銷售渠道管理

1、精品資料銷售渠道管理復(fù)習(xí)（ 1）一、單項(xiàng)選擇1. 生產(chǎn)資料分銷中最重要、基礎(chǔ)的類型（制造商-用戶）。p32. 銷售渠道中的成員不公可以獲得經(jīng)營商本身的信息，也可以通過銷售活動(dòng)獲得其他更多消費(fèi)者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的（ 研究功能 ） 。 p153. 銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（ 促銷流 ） 。 p194. 互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購物，屬于（ 技術(shù)環(huán)境 ） 。 p315. 對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的能力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體和個(gè)人是（ 公眾 ） 。 p376. 最知己最明確的控制方式是（ 強(qiáng)制性權(quán)利控制 ） 。

2、p507. 制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最重要的兩個(gè)因素就是（ 科學(xué)技術(shù)和存貨） p578. 制造商的（ 靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略） p589. 什么叫制造商的（ 分銷機(jī)構(gòu) ）？p5910. 人類最高層次的需求。是（自 我實(shí)現(xiàn)需求） 。 p6711. 營銷管理的實(shí)質(zhì)是（ 需求管理 ） 。 p7712. 航空公司的會(huì)員卡采取里程積攢以換取機(jī)票或其它獎(jiǎng)勵(lì)，此舉是屬于（ 頻繁營銷規(guī)劃 ） 。 p8213. 理解（ 后營銷理論） 。 p9914. swot 分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，其中 w 代表分析的（ 弱勢 ） 。 p10715. （ 特許渠道分銷 ） ：奧組委會(huì)將“奧運(yùn)會(huì)”這個(gè)特殊的分銷平臺(tái)租借給這些商家使用

3、。 p11316. 財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這就是（ 企業(yè)實(shí)力 ）的特性所決定的。 p12717. 通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴。 （ 形象匹配原則） 。p14518. 什么是構(gòu)建渠道體系的（ 逆向拉動(dòng)選擇策略） 。 p15219. 立即評(píng)估渠道成員的（ 銷售量評(píng)估法） 。 p15320. 什么是制造商對(duì)經(jīng)銷商的（ 政策性激勵(lì) ）方式？ p16521. 在產(chǎn)品成熟期，其重點(diǎn)是（ 價(jià)格維護(hù) ） 。 p16922. 在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中，最普遍、最常見的原因是（ 渠道成員目標(biāo)不一致） 。 p17923. 解決沖突時(shí)成本最

4、低、效率最高的矛盾解決法。 （溝通 ） p18724. 制造商對(duì)銷售渠道的評(píng)估的核心內(nèi)容是（ 設(shè)計(jì)一組渠道績效評(píng)估指標(biāo) ） 。 p20225. 什么是渠道的（ 銷售利潤率 ）評(píng)估方法？ p20626. 某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動(dòng)作效率時(shí)，發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說明（ 該渠道系統(tǒng)的效率很低） 。p20927. 三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用： （ 品牌作用、服務(wù)設(shè)施、感情因素 ） 。 p21328. 什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的（ 實(shí)現(xiàn)差異化 ）動(dòng)機(jī)？ p22629. 合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會(huì)里也是相互安排懂事。 （ 相互持股 ） 。 p2

5、2830. 對(duì)于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是（ 社會(huì)化的物流配送中心） 。 p24531. “由顧客需求開始，訂單-產(chǎn)成品-組建-配件-零件或原材料，最后到供應(yīng)商是（jit準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式）。p249二、多項(xiàng)選擇1. 多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為 同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟 ;互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟 :替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟;非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟 ）.p52. 確定潛在渠道成員名單的過程中， 應(yīng)盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑， 主要可采取的途徑有（企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu);顧客反饋 : 經(jīng)銷商咨詢 ;行業(yè)與商業(yè)途徑; 網(wǎng)絡(luò)途徑）。 p433. 許多零售商采

