市場營銷專業(yè)實習(xí)報告

1、畢業(yè)論文 實習(xí)報告 題目名稱: 河南庭鑫置業(yè)有限公司營銷 部實習(xí)報告 院系名稱： 班 級： 學(xué) 號： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 2012年3月 目 錄 一、實習(xí)目的.1 二、企業(yè)概況.1 （一）公司簡介 .1 （二）業(yè)務(wù)范圍 .1 三、 實習(xí)過程和內(nèi)容.2 （一）主要工作 .2 （二）實習(xí)過程 .2 四、實習(xí)建議.3 五、實習(xí)感受.4 六、致謝.5 中原工學(xué)院國際教育學(xué)院畢業(yè)實習(xí)報告 0 1、實習(xí)目的 市場營銷是一項整體性的經(jīng)營活動，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，只要 是與經(jīng)營有關(guān)的活動都與營銷有關(guān)關(guān)。顧客的需要是市場營銷的起點，滿足顧 客需要則是市場營銷的最終目標。所以市場營銷是企業(yè)以顧客需要為

2、出發(fā)點， 以整體性的經(jīng)營手段，來適應(yīng)和影響需求，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實 現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 因此可以說與消費者近距離接觸是鍛煉一個市場營銷人員 的最佳也是有效的方式。 在進行了四年的大學(xué)學(xué)習(xí)生活之后，通過對市場營銷學(xué)原理 、 國際市 場營銷學(xué) 、 商務(wù)推銷與談判 、 廣告學(xué) 、 市場調(diào)研與預(yù)測 、 公共關(guān)系學(xué) 以及消費行為學(xué)的學(xué)習(xí)，可以說對市場營銷專業(yè)的相關(guān)知識已經(jīng)是耳目能 熟了，為了真正掌握營銷的實際工作，積累經(jīng)驗，增強對知識的駕馭能力，并 學(xué)會運用所學(xué)知識解決現(xiàn)實中的工作問題，從而達到和掌握應(yīng)有的技能和經(jīng)驗， 作為一名市場營銷專業(yè)的學(xué)生，在 2012 年 23 月，我在河南庭鑫置業(yè)

3、有限公 司進行了為期一個月的專業(yè)實習(xí)，目的一方面是增強在社會的實際操作能力和 適應(yīng)能力；另一方面更是學(xué)會人際關(guān)系的交往和處理，提高協(xié)同合作及組織工 作的能力，培養(yǎng)獨立分析問題和解決實際問題的能力。 2、企業(yè)概況 （一）公司簡介 河南庭鑫置業(yè)有限公司（簡稱“庭鑫置業(yè)” ）位于鄭州鄭東新區(qū)，成立于 2008 年 5 月，注冊資本兩千萬元，公司以建筑和房地產(chǎn)開發(fā)為主，是一家涉及 酒店娛樂餐飲等多種產(chǎn)業(yè)的綜合性企業(yè)。 庭鑫置業(yè)以誠信為本、仁厚立業(yè)，致力于打造中國集團化、規(guī)?；I(yè) 化的地產(chǎn)運營企業(yè)，傾情鑄造富有競爭力價值的庭鑫地產(chǎn)品牌。庭鑫置業(yè)以 “鑄造美好生活，實現(xiàn)人居夢想”為理想和時代使命，以“

4、博遠仁厚，至誠福 眾，創(chuàng)新價值，和諧發(fā)展”為企業(yè)核心價值觀，崇尚團隊協(xié)作精神，高效的執(zhí) 行力，不斷構(gòu)建人力資本生態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略。公司現(xiàn)有房地產(chǎn)高級職稱，行業(yè)精英 及本科以上人才 50 余人，并建立起科學(xué)合理的智力團隊和組織架構(gòu)。公司下設(shè) 工程部、研發(fā)部、營銷部、行政部、財務(wù)部、人力資源部、物業(yè)公司、項目部 中原工學(xué)院國際教育學(xué)院畢業(yè)實習(xí)報告 1 等職能部門；旨在持續(xù)建立規(guī)范的公司治理機制、豐富的資源儲備，不斷培育 的地產(chǎn)運營品牌和企業(yè)強大的核心競爭力。 （二）業(yè)務(wù)范圍 公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的全程策劃、樓盤整合營銷、 推廣等，是鄭州市納稅先進單位，間接涉及酒店娛樂餐飲等多種產(chǎn)業(yè)。公

