2018年銷售部年工作總結(jié)范文和年工作規(guī)劃(20201209222113)

1、2018年銷售部年工作總結(jié)范文和年工作規(guī)劃銷售部XX年工作總結(jié)和XX年工作規(guī)劃 一、市場概況和全年工作情況概要XX年我主要負責XX揚中市場。在公司領導的帶領下，我嚴格要求自己，踏踏實實 的落實自己本職工作。常跑終端，了解市場和產(chǎn)品動銷情況，協(xié)助客戶業(yè)務員進行產(chǎn)品 鋪貨，維護迎駕產(chǎn)品排面和價格，了解競品信息。維護好和客戶的客情尖 系，調(diào)動客戶 銷售迎駕的積極性。嚴格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度。落實各種報表，積 極盤存、清理客戶 各種費用。加大客戶售后服務質(zhì)量，各類通知及時通知客戶，已 批的申請及時復印給客 戶簽字并使辦事處留存。各類公司文件、承諾函等也及時存檔保管。以市場為導向，進 一步提升自己的業(yè)務

2、知識和業(yè)務技能。在揚中市場上我鍛煉了自己，自己的業(yè)務能力得 到了提升，自己的責任心變得更強。當然，我的工作也有很多不足。XX年3月底我接手揚中市場，面對的困難重重， 揚中市場較小，X萬人口，X個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。揚中客戶代理的白酒品牌眾多，而且主 要是以中 高檔酒團購為主，國家限制三公消費的政策對此影響大。同時前期廣告等 在揚中市場投 入較少，迎駕知名度不高，品牌影響力不大，市場競爭力不足，美譽度不高，消費者自 點率不多。揚中低檔酒鋪市率較高但動銷極慢。揚中白酒市場競爭激烈，主要傳統(tǒng)強勢 品牌白酒有：今世緣系列、洋河藍色經(jīng)典系列、雙溝系列 等。近年強勢增長的新品牌有婚喜宴常年進行買一瓶贈難以與之競爭。五糧

3、醇、瀘州老窖等。洋河系列、雙溝珍寶坊、五糧醇藍淡雅、郎牌系列等針對家宴、瓶本品品嘗酒的促銷 活動，效果很好，市場占有率大，迎駕XX年對公司對揚中市場金、XX的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策，而 XX年無此政策，一系列因 素導致?lián)P中客戶庫存較大，XX年遺留的費用賬資金多，回款較少，高檔酒下滑明顯。如XX年十二年發(fā)貨X瓶，XX年則只有X瓶。XX年T6XX發(fā)貨X瓶，而XX年 發(fā)貨只有X 瓶。面對困難，我沒有失去信心，而是花功夫想辦法去解決。總的工作思路是渠道精細 化、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量突破，分區(qū)域依次推進、個別品項銷量突破。面對高檔酒團購渠道的不利銷售局面，我重點加強流通渠道建設，用陳列獎勵和進貨獎

4、勵 雙重方式提高流通渠道和C、d類酒店渠道中低檔酒市場占有率和知名度，分區(qū)域依次 推進，加強氛圍營造，實現(xiàn)三星百年、一品香和陳窖等中低檔酒銷量突 破，彌補整體市 場下滑的份額。其中一品香和陳窖增長比較明顯，XX年揚中一品香發(fā)貨x瓶，而XX年是2400瓶。XX年揚中陳窖發(fā)貨量x瓶，而XX年發(fā)貨量是x瓶。 另一方面，我也制定金、XX流通和團購渠道的一些政策，說服和鞭策客戶去執(zhí)行，進 一步消化前幾年的積壓的金、XX的較多的庫存，為XX年金、XX有銷量打下基礎。二、XX年分季度工作情況匯報（一）、一至三月業(yè)務情況匯報1至3月本人負責XX市場XX天地酒業(yè)，稅后回款為X萬，上年同期稅后回款X萬，比去年同期

