【商業(yè)地產(chǎn)】房地產(chǎn)項目管理培訓(xùn)教程118PPT

1、房地產(chǎn)項目管理 課程簡介課程簡介 學(xué)習(xí)目的：掌握和運用項目管理理論、方法、 工具，進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)項目決策和過程管理； 專業(yè)方向：主要面向政府主管部門、房地產(chǎn)或 城市基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)建設(shè)公司、金融部門、各類 房地產(chǎn)評估咨詢公司、物業(yè)管理公司。 理論學(xué)時：32學(xué)時 參考教材：房地產(chǎn)項目運作管理，賈士軍， 廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2002年4月； 參考書籍參考書籍 房地產(chǎn)項目投資潘蜀健中國建筑工 業(yè)出版社年； 房地產(chǎn)營銷策劃曹春堯上海財經(jīng)大 學(xué)出版社年； 項目管理喻穎正暨南大學(xué)出版社 年； 項目管理項目管理 管理沒有止境 從金字塔到阿菠羅登月計劃 基本概念： ipma、pmi、pmbok、pmp 項目管理項目管

2、理 現(xiàn)代項目管理起源于美國。20世紀(jì)50年代后期，美國 的蘭德公司首次在北極星導(dǎo)彈計劃中運用了pert技術(shù)。 美國的杜邦公司創(chuàng)造了cpm方法，用于研究和開發(fā)、生產(chǎn) 控制和計劃編排，結(jié)果大大縮短了完成預(yù)定任務(wù)的時間， 之后它們分別被稱為“計劃評審技術(shù)”和“關(guān)鍵路徑法”。 現(xiàn) 代項目管理科學(xué)便是從這兩項技術(shù)的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展起來 的， 融合了后來發(fā)展起來的wbs工作分解技術(shù)、蒙特卡 羅（monte carlo）模擬技術(shù)和ev掙值分析技術(shù)，形成了 一門關(guān)于項目資金、時間、人力等資源控制的管理科學(xué)。 著名的阿波羅登月計劃、曼哈頓計劃等都是采用項目管理 的理論和方法而取得成功的經(jīng)典案例。 項目管理項目管理

3、 管理工具 甘特圖、pert、cpm 管理內(nèi)容 九大知識體系、五個階段 管理重點 進(jìn)度、成本、質(zhì)量、資金平衡 房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè) 過去、現(xiàn)在、未來 經(jīng)濟(jì)的支柱、財富的起點、文化的源泉 （北海、深圳、浦東） 政府的角色與作用 （加入wto后的競爭） 房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè) 行業(yè)的獨特性、項目的復(fù)雜性 住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn) （課程重點） 目標(biāo)：以最快的速度、最低的成本向客 戶提供高質(zhì)量的房產(chǎn) 房地產(chǎn)項目項目管理房地產(chǎn)項目項目管理 1 11 1？ 房地產(chǎn)項目管理模塊房地產(chǎn)項目管理模塊 經(jīng)營環(huán)境模塊：經(jīng)營環(huán)境模塊：城市經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、城市規(guī)劃與城市城市經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、城市規(guī)劃與城市 設(shè)計、房地產(chǎn)政

4、策與制度、國際房地產(chǎn)比較、中國房地產(chǎn)設(shè)計、房地產(chǎn)政策與制度、國際房地產(chǎn)比較、中國房地產(chǎn) 市場趨勢與機(jī)會市場趨勢與機(jī)會 投資策劃模塊投資策劃模塊：區(qū)位環(huán)境分析與投資區(qū)位選擇、土地市：區(qū)位環(huán)境分析與投資區(qū)位選擇、土地市 場分析與儲備策略、住宅市場分析、非住宅物業(yè)市場分析場分析與儲備策略、住宅市場分析、非住宅物業(yè)市場分析 與開發(fā)策略、市場調(diào)研與產(chǎn)品定位、項目投資分析與決策與開發(fā)策略、市場調(diào)研與產(chǎn)品定位、項目投資分析與決策 產(chǎn)品設(shè)計模塊：產(chǎn)品設(shè)計模塊：環(huán)境行為學(xué)、建筑策劃、場地規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境行為學(xué)、建筑策劃、場地規(guī)劃、社區(qū) 規(guī)劃與住宅設(shè)計、景觀環(huán)境設(shè)計、規(guī)劃與設(shè)計創(chuàng)新、新技規(guī)劃與住宅設(shè)計、景觀環(huán)境設(shè)計

5、、規(guī)劃與設(shè)計創(chuàng)新、新技 術(shù)與新材料應(yīng)用術(shù)與新材料應(yīng)用 房地產(chǎn)項目管理模塊房地產(chǎn)項目管理模塊 投融資管理模塊：投融資管理模塊：財務(wù)報表分析、項目投融資決策、資金財務(wù)報表分析、項目投融資決策、資金 規(guī)劃、項目權(quán)益融資結(jié)構(gòu)設(shè)計、開發(fā)項目融資、資本市場規(guī)劃、項目權(quán)益融資結(jié)構(gòu)設(shè)計、開發(fā)項目融資、資本市場 融資、投資性房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)融資、投資性房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù) 項目管理模塊：項目管理模塊：項目管理概論、房地產(chǎn)開發(fā)項目的組織流項目管理概論、房地產(chǎn)開發(fā)項目的組織流 程設(shè)計、房地產(chǎn)項目報批管理、房地產(chǎn)項目設(shè)計管理、房程設(shè)計、房地產(chǎn)項目報批管理、房地產(chǎn)項目設(shè)計管理、房 地產(chǎn)項目的信息管理、房

6、地產(chǎn)項目風(fēng)險管理地產(chǎn)項目的信息管理、房地產(chǎn)項目風(fēng)險管理 工程管理模塊：工程管理模塊：招投標(biāo)管理、合同管理、成本管理、采購招投標(biāo)管理、合同管理、成本管理、采購 管理、工程監(jiān)理（現(xiàn)場管理）、室內(nèi)裝修設(shè)計與施工管理管理、工程監(jiān)理（現(xiàn)場管理）、室內(nèi)裝修設(shè)計與施工管理 營銷策劃模塊：營銷策劃模塊：產(chǎn)品包裝、價格策略、推廣方案、廣告與產(chǎn)品包裝、價格策略、推廣方案、廣告與 促銷、銷售隊伍組織、賣場設(shè)計、物管前期介入促銷、銷售隊伍組織、賣場設(shè)計、物管前期介入 房地產(chǎn)項目管理模塊房地產(chǎn)項目管理模塊 項目全案策劃項目全案策劃：房地產(chǎn)項目全案策劃、居住房地產(chǎn)的全案：房地產(chǎn)項目全案策劃、居住房地產(chǎn)的全案 策劃與經(jīng)營管

