業(yè)務(wù)員生存手冊(cè)

1、業(yè)務(wù)員生存手冊(cè)作者：賴迎春作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干營(yíng)銷 2007 年 4 月上旬，一篇名為業(yè)務(wù)員生存手冊(cè)的文章引起我強(qiáng)烈的共鳴，作為一名戰(zhàn)斗在銷售一線的大業(yè)務(wù)員 （銷售管理和業(yè)績(jī)并舉） ， 對(duì)于其中的酸甜苦辣更是有非常深刻的體會(huì)和感悟。 為此， 特將該文章分期轉(zhuǎn)載， 謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給自己，以及我的親愛(ài)的同事和同行們，用以自律自勉！生存定律定律 1 ：只要你有做營(yíng)銷的強(qiáng)烈意志，即使你沒(méi)有任何營(yíng)銷知識(shí)和技能，也能生存下去。美軍生存手冊(cè)開(kāi)宗明義寫(xiě)道：許多求生的案例表明，堅(jiān)定、強(qiáng)烈的意志可以克服許多

2、困難。 有這樣一個(gè)案例： 一個(gè)男子被困在沙漠里8 天， 沒(méi)有水和食物， 也沒(méi)有接受過(guò)任何生存技能的訓(xùn)練， 所以他沒(méi)有做對(duì)過(guò)一件事， 可是他想活下去?？恐鴪?jiān)定的意志和信念，他活了下來(lái)。訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問(wèn)題， “生存態(tài)度”是極為重要的。對(duì)于各種問(wèn)題和困難事先都要有所準(zhǔn)備， 不管是精神上的， 還是實(shí)際上的， 都可以為你以后采取 “習(xí)慣性行為”準(zhǔn)備。 因?yàn)槊慨?dāng)遇到緊急情況時(shí)， 你是來(lái)不及學(xué)習(xí)甚至請(qǐng)教的。 關(guān)于生存的知識(shí)和訓(xùn)練會(huì)給你自信生存態(tài)度，會(huì)讓你對(duì)任何突發(fā)事件有所準(zhǔn)備，盡管你在當(dāng)時(shí)可能沒(méi)有完全意識(shí)到。 一個(gè)人若沒(méi)有積極的態(tài)度， 在身處險(xiǎn)境

3、時(shí)很容易驚惶失措。業(yè)績(jī)定律定律 2 ：普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財(cái)神供起來(lái)。客戶之所以經(jīng)銷或購(gòu)買你的產(chǎn)品， 是因?yàn)槟隳茏屗睦孀畲蠡?無(wú)論你如何小心飼候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。要讓客戶明白：(1)讓你經(jīng)銷我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機(jī)會(huì)我不是給你一個(gè)產(chǎn)品，而是送給你一個(gè)光明的未來(lái)； (2)我們要么成為一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，要么成為同行對(duì)手你愿意讓我成為你強(qiáng)勁的對(duì)手嗎 ?如果你不經(jīng)銷我的產(chǎn)品，你就會(huì)后悔。如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個(gè)“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了值錢的不是那枚雞蛋，而是你對(duì)雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。定律

4、3 ：只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣出去了。業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問(wèn)題，而是解決你的客戶的問(wèn)題因?yàn)榭蛻粜枰悖髽I(yè)才需要你。一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁， 一名酒廠業(yè)務(wù)員恰好登門推銷， 該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點(diǎn)進(jìn)店費(fèi)。哪知業(yè)務(wù)員根本不談推銷酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽(tīng)后大受啟發(fā)，立即擺酒席請(qǐng)教業(yè)務(wù)員。當(dāng)然，產(chǎn)品進(jìn)酒店的事不僅解決了，還因?yàn)榫频晟饧t火擴(kuò)大了產(chǎn)品銷量。當(dāng)業(yè)務(wù)員問(wèn)我怎樣把產(chǎn)品賣給客戶時(shí)， 我告訴他： “只要你幫助客戶把產(chǎn)品賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了。”當(dāng)有人問(wèn)我怎樣才能解決賒銷問(wèn)題時(shí)，我同樣告訴他： “ 只要你幫助你的客戶解決了賒銷問(wèn)

