銷售人員績效管理辦法

1、附 4：銷售人員績效獎金發(fā)放辦法 （示例 ）第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開辟推銷路線，開拓市場，本公 司特制訂本辦法。第二條 銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。第三條 營業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計算根據(jù)以下幾項內(nèi)容：收益率（占20%）、銷售額完成率（占 40%）、貨款回收天期（占 30%）、呆賬率（占 5%）、事務(wù)管理 （占 5%）。其各自的計算方法為：1. 收益率得分。 收益率得分=20分+盈虧率十0.1% X 1.5分 盈虧率=實際盈余（或虧損）/實際銷售額X100% 如存在虧損，則盈虧率為負(fù)。2. 銷售完成率得分。 銷售完成率得分=4

2、0分X銷售額完成率 銷售額完成率=實際完成銷售額/目標(biāo)銷售額X100% 如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使非因個人 努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標(biāo)。 實際銷售額一律按凈銷售額計算。3. 貨款回收天期得分。 貸款回收天期項目基準(zhǔn)分為 30 分。 貨款回收日期比基準(zhǔn)日每增加一天扣減 0.5 分，每減少一天增加 1 分。4. 呆賬率得分。 呆賬率=呆賬額/實際銷售額X100% 無呆賬者得 7.5 分，呆賬率基準(zhǔn)為 0.2%，實際呆賬率在 0.2%以內(nèi)者得 5 分，每增 出基準(zhǔn) 0.1%則扣減 0.5 分。5. 事務(wù)管理得分。 事務(wù)管理項目滿分為 5 分。 公司列入管

3、制的業(yè)務(wù)報表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯誤者，每次扣減1 分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響，則本項分?jǐn)?shù)為零外，再倒扣5 分。6. 營業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項各分?jǐn)?shù)的加總。第四條 外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項內(nèi)容計算：銷售。完成率（占50%）、貨款回收天期（占 30%）、客戶普銷度（占 10%）、呆賬率（占 10%）。其各項的具體計 算方式如下：1. 銷售完成率得分。 銷售完成率得分=50分X銷售完成率 銷售完成率=實際完成銷售額目標(biāo)銷售額X100% 如有個別特殊原因促進了銷售額（量）的增長，則這部分增長應(yīng)計入該月的銷售 目標(biāo)，對原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。 實際銷售額一律按凈銷售額計

4、算。2. 貨款回收天期得分。 本項目基本分?jǐn)?shù)為 30 分。 貨款回收天期每超過基準(zhǔn)日一天扣減 0.5 分，每提前一天增加 1 分。3. 客戶普銷度得分。 客戶普銷度得分=10分X客戶交易率 客戶交易率=實際交易客戶數(shù)180戶X 100% 假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項的最低標(biāo)準(zhǔn)（ 180 戶），屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地 區(qū)等情形時，須報請上級批準(zhǔn)，根據(jù)具體情況酌情處理。 本項最后得分最高以 14 分為限。4. 呆賬率得分。 呆賬率=呆賬額實際銷售額X100% 無呆賬者得 15 分，呆賬率在基準(zhǔn)（ 0.2%）以內(nèi)者得 10 分，每超過基準(zhǔn) 0.1%扣減 0.5 分。5. 外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項分

5、數(shù)的算術(shù)和。第五條 獲得獎金的基本條件要求：1. 營業(yè)所銷售人員（整體）： 銷售額完成率要求在 100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在 100 分以上。 全期平均無虧損（假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但獎金不予發(fā)放）。2. 外部銷售人員： 銷售額完成率要求在 100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在 100 分以上。 主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在 150 戶以上（按月計算）。第六條 獎金計發(fā)方式。每月計分一次，每 3 個月累計分?jǐn)?shù)計發(fā)獎金一次。第七條 獎金金額與分配辦法：1. 營業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員： 根據(jù)各所實得總分排定前五名，其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。 具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎金金額的60%

6、，助理外銷員（配貨）及司機各得獎金的 20%。 如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機協(xié)助該外銷員，則依各人對該外銷工作 的貢獻(xiàn)程度比重實施再分配。第八條 銷售完成率在 80%以下， 而且名列最后一名者記過一次， 名列倒數(shù)第二名者警告兩 次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。第九條 如有虛報銷售業(yè)績者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外嚴(yán)加懲處。第十條本辦法自XX年XX月X日起開始實施，并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。一、 業(yè) 績考核及 獎勵一）、對營銷總監(jiān)的考核及獎勵營銷總監(jiān)的考核獎主要是每月的績效工資及年終的考核 獎 金。每月 的績效工 資 標(biāo)準(zhǔn)為底 薪的 20

