北京中友百貨的促銷手段分析

1、北京中友百貨的促銷手段分析中友百貨簡(jiǎn)介中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內(nèi)南面就是首都的交通要道東西長(zhǎng)安街和北京市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目文化廣場(chǎng)，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達(dá)70 80 萬人次，50 年國(guó)慶重點(diǎn)項(xiàng)目西單文化廣場(chǎng)及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機(jī)。中友百貨主要經(jīng)營(yíng)食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動(dòng)化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營(yíng)品種達(dá)10 萬種，年銷售額5 億元。其目標(biāo)顧客是中高檔消費(fèi)者，主要經(jīng)營(yíng)中高檔商品，以國(guó)內(nèi)名品為主、國(guó)際名品為輔。中友百貨來自于臺(tái)灣。中友百貨于1992 年 4

2、月在臺(tái)灣臺(tái)中市，以“高感度的空間，國(guó)際性的商品，全生活的服務(wù)”三大目標(biāo)，開設(shè)了第一家店，并享譽(yù)臺(tái)灣商界。中友百貨曾榮獲全臺(tái)灣消費(fèi)者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下臺(tái)灣中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績(jī)。95 年曾獲臺(tái)灣服務(wù)第一名的殊榮，其所特有的LOG0 “世紀(jì)之眼”，在臺(tái)灣大受歡迎。2 、中友百貨的主要促銷手段分析1) 服務(wù)促銷服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。 人性化的經(jīng)營(yíng)管理是中友百貨一向的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 在開店之初中友百貨就制定了“以服務(wù)為第一”的宗旨， 將服務(wù)品質(zhì)與商品視為同等重要， 要對(duì)所有的顧客負(fù)責(zé)， 同時(shí)還設(shè)立了處理顧客投訴及退換的部門， 使購(gòu)物者更有保障。 “中友百貨”已成為雙保可信商品標(biāo)識(shí)京城

3、第一店。另外， 全生活服務(wù)中心是中友的特色服務(wù)。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服務(wù)，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達(dá)到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，主要有：速食餐廳? 飲料供應(yīng)：麥當(dāng)勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1星巴克咖啡 /1F俏佳人健康水果吧/3F網(wǎng)絡(luò)咖啡吧 /5F地下一層， 西側(cè)入口處， 24 小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務(wù)”，設(shè)有傳真、復(fù)印、打字服務(wù)服務(wù)臺(tái)（一樓西側(cè)大廳）咨詢服務(wù)：免費(fèi)寄物、尋人播音、點(diǎn)歌服務(wù)、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢、嬰兒車、自行車、輪椅租借、免費(fèi)停車、計(jì)程車服務(wù)、代售電話卡、文藝票、列車時(shí)刻

4、表、北京交通圖、旅游圖、郵票、信封。其他服務(wù)設(shè)施顧客咨詢服務(wù)站/B1F.2F 6F中友卡、顧客服務(wù)中心/6F兌獎(jiǎng)咨詢專線：66018899轉(zhuǎn) 2622 、 2620顧客休息區(qū) /B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道內(nèi)可使用各式信用卡日本 JCB 卡/ 招商行一卡通/ 工商銀行牡丹卡、靈通卡 / 建設(shè)銀行龍卡、 儲(chǔ)蓄卡 / 中國(guó)銀行長(zhǎng)城卡、借記卡 / 農(nóng)業(yè)銀行金穗卡/ 交通銀行太平洋卡/ 上海浦東發(fā)展銀行東方卡/ 華夏銀行華夏卡/ 中信銀行中信借記卡 / 美國(guó)運(yùn)通卡 /VISA 卡/ 萬事達(dá)卡 / 大來卡停車設(shè)備地下二層備有大型停車場(chǎng)，設(shè)有118 個(gè)車位，購(gòu)物方便稱心，持中友卡可免費(fèi)