5、題， 客戶就會(huì)拿現(xiàn)金進(jìn)你的貨。定律 4 ：業(yè)績(jī)產(chǎn)生于機(jī)會(huì)，要做業(yè)績(jī)，先找機(jī)會(huì)。在眾所周知的領(lǐng)域拼個(gè)你死我活， 固然也有業(yè)績(jī)， 但代價(jià)太大， 不值得。 做業(yè)績(jī)，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這就是所謂的藍(lán)海。做業(yè)績(jī)就像打仗攻城一樣， 打開(kāi)一個(gè)缺口， 整座城池都是你的。 而機(jī)會(huì)就是整座城池的缺口。定律 5 ：讓工作既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生未來(lái)銷量，那么你的業(yè)績(jī)才會(huì)讓人追不上。如果你腦子里每天想的是如何完成當(dāng)月的銷量任務(wù)， 那么你的工作可能是透支未來(lái)銷量，你只會(huì)走下坡路。如果你做的是對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作， 每一項(xiàng)工作都能產(chǎn)生 “增量” ，每個(gè)月的銷量都會(huì)在上月銷量基礎(chǔ)上不斷遞增。升職

6、定律定律 6 ：選擇一個(gè)快速增長(zhǎng)的公司，比選擇一個(gè)聲名顯赫的公司更重要。一個(gè)聲名顯赫的公司也許會(huì)按照 “職業(yè)生涯規(guī)劃” 按部就班地對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)， 等到你歲月滄桑的時(shí)候也許能爬到一個(gè)不錯(cuò)的位置。但在這樣的公司會(huì)有一個(gè)感覺(jué)：沒(méi)有任何人是不可或缺的，包括你自己。一個(gè)千瘡百孔的企業(yè)或許對(duì)你求賢若渴， 或許你不可替代。 但請(qǐng)注意： 除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運(yùn)。一個(gè)快速成長(zhǎng)的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個(gè)新職位通常能帶動(dòng) 35個(gè)人連環(huán)升職，因?yàn)槊總€(gè)升職的人都會(huì)空出原來(lái)的職位。有些人升職快并非他更能干，而是有更多的職位等著新人去填補(bǔ)。 在快速成長(zhǎng)的企業(yè)， 升職就如同駕著順風(fēng)船， 你的

7、速度既借助了風(fēng)力也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動(dòng)你高速進(jìn)步。無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒(méi)有增長(zhǎng)，你的升職就只有下列途徑：第一，上司退休一一如果上司比你還年輕，你就更倒霉。第二，等待上司犯錯(cuò)誤上司可能比你還小心翼翼。第三，等待上司高升上司可能比你還犯愁。定律 7 ：跟著一個(gè)快速升職的上司，你也能快速升職。要學(xué)會(huì)選擇上司。上司升職了，你才有機(jī)會(huì)接班。更重要的是，一個(gè)快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，也許你也能學(xué)幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓(xùn)是上司對(duì)你的同化。定律 8 ：最好不要用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的能力，要用影響力。聰明人只用業(yè)績(jī)來(lái)驗(yàn)證自己的能力， 而不是證明自己的能力。 因?yàn)榘?/p>

8、能力變成業(yè)績(jī)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，過(guò)程中還有很多不受能力控制的因素存在。聰明人靠影響力獲得上司認(rèn)同。 什么是影響力 ?就是你還沒(méi)干， 上司就認(rèn)為你行。有的人還沒(méi)開(kāi)始干就坐上了重要位置， 有的人業(yè)績(jī)出眾還是得不到重用， 不要怨天尤人，這就是職場(chǎng)規(guī)則。定律 9 ：選擇有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，比選擇好市場(chǎng)更重要。與選擇企業(yè)、 上司同等重要的是選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 啟動(dòng)一個(gè)差市場(chǎng)不是一時(shí)半會(huì)的功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場(chǎng)越支持，越是差市場(chǎng)越不支持。做一個(gè)本來(lái)就不錯(cuò)的好市場(chǎng)，業(yè)績(jī)也是“前人栽樹(shù)后人乘涼”的結(jié)果，說(shuō)不定還會(huì)在同事中間形成“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”的印象。最佳目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒(méi)銷量”的潛

