會展前工作人員培訓[培訓材料]

1、1講課課件 展前準備階段 會展階段會展階段 展后跟蹤階段 2講課課件 研究展會的規(guī)模和客戶來訪的情況（國家 ，比例，參展商構成） 該展會中參展企業(yè)的情況（同類產品） 收集以前參加過展會的大客戶名單， 設定目標客戶群，目標市場，重點關注 歐美，中東， 戶外產品，工程項目 特色材料 3講課課件 邀請 展會前通過網站發(fā)布或郵件等手段通知新老客 戶。 客戶若做出反應，盡快確定對方信息：行程， 來訪者身份，有無合作歷史。歷次的報價清單 ，準備推薦的產品。 未作出反應：出發(fā)前1周再次發(fā)送email。提醒 客戶展會的時間和展位，加深印象。 4講課課件 什么是成功會展最重要的因素？ 展臺設計？展臺位置？產品展

2、示？ 都不是！ 展會成敗的關鍵站在展臺上的人 你需要切換到展會狀態(tài) 5講課課件 參展人員應具備以下幾點 對材料，產品，加工，地域分布有掌握 能夠熟練向客戶介紹展示的材料，相關的產品 制作，生產周期，包裝，交貨情況 產品的參考價格 6講課課件 足夠的專業(yè)性快速贏得客戶的尊重和敬佩 充分了解樣品，抓住產品特點 價格，處理，起訂量，包裝 把握報價的尺度 客戶問到時快速回答，自如，自信 了解下周圍展位 同類產品有所了解，揚長避短 熟練運用各種工具和設備 Pad，報價單，網頁，圖片展示 盡量當場回答問題，即使打電話問問 7講課課件 標準表情：保持微笑，注視對方眼睛 握手：有力，信心 儀容和著裝：統(tǒng)一著裝

3、，公司徽章 女士：套裝，高跟鞋 男士：西服 領帶 皮鞋 8講課課件 9講課課件 我們對來訪者個人完全不了解 只有很短時間和他交談，機會有限 嘈雜聲，大空間大大影響了溝通效果 來訪者已經看了幾十個甚至上百個展臺， 已經麻木。 來訪者離開展臺30米后，已經忘記了你所 說內容的90%。 10講課課件 展會上的客人需要你積極主動的接近，否 則很快就會走開了 展會上的分散人注意力的因素很多，會限 制客人對你的理解能力，而且交流容易被 打斷 客人一般不會有很多時間 客人只想四下看看，無須馬上做出決定， 在會展上，最多只能做個約定； 銷售人員必須團隊作戰(zhàn)，而非單兵作戰(zhàn)！ 11講課課件 12講課課件 名片及樣

4、冊 記錄本 筆，計算器， 訂書機釘子 剪刀 透明膠帶 水杯水 糖果 13講課課件 著裝統(tǒng)一整潔 皮鞋擦干凈 衣服上沒有污漬，穿戴整齊 身上沒有異味（每天洗澡） 頭發(fā)整齊干凈，梳理好！ 指甲無黑邊 鼻毛不露出鼻孔 牙齒沒有沾東西（飯后口香糖） 14講課課件 深呼吸調整解除緊張 微笑法調整情緒（態(tài)度友好、熱情） 建立自信心，舉止自若，打招呼 適當保持移動性，不要固守一隅 準備好當天要發(fā)的資料，訂好名片，避免 手忙腳亂 檢查Pad的充電狀況 15講課課件 16講課課件 大進口商（國家或區(qū)域內主要的進口商） 有資質的工程企業(yè)（越來越多的工程承包商直 接進口產品，Projects） 大型連鎖企業(yè)（全國性

