成功品牌化妝品分析[御泥坊][膜發(fā)世家][植物語(yǔ)]

1、成功品牌化妝品分析御泥坊膜發(fā)世家植物語(yǔ)仟草佰露品牌與推廣方案這幾天看了許多做得成功的化妝品旗艦店，詳細(xì)分析后寫(xiě)下了此方案。首先，要做好品牌，走品牌路線(xiàn)，在眾多的品牌中脫穎而出，產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)生存的奠基石，質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的“金鑰匙”，換句話(huà)說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命。企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中生命不息，發(fā)展不殆，那么必須增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，進(jìn)行質(zhì)量攻關(guān)，才能夠促進(jìn)企業(yè)的更大發(fā)展。其次，每個(gè)做得好的品牌店都有自己獨(dú)有的特色，這些特色是其他人無(wú)法復(fù)制和取代的。舉個(gè)例子如“御泥坊”。御泥坊因曾作貢品上貢朝廷并深得慈禧太后喜愛(ài)，故此泥被稱(chēng)為“御泥”。而且，灘頭礦物泥漿是世界獨(dú)有的礦體，這類(lèi)產(chǎn)品的獨(dú)有特色是無(wú)法復(fù)制的和取

2、代的。再比如“王老吉”。在眾多的飲料中想要脫穎而出，并且有其他那么多很成功，市場(chǎng)占有量很龐大的品牌占領(lǐng)著市場(chǎng)，如果與其他競(jìng)爭(zhēng)者一樣的營(yíng)銷(xiāo)方法很難打開(kāi)自己的市場(chǎng)，而王老吉不是那樣做的，而是針對(duì)自己的產(chǎn)品然后定位，最后打出的廣告語(yǔ)是“怕上火，喝王老吉”這一特色從而成功的推出自己的產(chǎn)品，在自己產(chǎn)品領(lǐng)域里占領(lǐng)了市場(chǎng)。第三，淘寶以及其他所有做得成功的品牌背后都有一個(gè)充滿(mǎn)激情與活力，凝聚力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)支持。所以，團(tuán)隊(duì)的管理是做好品牌，做好企業(yè)的一個(gè)重要組成部分。這些將包括公司團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人是否有激情與活力、公司團(tuán)隊(duì)是否人性化、是不是有能讓每位員工都看到有希望，有奮斗的方向與目標(biāo)等等。第四，團(tuán)隊(duì)是公司做好品牌，

3、做好企業(yè)的重要組成部分，團(tuán)隊(duì)的管理，團(tuán)隊(duì)的科學(xué)管理更是企業(yè)的核心。團(tuán)隊(duì)的管理者的一個(gè)決策、實(shí)行的一種制度等等對(duì)公司團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是具有方向性的指引作用。而企業(yè)管理的核心是“人”。一個(gè)企業(yè)無(wú)論從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的服務(wù)、乃至品牌，說(shuō)到底起決定因素的只有一個(gè)，那就是人。第五，創(chuàng)新。公司的產(chǎn)品需要有創(chuàng)新，公司里每一位員工需要有創(chuàng)新，公司的模式也需要有創(chuàng)新。有創(chuàng)新的公司，有創(chuàng)新的企業(yè)，有創(chuàng)新的產(chǎn)品才會(huì)做成品牌，并被人接受。第六，專(zhuān)注。眾觀各品牌，但凡做得成功的品牌大都是專(zhuān)注于某一個(gè)領(lǐng)域或是某一個(gè)方向而發(fā)展起來(lái)的。因?yàn)閷?zhuān)注，所有專(zhuān)業(yè)。第七，文化。公司文化以及品牌文化是企業(yè)發(fā)展品牌的內(nèi)在美，是公司的內(nèi)涵。一個(gè)沒(méi)有

4、文化的公司做不成企業(yè)，充起量也就是一群賺錢(qián)的生意人，是做不長(zhǎng)久的。文化是一個(gè)公司的隱形財(cái)富，是一個(gè)公司生存的精神支持，是公司的內(nèi)涵?？戳嗽S多化妝品類(lèi)的淘寶旗艦店，有部分傳統(tǒng)品牌本身在消費(fèi)者的心中已經(jīng)根深蒂固了，這類(lèi)品牌入駐淘寶商城，進(jìn)軍電子商務(wù)具有很好的市場(chǎng)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，比如“丁家宜”“歐萊雅”等等；有部分品牌是在電子商務(wù)的發(fā)展中成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，比如“貞水”這類(lèi)與我們仟草佰露有許多相似之處，可以說(shuō)都是草根品牌做起來(lái)的。下面就從諸多方面一一分析幾家做得好的品牌，分析其品牌成功的原因以及可以值得我們借薦的地方。最后再針對(duì)我們仟草佰露自身的情況結(jié)合其他成功案例分析我們要做到成功的品牌需要怎么做。御泥坊