9、力市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)稍作努力就能出銷量。在“業(yè)績(jī)才是硬道理”的結(jié)果導(dǎo)向之下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷量。定律 10 ：如果你多次跳槽還沒(méi)有解決職業(yè)生涯的問(wèn)題，不妨試試“跳行”。一個(gè)朋友在方便面行業(yè)干了十年， 跳槽無(wú)數(shù)次， 總是沒(méi)有提升， 職業(yè)生涯陷入瓶 頸。我對(duì)他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個(gè)行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似， 你就往哪個(gè)行業(yè)跳。 后來(lái)， 我介紹他進(jìn)入一個(gè)行業(yè)， 他剛一人行就驚呼：“太好做了，簡(jiǎn)直到處都是機(jī)會(huì)。”每次召開(kāi)銷售會(huì)議，別人都是講困難，只有他講機(jī)會(huì)，老板喜歡的就是講機(jī)會(huì)的人，很快就受到重用。定律 11 ：如果你只會(huì)抓老鼠，充

10、其量只是一只好貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗(yàn)，就可以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)很好， 但讓他們總結(jié)為什么做得好， 比讓他 “生孩子” 還難，這樣的業(yè)務(wù)員只是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個(gè)“經(jīng)驗(yàn)批發(fā)商”，把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)， 然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗(yàn)。 領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員的差別在于： 業(yè)務(wù)員會(huì)解決問(wèn)題， 領(lǐng)導(dǎo)則善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； 業(yè)務(wù)員善于解決個(gè)別問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)則善于解決普遍問(wèn)題。定律 12 ：三年不升職，要么換市場(chǎng)，要么跳槽。一個(gè)人對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的激情不會(huì)超過(guò)三年， 超過(guò)三年時(shí)間就會(huì)產(chǎn)生 “審美疲勞” 對(duì)問(wèn)題視而不見(jiàn)，被問(wèn)題所同化。 同樣， 當(dāng)你自認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)最了解的時(shí)候，卻是“不識(shí)廬山真面目

11、，只緣身在此山中”。你在三年內(nèi)都沒(méi)有解決的問(wèn)題，不要指望以后能夠解決。定律 13 ：領(lǐng)導(dǎo)思維比業(yè)績(jī)更重要。業(yè)績(jī)不是升職的唯一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關(guān)鍵的是要有上司思維或老板思維。業(yè)務(wù)員思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板思維是： 你干多少活， 我就給你多少錢。 如果你是員工思維， 你將永遠(yuǎn)是一名員工；如果你是老板思維，你終將成為一名老板。成功定律 定律 14 ：成功的機(jī)會(huì)屬于那些擁有“永遠(yuǎn)的正向思維”的人。所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時(shí)候，你一定要看到機(jī)會(huì)。抓住了機(jī)會(huì)，困難可能就消失了。因此， 成功的機(jī)會(huì)總是屬于那些擁有 “永遠(yuǎn)的正向思維” 的人。 我曾經(jīng)問(wèn)很多人：“

12、好市場(chǎng)問(wèn)題多還是差市場(chǎng)問(wèn)題多?”有些人回答：“好市場(chǎng)銷量大，當(dāng)然問(wèn)題多?！蔽业幕卮鹗牵?“差市場(chǎng)的問(wèn)題經(jīng)常被拿來(lái)小題大做，以證明市場(chǎng)差是有原因的。所以差市場(chǎng)不是問(wèn)題本身多，而是提出的問(wèn)題多。當(dāng)你去做市場(chǎng)時(shí)，你是從抓機(jī)會(huì)人手，還是從解決問(wèn)題人手?”定律 15 ：如果你是個(gè)幸運(yùn)的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。生物學(xué)家的研究已經(jīng)證明： 動(dòng)物在遇到危險(xiǎn)時(shí)， 才能作出超出極限的發(fā)揮。 生物學(xué)家的結(jié)論是：成功屬于“倒霉蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場(chǎng)，享受的政策總是最差，那么，你在危急時(shí)刻超出正常能力的表現(xiàn)，可能使你不得不成功。因此，面對(duì)不幸，不要總是抱怨，而要說(shuō)： “讓我遇到不