5、停車一小時(shí)。當(dāng)日購(gòu)物滿100 元，可免費(fèi)停車一小時(shí)。2) 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、優(yōu)惠卡等。具體手段和活動(dòng)如下：中友貴賓卡顧客憑此卡除在店內(nèi)享受購(gòu)物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優(yōu)惠租車等一系列特享優(yōu)惠，集眾多的優(yōu)惠于一身，真正體現(xiàn)了中友卡的超值之處。長(zhǎng)城儲(chǔ)蓄值紀(jì)念卡該卡是中國(guó)銀行為慶祝建國(guó)50 周年而發(fā)行的唯一一套儲(chǔ)值紀(jì)念卡，并委托中友獨(dú)家銷售使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點(diǎn)的促銷項(xiàng)目。為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在 2000 年 9 月 22 日至 9 月 24 日舉辦“滿100 送 40 ”活動(dòng)2000 年

6、 6 月 9 日至 6 月 25 日，商場(chǎng)六層特賣場(chǎng)舉辦“絕代風(fēng)華”國(guó)際設(shè)計(jì)師服飾特賣會(huì)；同場(chǎng)舉辦萬件T 恤特賣。2001 年 2 月 22 日，中友百貨冬靴冬裝5 折起價(jià)。在新世紀(jì)第一個(gè)情人節(jié)。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動(dòng)2 月 14 日是新世紀(jì)第一個(gè)情人節(jié)。在 2001 年 2 月 9 日至 2 月 28 日的 20 天時(shí)間里， 中友百貨為一年中這個(gè)最浪漫的日子精心準(zhǔn)備了最浪漫的“節(jié)日”。在20 天的檔期里，中友為購(gòu)物的人們準(zhǔn)備了四重意外驚喜：第一重驚喜： 2-5 層各館已經(jīng)有部分春裝全面上市，讓時(shí)尚的人們把握2001 年春夏流行時(shí)尚的脈動(dòng)。第二重驚喜：“春日搶鮮酬謝

7、會(huì)”凡當(dāng)日在商場(chǎng)消費(fèi)累計(jì)金額滿800 元的消費(fèi)者，即可持小票到6 層贈(zèng)獎(jiǎng)中心兌換刮刮卡一張， 1600 元兌換兩張，依次類推。中獎(jiǎng)?lì)櫩彤?dāng)場(chǎng)兌換獎(jiǎng)品。屆時(shí)，將會(huì)有10 名幸運(yùn)者獲得價(jià)值 5000 元的獎(jiǎng)品， 20 名幸運(yùn)者獲得價(jià)值100 元的獎(jiǎng)品，此外，還將有1750 名消費(fèi)者獲得價(jià)值50 元-500元不等的禮品。另外，2 月 9 日 -14 日，中友卡卡友消費(fèi)滿500 元者可獲得意外的實(shí)惠。第三重驚喜：“大禮”情人對(duì)對(duì)碰凡當(dāng)日累積滿200 元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進(jìn)行沙弧球游戲一次，在游戲中過關(guān)斬將者有機(jī)會(huì)贏得5000 元的購(gòu)物券。第四重驚喜：“甜蜜圈套”為所有有情人設(shè)下一個(gè)“甜

8、蜜圈套”：禮品以及鮮花， 以花車的形式進(jìn)行特賣。的人茅塞頓開。情人節(jié)期間， 商場(chǎng)將組世界著名品牌的巧克力、糖果、相信琳瑯滿目的精品，會(huì)令不少為情人節(jié)送禮發(fā)愁另外， 中友還為情人節(jié)準(zhǔn)備了眾多近乎公益性的活動(dòng)：情人留言版、情人點(diǎn)歌卡、表演等真人模特父親節(jié)禮物6/17-6/18B1F、4F 全場(chǎng) 7 折 2F、5F 部分 7 折 .2001 年 2 月 25 日至 3 月 5 日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。3) 廣告促銷中友百貨比較重視廣告促銷，經(jīng)常在電視、 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上登載有關(guān)中友百貨的營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳公司的服務(wù)理念，取得了一定的效果。四、山西華宇購(gòu)物中心的促銷手段分析1 、華宇購(gòu)物中心簡(jiǎn)