5、增長X%，其中XX發(fā)貨X瓶，比去年同期X瓶增長X%，金星發(fā)貨X瓶, 比去年同期X瓶增長X%，三星發(fā)貨X瓶，去年同期沒有發(fā)貨。一至三月本人主要工作 為：落實春節(jié)促銷活動，三星和酒坊嚴格落實拿貨送煙的方案，銷量大增。另外主要針 對XX單個產(chǎn)品進行銷量和品牌突破，流通渠道申請幵展了拿 十箱XX送昆明、麗江、大理三日游活動。酒店渠道，申請開展了酒店現(xiàn)金訂購三 箱XX送X桶福臨門大豆油活動進行渠道鋪貨。金星方面，向公司申請了X%返點的團購政策，用于宴請，贈酒和客情維護。還向公司申請了春節(jié)聯(lián)誼會的費用支持，宣傳 了品牌，保證了客戶單月回款X萬。另外還選擇一些有影響力的龍頭酒店、商超進行 了進場銷售。根據(jù)酒

6、店、商超的不同位置、生意狀況等采取了靈活多樣的投 入形式，如 現(xiàn)金投入和賬扣等。而且優(yōu)化龍頭酒店、商超的陳列面，價格標簽落實 到位，維護好客 情矣系，用靈活多樣的方式帶動市場銷售氛圍。選擇了市場上一批 生意好、位置佳的酒 店、二批制作了精良的、上檔次的門頭店招，起到了良好的宣傳效果，營造了迎駕的銷 售氛圍。（二）、四至六月業(yè)務情況匯報本人調(diào)往負責揚中市場。做好與揚中客戶溝通交流，了解客戶產(chǎn)品線、價格情 況和市場動銷情況，分析各項數(shù)據(jù)，建立和維護與客戶的客情尖系。調(diào)研揚中金星、XX、三 星等產(chǎn)品的動銷情況。調(diào)研主要競品洋河青瓷的進商超價、零售價、進酒店價、酒店售 價，活動政策等情況。協(xié)助客戶業(yè)務

7、員迎駕產(chǎn)品鋪貨，維護產(chǎn)品價 格。根據(jù)市場特殊性 以及目前形勢變化，酒店采取一店一個策略，即針對酒店不需要開瓶費的，采取X%返 利政策政策終端，提高酒店老板積極性主動推動迎駕，還需要開瓶費的酒店我們按原來 方案執(zhí)行，金星，XX除公司基本獎外，我們另外支持金星X元每瓶，XX元每瓶，提高酒店服務員積極性來推動金星，XX銷售。流通 渠道，也根據(jù)店的大小，把準備鋪市的終端細分化b類X家,c類75家來開展春耕計 劃，這樣有效地搶占市場網(wǎng)點的占有率和曝光率，同時提升迎駕的市場覆蓋面，提高終 端商有利潤空間，使其積極主動推銷迎駕，推動客戶做好市場細分化。另外針對XX產(chǎn) 品，分別開展針對零售網(wǎng)點老板和消費者促銷

8、拉動（對終端老板實行送旅游活動，對消 費者進行貼標，X瓶送一包玉溪煙，費用由客戶承擔）。在端午節(jié)期間開展陳窖、古酒 的中低檔酒促銷拉動。其他的主要工作是維持三星價格，向客戶宣傳新的價格體系，繼 續(xù)選擇位置較好的店面做門頭廣告，利用好迎駕報等資源，加強品牌宣傳和氛圍營造。（三）、七至九月業(yè)務情況匯報面對七月淡季，我從高檔酒和低檔酒兩個方面來構思揚中迎駕產(chǎn)品銷售。為了加強 淡季年份酒的銷量，也為市場十二年銷量打下基礎，更為了方便攻取重點團購單位，我 申請了十二年團購政策，根據(jù)公司費用不超過X%的指示精神，從十二年禮品酒、品嘗酒、人員工資和招待費上支持客戶銷售十二年。對于中低檔酒方面，調(diào)研 了揚中市