13、幸，真是太幸運(yùn)了?！倍?16 ：有效工作比勤奮工作更重要。聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問(wèn)自己：“我今天的工作對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)嗎?”如果勤奮工作不能對(duì)銷量持續(xù)增長(zhǎng)作貢獻(xiàn)，又有何用?很多人的勤奮只是因?yàn)樽隽颂酂o(wú)效的事。人可以分為兩類： 一類創(chuàng)造價(jià)值， 另一類制造成本。 勤奮工作也許只會(huì)制造成本，有效工作才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。 對(duì)那些總是風(fēng)塵仆仆地跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員， 只是 “對(duì)中國(guó)交通事業(yè)作出了貢獻(xiàn)”，對(duì)企業(yè)卻是在制造成本。定律 17 ：擁有“常理”而不只是“常識(shí)”，才能讓你脫穎而出。常識(shí)是“公共知識(shí)”，“ l+l=2 ”就是常識(shí)。常識(shí)只是讓你成為正常人，不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品賣不動(dòng)怎么辦?降價(jià)、做廣告，只要是

14、一個(gè)正常人都會(huì)這么想，因?yàn)檫@是常識(shí)。如果營(yíng)銷就是這么簡(jiǎn)單，營(yíng)銷還是一門學(xué)問(wèn)嗎?常識(shí)會(huì)讓你走進(jìn)“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”：一個(gè)農(nóng)民豐收了，收入會(huì)增加，當(dāng)所有農(nóng)民都豐收時(shí)，價(jià)格會(huì)下降，收入可能反而下降。合成謬誤反映在營(yíng)銷上就是： 率先做鋪貨的人成功了， 大家都跟進(jìn)時(shí)只是找齊了； 率先做終端的人成功了，大家跟風(fēng)時(shí)只是增加了成本而已你要成功，總得知道一點(diǎn)別人不知道的東西吧。有效的營(yíng)銷辦法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”的推導(dǎo)。比如，一般人認(rèn)為“消費(fèi)者要買便宜的東西”，這是常識(shí)，而常理卻是“消費(fèi)者要買占便宜的東西”。定律 18 ：如果你不能獨(dú)立完成任務(wù)，一定

15、要學(xué)會(huì)搬救兵。搬救兵不丟人，完不成任務(wù)才丟人。 西游記中的妖怪，沒(méi)幾個(gè)是孫悟空打死的，每當(dāng)孫悟空打不過(guò)妖怪時(shí)，他就騰云駕霧搬救兵去了。當(dāng)員工，要學(xué)孫悟空搬救兵的本事；當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，要學(xué)觀世音在關(guān)鍵時(shí)刻出手當(dāng)救兵。誰(shuí)是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時(shí)候搬救兵?一定要到最關(guān)鍵的時(shí)候。定律 19 ：如果你受過(guò)很多培訓(xùn)仍然進(jìn)步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。接受培訓(xùn)固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓(xùn)別人才能讓你成為巨人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。要讓別人聽(tīng)明白，你必須比別人更明白。給聽(tīng)眾一瓢，自己必須有一桶。為了在講臺(tái)上不出丑，你必須拼命查資料。