7、理、商業(yè)房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營管理、休策劃與經(jīng)營管理、商業(yè)房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營管理、休 閑旅游房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營管理閑旅游房地產(chǎn)的全案策劃與經(jīng)營管理 企業(yè)經(jīng)營管理企業(yè)經(jīng)營管理：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理、房地產(chǎn)企業(yè)法人治：房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理、房地產(chǎn)企業(yè)法人治 理結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系理結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系 管理、房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)管理及合理避稅、房地產(chǎn)企業(yè)法律管理、房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)管理及合理避稅、房地產(chǎn)企業(yè)法律 風(fēng)險規(guī)避與防范風(fēng)險規(guī)避與防范 物業(yè)經(jīng)營管理物業(yè)經(jīng)營管理：設(shè)施管理、住宅區(qū)物業(yè)管理、非住宅性物：設(shè)施管理、住宅區(qū)物業(yè)管理、非住宅性物 業(yè)管理

8、、物業(yè)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)估價業(yè)管理、物業(yè)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)估價 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容 項目管理知識項目管理知識 土地使用權(quán)獲取土地使用權(quán)獲取 房地產(chǎn)項目市場定位房地產(chǎn)項目市場定位 房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計 房地產(chǎn)項目工程管理房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)項目銷售策劃房地產(chǎn)項目銷售策劃 物業(yè)管理的前期介入物業(yè)管理的前期介入 第一講 項目管理知識 項目管理概述 項目計劃與組織 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 項目控制 項目管理軟件及應(yīng)用 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容 1、項目管理概述 項目管理概念 ipma、pmi、pmbok、pmp 進(jìn)度管理、成本管理、質(zhì)量管理、資金平衡 應(yīng)用與發(fā)展 項目管理知識項目

9、管理知識 項目管理概念 在預(yù)定的時間內(nèi)運用有限的資源，通過對項 目進(jìn)行有效的規(guī)劃、實施和控制從而實現(xiàn)既 定目標(biāo)或任務(wù)的一種系統(tǒng)管理方法。 特點：目標(biāo)明確、進(jìn)度嚴(yán)格、資源有限、 質(zhì)量保證 項目管理知識項目管理知識 ipma ipma（international project management association）于 1965年在瑞士注冊，成員主要是各國的項目管理協(xié) 會，是個非盈利性的組織。它的宗旨是促進(jìn)全球的 項目管理的發(fā)展。到目前為止，共有29個正式成員。 ipma提供了大量的產(chǎn)品和服務(wù)，包括研究與發(fā)展、 培訓(xùn)和教育、標(biāo)準(zhǔn)化和證書制以及有關(guān)會議、學(xué)習(xí) 班和研討會。 ipma非常重視專

10、業(yè)人員資格認(rèn)證工作。項目管理專業(yè)人 員取證分為a、b、c、d四個級別，級別之間的檔次 標(biāo)準(zhǔn)差距很大。a級是工程主任證書級，簡稱cpd， 總經(jīng)理一級。b級為項目經(jīng)理級別證書，c級為項目 管理工程師級證書，d級為項目管理技術(shù)員級。 項目管理知識項目管理知識 pmi pmi（project management institute）的成員主要以 企業(yè)、大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)的專家為主?，F(xiàn)在已經(jīng) 有4萬多會員。它卓有成效的貢獻(xiàn)是開發(fā)了一 套項目管理知識體系（pmbok），將項目管 理的基本內(nèi)容劃分為9個領(lǐng)域，即：范圍管理， 時間管理，成本管理，質(zhì)量管理，人力資源管 理，溝通管理，采購管理，風(fēng)險管理和綜合管 理

11、。 項目管理知識項目管理知識 pmp pmp是由pmi發(fā)起的項目管理專業(yè)人員資格認(rèn)證，其目的 是為了給項目管理人員提供一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使全球 的項目管理人員都能夠得到科學(xué)的項目管理知識。 美國項目管理協(xié)會(pmi)一直致力于項目管理領(lǐng)域的 研究工作，全球pmi成員都在為探索科學(xué)的項目管理 體系而努力。今天，pmi制定出的項目管理方法已經(jīng) 得到全球公認(rèn)，pmi已經(jīng)成為全球項目管理的權(quán)威機(jī) 構(gòu)，其組織的項目管理資格認(rèn)證考試，也已經(jīng)成為 項目管理領(lǐng)域的權(quán)威認(rèn)證。全球每年都有大量從事 項目管理的人員參加pmp資格認(rèn)證。 項目管理知識項目管理知識 進(jìn)度管理 重點是制定全面詳細(xì)的進(jìn)度計劃、實時跟蹤項 目進(jìn)度

12、，保證項目按期完成。 以房地產(chǎn)項目為例，包括：前期策劃進(jìn)度計 劃、征地拆遷進(jìn)度計劃、設(shè)計報建進(jìn)度計劃、施 工準(zhǔn)備階段進(jìn)度計劃、施工進(jìn)度計劃、配套設(shè)施 工程進(jìn)度計劃、竣工驗收計劃、銷售進(jìn)度計劃等 項目管理知識項目管理知識 成本管理 成本計劃是成本管理的基礎(chǔ)。以房地產(chǎn)項目為例： 主要包括地價（土地出讓金）、征地拆遷費用、前期 費用、配套設(shè)施費用、土建工程費、管理費用、不可預(yù)見 費、稅金等。這些成本要素中有些是相對固定的，有些則 可以通過加強(qiáng)管理來有效控制，如不可預(yù)見費，房地產(chǎn)項 目一般都有左右的不可預(yù)見支出。通過有效加強(qiáng)項目 管理，充分發(fā)揮計劃和控制的作用，就能顯著減少項目中 的不可預(yù)知因素，從而

