利用KPI提升店鋪業(yè)績

1、終端業(yè)績提升方向的思考 形成營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法 營業(yè)額= （客流數(shù)x進店率x成交率x客單價）x件單價 商圈 選址 店面大小 店面形象 櫥窗陳列 燈光效果 品牌口碑 歷史印象 商品組合 陳列現(xiàn)象 人員素質(zhì) 服務技巧 銷售技巧 附加搭配 銷售能力 服務技巧 商品價值 附加價值 高單價銷售 店鋪提升業(yè)績的步驟 第一步：發(fā)現(xiàn)問題 第二步：解決問題 第三步：業(yè)績提升 發(fā)現(xiàn)問題的方法 分析歷史數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中找問題（課題的 重點） 在店面觀察，發(fā)現(xiàn)實際問題 和店內(nèi)員工進行溝通，讓店員提出實際問 題 和同類品牌，同品牌其他店進行比較，在 比較中發(fā)現(xiàn)問題 零售終端業(yè)績提升方法之零售終端業(yè)績提升方法之 kpi發(fā)

2、現(xiàn)問題和提升方法 課題目的 kpi的含義及定義 了解店鋪kpi數(shù)據(jù)有哪些 了解店鋪kpi數(shù)據(jù)如何計算 了解店鋪kpi數(shù)據(jù)如何分析 利用店鋪kpi數(shù)據(jù)和實地巡視，進行改良 kpi的定義 kpi是關(guān)鍵業(yè)績指標，它把對績效的評估簡 化為對幾個關(guān)鍵指標的考核，將關(guān)鍵指標 當作評估標準，把員工的績效與關(guān)鍵指標 作出比較地評估方法。 作為服裝專賣店的店長必須要定期的對店 內(nèi)的kpi進行統(tǒng)計和評估，為專賣店的發(fā)展 提供準確的方向。 專賣店需要統(tǒng)計的kpi 作為店長需要統(tǒng)計的kpi主要有以下幾個： 1. 暢銷款統(tǒng)計和分析 2. 滯銷款統(tǒng)計和分析 3. 人流量、進店率、試穿率、購買率 4. 連帶率、客單價、件均

3、價 5. vip銷售占比 6. 人效 1、暢銷款的統(tǒng)計方法 1）歷史數(shù)據(jù)分析法 2）信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計法 3）競爭對手分析法 1、暢銷款的調(diào)整 1）季節(jié)變化調(diào)整 2）生命周期調(diào)整 3）顧客需求調(diào)整 1、暢銷款的管理 1）優(yōu)先補貨 2）優(yōu)化儲存 3）優(yōu)先上架 2、滯銷款的統(tǒng)計方法 1）銷售排行法 2）銷售目標法 3）商品周轉(zhuǎn)法 思考：滯銷款出現(xiàn)的原因 1. 產(chǎn)品本身原因 2. 產(chǎn)品價格原因 3. 店鋪導購原因 4. 季節(jié)原因 2、滯銷款的處理方法 1）fab頭腦風暴 2）促銷活動 3）視覺化銷售游戲 4）搭配銷售 3、人流量、進店率、試穿率、購買率 人流量=左面經(jīng)過的人+右面經(jīng)過的人 進店率=進店人數(shù)

4、/人流量 試穿率=試穿人數(shù)/進店人數(shù) 購買率=購買人數(shù)/進店人數(shù) 購買率=購買人數(shù)/接待人數(shù) 購買率=購買人數(shù)/試穿人數(shù) 3、統(tǒng)計工具 思考：影響這些指標的原因 通過圖標數(shù)據(jù)，我們認真思考以 下兩個問題 1）這些指標的關(guān)聯(lián)性？ 2）影響指標的源頭？ 3、提升攻略 1.店面位置和大小 2.店面整體形象 3.店面櫥窗陳列 4.員工形象 5.服務技巧 6.銷售技巧 4、連帶率、客單價、件均價 連帶率=銷售總件數(shù)/消費總客人數(shù) 客單價=銷售金額/銷售總客人數(shù) 件均價=銷售金額/銷售總件數(shù) 思考：三者之間的關(guān)系 認真思考下： 1）連帶率、件均價、客單價它們 之間有什么關(guān)聯(lián)？ 2）影響它們的原因有哪些？ 4、影響客單價和件均價的原因 客單價： 1）銷售能力 2）搭配能力 3）服務技巧 件均價： 1）高單價的銷售能力 2）商品價值 3）店面附加價值 5、vip銷售占比 公式：vip銷售占比=vip銷售額/銷售額 備注：vip銷售占比如果低于30%的時候， 需要努力培養(yǎng)自己的vip發(fā)展。 6、人效 公式：