5、分店） 快速成長的中型分銷商 新目標國家的進口商 有機會的話問一下進口的箱量（*） 17講課課件 盡可能引起客人的興趣 盡可能讓客人記住我們 盡可能多收集客人的信息，背景資料 必須了解客人的興趣所在，找什么東西 多介紹核心內容，利用好短暫的2分鐘 為日后跟進留下伏筆， 最好拍照留念，增加親切感 18講課課件 衣著打扮：不要以衣著去判斷客人的檔次，但是對于正裝 的客戶必須認真接待 客戶看展品的眼神，越挑剔則越專業(yè)， 越全部喜歡則越業(yè)余 挑剔眼光看遲遲不說話則要更加注意 隨身物品：看客戶手上收集的其他公司的資料判斷是否專 業(yè)用戶 交談：客戶是否熟悉產品來判斷， 多問，多聽，少說：對方比你更加專業(yè)？

6、 19講課課件 穿西裝的要重視 幾個人統(tǒng)一著裝又有公司標志：大客戶 日本人喜歡三五成群的 有可能是幾個公司的老板在一起 歐美的客戶也越來越多喜歡休閑的裝束 正裝的女士要重視 20講課課件 分清欣賞的眼光和挑剔的眼光 歐美國家客人帶一個翻譯 值得好好把握，對中國不太了解，容易成交 歐美客戶+臺灣人或香港人 客戶資源比較真實，值得把握 中東國家，有中國辦事處，中國通 也許只是來打聽價格為主 21講課課件 一定要友好，不要輕視， 盡量建立起友好關系，日后聯(lián)絡。 先試探通過翻譯來溝通 如果翻譯更喜歡我們直接聯(lián)系，則直接溝通 如果翻譯堅持參與，不要硬來，可以通過翻譯 ，但是有理解錯誤時要及時更正 及時留

7、下客戶的第一手資料，以及翻譯的聯(lián)絡 方式。問清后面如何聯(lián)絡 22講課課件 三個等級，三個程度 僅在門口交談 請到展位內參觀 坐下來交談 目標：讓優(yōu)質的客戶都坐下來，時間長一 點交流更充分。不要輕易讓優(yōu)質客戶走開 。 一定要談透。 23講課課件 展臺外的通道上 展臺內 任何方便和客戶眼神交流的地方 是否需要到更遠的地方拉客？ 24講課課件 時刻注意周圍的人流，當目標接近展臺十米之內就可以進 行預判了。 當客戶從相鄰展位（同行）出來時跟蹤 離客人多遠的地方開始打招呼？ 注意到本展臺 未注意到本展臺 注意到后故意扭頭 當客戶將目光停留在公司展品第三秒時 首先目光注視，報以微笑 （移動中，注意到本展臺

8、） 當客戶停下來索取資料或提問時，接待開始，短時間內判 斷出客戶感興趣的產品以及意向 25講課課件 據(jù)說眼神可以殺人！ 26講課課件 用眼神和客戶交流（任何避免交流都透露著：不誠信/不 自信）； 如果客戶回應你的眼神，你可以對其微笑并湊時機溝通， 打招呼； 如果客戶避開你的眼神，那么，不必問和強求，讓他自己 看，讓他自己拿主意 27講課課件 28講課課件 1.鎖定對象，眼神交流，態(tài)度友善 2.主動打招呼 3.用開放式問題探索客戶的需求 4.縮小范圍確定客戶的需求 5.進行展品的介紹，回答問題 6.詢問客戶的情況，了解客戶的背景資料，互動 7.進一步進行產品介紹和演示（簡短或詳細） 8.留下名片

9、，資料，拍照，做后續(xù)聯(lián)絡承諾 9.立刻記錄談話要點 29講課課件 除了介紹產品，發(fā)放資料之外 盡可能了解對方的底細 傾聽很重要，交談內容必須及時詳細記錄 記錄在客戶名片旁邊，越詳細越好 -日期，編號，興趣材料，產品，詢價內容 ，公司實力，市場，進口規(guī)模，競爭對手 等等 30講課課件 是否需要現(xiàn)場報價 現(xiàn)場報價or回頭報價 報價的尺度：大客戶？ 小客戶？ 利潤第一or成交第一？ 報價的經驗 31講課課件 合影留念（越來越重要） 廉價小禮物（廣告筆）（帶logo） 正式的報價單（公司名字，不輕易給） 叫出客戶的名字（名字拼不出來可以問怎 么發(fā)音） 32講課課件 展示公司產品 幫助客人記住公司，會后