9、場的實際情況。揚中市場流通渠道淡季市場拉動對終端老板贈香煙效 果較好， 特申請第三季度（7-9月份）針對網(wǎng)點銷售迎駕酒有潛力的，忠誠度比較高的c類終端 商執(zhí)行隨量促銷活動，針對此類網(wǎng)點終端客戶X家開展進貨三星2件+一品香2件為一組獎勵一條紅南京煙（X元每條）活動，每家按拿貨最高3組計算，實 際執(zhí)行的效果非常好。七至九月，我跟客戶業(yè)務員一起，一起調(diào)研和統(tǒng)計揚中流通和酒店網(wǎng)點情況，統(tǒng)計了每家的陳列情況、銷售情況以及競品情況，為下一步做 活動提供了參考。（四）、十至十二月業(yè)務情況匯報制定了揚中市場XX年預算。對揚中市場也進行了深度走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)x鎮(zhèn)，x 鎮(zhèn)，乂鎮(zhèn)以及市區(qū)部分重點地段等迎駕空白網(wǎng)店還有

10、不少，市場基礎比較薄弱，迎駕酒 在此知名度和占有率有待提高。為了提高此市場迎駕產(chǎn)品市場占有率以及打造 樣板區(qū)域 樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為旺季銷量做好準備。我申請了開展針對此市場轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)店及 少數(shù)市區(qū)重點 終端的X家流通網(wǎng)點開展陳列和進貨動銷相結(jié)合獎勵促銷活動。陳列 要求：三星x瓶 +品香2瓶+陳窖x瓶，陳列x個月，陳列到期后陳列的三星、一品香和陳窖各x瓶作 為陳列費用獎勵給網(wǎng)點。陳列三個月期間需累計進貨三星5件給予獎勵X元紅南京一條，一品香X件獎勵紅南京一條，陳窖X件給予獎勵紅南京一 條。我的基本思路是一下子把揚中整個市場做起來需要一段時間，我只有選擇重點鄉(xiāng)鎮(zhèn) 進行突破。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果做起來，再分區(qū)域依次推

11、進。我把新壩鎮(zhèn)作為第一個目標。我 也有意打造新壩這一個樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括做門頭，集中做展示，選擇分銷商等。12月我 在新壩發(fā)展了一家分銷商，分銷一品香和古酒，換一種模式進行銷售個別產(chǎn)品。三、XX年工作規(guī)劃（一）、研究揚中各渠道的特點，有針對性性的進行促銷活動流通渠道重視貨柜陳列、排面展示，摸清市場網(wǎng)店，加大氛圍營造，開展形式多樣 的下貨獎勵促銷活動，根據(jù)店的大小和生意情況實行一店一策的促銷策略。加強中低檔 酒網(wǎng)絡渠道建設，重點打造三星百年、一品香、陳窖等品項，注重價格維護，節(jié)日促銷 外適時開展春耕計劃”下貨獎勵等促銷方式。酒店渠道，重點酒店投入費用，重視 C、d類酒店銷量，開展針對酒店老板、消費者

12、和促銷員不同方面的促銷活動。做好吧 臺產(chǎn)品展示、價格牌、燈籠等氛圍營造工作。商超渠道，重視 排面、搭贈和節(jié)假日隨量 促銷。團購渠道，根據(jù)客戶人脈優(yōu)勢，注重團購單位、團購名煙名酒店及家宴市場銷 售，根據(jù)公司團購方案，在贈酒、招待、人員推介方面想方案。調(diào)研和制定家宴銷售模式，利用婚慶影樓、民政部門、工會等平臺推廣婚喜宴用酒。根據(jù)揚中家宴市場的特殊性，金星或喜酒進行家宴銷售，加大政策進而與競品爭奪市場份額，希望公司給予一定支持。有規(guī)劃性的有步驟性的增加門頭廣告，加大宣傳力度。進一步加強與客戶客情尖 系，密切合作，力爭在XX年使市場銷量扭轉(zhuǎn)。根據(jù)各個市場的不同情況，明確了適合 各個地區(qū)的主導產(chǎn)品。開展