13、大大壓縮這部分費用。 項目管理知識項目管理知識 質(zhì)量管理 實現(xiàn)質(zhì)量管理的首要步驟是進(jìn)行質(zhì)量規(guī)劃。質(zhì)量規(guī)劃 分兩部分進(jìn)行，即建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和指定項目中具體工 作的質(zhì)量要求。在項目實施過程中，還要根據(jù)質(zhì)量規(guī)劃對 各項工作進(jìn)行檢查和驗收，并將檢查和驗收的結(jié)果及時記 錄以便隨時提供項目質(zhì)量的相關(guān)信息。 質(zhì)量是企業(yè)的生命線，一個項目即使在規(guī)定的時間和成 本內(nèi)完工，但如果質(zhì)量無法保證，這個項目也是失敗的， 因此建立質(zhì)量管理機(jī)制也是房地產(chǎn)項目管理的必然要求。 項目管理知識項目管理知識 資金平衡 資金平衡即實現(xiàn)資金收入和資金支出的平衡，為此， 必須制定項目的資金平衡計劃。以房地產(chǎn)項目為例：作 為一種資金密集

14、型的特殊商品，住宅產(chǎn)品的銷售尤顯重 要，資金的回籠是每個房地產(chǎn)投資項目的重點，也是影 響資金平衡的關(guān)鍵因素。 由于商品房允許預(yù)售，因此一些企業(yè)在項目開發(fā)資金 未落實時便投入建設(shè)，超出企業(yè)自身的經(jīng)營能力開發(fā)， 不考慮資金來源和資金平衡問題，致使大量樓盤爛尾。 項目管理知識項目管理知識 項目管理應(yīng)用與發(fā)展 大型工程 產(chǎn)品研發(fā) 大件生產(chǎn) 設(shè)備大修 項目管理知識項目管理知識 2、項目計劃與組織 項目計劃要求：目標(biāo)明確、指標(biāo)格式化、 任務(wù)模塊化、考慮動態(tài)性 項目計劃內(nèi)容：設(shè)計工作分解結(jié)構(gòu)、編制 工作說明書、分派任務(wù)和授權(quán)、估算成本 和預(yù)算、編制進(jìn)度計劃、報告制度、設(shè)計 項目管理組織 項目管理知識項目管理

15、知識 小型計算機(jī)系統(tǒng)研制（工作分解任務(wù)矩陣）小型計算機(jī)系統(tǒng)研制（工作分解任務(wù)矩陣） 任務(wù)描述wbs碼 wbs等級 研發(fā)部 工程部 生產(chǎn) 部 設(shè)計1.01 主機(jī) 系統(tǒng) cpu 軟件 顯示器 樣機(jī)制造2.02 交付使用3.03 3、網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 原理：以圖論為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)形式描述復(fù) 雜項目的任務(wù)結(jié)構(gòu)，采用一定的算法求解 關(guān)鍵路線，圍繞關(guān)鍵路線安排進(jìn)度計劃， 確保項目按期完工。 項目管理知識項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 操作步驟： o將項目分解為若干活動，確定所需時間、資源； o明確各活動之間的邏輯關(guān)系； o繪制連接所有活動的網(wǎng)絡(luò)； o估計完成各項活動的時間和成本； o計算各項活動開工和完工時間，確定

16、關(guān)鍵路線； o運用網(wǎng)絡(luò)對項目進(jìn)行計劃和控制； 項目管理知識項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 方法： aoa雙代號法：箭頭表示活動，節(jié)點表示事件 aon單代號法：節(jié)點表示活動； 項目管理知識項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 舉例： 1、a必須在b之前完成，b必須在c之前完成； 2、a完成后，b和c才能開始； 3、a必須在c和d之前完成，b必須在d之前完成； 4、 a和b必須在c和d之前完成； 項目管理知識項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 1、 2、 3、 4、 項目管理知識項目管理知識 abca b c a d b c a c b d 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 關(guān)鍵路線分析：通過各項活動時間參數(shù)的計 算確定關(guān)鍵路線，從而確定

17、項目完工周期。 時間參數(shù)：es最早開始時間； ef最早結(jié)束時間； ls最遲開始時間； lf最遲結(jié)束時間； t作業(yè)時間； s松閑時間； 關(guān)系： tefes tlfls slses slfef 項目管理知識項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 步驟： 計算es、ef； 計算ls、 lf； 計算s； 確定關(guān)鍵路線（s為0的一條活動鏈）； 計算項目完工的全部時間t； （關(guān)鍵活動的作業(yè)時間相加而成） 編制進(jìn)度計劃表。 項目管理知識項目管理知識 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) 舉例： 某企業(yè)擬開發(fā)一地產(chǎn)項目，各項活動的相 互關(guān)系及預(yù)計完成時間如下表所示，試確定 該項目的完工時間和關(guān)鍵路線。 項目管理知識項目管理知識 項目管理知識項目

18、管理知識 活動代號開發(fā)活動預(yù)計時間緊先活動 a前期市場調(diào)查2 b可行性研究1a c設(shè)計、報建5a d施工準(zhǔn)備9b e施工進(jìn)度6b f配套設(shè)施2d、e g竣工交付3c、f h物業(yè)管理介入1g 網(wǎng)絡(luò)計劃技術(shù) pert的應(yīng)用 特點：非確定性網(wǎng)絡(luò)計劃，運用概率分析， 相對復(fù)雜 三種作業(yè)時間：樂觀時間、可能時間、悲觀 時間 項目管理知識項目管理知識 4、項目控制 確定標(biāo)準(zhǔn) 衡量偏差 采取糾正措施 項目管理知識項目管理知識 5、項目管理軟件及應(yīng)用 project 通用性 行業(yè)特性 項目管理知識項目管理知識 第二講 土地資源獲取 宏觀環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與城市發(fā)展規(guī)劃 區(qū)域房地產(chǎn)政策與市場 擬開發(fā)地段的確定 土地

