語(yǔ)動(dòng)人心——推銷口才

1、語(yǔ)動(dòng)人心語(yǔ)動(dòng)人心-推銷口才推銷口才 基礎(chǔ)部人文教研室基礎(chǔ)部人文教研室 一、推銷的含義一、推銷的含義 l 推銷有廣義與狹義之分推銷有廣義與狹義之分 l廣義的推銷廣義的推銷 指推銷主體在一定推銷環(huán)境里，運(yùn)用指推銷主體在一定推銷環(huán)境里，運(yùn)用 各種推銷藝術(shù)，說(shuō)服推銷對(duì)象接受推銷各種推銷藝術(shù)，說(shuō)服推銷對(duì)象接受推銷 客體所進(jìn)行的各種相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)?？腕w所進(jìn)行的各種相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。 l狹義的推銷狹義的推銷 專指推銷員（或營(yíng)業(yè)員）銷售產(chǎn)品專指推銷員（或營(yíng)業(yè)員）銷售產(chǎn)品 （或商品）的行為與活動(dòng)，即商品推銷。（或商品）的行為與活動(dòng)，即商品推銷。 二、推銷注意的原則 l（一）講信譽(yù)（一）講信譽(yù) 信用是推銷事業(yè)的生命。

2、l（二）真誠(chéng)自信（二）真誠(chéng)自信 做到真誠(chéng)要注意以下兩方面 : （1） 不要輕易許諾。 （2）誠(chéng)實(shí)回答顧客提出的問題。 （三）神情自然（三）神情自然 三、推三、推 銷銷 禮禮 儀儀 l（一）服裝禮儀（一）服裝禮儀 （1）外在形象對(duì)于推銷人員的重要性）外在形象對(duì)于推銷人員的重要性 外在形象是形成人的第一印象的直接因素。外在形象是形成人的第一印象的直接因素。 （2）衣著得體是塑造推銷人員外在形象的重要方面）衣著得體是塑造推銷人員外在形象的重要方面 推銷員著裝要做到以下幾點(diǎn)：推銷員著裝要做到以下幾點(diǎn)： 首先，衣服合體、色調(diào)明快、端莊大方。首先，衣服合體、色調(diào)明快、端莊大方。 其次，樣式新穎而不怪異、俗

3、氣，讓所有的顧客都不會(huì)有不順眼的感覺。其次，樣式新穎而不怪異、俗氣，讓所有的顧客都不會(huì)有不順眼的感覺。 第三，作為一個(gè)推銷員，打扮上要做到雅俗共賞，千萬(wàn)不要我行我素。第三，作為一個(gè)推銷員，打扮上要做到雅俗共賞，千萬(wàn)不要我行我素。 此外，成功的外表不僅僅局限于你穿什么樣的衣服，還包括你怎樣化妝，此外，成功的外表不僅僅局限于你穿什么樣的衣服，還包括你怎樣化妝， 發(fā)型如何，甚至從駕駛的汽車的型號(hào)、新舊及保養(yǎng)狀況中也能反映出來(lái)。發(fā)型如何，甚至從駕駛的汽車的型號(hào)、新舊及保養(yǎng)狀況中也能反映出來(lái)。 三、推三、推 銷銷 禮禮 儀儀 l（二）注意建立自己的禮儀形象 推銷員除了要給人強(qiáng)健有力、正面積極的第推銷員除

4、了要給人強(qiáng)健有力、正面積極的第 一形象外，展示真誠(chéng)自信形象的第二個(gè)重要的印一形象外，展示真誠(chéng)自信形象的第二個(gè)重要的印 象來(lái)自于目光相會(huì)。象來(lái)自于目光相會(huì)。 此外，一定要常使用恭敬語(yǔ)，良好的儀態(tài)也是此外，一定要常使用恭敬語(yǔ)，良好的儀態(tài)也是 恭敬的表現(xiàn)及延伸，微笑是表達(dá)恭敬的一項(xiàng)強(qiáng)有恭敬的表現(xiàn)及延伸，微笑是表達(dá)恭敬的一項(xiàng)強(qiáng)有 力的手段力的手段。 三、推三、推 銷銷 禮禮 儀儀 l（三）遞接名片的禮儀（三）遞接名片的禮儀 （1）遞名片講究）遞名片講究“奉奉” 介紹介紹3種名片遞法：種名片遞法： 手指并攏，將名片放在手掌手指并攏，將名片放在手掌 上，用大拇指夾住名片的左端，上，用大拇指夾住名片的左端，