5、： 御泥坊官方旗艦店（資料）2006年與“御泥坊”的一次“偶遇”，讓戴躍鋒認(rèn)定這是可以作為一生事業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。兩年多來(lái)，從不被當(dāng)時(shí)“御泥坊”公司總經(jīng)理接待的毛頭小伙，到代理商、合作伙伴，最后竟通過(guò)成功并購(gòu)，成為“御泥坊”的當(dāng)家人。必然性：御泥坊的成功是必然的，即使當(dāng)初在2006年沒(méi)有戴躍鋒去發(fā)現(xiàn)“御泥坊”，也會(huì)有其他的比如張躍鋒、王躍鋒、李躍鋒發(fā)現(xiàn)這一品牌，只是時(shí)間的問(wèn)題。這就是御泥坊的必然性。產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)：御泥坊品牌包裝的關(guān)鍵挖掘?yàn)╊^御泥的文化內(nèi)涵。御泥坊因曾作貢品上貢朝廷并深得慈禧太后喜愛(ài)，故此泥被稱(chēng)為“御泥”。而且，灘頭礦物泥漿是世界獨(dú)有的礦體，這類(lèi)產(chǎn)品有不可復(fù)制性。戴躍鋒和他的伙伴

6、們還搜集到三個(gè)精彩的歷史傳說(shuō)為御泥坊產(chǎn)品找到了三大賣(mài)點(diǎn)：功效的神奇性，歷史的悠久性，獨(dú)特的民族性。當(dāng)?shù)卣c媒體的支持：御泥坊發(fā)現(xiàn)于湖南，作為湖南的一大自創(chuàng)品牌，得到了當(dāng)?shù)卣诿襟w的大力支持，特別是湖南衛(wèi)視節(jié)目的支持。同時(shí)，御泥坊曾參加湖南衛(wèi)視的“快樂(lè)淘寶天天向上”節(jié)目，為其品牌的提升起到了十足的宣傳效果。 同時(shí)，御泥坊在淘寶門(mén)戶(hù)頁(yè)面“美容”欄目掛上自己醒目的硬廣告也是很好的一種提高自己品牌知名度的營(yíng)銷(xiāo)方法。當(dāng)然，像這種在淘寶或是其他網(wǎng)站上花大價(jià)錢(qián)投放硬廣告的一般都是在自己的品牌做到一定的程度再去考慮做這些，畢竟這種廣告價(jià)格還是不簡(jiǎn)單。如果品牌的前期準(zhǔn)備不充分，產(chǎn)品的銷(xiāo)量跟不上，做這樣子的硬

7、廣告推廣很有可能達(dá)不到想要的效果。即是說(shuō)要我們的產(chǎn)品已經(jīng)足夠的成熟，并且已經(jīng)穩(wěn)定的有一定的銷(xiāo)量和市場(chǎng)，品牌的前期準(zhǔn)備足夠充分的前提下做大點(diǎn)的持久性的硬廣告效果會(huì)更好。 借助一些媒體，活動(dòng)，與消費(fèi)者互動(dòng)：軟性的把自己的產(chǎn)品推廣到消費(fèi)者手上，這種成本低，效果也不錯(cuò)，并且通過(guò)這些媒體，活動(dòng)等的互動(dòng)讓消費(fèi)者接受了我們的產(chǎn)品，那這樣的消費(fèi)者將會(huì)是我們的忠實(shí)消費(fèi)者，在某種程度上說(shuō)，這種推廣的效果好過(guò)于花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)來(lái)的硬廣告。這樣子推廣出來(lái)的品牌更受消費(fèi)者的親睞。下面是御泥坊組織的一些活動(dòng)，有御泥坊達(dá)人榜，也有御泥坊明星顧客，形成與顧客的很好互動(dòng)。 淘寶的活動(dòng)資源：淘寶官方有許多的活動(dòng)資源，有免費(fèi)的，也有收費(fèi)