19、獲取方式與途徑 土地儲備問題 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容 1、宏觀環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與城市發(fā)展規(guī)劃 行業(yè)發(fā)展趨勢（繁榮？泡沫？） 區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況（上海與綿陽比較） 城市發(fā)展規(guī)劃（熱點？前瞻？） 土地資源獲取土地資源獲取 我國城市房地產(chǎn)管理法我國城市房地產(chǎn)管理法 （共7章72條） 第一章總則 第二章房地產(chǎn)開發(fā)用地 第一節(jié)土地使用權(quán)出讓 第二節(jié)土地使用權(quán)劃撥 第三章房地產(chǎn)開發(fā) 第四章房地產(chǎn)交易 第一節(jié)一般規(guī)定 第二節(jié)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 第三節(jié)房地產(chǎn)抵押 第四節(jié)房屋租賃 第五節(jié)中介服務(wù)機(jī)構(gòu) 第五章房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理 第六章法律責(zé)任 第七章附則 我國城市房地產(chǎn)管理法我國城市房地產(chǎn)管理法 第七條土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土

20、地使用 權(quán)（以下簡稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地 使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金 的行為。 第十二條土地使用權(quán)出讓，可以采取拍賣、招標(biāo)或 者雙方協(xié)議的方式。商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用 地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式；沒有條件， 不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可以采取雙方協(xié)議的方 式。采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得 低于按國家規(guī)定所確定的最低價。 我國城市房地產(chǎn)管理法我國城市房地產(chǎn)管理法 第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃， 按照經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則， 實行全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 第二十五條以出讓方式取得土地使用權(quán)

21、進(jìn)行房地 產(chǎn)開發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土 地用途、動工開發(fā)期限開發(fā)土地。超過出讓合同約 定的動工開發(fā)日期滿一年未動工開發(fā)的，可以征收 相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下的土地閑 置費；滿二年未動工開發(fā)的，可以無償收回土地使 用權(quán)；但是，因不可抗力或者政府、政府有關(guān)部門 的行為或者動工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā) 遲延的除外。 我國城市房地產(chǎn)管理法我國城市房地產(chǎn)管理法 第二十九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目 的，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。設(shè)立房 地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營場所； （三）有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； （四）

22、有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 我國城市房地產(chǎn)管理法我國城市房地產(chǎn)管理法 第四十四條商品房預(yù)售，應(yīng)當(dāng)符合下列條 件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金， 取得土地使用權(quán)證書； （二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證； （三）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā) 建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的百分之二 十五以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付 日期； （四）向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦 理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。 以市場公開供地收益論：2000年，350億元；2001 年，492億元；2002年，而業(yè)內(nèi)人士保守估計為近千億 元（僅1-9月，就達(dá)683.98億元） 一項統(tǒng)

23、計顯示，目前全國31個省(區(qū)、市)的近1500個 市(縣)開展了土地招標(biāo)拍賣掛牌出讓工作，在市場發(fā)育 的東南省份，八成的市(縣)開展了這項工作。而在有些 地方，100%的市(縣)開展了招標(biāo)拍賣。中部省份江 西，2001年開展國有土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣工作的市(縣) 約占全省市(縣)總數(shù)的80%，今年已經(jīng)達(dá)到100%。 2002年土地市場回望年土地市場回望 今年1-9月，全國范圍內(nèi)招標(biāo)拍賣掛牌出讓土 地的宗數(shù)、面積、價款占出讓總宗數(shù)、面積、 價款的比例分別為20.08%、29.78%、45.56%。 土地掛牌交易方式快速推廣，大受歡迎。許 多人認(rèn)為，與招標(biāo)拍賣相比，掛牌方式具有 實施者操作簡便、參與

24、者理性競價等優(yōu)點。 2002年土地市場回望年土地市場回望 房地產(chǎn)投資繼續(xù)高速增長，2002年1-11月， 全國房地產(chǎn)開發(fā)完成投資6228億元，同比增 長了28.2%。中國人民銀行2002年二季度貨 幣執(zhí)行情況報告指出，2001年房地產(chǎn)開發(fā)投 資對中國gdp增長的直接和間接貢獻(xiàn)率共計 1.9到2.5個百分點。專家估計2002年房地產(chǎn) 對國民經(jīng)濟(jì)也可能保持這種貢獻(xiàn)率。 2002房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場 據(jù)國家統(tǒng)計局的有關(guān)數(shù)字，去年1-11月，全 國有7個省市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過40%， 8個省市新開工面積增幅超過40%，個別省市 房地產(chǎn)開發(fā)新購?fù)恋赝顿Y同比增長了150%。 一部分城市的房地產(chǎn)開發(fā)投資

25、占固定資產(chǎn)投 資的比重達(dá)到30%以上，北京、上海、廣州、 杭州等城市維持50%的比重達(dá)12個月以上， 而深圳房地產(chǎn)投資占整個投資的比例更接近 60%。 2002房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場 經(jīng)濟(jì)增長對房地產(chǎn)投資的過分依賴。由于 房地產(chǎn)業(yè)的帶動性很強(qiáng)，“如果房地產(chǎn)投 資增幅一旦出現(xiàn)較大下滑，它對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì) 的負(fù)面影響將難以估量” 。 距杭州不遠(yuǎn)的南京，1月23日拍賣兩塊土 地，一塊成交價為每畝220萬元，另一塊 更高達(dá)每畝295.7萬元。高地價帶來的必 然是高房價，消費者會買單嗎 2002房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場 “全國房地產(chǎn)市場總體上保持健康、快速發(fā)展態(tài)勢，但部 分地區(qū)存在投資增幅過大、土地供應(yīng)過量、價格上

26、漲過快 和結(jié)構(gòu)不合理等問題，個別地區(qū)問題還較嚴(yán)重” 當(dāng)前我國房地產(chǎn)市場運行情況分析報告當(dāng)前我國房地產(chǎn)市場運行情況分析報告 2002年11月19日，國務(wù)院總理朱镕基在香港會見駐港中 資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時再一次重復(fù)了他在國慶節(jié)視察深圳時說的 話，“有些城市，不是全部，房地產(chǎn)有一點熱，空置率太 高，而且還在增長?！?2002房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場 “目前部分地區(qū)投資增幅過大、土地供應(yīng)過量、價格上漲 過快，出現(xiàn)了不同程度的過熱、虛熱和結(jié)構(gòu)性問 題，存 在較嚴(yán)重的市場風(fēng)險”；主要表現(xiàn)為六個方面： 部分城市 房 地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模過大；部分地區(qū)投資增幅過大、土地供應(yīng)過 量，攤子鋪得太大；有些地區(qū)不能有效調(diào)控市場，房地產(chǎn)

