哥弟店長(zhǎng)培訓(xùn)資料-Microsoft-Word-文檔資料

1、學(xué)習(xí) - 好資料導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料一、貨品陳列原則 /方法陳列原則A、按照主題、場(chǎng)景分區(qū)域陳列B、按照色系陳列1、當(dāng)季流行色（或公司主推色系） ；2、主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色+白色，藍(lán)色 +咖啡，橘色 +米色，紅色 +黑色等）。C、按照款式搭配陳列1、可搭配款式陳列在相鄰的位置（內(nèi)外、上下、長(zhǎng)短等）；2、注意 /注重貨品陳列搭配的完整性。D、按照位置的主次陳列1、賣(mài)場(chǎng)的最佳位置（如櫥窗）陳列當(dāng)年的流行色（或主推色系）；2、正掛為當(dāng)季最暢銷(xiāo)款。E、模特1、單個(gè)模特注意上下搭配和里外搭配。2、兩個(gè)模特設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景一致，常為交叉型搭配，不超過(guò)3 個(gè)顏色。3、三個(gè)模特及以上設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景

2、一致，常為兩頭交叉形搭配。F、正掛1、暢銷(xiāo)款2、搭配性3、相鄰側(cè)掛的過(guò)渡性G、側(cè)掛1、色系為一個(gè)主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個(gè)側(cè)掛不超過(guò)4個(gè)色；2、搭配商品結(jié)構(gòu)的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內(nèi)外搭配，長(zhǎng)短搭配；3、間距衣褲架之間的間距冬季為8CM ，夏季為 5CM；4、衣架衣架的統(tǒng)一性，衣鉤方向的統(tǒng)一性；更多精品文檔學(xué)習(xí) - 好資料5、吊牌放為衣服的里面；6、商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶） 。H、中島架（同側(cè)掛）二、面料知識(shí)1、棉類(lèi)基本特征：以棉纖維和棉化學(xué)纖維為原料，經(jīng)過(guò)紡織染整等工序加工制成。優(yōu)點(diǎn)：光澤柔和，質(zhì)樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮艷，耐熱耐光性好，抗蟲(chóng)蛀。缺點(diǎn)：

3、色牢度差，彈性差，易皺2、毛類(lèi)基本特征：以動(dòng)物毛為主要的原料成分。優(yōu)點(diǎn)：纖維天然卷曲， 柔軟，導(dǎo)熱性差，故保暖性好， 吸水性好。適宜冷的環(huán)境。耐磨，抗皺，染色容易，色牢度好。3、 絲類(lèi)基本特征：蠶絲和化學(xué)纖維長(zhǎng)絲為原料。優(yōu)點(diǎn)：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈力，穿著舒適，耐磨。缺點(diǎn)：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。4、麻類(lèi)基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤鮮艷不易腿色。耐磨，耐曬，抗霉菌。缺點(diǎn)：易皺，彈性差。其他面料、輔料知識(shí)有待完善，水洗知識(shí)等由生產(chǎn)部提供三、編碼原則及說(shuō)明品牌+類(lèi)

4、別+設(shè)計(jì)師號(hào)+年份+季節(jié)+色號(hào)+尺碼8 或 9兩位數(shù)兩位數(shù)一位數(shù)一位數(shù)兩位數(shù)兩位數(shù)類(lèi)別：01、吊帶 /毛衫 T 恤02、T 恤03、外套 04、毛衫 /針織衫05、襯衫 06、上衣 07、馬甲更多精品文檔學(xué)習(xí) - 好資料08、褲子 09、裙子 10、連衣裙 11 牛仔 12、風(fēng)衣 13、大衣 14、棉服 15、羽絨服16、皮衣17、皮草 18、飾品19、鞋 20、包 21、皮帶 22、圍巾四、商品熟悉及講解1、款式 廓形 / 裁剪 價(jià)格 價(jià)廉物美 面料 手感 /舒適度 / 價(jià)值感 顏色 顏色對(duì)顧客很重要我們很難改變圖案 故事 /淵源2、上市的執(zhí)行三人演練（試穿、試搭、試講）3、上市的追蹤（ 7

5、 天）量進(jìn)銷(xiāo)比款進(jìn)銷(xiāo)比暢銷(xiāo)款排行榜滯銷(xiāo)款排行榜4、有效引導(dǎo)顧客試衣這是我們名稱(chēng) /解釋主題的衣服；非常風(fēng)格詞；你穿上具有形容詞感覺(jué)；我?guī)阍囋嚢?！引?dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下五、產(chǎn)品的 FAB(通過(guò)商品特性、優(yōu)點(diǎn)的闡述來(lái)表現(xiàn)商品的優(yōu)越性)。F（Feature）特征：說(shuō)明產(chǎn)品的不同處，特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)A（ Advantage）功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用B（Benefit ）產(chǎn)品的功效 :為顧客帶來(lái)什么利益，它顧客關(guān)心的感受FAB 應(yīng)用的技巧：特征（因?yàn)椋┻@是一條粉紅色的棉質(zhì)連衣裙功效（它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，而且采用了今年最流行的A 字形蓬松裁剪手法利益(對(duì)您而言）它在夏天穿著