9、介山西省太原市在1998 年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場(chǎng)”等國(guó)營(yíng)商場(chǎng)。 成立于 1998 年的華宇購(gòu)物中心是山西省華宇集團(tuán)下屬的一家經(jīng)營(yíng)百貨零售的購(gòu)物中心，以銷售國(guó)內(nèi)外知名品牌為主，結(jié)合購(gòu)物、餐飲、娛樂等輔助配套服務(wù)，填補(bǔ)了太原市在綜合性購(gòu)物中心方面的市場(chǎng)空白。華宇購(gòu)物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營(yíng)面積1.6 萬平方米， 為山西省內(nèi)購(gòu)物環(huán)境最好、 商品檔次最高、 品種最全、 信譽(yù)最好的大型商廈。主要經(jīng)營(yíng)化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動(dòng)化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營(yíng)品種達(dá)8

10、 萬種，年銷售額4 億元。2000 年底，華宇購(gòu)物中心通過了ISO9000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。華宇購(gòu)物中心目標(biāo)顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營(yíng)中高檔商品，以國(guó)內(nèi)名品為主、國(guó)際名品為輔。內(nèi)設(shè)銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺(tái)球廳、電玩游戲等，為顧客實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)。華宇購(gòu)物中心堅(jiān)持“以品牌引導(dǎo)消費(fèi)，以誠(chéng)信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務(wù)體系，確立了“引導(dǎo)時(shí)尚、真情服務(wù)、精益求精、追求完美”十六字服務(wù)質(zhì)量方針。企業(yè)理念：“認(rèn)真努力，追求完美”。其廣告宣傳語(yǔ)是“時(shí)尚天地、亮麗人生”。2 、華宇購(gòu)物中心主要促銷手段分析華宇購(gòu)物中心自1998 年 6 月 18 日開業(yè)至19

11、99 年 9 月這一年多的時(shí)間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營(yíng)業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務(wù)促銷、公關(guān)促銷和人員促銷等促銷手段，對(duì)各種促銷手段進(jìn)行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷手段， 同時(shí)注重吸收國(guó)內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合太原市的地方特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應(yīng)地制定促銷策略，組織促銷活動(dòng)，并且做到了以相對(duì)較少的促銷費(fèi)用，使銷售額逐步提高，增加了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。華宇購(gòu)物中心一年多的促銷活動(dòng)總體上分為兩個(gè)階段，以下為華宇購(gòu)物中心所進(jìn)行地促銷活動(dòng)及其產(chǎn)生的效果。第一階段：以開業(yè)促銷為主以開業(yè)期擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，投入約

12、銷售額2% 為營(yíng)銷費(fèi)，不斷買贈(zèng)、送禮，在提高客流的情況下，也進(jìn)入了促銷打折惡性循環(huán)。1) 開張大吉促銷主題：開業(yè)大吉、百萬酬賓促銷時(shí)間： 1998 年 6 月 18 日至 6 月 30 日促銷內(nèi)容：買 200 贈(zèng) 150憑報(bào)紙剪花贈(zèng)禮。購(gòu)物抽獎(jiǎng)，買60 抽獎(jiǎng)。廣告宣傳：太原日?qǐng)?bào)：整版1 日。太原電視臺(tái)、山西電視臺(tái)的電視劇中15 秒 /4 次 / 日。直遞廣告：十萬份。費(fèi)用預(yù)計(jì)：媒體用15 萬元人民幣贈(zèng)禮費(fèi)用：35 萬元人民幣。促銷效果：開業(yè)前三天85 萬元人民幣 / 日均后期日均 50 萬元人民幣 / 日均。2) 夏日狂喜大抽獎(jiǎng)促銷時(shí)間： 1998 年 7 月 3 日至 7 月 9 日促銷內(nèi)容