27、 價格上漲過快，個別城市有些區(qū)位的地價上漲了1倍以上， 有的住宅項目一兩年內(nèi)價格成倍增長；部分地區(qū)住房供求 結(jié)構(gòu)失衡，商品房空置量增加；個別地區(qū)背離國情建設(shè) “豪 宅”；少數(shù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)存在對房地產(chǎn)開發(fā)的依賴性風(fēng)險。 1月月1314日武漢全國住宅與房地產(chǎn)工作會議，劉志峰日武漢全國住宅與房地產(chǎn)工作會議，劉志峰 2002房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場 2002年底，由國家計委經(jīng)濟(jì)研究所與北京 新華在線聯(lián)合推出的中國行業(yè)景氣分析 報告指出，對于剛過去的2002年的房地 產(chǎn)業(yè)，可以用三個特點來概括，總體景氣 沖高回落，地區(qū)冷熱不均，真實的房地產(chǎn) 泡沫已經(jīng)出現(xiàn)。 2002房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場 2003年房地產(chǎn)市場展望

28、年房地產(chǎn)市場展望 2003是“理性之年”。 2003年全國整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序?qū)?項整治的重點是，整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市 場。 關(guān)鍵詞之一：調(diào)控。 關(guān)鍵詞之一：規(guī)范。 關(guān)鍵詞之一：經(jīng)濟(jì)適用房。 2003年房地產(chǎn)市場展望年房地產(chǎn)市場展望 為預(yù)防風(fēng)險，建設(shè)部將在2003年上半年完成房 地產(chǎn)市場預(yù)警體系研究，并選擇已開展預(yù)警體 系研究的5-6個城市試運行；年底前，在35個大 中城市和部分有代表性的城市推廣使用，以便 政府及時發(fā)現(xiàn)市場運行中的問題，并采取相應(yīng) 措施加強(qiáng)宏觀調(diào)控。同時要建立健全房地產(chǎn)市 場信息披露制度，將當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息及時 向社會公示，引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)理性投資、 住房消費者理性消費。

29、 2003年房地產(chǎn)市場展望年房地產(chǎn)市場展望 今年整頓規(guī)范工作的重點包括11個方面：一是 整頓房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)中違法違規(guī)行為；二是整 頓商品房銷售中的不規(guī)范行為；三是整頓土地 利用中的不規(guī)范行為，如擅自改變土地利用性 質(zhì)、利用集體土地搞房地產(chǎn)開發(fā)等；四是整頓 面積“缺斤短兩”行為；五是整頓不履行合同 和合同欺詐行為；六是整頓物業(yè)管理企業(yè)的不 規(guī)范行為；七是整頓房地產(chǎn)廣告不規(guī)范行為； 八是整頓中介服務(wù)中的不規(guī)范行為；九是整頓 房屋拆遷中的違規(guī)行為；十是整頓拖欠工程款 行為；十一是整頓政府審批中的不規(guī)范行為， 如規(guī)劃審批、立項審批、竣工驗收、預(yù)銷售許 可等 2003年房地產(chǎn)市場展望年房地產(chǎn)市場展望 2

30、003年，建設(shè)部將會同有關(guān)部門出臺經(jīng)濟(jì)適 用住房管理辦法，進(jìn)一步明確經(jīng)濟(jì)適用住房 相關(guān)政策。我國住宅建設(shè)將發(fā)展以經(jīng)濟(jì)適用住 房為重點的住房供應(yīng)體系，多渠道解決中低收 入家庭的住房問題。建設(shè)部有關(guān)負(fù)責(zé)人要求， 各地要盡快制訂和完善中低收入家庭的收入標(biāo) 準(zhǔn)，經(jīng)濟(jì)適用住房購房對象的條件、購房面積 標(biāo)準(zhǔn)及超面積的處理辦法。人均住房面積低于 全國平均水平的城市，在審批城市總體規(guī)劃時 要增加居住用地的比例，確保中低收入家庭住 房用地的供應(yīng)。對房價收入比較高、對取消或 減少經(jīng)濟(jì)適用住房的城市，要控制新增土地的 供應(yīng)規(guī)模。 經(jīng)營城市、經(jīng)營土地經(jīng)營城市、經(jīng)營土地 2002年城市市長會議年城市市長會議 強(qiáng)暴舊城、

31、瘋狂克隆、胡亂“標(biāo)志、攀高 比傻、盲目國際化、窒息環(huán)境、亂搶風(fēng)頭 永遠(yuǎn)塞車、 “假古董”當(dāng)?shù)馈⒏溯^勁 看上去面光光、住進(jìn)去心慌慌，這就是沒 有親和力的城市和建筑所能帶給我們的物 質(zhì)和精神生活。 中國城市十大敗筆中國城市十大敗筆 2、區(qū)域房地產(chǎn)政策與市場 區(qū)域差異與政策要求（沿海與內(nèi)地） 城市房地產(chǎn)供需情況 城市房地產(chǎn)企業(yè)情況（以本地為例） 土地資源獲取土地資源獲取 綿陽市房地產(chǎn)投資綿陽市房地產(chǎn)投資 （19992001年）年） 綿陽市房地產(chǎn)竣工、銷售面積綿陽市房地產(chǎn)竣工、銷售面積 19992001年年 3、擬開發(fā)地段的確定 房地產(chǎn)投資地段論 地價影響因素分析（市場供求、自然環(huán)境條件、社會經(jīng)濟(jì)條

32、件、政府規(guī)劃、心理預(yù)期、國際關(guān)系） 重點研究城市發(fā)展規(guī)劃（環(huán)境、配套） 土地資源獲取土地資源獲取 房地產(chǎn)投資地段論 地段、地段還是地段； 價格成本（地價、設(shè)計費、建筑費、資 金利息、稅費）利潤； 在成本構(gòu)成中，地價最不確定。在其他取 費相對固定（平均利潤）的情況下，地價 決定利潤率。 土地資源獲取土地資源獲取 地價影響因素 市場供求 自然環(huán)境條件 社會經(jīng)濟(jì)條件 政府規(guī)劃 心理預(yù)期 國際關(guān)系 土地資源獲取土地資源獲取 4、土地獲取方式與途徑 城市建設(shè)、安居工程、城市景觀、地方形象 品牌主導(dǎo)、資金實力、土地儲備、政府補(bǔ)償 土地公開拍賣（招投標(biāo)制度、一級市場） 4月10日，中海（成都）公司投資23億