16、還沒(méi)開(kāi)講，你已經(jīng)超越聽(tīng)眾了。如果你想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，一定要先學(xué)會(huì)培訓(xùn)別人。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)而言，培訓(xùn)無(wú)處不在：開(kāi)會(huì)是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn)定律 20 ：每隔三年，全面升級(jí)知識(shí)結(jié)構(gòu)。在這個(gè)快速變化的時(shí)代， 當(dāng)一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)， 那么它已經(jīng)或正在過(guò)時(shí)。 看一看幾年前營(yíng)銷界的風(fēng)云人物，還有幾個(gè)在風(fēng)頭浪尖上?隨時(shí)準(zhǔn)備“清零”，快速更新自己的知識(shí)系統(tǒng)，是在營(yíng)銷界“永葆青春”的不二法門。定律 21 ：職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來(lái)不后悔的事。戰(zhàn)略不是不關(guān)心現(xiàn)在， 而是讓現(xiàn)實(shí)的事具有未來(lái)意義。 如果你不知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，不妨采用倒推法，按照你對(duì)未來(lái)的期望，倒推現(xiàn)在應(yīng)該做什么。職場(chǎng)定律定律 22

17、：永遠(yuǎn)不要說(shuō)自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無(wú)是處。人們不關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會(huì)關(guān)心你對(duì)待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷說(shuō)老東家和老上司的壞話，人們可能會(huì)想： “他們?cè)趺磿?huì)瞎了眼找上你?！比绻銓?duì)所有服務(wù)過(guò)的企業(yè)和上司都不滿意，人們可能還會(huì)想： “你怎么這么有眼無(wú)珠，總是找不到好企業(yè)?”人性的弱點(diǎn)就是“高估自己，低估別人”，這是煩惱的根源。同時(shí)，人們還容易“低估自己服務(wù)的企業(yè)” ， 因?yàn)槟愀菀卓吹狡髽I(yè)的陰暗面， 而只看到其他企業(yè)的光明面。上司之所以需要你， 不是為了讓你給他出難題， 而是為了讓你幫助解決難題。 所以，千萬(wàn)不要給上司提“怎么辦”之類的問(wèn)答題，即使要征詢上司

18、的意見(jiàn)，也要多提選擇題，表明你已經(jīng)有選擇方案而不是一無(wú)所知。定律 24 ：最好不要發(fā)牢騷，即使提意見(jiàn)也要保持“建設(shè)性心態(tài)”。很多企業(yè)的銷售會(huì)都變成了業(yè)務(wù)員的牢騷會(huì)， 常見(jiàn)的牢騷不外乎： “對(duì)手的質(zhì)量比我們好， 對(duì)手的價(jià)錢比我們低， 對(duì)手的政策比我們優(yōu)惠， 對(duì)手的廣告力度比我們大?！庇龅竭@種牢騷，如果上司說(shuō)“業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是通過(guò)你的努力彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷” ， 這已經(jīng)夠?qū)捜萘恕?不客氣的話， 他會(huì)這樣回答你： “如果產(chǎn)品、 價(jià)格、廣告、政策都比對(duì)手好，還要你們干什么?”牢騷是一種不健康心態(tài)， 或者叫消極心態(tài)。 上司通常喜歡以建設(shè)性心態(tài)面對(duì)問(wèn)題的人，建設(shè)性心態(tài)就是“正視現(xiàn)實(shí)，立足于解決問(wèn)題”。所以，遇到問(wèn)題要多提建議，少發(fā)牢騷。定律 25 ：學(xué)會(huì)管理上司和總部職能部門。沒(méi)有老板和上司的支持， 你將一無(wú)所成。 每個(gè)人的權(quán)限都是有限的， 只有老板的權(quán)限是無(wú)限的。很多業(yè)務(wù)員覺(jué)得老板最“摳門”，其實(shí)老板不怕花錢，而是怕花出去的錢收不回來(lái)，投入沒(méi)有產(chǎn)出。所以，向老板和上司申請(qǐng)政策時(shí)要說(shuō)： “該做的都做了， 只要政策到位， 市場(chǎng)立即啟動(dòng)。 ” 老板看到 “萬(wàn)事俱備， 只欠東風(fēng)” ，政策立即就給了。每次召開(kāi)銷售會(huì)議，職能部門總是眾矢之的。業(yè)務(wù)員的批評(píng)似乎情有可