20XX年銷售第四季度工作計劃xx[工作范文](20210116225525)

1、20XX年銷售第四季度工作計劃xx 工作計劃是提高銷售質(zhì)量的前提，具有控制作用、領(lǐng)先 和預見作用。XX為大家分享的第四季度銷售工作計劃范文， 希望可以幫到大家！ 【第四季度銷售工作計劃范文一】一、計劃概要 1、第四季度銷售目標 600萬元； 2、經(jīng)銷商點50個； 3、 公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度； 二、銷售狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn) 品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè) 和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來 帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴 張。湖 南地處的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 1、夏秋炎熱，春冬寒冷

2、； 2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居 樓、別墅群的興建； 3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè) 4、長株潭的融城； 5、 郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)； 6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn) 品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?銷售方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三 種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的 份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已 經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。 從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng) 銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進行 全國銷售絡(luò)的部署和傳統(tǒng)

3、渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及 管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控 出國留學產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又 急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制 的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的 自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛 力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌 存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂?以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場 上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固 與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加 以發(fā)揮使之達到極

4、致；并要找出我公司的弱項并及時提出， 加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意 識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪 等各項服務(wù)。 二、銷售目標 1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 20XX年第四季度以建立完善的銷售絡(luò)和樣板工程為主，銷售 目標為600萬元； 2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成 功品牌； 3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 4. 市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速 成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同 水平產(chǎn)品的一部分市場。 5. 致力于發(fā)展分銷市場，到 20XX年底發(fā)展

5、到50家分銷 業(yè)務(wù)合作伙伴； 6. 無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪資發(fā)展； 四、銷售策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢， 最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著 湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào) 自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是 明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們 可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集 中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略 四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種: 戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發(fā)展型市場 郴州，

6、常德，張家界，懷化 培育型市場婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽， 總的銷售策略: 全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合 的銷售策略 1、目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行 業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn) 品的銷量及銷售額的提高。 2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能 形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的 銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn) 品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷 售。 3、價格策略： 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價 格表：價

7、格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制銷售體系。嚴格控 制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商， 最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格 政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： (1) 分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的 重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 (2) 渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽 協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。 如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦 法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場 支持跟上;c.在代理之間

8、挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)?的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài) 進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽 代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進 入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目?以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到 促進作用。 (3) 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用 推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放 在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人 員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成45項樣 板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成 自己的銷售定

9、額。 5、人員策略： 銷售團隊的基本理念： a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專 業(yè)精神； (1) 業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快 速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。 (2) 內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度 (3) 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值二價格+技術(shù)支持+服 務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 (4) 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支 持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支 持等說明。 五、銷售方案 1、 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略； 2、 整合湖南本地各種，建立完善的銷售絡(luò)； 3、 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系； 4、建設(shè)一支好的銷售團隊

10、； 5、 選擇一套適合公司的市場運作模式； 6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。 7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模 式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作 為公司利潤增長點； 8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓 展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重 點工程機項目樣板工程說服法； 9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以 長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以 地市為利潤增長點； 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管 理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為 基本單位劃分，每個地級市設(shè)

11、二個一級經(jīng)銷商，并把營銷 觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其 他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采 用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式， 對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建 設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍：確保銷售隊 伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的銷售人員不少于 3人；務(wù)必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的銷售員分 派到各區(qū)擔任地區(qū)主管； 12、 加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競 爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用 和培養(yǎng)相結(jié)合。 13、銷

12、售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體 情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理， 開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。 14、 工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工 程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理 及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了 解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公 司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在第四季度末完成。 在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程 商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝 通。 15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在 20XX年第四 季度執(zhí)行公司的定期

13、品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些 投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可 能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以 擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進 行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營 業(yè)推廣。 16、 終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的11年度的銷售 目標，渠道點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地 積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。 17、 促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對 手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路 以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及優(yōu)勢，突出 重點進行策劃與執(zhí)行

14、。 18、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓 六、配備和預算 1、 銷售隊伍：全年合格的銷售人員不少于3人； 2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人 制度，并確保銷售人員的各項后勤工作按時按量到位。 3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保 證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷 貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費 提供門面，人員）。 4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好 企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。 5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù) 與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。 6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

15、 7、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通 常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。 8、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán) 限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司 價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須 請示公司領(lǐng)導； 9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重 獎重罰政策 【第四季度銷售工作計劃范文二】一、市場及客戶 方面： 1、 客戶維護：要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進重點客 戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。避 免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑 無動力不能及客戶所需等等問題，改進工作的方式方法，達 到客戶關(guān)系的新的層次

16、。 2、客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度。同時在 新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例如 借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從 年初開始籌備策劃，達到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新 的深層次合作開辟新的疆域。 3、市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通。保持在 客戶的新的營銷思路中能夠跟進步伐、同時脫穎而出，配合 渠道開發(fā)和渠道挖掘。 4、競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和，調(diào)整市場策略緊跟 客戶，同時對其他競爭的市場行為保持適當?shù)尼槍Σ⑷∑渚?華去其糟粕。 5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切 從細節(jié)抓起。在交往的客戶中，對重點的客戶要有一定拿下 的信心和

17、決心，開動腦筋，集中精力攻克。對其他客戶保持 正常的交往并適度的開發(fā)維護。 6、借力借勢開展多方合作。因為單位與單位是相互關(guān) 聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達到事半 功倍的效果。 二、銷售回款及折扣方面 注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕 此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴格遵循公司的回款管理制度，并 以合作情況的差異性進行分類，對特殊客戶確定好時間應(yīng)及 時收款。 在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價格為談判的砝碼， 同時在成單過程中多注意公司成本的控制等。 三、溝通方面： 1、建立完善自己的銷售臺賬，及時的與財務(wù)等進行對 賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題。 2、在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品 的流轉(zhuǎn)更加的通暢。 3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行 銷方式等方面完善整體的方案。 4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學 習交流。 四、四季度月份的工作目標及自我要求： 1、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素 養(yǎng)。例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè) 績考核要求等。 2、業(yè)績目標：四季度是今年工作的重要的收尾階段， 是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四季 度的銷售額了，所以首先在思想