33、投得市中心地段 （每畝311萬元） 土地資源獲取土地資源獲取 5、土地資源儲備問題 新一輪圈地運動（萬科、萬達(dá)、華潤） 土地資源儲備與資本運作 土地資源儲備量力而行 土地資源獲取土地資源獲取 第三講 房地產(chǎn)項目市場定位 p前期市場調(diào)查 p購房者心理與行為分析 p開發(fā)項目市場定位 p開發(fā)項目可行性研究 p開發(fā)項目投資效益評價 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容 房地產(chǎn)市場調(diào)查 市場調(diào)查是為實現(xiàn)企業(yè)特定的經(jīng)營目標(biāo)， 運用科學(xué)的理論和方法，以及現(xiàn)代化的調(diào) 查技術(shù)手段，通過多種途徑收集、整理、 分析有關(guān)房地產(chǎn)市場的資料信息，正確判 斷和把握市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，為企業(yè)科 學(xué)決策提供正確依據(jù)的一種活動。 市場定位市場定位

34、房地產(chǎn)市場調(diào)查 市場調(diào)查是了解消費者行為的根本途徑， 是把握房地產(chǎn)市場供求的根本方法，是分 析市場、捕捉市場機(jī)會的重要手段。 市場調(diào)查是項目投資決策分析、項目區(qū)位 選擇、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、銷售策劃的 前提和基礎(chǔ)。 市場定位市場定位 前期市場調(diào)查 市調(diào)內(nèi)容：宏觀環(huán)境（政治經(jīng)濟(jì)形勢分析）、 中觀環(huán)境（城市規(guī)劃及房地產(chǎn)市場供求）、 微觀環(huán)境（競爭樓盤及消費者需求分析） 市調(diào)步驟：準(zhǔn)備階段（確定目的、擬定計劃）、 實施階段（設(shè)計問卷、實地調(diào)查）、 分析階段（整理資料、撰寫報告） 市調(diào)方法：問卷、踩盤、房展； 問卷調(diào)查：問卷設(shè)計技巧； 科學(xué)合理使用市調(diào)分析； 市場定位市場定位 住房與需求市場調(diào)查問卷

35、調(diào)查說明： 個人情況： 住房現(xiàn)狀： 住房需求： 競爭樓盤及競爭對手情況調(diào)查（見表，p61 ） 市場定位市場定位 購房者心理與行為分析 購房需要、需求及動機(jī)分析； 文化、家庭與購房者心理； 購房者個性特征； 購房者行為模式； 市場定位市場定位 社會文化與消費行為 觀念引導(dǎo)浪費； 中國與美國的差異： 按揭買房小故事； 北京與上海的差異： 北京：厚重、大氣、傳統(tǒng) 上海：精細(xì)、實用、國際化 市場定位市場定位 購房決策原則購房決策原則 整體屬性最佳原則；非報酬決策原則；綜合權(quán)衡原則； 例： p100 市場定位市場定位 物業(yè) 出行時間價格建筑質(zhì)量物業(yè)管理 a b c d 25 40 40 60 5200

36、4500 4500 4000 74 73 70 65 100 70 90 80 開發(fā)項目市場定位開發(fā)項目市場定位 定位思路：房地產(chǎn)定位不是對樓盤本身作實質(zhì) 性改變，而是市場發(fā)現(xiàn)；好的定位能夠產(chǎn) 生競爭優(yōu)勢，但其本身不是競爭優(yōu)勢。 定位準(zhǔn)則：受眾導(dǎo)向、差別化、個性化； 定位流程：制定目標(biāo)、分析用戶心理、選擇目 標(biāo)市場、明確競爭優(yōu)勢（質(zhì)、量、價）、 尋找最佳切入點； 市場定位市場定位 定位案例： 、深圳寶安電子城：從商業(yè)爛尾樓到商業(yè)奇跡 （） 、廣州公司房地產(chǎn)項目市場研究 （） 市場定位市場定位 廣州xg項目（市場研究與定位部分） 第一節(jié) 項目市場研究 一、廣州市房地產(chǎn)市場走勢分析（宏觀） 二、廣

37、州市海珠區(qū)房地產(chǎn)市場走勢分析（中觀） 1、回顧與展望； 2、市場特點； 3、結(jié)論； 三、本項目臨近地段房地產(chǎn)市場走勢分析（微觀） 1、區(qū)位特點； 2、購買對象及購買心理分析； 3、對手盤分析； 市場定位市場定位 廣州xg項目（市場研究與定位部分） 第二節(jié) 項目環(huán)境分析 一、地塊環(huán)境條件 1、土地性質(zhì)綜述; 2、地塊周圍景觀； 3、環(huán)境衛(wèi)生、社會治安情況； 4、交通條件； 5、配套設(shè)施； 二、地塊swot分析 1、優(yōu)勢與劣勢分析； 2、機(jī)會與威脅分析； 三、結(jié)論 市場定位市場定位 廣州xg項目（市場研究與定位部分） 第三節(jié) 項目市場定位 一、項目市場細(xì)分 1、項目一期細(xì)分; 2、項目二期細(xì)分；

38、二、樓盤概念導(dǎo)入 1、市區(qū)中的大型綠色環(huán)保社區(qū)、高效智能化社區(qū)； 2、鬧市中的溫馨家園； 三、目標(biāo)市場 1、市內(nèi)工作的中等收入家庭、個體經(jīng)營者； 2、注重環(huán)境質(zhì)量的白領(lǐng)階層； 3、房地產(chǎn)投資者、海珠區(qū)本地居民； 市場定位市場定位 廣州xg項目（市場研究與定位部分） 四、項目市場定位 1、成本價測算； 2、目標(biāo)市場價格測算； 3、定價策略； 市場定位市場定位 可行性研究 重視市場調(diào)查、市場預(yù)測； 項目評估以經(jīng)濟(jì)效益為中心； 對項目的評估全部在決策階段進(jìn)行 一般地，可行性研究應(yīng)由專門從事投資項目的咨詢 機(jī)構(gòu)（中介機(jī)構(gòu)）承擔(dān)，它擁有大批經(jīng)濟(jì)學(xué)家、市 場分析家、財務(wù)專家、律師等英才。 ； 市場定位市場