13、：購(gòu)物每 60 元人民幣可抽獎(jiǎng)一次，每天一部手機(jī)。購(gòu)買 400 元贈(zèng)“華優(yōu)卡”一張。購(gòu)買 200 元贈(zèng)，娛樂票一張。廣告宣傳：太原日?qǐng)?bào) 1/4 ， 2 次太原電視臺(tái)、太原有線一臺(tái)、二臺(tái)劇中播。DM 廣告 6 萬份。費(fèi)用計(jì)：媒體費(fèi)用4 萬元人民幣。贈(zèng)禮費(fèi)用25 萬元人民幣。促銷效果：平均45 萬元人民幣 / 日。3) 驚爆一夏促銷時(shí)間： 1998 年 7 月 16 日至 8 月 2 日促銷內(nèi)容：購(gòu)物滿 50 元抽獎(jiǎng)一次手機(jī)、電視機(jī)等購(gòu)物滿 400 元贈(zèng)華優(yōu)卡一張購(gòu)物滿 200 元贈(zèng)小禮品一份軍人、軍人家屬購(gòu)物優(yōu)惠廣告宣傳：太原日?qǐng)?bào) 1/42次太原晚報(bào) 1/42次太原電視臺(tái)有線一臺(tái)15 秒/ 次

14、/4/ 月/5 日DM 廣告 5 萬份媒體費(fèi)用： 9 萬元人民幣贈(zèng)禮費(fèi)用： 25 萬元人民幣促銷效果： 43 萬元人民幣 / 日均4) 振災(zāi)義賣促銷時(shí)間： 1998 年 8 月 10 日到 8 月 20 日促銷內(nèi)容：期間所售得利全部捐助長(zhǎng)江災(zāi)區(qū)。舉行萬人簽名、捐款舉行廣場(chǎng)義演捐款。廣告宣傳：DM 廣告 5 萬份。太原電視臺(tái)、山西電視臺(tái)。促銷費(fèi)用：媒體費(fèi)用： 2 萬元人民幣捐款： 58 萬元人民幣。促銷效果：銷售 45 萬元人民幣 / 日均美譽(yù)度提高、到店客流量提大。（注： 8 月 2 日至 8 月 10 日未促銷，銷售額下滑至每日30 余萬元人民幣）5) 歡樂喜禮促銷時(shí)間： 1998 年 8

15、月 21 日至 9 月 15 日促銷內(nèi)容：購(gòu)物滿 150 元贈(zèng) 20 元購(gòu)物滿 400 元贈(zèng)華優(yōu)卡一張每周六日：時(shí)裝秀廣告宣傳：太原電視臺(tái)有線一臺(tái)15 秒/2 次 /4/ 日太原日?qǐng)?bào)： 1/2/2次DM 廣告 5 萬份媒體費(fèi)用： 8 萬元人民幣贈(zèng)禮費(fèi)用： 20 萬元人民幣促銷效果： 50 萬元人民幣 / 日均6) 喜新婚、更賀百年促銷時(shí)間： 1998 年 9 月 17 日至 9 月 30 日促銷內(nèi)容：購(gòu)物贈(zèng)禮：凡持結(jié)婚證、購(gòu)物即參加贈(zèng)禮購(gòu)物有情：凡持結(jié)婚證購(gòu)物送婚照一套。凡活動(dòng)期間金婚、銀婚、雙方共同來，領(lǐng)禮一份。婚慶用品及婚慶民俗表演等宣傳方式：戶外活動(dòng)宣傳：以現(xiàn)場(chǎng)氣氛增加人氣。以 DM 廣

16、告送到各街道辦、婚姻登記處。電視報(bào)紙廣告。促銷費(fèi)用：媒體： 4 萬元人民幣贈(zèng)品 5 萬元人民幣促銷效果：日均 58 萬元人民幣顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升）7) 十元買什么？促銷時(shí)間： 1998 年 9 月 30 日至 11 月 30 日促銷內(nèi)容：以時(shí)裝換季為時(shí)機(jī)，推出季裝上市。以 200 元 -500 元累記購(gòu)物贈(zèng)禮為促銷方式。即購(gòu)物滿 200 元“加十元”即獲 BP 機(jī)一臺(tái)。購(gòu)物滿 500 元“加十元”即獲家用餐具一套等每周六日，時(shí)裝秀媒體宣傳：廣播、電視、報(bào)紙傳呼臺(tái)等，DM 廣告。費(fèi)用約計(jì)：廣告費(fèi) 18 萬元人民幣贈(zèng)禮費(fèi) 89 萬元人民幣。促銷效果：十月一至十月六日超過