6、，舒適涼爽，同時(shí)也迎合了國(guó)際潮流，讓您看上去更加有時(shí)尚魅力六、快速提升業(yè)績(jī)的N 個(gè)方法1、客戶(hù)資料要妥善保管。熟記客名200 人，根據(jù)客人消費(fèi)力分檔，重在實(shí)用，重在知己知彼2、每日晨會(huì)，關(guān)注重點(diǎn) KPI 的達(dá)成情況， 分享成功銷(xiāo)售案例， 鼓勵(lì)員工積極性3、每周例會(huì)，總結(jié)目標(biāo)進(jìn)度，以及部署改善計(jì)劃4、熟悉所以貨品的FAB、 USP(獨(dú)特銷(xiāo)售主張 )及三個(gè)以上的最佳搭配方案推銷(xiāo)過(guò)程中，預(yù)設(shè)環(huán)環(huán)搭配組合，力爭(zhēng)推動(dòng)附加值5、經(jīng)典款、延續(xù)款、助推款、形象款因應(yīng)不同的顧客類(lèi)型進(jìn)行針對(duì)性搭配推銷(xiāo)6、了解庫(kù)存，暢與滯款分析與主推，對(duì)斷碼貨品進(jìn)行新的銷(xiāo)售組合更多精品文檔學(xué)習(xí) - 好資料努力個(gè)提升 20%的結(jié)果。

7、提升結(jié)果：客單價(jià)提升 * 次數(shù)提升 * 人數(shù)提升120 個(gè) VIP 客戶(hù)消費(fèi)金額 =600 元*14.4 次/年*120 人=1036800 元各提升20%原有情況：100 個(gè) VIP 客戶(hù)消費(fèi)金額 =500 元*12 次/年*100 人=600000 元努力各提升 30%的結(jié)果七、數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題1、關(guān)注重點(diǎn)：銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和制定解決的方案2、店鋪常用分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售指標(biāo)、達(dá)標(biāo)率、平均單價(jià)、平均銷(xiāo)售折扣、附加推銷(xiāo)值、進(jìn)店率、試穿率、成交率等八、四個(gè)非常重要的KPI( 工作績(jī)效表現(xiàn)的具體量化指標(biāo))的計(jì)算方法KPI類(lèi)計(jì)算公式評(píng)核內(nèi)容別平 均 單各價(jià)格段產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，

8、高價(jià)位銷(xiāo)售總金額銷(xiāo)售總價(jià)數(shù)價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況平 均 客銷(xiāo)售總金額顧客成交筆數(shù)大單顧客成交情況單價(jià)銷(xiāo)售總件數(shù)顧客成交筆數(shù)附加搭配銷(xiāo)售的情況附加值VIP消VIP 消費(fèi)金額銷(xiāo)售總金額VIP 維護(hù)和消費(fèi)情況費(fèi)值九、銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵時(shí)刻： 每日的關(guān)鍵時(shí)刻： 每周的關(guān)鍵時(shí)刻：更多精品文檔學(xué)習(xí) - 好資料 下午 3 點(diǎn)： 50% 周三： 45% 傍晚 6 點(diǎn)： 75% 周五： 75% 周六： 90% 周日： 80%十、貨品的銷(xiāo)售技巧 推銷(xiāo)成衣注意事項(xiàng)1、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受；2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時(shí)提供不同顧客的需要；3、盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機(jī)會(huì)顯示出其特點(diǎn)；4、接待顧客的過(guò)

9、程中需要離開(kāi)，應(yīng)先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很快就回來(lái)；5、為了使服裝的展示效果更加完美、突出，應(yīng)提供一些可以與衣服搭配的飾品，例如絲巾、襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應(yīng)適當(dāng)顧客的尺碼，以方便顧客即刻試穿；6、顧客提供一件和建議要適可而止；7、到店時(shí)，要及時(shí)了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點(diǎn)、搭配方式，穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識(shí)。十一、退貨工作流程退貨包括顧客不滿(mǎn)意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退貨等。1）顧客購(gòu)物后不滿(mǎn)意要求退貨： 此時(shí)店長(zhǎng)應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式，如顧客主意已定堅(jiān)決要求退貨，店長(zhǎng)需電話(huà)通知片區(qū)督導(dǎo)講明原因，在確認(rèn)商品無(wú)損壞及吊牌完好后可考慮退貨。次日把

10、退貨單交銷(xiāo)售主管簽字確認(rèn)。2）如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題在店長(zhǎng)能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參照第一條（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問(wèn)題店長(zhǎng)可把貨品先收回再上報(bào)銷(xiāo)售主管確認(rèn)，如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換更多精品文檔學(xué)習(xí) - 好資料貨。但此事一定的上報(bào)銷(xiāo)售主管和經(jīng)理認(rèn)可）十二、直營(yíng)管理每月工作流程1、每月初提供各店鋪總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，員工業(yè)績(jī)，匯總至營(yíng)銷(xiāo)部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（1 號(hào)前完成）2、每月（ 15-20）號(hào)店鋪員工工資發(fā)放。3、每月月底店鋪根據(jù)商場(chǎng)結(jié)算日期進(jìn)行貨品盤(pán)存，款號(hào)、顏色、尺碼明細(xì)標(biāo)注清楚， 5 號(hào)之前寄回公司。4、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。5、 每月 25 日辦公用品報(bào)銷(xiāo)單寄回公司，公司對(duì)店鋪辦公申報(bào)審核。6、月店鋪電話(huà)費(fèi)不得高于150 元。7、月收到結(jié)算單將本月專(zhuān)柜的銷(xiāo)售與商場(chǎng)對(duì)帳，確保其準(zhǔn)確性，并