影響促銷組合的因素有哪些

1、影響促銷組合的因素有哪些?1 .產(chǎn)品性質(zhì)。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，購買要求和使用特點(diǎn)不同，需要采取不同的促銷組合。一般按產(chǎn)品的不同性質(zhì)把產(chǎn)品劃分成工業(yè)品和消費(fèi)品兩大類。消費(fèi)品與工業(yè)品比較， 消費(fèi)品更多地使用廣告，工業(yè)品則更多的使用人員推銷。無論是工業(yè)品還是消費(fèi)品營業(yè)推廣公共關(guān)系這 兩種形式幾乎可以被工商企業(yè)隨時采用。2 .產(chǎn)品的不同壽命周期階段。產(chǎn)品壽命周期的不同階段，市場的環(huán)境不同，企業(yè)的促銷目標(biāo)不同，所以促銷手段的配合結(jié)構(gòu)也有所不同。(1)產(chǎn)品進(jìn)入市場之前。在產(chǎn)品即將進(jìn)入市場的時候，如果能夠利用某一方面的宣傳，把這一產(chǎn)品信息傳播出去， 往往會起到先聲奪人的作用， 消費(fèi)者知道將有新產(chǎn)品問世，并留有記

2、憶，就為產(chǎn)品上市奠定了基礎(chǔ)。這一時期運(yùn)用廣告和宣傳形式是較為合適的。(2)產(chǎn)品的市場導(dǎo)入器和成長期。產(chǎn)品處于市場生命周期的這兩個階段，銷售促進(jìn)的主要形式都是廣告，人員推銷只起配合作用。但是廣告在產(chǎn)品導(dǎo)入期的宣傳重點(diǎn)是廣泛的介紹，在成長期的重點(diǎn)是樹立廠牌，突出特色，引起消費(fèi)者的偏愛，廣告的目標(biāo)與內(nèi)容是不同的。至于人員推銷，在導(dǎo)入期則主要是勸說經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品，在成長期去努力擴(kuò)沖銷售渠道，創(chuàng)造需求，增進(jìn)市場占有率。(3)產(chǎn)品市場的成熟期。在這一階段，競爭達(dá)到高潮，促銷的目的是努力鞏固產(chǎn)品的市場地位。這時候的消費(fèi)品促銷手段仍以廣告為主，同時輔以營業(yè)推廣；工業(yè)品則更多地運(yùn)用人員推銷，并發(fā)動公共關(guān)系予以協(xié)

3、助，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，爭取在競爭中取勝。(4)產(chǎn)品市場的衰退期。企業(yè)在產(chǎn)品的這一階段，一般多采用營業(yè)推廣的形式，進(jìn)行有獎銷售、抽彩、贈送銷售以及大批量產(chǎn)品展銷等。這時候的廣告，只能寄希望于忠實的顧客，提示他們繼續(xù)購買，不要忘了老產(chǎn)品。3 .市場性質(zhì)。從不同的角度看市場，市場會呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，市場的特點(diǎn)不同，應(yīng)采用不同的促銷組合。從市場的顧客數(shù)量及市場的集中程度來看，產(chǎn)品的目標(biāo)市場集中或不同類型的潛在顧客數(shù)量不多，人員推銷的作用就會得到充分發(fā)揮，而且能夠把一些廣告費(fèi)用省下來。如果銷售市場的范圍廣闊，分散于全國各地，或不同類型的潛在顧客數(shù)量很多，就應(yīng)以廣告宣傳為主，大量采用人員推銷則無法適應(yīng)廣泛的市場需求。4 .企業(yè)情況。企業(yè)的規(guī)模與資金狀況不同，應(yīng)該運(yùn)用不同的促銷組合。一般情況下，小型企業(yè)資金力量弱，支付大量的廣告費(fèi)用比較困難，這樣就應(yīng)該以人員推銷為主；大型企業(yè)有規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品數(shù)量多，資金雄厚，有能力使用大量的廣告箱廣泛的消費(fèi)者施加影響，所以就應(yīng)該以廣