17、150 萬元人民幣 / 日85 萬元人民幣 / 日均。8) 歡樂三連環(huán)、新春香港游促銷時(shí)間： 1998 年 12 月 1 日至 1 月 15 日促銷內(nèi)容：購(gòu)物滿 100 元，參加抽獎(jiǎng)可獲得香港游。購(gòu)物滿 200 元可參加贈(zèng)餐飲、娛樂套票。購(gòu)物不論多少，均可參加抽獎(jiǎng)獲禮。宣傳方式：報(bào)紙電視。每周二次現(xiàn)場(chǎng)由公證人員公證進(jìn)行搖獎(jiǎng)。香港風(fēng)情圖片展。費(fèi)用約計(jì)：媒體 6 萬元人民幣其它 20 萬元人民幣促銷效果：銷售月均 60 萬元人民幣。香港概念及品牌概念推廣較強(qiáng)。9) 華宇“時(shí)尚之星”評(píng)選促銷時(shí)間： 1998 年 12 月 15 日至 1999 年 1 月 15 日促銷內(nèi)容：凡 16 歲以上顧客均可參

18、加華宇“時(shí)尚之星”評(píng)選。購(gòu)物滿 400 元贈(zèng)華優(yōu)卡一張宣傳方式：廣告報(bào)紙電視促銷費(fèi)用：媒體 2 萬元人民幣活動(dòng)費(fèi)用 0.3 萬元人民幣。促銷效果：銷售日均 85 萬元人民幣。時(shí)尚之星活動(dòng)每周六日初選、復(fù)選評(píng)賽表演賽等。參加人數(shù) 200 多名。觀眾累計(jì)3 萬人。10) 新春“喜洋洋”促銷時(shí)間： 1999 年 1 月 15 日至 2 月 15 日（春節(jié)期間）促銷內(nèi)容：設(shè)特賣場(chǎng)。商品設(shè)“喜洋洋”標(biāo)貼，可參加抽獎(jiǎng)打折。戶外文化娛樂活動(dòng)：初一至初五、中心廣場(chǎng)設(shè)舞龍、舞獅、正月十五，踩高橋等。宣傳方式：報(bào)紙電視等，常用媒體。戶外文化活動(dòng)。促銷費(fèi)用：媒體費(fèi)用 3 萬元人民幣?；顒?dòng)費(fèi)用 1 萬元人民幣。促銷效

19、果：日均銷售85 萬元人民幣元。顧客購(gòu)物習(xí)慣逐步養(yǎng)成。11) 迎春換季三折起促銷時(shí)間： 1999 年春節(jié)后至3 月中旬促銷內(nèi)容：部分商品三折起，各層設(shè)特買場(chǎng)。宣傳方式：媒體，條幅。促銷費(fèi)用： 0.5 萬元人民幣。促銷效果：差！商品準(zhǔn)備不足，折扣不實(shí)。日均銷售38 萬元人民幣。第二階段：以商品調(diào)整為主，文化活動(dòng)為輔的調(diào)整期促銷1) 東西南北風(fēng)十多國(guó)、百城市、千種服裝、萬款服飾匯集太原促銷時(shí)間： 1999 年 4 月 1 日至 4 月 30 日促銷內(nèi)容：各樓層春裝全面上市，過季服裝下架甩賣品牌招商力度加大，貸量備足。各種各樣店內(nèi)秀時(shí)裝表演，小提琴演奏，書法表演、SAX 演奏等促銷宣傳： DM 廣告，電視報(bào)紙，戶外條幅、戶外活動(dòng)。促銷費(fèi)用：宣傳費(fèi) 5 萬元人民幣店內(nèi)布置 2 萬元人民幣活動(dòng)費(fèi)用 2 萬元人民幣。促銷效果：日均45 萬元人民幣 ,客流提高