6、用某種合作零售形式.以獲得更強(qiáng)大的采購能力，更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有（公司連鎖商店; 自愿連鎖商店;零售商合作組織;特許經(jīng)營組織;商業(yè)聯(lián)合公司 ）:p644. 組織消費(fèi)者的購買行為類型主要有（直接購買 ;修正購買 ;全新購買 ）。 p695. 銷售渠道的戰(zhàn)略特征（寬泛的、精線條的，抽象的、面向未來的）p1016. 銷售渠道成員選擇的原則有（適合標(biāo)市場的原則；形象匹配原則:提升效率原則 ;互利互惠原則 ）。 p1457. 吸引銷售渠道成員的措施有p1508. 制造商可以提供的服務(wù)性激勵(lì)的主要內(nèi)容p1679. 竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，造成

7、竄貨的原因主要有（價(jià)格體系餛亂;制造商唯利是圖 :營銷員唯利是圖;違約操作:企業(yè)盲目向經(jīng)銷售施壓）.p18910. 某制造商若對(duì)其銷售渠道成員進(jìn)行績效評(píng)估， 那么該評(píng)估包括（渠道成員銷售評(píng)估:渠道成員管理評(píng)估;渠道成員發(fā)展評(píng)估:其他輔助評(píng)估）。 p21111. 會(huì)員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)會(huì)員的不同角色可以分成的形式p227三、案例分析案例 1 :格力與國美的沖突12. 么是銷售渠道沖突?精品資料2. 格力與國美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售梁道沖突?（屬于垂直集道沖突，其含義 :水平渠道、多渠道沖突）3. 銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個(gè)方面?4. 解決格為與國美沖突的策略.案例 2 :渠道銷

8、售策略1. 案例中采取哪種銷售渠道策略，請(qǐng)簡要畫出這種渠道策略的模型。零級(jí)渠道、直接渠道、直銷 制造商消費(fèi)者2. 結(jié)合材料和架道設(shè)計(jì)原則，重要評(píng)述該公司的銷售梁道策略盡錄接近終端（展開 ） 提升投資效率（展開 ） 保證靈活性（展開）優(yōu)勢 : 了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng). 讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。劣勢 : 對(duì)信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，管理更加復(fù)雜。3. 從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀:（ 1 ）技術(shù)環(huán)境: 互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了客戶定制；（ 2

9、）社會(huì)文化環(huán)境: 教育狀況， 消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者可以自己組裝微觀 :（ 1 ）企業(yè)本身 : 自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作;（ 2 ）內(nèi)部 : 售后服務(wù)，挺高客戶滿意度.4. 結(jié)合材料說明 . 該產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點(diǎn)，屬于哪種制造商戰(zhàn)略?按訂單生產(chǎn) . 存貨成本高。風(fēng)險(xiǎn)大，靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。5. 簡耍評(píng)述該產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中的地位。制造商，核心地位參見p57 制造商的地位）銷售渠道管理復(fù)習(xí)（ 2 ）一、單項(xiàng)選擇1. 飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購進(jìn)后提供給當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏海ㄖ圃焐?批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者）。p32. 什么是銷售渠道的（

10、 融資功能 ）？p153. 市場研究機(jī)構(gòu)、詢公司主要實(shí)現(xiàn)（ 信息流 ） 。 p194. 造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物的外部環(huán)境是（ 技術(shù)環(huán)境 ） 。 p315. 銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中的（ 渠道風(fēng)險(xiǎn) ） 。 p446. 制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制屬于（ 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道 ） 。 p507. （ 連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)：單位成本低、庫存風(fēng)險(xiǎn)高。p578. 不具有商品所有權(quán)。只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于（ 代理批發(fā)商） 。 p599. （ 商品組合） ：零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，按照消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的消費(fèi)行為

11、更見便利。p6410. 什么是馬斯絡(luò)需求層次論的（ 社會(huì)需求量 ）？p6811. （控制 ） ：關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。 p7812. 蘇寧公司建立的 svip 會(huì)員俱樂部，這個(gè)俱樂部向其他會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購等優(yōu)惠和服務(wù)措施，這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評(píng)，同時(shí)吸引很多新顧客，這就是（ 個(gè)性化的營銷計(jì)劃 ） 。 p8313. 理解（ 渠道戰(zhàn)略失誤） p10214. 寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水， 競爭中獲取的好處是它盡

