2021啤酒銷售部工作總結(jié)

1、judging a person is of course not by his statements, but by his actions, not by what he claims to be, but by what he does and what he actually is.同學(xué)互助一起進(jìn)步（頁(yè)眉可刪）啤酒銷售部工作總結(jié) 啤酒銷售部工作總結(jié)1今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加

2、嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。二、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。2、提高市場(chǎng)占有率。通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹

3、施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。三、市場(chǎng)分析總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后純香盈口;市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)品牌定位：中高檔市

4、場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。4、消費(fèi)心理研究。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。(1)、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)b、會(huì)客、待客飲用c、送禮d、喜慶事飲用需要e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用(2)、消費(fèi)者性格分析a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方

5、面，都希望勝人一籌。b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。(3)、消費(fèi)習(xí)慣a、生活習(xí)慣(比較固定)b、廣告影響c、聽(tīng)說(shuō)(4)、消費(fèi)者分類a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。b、中檔價(jià)位流行型c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：雪花新潮冰爽、夏日冬涼燕京千年古都厚重歷史青島浪漫的海濱氣息四、銷售工作計(jì)劃1、目標(biāo)的確定主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)

6、要素：首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量)。其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)(據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。a：我們銷售要完成目標(biāo)a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬(wàn)元(今年度銷售總額)b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬(wàn)元人民幣(明年增加10%)b：銷售通路：a、夜場(chǎng)15萬(wàn)元b、團(tuán)購(gòu)(可借力超市渠道)5萬(wàn)元2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)?；痉结槪贺?fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開(kāi)發(fā)和管理;1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)

7、品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置，爭(zhēng)取加上堆頭促銷。2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3、上促銷員，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。4、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。6、改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)

8、品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。8、每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)(1)、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。(2)、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。(3)、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。10、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)

9、給予信用額度、信用期限支持。11、做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。12、進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1)進(jìn)貨數(shù)量;(2)交貨日期及交貨數(shù)量;(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。13、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。3確實(shí)的廣告計(jì)劃：1、廣告渠道：(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，

10、應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。2、廣告及促銷支持a、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放b、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放c、廠方公司提供pop宣傳用品d、公司提供終端、條幅等宣傳用品e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。4、促銷a、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng)，如購(gòu)買我公司酒8桶，贈(zèng)送一桶，或購(gòu)買我公司酒一套，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上，節(jié)日活動(dòng)促銷

11、方案a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。5、售后服務(wù)a、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。d、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格。注：規(guī)范招

12、商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。五、總結(jié)銷售計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中會(huì)受到國(guó)家政策、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過(guò)以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。補(bǔ)充：促銷方式：1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可。現(xiàn)已低價(jià)打開(kāi)銷路，如打九折，贈(zèng)送小禮品，2、買贈(zèng)。買一箱贈(zèng)一件促銷品，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng)，贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤，四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒，五等

13、獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎(jiǎng)，發(fā)要是環(huán)。3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團(tuán)購(gòu)工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則，每有一個(gè)大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問(wèn)，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒(méi)有白送的。4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng)，話費(fèi)積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動(dòng)。6、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球，提高銷量的效果。7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭

14、配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。8、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求。啤酒銷售部工作總結(jié)2通過(guò)一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪，并通過(guò)跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，基本都在認(rèn)真執(zhí)行，95

15、%的終端店都在做銷量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開(kāi)始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢?！奔魏?o銷售勢(shì)頭以及前景一片大好，消費(fèi)者也開(kāi)始逐漸接受嘉禾9o，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當(dāng)可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，

16、物流能力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。該部分區(qū)域內(nèi)，競(jìng)品嶗山相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng)，但目前并沒(méi)有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營(yíng)，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象，尤其

17、在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見(jiàn)。由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見(jiàn)解，可能有些片面，望見(jiàn)諒。首先，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因，不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來(lái)作為自己工作成績(jī)不突出的借口，再?gòu)?qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn)，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并無(wú)限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn)，才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過(guò)硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。其次，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比

18、重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高，更不要說(shuō)外來(lái)人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒(méi)有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開(kāi)始有倒向競(jìng)品的傾向。我認(rèn)為，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來(lái)越傾向于買方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳，只有尊重消費(fèi)者的利益，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來(lái)越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是

19、不可取的。在做市場(chǎng)之前，營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛(ài)與偏好。比如說(shuō)，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo)。啤酒銷售部工作總結(jié)3一、德育認(rèn)知是行為德育工作的前提。我校在新生入學(xué)后的前兩周，要進(jìn)行嚴(yán)格的“三育一訓(xùn)”。“三育”即誠(chéng)信守法教育、高中生行為規(guī)范教育和自信心培養(yǎng)教育。學(xué)校印發(fā)完