8、的。通過(guò)最近的觀察以及以往的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)大多做得好的品牌都充分利用了一切可以利用的推廣資源，如超級(jí)賣(mài)霸，直通車(chē)，淘寶客這些可以說(shuō)是基本的，再有就是幫派的各種活動(dòng)如天天特價(jià)、聯(lián)幫超市、新人專(zhuān)享、淘江湖、vip會(huì)員活動(dòng)等一系列優(yōu)先的活動(dòng)資源。下面是御泥坊參加活動(dòng)的部分截圖。 店內(nèi)各種形式的活動(dòng)：做得好的店鋪，都積累了許多的忠實(shí)客戶(hù)，針對(duì)這部分客戶(hù)我們要周期性的通過(guò)各種方法進(jìn)行維護(hù)，像比如說(shuō)老客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)提供折扣或是其他方面的優(yōu)惠等等。同時(shí)，也有更多的第一次接觸我們品牌的客戶(hù)，針對(duì)這部分客戶(hù)我們?cè)诘赇亙?nèi)要搞一些具有強(qiáng)有力吸引力的優(yōu)惠活動(dòng)以刺激那些動(dòng)搖在選擇買(mǎi)與不買(mǎi)邊緣的客戶(hù)，從而達(dá)成成交。以下是御泥

9、坊的一個(gè)店內(nèi)活動(dòng)通過(guò)這些活動(dòng)，可以更多的積累老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)更多新客戶(hù)。 歐萊雅：與御泥坊和淘寶多數(shù)不同的是，歐萊雅這樣的傳統(tǒng)大牌是已經(jīng)占有相當(dāng)大部分的市場(chǎng)，已經(jīng)在消費(fèi)者的心里有著很高地位，在淘寶上開(kāi)旗艦店只是擴(kuò)展其銷(xiāo)售的另一渠道而已。不存在品牌的建設(shè)。這種已經(jīng)在市場(chǎng)上占有很大市場(chǎng)，擁有許多忠實(shí)消費(fèi)者的傳統(tǒng)大品牌，在淘寶上開(kāi)設(shè)旗艦店只是擴(kuò)展他的一種銷(xiāo)售渠道，所以，這類(lèi)品牌我們要學(xué)習(xí)的就是其初期品牌的建設(shè)與一直以來(lái)其公司的管理，文化等方面的內(nèi)容。 植物語(yǔ)：品牌文化的營(yíng)造。植物語(yǔ)在這方面算是做得比較好的了。簡(jiǎn)單的理解就是對(duì)我們的品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行文化包裝，賦予一定的文化內(nèi)涵。 仟草佰露： 通過(guò)前面其他幾

10、家做得成功的化妝品品牌旗艦店的分析，綜合我們仟草佰露各方面，可以從以下進(jìn)行優(yōu)化與提升。首先，店鋪裝修風(fēng)格的統(tǒng)一，店鋪裝修的主題顏色與店鋪里銷(xiāo)售的產(chǎn)品的協(xié)調(diào)。比如相宜本草店鋪里的綠色與白色的協(xié)調(diào)搭配可以很好的刺激客戶(hù)眼球，表現(xiàn)出一種健康色彩，御泥坊店鋪里的紅色與白色的搭配讓人有一種想消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，同時(shí)也能很好的達(dá)到宣傳產(chǎn)品，吸引客戶(hù)眼球的目的。店鋪首頁(yè)里主題產(chǎn)品的突出與優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的展現(xiàn)，以及店鋪里優(yōu)惠活動(dòng)的促銷(xiāo)，在視覺(jué)以及心理上最大程度的刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 淘寶直通車(chē)是必不可少也是推廣效果非常好的一種推廣手段 其實(shí)，公司直通車(chē)已經(jīng)做得夠好了，這塊呢也就不多說(shuō)了。我覺(jué)得直通車(chē)方面我們應(yīng)該多花點(diǎn)心思