5、 恭敬地送到顧客胸前。恭敬地送到顧客胸前。 食指彎曲與大拇指夾住名片食指彎曲與大拇指夾住名片 遞上。同樣名字反向?qū)?。遞上。同樣名字反向?qū)骸?雙手食指和大拇指分別夾住雙手食指和大拇指分別夾住 名片左右兩端奉上。名片左右兩端奉上。 （三）遞接名片的禮儀（三）遞接名片的禮儀 （2）接名片講究）接名片講究“恭恭” 有有5種接受方式可供參考：種接受方式可供參考： 坐時(shí)應(yīng)盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手的拇坐時(shí)應(yīng)盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手的拇 指和食指接住名片的下方兩角。指和食指接住名片的下方兩角。 接受后要馬上認(rèn)真看，不可隨便瞟一眼或有怠慢接受后要馬上認(rèn)真看，不可隨便瞟一眼或有怠慢 的表示。的

6、表示。 初次見面，一次同時(shí)接受幾張名片，千萬(wàn)要記住初次見面，一次同時(shí)接受幾張名片，千萬(wàn)要記住 哪張名片是哪位人的哪張名片是哪位人的;如果是在會(huì)議席上，休息時(shí)如果是在會(huì)議席上，休息時(shí) 不妨拿出來(lái)擺在桌上，排列次序，和對(duì)方座位一致。不妨拿出來(lái)擺在桌上，排列次序，和對(duì)方座位一致。 這種舉動(dòng)不僅不會(huì)失禮，反而會(huì)使對(duì)方認(rèn)為受到你這種舉動(dòng)不僅不會(huì)失禮，反而會(huì)使對(duì)方認(rèn)為受到你 的重視。的重視。 把對(duì)方的名片放在桌上時(shí)，注意不要把東西隨便把對(duì)方的名片放在桌上時(shí)，注意不要把東西隨便 壓在名片上壓在名片上,這會(huì)使對(duì)方感到受了侮辱。這會(huì)使對(duì)方感到受了侮辱。 假如你很想得到對(duì)方的名片，對(duì)方卻忘記給你，假如你很想得到對(duì)

7、方的名片，對(duì)方卻忘記給你， 你盡可以向他請(qǐng)求。你盡可以向他請(qǐng)求。 （四）電話推銷禮儀（四）電話推銷禮儀 電話通訊禮儀主要體現(xiàn)在語(yǔ)言的表達(dá)上?？蓮囊韵聨讉€(gè)原則電話通訊禮儀主要體現(xiàn)在語(yǔ)言的表達(dá)上?？蓮囊韵聨讉€(gè)原則 考慮：考慮： （1）時(shí)間原則）時(shí)間原則 除了緊要事外，一般在以下時(shí)間不宜打電話，否則，將是除了緊要事外，一般在以下時(shí)間不宜打電話，否則，將是 一種極不禮貌的行為：一種極不禮貌的行為：三餐時(shí)間；三餐時(shí)間；清晨清晨7時(shí)以前；時(shí)以前； 晚上晚上10:30后。后。 （2）起始語(yǔ)原則）起始語(yǔ)原則 電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。首先，應(yīng)該在電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。首先，應(yīng)該在 對(duì)方

8、還未開口問話前，主動(dòng)報(bào)出自己的身份或姓名。其次，對(duì)方還未開口問話前，主動(dòng)報(bào)出自己的身份或姓名。其次， 尋人指稱要明確。特別是往一個(gè)不太熟悉的單位找人，或?qū)と酥阜Q要明確。特別是往一個(gè)不太熟悉的單位找人，或 者與不十分熟識(shí)的人通話，更不宜直接用簡(jiǎn)稱。者與不十分熟識(shí)的人通話，更不宜直接用簡(jiǎn)稱。 （3）語(yǔ)式原則）語(yǔ)式原則 語(yǔ)式，主要指選擇通話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。電話通訊時(shí)的語(yǔ)言語(yǔ)式，主要指選擇通話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。電話通訊時(shí)的語(yǔ)言 禮貌，不僅要堅(jiān)持用禮貌，不僅要堅(jiān)持用“您好您好”開句，開句，“請(qǐng)請(qǐng)”字居中，字居中，“謝謝 謝謝”結(jié)尾，還須注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用。結(jié)尾，還須注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用。 （四）電話推銷禮儀（四）電