20、整配套的學(xué)習(xí)材料，人手一冊(cè)，利用集體講解和個(gè)別輔導(dǎo)相結(jié)合的形式，組織學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)和討論。同時(shí)還組織學(xué)生觀看禮儀規(guī)范、交通安全、應(yīng)急自救等專題教育光盤，還組織學(xué)生開(kāi)展了“如何設(shè)計(jì)我的高中生活”征文比賽活動(dòng)。學(xué)習(xí)結(jié)束后對(duì)全體新生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行書面測(cè)試，凡測(cè)試不達(dá)標(biāo)的學(xué)生，學(xué)校不予注冊(cè)，直至補(bǔ)考達(dá)標(biāo)為止?！耙挥?xùn)”即新生軍訓(xùn)，通過(guò)軍訓(xùn)，促使學(xué)生提高政治思想覺(jué)悟，磨練意志，健壯體魄，樹(shù)立集體主義觀念，強(qiáng)化組織紀(jì)律性，培養(yǎng)吃苦耐勞的精神。通過(guò)入學(xué)“三育一訓(xùn)”，強(qiáng)化了學(xué)生的德育意識(shí)，起到了很好的德育效果。二、構(gòu)建德育網(wǎng)絡(luò)體系是行為德育工作的主體。學(xué)校德育工作是對(duì)學(xué)生進(jìn)行政治教育、思想教育、道德教育以及個(gè)性心

21、理素質(zhì)培養(yǎng)的工作，無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。因此，要提高德育工作的實(shí)效性，必須要構(gòu)建德育工作網(wǎng)絡(luò)，全員參與，全程管理，全面教育，營(yíng)建積極向上的德育教育氛圍。我校采用“一點(diǎn)三橫三縱”的方式，構(gòu)建了嚴(yán)密的德育工作網(wǎng)絡(luò)?！耙稽c(diǎn)”即學(xué)校德育工作領(lǐng)導(dǎo)小組，是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的中樞，對(duì)我校的德育工作作出決策和統(tǒng)一部署。“三橫”即“學(xué)校家庭社會(huì)，政教處年級(jí)組保衛(wèi)部，教師教輔人員工勤人員”。“三縱”即“政教處班級(jí)學(xué)生，團(tuán)總支團(tuán)支部學(xué)生，學(xué)生會(huì)班委會(huì)學(xué)生”。系統(tǒng)論的核心是整體性原則，學(xué)生教育是一個(gè)有機(jī)的整體，學(xué)校中諸教育因素要互相配合，發(fā)揮自身的個(gè)性優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立整體觀念，形成整體功能。從學(xué)生本身來(lái)看，他們的各種個(gè)性、品質(zhì)是互相

22、聯(lián)系、互相制約的。從學(xué)校實(shí)施德育的途徑來(lái)看，諸途徑各自發(fā)揮獨(dú)有的教育功能，互相配合，互為補(bǔ)充，形成有機(jī)的整體。從大教育觀的高度看，學(xué)校教育、家庭教育、社會(huì)教育也是一個(gè)整體，要協(xié)調(diào)一致，密切配合，做到學(xué)校、家庭、社會(huì)三結(jié)合的一致性教育?！叭龣M三縱”相互交錯(cuò)，任務(wù)明確，分工合理，責(zé)任到人，形成了校內(nèi)全員參與、校內(nèi)外有機(jī)結(jié)合的格局，使每位同學(xué)的衣食住行、學(xué)習(xí)生活都處于科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)密的德育網(wǎng)絡(luò)之中，極大地提高了德育工作的實(shí)效性。三、課外活動(dòng)和心理咨詢是行為德育工作的兩翼。德育實(shí)施過(guò)程中，如果只靠單純的說(shuō)教，學(xué)生會(huì)感到枯燥乏味，甚至?xí)a(chǎn)生抵觸情緒。但是，若把德育內(nèi)容貫穿于各種有益的活動(dòng)之中，采取寓教于

23、樂(lè)的形式，學(xué)生就很容易接受，就能達(dá)到事半功倍的效果。我校認(rèn)真舉行升旗儀式，積極開(kāi)展“五個(gè)一”活動(dòng)，即“節(jié)約一度電、節(jié)約一滴水、節(jié)約一張紙、節(jié)約一分錢”，舉辦每年一次的春季田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)和冬季越野賽，舉辦科技藝術(shù)節(jié)、讀書節(jié)等活動(dòng)，開(kāi)辟德育基地，拓寬學(xué)生道德實(shí)踐活動(dòng)渠道，豐富德育工作的形式和內(nèi)容。我校成立了心理咨詢室，開(kāi)展心理咨詢工作，對(duì)學(xué)生進(jìn)行心理普查，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況和自信心狀況，經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析，提出合理化建議和改進(jìn)措施，還對(duì)部分學(xué)生學(xué)習(xí)、生活、情感困惑等方面的問(wèn)題進(jìn)行了及時(shí)矯正。四、德育考核是行為德育工作的手段。為了督促學(xué)生養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，我校在學(xué)生常規(guī)管理中認(rèn)真實(shí)行“七查一評(píng)”制度，規(guī)范

