產(chǎn)品價(jià)格管理制度

1、產(chǎn)品價(jià)格管理制度 一、目的 為了使產(chǎn)品定價(jià)科學(xué)化，制定流程規(guī)范化，特制定本制度。 二、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素 1、企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo) 與產(chǎn)品定價(jià)有關(guān)的營(yíng)銷目標(biāo)有：維持企業(yè)的生存、爭(zhēng)取目標(biāo)利潤(rùn)的最大化，保持和擴(kuò) 大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，不同的目標(biāo)決定了不同的定價(jià)策略和定價(jià)技巧 2、產(chǎn)品成本 產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所 有支出，并補(bǔ)償總公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。 3、企業(yè)營(yíng)銷組合策略 定價(jià)策略應(yīng)與產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、銷售和促銷決策相匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合。 4、市場(chǎng)需求 產(chǎn)品成本決定產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格。 5、顧客的考慮 產(chǎn)

2、品定價(jià)時(shí)必須了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的理由，并按照顧客對(duì)該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知作為定價(jià) 的重要參考因素。 6、競(jìng)爭(zhēng)因素 應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，以保證產(chǎn)品的銷售。 三、產(chǎn)品定價(jià)流程 1、財(cái)務(wù)部會(huì)同市場(chǎng)中心、運(yùn)營(yíng)中心、營(yíng)銷中心及其相關(guān)部門人員收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計(jì) 算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本和費(fèi)用，包括生產(chǎn)總成本、平均成本、邊際成本等。 2、市場(chǎng)中心對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號(hào)、市 場(chǎng)價(jià)格、銷售情況、顧客心理價(jià)位等方面，尤其是本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 3、市場(chǎng)中心會(huì)同營(yíng)銷中心對(duì)新產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，綜合考慮各種定價(jià)因素，并結(jié) 合公司的實(shí)際情況和營(yíng)銷組合策略，提出新產(chǎn)品的幾種定價(jià)方

3、案。 4、由市場(chǎng)中心組織，銷售中心、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)中心等部門參加，會(huì)同公司高層最終確定 產(chǎn)品價(jià)格。 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整制度 提高價(jià)格 提價(jià)的原因如下表所示: 提價(jià)原因 原因描述 成本膨脹 成本提高使利潤(rùn)減少，由于預(yù)期未來(lái)將繼續(xù)發(fā)生通貨膨脹，所以企業(yè) 提價(jià)的幅度往往咼與成本增長(zhǎng)的幅度 需求過(guò)旺 企業(yè)在無(wú)法提供客戶所需的全部產(chǎn)品時(shí)，可以通過(guò)提價(jià)或?qū)蛻魧?shí)行 產(chǎn)品配額手段進(jìn)行協(xié)調(diào) 渠道管理不善 客戶間惡意降價(jià)與串貨，引起市場(chǎng)價(jià)格混亂， 企業(yè)必須提高價(jià)格， 重 新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證長(zhǎng)期盈利 其它原因 降低價(jià)格 降價(jià)的原因如下表所示: 提價(jià)原因 原因描述 生產(chǎn)能力過(guò)剩 企業(yè)需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，但增強(qiáng)銷售力度、改進(jìn)產(chǎn)品

4、或者采取其他可能的 措施都難以達(dá)到目的。 市場(chǎng)份額下降 面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)丟失了市場(chǎng)份額 成本下降 成本減少，產(chǎn)品的價(jià)格可相應(yīng)下調(diào) 其它原因 如市場(chǎng)價(jià)格下跌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、經(jīng)濟(jì)衰退等 價(jià)格調(diào)整主要有4種策略，其具體如下表所示: 調(diào)整策略 主要形式 相關(guān)說(shuō)明 折扣 數(shù)量折扣 主要指刺激客戶大量購(gòu)頭而給予的一疋折扣 1、折扣數(shù)額不可超過(guò)因批量銷售所節(jié)省的費(fèi)用額度 2、數(shù)量折扣可按每次購(gòu)買量計(jì)算，也可按一定時(shí)間內(nèi)的 累計(jì)購(gòu)買量計(jì)算 功能折扣 即貿(mào)易折扣，是企業(yè)給中間商的折扣。不同的分銷渠道所 提供的服務(wù)不同，給予的折扣也不同。 折讓 是折扣的另一種類型，如舊貨折價(jià)減讓是在顧客購(gòu)買一件 新商品時(shí)

