “控制控制”母版母版 母版規(guī)定了所有頁面的基本風(fēng) 格、行文的格式 充分控制和使用母版，能夠極 大地提高寫作效率 當(dāng)寫作me

10、nu風(fēng)格的 presentation時，尤其應(yīng)該對模 板進行修改 對后續(xù)的修改提供便利 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 如何盡可能地保護你的優(yōu)如何盡可能地保護你的優(yōu) 雅設(shè)計雅設(shè)計 精心制作的presentation不但是 受公司知識產(chǎn)權(quán)保護的文件， 也是一個人的嘔心瀝血之作， 值得實施保護措施 徹底的保護是不可能的，但是 可以充分設(shè)置復(fù)制壁壘，提高 復(fù)制成本 保護方法一： 僅提供打印文件，不提供電 子版 保護方法二： 把定版的presentation文件轉(zhuǎn)換 成pdf格式的文件 大型跨國公司對此一般都有 嚴格的規(guī)定，對外僅提供pdf 類型的文件 保護方法三： 先制作每幅圖所需的背景

11、文 件，然后通過“設(shè)置背景” 來選用，這種方式下，除非 通過專用的程序，否則無法 復(fù)制出來 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 一些推薦的寫作習(xí)慣一些推薦的寫作習(xí)慣 請使用標(biāo)題 有效地快速定位你的文檔 統(tǒng)一 當(dāng)使用“普通”瀏覽方式時， 在內(nèi)容部分使用“最佳顯示” 的顯示比例； 能夠使你在調(diào)整頁面時總是 獲得整頁的概覽 在左邊的窗口中全選折疊 能夠使你容易獲得對整體的 概覽 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 演講方法改善篇演講方法改善篇 講解的位置 講解的目光 講解的節(jié)奏 開頭和結(jié)尾的處理 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 演講的位置演講的位置 在表演中，站位是很重要

12、的， 表演的時候，演員要注意一上 舞臺，就要尋找并把自己定位 在顯眼的位置上。 要讓所有人都可以看到。 這一刻萬眾矚目 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 演講的目光演講的目光 “表現(xiàn)于人的聲調(diào)、眼睛和神 態(tài)中的雄辯決不亞于表現(xiàn)于語 言修辭方面的雄辯” （法國格言） 自信，穩(wěn)定 應(yīng)該與聽眾保持眼睛的接觸。 不要總盯住一個人，那是會 造成誤解。 2個人互相盯著看30秒種，你 們可以試試看，一定會出問 題，還可能會打斷自己的思 路。 演講者對聽眾眼睛的接觸應(yīng)該 是成片成片的接觸，當(dāng)然還要 在片之間流動，并在話題之間 進行轉(zhuǎn)移，這樣也不會給自己 以壓力。 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有

13、限公司 演講的節(jié)奏演講的節(jié)奏 演講是一種演出，能夠給大家 帶來一種體驗，那么，導(dǎo)演的 水平也會影響演講的效果 語調(diào)：在規(guī)定時間內(nèi)表達所有 意思，必須要在不同地方使用 不同語調(diào)，在節(jié)奏上造成起伏 的效果。否則，以短暫如10分 鐘的時間，也還是會讓聽眾瞌 睡。 要控制好節(jié)奏 堅持循序漸進演繹思路的做 法 考慮是否提前提供演講底稿 在現(xiàn)場發(fā)生意外的情況下， 臨時發(fā)揮做靈活處理 觀察聽眾情緒，對演講次序 和內(nèi)容做適當(dāng)調(diào)整 版權(quán)所有 2002 騰訊計算機系統(tǒng)有限公司 開頭和結(jié)尾的處理開頭和結(jié)尾的處理 開頭： 演講的開頭23分鐘非常重要， 這個時候的表現(xiàn)最能抓住人 的注意力、留下較深的印象 可以考慮使用一個與演講主 題有關(guān)的笑話、典故或小故 事吸引大家注意力。 結(jié)束 不要只使用“謝謝大家”這 樣的結(jié)束詞，這樣內(nèi)容上會 有突然終止、思維中斷的感 覺； 應(yīng)該有一些結(jié)