12、最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場需求， 這就是（ 雙重、多重分銷 ） 。 p11215. （ 盡量接近終端 ） ：消費(fèi)者作為銷售星期的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。 p12516. 商業(yè)組織、 行業(yè)出版物、 商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供從多的備選潛在渠道成員信息的途徑是（ 行業(yè)與商業(yè)的途徑） p14317. 制造商在選擇選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意愿和良好合作精神的中間商。 （ 互利互惠的原則 ） 。 p14618. 那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇。 （逆向拉動(dòng)選擇策略） 。 p

13、15219. 理解（ 知己經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)） 。 p16420. 制造商和經(jīng)銷商之間的合作， （ 頻繁、重復(fù)的激勵(lì)方式 ）屬于激勵(lì)不當(dāng)。 p16921. 制造商 a 的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙） ，甲為了爭取更多利潤采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于（ 垂直渠道沖突） 。 p17722. 凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是（ 角色差異 ） 。 p18023. 在市場開發(fā)初期， 有意或者無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商， 使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場精品資料的現(xiàn)象。 （ 良性竄貨 ） 。 p18824. 銷售渠道績效評(píng)估的核心內(nèi)容是（ 評(píng)估指標(biāo) ）

14、 p20225. 稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是（ 凈資產(chǎn)收益率） 。 p20626. 什么是對(duì)公司對(duì)渠道成員的（ 庫存管理評(píng)估）？p21127. 渠道重心從省會(huì)、 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)， 篩選有潛力的一級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。 （ 經(jīng)營和通路管理的重心下移 ） 。 p22328. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是（ 聯(lián)營公司） 。 p22829. 什么是現(xiàn)代物流的（物流服務(wù)社會(huì)化）特征？p23730. 量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運(yùn)輸時(shí)間長，適合于非常笨重大量的貨物時(shí)（ 水路 ） 。 p24231. “ ecr ”的全稱是： （ 有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)） p253二、多項(xiàng)選

15、擇1. 銷售渠道的優(yōu)點(diǎn) p122. 銷售成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是p443. 下面屬于商店零售商的是（專業(yè)商店;百貨商店 :超級(jí)市場 ;大型購物中心）.p654. 關(guān)系營銷是對(duì)傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展，是21 世紀(jì)營銷理論發(fā)展的趨勢. 關(guān)系營銘的本質(zhì)特征可以概況為（雙向溝通 ;合作 :雙贏 :情感 :控制 ）.p785. 影響銷渠栗道設(shè)計(jì)的因素有哪些（目標(biāo)市場特性;產(chǎn)品特性 :中間商特性:竟?fàn)幪匦?:企業(yè)特性 ）。 p1266. 渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)， 分銷密度越小， 則 （渠道成員的選擇越重要;對(duì)中間商的條件越苛刻 : 公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴越大）. p1427. 銷售成

16、本評(píng)估法常用的方法有p1548. 某一地區(qū)的經(jīng)銷商a 同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過a 而直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作 . 因些教成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商a 之向的矛盾、這一矛盾的原因包括 :（集道成員目標(biāo)不一致:大客戶原因）.p179-1819. 渠道成員績效評(píng)估是對(duì)渠道成員績效的一種定期的、 綜合的評(píng)價(jià)， 對(duì)架道成員的績效評(píng)枯包括（集道成員的銷售評(píng)估:渠道成員的管理評(píng)估 ;架道成員發(fā)展評(píng)估 ;渠道成員服務(wù)質(zhì)錄;渠道成員的信譽(yù) 。 p2i010. 財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括的四個(gè)方面p213 首行11. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中的銷售代理制形式，不同于