11、在關(guān)鍵詞的優(yōu)化，出價(jià)設(shè)置里要多去觀察，留意同行其他賣(mài)家的出價(jià)等，每天花一定的時(shí)間在直通車(chē)關(guān)鍵詞的優(yōu)化與出價(jià)更合理化上面。以最少的出價(jià)吸引更多的客戶(hù)來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，從而達(dá)到提高銷(xiāo)量和推廣品牌的目的。同時(shí)直通車(chē)?yán)锩嬉灿泻芏嗟幕顒?dòng)可以報(bào)名，一些熱賣(mài)的產(chǎn)品報(bào)名后在淘寶的首頁(yè)，效果其實(shí)也還不錯(cuò)。上面那是前段時(shí)間我?guī)团笥训膶?zhuān)賣(mài)店（淘寶商城）弄的直通車(chē)。 其次就是淘寶客的推廣了 淘寶客是一種按成交計(jì)費(fèi)的推廣模式，這個(gè)據(jù)說(shuō)公司也一直在做，個(gè)人覺(jué)得這個(gè)也沒(méi)什么特別要說(shuō)的，不是不重要，相反，淘寶客是淘寶營(yíng)銷(xiāo)里很重要的一個(gè)推廣工具，真正要做的我覺(jué)得應(yīng)該是淘寶的的優(yōu)化上面，一些細(xì)節(jié)上面的事，而不是設(shè)置好了各個(gè)商品的傭金比例

12、就不去管它了。重在優(yōu)化上，和直通車(chē)一樣，每天花一部分的時(shí)間觀察和分析淘寶客上面是很有必要的。同時(shí)個(gè)人覺(jué)得，淘寶客就正常的優(yōu)化，運(yùn)轉(zhuǎn)著，待到我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量，產(chǎn)品的品牌得到了提升，主動(dòng)會(huì)有更多的站長(zhǎng)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。然后就是營(yíng)銷(xiāo)中心里我要推廣里的阿里媽媽推廣了 這個(gè)如果網(wǎng)站選得好做出來(lái)后的效果也不錯(cuò)，雖然每一個(gè)帶來(lái)的流量不是淘寶首頁(yè)是或想像的那么的多，但是各類(lèi)的網(wǎng)站里多投放幾個(gè)流量一樣的也就跟上去了，各類(lèi)大大小小的網(wǎng)站到處都是我們的廣告隨處可見(jiàn)我們的產(chǎn)品，銷(xiāo)量同樣的也就跟上去了，更重要的是網(wǎng)上許多中小網(wǎng)站里都有我們的產(chǎn)品信息，對(duì)塑造品牌影響力有很大的宣傳推廣作用。加之其推廣成本也比較低，所以，阿里

13、媽媽里各中小網(wǎng)站的推廣同樣是不可忽視的哦，其帶來(lái)的效果同樣可觀。另外，我很看好的就是淘寶里的一些活動(dòng)資源，直通車(chē)和淘寶客是一些淘寶日常管理中必不可少的推廣，如果同時(shí)配合著淘寶的一些活動(dòng)資源是一個(gè)提高品牌知名度和提高產(chǎn)品銷(xiāo)量很好的宣傳推廣方法。其實(shí)店鋪里經(jīng)常有一些活動(dòng)進(jìn)行著，特別是淘寶里的一些熱門(mén)活動(dòng)如果做得合理，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于直通車(chē)或是淘寶客推廣帶來(lái)的銷(xiāo)量，更重要的是多參加這些活動(dòng)對(duì)品牌的塑造有著非常重要的宣傳作用。淘寶里的鉆石展位和超級(jí)賣(mài)霸 超級(jí)賣(mài)霸 超級(jí)賣(mài)霸是個(gè)很好展示產(chǎn)品的地方，看這個(gè)看不出效果，舉一個(gè)實(shí)例（不是化妝品，只是一個(gè)實(shí)例而已）淘寶“美靴空間”： 此類(lèi)廣告淘寶展示位置 以上為點(diǎn)

14、擊淘寶首頁(yè)廣告進(jìn)入后的頁(yè)面 以上為淘寶促銷(xiāo)頻道里首頁(yè)大圖宣傳推廣 參加類(lèi)似這樣子活動(dòng)在淘寶其他幫派，頻道等活動(dòng)頁(yè)面的底部都會(huì)有這樣子一個(gè)廣告宣傳從而進(jìn)入產(chǎn)品頁(yè)面。而以上的這個(gè)實(shí)例，就是在淘寶的超級(jí)賣(mài)霸里面，如圖： 而當(dāng)已知道這個(gè)活動(dòng)上線(xiàn)在淘寶首頁(yè)或是淘寶上其他頁(yè)面開(kāi)始推廣時(shí)，活動(dòng)報(bào)名時(shí)間又已結(jié)束，所以，像類(lèi)似這樣子的活動(dòng)我們應(yīng)該每天都時(shí)不時(shí)的關(guān)注一下，在相關(guān)活動(dòng)資源里面看看有哪些合適我們報(bào)名的，盡可能的多參加淘寶的一些活動(dòng)從而提高銷(xiāo)量，帶動(dòng)店鋪流量，提升店鋪形像，最終提高品牌知名效應(yīng)等。另外就是淘寶里的幫派活動(dòng)，社區(qū)等資源也要盡可能多的關(guān)注，只要有適合我們產(chǎn)品的都要盡可能多的報(bào)名參加。 聯(lián)幫超