7、%，績效 工資直接與 公司整體 銷售業(yè)績掛鉤，上下浮動，計算公式：績效工資 X（ 當(dāng)月實際回款額/ 當(dāng)月銷售任務(wù)）。年度終了，由公司總部依據(jù)既定的營銷總監(jiān)考核標(biāo) 準(zhǔn)對營銷總監(jiān) 進行綜合考核，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)獎金，獎金總額為 4 萬 元，分項進行考核，有獎有罰。表現(xiàn)優(yōu)秀的營 銷總監(jiān)年薪可達(dá) 18 萬元。（二）、對總經(jīng)理助理的考核及獎勵總經(jīng)理助理的考核獎主要是每月的績效工資及年終的考 核獎金 。每月的績效工資標(biāo)準(zhǔn)為底薪的 20%，績效工資直接與分管辦 事處的整體銷售業(yè)績掛鉤，上下浮動，計算公式：績效工資 X（ 當(dāng)月 實際回款額/ 當(dāng)月銷售任務(wù)）。年度終了，由公司總部依據(jù)既定的總經(jīng) 理助理考核標(biāo)準(zhǔn)對

8、總經(jīng)理助理進行綜合考核，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)獎 金，獎金總額為 3 萬元，分項進行考核，有獎有罰。表現(xiàn)優(yōu)秀的總經(jīng) 理助理年薪可達(dá) 15萬元。（三）、對辦事處經(jīng)理的的考核及獎勵辦事處經(jīng)理的考核獎主要是每月的績效工資及年終的考 核獎金 。每月的績效工資標(biāo)準(zhǔn)為底薪的 30%，績效工資直接與辦事處 整 體銷 售業(yè) 績 掛鉤 ，上 下浮 動， 計 算 公式 ： 績效 工資 X（ 當(dāng) 月實 際回 款額/ 當(dāng)月銷售任務(wù)）。年度終了，由公司總部依據(jù)既定的辦事處經(jīng)理 考核標(biāo)準(zhǔn)對辦 事處經(jīng)理進行綜合 考核，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)獎金，獎金 總額為 2 萬元，分項進行考核，有獎有罰。表現(xiàn)優(yōu)秀的辦事處經(jīng)理年 薪 可達(dá) 13 萬

9、 元。（四）、對辦事處副經(jīng)理的考核及獎勵辦事處副經(jīng)理的考核獎主要是提成，分為兩部分，一部分 提成直接與其主管區(qū)域銷售回款額掛鉤，這部分提成占提成總數(shù)的 60%，每月根據(jù)回款額及相應(yīng)提成點數(shù)相乘計算直接計發(fā)，計算公式： 當(dāng)月實際回款額X辦事處副經(jīng)理提成點數(shù)X60%該提成平時發(fā)放80% 預(yù)留 20%年底發(fā)放；另一部分提成與辦事處副經(jīng)理綜合考核掛鉤，這 部分提成占提成總數(shù)的 40%，每季度由辦事處經(jīng)理根據(jù)公司制定的辦 事處副 經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)對辦事處副 經(jīng)理進行一次綜合考核，根據(jù)考核評 分結(jié)果計算發(fā) 放這部分提成，計算公式：當(dāng) 月實際回 款額 X 辦事處副 經(jīng)理提成點數(shù) X40%X（ 考核得分/ 100

10、），該提成全額發(fā)放。（五）、對業(yè)務(wù)主管的考核及獎勵業(yè)務(wù)主管的考核獎主要是 提成，分為兩部分，一部分提成 直接與銷售回 款額掛鉤，這部分提成占提成總數(shù)的 60%，每月根據(jù)回 款額及相應(yīng)提成點數(shù)相乘計算直接計發(fā)，計算公式：當(dāng) 月實際回 款額 X業(yè)務(wù)員提成點數(shù)X60%該提成平時發(fā)放80%預(yù)留20%年底發(fā)放； 另一部分提成與業(yè)務(wù)主管綜合考核掛鉤 這部分提成占提成總數(shù)的 40% 每季度由辦事處經(jīng)理根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)主管考核標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)務(wù) 主管進行一次綜合考核 根據(jù)考核評分結(jié)果計算發(fā)放這部分提成 計 算公式：當(dāng)月實際回款額X業(yè)務(wù)員提成點數(shù)X40%（考核得分/100）， 該提成全額發(fā) 放。（六）、對促銷主管的考

11、核及獎勵促銷主管的考核獎主要是提成，分為兩部分，一部分提成 直接與銷售額掛鉤，這部分提成占提成總數(shù)的 60%，每月根據(jù)銷售額 及相應(yīng)提成點數(shù)相乘計算直接計發(fā)，計算公式：當(dāng)月實際銷售額X促 銷主管提成點數(shù)X60%另一部分提成與促銷主管綜合考核掛鉤，這 部分提成占提成總數(shù)的 40%，每季度由辦事處經(jīng)理根據(jù)公司制定的促 銷主管 考核標(biāo)準(zhǔn)對促銷主管進行一次綜合考核，根據(jù)考核評分結(jié)果計 算發(fā)放這部分提成，計算公式：當(dāng)月實際銷售額X促銷主管提成點數(shù) X40%X（考核得分/100）。（七）、對業(yè)務(wù)員的考核及獎勵業(yè)務(wù)員的考核獎主要是提成，分為兩部分，一部分提成直 接與銷售回款額掛鉤， 這部分提成占提成總數(shù)的 60%，每月 根據(jù)回款 額及相應(yīng)提成點數(shù)相乘計算直接計發(fā)，計算公式：當(dāng)月 實際回款額 X 業(yè)務(wù)員提