5、，允許交換同類商品的舊貨 現(xiàn)金折扣 在賒銷的情況下，企業(yè)為鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予 一定折扣 季節(jié)折扣 是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、節(jié)省費(fèi)用和加速資金周轉(zhuǎn)，鼓勵(lì)客戶 淡季購(gòu)買（如夏季購(gòu)買羽絨服），按原價(jià)給以一定折扣 心理定價(jià) 參照定價(jià) 利用顧客心目中的參照價(jià)格定價(jià) 奇數(shù)定價(jià) 即尾數(shù)用奇數(shù)3、5、7、9定價(jià)，特別是9，可產(chǎn)生廉價(jià) 感 聲譽(yù)定價(jià) 把價(jià)格定成整數(shù)或咼價(jià)，以提咼聲譽(yù) 促銷定價(jià) 利用客戶心理，把某幾種商品定為低價(jià)， 或利用節(jié)假日和 換季時(shí)機(jī)，把部分商品按原價(jià)打折出售，促進(jìn)銷售 地區(qū)性 定價(jià) 區(qū)域定價(jià) 不同區(qū)域米取不同價(jià)格 FOB原產(chǎn)地定 價(jià) 由企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到原產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨，

6、并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，交貨后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 包括運(yùn)費(fèi)均由買方承擔(dān) 基點(diǎn)定價(jià) 由公司指定一些城市為基點(diǎn)，按基點(diǎn)到顧客所在地的距離 收取運(yùn)費(fèi)，而不管貨物實(shí)際的起運(yùn)地點(diǎn) 統(tǒng)一交貨定價(jià) 對(duì)不冋地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格加運(yùn)費(fèi) 差別定價(jià) 根據(jù)實(shí)際確定 1、不同時(shí)間 2、不同花色、式樣 3、不同顧客群體 4、不同區(qū)域 四、產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn) 正確的提價(jià)必須做好經(jīng)銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示: 兩個(gè)層面 原因描述 經(jīng)銷商及終端 層面 1、提價(jià)前盡量使其庫(kù)存量較小，使提價(jià)具有逼迫感 2、提價(jià)必須一步到位，保證整個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一 3、提價(jià)后可采取一定的促銷活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)其他渠道的助銷工作 顧客層

7、面 1、淡季提價(jià)，對(duì)銷量影響不大，輔之一定的促銷活動(dòng)吸引注意力 2、旺季提價(jià)，對(duì)銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作 五、產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn) 正確的提價(jià)必須做好經(jīng)銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示: 兩個(gè)層面 原因描述 經(jīng)銷商及終端 層面 4、提價(jià)前盡量使其庫(kù)存量較小，使提價(jià)具有逼迫感 5、提價(jià)必須一步到位，保證整個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一 6、提價(jià)后可采取一定的促銷活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)其他渠道的助銷工作 顧客層面 3、淡季提價(jià)，對(duì)銷量影響不大，輔之一定的促銷活動(dòng)吸引注意力 4、旺季提價(jià)，對(duì)銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作 管理流程 產(chǎn)品定價(jià)管理流程 未通過(guò) 產(chǎn)品定價(jià)管理流程說(shuō)明 任

8、務(wù)概要 廣告策劃 節(jié)點(diǎn)控制 相關(guān)說(shuō)明 1、市場(chǎng)中心及其他相關(guān)部門提供相應(yīng)的信息資料 2、組織相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 3、市場(chǎng)中心組織營(yíng)銷中心、運(yùn)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門在前兩項(xiàng)工作基礎(chǔ) 上確定目標(biāo)價(jià)格 1、各部門配合財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成本測(cè)算 2、若成本測(cè)算未通過(guò)企業(yè)要求，則需要市場(chǎng)中心重新確定目標(biāo)價(jià)格 市場(chǎng)中心對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品疋價(jià)進(jìn)行研究 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程 總經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 市場(chǎng)中心 相關(guān)職能部門 開(kāi)始 調(diào)整方案 匯總產(chǎn)品市場(chǎng) 價(jià)格信息 4 1 r 對(duì)收集的資料 進(jìn)行整理分析 落實(shí)價(jià)格 調(diào)整方案 F 價(jià)格調(diào)整 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整 后信息反饋 工作表單 成本估價(jià)單 產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品規(guī)格：最低定量：填寫日期: 項(xiàng)目 品名 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 金額 原料 物料 包裝用料 損耗 直接工資 管理費(fèi)用 其他費(fèi)用 合計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表 調(diào)查地點(diǎn) 調(diào)查時(shí)間 品名（含：進(jìn)口商） 本企業(yè)類似品名 規(guī)格 包裝樣式 零售價(jià) 陳列數(shù)量 對(duì)質(zhì)量的評(píng)價(jià) 陳列位置 優(yōu)中等劣 備 注 產(chǎn)品降價(jià)申請(qǐng)表 編號(hào)：填寫日期: 客戶名稱 訂單號(hào)碼 批號(hào) 產(chǎn)品名稱 規(guī)格 數(shù)量 責(zé)任部門 申請(qǐng)描述 申