15、市 聯(lián)幫超市在淘寶社區(qū)展示的位置 鉆石展位 天天特價(jià) 新人專(zhuān)享 淘江湖 商場(chǎng)秒殺幫 試用中心 淘寶vip優(yōu)質(zhì)頻道，這里面的客戶(hù)都是經(jīng)常在淘寶上購(gòu)物的淘友們，這里的活動(dòng)如果做得合適，起到的效果也是很好的。一方面是經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的，推廣的精度很精確，效果很好。再者這里的客戶(hù)如果購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品后續(xù)維護(hù)得好，客戶(hù)也會(huì)跟身邊朋友推薦我們的產(chǎn)品。 店鋪街里面有很多的主題是可以加入的，有服飾，鞋包，母嬰，食品，美容等等。而每個(gè)主題里面又有許多的錧，如美容里面有國(guó)貨專(zhuān)柜護(hù)膚錧，歐洲美容護(hù)膚錧等等一系列的。我們可以加入其中的兩個(gè)錧或者是自己申請(qǐng)建錧都是可以的。這種對(duì)我們做品牌和推廣產(chǎn)品是很有幫助的，并且這里如果做好

16、了，將會(huì)是持續(xù)長(zhǎng)久穩(wěn)定的流量入口。經(jīng)常多參加這些活動(dòng)一方面可以很好的提高我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量，同時(shí)我們的產(chǎn)品經(jīng)常的淘寶的各個(gè)角落展現(xiàn)，提高我們產(chǎn)品的知名度與品牌形像。當(dāng)然，并不是所有的活動(dòng)都要參加，到時(shí)候根據(jù)需求以及我們店鋪和產(chǎn)品的實(shí)際篩選相關(guān)的活動(dòng)加以著重的推廣。舉例：歌瑞爾通過(guò)參加聚劃算的活動(dòng)在短時(shí)間內(nèi)聚集了大量的人氣，提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)量，同時(shí)也宣傳提高了品牌。在銷(xiāo)量增長(zhǎng)的以后再次參加淘寶的其他活動(dòng)或者是對(duì)我們的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售都是有許多有利作用的。當(dāng)然，如果做到一定程度，時(shí)機(jī)成熟了，我們還是一樣的可以通過(guò)一些知名的活動(dòng)提高我們產(chǎn)品的品牌知名度，例如參加淘寶與湖南衛(wèi)視組織的電視節(jié)目“天天向上”欄目；通

17、過(guò)在淘寶首頁(yè)做鉆石展位最大程度的宣傳我們的產(chǎn)品；通過(guò)與淘寶網(wǎng)更深度的合作以推廣我們的品牌；通過(guò)購(gòu)買(mǎi)淘寶上的一些持久連續(xù)性的廣告做品牌的長(zhǎng)期推廣等等一系列都是可以的。其實(shí)后續(xù)如果更多的熟悉了公司的產(chǎn)品，公司的模式以及公司的方向等等各個(gè)方面，更深層次的融入了公司再做一些方案出來(lái)一定會(huì)更好。 王楊森 2010年10月4日 羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅

18、肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁

19、膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂

20、膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂

21、膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀

22、芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈

23、芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂

24、莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀

25、莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀

26、羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁

27、肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁蒄羈芃莄螃羀羃蕿蠆罿肅莂薅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅羆膂葿蟻羅芄節(jié)薇肄羄蕆蒃肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莁羋蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆螄腿莃蒂螃芁蕿袁螂肁莁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈芃袈蝿肈蒈螄袈膀芁蠆袇節(jié)蒆薅袆羂艿蒁裊膄蒅袀襖芆莇螆襖荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