39、定位 可行性研究解決的主要問題 為什么要進(jìn)行這個項目？ 項目的產(chǎn)品(勞務(wù))市場的需求情況怎樣？ 資源條件如何？ 項目建設(shè)地點應(yīng)選在什么地方？ 產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模多大為宜？ 采用的生產(chǎn)工藝技術(shù)是否先進(jìn)可靠？ 項目投資估算和方案比較情況如何？ 投資盈利水平及風(fēng)險多大？ 項目可行性研究內(nèi)容 投資項目的背景研究 投資項目的市場和生 產(chǎn)規(guī)模 投資項目資源情況 投資項目環(huán)境 投資項目設(shè)計 投資項目組織機(jī)構(gòu) 投資項目進(jìn)度控制 投資項目的財務(wù)經(jīng)濟(jì) 評價 項目可行性研究程序 機(jī)會可行性研究：投資機(jī)會的粗略鑒定，精度一 般在30%左右； 初步可行性研究：對關(guān)鍵問題做專門調(diào)查和研究， 精度在20%左右，費用約1%； 可

40、行性研究評價：更加嚴(yán)格、細(xì)致地研究，投資 估算采用預(yù)算價格，精度要求在10%左右，費用 約為1%3%。 開發(fā)項目可行性研究 （） 項目投資估算與資金籌措計劃； 項目銷售和租賃收入測算； 項目財務(wù)評價； 項目不確定性分析； 項目效益評價； 結(jié)論與建議； 市場定位市場定位 投資估算與資金籌措 1、開發(fā)成本估算： 土地成本（地價、征遷補(bǔ)償、三通一平）， 前期工程（規(guī)劃設(shè)計、可研、地勘、報建）， 建安工程（樁基、土建、五通、智能化設(shè)施、電梯）， 基礎(chǔ)設(shè)施（五通工程、綠化工程、道路及排水工程）， 公建配套（學(xué)校、醫(yī)院、文體、娛樂、郵電、市場、變 電站、調(diào)壓站、垃圾處理）， 期間稅費（配套建設(shè)費、建安監(jiān)督

41、費、供水管網(wǎng)補(bǔ)償、 供電用電負(fù)荷、其他）， 不可預(yù)見費； 2、開發(fā)費用估算：管理費用，銷售費用，財務(wù)費用； 3、總成本費用匯總及分?jǐn)偅?4、資金籌措、使用及借款利息； 市場定位市場定位 銷售和租賃收入測算 1、住宅銷售： 用市場比較法確定售價上限（平均價格）； 用成本法確定售價下限； 建議銷售單價； 住宅部分總收入； 2、商鋪銷售； 3、車庫銷售或租賃； 市場定位市場定位 財務(wù)評價 1、稅金計算： 2、損益表及靜態(tài)盈利分析： 投資利潤率、投資利稅率 3、現(xiàn)金流量表及動態(tài)盈利分析： 內(nèi)部收益率（firr）、 財務(wù)凈現(xiàn)值（fnpv）、 項目回收期（動、靜態(tài)）； 4、償債能力分析； 市場定位市場定位

42、 不確定性分析（風(fēng)險分析） 1、主要的風(fēng)險因素：開發(fā)成本、售價、開發(fā)周期、利率 等； 2、盈虧平衡分析：計算投資利潤率為零時的項目銷售率 ，項目銷售率要求越高風(fēng)險越大； 3、敏感性分析：選取核心的風(fēng)險因素（如售價、成本等 ），分別計算其上下變動5、10及20對項目財 務(wù)評價指標(biāo)（如投資利潤率、firr、fnpv等）的影 響； 4、風(fēng)險規(guī)避與控制措施： 成本風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險及其他風(fēng)險； 市場定位市場定位 項目效益評價 1、社會效益； 2、環(huán)境效益； 3、國民經(jīng)濟(jì)評價； 市場定位市場定位 結(jié)論和建議 1、結(jié)論：可行、不可行； 2、改進(jìn)建議； 市場定位市場定位 案案 例：例： 鐵達(dá)公司鐵達(dá)公

43、司 商品混凝土生產(chǎn)項目商品混凝土生產(chǎn)項目 投資可行性研究投資可行性研究 市場定位市場定位 第四講 房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計 總體規(guī)劃 建筑風(fēng)格 景觀設(shè)計 戶型設(shè)計 配套設(shè)施 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容 總體規(guī)劃 總體構(gòu)思； 因地制宜，與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)； 用地平衡和管網(wǎng)布置； 規(guī)劃設(shè)計要則； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 總體構(gòu)思 以人為本的設(shè)計思想； 因地制宜，與周圍環(huán)境融合； 個性化設(shè)計，主題鮮明；（例：四季花城） 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 空間關(guān)系處理 動與靜的關(guān)系； 實與虛的關(guān)系； 建筑與環(huán)境的關(guān)系； 高層建筑與低層建筑的關(guān)系； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 用地平衡和管網(wǎng)布置 小區(qū)用地平衡； 總體布局與居住環(huán)境； 工程管線和道路交通的

44、綜合規(guī)劃； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 規(guī)劃設(shè)計要則 功能適用； 面積適中； 智能化，滿足高科技和環(huán)保要求； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 建筑風(fēng)格 建筑風(fēng)格與居住文化； 內(nèi)部與外型設(shè)計； 建筑風(fēng)格類型： 歐陸風(fēng)格、 異域風(fēng)格、 鄉(xiāng)村風(fēng)格、 古典風(fēng)格（例：芙蓉古城） 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 景觀設(shè)計 賣房就是賣環(huán)境的設(shè)計要求； 突出特色、力求創(chuàng)新； 以自然景觀為主，與人造景觀結(jié)合； 發(fā)展立體綠化，海陸空結(jié)合； 便于人際交往，有社區(qū)文化支撐； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 戶型設(shè)計 設(shè)計概述； 設(shè)計流程； 戶型比例與樓層安排； 規(guī)劃設(shè)計要則； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 戶型設(shè)計概述 戶型的經(jīng)濟(jì)分類： 安置、實用、舒適、豪華； 設(shè)計難點剖析：