5、司成 功策劃銷售了多個樓盤，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀 的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整 體團隊形成從定位、設(shè)計、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過程，提供項 目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，保障項目運營中眾多環(huán)節(jié)精準實施，從而創(chuàng)造集成 最大績效，推動服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強大的可持續(xù)市場競爭能力。 3、 實習(xí)過程和內(nèi)容 （一）主要工作 1.剛開始先了解實習(xí)企業(yè)的基本情況。包括公司的主要公司的組織架構(gòu)、 公司文化、公司的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針、企業(yè)的發(fā)展目標與發(fā)展的前景；了解 簡單的樓盤信息。 2.負責(zé)傳真文件收發(fā)工作。 3.學(xué)習(xí)接打電話和傳達旨意，與來

6、訪客戶進行簡單的交流。 4.由自己所在部門的組長帶領(lǐng)學(xué)習(xí)溝通洽談技巧，熟悉簽訂合同，進行實 踐銷售。 （二）實習(xí)過程 河南庭鑫置業(yè)有限公司（簡稱“庭鑫置業(yè)” ）位于鄭州鄭東新區(qū)，成立于 2008年5月，注冊資本兩千萬元，公司以建筑和房地產(chǎn)開發(fā)為主，是一家涉及酒 店娛樂餐飲等多種產(chǎn)業(yè)的綜合性企業(yè)。公司員工大約有140-150人，由于自己所 學(xué)的專業(yè)是市場營銷，公司把握安排到營銷部門，在這一個月的實習(xí)期內(nèi)我主 要熟悉學(xué)習(xí)以下幾個環(huán)節(jié)： 第一周了解公司基本情況，進行為期兩天的公司理論培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)了公 司成立至今的基本情況，現(xiàn)有規(guī)模，進而了解公司的組織架構(gòu)、公司文化、公 司的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針、企業(yè)

7、的發(fā)展目標與發(fā)展前景。正是由這兩天的培訓(xùn) 讓我在接下的工作做起來順暢一點。通過對公司的了解，才知道一個公司的運 中原工學(xué)院國際教育學(xué)院畢業(yè)實習(xí)報告 2 作時這么的復(fù)雜，河南庭鑫置業(yè)有限公司以“在行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上營造良 好的人居環(huán)境”作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長期基礎(chǔ)理念。公司下設(shè)工程部、研發(fā)部、營 銷部、行政部、財務(wù)部、人力資源部、物業(yè)公司、項目部等職能部門。旨在持 續(xù)建立規(guī)范的公司治理機制、豐富的資源儲備，不斷培育的地產(chǎn)運營品牌和企 業(yè)強大的核心競爭力。相信這個有著合理的運營秩序、強大的運作基金、和諧 的工作氛圍及身邊無數(shù)的專業(yè)的骨干精英的公司的前景一定會有更好的項目作 品展示給消費者，為鄭州的建筑

8、事業(yè)貢獻出一份力量。 第二周我主要被安排到辦公室，負責(zé)傳真文件收發(fā)工作，整理文件。通過 傳真和整理文件，我可以看到許多公司的基本文件資料，了解公司的銷售記錄 和客戶記錄等資料，還可以幫公司的前輩整理資料，大致了解簽約合同的基本 流程，這些對于我以后上手進行實銷都是很有幫助的。 第三周學(xué)習(xí)接打電話和傳達旨意，與來訪客戶進行簡單的交流。這里面還 是很有學(xué)問的，你要注意語音語調(diào)等等一些細節(jié)，有的客戶因為事情比較急， 但是沒有進行預(yù)約，這個時候要酌情處理，首先要安撫下客戶的情緒，然后再 向上司匯報。有的開發(fā)商因為一些工程的事情要談，用的都是你不懂的詞匯， 這個時候要有禮貌的要求他可否慢一些，便于你的記