17、一般意義上的銷售代理制，它是（一般采用傭金代理的形式;一般采用獨(dú)家總代理的形式;經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力更強(qiáng) :所簽訂的協(xié)議有效期長）。 p228三、案例分析案例 1 :渠道建設(shè)與發(fā)展1. 在銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素?2. 渠道控制的重要性有哪些?3. 結(jié)合銷售架道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？4. 銷售渠道整合的步驟。5. 銷售渠道整合的作用。案例 2: 渠道管理1. 通過以上案例 .該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵(lì)方式?事行墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補(bǔ)貼裝修費(fèi)，讓經(jīng)銷商免費(fèi)開張。2. 4 年后，渠道出現(xiàn)了什么問題和沖突. 為什么會(huì)出現(xiàn)這種情

18、況?專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠度較低;渠道成員的目標(biāo)不一致.“價(jià)格戰(zhàn)”和“竄貨”等問題。阻礙了渠道的良性發(fā)展。3. 案例中對(duì)以上的沖突采取了怎樣的解決方法?對(duì)于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來解決這些問題。 （結(jié)合案例詳述）4. 案例中怎樣利用運(yùn)營中心模式實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道控制的，你認(rèn)為這種方式有哪些優(yōu)點(diǎn)或不足 ?選定授權(quán)，并非一成不變;調(diào)動(dòng)其積極性，加強(qiáng)了對(duì)渠道商的控制。另一方面，運(yùn)營中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到梁道運(yùn)營商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制 .優(yōu)點(diǎn)，成立運(yùn)營中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放:經(jīng)營和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成

19、本，提高了效率。不足 :該公司與運(yùn)營中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同各自為政，不好控制。銷售渠道管理復(fù)習(xí)（ 3 ）一、單項(xiàng)選擇1. 什么是公司式的（ 垂直渠道系統(tǒng)） p4促銷流 ） 。 p162. 國慶期間，某零售商對(duì)部分商品展開“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)得還有（3. 人口數(shù)量與市場購買力的高低（ 并沒有必然 ）的聯(lián)系。 p29精品資料4. 北美、西歐等發(fā)達(dá)國家，銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)（ 扁平化 ） 。 p335. 某銷售渠道成員希望成功的影響一個(gè)渠道成員的某種決策的行為是（ 渠道控制 ） 。 p476. 渠道控制最嚴(yán)格也是最簡單是（ 獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營） 。 p507. （ 制造

20、商 ）是銷售渠道的核心。 p578. 飛機(jī)制造業(yè)按（ 定單生產(chǎn)方式 ）進(jìn)行生產(chǎn)。 p589. 個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒有特比的偏好，但對(duì)購買后滿意度較高的要求是屬于（ 協(xié)調(diào)型購買） 。 p6810. 什么叫個(gè)人消費(fèi)者的（ 復(fù)雜型購買行為 ）？p6811.ibm 好 intel 的長期合作促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展， 索尼和愛立信的合作造就了索愛這個(gè)知名手機(jī)品牌， 體現(xiàn)了 （全 作 ） 。 p78 12. 使用共同的訂票系系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)勢的那個(gè)勤服務(wù)制度，大大降低了企業(yè)的成本， （ 有利于減 少無益競爭，大道共存共榮的目的 ） .p89 13. 制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)是

21、（ 消費(fèi)者的需求） p10414. 亞馬遜書店選擇的渠道戰(zhàn)略是（ 新技術(shù)戰(zhàn)略分銷 ） 。 p112 15. 渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮渠道中間商的因素，這屬于渠道設(shè)計(jì)的（ 平衡利益，關(guān)系管理的原則 ） 。 p125 16. 制造商為了更好的了解銷售渠道和經(jīng)銷商的運(yùn)作情況， 一般對(duì)目標(biāo)市場的顧客進(jìn)行問卷調(diào)查， 這是使用了獲取銷售 渠道的成員名單的（ 顧客反饋方法）。 p14317. 制造商在選擇渠道成員的時(shí)候，對(duì)愿意合作渠道成員的銷售能力和產(chǎn)品情況進(jìn)行綜合評(píng)估，該做法使用了（ 渠道成 員的自身因素 ）標(biāo)準(zhǔn)。 p147 18. 在選擇和獲得銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略適合 （剛進(jìn)入市場的制造商） 。