45、專家與用戶的分歧； 專家與專家的分歧； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 戶型設(shè)計流程 進(jìn)行市場調(diào)查； 掌握戶型需求； 確定戶型大??； 進(jìn)行功能分區(qū)； 進(jìn)行戶型布局； 確定戶型構(gòu)成； 住宅空間配置； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 戶型比例與樓層安排 戶型不宜過雜； 以目標(biāo)業(yè)主群細(xì)分確定戶型構(gòu)成比例； 樓層類型： 低層住宅、多層住宅、高層住宅； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 配套設(shè)施 配套功能：居家、消閑、感觀、投資； 配套功能的誤區(qū)； 配套功能也需要創(chuàng)新； 配套設(shè)施的科技含量與智能化； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 建設(shè)智能小區(qū)的七點忠告 智能小區(qū)不同于智能大廈； 要結(jié)合本地文化背景； 開發(fā)商要從實際出發(fā)； 無需過分求得技術(shù)上的領(lǐng)先； 要采用技

46、術(shù)手段減少人力資源； 關(guān)鍵在于軟配套； 智能小區(qū)建設(shè)是一種探索； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 開發(fā)商、策劃師與建筑師的合作 開發(fā)商與策劃師； 策劃師與建筑師； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 第五講 房地產(chǎn)項目工程管理 項目進(jìn)度管理 項目成本管理 項目質(zhì)量管理 項目資金平衡 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容 第六講 房地產(chǎn)項目銷售策劃 價格策略 廣告策略 促銷策略 教學(xué)內(nèi)容教學(xué)內(nèi)容 價格策略 房地產(chǎn)價格的影響因素； 項目定價目標(biāo)及方法； 項目定價的詳細(xì)程序； 項目定價的基本策略； 價格促銷策略； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 房地產(chǎn)價格的影響因素 成本因素； 競爭因素； 產(chǎn)品差異； 消費者心理因素； 開發(fā)商目標(biāo)； 法律政策因素； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)

47、計 項目定價目標(biāo)及方法 定價目標(biāo)：高利潤、高收益、保持價格穩(wěn) 定、應(yīng)付或避免競爭； 定價方法：成本導(dǎo)向（成本加成、目標(biāo)收 益、售價加成）、需求導(dǎo)向（理解值、 需求定價）、競爭導(dǎo)向（隨行就市、跟 隨領(lǐng)導(dǎo)者）、可比樓盤量化定價； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 項目定價的詳細(xì)程序 收集分析市場信息和標(biāo)的物資料； 估計成本和需求； 分析競爭對手； 選擇定價目標(biāo)及方法； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 項目定價的基本策略 總體定價：低價、中價、高價； 過程定價：低開高走、高開低走、穩(wěn)定價 格； 時點定價：折扣和折讓定價、單一和差別 定價、用戶心理定價； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 價格促銷策略 運用價格組合； 適時調(diào)價； 幾種定式：廣告戶

48、、低自備款、限時折價 幾種變招：降低購房門檻、運用促銷價格 、制定目標(biāo)各個擊破、請你來做發(fā)展商 、樓盤升值保值促銷； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 廣告策略 廣告策劃目標(biāo)與費用預(yù)算； 廣告主題與設(shè)計； 選擇和運用廣告媒體； 廣告質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)和效果評價； 規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計 論文參考題目論文參考題目 1項目管理在房地產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用與發(fā)展項目管理在房地產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用與發(fā)展; 2對當(dāng)前房地產(chǎn)投資熱的思考對當(dāng)前房地產(chǎn)投資熱的思考; 3論房地產(chǎn)市場研究的內(nèi)容與方法論房地產(chǎn)市場研究的內(nèi)容與方法; 4房地產(chǎn)項目可行性研究的內(nèi)容與重點房地產(chǎn)項目可行性研究的內(nèi)容與重點; 5房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的新特點及新趨勢房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的新特點及新

49、趨勢; 6對房地產(chǎn)項目定價過程中有關(guān)問題的探討對房地產(chǎn)項目定價過程中有關(guān)問題的探討; 7從從xx項目銷售案看房地產(chǎn)營銷策略的變化與發(fā)展項目銷售案看房地產(chǎn)營銷策略的變化與發(fā)展; 8當(dāng)前我國物業(yè)管理存在的主要問題與對策當(dāng)前我國物業(yè)管理存在的主要問題與對策; 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789 銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn) 練練 流流 程程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-835

50、13598 qq:69031789 第一部分、案前第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料：、個案基本資料： 個案產(chǎn)品個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)

51、主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所會所 物業(yè)物業(yè) 面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu) 建筑商建筑商 建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境：、個案環(huán)境： 工地環(huán)境工地環(huán)境 位置位置 各項生態(tài)設(shè)施各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強(qiáng)化、利多點強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度七、全面了解樓盤工程進(jìn)度

52、 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單預(yù)約單 來人來電表來人來電表 日志日志 市調(diào)表市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789 第二部分、案中第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話 速度適當(dāng)，簡潔而不長速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口

53、徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外 來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下 4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙 其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致

54、其 不到售樓處來。不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀 請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的 售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日 電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn) 場洽談）場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體 來源、客戶姓名、電話、地

55、址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何 事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人， 放話筒時動作要緩慢。放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請再打來）（強(qiáng)烈要求，請再打來） 二、來人接待二、

56、來人接待 1、接待規(guī)范、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎 接，同時控臺上喊接，同時控臺上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊 “歡迎參觀歡迎參觀” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人 接待接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的 視線和表情，主動上前打招呼視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模 棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記

57、下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789 三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰， 著重點明了著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑， 不要照本宣科不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求及時掌握客戶心理及

58、需求 鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切， 博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門， 并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實地介紹（再一次鎖定房源）實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合 現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客

59、戶如何裝修，再現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再 提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看 四、解答客戶問題四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力、購買力 2、購買欲、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789 sp技巧技巧 概念概念 sp（sales promotion）”銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。 目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售 過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些sp手段來促進(jìn)客戶成交。手段來促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場現(xiàn)場sp運用的要點運用的要點 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)