10、參考 展會上和客人互動的媒介（重要） 一送一接之間問候一聲，建立起聯(lián)系 客人收到樣冊后一般不好意思馬上走開，會進 到展位看看，增加了接觸的機會 本來不想進來的客戶看到我們的主動也會配合 防止客戶將頭轉向別的展位，競爭 33講課課件 是否已經在中國采購？ 采購產品，采購方式是什么？ 每年箱量有多少？ 在本國的市場情況？ 銷售業(yè)績，占有率？ 是否對現(xiàn)有的供貨商滿意？期待什么？ 希望我們可以提供什么產品和服務？ 34講課課件 What are you looking for？ Did you find what you want？ We have some new material, do you

11、want to have a look? How do you like our new material? How do you think about our price? 35講課課件 無精打采，不要雙手抱胸、叉腰 在展臺上吃東西喝水 自顧自聊天把客戶晾在一邊 在展臺上打電話，用手提電腦 如果一定要請躲到一邊去，不要讓任何人 知道你是屬于我方展臺的； 以上行為將大大有損你和公司的職業(yè)形象。 36講課課件 挖掘盡可能多的潛在新客戶 時間就是金錢！ 老客戶你可以約他們中餐晚餐時間或者別 的稍空閑的時間聊天。以表達特別重視。 我們的目標：每小時4個潛在客戶線索（可 以后續(xù)跟進）這樣， 4天*6

12、小時*4 =96個線索/人 37講課課件 與老客戶在展會現(xiàn)場高談闊論最大的 錯誤 展臺人員會有無法克制的沖動傾向與老客 戶交談，因為這樣既舒服又安全； 長時間與老客戶攀談會阻擋新客人的接近 最高效率認識潛在新客戶的平臺：增加接 觸新客人的機會，時間有限。 38講課課件 阻止內心的沖動，不要把心中的一包袱產 品知識噴薄而出 客戶在展會上沒有那么多時間，只需要精 華 不辨別客戶的真實需求純屬浪費雙方時間 推銷是90%的傾聽和閉嘴 39講課課件 對方姓名單位職務地址電話（名片） 感興趣的產品 談話重點/信息 承諾及后續(xù)跟蹤要點 重要程度ABC 40講課課件 微笑，身體語言：開放，外向型 不要抱胸，手

13、不要插在口袋里 熱情好客：歡迎來看看新產品 不要坐著：客戶認為你不想被打擾 不要看書：錯過了23秒目光接觸時刻 不要在展臺上吃喝：潛在客戶不會打擾你 不要打電話：錯過和客戶交談時機 不要見人就發(fā)資料：有所選擇 41講課課件 不要與其他展位人交談 不要以貌取人 參展人員不要扎堆熱論 要滿腔熱情：代表公司形象 記住客戶的名字，善用， 讓客人感到自己很重要 佩戴好公司的徽章， 身體右側靠近臉的地方，握手時更容易看到 42講課課件 事先準備好談話內容，有條理，不被打亂 合作的總結 維護關系，對客戶的尊重 交流技術，合作，新產品，共同的競爭對手信息 詢問過去的合作是否愉快，有什么新的要求 推薦新產品 介

14、紹公司的變化和改進 歡迎繼續(xù)合作，邀請新訂單 43講課課件 展臺必須看起來干凈整齊，每個人都有責 任打掃和保持 不管是不是自己負責的客人，請接洽下來， 走完流程并記錄； 如果你有空并且看到了，不管是不是應該 你做，把亂的東西整理干凈、補上空缺的 資料、扔掉用過的杯子等等。 44講課課件 協(xié)同作戰(zhàn) 針對三個層次的客人進行分工協(xié)作 專人負責外圍招呼客人，簡單篩選 隨后專人向有意向或者目標客戶進行產品介紹 和互動。 將互動效果好的目標客戶送入談判區(qū)由經驗更 豐富者進行細致的接待洽談。 45講課課件 三級接待法 談判區(qū)域 展臺區(qū)域：請到展臺參觀 坐下來深談 經過 客戶 門口 交談 門口交談 經過 客戶