22、p15219. （ 經(jīng)銷商與制造商之間缺乏信任 ）不屬于實(shí)施渠道獎(jiǎng)勵(lì)的必要。 p162-16320. 產(chǎn)品成熟期，其重點(diǎn)是（ 價(jià)格維護(hù) ） 。 p16921. 某集團(tuán)的兩條獨(dú)立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿的情緒，在雙方還沒感知到對(duì)方不滿的情況下，應(yīng)選擇（ 等雙方感到對(duì)方的不滿，但還沒有以明顯的方式表達(dá)出來的時(shí)候 ）解決這一矛盾。 p17822. 解決渠道沖突最根本的方法是（ 渠道一體化 ） 。 p18623. 經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場上市不可避免的。只要有市場的分割就會(huì)有此類竄貨。是（ 自燃性竄貨） 。 p18924. 直銷人員工資、獎(jiǎng)金、

23、差旅費(fèi)以及招待費(fèi)等。是（ 知己推銷費(fèi)） p20625. 某產(chǎn)品成本=匯成本動(dòng)因成本+直接成本。p20826. 對(duì)銷售渠道成員進(jìn)行績效評(píng)估， 主要評(píng)估了銷售渠道成員的鋪貨管理好庫存管理， 這種評(píng)估時(shí)（ 銷售成員管理評(píng)估 ） 。p21127. 是你們是渠道整合的（ 渠道集成 ）方法？ p22328. 權(quán)衡輕重首創(chuàng)股份銷售公司模式，通過在每個(gè)省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了（ 渠道一 體化 ） 。 p22429. 物流體系的四個(gè)核心是（ 采購、倉儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸） 。 p23830. 效率最大化、成本最低化的庫存管理模式是（ jit 準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)的模式） p24931. 理解（ 有效客

24、戶響應(yīng) ）供應(yīng)鏈管理策略。 p253 二、多項(xiàng)選擇1. 銷售渠道成員中，輔助性成員包括哪些?p182. 渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到（樹立渠道領(lǐng)袖意識(shí):創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢:掌握利益分配權(quán) :完善渠道服務(wù);保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)）。 p493. 下面屬于個(gè)人消費(fèi)者需求特征的是（購買數(shù)量小;需求多樣化 :個(gè)體分布集中 ;需求彈性變化 ）。 p674. 競爭者市場關(guān)系營銷策略的種類p885. 企業(yè)特征的硬要性主要體現(xiàn)在哪些方面p1276. 渠道成員的自身因紊有哪些p1477. 在對(duì)菜道商的激勵(lì)中 .以下屬于直接的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的有（貨品附贈(zèng) ;廣告補(bǔ)貼 : 陳列設(shè)各獎(jiǎng)勵(lì):恢復(fù)庫存補(bǔ)貼）。 p16

25、3-i658. 導(dǎo)致沖突發(fā)生的直接原因有pi81末9. 有效的預(yù)防竄貨策略有哪些p19210. 若 a 和 b 是梁道的兩個(gè)成員，若兩者要進(jìn)行銷售梁道戰(zhàn)略聯(lián)盟，那么，兩者應(yīng)該具備什么樣的條件（各方在營銷資源 上或能力上有互杯的地方;各方都有滿足 對(duì)方需求的能力;聯(lián)盟后各 方實(shí)共贏:各 方共 同構(gòu)筑高的推出壁 壘）.p226-22711. 物流體系的四個(gè)核心是p238（ 倒數(shù)第 2 行）三、案例分析案例 1 :絲寶集團(tuán)決勝終端1. 銷售梁道設(shè)計(jì)的原則。2. 考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么?物流管理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“合適?3. 舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬子公司式，除此以外. 垂直渠道系統(tǒng)還有哪