9、錄。接待來訪客戶那里面 的學(xué)問就更大了，你需要察言觀色了解他們的心理，更要明白上司的意圖，態(tài) 度更要謙和有禮，當上司因為有事情延誤的時候，你更要負起責(zé)任，向客戶有 理且婉轉(zhuǎn)的表達可否稍待片刻，并且將相關(guān)資料拿出，讓對方熟悉一下我們公 司的情況。 第四周我終于被安排到與消費者面對面的接觸了，部門經(jīng)理安排了一位資 歷比較老的組長帶著我，剛開始我就是簡單的在旁邊看著組長給顧客介紹樓盤 情況，學(xué)習(xí)了一天后組長安排我開始接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，幫助 他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解，后期 就開始幫助客戶計算房屋的總價。之所以我能這么快的上手介紹樓盤信息全在 于前期在

10、辦公司的文員實習(xí)經(jīng)驗，在學(xué)校學(xué)習(xí)的一些營銷知識和談判技巧也給 我提供了很大的幫助。 四、實習(xí)建議 通過為期一個月的實習(xí)，我已對于公司營銷部的基本工作流程有了大致的 中原工學(xué)院國際教育學(xué)院畢業(yè)實習(xí)報告 3 了解，與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個好的工 作氛圍，工作習(xí)慣是非常重要的。通過這一個月實習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也 存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談?wù)勎业目捶ǎ?一由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力 等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)， 要認真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，

11、應(yīng)針對周圍環(huán)境，對 具體產(chǎn)品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老員工和 部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終 目的。 二由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想 付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶的 問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了 解，則應(yīng)力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 及早下定簽約。定金無論多少，能付則定，客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價，早下決定則早定心。 三由于客戶是銷售人員

12、的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同 的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則， 特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。盡可能 了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時， 應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 五、實習(xí)感受 在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易 的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習(xí)后，才真正體驗到工作并不是想 象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午 六點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有

13、機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打 起精神工作在這次實習(xí)過程中，我學(xué)到的社會知識使我受益匪淺。 首先，在還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這 樣才能有足夠的信心，成功的機會也大一些。同時這也是給以后的工作做準備， 以后工作起來才能得心應(yīng)手。 中原工學(xué)院國際教育學(xué)院畢業(yè)實習(xí)報告 4 其次，要學(xué)會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān) 系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應(yīng)手。與同事相 處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā) 生口角。新進的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。以前在學(xué)校， 下課后就知道和同學(xué)玩耍，

14、嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因為， 這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得 半點馬虎，否則就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是，我意識到： 自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會像這里的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作。 再次，我來談一談對房地產(chǎn)銷售在感性上的認識。雖然我呆的時間不長， 但公司的人員卻說我們恰逢其時，因為這一階段正是一年中他們業(yè)務(wù)較忙的時 段，每當他們有業(yè)務(wù)時，我們都隨同一起去參觀、了解。通過實際的接觸，我 對房地產(chǎn)銷售的認識更深一層。 最后，我再來談一談對房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如 隔山。 ”原先我一直認為我們上課是非常得辛苦，但通過這一次短暫的實習(xí)，我 認識到其實每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時，我也非常感 謝公司的所有人員，在實習(xí)期間，他們對我接待熱情，有問必答，使我們的實 習(xí)真正是達到了預(yù)期的目的。實習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時間短暫，但從中獲取 的收益頗大。希望以后還能有這樣的實習(xí)機會，并且時間能適當?shù)拈L一些，這 樣取得的成效會更大、更多。 總得來說在實習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到 了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會遇到許多新的東 西，這些東西會給我?guī)硇碌捏w驗和新的體會。因此，我堅信：只要我用心去 發(fā)掘，勇敢地去嘗試