15、 46講課課件 大家對會展印象如何？ 每個人簡單匯報搜集到的客戶線索，重點客戶 每個人匯報搜集到的市場信息 今天展會我們做的好的和不足的 及時分析總結當天的情況，是否需要調整戰(zhàn)略 47講課課件 組織每天前往展會的各種安排 每天結束后的總結評價 安排所有人員在展位的具體位置和任務， 決定各自的休息時間 解決突發(fā)事件 48講課課件 49講課課件 展會后優(yōu)先處理后續(xù)跟蹤事宜 一定要信守承諾，及時答復客戶！ 根據(jù)輕重緩急，確定最優(yōu)先級別 雖然展會剛結束，第一批的客戶已經回到 工作崗位，要爭分奪秒早回復。 50講課課件 客戶資源處理 整理資料，建檔 客戶分類分區(qū)管理（等級，國家） 郵件回訪+公司進一步介

16、紹+產品報價，一周內完成 郵件回訪+公司進一步介紹+邀請詢價 郵件回訪 51講課課件 對重點客戶：如果半個月內沒有回復，再 次聯(lián)系，內容大致相同 重點客戶在2個月內聯(lián)系不少于3次， 一般客戶在2個月內聯(lián)系不少于2次 逢年過節(jié)發(fā)一些簡單的祝賀信保持印象 52講課課件 結合小滿系統(tǒng)有效使用 完善客戶的基本信息，準確無誤 完善客戶的產品信息 產品系列標簽，分組，星級， 來往郵件的系統(tǒng)備份 報價歷史的系統(tǒng)記錄 客戶跟進過程中的記錄，客戶習慣 53講課課件 54講課課件 商務交往方法；商務交往方法； -掌握獨特的與來訪者溝通的技巧 ： 與來訪者打招呼的方法； 如何進行簡要的“電梯交談”； 怎樣向來訪者提

17、出三至五個開放式問題以區(qū)分來訪者類型； 如何對未來進一步的接觸達成一致； 怎樣愉快的結束談話； 學會在交談中捕捉重要的信息； 55講課課件 練習：有效客戶識別技巧；練習：有效客戶識別技巧； -主要依靠觀察和提問 從行為舉止的細節(jié)可以發(fā)現(xiàn)： 可能的買家，可能的買家，非常關心產品的具體細節(jié)，會仔細研究 產品畫冊和樣品，不時地詢問詳細情況，與走馬觀花 的關注程度完全不同。 參展人員也可通過了解參觀者需求，遇 到的問題，承擔的職務以及采購的時間 和預算限制來鑒別。 56講課課件 產品演示技巧；產品演示技巧； 說 語言通俗易懂；熟知相關的 專業(yè)技術名詞（面對專家）； 內容上突出產品的用途和其 獨特性；

18、可以多使用專業(yè)術語 注意語速不要太快，稍微慢 點，沉著 做 介紹展示的材料和樣品； 介紹過程中注意與客戶要有 互動，觀察客戶是否感興趣。 若感興趣就多介紹些 如果不感興趣就換別的 57講課課件 后續(xù)工作技巧；后續(xù)工作技巧； 展會上的展示只是營銷活動的 開始。 后續(xù)工作工作的好壞，一定程 度上決定了企業(yè)參展的真正效 果。 鞏固和發(fā)展客戶關系，進一步 的貿易洽談，推介產品和服務 ，訂立合同等等都是后續(xù)工作 的一部分。 參展人員： 記錄參展者在展位上 的介紹和要求，事后 進行資料的收集，根 據(jù)不同的重要性去聯(lián) 系； 對于收到的名片進行 分類整理，建立客戶 檔案，將詳細的產品 信息發(fā)給潛在買家。 58講課課件 電梯交談(elevator speech)，也翻譯成電梯行 銷、電梯演講等，指的是如果哪天你在電梯里巧