9、話推銷禮儀 （4）耐心原則）耐心原則 當(dāng)你撥通了電話后，聽到鈴聲響了三次，還沒有人來(lái)接，當(dāng)你撥通了電話后，聽到鈴聲響了三次，還沒有人來(lái)接， 在這個(gè)時(shí)候，請(qǐng)不要把電話掛斷，應(yīng)當(dāng)耐心地再稍候。若在這個(gè)時(shí)候，請(qǐng)不要把電話掛斷，應(yīng)當(dāng)耐心地再稍候。若 鈴響了六七聲還是沒人接，這就說(shuō)明你要找的人的確不在，鈴響了六七聲還是沒人接，這就說(shuō)明你要找的人的確不在， 那么，這時(shí)你就可以把電話掛斷了。那么，這時(shí)你就可以把電話掛斷了。 （5）申請(qǐng)?jiān)瓌t）申請(qǐng)?jiān)瓌t 當(dāng)你在八小時(shí)之外，為了公事必須電話打擾對(duì)方之時(shí)，當(dāng)你在八小時(shí)之外，為了公事必須電話打擾對(duì)方之時(shí)， 接通電話時(shí)應(yīng)接通電話時(shí)應(yīng) 當(dāng)特別注意要禮貌地征得對(duì)方的同意：當(dāng)

10、特別注意要禮貌地征得對(duì)方的同意： “現(xiàn)在跟你談?wù)劊奖銌?？現(xiàn)在跟你談?wù)?，方便嗎？?（6）余地原則）余地原則 電話邀請(qǐng)他人時(shí)應(yīng)當(dāng)用語(yǔ)靈活，尊重對(duì)方的選擇權(quán)。電話邀請(qǐng)他人時(shí)應(yīng)當(dāng)用語(yǔ)靈活，尊重對(duì)方的選擇權(quán)。 （四）電話推銷禮儀（四）電話推銷禮儀 （7）極速原則）極速原則 邊聽電話邊與朋友聊天是一種失禮，可是，讓朋友在身邊聽電話邊與朋友聊天是一種失禮，可是，讓朋友在身 邊發(fā)呆自個(gè)兒在電話里扯個(gè)沒完沒了，也同樣不妥當(dāng)。接邊發(fā)呆自個(gè)兒在電話里扯個(gè)沒完沒了，也同樣不妥當(dāng)。接 電話時(shí)你不能把發(fā)話人晾在一邊，也同樣不能冷落了身邊電話時(shí)你不能把發(fā)話人晾在一邊，也同樣不能冷落了身邊 的客人，魚和熊掌二者要兼顧。的

11、客人，魚和熊掌二者要兼顧。 （8）轉(zhuǎn)告原則）轉(zhuǎn)告原則 當(dāng)你接到不是找你的電話，而電話里要找的人又碰巧不當(dāng)你接到不是找你的電話，而電話里要找的人又碰巧不 在，你應(yīng)該客氣地詢問對(duì)方的姓名、電話號(hào)碼、是否需要在，你應(yīng)該客氣地詢問對(duì)方的姓名、電話號(hào)碼、是否需要 轉(zhuǎn)告等等。轉(zhuǎn)告等等。 （9）禮讓原則）禮讓原則 四、推銷口才四、推銷口才 推銷口才的特征推銷口才的特征 1、靈活性、靈活性 示例：一個(gè)體攤主向一年輕女子推銷白色綴淺花的長(zhǎng)示例：一個(gè)體攤主向一年輕女子推銷白色綴淺花的長(zhǎng) 裙時(shí)叫賣道：裙時(shí)叫賣道：“男要俏，一身皂；女要俏，一身孝。男要俏，一身皂；女要俏，一身孝。 請(qǐng)你試試長(zhǎng)白裙，穿了一定更妖嬈。請(qǐng)你

12、試試長(zhǎng)白裙，穿了一定更妖嬈。” 2、誘惑性、誘惑性 比如一些廣告推銷語(yǔ)：比如一些廣告推銷語(yǔ)： “不看不知道，一看嚇一跳不看不知道，一看嚇一跳”，“味道真好，如情人初味道真好，如情人初 戀戀”等。等。 3、風(fēng)趣性、風(fēng)趣性 有一位大學(xué)生幽默詼諧，他在當(dāng)推銷員后萌發(fā)了一個(gè)有一位大學(xué)生幽默詼諧，他在當(dāng)推銷員后萌發(fā)了一個(gè) 主意。他走進(jìn)報(bào)館問：主意。他走進(jìn)報(bào)館問：“你們需要一名有才干的編輯你們需要一名有才干的編輯 嗎？嗎？”“”“不要！不要！”“”“記者咧？記者咧？”“”“不要！不要！”“”“印刷廠印刷廠 如有缺額也行！如有缺額也行！”“”“不，我們現(xiàn)在什么空缺都沒不，我們現(xiàn)在什么空缺都沒 有！有！”“”