26、些模式?精品資料案例 2 ：強(qiáng)勢地位主導(dǎo)定價(jià)權(quán)1. 案例中公司在整個(gè)梁道中擔(dān)任什么角色，結(jié)合渠道控制的策略聞述公司是怎樣做到的 ?（渠道領(lǐng)袖 ）2. 結(jié)合銷梅渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?（彌制性權(quán)利和品牌控制 ）3. 簡述評(píng)價(jià)一下案例中的渠道控制策略的利弊。銷售渠道管理復(fù)習(xí)（ 4 ）、單項(xiàng)選擇1.4 個(gè)制造商和4 個(gè)消費(fèi)者完成一次全連接需要16 次交易或信息交換， 若引入 1 名中間商， 則需交易或信息交換的次數(shù)是（ 8 次） 。 p122. 銷售渠道成員中的渠道中間商好輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（ 談判權(quán) ） 。 p173. 在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，

27、這就要求制造商在效率和成本上作出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤欤孛孢\(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)： （ 自然環(huán)境 ） 。 p304. 什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的（ 渠道風(fēng)險(xiǎn) ） 。 p445. 渠道控制的基礎(chǔ)是（ 平等原則 ） 。 p486. 渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠再一定程度上獲得對(duì)經(jīng)銷商的控制權(quán)，這種方法稱為（ 利用激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 ） 。 p517. 從功能銷售的角度分析，能差事那個(gè)實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道的運(yùn)作的是（ 制造商 ） 。 p578. （ 經(jīng)銷批發(fā)商） ：在交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，經(jīng)銷商是最重要的批發(fā)商

28、類型。 p599. 忽略商品所屬類別，最大限度的覆蓋市場的需求是（ 大量商品戰(zhàn)略） p6910. （ 代替性 ） ： （餅干與方便面）雖不是同種類產(chǎn)品，亦（可互相代替） 。 p7111. 什么是關(guān)系營銷中的（ 作用方程 ）？p8112. 什么是顧客市場關(guān)系的（ 后營銷理論策略） 。 p10413. 選擇最快的快遞服務(wù)。 （ 減少消費(fèi)者的等待時(shí)間 ） p10514. 理解（寬渠道網(wǎng)絡(luò)分析）戰(zhàn)略。 p11215. 當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購買的方式將其產(chǎn)品送到市場。 （ 環(huán)境特性 ） p12716. （ 網(wǎng)絡(luò)途徑 ） ：任何一種方式都可以以網(wǎng)絡(luò)為媒介來實(shí)行，如問卷調(diào)查、商業(yè)名

29、錄查詢、廣告等。 p41317. 某制造商作為市場進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時(shí)候，通常會(huì)采用（ 參照選擇策略） 。 p15118. 實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其今年來銷售額水平及變化趨勢基礎(chǔ)上， 對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行估計(jì)的評(píng)價(jià)。 （ 銷售量評(píng)估法） p15319. 可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其logo 的冰箱。 （ 陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)） p16420. “胡蘿卜加大棒” ： a 制造商在運(yùn)用正當(dāng)激勵(lì)的同時(shí)也應(yīng)適當(dāng)采用負(fù)激勵(lì)，也就是懲罰激勵(lì)。 b 正確運(yùn)用專家知識(shí)和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利。 c 保護(hù)合法權(quán)利。 p16921. 理解（ 覺察沖突階段） 。 p178（ 惡性竄貨

30、） 。p192p20622. 經(jīng)銷商 a 在制造商不知情的情況下， 以低于制造商規(guī)定的價(jià)格， p18923. （ 促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競爭 ）不適合從國能源上解決竄貨的問題。24. （ 資金周轉(zhuǎn)率 ） ：就是指以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額。25. 理解（ 直接產(chǎn)品利潤法） 。 p20826. 渠道成員的口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等是（ 其他輔助評(píng)估 ） 。 p21227. 為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是（ 經(jīng)營和通路管理重心下移 ） 。 p22328. 一種比較初級(jí)的形式，約束力不是很強(qiáng)銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是（ 會(huì)員制 ） 。 p22729. 物流設(shè)計(jì)和運(yùn)作中，企業(yè)不僅追求物流的快速和廉價(jià)，而是追求整體的最優(yōu)，體現(xiàn)了物流的（ 以企業(yè)整體為最優(yōu)目