13、有效 的市場鋪市活動，對市場有了更深層次的挖掘，彌補了 原有市場的空缺。找出客戶銷售的薄弱環(huán)節(jié)，針對薄弱環(huán)節(jié)制定切實可行的彌補方案。根據(jù)公司三星價格提升和維護的精神，統(tǒng)一并穩(wěn)定了迎駕三星百年的價格，增強了 各級渠道商銷售的動力。配合客戶做好vip團購，抓住消費核心，擴大了迎駕之星及 年份酒的推廣和銷售。走訪市場，進一步了解競品情況，和客戶家業(yè)務人員一起走訪市 場，協(xié)助做好春耕計劃的迎駕網(wǎng)點拓展工作。完成公司下達的各項銷售任務。落實公司 各項促銷活動，提高執(zhí)行力。進一步做好樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設，營造良好 氛圍。做好重點商 超、名煙名酒店的展示，擴大有效網(wǎng)點數(shù)，為進一步提高銷售量 打下基礎。通過一定的 費

14、用、宣傳物料的投入掌控高端酒店，樹立品牌形象和渠道信心。通過促銷隊伍支持和 消費者促銷活動，培養(yǎng)領袖消費群體。最后，抓好端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)三節(jié)期間的旺 季促銷工作。春節(jié)促銷后適時開展春耕計劃”端午促銷后采取展示下貨獎勵促銷，中秋促銷后采取下貨旅游促銷或展示促銷。渠道上加 強名煙名酒店、家宴活動促銷。進一步促使市場細分化，費用資源轉(zhuǎn)化，嚴格執(zhí)行春耕計劃”秋耕計劃”和其他隨量促銷活動等，分區(qū)域開展一輪又一輪不間斷 的鋪市活動。（二）、找出中高檔酒銷售的出路繼續(xù)完善家宴、丈喜宴市場和高檔酒現(xiàn)有渠道。進步增強年份酒、金XX團購市場的開拓，針對政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動環(huán)政府消費圈。通

15、 過這些社會核心人群的榜樣力量來樹立企業(yè)產(chǎn)品的中高端形象，從而拉動整 個產(chǎn)品線銷 售。鼓勵客戶vip業(yè)務員多拜訪企事業(yè)核心人物并贈以品嘗酒，不斷調(diào) 整各種促銷方 式，探索消費者心理訴求。培養(yǎng)核心消費群和意見領袖，帶動宣傳迎駕酒，提高團購渠 道份額。加強客戶費用資源轉(zhuǎn)化，適當降低酒店促銷員數(shù)量和開瓶費，把費用轉(zhuǎn)化到渠 道建設，針對終端老板和消費者開展促銷。力求恢復前幾年揚中中高檔酒的市場份額， 確保全年稅前銷售任務完成。（三）、做好中低檔酒的銷售穩(wěn)中求進，力爭中低檔酒銷量更上一層樓，增加市場占有率。下功夫完善好城區(qū)終 端網(wǎng)絡，搞好產(chǎn)品突出展示和氛圍營造。針對現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡單一，覆蓋面不全 的問題， XX年配合客戶加大商超、流通以及名煙名酒店的市場鋪市，制定良好的價格體系，營 造良好的市場氛圍，深化原有網(wǎng)點的質(zhì)量，提高各渠道的動銷力，進一步提高中低檔酒 的銷量。同時保證終端合理庫存，防止市場砸價和竄貨現(xiàn)象發(fā) 生。對于傳統(tǒng)批零店，以 階段性進貨獎勵以及銷售返點為主要促銷手段。要求經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行公司價格體系，要 做好終端店生動化工作（堆箱、貨架陳列等），保證產(chǎn)品最大暴露度