13、“那你們一定需要這個(gè)東西！那你們一定需要這個(gè)東西！”年輕的大學(xué)生年輕的大學(xué)生 邊說(shuō)邊從皮包里取出一些精美的牌子，上面寫著：邊說(shuō)邊從皮包里取出一些精美的牌子，上面寫著： “額滿，暫不雇人！額滿，暫不雇人！”于是輕松地促成了推銷。于是輕松地促成了推銷。 四、推四、推 銷銷 口口 才才 （二）推銷面談的五個(gè)原則二）推銷面談的五個(gè)原則 第一是準(zhǔn)確清楚地說(shuō)話。第一是準(zhǔn)確清楚地說(shuō)話。 第二是以交談的方式談話。第二是以交談的方式談話。 第三是誠(chéng)摯地談話。第三是誠(chéng)摯地談話。 第四是熱烈地談話。第四是熱烈地談話。 第五是避免第五是避免“詞語(yǔ)胡須詞語(yǔ)胡須”。 四、推銷口才四、推銷口才 l（三）推銷口才中三）推銷口

14、才中“聽聽”的幾項(xiàng)原則的幾項(xiàng)原則 （1 1）虛心）虛心 （2 2）耐心）耐心 （3 3）會(huì)心）會(huì)心 四、推四、推 銷銷 口口 才才 l( (四四) ) 推銷口才技巧推銷口才技巧 （1 1）“約約”的技巧的技巧 約見的方法有面約、電約、函約與約見的方法有面約、電約、函約與 托約。托約。 （2 2）“導(dǎo)導(dǎo)”的技巧的技巧 （3 3）“近近”的技巧的技巧 （4 4）“推推”的技巧的技巧 （5 5）介紹商品的技巧）介紹商品的技巧 （四）推銷口才技巧（四）推銷口才技巧 （2 2）“導(dǎo)導(dǎo)”的技巧的技巧 、言語(yǔ)提示法。、言語(yǔ)提示法。 、點(diǎn)燃欲望法。、點(diǎn)燃欲望法。 、比較引導(dǎo)法。、比較引導(dǎo)法。 、商品演示法。、

15、商品演示法。 （四）推銷口才技巧（四）推銷口才技巧 （3）“近近”的技巧的技巧 推銷員接近顧客，要掌握為顧客服務(wù)的推銷員接近顧客，要掌握為顧客服務(wù)的“5S原則原則”： 迅速（迅速（Swift）,即行動(dòng)要快捷，言語(yǔ)要主動(dòng)；即行動(dòng)要快捷，言語(yǔ)要主動(dòng)； 微笑（微笑（Smile），發(fā)自內(nèi)心的微笑才會(huì)讓人產(chǎn)生愉快感；），發(fā)自內(nèi)心的微笑才會(huì)讓人產(chǎn)生愉快感； 誠(chéng)意（誠(chéng)意（Sincere），與人交往貴在真誠(chéng)，只有發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意才），與人交往貴在真誠(chéng)，只有發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意才 能吸引能吸引 顧客；顧客； 精明（精明（Smart），做事要有板有眼，漂亮徹底；），做事要有板有眼，漂亮徹底； 研究（研究（Study），反思過去的行動(dòng)，保證服務(wù)質(zhì)量不斷地上新臺(tái)），反思過去的行動(dòng)，保證服務(wù)質(zhì)量不斷地上新臺(tái) 階。階。 具體操作：具體操作： 尋找客戶感興趣的話題尋找客戶感興趣的話題 心中有愛：多說(shuō)一句關(guān)愛的話心中有愛：多說(shuō)一句關(guān)愛的話 有好心情：閑聊也能拉近和顧客的情感有好心情：閑聊也能拉近和顧客的情感 善于同顧客打招呼善于同顧客打招呼 望聞問切的推銷面談望聞問切的推銷面談 五、推銷時(shí)不要進(jìn)入的誤區(qū)五、推銷時(shí)不要進(jìn)入的誤區(qū) l（一）講話無(wú)所顧忌（一）講話無(wú)所顧忌