24、學(xué)生的日常行為。學(xué)校制定了學(xué)生一日常規(guī)、班級(jí)量化考核辦法、個(gè)人量化考核辦法、住校生量化考核辦法和學(xué)生操行量化考核辦法，對(duì)學(xué)生在校一天中的早操、間操、課堂、自習(xí)、就餐、就寢、衛(wèi)生、紀(jì)律等七個(gè)方面進(jìn)行檢查。一天一公布，一周一小結(jié)，一月一總評(píng)。我校要求學(xué)生在校期間，必須實(shí)現(xiàn)“德、智、體”三項(xiàng)全面達(dá)標(biāo)，否則不頒發(fā)畢業(yè)證。為此，學(xué)校實(shí)施了學(xué)生行為德育達(dá)標(biāo)考核管理辦法，并給每位學(xué)生建立了德育檔案，通過(guò)學(xué)生自我評(píng)價(jià)、班內(nèi)學(xué)生互評(píng)、班主任評(píng)價(jià)、任課教師評(píng)價(jià)、家長(zhǎng)鑒定和政教處組織的各種日?？己说葍?nèi)容，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全程、全面、全方位的考核。這也是我們行為德育的核心內(nèi)容。該套方案在實(shí)施的過(guò)程中，嚴(yán)格遵循以了下四個(gè)原則

25、：1、全面性。行為德育量化考核涉及學(xué)生日常生活的方方面面。學(xué)生最后的德育測(cè)評(píng)結(jié)果并不單單由政教處組織的日常行為量化來(lái)決定。學(xué)校為每個(gè)學(xué)生都建立了獨(dú)立的德育檔案，通過(guò)學(xué)生的自我評(píng)價(jià)、班內(nèi)學(xué)生互評(píng)、班主任評(píng)價(jià)、任課教師評(píng)價(jià)、家長(zhǎng)鑒定和政教處組織的各種日常行為量化考核，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全程、全面、全方位的考核，真正做到了在教育學(xué)生的過(guò)程中全員參與和全面評(píng)價(jià)。2、主體性。任何教育，最終目標(biāo)都是將其教育內(nèi)容轉(zhuǎn)化為學(xué)生的自身品質(zhì)。四高在德育實(shí)施過(guò)程中，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，將具體量化考核辦法交到學(xué)生手里。在學(xué)生考核別人的同時(shí)自己也被考核，極大地提高了量化本身所具有的約束力。并且在學(xué)生逐步約束自己的同時(shí)，慢慢將

26、考核規(guī)定轉(zhuǎn)化為本身素質(zhì)提高的一種內(nèi)在要求，當(dāng)其真正變?yōu)樽陨硭鶕碛械囊豁?xiàng)能力時(shí)，德育的強(qiáng)制約束力已經(jīng)無(wú)關(guān)緊要，取而代之的是學(xué)生對(duì)自己道德和情感能力的自覺(jué)要求。這樣就能真正達(dá)到德育教育之目標(biāo)。3、鼓勵(lì)性。沒(méi)有懲戒的教育不是完美的教育，同樣，沒(méi)有鼓勵(lì)的教育根本達(dá)不到教育的終極目標(biāo)。在行為德育量化考核中，學(xué)校鼓勵(lì)教師對(duì)一些有突出表現(xiàn)的同學(xué)及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在德育量化上增加相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。改變過(guò)去千篇一律的操行評(píng)價(jià)模式，對(duì)學(xué)生進(jìn)行個(gè)性化的操行評(píng)定，利用文明班級(jí)評(píng)比活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)班主任和各班同學(xué)爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)先的積極性，做到及時(shí)表彰，提高了德育鼓勵(lì)的有效性。4、長(zhǎng)效性。德育量化強(qiáng)調(diào)德育的規(guī)范性和長(zhǎng)效性。只要學(xué)生在校都要

27、對(duì)學(xué)生進(jìn)行全程量化，并且隨著學(xué)生年齡和道德水平的不斷提高，對(duì)各年級(jí)學(xué)生德育內(nèi)容的考核要求也不盡相同。最后學(xué)校將學(xué)生在校的所有學(xué)期的量化分?jǐn)?shù)綜合起來(lái)做一總評(píng)，以此作為學(xué)生在校期間的德育分?jǐn)?shù)。這樣的規(guī)定注重德育的持續(xù)性，使學(xué)生在任何時(shí)候德育都不會(huì)處于失衡狀態(tài)。只有堅(jiān)持德育長(zhǎng)效性，創(chuàng)設(shè)一種德育氛圍，使管理機(jī)制更加健全，規(guī)章制度更加完善，才能有助于形成一個(gè)良好的管理育人、教書育人、環(huán)境育人的德育氛圍。五、教育科研是德育工作的支撐。任何一種方法和模式都不是一成不變的，需要根據(jù)環(huán)境、條件的變化而不斷創(chuàng)新，才不至于出現(xiàn)老辦法處理新問(wèn)題的現(xiàn)象。為此，我校大力開(kāi)展德育科研工作，推動(dòng)德育工作不斷創(chuàng)新。我校先后承擔(dān)了三個(gè)局、升級(jí)德育課題的研究任務(wù)，高中生創(chuàng)新學(xué)習(xí)策略及